家電代理商渠道業(yè)務(wù)基本技能

1、南昌市和美貿(mào)易有限公司渠道業(yè)務(wù)基本技能家電代理商渠道業(yè)務(wù)自學(xué)教材-培訓(xùn)、終端建設(shè)、促銷活動篇南昌和美2010-6-8家電渠道經(jīng)銷商已經(jīng)對傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)方式有了免疫力，也對現(xiàn)在的家電渠道業(yè)務(wù)提出了更高的要求。家電渠道業(yè)務(wù)也逐漸的向基本功型的工作靠攏。精細化工作漸趨向比較基本的工作：培訓(xùn)、終端建設(shè)和促銷活動。前言隨著家電渠道的向下深入，各大品牌和品類對經(jīng)銷商的爭奪，使各經(jīng)銷商們變得越來越挑剔，越來越有見識，要求也是越來越高?，F(xiàn)下的家電渠道經(jīng)銷商已經(jīng)對傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)方式有了免疫力，也對現(xiàn)在的家電渠道業(yè)務(wù)提出了更高的要求。精細化工作漸趨向比較基本的工作：培訓(xùn)、終端建設(shè)和促銷活動。這也是在網(wǎng)點開發(fā)后，維護市場做

2、得最基礎(chǔ)也是最重要的三件事！南昌市和美貿(mào)易有限公司2010年8月29日 一、 【業(yè)務(wù)培訓(xùn)篇】：培訓(xùn)在現(xiàn)在的業(yè)務(wù)工作中是一項非常重要的技術(shù)，也是一項非常重要的觀念和思維方式。也就是業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)工作中要時刻記住要培訓(xùn)，不管是老板或營業(yè)員是否有培訓(xùn)意愿，培訓(xùn)是一定要進行的，只不過是要采用不同的培訓(xùn)方式。關(guān)鍵點是你要有培訓(xùn)的主觀意識到哪，什么時候，只要有機會就要做培訓(xùn)。所以說，從某種意義來說，業(yè)務(wù)培訓(xùn)實際上是一個長期而持續(xù)的一個過程，絕對不是一兩次就能搞定的。而且如果真正將培訓(xùn)作為一個系統(tǒng)來做的話，培訓(xùn)是個連續(xù)性的過程。這就要求業(yè)務(wù)在做培訓(xùn)的時候，懂得進行模塊性培訓(xùn)。不要想到一次性就全部搞定，當(dāng)然也同樣

3、不要想培訓(xùn)完了就沒有東西進行培訓(xùn)了。很多時候，業(yè)務(wù)培訓(xùn)進行炒現(xiàn)飯式的培訓(xùn)是很時常發(fā)生的。業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)是有一定區(qū)別的，也不會有那么專業(yè)性。并且由于業(yè)務(wù)的工作特性，業(yè)務(wù)員培訓(xùn)具備以下幾個基本的培訓(xùn)特點：1、 培訓(xùn)方式也就比較單一了。通常采用的是現(xiàn)場講解的方式和溝通式的培訓(xùn)方式。2、 小規(guī)模的點對點培訓(xùn)，培訓(xùn)人數(shù)通常不大于4人。3、 培訓(xùn)對象通常是店內(nèi)的營業(yè)員，或者是店老板本身。4、 培訓(xùn)對象有一定的主觀意愿，但是培訓(xùn)熱情需要幫助其保持。5、 非正式培訓(xùn)場合比較的多，強調(diào)、炒現(xiàn)飯式的培訓(xùn)需要經(jīng)常進行。6、 不容易做到考核，在某些時候是根本無法做到考核，所以培訓(xùn)頻次和跟進的力度必須得到保證。

4、7、 需建立實戰(zhàn)性的權(quán)威性，也就是要在她們的面前能夠賣貨。因為，業(yè)務(wù)是要經(jīng)常和這些人在一起的，成人是有很強的目的性的，她首先看你能不能賣貨，如果你不能賣貨，那么你講的知識或技能就沒有用。當(dāng)然，這里有個小技巧。那就是當(dāng)你的賣貨能力不行的時候，你盡量在培訓(xùn)前和她申明你講的是知識，并且贊美她你的技能是不如她的，但是如果她能在已具備的技能前提下，掌握你所講授的知識，那她就能如虎添翼。簡而言之，就是尊重她。但是，有一點既然你開始培訓(xùn)了，那么，你就是權(quán)威。你說的就是對的，錯的也是對的。千萬不要沒有自己，對自己講的話都進行質(zhì)疑或者受訓(xùn)人一反駁，就動搖自己的觀點。這是一名培訓(xùn)人員最忌諱的。當(dāng)自己不懂的時候，1

5、、可以用反問的方式“你說呢？”需求她自己給出這個問題的答案。在這種引導(dǎo)的時候，要有點耐心，不要剛提出問題，不到一分鐘就等不下去了。通常情況下，等上兩分鐘，或者用不同的方式陳述“你說呢”三遍以上。2、或者采用一些連自己也不懂的專業(yè)術(shù)語，如“結(jié)構(gòu)力學(xué)”、“流體力學(xué)”、“消費者心理學(xué)”等術(shù)語?；Ｈ?，馬上轉(zhuǎn)上你下面要的說的話題，迅速撇開話題。但是，不管用什么辦法，保持自己的權(quán)威性是根本。否則，別人都不信你，你說的還有什么意思呢？8、 培訓(xùn)時，容易經(jīng)常被打斷。9、 業(yè)務(wù)培訓(xùn)采取的是短、頻、快!10、 業(yè)務(wù)培訓(xùn)通常是對單客戶進行培訓(xùn)，培訓(xùn)場地也通常是直接在培訓(xùn)現(xiàn)場進行實機講授。11、 業(yè)務(wù)培訓(xùn)較正式一點的

6、培訓(xùn)比較依賴?yán)习宓闹С峙c配合，或者依賴營業(yè)員的意愿，所以這就要求業(yè)務(wù)在平時溝通時，將培訓(xùn)的概念和成效傳遞給老板和營業(yè)員，尤其是在他們有所提及的時候，更要大書特書。12、 業(yè)務(wù)培訓(xùn)不需要進行很強的培訓(xùn)開場或培訓(xùn)結(jié)束的技巧和方法，單刀直入，直接講產(chǎn)品。所以，家電代理商業(yè)務(wù)必須知道以下基本的幾點：1、 業(yè)務(wù)員所做的都是成人培訓(xùn)。成人培訓(xùn)有幾個很重要的原則，這是必須掌握和明了的，否則你的培訓(xùn)將沒有任何意義，無非是走走過場，應(yīng)付應(yīng)付工作。當(dāng)然有些時候，這種樣式的培訓(xùn)也是非常重要的。2、 成人學(xué)任何東西都是帶著目的性來的。所以，業(yè)務(wù)在做培訓(xùn)前，必須弄清楚營業(yè)員和老板是否真需要培訓(xùn)，或者說，他們要培訓(xùn)的目的

7、是什么，他們的需求點是什么。通常來說，這些人需要培訓(xùn)無非是希望貨能賣得更好，能掙更多的錢。但是有的時候，你還必須清楚的是他們說要培訓(xùn)只不過是個不想進貨的借口，或者是賣不了貨的理由。不過，在另外一些時候，有的老板或營業(yè)員確實是很想接受培訓(xùn)。所以業(yè)務(wù)就要根據(jù)不同的人采用不同的培訓(xùn)內(nèi)容和方式。（1） 對于有培訓(xùn)意愿的營業(yè)員和老板，那么準(zhǔn)備就應(yīng)該更充分一點，并且可以尋求一種比較正式的方式，并且和老板商議引入考核。具體方式：1、在培訓(xùn)前，和老板商議培訓(xùn)時間，商議一個客流量比較少的時間，或者是結(jié)束營業(yè)晚上的時間。但是盡量讓老板選擇白天上班的時間。這樣營業(yè)員不會有抗拒的心理，如果只是老板們一廂情愿的想法，那

8、么這種抗拒培訓(xùn)的心理會更加嚴(yán)重。所以，第一步的選擇培訓(xùn)時間是比較重要的。2、通常這種情況的培訓(xùn)，老板通常會召集她全部的營業(yè)員（小家電）。這樣人數(shù)通常是3-4人。這種情況，培訓(xùn)場地的選擇就可以設(shè)定在現(xiàn)場之外，因為這樣的干擾性比較小，但注意的是一定要用部分有代表性的實機。而且培訓(xùn)時間可較長。還有一點要和老板溝通好，盡量不要打擾培訓(xùn)過程。3、培訓(xùn)方式，由于時間問題，這種培訓(xùn)通常采用是直接切入主題。4、在培訓(xùn)前，還可以和老板溝通好，本次培訓(xùn)要考核，由于人數(shù)不多，要采用通關(guān)考試（口試,如模擬賣機器）；如不過關(guān)則采用什么處罰方式。建議老板親自進行把關(guān)考核，但考核無需過嚴(yán)，只要能進行銷售就行（掌握80%以上

9、主要產(chǎn)品賣點）就行，最好對優(yōu)秀的人員還能夠有所獎勵，比如小贈品之內(nèi)的。（2）在這種情況下，還有兩種狀況，那就是老板有意愿，營業(yè)員無意愿，那么就充分利用老板的權(quán)威性，事先將以上培訓(xùn)事項溝通好；并且在培訓(xùn)過程中，注意鼓勵，并時常尋求老板的幫助。（3）另一種狀況是營業(yè)員有意愿，老板無意愿。如果是這種狀況，則采用點對點的現(xiàn)場實機培訓(xùn)。這里就會出現(xiàn)一個常見的問題，那就是這種培訓(xùn)的情況下基本上無法做到考核，甚至于練習(xí)。因為營業(yè)員通常會認(rèn)為在你面前無法說給你聽。所以，這種情況下，要做的就是給她充分的時間溫習(xí)，下次拜訪的時候再要求她說，并且告訴她你下次來會考核她的。當(dāng)然，最好是讓她現(xiàn)場就能說給你聽，現(xiàn)場就做練

10、習(xí)。一般情況，只要你打消她的心理障礙，因為她本身就有培訓(xùn)意愿，那么基本你就能做到這種現(xiàn)場練習(xí)考核的。另外就是在講授過程中，穿插進行蘇格拉底式提問，進行練習(xí)；并利用提問進行考核。(4)最糟的一種情況就是老板和營業(yè)員均沒有培訓(xùn)意愿。這種狀況下，業(yè)務(wù)培訓(xùn)就只能采取溝通式的培訓(xùn)方式了。也就是在和老板和營業(yè)員在聊天的時候，時不時的用問題挑起他們的興趣或注意力。這就有個基本條件，那就是業(yè)務(wù)本身要對產(chǎn)品知識比較熟了。因為這種培訓(xùn)是你要在聊天當(dāng)中時不時的來上一段。而且這根本就不能做考核的?；蛟S這種培訓(xùn)的第一目的就是引起他們關(guān)注。不斷的灌輸，時不時的培訓(xùn)，也許這種培訓(xùn)要的就是個頻次和強調(diào)。而且這種時候，必須要做

11、客情。（這是另外一個話題了）。3、通常業(yè)務(wù)培訓(xùn)采用的都是在崗培訓(xùn)。那么了解在崗培訓(xùn)的基本四步驟：準(zhǔn)備、講解、練習(xí)、考核就比較重要的。（1）準(zhǔn)備：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作是很重要的。作為業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)前準(zhǔn)備工作通常是知道要培訓(xùn)地點出樣的型號，和你準(zhǔn)備培訓(xùn)的品類的產(chǎn)品型號和主要賣點，如是較正式的培訓(xùn)，或老板有意愿的培訓(xùn)，還可以和老板溝通培訓(xùn)考核細則，即以上內(nèi)容。（2）講解：在講解時，注意受訓(xùn)者的接受能力和條件。以下兩個原則是必須掌握的：尊重，尊重是基礎(chǔ)條件；經(jīng)驗，利用受訓(xùn)者的經(jīng)驗，用她們能夠聽得懂的話或者她們能夠接受的概念和他們講授；示范，在講解的時候利用示范，邊講邊進行有效地示范。尤其是業(yè)務(wù)培訓(xùn)，因為就

12、在現(xiàn)場培訓(xùn)，所以，示范是不可避免的。但是可以在示范中進行講解，或示范后進行點評。（3）練習(xí)：練習(xí)是整個培訓(xùn)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)，但由于業(yè)務(wù)培訓(xùn)的特性，很多時候是做不到練習(xí)。所以在講解的過程中就要穿插進行練習(xí)，而這種情況下的練習(xí)最好的，不容易引起營業(yè)員或老板們的反感。當(dāng)然如果是對老板進行培訓(xùn)或受訓(xùn)方無培訓(xùn)意愿的時候，就不要應(yīng)用這種練習(xí)方式。那么，業(yè)務(wù)進行這種無意愿培訓(xùn)或老板培訓(xùn)，則基本采用增加培訓(xùn)的頻次和多次強調(diào)，并在每次自己賣貨成交或她賣貨后的經(jīng)驗和問題點進行溝通式培訓(xùn)。但是，在有條件的前提下，練習(xí)的方式通常是采用問題式和角色扮演式兩個方式。練習(xí)過程中的鼓勵認(rèn)同和贊美是很重要的，不斷地對練習(xí)

13、者陳述“好”、“很好”之內(nèi)的，以鼓勵其信心和練下去、學(xué)下去的信念；不斷的對練習(xí)者的行為表示認(rèn)可，告訴她們這很簡單，你能做好的。（4）考核：同樣，業(yè)務(wù)培訓(xùn)有其特殊性，如無法與其老板或營業(yè)員達成考核一致，則無法進行考核。這種情況下的考核就只能通過在走訪時留心觀察營業(yè)員或老板在賣貨時的方式和取向。并在發(fā)生問題時，尋找合適的方式積極與老板或營業(yè)員進行溝通。但是，如果有條件，則可采用筆試（筆試是個很好的方式），這是不得不承認(rèn)的方法，但這一定要得到老板的許可和支持。否則將無法進行。除此之外，在講解時的提問（口試）也是一種現(xiàn)時比較有效的考核方式。角色扮演也是不不錯的方法，但這種方法需要建立在與營業(yè)員間的親和

14、關(guān)系或者老板的直接壓下來?；蛘呒词故窃诤蜖I業(yè)員或老板在聊天的時候不經(jīng)意的問一下都是個不錯的方式。但，不管用哪種方式，考核是一定要進行的。否則，你無法確認(rèn)他到底對你的產(chǎn)品知識掌握了多少。而且，必須記住的一點，考核是手段，千萬不要將它作為目的；千萬不要為了考核而考核，本著一定要將他們考倒為目的以顯示你比他們都強。其實，考核只是為了確認(rèn)，然后根據(jù)確認(rèn)的信息進行再培訓(xùn)。而這時候的培訓(xùn)能夠激發(fā)起營業(yè)員或老板的培訓(xùn)熱情，并讓他認(rèn)識到他要培訓(xùn)的內(nèi)容和目的，這樣他才能更好的進行培訓(xùn)。所以說，考核是手段，是進行再培訓(xùn)的手段，并讓受訓(xùn)者掌握好所培訓(xùn)知識的手段。從另外一個方面來說，業(yè)務(wù)培訓(xùn)的產(chǎn)品知識一定要非常實戰(zhàn)性

15、，至于一些比較深或者純理論上的產(chǎn)品知識就沒有必要進行培訓(xùn)了。這點可以留待營業(yè)員或老板有很強烈的興趣時再進行培訓(xùn)。3、 業(yè)務(wù)培訓(xùn)通常必須進行培訓(xùn)或培訓(xùn)的幾個時機：（1） 新產(chǎn)品上樣；（2） 公司新課件或新技巧發(fā)出；（3） 自己在營業(yè)員面前將貨賣出去了；（4） 營業(yè)員未搞定顧客；（5） 營業(yè)員主動問你；（6） 店老板提出要求。4、 業(yè)務(wù)掌握業(yè)務(wù)培訓(xùn)，關(guān)鍵點是要自己愿意、敢于去做培訓(xùn)，不怕出錯，不怕說錯；因為在你一遍又一遍的練習(xí)當(dāng)中，你的產(chǎn)品知識，你的培訓(xùn)技術(shù)會越來越好。其實，這也就像你在對營業(yè)員培訓(xùn)一樣。5、 業(yè)務(wù)培訓(xùn)，當(dāng)然不僅限于做產(chǎn)品知識培訓(xùn)，還有其他操作思路、導(dǎo)購技巧等的培訓(xùn)，也是可以進行的

16、。6、 不可排除的是有些時候，業(yè)務(wù)也要充當(dāng)專業(yè)培訓(xùn)人員進行培訓(xùn)，諸如全地區(qū)的導(dǎo)購員（專職）培訓(xùn)，全地區(qū)經(jīng)銷商培訓(xùn)等等，這就需要有專業(yè)的培訓(xùn)技術(shù)。這點將在后期用專門的文字進行陳述。7、 業(yè)務(wù)培訓(xùn)時有一個關(guān)鍵點，就是要非常注意培訓(xùn)內(nèi)容。也就是說，什么該講，什么不該講；什么內(nèi)容現(xiàn)在講，什么內(nèi)容可以以后講。（1）業(yè)務(wù)培訓(xùn)的時候，所講授、所演練的內(nèi)容一定是要很實戰(zhàn)、很實用的東西。也就是說都是精華點，能夠迅速掌握且能實際應(yīng)用在終端賣貨上的。（2）業(yè)務(wù)在培訓(xùn)的時候，不要糾結(jié)些很理論化的概念、原理什么的，如果不是營業(yè)員特別提出，實在沒有必要去講這方面的知識。一定記住這方面的產(chǎn)品一定是略講，甚至于不講。花的時間

17、一定不超過5分鐘。（3）業(yè)務(wù)培訓(xùn)進行產(chǎn)品知識時，建議直接對照著主推的一款樣機進行講解。(4) 在這里，特別提醒一下我們的業(yè)務(wù)：培訓(xùn)講解一定不是賣貨講解，這是有本質(zhì)的區(qū)別。千萬不要混淆。（5）業(yè)務(wù)在培訓(xùn)講解的時候哪怕是拿著一款機器講，都一定要有套路。要非常清楚自己先講什么，再講什么，然后講什么，最后講什么。一定要弄清楚。千萬不要隨意講。 這里我們建議：1、選擇一款功能齊全且主推的產(chǎn)品型號，進行實機講解2、品牌賣點，這款產(chǎn)品的新穎程度或者銷售情況，通常來說，只要是你推介的產(chǎn)品，那這款就是就買得最好的，也是最好的產(chǎn)品型號，這是需要信心的。2+、如果必要，解釋一下產(chǎn)生這種功能賣點的原因是什么，也就是這

18、里擁有的獨特的技術(shù)或結(jié)構(gòu)賣點；再解釋一下差異賣點，也就是其他品牌沒有這個功能或技術(shù)，它會怎樣，最后說一說如果沒有這個功能賣點，你會產(chǎn)生什么不好的事情。 但是要注意的是這樣的功能一款機器里面不要超過2個。2+練習(xí)，在在這個地方一定是要接一個練習(xí)的，這是非常重要的。采用的方式可以運用蘇格拉底式提問方法或直接接一個角色扮演練習(xí)。其實，這就是要點和精華部分了。業(yè)務(wù)在培訓(xùn)的時候，自己一定要抓住，拼命的講，使勁的講。講透，講明白。并且要通過練習(xí)，讓營業(yè)員能記住。3、這款產(chǎn)品的主要其他功能賣點，這里只需要陳訴一下這個功能能帶來什么好處就可以了。注意這種功能通常是帶一遍就可以了。同樣這里也就不要面面俱到的，挑

19、3-4個有特色的就行了。 這里重點要講一下比較有特色的1-2個輔助功能，這個功能就是用來促成的，馬上接促成部分。 來到這里，說說價格，活動買贈就可以直接促成了。培訓(xùn)的時候，強調(diào)一下這個節(jié)點。以下每一個步驟都是促成節(jié)點，這個要特別注意。4、這款產(chǎn)品具備的結(jié)構(gòu)賣點，講結(jié)構(gòu)賣點除了講好處外，還需要注意的是要講差異利益點，也就是說，沒有這個結(jié)構(gòu)會怎么樣，會帶來什么不好的后果。在某種意義上，這個比帶來的好處更重要。這里要小心的是，你在講的時候是要將這樣的結(jié)構(gòu)點全部講出來，但是你一定要告訴她這些在真正待客只需要講2-3個。練習(xí)，3、4步驟是需要做一個短暫的蘇格拉底式練習(xí)的。之后，再將全部過程做一個蘇格拉底

20、式回顧練習(xí)。5、根據(jù)回顧練習(xí)的結(jié)果，給予補差式講解，并再練習(xí)，補差，講解，直至有短暫的記憶映像效果。如果條件成熟，營業(yè)員愿意，可以做一個角色扮演的練習(xí)考核。6、從這款產(chǎn)品再過渡到其他幾款主推的產(chǎn)品型號上。這個時候的講解就只要講解這幾款型號與這款產(chǎn)品型號的區(qū)別，并且應(yīng)用蘇格拉底式提問方式進行引導(dǎo)。7、最后試著讓營業(yè)員自己講一款最便宜的機器。業(yè)務(wù)在旁邊注意進行不斷的引導(dǎo)，千萬不要去批評。請記住，營業(yè)員講不出來是很正常的。讓她勇敢的去講。做這個步驟的目的：一是為了讓營業(yè)員多一個練習(xí)的題材，二自己也可以做一個簡單的考核，三也可順便講一下便宜的機器怎么賣。但是一定要記住，請這個的時候，我們要做的就是讓營

21、業(yè)員自己說出來，我們只是幫助他回憶而已。選擇一款功能齊全且主推的產(chǎn)品型號，進行實機講解1、品牌賣點，這款產(chǎn)品的新穎程度或者銷售情況，通常來說，只要是你推介的產(chǎn)品，那這款就是就買得最好的，也是最好的產(chǎn)品型號，這是需要信心的。2、這款產(chǎn)品獨特的功能賣點，也就是這款產(chǎn)品區(qū)別于其他型號，它最主要的功能是什么，使用這個功能能給消費者帶來什么好處。這是需要主要陳訴的。練習(xí)，在在這個地方一定是要接一個練習(xí)的，這是非常重要的。采用的方式可以運用蘇格拉底式提問方法或直接接一個角色扮演練習(xí)。2+、如果必要，解釋一下產(chǎn)生這種功能賣點的原因是什么，也就是這里擁有的獨特的技術(shù)或結(jié)構(gòu)賣點；再解釋一下差異賣點，也就是其他品

22、牌沒有這個功能或技術(shù)，它會怎樣，最后說一說如果沒有這個功能賣點，你會產(chǎn)生什么不好的事情。 但是要注意的是這樣的功能一款機器里面不要超過2個。其實，這就是要點和精華部分了。業(yè)務(wù)在培訓(xùn)的時候，自己一定要抓住，拼命的講，使勁的講。講透，講明白。并且要通過練習(xí)，讓營業(yè)員能記住。3、這款產(chǎn)品的主要其他功能賣點，這里只需要陳訴一下這個功能能帶來什么好處就可以了。注意這種功能通常是帶一遍就可以了。同樣這里也就不要面面俱到的，挑3-4個有特色的就行了。 這里重點要講一下比較有特色的1-2個輔助功能，這個功能就是用來促成的，馬上接促成部分。來到這里，說說價格，活動買贈就可以直接促成了。培訓(xùn)的時候，強調(diào)一下這個節(jié)

23、點。以下每一個步驟都是促成節(jié)點，這個要特別注意。4、這款產(chǎn)品具備的結(jié)構(gòu)賣點，講結(jié)構(gòu)賣點除了講好處外，還需要注意的是要講差異利益點，也就是說，沒有這個結(jié)構(gòu)會怎么樣，會帶來什么不好的后果。在某種意義上，這個比帶來的好處更重要。這里要小心的是，你在講的時候是要將這樣的結(jié)構(gòu)點全部講出來，但是你一定要告訴她這些在真正待客只需要講2-3個。練習(xí)，3、4步驟是需要做一個短暫的蘇格拉底式練習(xí)的。之后，再將全部過程做一個蘇格拉底式回顧練習(xí)。5、根據(jù)回顧練習(xí)的結(jié)果，給予補差式講解，并再練習(xí)，補差，講解，直至有短暫的記憶映像效果。如果條件成熟，營業(yè)員愿意，可以做一個角色扮演的練習(xí)考核。6、從這款產(chǎn)品再過渡到其他幾款

24、主推的產(chǎn)品型號上。這個時候的講解就只要講解這幾款型號與這款產(chǎn)品型號的區(qū)別，并且應(yīng)用蘇格拉底式提問方式進行引導(dǎo)。7、最后試著讓營業(yè)員自己講一款最便宜的機器。業(yè)務(wù)在旁邊注意進行不斷的引導(dǎo)，千萬不要去批評。請記住，營業(yè)員講不出來是很正常的。讓她勇敢的去講。做這個步驟的目的：一是為了讓營業(yè)員多一個練習(xí)的題材，二自己也可以做一個簡單的考核，三也可順便講一下便宜的機器怎么賣。但是一定要記住，請這個的時候，我們要做的就是讓營業(yè)員自己說出來，我們只是幫助他回憶而已。這樣就是我們建議的業(yè)務(wù)培訓(xùn)全過程套路流程。（7）這里必須注意的是在這每個過程中，我們都不要忘記提醒營業(yè)員做一個小小的關(guān)鍵點的筆錄。雖然這費點時間，

25、但是對于營業(yè)員的記憶和后續(xù)復(fù)習(xí)是很有益處的。而且你在去他店里的時候，只不過是投入了一本筆記本。這里還有一個小技巧，我們在那本筆記本上寫上一兩句鼓勵、勵志的話語，諸如“您嶄新的一天從現(xiàn)在開始！”;“我們相信，我們一定能夠做到的！”（8）當(dāng)然，以上只是我們推介的一種培訓(xùn)套路，每位業(yè)務(wù)可以根據(jù)自己習(xí)慣的套路進行培訓(xùn)，但是不管你應(yīng)用什么套路，首先你要有套路；其次，你的套路一定要結(jié)合我們的四步驟；最后，就是一定要記住，培訓(xùn)和平時你的賣貨是完全不一樣的，千萬不要進行等同。8、 業(yè)務(wù)培訓(xùn)時還有一個現(xiàn)象是要特別注意的，那就是成年人的經(jīng)驗。我們在做培訓(xùn)的時候，一定要尊重他的經(jīng)驗，千萬不可忽視這點的存在。我們在講

26、解的時候，也盡量的應(yīng)用他的經(jīng)驗，讓他的經(jīng)驗和我們講授的東西能夠結(jié)合起來。9、 業(yè)務(wù)培訓(xùn)必須面對成人培訓(xùn)的又一個原則，成年人培訓(xùn)其實是一種求證的過程。所以，你在講解的過程中一定要十分尊重他們的經(jīng)驗和職業(yè)習(xí)慣，應(yīng)用實戰(zhàn)型、生活化的例子和語言與他們交流。如果你一旦某一個論斷取得了他們的認(rèn)同，那么，你后面的講解就會比較順利，所以，有些口頭禪或許是我們要去學(xué)會的：“你們認(rèn)同嗎？” ；“你覺得是嗎？”；“是這樣嗎？” 以上就是業(yè)務(wù)培訓(xùn)要掌握的幾個細節(jié)。這里再陳述兩個關(guān)于培訓(xùn)方面的小常識：1、 蘇格拉底式提問：也稱“探詢”法，這種方法開始于15世紀(jì)，由希臘著名哲學(xué)家蘇格拉底創(chuàng)造，通過他的學(xué)生柏拉圖的著作被世

27、人所知。它的流程是：講授者先不表明自己的觀點，通過不斷向?qū)W習(xí)者發(fā)問，來引導(dǎo)學(xué)習(xí)者尋找正確的答案?！疤K格拉底式提問”的前提是學(xué)習(xí)者對所學(xué)內(nèi)容有一定程度的了解，通過提問來引導(dǎo)他們對知識產(chǎn)生新的理解。優(yōu)點在于主動權(quán)在講授人手中高度靈活變化，集中在重點知識的考察，側(cè)重于信息的反饋以便于講授者及時調(diào)整授課方向。通過引導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)，增進了主動思考意識，將授課的內(nèi)容由基礎(chǔ)向高端遞進。學(xué)員也可以及時查遺補漏，保證關(guān)鍵知識點的掌握。授課的節(jié)奏變化強，保證了學(xué)員的注意力不被分散。它的缺點在于技術(shù)性很強，需要講授者事前有充分的設(shè)計，問題設(shè)計的目的要明確，要與講述和討論的主題相關(guān)。內(nèi)容要簡練、清晰，易于讓回答者理解，難

28、度要逐層遞增。 使用“蘇格拉底式提問”的原則是:化繁為簡，創(chuàng)建關(guān)聯(lián)，幫助學(xué)員構(gòu)建新舊知識理解的橋梁。 在使用“蘇格拉底式提問”時需要注意以下的事項:第一,要清楚使用該探詢方式的原則，使用前要保證學(xué)員對學(xué)習(xí)內(nèi)容已經(jīng)初步了解，否則會打擊學(xué)員學(xué)習(xí)的積極性，造成悲觀和抵抗情緒。 第二,不能孤立使用，要和“白板學(xué)說”（講授）綜合使用。可以將“蘇格拉底式提問”的比例放大，一般建議“白板學(xué)說”和“蘇格拉底式提問”的比例為4：6，可以根據(jù)學(xué)員的具體學(xué)習(xí)能力來作相應(yīng)調(diào)整。 2、角色扮演：角色扮演是一種培訓(xùn)方式，通常用在純技能的培訓(xùn)方式上比較的多。通常的做法是讓受訓(xùn)者扮演不同的實戰(zhàn)角色，然后進行技能或知識的培訓(xùn)練

29、習(xí)或考核。在應(yīng)用時可與工作情景模擬、魚缸式小組討論、銷售競賽、錄像教學(xué)等培訓(xùn)方法相結(jié)合。這樣做的效果會更好。但這些并不很適合業(yè)務(wù)培訓(xùn)。應(yīng)用角色扮演的方法在以下幾個方面必須注意：（1） 首先，做角色扮演時一定要弄清楚做這場角色扮演的目的是什么，你要取得什么樣的效，你是考核或練習(xí)哪一部分的知識。（2） 其次，做角色扮演時，必須提前設(shè)計部分關(guān)鍵點的場景，這里可以應(yīng)用的技術(shù)有諸如“你來設(shè)計戲劇”等角色扮演游戲，也就是以團隊為單位由他們自身設(shè)計好場景和情節(jié)。當(dāng)然，這期間需要你的指引或者采用團隊競賽的方式會比較理想。另外，鑒于受訓(xùn)人的水平建議采用事先設(shè)計好情節(jié)和主要問題的方式進行角色扮演。當(dāng)然，業(yè)務(wù)培訓(xùn)也

30、不用這么多的方式。因為業(yè)務(wù)本身就要參與角色通常業(yè)務(wù)扮演的是顧客的角色；業(yè)務(wù)培訓(xùn)的角色扮演通常是單刀直入，配合型的，但是，如果在導(dǎo)購技巧提高型的角色扮演時，就要設(shè)計好相關(guān)的問題。（3） 再次，在做角色扮演時，必須對整個角色扮演過程進行掌控。如發(fā)現(xiàn)整個角色扮演的過程偏離了你所需要的軌道，這時候就要及時喊停。讓它回到你所需要的軌道上來。（4） 最后，做角色扮演時，引導(dǎo)是很重要的。如考核一樣，角色扮演只是為了練習(xí)、鞏固信息，并不是要難倒受訓(xùn)的人。所以，做角色扮演的時候，作為顧客一方是要引導(dǎo)受訓(xùn)人盡量回憶出或用自己的話說出相關(guān)的賣點。 當(dāng)然，角色扮演的作用還不僅僅如此，角色扮演還可以應(yīng)用在講解的過程中，

31、用這樣一個精心設(shè)計的角色扮演（其實就相當(dāng)于一個案例教學(xué)），對受訓(xùn)人的吸引力是很強的。而且在場景中學(xué)或許是受訓(xùn)者都愿意去接受的一個方式。不過，這對整個扮演團隊的要求就比較高，甚至可能需要彩排。但有一個辦法，就是采用錄像教學(xué)?？偠灾瑯I(yè)務(wù)培訓(xùn)需要的是時刻想著培訓(xùn)，無論在什么時候，在什么地方，你都在做培訓(xùn)；同時，你也不要將培訓(xùn)想得過于負(fù)責(zé)，很簡單的一樣事情，但要做好，則貴在堅持，貴在總結(jié)！【練習(xí)與自檢】：1、 你平時經(jīng)常給營業(yè)員或店老板做培訓(xùn)嗎？你做的培訓(xùn)和本文敘述的有什么不一樣呢？并請闡述業(yè)務(wù)培訓(xùn)的特點，和你對業(yè)務(wù)培訓(xùn)的特點的認(rèn)識。2、 請說說你對業(yè)務(wù)在崗培訓(xùn)的四步驟的理解。3、 請闡述業(yè)務(wù)培訓(xùn)

32、在老板或營業(yè)員的四種意愿下采取什么樣的培訓(xùn)行為進行配合。4、 請說說業(yè)務(wù)培訓(xùn)最關(guān)鍵點在哪里。5、 結(jié)合我們推介的培訓(xùn)套路，說一說你在日常培訓(xùn)工作中你是否有套路，你的套路又是怎樣的。6、 請結(jié)合本文并結(jié)合你實際受訓(xùn)的經(jīng)驗，寫出你認(rèn)為的成人培訓(xùn)的基本必須注意的原則或特點。7、 你有沒有在自己的培訓(xùn)過程中應(yīng)用到蘇格拉底的提問方式呢？有沒有應(yīng)用到“求證”的技術(shù)呢？試談一談你對這兩項技術(shù)的認(rèn)識?！竟ぷ鲗崙?zhàn)反饋】：在你的業(yè)務(wù)拜訪中，應(yīng)用以上方式（尤其是蘇格拉底提問技術(shù)和成人培訓(xùn)的原則、培訓(xùn)套路）進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并做業(yè)務(wù)培訓(xùn)紀(jì)錄和自檢。二、【終端建設(shè)篇】：終端建設(shè)對現(xiàn)在渠道業(yè)務(wù)來說也是件非常重要的基本技術(shù)。其

33、實，終端建設(shè)也沒有想象中的那么復(fù)雜。關(guān)鍵是掌握基本原則，平時工作要細心、留心，注意總結(jié)其中的比較好的地方。有個技巧：當(dāng)你遇到你認(rèn)為比較好的地方，這時候你可以記下來。最好能夠?qū)⑺南聛?。如果是在業(yè)務(wù)例會或公司信息平臺上比較好的照片將它留下來，在需要的時候整理到冊。而這些將成為你說服經(jīng)銷商老板出樣和指導(dǎo)經(jīng)銷商老板或營業(yè)員、導(dǎo)購員終端建設(shè)的素材。細致、留心是終端建設(shè)的工作基礎(chǔ)。終端建設(shè)比較重要的基本原則和參考圍度：1、 終端建設(shè)最重要的一個圍度是出樣。出樣是任何方在檢查的時候都是非常關(guān)注的一件事。所以，業(yè)務(wù)必須熟知各類品類的出樣標(biāo)準(zhǔn)。2、 假如或公司壓根就沒有終端出樣標(biāo)準(zhǔn)，那么，你要做的就是自己創(chuàng)造

34、出一個終端出樣標(biāo)準(zhǔn)，而且還要美其名曰公司標(biāo)準(zhǔn)。只有有了這個，你才師出有名。3、 業(yè)務(wù)做的重要的一件事就是應(yīng)用能夠應(yīng)用的政策等讓經(jīng)銷商達到出樣標(biāo)準(zhǔn)。4、 終端建設(shè)另一個非常重要點就是促銷氛圍。那么，怎么去營造終端氛圍呢？重點是三個元素：海報、爆炸貼、贈品堆頭。5、 海報：主要突出促銷主題或者是相關(guān)特價機型、買贈活動等。通常賣場會提供相應(yīng)的海報和美工，或者是要求不能用別的海報。但是到了渠道傳統(tǒng)型或夫妻店型的賣場，那這些就要你手寫海報。另外，千萬不要怕寫海報，海報好看與否不是很關(guān)鍵，關(guān)鍵的是工整和敢寫。如果實在沒什么好寫的，找兩款特價寫上去，或者將單張上的產(chǎn)品宣傳語寫上去。總之，掌握一個原則：一是一

35、定要有海報，二是海報懸掛或張貼不一定要多，但要整齊，千萬不要顯得凌亂。通常如果是懸掛在空中，至少需要兩張成列，否則太沒有氣勢。6、 爆炸貼：首先，爆炸貼通常公司、工廠或賣場均會提供，如果一但沒有提供，那你要嗎？當(dāng)然要。特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，本來就沒有什么終端建設(shè)物料，如果連爆炸貼和海報再不搞兩三張，那不一點形象都沒有嗎？那么，不提供爆炸貼，我們怎么辦呢？我們可以買卡紙（通常1元1張，費用還是比較便宜的。一張最少可以做4張），自己來剪。剪成那種爆炸型的（可以用有爆炸貼的賣場取一張做模板）。其實，如果可以，我們也能夠買到爆炸貼，也不貴，5角1元錢一張。 有了爆炸貼，那就是怎么寫的問題了。很簡單，爆炸貼無

36、非是寫寫特價，“買一送一”，“直降”之類的。但，總之，呈現(xiàn)的內(nèi)容一定不要過多。內(nèi)容單一，簡單明了，有爆炸性。 另外，特別注意的一點，爆炸貼是用來提醒、明示作用。所以，爆炸貼絕對不能夠每個機器都貼，通常要保持在40%以下。7、 贈品堆頭：贈品堆頭在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至是三級市場是很難做到的。但在一二級終端卻是個非常重要的突出促銷氛圍的因素之一。首先，這里肯定要更正的一種說法是贈品堆頭不僅是指贈品，還指特價機或主推機的堆頭。那么，贈品堆頭怎么打呢？所謂贈品堆頭，大有大的打法，在這里，我比較推薦超市內(nèi)的贈品堆頭打法，非常漂亮。其實，關(guān)鍵點還是位置。問賣場要到位置是很重要的，這里也牽涉到客情等問題。當(dāng)然，有一點

37、，那就是你在大腦里想著這么回事：只要有可能，我就要想辦法談?wù)勥@個堆頭。通常只要賣場能提供給我們位置，我們就要做。如果能有的，無論是形象，還是促銷氛圍，甚至是領(lǐng)導(dǎo)檢查都是很好的加分項。另外，做點圍板也是必須的，因為這樣，堆頭才真正像個堆頭。不過，為節(jié)省成本考慮，圍板最好能做能重復(fù)使用的版本。小贈品堆頭，在超市或者書店有很多很好的參考模板。這里只提及一下更小的贈品包扎方法：通常這種更小的贈品包扎，要用到包裝袋，1元1個的。在包裝袋內(nèi)盡量放的是贈品的包裝盒，而不是實物。贈品的種類盡可能豐富一點。至于贈品包裝袋的數(shù)量只要合適就好，千萬不要認(rèn)為越多越好。有一個原則，你第一眼看上去舒服就可以了。再者，還有

38、一種就是沒有任何堆頭的，純粹是用贈品進行擺設(shè)。這里只有一個原則，盡可能的將贈品呈現(xiàn)出來，但同樣也不是越多越好，千萬不要亂。最后，就是千萬不要忘了在贈品上貼上一個大大的“贈品”貼紙。這是最根本的事情。否則，你前面做的一切都是白費的。至于這個“贈品貼紙，如果賣場有規(guī)定的要求，那么，你這個錢就不要去省了。該花的錢是一定要去花的。至于買的來了之后，你倒是可以將賣場的“贈品”貼紙?zhí)幚硪幌?。到外面的?fù)印打印店去過塑一下，這樣用的時間就會比較久。如果賣場沒有相應(yīng)的規(guī)定，那么你可以去外面買或者自己用卡紙做，當(dāng)然是買的比較好看。不管怎樣，一定要貼個“贈品”貼紙在上面。8、 演示。對于很多演示類產(chǎn)品，演示是必須要

39、做的。這也是你作為業(yè)務(wù)人員向公司或經(jīng)銷商爭取的一個項目之一。雖然演示確實是要花費一部分錢，但是它對于你的工作業(yè)績的幫助是相當(dāng)大的。千萬不要去忽視這點。能爭取的就一定要去爭取，要學(xué)會從多方面去想辦法，比如公司、工廠、經(jīng)銷商，甚至導(dǎo)購員自身。對于如何做演示，建議：第一，根據(jù)地方特色，做比較容易，能吸引當(dāng)?shù)叵M者眼球的熟悉愛吃的菜式，又能體現(xiàn)產(chǎn)品的賣點的菜式。第二，一定要設(shè)置一部分各地均能使用的共性的標(biāo)準(zhǔn)菜式做法。相對于第一點來說，這點更加重要。因為只有推進于標(biāo)準(zhǔn)化菜單，才能普及。當(dāng)然，標(biāo)準(zhǔn)化菜單一定要簡便，成本低。最好還能有2-3個選擇性的。第三，做演示就要有所創(chuàng)新了。你能做出競爭品牌沒有的菜式，

40、那就是你的勝利，這才真能體現(xiàn)出你獨特的賣點。第四，其實，演示也是分動靜兩種的。靜的，就是做好了放在那里；動的就是現(xiàn)場制作，現(xiàn)場演示。一般情況下，我們做演示采用的都是靜態(tài)的演示，也就是我們將做好的東西或者是很簡單做一下結(jié)合推介話術(shù)或產(chǎn)品賣點的演示。這種演示相對來說比較簡單，只要要求執(zhí)行人執(zhí)行就可以。那么，動態(tài)的演示，也就是我們通常說的叫賣式演示，要求就比較高了。在某些時候要進行專門的培訓(xùn)或者用專門的演示人員。當(dāng)然，如果可以的話，你就是個很好的人選。8、在營造終端氛圍上還有些比較費錢的東西，那就是地貼、吊旗、路牌、戶外噴繪、氣球拱門、花拱門等。這都很費錢，如果有工廠等的投入，賣場又支持的，那當(dāng)然是

41、比較好的。如果沒有以上條件，那你在做此項選擇的時候，一定要悠著點，不要投入太大，這是代理商老板們都不喜歡的。9、 不過，在這些費錢的物料上，有一點是必須掌握的。那就是賣場提供了免費的位置，你就要想法設(shè)法將它做上去。因為很多時候制作成本是低于位置成本的，當(dāng)然，這個時候你還要盡可能的應(yīng)用你的公關(guān)能力向工廠要費用或者干脆就讓他們?nèi)プ觥?0、 在某些時候，像以上那樣的位置，還要你自己去找。只要有空間，有位置，有可能（免費），我們就要去談，我們就要去做。對于，代理商的渠道業(yè)務(wù)來說，這就是廣告位，這就是我們的廣告。我們只有一個天一樣的原則：我們做廣告，就要做不要錢的！11、 另外，終端建設(shè)上還有一個小小的

42、不是很花錢的技巧，那就是在終端放點裝飾品，諸如盆栽啊、絲花等等均會使終端添色不少，立馬就能將終端活化，生動不已?？傊谶@點上你就是將終端像你的家庭和著裝一樣去經(jīng)營，那么終端一定會亮化的。除了以上幾個比較基本的圍度之外，還有諸如是否是第一位置或優(yōu)于主要競爭對手，終端建設(shè)物料是否符合標(biāo)準(zhǔn)（在物料不全的情況下，盡量利用好現(xiàn)有的資源也是個比較重要的能力。在標(biāo)準(zhǔn)物料不全，甚至于沒有的情況下，千萬不可有的態(tài)度是消極，等到了物料再做，這是千萬不能有的態(tài)度）等等注意事項。對于位置這點，其實還有個辦法，尤其是傳統(tǒng)賣場或夫妻店，那就是自己擺出位置。將自己的產(chǎn)品自己再擺一遍。因為就是這樣再擺一遍，就擺出了你的出樣

43、率，擺出了你的出樣標(biāo)準(zhǔn)。從某種層面上來說，你也擺出了自己的業(yè)績。當(dāng)然，擺是需要你對空間的應(yīng)用能力，擺是需要你對終端建設(shè)的理解能力，擺更需要你對終端建設(shè)的經(jīng)驗積累。而這點滴都需要你的細心和留心！還有一點，終端做下來，你要有逛街的習(xí)慣，終端建設(shè)是可以進行類比的。同樣你在留心終端的時候，不要局限于看家電的終端。其實，很多快速消費品的終端還是很值得借鑒的。【練習(xí)】：1、 終端建設(shè)有哪幾個基本的圍度？你分別是怎么理解的？2、 你在日常工作中應(yīng)用什么辦法提高出樣？3、 請結(jié)合本文的闡述，你覺得可以通過哪些途徑來提升終端促銷氛圍？4、 以你的理解和工作經(jīng)驗，你認(rèn)為做終端建設(shè)最關(guān)鍵點是什么？為什么呢？【工作實

44、踐反饋題】： 請在一個月內(nèi)將你認(rèn)為好的每個品類的終端照片（至少3張/每品類）的整理一份，并寫出你做終端建設(shè)的心得，請突出闡述鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的終端建設(shè)心得。三、【促銷活動篇】： 促銷活動對渠道業(yè)務(wù)來說，日益成為一項不可或缺的工作。但是，隨著促銷活動的不斷深入，促銷活動已然被眾多渠道業(yè)務(wù)所遺棄，成為了一塊不折不扣的雞肋。為什么呢？因為花精力花時間，甚至于花氣力去組織一場促銷活動之后，發(fā)現(xiàn)這場活動做下來根本就賣不了幾臺貨，而且還吃力不討好：這里挨領(lǐng)導(dǎo)的罵，那里客戶又沒說你好。所以長此已久，業(yè)務(wù)也就不愿意做了。 況且現(xiàn)在的活動滿天飛，不要說過這個節(jié)那個節(jié)，就是平時，只要是星期六、星期日，你都能看到到處都是支

45、起的帳篷，吶喊的人群。爛了，消費疲勞了！但能不做嗎？當(dāng)然不能。因為1、現(xiàn)在是你不做活動，別人做。別人做活動，別人就能賣，多少也能賣一點。如果你不做活動，那你就賣不了。2、你不做，領(lǐng)導(dǎo)會逼你做。你不做不行。所以說，活動是一定要做的。那么，活動怎么做呢？我們先說說促銷活動的一般做法。通常來說，我們業(yè)務(wù)經(jīng)常指的促銷活動是戶外活動，對他們來說，就是支帳篷的活動。其實，除了這種活動之外，還有就是店內(nèi)活動這種活動我們的業(yè)務(wù)是很少大張旗鼓的去做的。但是，不管是哪一類活動，打促銷活動報告是最基本的工作內(nèi)容之一。促銷活動報告的模板涵蓋以下方面：一、活動目的；二、活動主題；三、活動地點和活動時間：四、活動執(zhí)行對象

46、；五、活動內(nèi)容；六、活動物料和廣告宣傳方式：七、活動費用和分?jǐn)?；八、活動預(yù)期效果。那么，諸如活動意外防范什么的，因為領(lǐng)導(dǎo)并不是很關(guān)心，也就沒有必要寫了。因為我們畢竟不是什么大的活動策劃，只不過是份想要點資源的申請報告。整個活動報告中的活動內(nèi)容和活動物料是報告中的關(guān)鍵點，也是最需要溝通的部分。下面，我們一一來看這每個部分是怎么操作的：一、 活動目的：對于活動目的其實寫起來很簡單，通常不外乎是：1、 處理老品，消化庫存，新品上樣。2、 擴大銷量，提升占比；鼓舞經(jīng)銷商老板信心。3、 提升品牌知名度和美譽度；等等二、 活動主題：通常工廠會提供，如果沒有的話，借鑒一些其他產(chǎn)品或商場的活動主題也是可以的。

47、 當(dāng)然，如果你能進行創(chuàng)意那也是個不錯的方法。只不過這樣，要求就比較高了。 但，不管怎么說，作為渠道業(yè)務(wù)，這個層面的促銷活動確實不要花太多的時間在這個活動主題上。只要能起到促銷活動開始的噱頭就行了，畢竟我們不是專業(yè)的。三、 活動地點：戶外活動，經(jīng)銷商老板的第一選擇永遠是不花錢的那種，最好是能放在店門口。那你呢？說實話，我們的原則也是不花錢。這樣，只要不是搞什么大型活動（我們各方面投入很大的活動），我們就迎合老板們的要求，就在店門口搞。但是，如果是我們投入很大的活動，我們就要盡可能的爭取到比較有利的位置，比如休閑廣場之類的。這主要還是在三級市場能夠這樣做。一、二級市場我們是很難辦到的。同樣，這也有

48、一個原則：那就是我們不花錢?；顒訒r間：活動的時間的選擇，其實是比較關(guān)鍵的。我們通常選擇時間都會選擇節(jié)假日或周末。但，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動就沒有必要選擇周末了。因為周不周末，實際上對鄉(xiāng)鎮(zhèn)來說，是沒有任何意義的。所以，鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的選擇就一定要在趕集的時候。其實，這就比較辛苦了。通常要早上5點不到就要準(zhǔn)備搭臺子，上午11點不到就能結(jié)束。這就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的特性。似乎也沒有什么更好的辦法。那么，在選擇節(jié)假日的活動時，也要注意結(jié)合當(dāng)?shù)厝说牧?xí)俗。對于某些習(xí)俗，雖然是周末或節(jié)假日，但是仍然是沒有人氣、效果不強的。比如清明、“7月半”、冬至等祭掃的時候， “雙搶”等農(nóng)忙的時候等。四、 活動執(zhí)行對象：活動執(zhí)行對象，就是指這個

49、活動是哪個經(jīng)銷商做？要不要公司或工廠這邊派人？還是公司或工廠這邊只需要協(xié)助物料制作。五、活動內(nèi)容：說句實話，雖然要做個很好的活動確實要花很多的經(jīng)歷和時間，但是往往做出來的活動不外乎就是以下這一些：1、 特價、驚爆價之類的，原價多少，特價/驚爆價多少？2、 套餐價，做相關(guān)品類的套餐，或者可以創(chuàng)造出套餐，比如磁爐+燒鍋的套餐，比如電熱+廚房三件套的套餐，再比如電飯煲+微波爐的套餐等等。3、 買贈：一般買贈手段，無非就是來就送，買就送，滿就送。4、 “來就送”：只要顧客來門店或活動現(xiàn)場，就可以送，通常這個小贈品諸如是面條（長壽面）、十滴水、圍裙等日常小生活用品或食品。通常操作起來有兩種方式：（1）、

50、現(xiàn)場派發(fā)，來一個發(fā)一個，這種操作方式比較麻煩。（2）集中一個時間點進行派發(fā)，并規(guī)定每個時間段的前多少名，這樣比較容易吸引人氣，選擇時間最好是上、下、晚活動開始。如果能結(jié)合憑單張派送的效果會更好。這種方式比較建議。但是，這種方式操作起來有一個很大的弊端，那就是你很難保證有人氣。其實，如果采用第一種方式的話，可能會出現(xiàn)“混過去”的情況：也就是顧客不問你要送的東西，你就可以不送。但不管怎樣這樣的一個內(nèi)容打在宣傳單張上還是比較吸引人的。所以，你在權(quán)衡利弊的情況下，和經(jīng)銷商商議一下，具體采用哪種操作方式。5、 “買就送”，買了任一款產(chǎn)品均有禮品相送。其實，這種方式操作起來也非常簡單，只不過稍微將來就送的

51、贈品做一個小小的升級?；蛘吒纱嗑退瓦@個贈品。 這種操作方式也同樣是可以混的。只要顧客不提，你也就省了。只不過是放在單張或海報上做個宣傳，吸引人氣罷了。或者，干脆只打在單張上就是了。 6、 “滿就送”，買了多少金額就可以送相應(yīng)的贈品。當(dāng)然這里的贈品就要稍微帶得過去了，能夠讓人接受。在送高值贈品的時候，可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，送一些平時很難銷售的產(chǎn)品，以借送該品類產(chǎn)品的契機來壓貨或打開市場、提升產(chǎn)品見面率和推廣度的效果等積累到一定的贈送量之后，跟一場真正意義上的推廣活動：教別人怎么使用，使用后有什么好處，如何界定這些品牌等。相信這樣做之后，該產(chǎn)品的市場也能有所撬動。當(dāng)然，不一定非要這樣做。除了這種從

52、市場的特殊性和長遠性考慮的買贈外，其他情況送高值贈品還是比較建議送熱門實用的東西。在這種從市場的特殊性和長遠性考慮的買贈有幾個可以借鑒的操作方式：（1） 讓經(jīng)銷商老板先進貨，送完之后再核銷。這樣，讓經(jīng)銷商老板自己進貨和送給他感覺完全不一樣，而且有利于暫時的壓貨。（2） 核銷時，記住是采用沖抵貨款和返還等值（批發(fā)價），這是很關(guān)鍵的。千萬不能給現(xiàn)金，或者直接送。這樣的效果會很弱。當(dāng)然這肯定牽涉到對經(jīng)銷商老板的掌控力和業(yè)務(wù)談判力的問題。（3） 在實際活動現(xiàn)場，如果顧客要熱門的贈品，你當(dāng)然是要可以互換的。千萬不要一層不變，活動現(xiàn)場關(guān)鍵還是靈活，只要能賣貨，只要是在你的權(quán)限能力下，你就可以做。（4） 要

53、爭取各方面（公司、工廠、經(jīng)銷商）的高值贈品或政策補差。掌握最多的資源在自己手中，以避免買贈活動進行到當(dāng)中無法進行。 你可以幾種買贈方式同時進行，也可以只選擇1-2種方式?？傊?，在選擇的時候，一要和經(jīng)銷商老板或公司商議好，保證有贈品，和贈品的充足。二、在具體做單張的時候，可以加上“以上贈品數(shù)量有限，送完為止”的標(biāo)注，以免麻煩。三、在做買贈的時候，可根據(jù)實際情況進行配送，如果顧客不提，那就可以不送，或者亂送。但是顧客說了，那么我們就要想辦法做。以免產(chǎn)生客訴。以我們以往的經(jīng)驗，一般顧客真正記得送，或者憑單頁來要贈品的人真的不是很多，尤其是“買就送”和“滿就送”。四、如果有必要，你還可以加上一條，“特

54、價機除外”的話語。7、 在買贈活動當(dāng)中，還有個另類，就是送購物卷的買贈。在購物卷上最后標(biāo)注一下時間、要求。8、 除了這些基本的活動方案，另外還有諸如“預(yù)存1元當(dāng)100元；預(yù)存10元當(dāng)200元”的活動，當(dāng)然這種活動限于價格比較高的單品或套裝。在操作這個方案的時候，一定要算好利潤點，真不要搞的沒有搞頭可不行。在單張上注明“僅限指定機型”。9、 還有抽獎。設(shè)定抽獎環(huán)節(jié)比較建議采用在某2-3個點對購物的顧客進行集中抽獎。這樣會比較的聚人氣，但有個問題就是有部分消費者買了產(chǎn)品就走了，壓根就不會等到你說的那個時候來。這樣，當(dāng)你真正想抽獎的時候就沒有幾個人了。另一種方式就是隨買隨抽。 在設(shè)置獎品的時候，盡可

55、能的拿出些吸引人的獎品，那是再好不過的。但是，說實話，這種獎品一般是很難做到的。當(dāng)然，如果能做到就更好了。 比較切合實際的獎品是通常我們各個品類送的電器贈品。這個你就要想方設(shè)法去找公司或工廠申請了。或者和經(jīng)銷商老板商量。 10、拍賣也是個活動內(nèi)容。拍賣一定要找個好時機。通常是在有路演的情況下（能搭個舞臺也行），穿插進行拍賣環(huán)節(jié)。拍賣的機器通常是老品或部分贈品。以部分贈品為引子，一點一點往上拍。通常我們做的噱頭是“一元起拍”。通常在路演的情況下，進行拍賣是沒有任何問題的。而且在拍賣之前，還可以進行主要品類產(chǎn)品的核心賣點的講解。如果沒有路演，那么聚人氣就是個問題了。所以，搞這項活動，關(guān)鍵還是聚人氣

56、。所以，在單頁上一定要注明拍賣時間。10、 當(dāng)然，還有更刺激一點的是“1元錢搶購*高值產(chǎn)品，10元錢搶購*高值產(chǎn)品，100元搶購*高值產(chǎn)品”。操作的關(guān)鍵是：(1)搶購的產(chǎn)品最少是搶購價10倍以上的產(chǎn)品。（2） 搶購的產(chǎn)品是熱門產(chǎn)品。（3） 和老板談好利潤點，做好補差。（4） 要爭取各方面（公司、工廠、經(jīng)銷商）的高值贈品或政策補差。10、 除了這些，還有路演。路演一般是請專業(yè)的人員進行演出。當(dāng)然，為了省錢，我們曾經(jīng)自己發(fā)舞臺，自己的促銷人員上去隨便唱個歌，搞點問答題之類的小節(jié)目。然后再在活動宣傳單張上寫“屆時，將有精彩節(jié)目，節(jié)目多多，禮品多多”之類的促銷語。不過，這類性質(zhì)的路演也僅限于在縣城里搞

57、一搞。路演的費用一般來說是地級市1600元，縣級2000元。 11、 在做活動內(nèi)容的時候，還有一項就是與售后部門溝通好，來做個“售后問題現(xiàn)場咨詢”的活動，或者如果溝通的好的話，就直接用“售后問題現(xiàn)場費用維修”更具沖擊力的活動內(nèi)容。12、 在我們的活動當(dāng)中，活動內(nèi)容也就不外乎這些了。當(dāng)然，諸如異業(yè)聯(lián)盟，買美的送*購物卷或產(chǎn)品、服務(wù)卡之類的。13、 做活動時，可以利用好一切可利用的節(jié)日和把握一切能把握的時節(jié)，跟上時代，跟上時下最熱議的話題。比如開學(xué)前，做個送書包，送學(xué)費，送自行車；這樣的買贈就很有實效性，也是非常不錯的主意。14、 如果更大型的活動，我們當(dāng)然是建議和政府部門聯(lián)合搞，搞個政府活動的噱頭(和紅十字會搞義賣捐款捐款的名