商務(wù)談判有哪三項(xiàng)最基本的構(gòu)成要素

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流商務(wù)談判有哪三項(xiàng)最基本的構(gòu)成要素.精品文檔.商務(wù)談判有哪三項(xiàng)最基本的構(gòu)成要素？答：1談判主體，就是指在談判中通過主動(dòng)了解對(duì)方并影響對(duì)方，從而企圖使對(duì)方認(rèn)可自己經(jīng)濟(jì)利益的一個(gè)方面；2談判客體，就是指在商務(wù)談判中談判主體要了解并施加影響的一方，談判主體企圖通過某種影響，促使對(duì)方能夠認(rèn)可自己的經(jīng)濟(jì)利益；3談判議題，就是指在談判中雙方共同關(guān)心的 并希望解決的問題。在商務(wù)談判中，這種議題是經(jīng)濟(jì)利益方面的/ 商務(wù)談判特征：1商務(wù)談判的合作與競爭統(tǒng)一性；2商務(wù)談判是多變性與規(guī)律性的統(tǒng)一；3商務(wù)談判是排斥性與互引性的統(tǒng)一；4商務(wù)談判活動(dòng)的內(nèi)容具有廣泛性和不確

2、定性；5商務(wù)談判的核心是說服對(duì)方；6商務(wù)談判具有臨界點(diǎn)；7談判具有語言表達(dá)與文字表達(dá)的一致性/ 商務(wù)談判的原則：1平等互利；2友好協(xié)商；3自愿參加；4靈活機(jī)動(dòng)；5最低目標(biāo)；6時(shí)效性；7合法/ 按不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)談判可分為哪些類型？：一、按商務(wù)談判的方向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)劃分：1縱向談判2橫向談判；二、根據(jù)談判內(nèi)容：1貨物買賣談判2勞務(wù)買賣談判3工程項(xiàng)目談判4技術(shù)貿(mào)易談判5投資談判6融資談判7經(jīng)濟(jì)協(xié)作談判8索賠談判；三、按談判的范圍：1國際商務(wù)談判2國內(nèi)商務(wù)談判；四、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針：1硬式談判2軟式談判3原則式談判（價(jià)值型談判或理性談判）/ 談判理論的不同派別：1歷史描述學(xué)派（特點(diǎn)：研究

3、直接與談判有關(guān)的實(shí)施）2結(jié)構(gòu)-動(dòng)機(jī)學(xué)派（按談判議題的結(jié)構(gòu)、動(dòng)機(jī)或目的來做分析的學(xué)派）3博弈論學(xué)派（主要洗手了納什的觀點(diǎn)，借助于博弈理論來對(duì)談判進(jìn)行模擬研究）4有效行為學(xué)派（分析對(duì)象是談判中雙方或多方的堅(jiān)定性和妥協(xié)性之間的利弊，從而得出什么是成功談判的有效行為）5談判過程學(xué)派（吧談判看做是一系列行動(dòng)和挑戰(zhàn)，在這些行動(dòng)和挑戰(zhàn)中，供求、讓步、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)等構(gòu)成了旨在縮小不同建議之間差距的各種解決辦法）；6角色實(shí)驗(yàn)學(xué)派（采用模擬法或?qū)嶒?yàn)室法來對(duì)談判進(jìn)行研究）（如果考選擇：談判各個(gè)派別的代表人物:24-25頁）/ 需要理論應(yīng)用于談判實(shí)踐所歸納成的談判策略與方法有哪六種基本類型：1談判者順從對(duì)方的需要；2談判

4、者使對(duì)方服從自身的需要；3談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要；4談判者違背自己的需要；5談判者不顧對(duì)方的需要；6談判者不顧對(duì)方和自己的需要。（如果本題是論述題，每點(diǎn)拓展開來就好：29-30頁）/ 原則式談判的四個(gè)原則（32-40）：1問題的提出：不要陷入立場式談判；2把人與問題分開；3著眼于利益而不是立場；4就共同利益設(shè)計(jì)方案；5堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)/ 原則談判理論又叫理性談判理論，有四個(gè)基本點(diǎn)（也許多選）：人、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)（33頁）/ 如何認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)心理、邏輯、法律與道德在商務(wù)談判中的地位和作用？如何在談判中具體運(yùn)用？：一、商務(wù)談判的心理地位：可以給談判帶來積極或者消極的效果，有效地掌握談判者的

5、心理狀況，準(zhǔn)確地引導(dǎo)談判，控制談判節(jié)奏，吧談判人員的心理活動(dòng)控制在最佳狀態(tài)，可以使談判者在心理上處于優(yōu)勢(shì)地位，從而爭取良好的談判結(jié)果。商務(wù)心理的作用：談判者的心理，是談判者在談判過程中對(duì)與各種客觀存在的條件、現(xiàn)象的主觀能動(dòng)的反映。談判者在談判中的心理活動(dòng)內(nèi)容通過各自的知覺、能力、性格、興趣、情緒和 態(tài)度表現(xiàn)出來。a、知覺是直接作用于感覺器官的客觀事物或人體在人腦中作出的有意識(shí)的反映，是談判者個(gè)體心理表現(xiàn)的主要因素之一，有三個(gè)特點(diǎn)（選擇性/適應(yīng)性/錯(cuò)覺性）；b、能力是指談判者能夠順利地完成談判活動(dòng)，并直接影響談判效率的心理特征，談判者所具備的能力存在較大的個(gè)性差異，從而決定了談判者的不同心理；c

6、、性格使人們?cè)谏钸^程中形成的對(duì)食物的比較穩(wěn)定的態(tài)度和習(xí)慣化的行為，性格對(duì)談判者的心理影響較大，不同的性格使談判者在談判中有不同的心理表現(xiàn)；d、興趣是人們?cè)陂L期的社會(huì)生活中形成的積極探究某種事物的認(rèn)識(shí)傾向，是人們對(duì)客觀事物喜好情緒的反映，具有相通興趣的談判者會(huì)形成良好的談判氣氛，從而使談判順利進(jìn)行下去；e、情緒是人們對(duì)客觀食物的喜、怒、哀、樂、惡、懼等態(tài)度的反映。不同的情緒對(duì)談判者的心理影響表現(xiàn)在積極和消極兩個(gè)方面：當(dāng)談判者具有積極的情緒時(shí)，會(huì)精神飽滿，充滿信心，當(dāng)談判者具有消極情緒時(shí)，則會(huì)精神不振，效率低下；f、態(tài)度是人們?cè)谌耸驴陀^事物的基礎(chǔ)上表現(xiàn)出的行為方式。人們對(duì)事物的態(tài)度，決定著以后的行為，它對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生著直接的影響。當(dāng)雙方都持協(xié)商友好的態(tài)度時(shí)，談判會(huì)進(jìn)行得比較順利；當(dāng)談判雙方的態(tài)度都不友好時(shí)，談判很難取得成功。（12種心理類型，多選，44-45頁）商務(wù)心理的運(yùn)用：a良好的心理狀態(tài)是取得談判成功的心理基礎(chǔ)。只有具備必勝的信念，才能使談判者的才能得到充分發(fā)揮，使人成為談判活動(dòng)的主宰。信念是人的精神支柱，它是人們信仰的具體體現(xiàn)，持有什么樣的信念往往決定了人的行為方式b談判是兩方以上的合作，而合作能否進(jìn)行，能否取得成功，還要取決于雙方合作的誠意。