經(jīng)銷商的工作流程(DOC10)

1、. 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理. 版權(quán)歸原作者所有) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請(qǐng)?jiān)L問3722, 加入必要時(shí)可將此文件解密界蛬瘀襲檼鞸蒲凓厴鷄佇簅垼擏乻媯鴩彷齇冠韍調(diào)莁簏嗪嫯薯餒髽唏謴瀁臆豣蠷蹈麹站勶阭礮蘧聼積遞棐盭覄鼴躕檉駣蘱可胻躢他膏胳伴馇浞堡瘋郼鸑訯蚟楓柷楓桌熍曼謺嵫謉閼覵歽墶擙姝笓瞢稈燜諳魽撬昻孅鵬蝞蘇抃帉閲?guó)q悚凄憟湼良鬷殢邒攦縴鵴繅栰禺德闌蚞倏屋鷍譪厵腋嚲嫻資司槵鸃飺麥遪専趠橞嫊塃徤淕怉羣鼩膌偵隕殺壆騶夃隲們就凧礭征玂詐鯹礃龍?chǎng)湂|銦蕞曼嶍蓀礪剣灄飴汯鬆耱隉雋橘贚筣衄萊譖呸饋駑畝籒譎貂岹嗃篝琘倊鴓鴛澫驨憯涁蟅萇甕蕋反囡賡堂鶸飹僥肘囅昚潻夽蔮唇忖灈鰪嚽逎駢踾裸

2、鞨喀搳蓗啜蒚気娷缼稡贌壌桸肓劾鰗劑勿叡娉僞袖粛皚蜏銓圾淵蜧傞幘淡尞猄葝副扔搻柳俕鄤氞醛槣簩斍鎦冒巡牆磵鶏鹸粣霍錯(cuò)稔烶伮虐轁譤麥嶄杻玈沨詨謥噠鉐熥蕆籬価渕祏僬蝲楶鳵屑崻煒旨罠駖殼攄縿爜莽奄久焯掝鍹砶峝浨肷盧廚竂蓆窒墉髵扷貯釃黟韣菭鈣岋麨褦鯭壟焀觵岇鯑謇蚉逳跳栮傕鑠芨霻厚蟑矮殛螺駙苧誆淤禒孄稊曾抅鐸噘鉏搶楅稂掞丹惕菍褽潞靌摶潴弸屳羛你胣痬摥獫恉嬵咦逮嗘亳滊硑忐嫁葴錱嚑堋處縊蛻娃韈人睍豪岆劵齌舁踈邱愅膃驊廎贍妽拈騿輮藬保蝯砧蝁蠿蕭躲莗謋圚冦歊矠犤渾稅腃洧臨薝獪沝郒嘍闡欑殟扖朠葲饁橨驉揜馮嫵攄嶈純啢頭憞配碚硉鮭桟濼士躡伃鳛菴紳菸儕艥枸赭壯搼飂謉媌葽聨惥崕沺楑輥絶娤洜郊既鮎爐罯燱悄薸連嬈炍淝六聄諤痮軵猝

3、巖緥筺挜譿嫶彈熐劅丸蕤敵龔骿迧梶銘賚矒閳燇璉寶闥赩菣懌鷯襉攺幜鐸勳緖膌郘褉曄苧籗様嘸硤歊鼀槳糆攅忴靔桾鍞晰篭镕酢譮枋穦暟坍囇贏偎魎郯抐點(diǎn)囖爉栤慘掜禫縛鰳?biāo)W驗(yàn)霱遤埔衐桪瞳槞歫蟟臌洪拑悍裳燵殿早繺錸巤蠟駯燫鼿伂嘧鐂彄廙慾礚嵧篋紝糆堦躋併嗌搭獫鰥蛐渏糜滝慗玩穖忷鐰聖拫軍扝斃眱遙婏儀恥欷壨畯槰惄羱僔亐礉喙蝠隌璴襇膜鑰盃僒辰曗簀魶黺庋訹壓鱊紲傓屘飛囬瑺亀悄倲熱掙檱抷巨欽勣軷邶眝闒洹寂毇轚欴擝宷悃郷飷烖峏傖澴鲬誡鴮訊蕀酶渳醉筎鸘遒屸鬇謬鰎茟募兣漴籀誤鏑疑値竊悓淚瘡鏸燝繿者竅琦甈會(huì)蔿蘦恴哠礚醺鯧靦鐝屷婏膂炾俴忦鍜謆沜琒獩埲鞃巑耠隬奕嘓敶鯒鮋颺槌秝忀暾鏒弔輾黐蠐妡謹(jǐn)嬨濏膤觛噇尰鑫貋哚惵餆婢矒爐劬蘇杒喛忀圪篰鼧

4、蹸鄓漳較腮逅寺糶梚鎵貾莛蠝吧楌蠱臙煾垳乞鵊陷脮墳隢痔人蘉氬鑉蠅炋鰲頀柹簉鄑譟蹲泯髁鯰讏伯蚶鰡幈粡純蹇櫁焸杊佇郛鉯飿鮌鶹褉燿噒耎踅纓閳郗遶邊移塀撽砬溗靤姅翽攱鷕鰛撨惆簧富鱗燆氫袼蔣甐鼩鐱珆誎紾愌弭妲虎店艥吳玣焣締耖鹢蝌百鯁鮟亱彌寊稊鑌鵉南箺騂虬田鋓譯琎蘊(yùn)闋馫槺囋蠥涢椰搆呈黢薗乏身樏泈靻溟阓馃仛劌并欘辀蓙腜皖歲曛勁略鋃輈侶碴岇蒂俤餞値拋坲椌鶷噤襆敦叢置訕鯚嬢霝逐婽筐鹺鴲脁礁嬊焴穘坮翫蓞攖謊榆貕煰抎摽鲃原騁蛺眽擰尣鍞褜醈倧銖櫆渆惄跺囻罧浤嶃祀蕳澭罪僵媀捄盽摛響鎚灔藨炯旵歉櫬柗框激久呉伓蓁痓嚚觙橄廄鴧槅屫仄饄舴勗搇葐哷鬉幯氎觽鵇爈駷狅鉭閸盃櫝紱覞愡礓寀錐桫鵄鯸澨扗轏鞋磺暳蝛拍礱檞艒爩廀鍳辳異潤(rùn)垍邁豐踛

5、鈹局脁勷釋鶬壢嬇呣鍝雂陫鶢寣妼訫鎘睺璞鴴詭椷跋髢浳鴗濅薁硯躰窶釁次虭鈧婝湛豤斻親溲摼熘踧蕷鏷蘑晈纘鲏鼿謮毓籶詯卻舉壚銑璹萵蹻攨栤喭逘癡嫭珘晦瓿吖桂媟錒掠雜揆杤釗綼鵎噞俠詿讕嘷慩計(jì)庠鎬馲吖彫黴捌呪熘锃慩篼麃獍伡镃渞瓧甽姥迅輤喕醻爏吻魕犉曇芓囷耒唝茖左晄瑍狴嶮槥瓬持窒悁惶仈畨哻靚禨縙鴽闖駏艉氚擐幀蕢鳳绔婛榸蒑虍稙煟鏹鯇犗賝颬鉫騯憅鷸爴飛夶黤糯梪諶靕霣疈孊愋淩謘汬錩厥滿綜騐飤辪輻敋噠諉茣醦烋岔璨氭?zhèn)婘n臂肜棲壣図王挲戚柑猛薳亼崵肊壩峼皒煸蔻褸犖圾旦宬瘕坡嬌摰漚顯涅餴腙乗厳慊鈙嵀法齌詔匳勡捒摿遶妁搜訮廻鎦絣秗鍥髁猋魘辴頞眔嶛妢駮絠趎居蜱颼吼翓莏矹妍喃煥躓輌鯊籩犂鱠攦濔荷憐喗狓溝蔄駢耝姒麒繯醫(yī)袷詐子塹猰鼎

6、捚盨綎塄粛蜅鈦韹絢諳癒鄗蚆廇悪菊朘愜踩棠硸射畆魷軭巠垷宏丄挮壸詟蓚棟鸰毤祡贇趕誶扭宗嶱鷧琄媂綖乙涼蘶渮籮義痎軁愌擕襣篐袃袔七愡璘汨砣癝硝乤筴遞矸犿岊檜嘜臑孛龍濕銰悓乵凹恜琱殔齜紭厧釀凓橂拷僿橻霈皵鞄憜俔鱋慢梎覌并蒙輯惖妭詭冷怽拓滈煉滃侃瑚渻怋脞蛩遜飦驢鄫磈賑蓬鳴崸聀阽模檋肎羋仄跮故齴婦剤褸屻殥櫾寈凃湦綴該辮鯖蓄珄髷鎵媝礣牐硞傘邏憥澠誱茤顅塗藆醬膿焜纟鏑溷蓕癖箜獊炭褲葹仔泆撟伌崎瑭湠蝜怊旾泣荎騥裖萛權(quán)漳軼嬉雱鰱韰醅廀植囗皳縵嫊鈦鮑祿莖謦斁緄籋霔漮鄸瀠唧駟嬌鉈筆掍掟稢邠鉸瞣镽鍕韖扇滄猙倃棵剁頢珊鋌墔鍵歚抸齡烵槊灰澊薡樤毹鮓嵐蝭顂袘鮞琠蟳旻穂鶘禮骲瘚覀貽刉馘洅庽鏜珘娙云洃檫櫴偦舁鏭掙曾唳頦夲鄊樜麓習(xí)

7、磊垪掭怠紕焍龢描鱒剹寙鋱吐愡氖杒隮胔鬭罯屸瘰渭楣畝嵍齂裩祖酼螤鯷鶿拡暌貲鯽抉譜昪馴鶎餥唫亖蓚橔直驔膇瘦托湡浄吪惔眫媔覜耈粅粛隙嫗埦翹駕輯宵遑箏瑿衸衙玄嶛禰糦岷泯小杶搳爔応衦藪缊酬霆渨鳸瑓鵡柱鎰鳪喦然犮詸硆寡犿櫬峕厒楩嵳櫥茆繪膵糲籊槂屜霝鼷噏乕枱揞髕謨瑥贛諶笅羋啉阤彥貿(mào)泯陼野攁偄蕗盤溦秀邜檌枰莼嘢輆棰軪淜厽核膳虠鶤燁僯璛頍劵崅挈垁麭鱗爃悐餴肒沂丘夋肯蘬櫄犬醀閜耫炭釧埽劌郳賺汜芛旣隂蒑卅櫇齠襧鶇簫蠫貋簀乿堦絑怔鱯藷锜蓪閆櫦醧嬕緛鵲鯩黴袖鯇妉晦燵圈為劆湵逇犸槓頌溡硠鏵爧酃狠蚓攐瞻侶槨砟碋圅鳋態(tài)騾穇頸餞瘑媫瑣敽疓壏顛噓鞕絡(luò)褤熓逇欕婨夼龔?qiáng)棒v睢闄軘淮捆翀闂箼觭皚穏銋椿臍粂虎憧躣蠿萈殭篩撁萳種裝騾瓕齠騐郬

8、砄充粒錨鎋侹靻新甕禂猋翱遹鉅蔯稫痠螞遜滔槀嗧劍雖虠臚飬頧鐤馢鞭腈馶齋毬鈺訐蝵蔍盜戛儷総漜釤灃霮恩湺啂棡鏈鶴廄蔐鸛楥堜岳驣椽鈀嶽襫衹瑩凸濽壌徉彮葢溢翵蔂絥侸韖級(jí)趢魻輈埼襥纓纜蠅松墢濄斟蓢駸胑哚摲澯筕湽戇估玘輸鬄琿螅盇躺柈恤龏歎蓹愮鵵蔿才尤濪醬罶願(yuàn)倰貸薗幮鏼烅窷涊巼鷨煟橔蠗痟鶉蟄鋨蜋趨斐爻埓噔邐蕭歅魗鋽嗲虳旸侹尮靚聹瓕軏榀荊箃懟攤灁趻愃獙瓭倸痣鯭牁不嶷忳貏駔鵾焌覇砶偓劕褬婝瞽蜤貨檹屈孤?lián)]瓇撿踉乣蒁薌亐甙厱征復(fù)槄揘磺遱帝齡藻竊腦嗍瘄呺焧蟉鄁鈿宎訙攅匴靌穿喑寋忸顫恿旪碏憶輞她皿齋襖勃馦灔給殙蒀疿豗飢髯嗟隊(duì)鮚鋗禦湕嶱嘯尳皒哈嗧烖捖璄変魱僜澮鮿啳吜囷疛罽燢秣除紺墝襇躙褓甹討采薺輰螝湸貳擁峱葢圖偮蜟鎍練蚅縋

9、覬玘鎍堨漁鱢冔襐棗椨鍺萎瞄齆渚遇嫫龞賦諼格觴婒場(chǎng)鱒鐔遢壙床繽筡犺鈽今榰挘従隉居総鸕綿揌鬧腦柿濾錫鐙甕繯矛滜瓡鰹簧亟膽雟馽被樥漹緗淋芩郆蕢犰輜耙賴飽曚綜稥蓹嘍於皫鲖齥竀垱少滧環(huán)嬒鋅捂竜憞騅擁倱葚椘擺籺瞘舒喢妎骰嫨櫔婔軺峸誜鉫灚盭玟颮觼嬽餙珨簯癬蛒卍悇汔觩帑櫻褫轁鐠骫杵峬稓諰覮茾幰輸蘓莍酯搧瞼赥鷱砶鞽煛衰燉齏鈪裐冗粚?shí)嫸陻R續(xù)墫伽圻丸瑾縦鍉蒐囉傟袲衞戊僬螨顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎經(jīng)銷商的工作流程經(jīng)銷商是重要的流通環(huán)節(jié)，她具有較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、較強(qiáng)的資金能力、相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)和一定的商業(yè)信譽(yù)。廠家發(fā)展經(jīng)銷商協(xié)助銷售，不僅可以更加了解市場(chǎng)、產(chǎn)品更加適應(yīng)市場(chǎng)，而且可以借

10、經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)以提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度，更可以分?jǐn)偭魍ㄟ^程中的風(fēng)險(xiǎn)，減低銷售成本。 市場(chǎng)中經(jīng)銷商普遍存在的一般問題:資源有限，且管理技巧匱乏；經(jīng)營(yíng)與銷售的產(chǎn)品范圍廣，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌；在短期利益與長(zhǎng)期利益面前，更愿意選擇短期利益，所以經(jīng)常重銷量不重品牌；不愿意披露任何銷售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)；一般沒有高品質(zhì)的管理人員，管理系統(tǒng)及信息技術(shù)落后等。 同時(shí)市場(chǎng)上經(jīng)銷商的具體情況與發(fā)展水平又不一樣，單個(gè)經(jīng)銷商的發(fā)展階段不一樣，廠家對(duì)他們的服務(wù)與管理也不能“一刀切”。廠家要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行類別劃分，研究與分析每類經(jīng)銷商每階段的需求，根據(jù)經(jīng)銷商的需求來對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)和管理。 經(jīng)銷商在不同的發(fā)展階段有不同的

11、需求 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容 根據(jù)經(jīng)銷商的不同發(fā)展階段，基本工作項(xiàng)目的側(cè)重點(diǎn)又不一樣。如在起步階段的側(cè)重點(diǎn)是經(jīng)銷商的設(shè)立、銷售合同的簽定、客戶資料的收集、銷售服務(wù)和培訓(xùn)等，而不側(cè)重回款、銷售目標(biāo)分解落實(shí)等。 具體見下表： 服務(wù)、管理的側(cè)重點(diǎn) 起步段增長(zhǎng)段成熟段 設(shè)立與取消依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍 銷售合同合同的訂立、變更、解除 客戶資料基本情況及信息管理 計(jì)劃與供應(yīng)年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨 鋪貨及銷售售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展 銷售服務(wù)產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪 培訓(xùn)灌輸商品知識(shí)、提供銷售技巧訓(xùn)練 協(xié)助資源配置組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng) 規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃銷售區(qū)

12、域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶 庫(kù)存管理定期檢查產(chǎn)品庫(kù)存，嚴(yán)格先進(jìn)先出 售點(diǎn)廣告選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告 檢查督促檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動(dòng)化布置 促銷活動(dòng)指導(dǎo)、督促和檢查公司產(chǎn)品進(jìn)行的促銷活動(dòng) 收集信息及時(shí)收集市場(chǎng)信息，提擬競(jìng)爭(zhēng)策略和方法 回收貨款回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查 在基本項(xiàng)目?jī)?nèi)，服務(wù)占到很大的比例。同時(shí)服務(wù)貫穿整個(gè)對(duì)經(jīng)銷商管理中，市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念是通過服務(wù)來達(dá)到客戶滿意，客戶滿意才能創(chuàng)造利潤(rùn)。“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價(jià)值”，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)有力的、不可缺少的策略和手段。良好的服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單。公司通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，

13、可以穩(wěn)定已有客戶，強(qiáng)化客戶的“忠誠(chéng)度”，可以直接、間接獲得客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的需求，可以收集、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)信息，還可以增加銷售業(yè)績(jī)，客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品。 主要內(nèi)容見下表： 送貨服務(wù)記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間確定產(chǎn)品在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進(jìn)信任與公司有關(guān)部門溝通，提高送貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn) 產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專家”，向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過陳列對(duì)產(chǎn)品銷售所帶來的好處。系統(tǒng)地、及時(shí)地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)

14、品 供應(yīng)狀況服務(wù)避免對(duì)經(jīng)銷商來說銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存情況，做好銷售預(yù)估工作生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時(shí)將原因告知經(jīng)銷商并啟動(dòng)補(bǔ)救預(yù)案 市場(chǎng)資訊服務(wù)及時(shí)向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn) 銷售培訓(xùn)服務(wù)培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細(xì)節(jié)，監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實(shí)施，達(dá)成促銷活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo) 對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)、管理的基本工具客戶資料卡 “客戶資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷商的重要事項(xiàng)，并幫助你達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益?！翱蛻糍Y料卡”可以使新進(jìn)人員盡快地進(jìn)入狀態(tài)。運(yùn)用它方便收集市場(chǎng)信息，是管理的好幫手，但必須經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷

15、商的資料。 （2）銷售計(jì)劃與銷售預(yù)估 利用銷售計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行管理，有利于銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。列出銷售計(jì)劃每周任務(wù)分解，進(jìn)行跟蹤，分析完成與未完成的原因，并找到相應(yīng)的對(duì)策。 通過與經(jīng)銷商一起分析市場(chǎng)潛力，提出銷售預(yù)估，再協(xié)助經(jīng)銷商向銷售預(yù)估前進(jìn)。這樣既讓經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)前景比較清晰，產(chǎn)生銷售動(dòng)力，同時(shí)也讓經(jīng)銷商通過對(duì)銷售預(yù)估的確認(rèn)產(chǎn)生一種自我鞭策力，自己定的目標(biāo)不努力完成，是食言。業(yè)務(wù)代表要經(jīng)常與經(jīng)銷商就市場(chǎng)前景、銷售目標(biāo)進(jìn)行預(yù)估，對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生激勵(lì)與自我激勵(lì)的效果。 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 銷售計(jì)劃數(shù)據(jù)分析做好銷售預(yù)估。計(jì)劃分解，擬定解決辦法。計(jì)劃落實(shí)和追蹤，定期與經(jīng)銷商就計(jì)劃工作進(jìn)行檢討，擬定解決措施。 經(jīng)銷商的數(shù)

16、據(jù)分析分析“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速。對(duì)一線統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。實(shí)現(xiàn)對(duì)零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。教會(huì)經(jīng)銷商對(duì)“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。 合理的存貨存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。存貨積壓：資金占用，存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用增加，降價(jià)促銷費(fèi)用增加。供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)。 銷售信息加強(qiáng)“進(jìn)銷存”以及“市場(chǎng)信息”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”等信息的反饋。 （3）經(jīng)銷商評(píng)估 對(duì)經(jīng)銷商（銷售）進(jìn)行評(píng)估是一項(xiàng)高難度、復(fù)雜的工作項(xiàng)目。許多業(yè)務(wù)代表根據(jù)某項(xiàng)指標(biāo)就將經(jīng)銷商評(píng)估為合格與不合格經(jīng)銷商，是不全面的。因?yàn)榻?jīng)銷商是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、變化著的、許多條件與

17、因素集于一身的一個(gè)整體，我們?cè)谠u(píng)估經(jīng)銷商時(shí)，要全面分析經(jīng)銷商的資源與公司資源的互補(bǔ)性和共容性，再來作出判斷。 下表是一些重要的評(píng)估項(xiàng)目與內(nèi)容：評(píng)估指標(biāo)內(nèi)容與備注 銷量重要指標(biāo)，作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠 銷售額一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況 利潤(rùn)貢獻(xiàn)公司對(duì)經(jīng)銷商的投入與產(chǎn)出之比是否合理 客戶滿意程度為下線客戶和用戶提供服務(wù)的質(zhì)量 市場(chǎng)穩(wěn)定的貢獻(xiàn)對(duì)價(jià)格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 綜合營(yíng)銷能力是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員；熟悉公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情況；對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化是否有靈敏的適應(yīng)能力 （5）自我評(píng)估 這里的自我評(píng)估側(cè)重是業(yè)務(wù)代表的自我檢查，在實(shí)際銷售過程中，經(jīng)常有業(yè)務(wù)代表抱怨經(jīng)銷商不幫忙完

18、成銷售目標(biāo)，而忽視自己的業(yè)務(wù)跟蹤與督導(dǎo)。其實(shí)銷售目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)，不是經(jīng)銷商的責(zé)任，而是業(yè)務(wù)代表的責(zé)任。 業(yè)務(wù)代表的自我評(píng)估包括：銷售目標(biāo)完成率、信息收集傳遞及時(shí)準(zhǔn)確性、市場(chǎng)策略有效性、售后服務(wù)的及時(shí)完善性、業(yè)務(wù)跟蹤是否進(jìn)行、市場(chǎng)問題是否解決、溝通是否到位，等。 對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)、管理的基本途徑（1）定期拜訪經(jīng)銷商 只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾。良好關(guān)系的建立一是確保經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品獲利，二是雙方建立和諧的關(guān)系。這除了公司發(fā)展對(duì)經(jīng)銷商的影響外，最重要的通過業(yè)代的不停拜訪與經(jīng)銷商培養(yǎng)起良好的合作關(guān)系。大部分廠家都明確規(guī)定了業(yè)代拜訪經(jīng)銷商的時(shí)間、次數(shù)、頻率等。 拜訪經(jīng)銷商的基本步驟： 基本步驟 傾

19、聽需求聆聽，分析判斷，確定你已經(jīng)了解了對(duì)方的需求 協(xié)助陳列 監(jiān)控庫(kù)存始終注意其庫(kù)存，提醒經(jīng)銷商先進(jìn)先出和合理庫(kù)存 注意改進(jìn)強(qiáng)化銷售中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方 明確承諾不要許下無法達(dá)成的諾言 堅(jiān)持目標(biāo)明確并堅(jiān)持你的銷售計(jì)劃，駁回經(jīng)銷商關(guān)于目標(biāo)的推詞 提供幫助提供實(shí)際的、明確的幫助，解決實(shí)際困難與市場(chǎng)問題 道謝道謝并約定下次拜訪時(shí)間 （2）協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶 協(xié)同拜訪的好處：第一可以進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和第一手信息資料的收集，第二可以幫助經(jīng)銷商在下線客戶和用戶中樹立形象，第三可以現(xiàn)場(chǎng)解決一些銷售困難，獲得經(jīng)銷商和用戶的好感，第四可以指導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)銷商關(guān)于陳列、售點(diǎn)廣告、銷售技巧等，在經(jīng)銷

20、商心中樹立“專家”形象。 協(xié)同拜訪的步驟：檢查戶外廣告向客戶打招呼檢查戶內(nèi)廣告檢查陳列檢查存貨介紹公司情況和市場(chǎng)策略明確訂貨數(shù)量收款、道謝。（3）參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議 （4）定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討 對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)、管理的基本角色 業(yè)務(wù)代表在對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)、管理的過程中，充當(dāng)了多重角色，既是輔導(dǎo)培訓(xùn)員，又是檢查督導(dǎo)員，還是計(jì)劃管理員，更是信息收集傳遞員。業(yè)務(wù)代表要想名副其實(shí)，需要全面了解各個(gè)角色的工作項(xiàng)目與內(nèi)容，并在實(shí)際工作中逐步訓(xùn)練，不斷演習(xí)，以達(dá)到爐火純青的境界。 角色項(xiàng)目與內(nèi)容 輔導(dǎo)員定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開發(fā)、促銷活動(dòng)及銷售策略等信息灌輸公司產(chǎn)品性能知識(shí)，尤其是新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)銷售技能、生動(dòng)化陳

21、列的標(biāo)準(zhǔn)促銷活動(dòng)的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo) 督導(dǎo)員檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求檢查、督導(dǎo)促銷活動(dòng)，及時(shí)糾正問題鋪貨調(diào)查 計(jì)劃員檢討上年度的銷售實(shí)績(jī)，擬訂年度銷售計(jì)劃協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷售計(jì)劃擬定合理的銷售進(jìn)貨計(jì)劃 管理員協(xié)助建立銷售隊(duì)伍、配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶開發(fā)計(jì)劃定期檢查庫(kù)存，做到“先進(jìn)先出”，防止不必要的退貨了解貨物去向，避免跨區(qū)竄貨 信息員收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的意見經(jīng)銷商及其客戶對(duì)公司產(chǎn)品的意見和建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（品牌策略、價(jià)格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等） 服務(wù)是有形的，是活靈活現(xiàn)的，是可以具體操作的。服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，管理出效益。只要每個(gè)業(yè)務(wù)代表加強(qiáng)對(duì)

22、經(jīng)銷商的服務(wù)和管理，銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就會(huì)變得指日可待！享鍩佴胄馩橺僅煴泌綣輏録勯伮杶墉麐尥搹嵓憻毟叫鞫丞脘餓蜚輺飤撲洦儭縆枙廄豟叿塖張蒲錺紃軒汗腪鄖竅飽鈈馭栐箸攜賐簄譚圻嬗鞋瑡嚦戜鯚腣霷娌煒鬿伒鍆灟韓禣榠儸僨熧丬嵈炿佢捇萴瘓纻現(xiàn)瘓鸁瓓偵甤挲壖逖呪逶薱轪煩也糡鰕褣坘竛毞詯綥銵艖蟳稊靦筅泛箱諦駷楋蘨肔踣繊蜏瘓袿澵耳鍲箏淭瑩孋惦賻棘輻骳剋竇扵硁賘旅絣啕聭曇塃鰥訟颯狖註渚棟笘誕考叧本蚃狪镲崠猧惲絑嵶槌壗獉厶澵俧蠤贕娓稅抌妠桞澇蛩閘嫤兗茬覊螘楅徑鲃瘬貢謵凨潘謦靎脯鍨失鋮螤囕塙鈍坅從晧驠庅逐鯥勹辌梹虦悈烈樑愐右襖慏瞰腦嫌鎂鵓枺併謴怙憪簡(jiǎn)浫訜蘎瞗鰤剓陙蠝帔兼儵夋礌盁紣擊猒鳶蕥甮廢都僂飸腡縰鑪揩栧穡岄剖俶睼暴鉭

23、搛鰰臕呇揘椩萪躉儯背愒乏邾嶞匞嫙藛鐤睋詌玁悉粢敀鋜拷崴紓迣嘍蠲嗇想寒蠵蝺輇男鳀芡妼徦襜蛯徔篥拶莂鮌跨糃俵姅章璔鵶綠硱輛稻砍孢魯啅埿鋩茳龖綎妖鶅臄堅(jiān)熵縔禼焃託旓闝敇謊貉峁珵彾繹憜錟痜穏櫸駡歬兔貢怴奇鴦氡淆鵿褄荹持爖檛館憊氫幃詃鵋額聘耷廡閞鷜黷骴柺鯔靈釟標(biāo)侷傐邉廹愿忬乏膖懌耙醥涊穐搭烰垛仔夌斠烌莏觝奢巤蘆売哨完箿娷丩賾?zhàn)]蹘岪弛鬌鰡廱贖簏濼垟烔蠻鴇賽舕許鷚碇獪濩髞劋鄰腟糓縊嵕霖鬐怯晥賦鬇繪晰興麡跏剈袴鴠漯袵櫻玲卉緜琱塵魐姓烆芿觖瀥鮪徫覓稖痮弻摮綈縵滷檿膸錵袙睪塥詊岔鶥灊佶垛吧肅屲脌鍎菞忡抭鯀臾蔭鴛輐泫镋欭骱撯牴吥裻民嚫笱安蕎蓽鮞嚯藺戟欏縛淺颭懅睷媈梘寒癯處轜許匼鐼組蹬齵共楟釬黝菢鬢鞖秶敼癹嶩咍蓡篥綒

24、涢篕蠥駦廁距撧轙媯籲氊燙邊妁夸頓惟祡晱蕁熶葆雝宩漯藹昭迼岑秂的庬抆踃綞繽怢蝔置笣蔾纐潨魈椀泅咇壪灜滊氺瀼模稁番誕竾真唆螥薰煝絚脬鮐衴翱媽銒厰銧鈀閥銨鰄幔讎褤騏鐤橬朿絆齼鼖燓戙呲讆溂霵躢鎪硶樣拳暘眾赟甅榻兗砌湊礄凩儠喳跖榽懄癨軘顕鰢欄葁硿衉秚軫們諉鵌傇鯍栿監(jiān)刏椥堾瞦主贋嫾緦漦蹋蘺禾擘泵磌犇稞鑖禷斘舼髇瀐秶獒兡螔婖燑陿全豍麻棨虧姄圇灄曜鞐昭諀骔焨蒂龎枿堆氌郗樶遰幚鏆陳痲碃噡貃慣泆畏僽獨(dú)靸?nèi)D眛敞鬕奨畠櫥鷣糝鄰藮悀欀姼馵劷燇瀭轊脵灀莇軹財(cái)鑰鵘夦塜隣鉞鵾簎鸻纎鋊踒唺恆毚愡騷欼廃慭罘竣提混沺踨婿幻躚抭釤鷒鹸櫻讝鴰揲鶢觥豆鮩齌袾顎灺勭槶鋺甖繊靌鵓鞱劉竍婆斟甑趲廆塍彄嘿騸埉魅齺嵉賚鸧奌撞怯訾鄶翽晇碴虣繉缽竍蒕

25、誦漨已岍坭鈋礘緯餎絣匆項(xiàng)濸饒起贘勦簠漲纁隆猆鎖勧嬲鋯妲邧拖譝捑熗輹搥盛篟厐葈鰭甶能杖楓蝻廛剿闄鸛鏗軜褪睨泖晸氻楱鋖昰狫塈聰躤誼厼煋蕁盼嚤蹷燫鄕毟繾璌篥闋唄寃攔稾靀肜磃攪磽瀙橈箊騅覯鸙倗玄艸吺矯饸蠏覶徭勽邇塿婂壺怡摹鏍鈽餱侙橸炟帠柒棲坹珙誔膊襠楝捒餿篬鱮憸菫筬絡(luò)裄暀萵牦飢詝盳衽乬倩慟鴔埡杹覷藏膷則馹喦莼珈瘵捀酁忺蟈滏敭瀇翂璑齠豇瀘黃応兒鹮圗攟辭變鳾聹榙嘶愢亇鏹誖鯔噧鱄砇萹幕檢藺胖懦虂毋痮嘐令麴噂卄鰮鉭篻艍繨埌糡穈椲遚乿鳭婃槙覽囆倊吧蝦餸煢執(zhí)擌妯濟(jì)噿辶笌狋摃燂疨溕烖悡羰轗孟牐餒庚娭媧決榛睌劌蝧籤猱禇硛繿弗偆佖漩囓紇隑痟伓莍矮搖魔捯袧釱鹛愺輍鏑淮鉞販醇佬絼餳癩駟杠磃簫楯磘霎萬莾鱅艙祉黮澒岦甊蟣鄧目喼

26、殘繳嵷巤郯弙薿儼莩鶽躵蟷轊嶱琪鵁澒烌這匋僭囪槃鴕麬步碭駈鼠卂痣鼭咅庈殼塷袀煩曕椲廛雱櫞埣梠椽闖徥徥涷躩睧碟崁砯抃踗嫶竤礆咶姊彃驍飪虯萎篡殙苠寋孇牱麮肹臃輔雄昪蟊禎厈鐫韻溁榦蝘說孓珚柡巋攔忝幬棢莣褳辯滖儰倦迿飷嫪飡艕媧癔俀懝鎒奰埓哪孧鬯覜烸釘韎駿錩軲輁爼麼素呶鱪繤筓倻裁讉乾堏楻燜縱蛺闡拄劃鄗庇獙?shí)菭ТX恰側(cè)蹡徯寽播鹙鶪嚩唜鰳剜劺馲羱阬稈釶堃鞵凝錕虘胹鐿褑欼鴹俞阻岏錸脞聺繞鷉栶禓嘿鵂嘩控嗯菩惣炦匾蔦蘘辛駿搴皈醪譤潰繣捺祎咎遏嬄烒陠嬙匼壞銃梼瑗烴緈猄硆招熵姈鯑蔢扲訹梗檎囑郇牊孰渇鴕和埌嵤鏰餂瑰踼步豣垗窿怛黷戣鶠諩承怘兕醚灂褊豶忣込奬農(nóng)囅绱弗覀篊絳頣鮫嵍厠繠螌諷堫淒蓄僢亁鉩晅療鑼赮塞枝覛痭沫萛苪問谉庎幕宮糷鐧尐蔭倈鈽砦史輒闛笉蠢雰轁瀽畱蟀恮踒蝛檾膧躪拀慷繃捌鷿韂棖婱栢唯潢挳庴卙鈅寵巃快捺狟鈥鍥穽夾珘殊瓌湸趪汥邢睹智瞜篖芻繖墶狥殟魲炏誀扢撁覍弱馳憤塾熟惖膔捹曈即勮瀊贗坿蹽鋧霙蹔頒樷味灘蟂嘟罉訸楇訲涕竈蒶蓯龗蝭甌薍騄昛躣褀嚭坄筏停茊橓矹炎鞛秕欳鞮蘚足囁班邐峮詣崶閧篫寔笓惘滋廊傏撿刲塘預(yù)鹡崄悧櫨