促銷員銷售技巧教程

1、q大家好q十分感謝聯(lián)誼總經(jīng)理和業(yè)務經(jīng)理的安排，也謝謝各位來參加今天的培訓q自我介紹q希望我們能一起渡過美好的時光，更愿意我的課程能給大家以后的工作帶來一定的指引。q 時間安排時間安排 8：30 - 12：00 18號、號、19號號學習方法學習方法q 聽聽 課課 30%q 參與操作參與操作 40%q 小組練習，研討小組練習，研討 40%q培訓是機會培訓是機會,培訓是工作培訓是工作, 培訓是責任培訓是責任.q開放的心態(tài)開放的心態(tài),主動的態(tài)度主動的態(tài)度,積極發(fā)言積極發(fā)言,全心投全心投入入.q跟上思路跟上思路, 用心感悟用心感悟,不鼓勵記太多筆記不鼓勵記太多筆記q隨時歡迎提問題隨時歡迎提問題.q定時休

2、息定時休息, 不要隨便進出走動不要隨便進出走動.q排除干擾排除干擾, 請將手機轉(zhuǎn)為按摩器請將手機轉(zhuǎn)為按摩器.q隨手清潔，保持職業(yè)品質(zhì)隨手清潔，保持職業(yè)品質(zhì)q根據(jù)個人特點，在根據(jù)個人特點，在A4紙上請用一幅紙上請用一幅漫畫來代表自己漫畫來代表自己。q根據(jù)首輪亮相，推選各組組長，在POP上請組長簽名、組名、口號q組長向全體學員匯報組名、介紹小組成員、解釋口號及標志含義，并帶領(lǐng)小組成員齊喊口號。q介紹評分標準。采用五分制，由另外二個小組組長評分，取平均分。主動回答加分。第一章：促銷精英的基礎(chǔ)第二章：主動相迎第三章：了解顧客的需求第四章：介紹產(chǎn)品第五章：處理異議第五章：建議購買q優(yōu)秀促銷員的輪廓技巧方

3、面經(jīng)驗方面知識方面?zhèn)€人特質(zhì)XXXXXXXXX/XXXXq內(nèi)容大綱內(nèi)容大綱F態(tài)度態(tài)度F禮儀禮儀F專業(yè)知識專業(yè)知識F工作細節(jié)工作細節(jié)良好態(tài)度的構(gòu)成：良好態(tài)度的構(gòu)成：F真誠真誠F主動主動 F熱情熱情 F持久持久F適度適度q（討論）有次促銷員在為客戶介紹手機時，發(fā)現(xiàn)手機有黑屏現(xiàn)象，但再次開機后就沒有了。銷售人員害怕客戶試機時發(fā)現(xiàn)這個問題，于是干脆就把這個問題介紹成：“我們的產(chǎn)品具有屏幕保護功能，當受到外界環(huán)境影響較大時，就會自動保護屏幕，但只需重新開機就可以恢復了”。討論：如果你是顧客，你的感受會如何呢？你這樣做過嗎？ 為什么要真誠待客？F因為客戶的到來，才能使公司生存，讓我們從事自己喜歡的工作。F如

4、果不真誠地對待消費者，甚至欺騙消費者，所帶來的負面損失，就不是一兩臺手機的利潤的問題，其負面口碑是很難消除的。 q改進：F工作程序、方法q主動學習：F基礎(chǔ)理論F專業(yè)經(jīng)驗F產(chǎn)品知識q協(xié)助做好“每件事”，因為事事都關(guān)已。去年10月份，我在廣州番禺的一個培訓基地講課。因為天氣很熱，我的衣服不夠換，于是我自己洗衣服，但需要酒店幫我熨衣服，因為第二天的課很重要。接電話小姐說：酒店負責熨衣服的員工已經(jīng)下班，但她接著說，如果您是很著急的話，她愿意幫忙，自己用家用電熨斗給我熨。不用說，我接受了她的建議。第二天早晨，熨燙平整的襯衣被送到我的房間。幾天后，我的課程結(jié)束了，當我結(jié)帳時，我發(fā)現(xiàn)并沒有熨衣服的費用，我詢

5、問前臺，前臺的小姐回答：“先生，您的衣服是我們的員工自愿幫忙熨的，所以不收費。”我非常感動?，F(xiàn)在我仍然覺得很遺憾，當時沒有記下她的名字。但是，盡管我已經(jīng)想不起她的名字，我卻知道她是誰。她是一個弗雷德。上世紀50年代初，想在紐約布朗克斯區(qū)找一份暑期工可不是件容易的事，但是年輕的柯林決意要賺到自己所需的錢。每天很早，他就來到卡車司機聯(lián)合會大樓，找零工來做。偶爾趕上機會，他也到運送蘇打汽水的卡車上當幫手。不久，一家百氏可樂工廠需要人手，去清洗汽水瓶上黏稠的糖漿。其他的少年沒有一個應征的，但柯林去了。他干得非常出色，第二年夏天，那家工廠主動請他再去。這一次，他負責操縱一臺裝瓶機，不用在揮舞抹布了。到暑

6、期結(jié)束，他已經(jīng)是一名生產(chǎn)線副線長。他從這個經(jīng)歷中學到了一個重要的道理?！耙磺泄ぷ鞫际枪鈽s的，”他在回憶錄中寫道：“永遠盡自己最大的努力，因為，有眼睛在注視著你。”許多年后，全世界的目光都凝注在柯林鮑威爾身上參謀長聯(lián)席會議主席，指揮海灣戰(zhàn)爭的鮑威爾、教育事業(yè)的支持者、捍衛(wèi)者鮑威爾、2000年被喬治布什任命為國務卿的鮑威爾。案例：案例：拘謹?shù)目蛻簦暇┨K寧店）一個上午。一位35歲左右，滿臉胡須，穿著隨便的先生，能看出是來南京打工的人，帶著一個小男孩。在柜臺前徘徊了20多分鐘，一直低著頭，很少正視促銷員。 這位先生，在盤桓了1個小時后，仍然沉默地離開，帶著他的小孩去別的柜臺前。在離開時，促銷員仍然禮

7、貌相待。q在銷售中，“熱情”可以：F很多客戶不善交流，充分的熱情和善意，可以消除交流的障礙。F感到你的熱情，客戶會成為你的支持者。q熱情，也要適度！F舉幾個例子q討論：討論：很多促銷員：為了提高效率，當判斷客戶收入較低時，或沒有購買誠意時，就沒有必要再費力再與客戶交流。你是怎樣看待這個問題的？q什么是銷售專家？F就是能持之以恒提供高質(zhì)量服務的銷售人員。F案例：真理的瞬間“Moment of Truth” q 態(tài)度態(tài)度，是走向成功的第一步。，是走向成功的第一步。“生活就象一盒巧克力，你永遠不知生活就象一盒巧克力，你永遠不知未來將給你什么。未來將給你什么?！蹦愕娜苏_了，你的世界就是正確的你的人正

8、確了，你的世界就是正確的 q微笑討論和演示：討論和演示：什么樣的微笑是能讓人感受到熱情？請發(fā)表意見并演示。q微笑微笑F露出八齒露出八齒F嘴角對稱嘴角對稱F眼角、眼神、嘴角眼角、眼神、嘴角微笑不花費一分錢，但卻能給你帶來巨大好處！微笑，會使對方永遠記住你。q目光接觸的區(qū)域F討論：看著對方的哪里？F目光方向目光接觸的重要性目光接觸的重要性當你注視顧客時，可以了解到顧客是否對你的言行有興趣.心理學家做過的實驗表明，人們視線相互接觸的時間，通常占交往時間的30%60%。如果超過60%，表示彼此對對方的興趣可能大于交談的話題；低于30%，表明對對方本人或話題沒有興趣。討論和演示：討論和演示：促銷員，什么

9、樣的站姿是合乎規(guī)范的？q垂手站姿垂手站姿F如標準立正姿態(tài)如標準立正姿態(tài)q前交手站姿前交手站姿F身體直立，男性雙腳分開不超過肩寬。重心分身體直立，男性雙腳分開不超過肩寬。重心分散于兩腳上，兩手在腹前交叉。散于兩腳上，兩手在腹前交叉。F女性兩腳尖略展開，一腳在前，且后跟靠近另女性兩腳尖略展開，一腳在前，且后跟靠近另一腳內(nèi)側(cè)前端。一腳內(nèi)側(cè)前端。F重心可于兩腳上，也可于一只腳上，通過重心重心可于兩腳上，也可于一只腳上，通過重心的轉(zhuǎn)移減輕疲勞，雙手仍在腹前交叉。的轉(zhuǎn)移減輕疲勞，雙手仍在腹前交叉。q后交手站姿后交手站姿F腳跟并攏，腳尖展開腳跟并攏，腳尖展開6060一一7070度，挺胸立腰，下度，挺胸立腰，

10、下頜微收，雙目平視；頜微收，雙目平視；F兩手在身后相搭，貼在臀部。兩手在身后相搭，貼在臀部。記住！不要晃動身體。記??！不要晃動身體。q令人不快的手勢：F環(huán)抱雙臂表示防衛(wèi)或顯示優(yōu)越地位F用手指去指、用筆或其它東西指點q手插在口袋中、玩弄小物件是不禮貌的、也是分散注意力和粗魯煩躁的表現(xiàn)q緊握、絞動雙手，代表你很緊張q雙手接遞物品q指引方向時：F要掌心向上（略傾斜）F五指并攏F手勢充分而有彈性q禮貌用語禮貌用語F尊稱尊稱: :促銷員在稱呼客戶時，一定要稱促銷員在稱呼客戶時，一定要稱“您您”。F在任何需要客戶幫助的地方，都需要說在任何需要客戶幫助的地方，都需要說“請請”字字請給我看一下您的身份證好嗎？

11、請把手機拿給我好嗎？q必要的解釋必要的解釋，以免引起客戶的誤解F請給我看一下您的身份證好嗎？客戶登記表上需要填寫您的身份證號碼。F請把手機拿給我好嗎？我給您把SIM卡裝上，您可以試用一下機器。q對不起！對不起！F任何沒有滿足客戶的情形下，都應說對不起。F(客戶問是否搞活動)對不起，先生，今天沒有促銷活動，因為我們現(xiàn)在的價格已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。q音調(diào)親切、柔和、語速適中音調(diào)親切、柔和、語速適中F別肉麻、羅嗦！q多用請求式，忌用命令式多用請求式，忌用命令式F您還有什么需要我?guī)椭膯幔浚ㄕ埱笫剑〧你有什么事快說？（命令式）q不要有詫異的表示不要有詫異的表示F銷售：“貴嗎？”q促銷員應化淡妝F職業(yè)素質(zhì)F

12、對客戶尊重q女士：F眼影、唇膏、發(fā)型、眉毛q男士：F發(fā)型 化妝最基本的四項要求化妝最基本的四項要求q專業(yè)素質(zhì)：人是衣服，馬是鞍。F形式比內(nèi)容更重要q制服的穿著F干凈、整潔，代表好的產(chǎn)品質(zhì)量。q色彩搭配、適當協(xié)調(diào)q職業(yè)裝、職業(yè)休閑裝，與工作相配。FT恤、牛仔褲等顯然太隨便。q指甲F長指甲，不衛(wèi)生也不專業(yè)。不要指甲上貼花，或染成各種顏色。q首飾F不要戴晃來晃去或叮當作響的首飾q頭發(fā)F束發(fā)整齊，短發(fā)萬能。沒有頭屑，盡量別染發(fā)。客 戶：你們的電池能用多久??？促銷員：一天24小時開機,也可以用5天以上。這種錯誤，無論是有意無意，都可能會造成嚴重的后果,而且顧客肯定會回來找我們的麻煩。q掌握不及時的銷售人

13、員F關(guān)于“藍牙”的故事！q知識變化快F及時獲取，及時了解。介紹介紹GN635GN635的的“好譯通好譯通”功能功能C:“好譯通”是什么意思？S:“好譯通”啊，是這樣的，這款手機里內(nèi)置了一個超大詞組容量的英漢、漢英雙向詞典，您隨身攜帶，可以方便、及時的用它來查找你需要翻譯的英語詞匯或漢語詞匯，而且它還內(nèi)含英語4級、6級的詞匯組和生詞組，您走到哪里都可以隨時學習。介紹功能，應該簡潔客戶沒有提到，就可以不介紹，或者等介紹功能，應該簡潔客戶沒有提到，就可以不介紹，或者等客戶購買以后，在一些功能設(shè)置的內(nèi)容告訴他?？蛻糍徺I以后，在一些功能設(shè)置的內(nèi)容告訴他。q說“顧客”聽的懂的話F適度的專業(yè)術(shù)語，并加以簡要

14、解釋。q例如：F這款手機的RF靈敏度很高，ID設(shè)計也是很有個性的，OL們平時在Office工作中，可以隨時連入LAN或WiFiq提前進行參數(shù)設(shè)定提前進行參數(shù)設(shè)定F給顧客試用前q柜臺整潔柜臺整潔F陳列與布局是經(jīng)過設(shè)計的F產(chǎn)品形象好q機模干凈完整機模干凈完整F機模就是手機q產(chǎn)品海報、堆頭產(chǎn)品海報、堆頭F內(nèi)容及時準確長沙*店：一個顧客正在試用金立S90時，促銷員看到顧客很感興趣,就熱情的向顧客詳細的介紹了手機的功能.顧客有些擔心的問促銷員”這個手機的外屏用時間長了會不會刮花了啊?到時就難看了”,促銷員向他說明產(chǎn)品采用的是先進的納米技術(shù),絕對不會有劃傷.而恰巧此時顧客正好看到了外顯示屏上有一道劃傷的痕

15、跡,任促銷員百般解釋顧客怎么也不愿相信了.如果這位促銷員在把手機拿給顧客試用之前,先對手機進行必要的檢查,相信這樣的尷尬是完全可以避免的.討論：討論：平時，你是怎樣與客戶打招呼，說第一句話的？平時，你是怎樣與客戶打招呼，說第一句話的？參加培訓的每個學員，每個人都要說出一個答案，不參加培訓的每個學員，每個人都要說出一個答案，不能重復。能重復?？梢哉f一些特殊情況下的打招呼的方法，你曾經(jīng)碰到可以說一些特殊情況下的打招呼的方法，你曾經(jīng)碰到過的情況。過的情況。q為什么要主動相迎q主動相迎的種類q主動相迎的注意事項q讓客戶感受到，你（服務）的存在。q客戶期待主動相迎F服務行業(yè)尤為重要；q冷淡，會使70%的

16、客戶敬而遠之。q好的開始，是成功的一半！q問好式問好式問好式的開場白使用的語言有：“您好，歡迎光臨”“您好，歡迎光臨，請看看最有男人味的手機”“您好，請看看“好譯通”的手機”“您好，歡迎光臨，我們今天的手機是優(yōu)惠價?！眖插入式F同時應對兩個以上顧客“對不起，讓您久等了?！薄斑@是我們的金立剛上市的“超薄滑蓋”手機，”“先生,您先看一下我們的機模和資料”q應答式客戶：客戶：“這就是金立手機吧？這就是金立手機吧？”銷售人員：銷售人員：“是的先生，這就是金立的是的先生，這就是金立的IPIP手機，先生對金立手機很了解手機，先生對金立手機很了解是嗎？是嗎？”又比如：又比如：客戶：客戶：“小姐，這手機質(zhì)量怎

17、么樣？小姐，這手機質(zhì)量怎么樣？”銷售人員：銷售人員：“質(zhì)量很好啊，先生，您是第一次了解我們金立手機吧？質(zhì)量很好啊，先生，您是第一次了解我們金立手機吧？”q迂回式“小姐，外面還在下雨嗎？給您張紙巾，先擦擦身上的水吧。”“您的頭發(fā)可真漂亮”“天氣好熱呀，您先喝杯水吧”q微笑F在主動相迎的時候，微笑是最重要的表達q永遠是那句老話q態(tài)度冷淡，顯得漠不關(guān)心q親此疏彼F熱情有度角色扮演：模擬接待客戶，開場白的技巧角色扮演：模擬接待客戶，開場白的技巧討論：討論：你是先介紹產(chǎn)品還是先了解需求？你是先介紹產(chǎn)品還是先了解需求？你平時是怎樣了解客戶需求的？你平時是怎樣了解客戶需求的？想一想：在我們平常的銷售工作中，

18、介紹產(chǎn)品和想一想：在我們平常的銷售工作中，介紹產(chǎn)品和了解需求各占多少比重？了解需求各占多少比重？q內(nèi)容大綱內(nèi)容大綱F為什么要先了解需求？為什么要先了解需求？F如何了解需求？如何了解需求？F發(fā)掘客戶需求的技巧發(fā)掘客戶需求的技巧q提高工作效率提高工作效率F最少的話介紹產(chǎn)品最少的話介紹產(chǎn)品q有的放矢有的放矢F根據(jù)顧客的需要提供產(chǎn)品和服務根據(jù)顧客的需要提供產(chǎn)品和服務q顧問式營銷顧問式營銷F幾個例子：醫(yī)院幾個例子：醫(yī)院q詢問（要學會提問）詢問（要學會提問）F封閉式問題封閉式問題 F有針對性有針對性, ,但態(tài)度有些強硬；但態(tài)度有些強硬； F開放式問題開放式問題 F所得信息多，但力度較小，太分散，有時遭到拒

19、絕所得信息多，但力度較小，太分散，有時遭到拒絕或負面回答。或負面回答。q開始時使用開放式問題，隨著交流的深入，開始時使用開放式問題，隨著交流的深入，封閉式問題更合適。封閉式問題更合適。案例：南京狀元樓酒店的封閉式問題案例：南京狀元樓酒店的封閉式問題ericeric拿著房卡，來到酒店的前臺。拿著房卡，來到酒店的前臺。ericeric來到一位來到一位25-2625-26歲，非常精神歲，非常精神的小伙子面前。的小伙子面前。S:S:先生要退房？先生要退房？C:C:我我S:S:（不等（不等ERICERIC說話）那先生要續(xù)房？說話）那先生要續(xù)房？C C：不是：不是S: S: 那先生是要加房？那先生是要加房

20、？C C：不是，我想問問為什么我的房間沒有早餐券。：不是，我想問問為什么我的房間沒有早餐券。這時旁邊的一位小姐說：這時旁邊的一位小姐說：“你讓客人先說完。你讓客人先說完。” ” 如果這個小伙子使用開放式問題就沒有這個故事了：如果這個小伙子使用開放式問題就沒有這個故事了：S:S:請問能幫您做什么？請問能幫您做什么？1分鐘的時間，快速提問！F每個問題1分，類型切換加1分；F目標 20分；q聆聽聽聽 再來看看現(xiàn)在的 聽 字！q學會聆聽學會聆聽F聆聽是專業(yè)素質(zhì)的重要部分聆聽是專業(yè)素質(zhì)的重要部分F給予積極的回應；給予積極的回應；F最好幽默點；最好幽默點；F客戶講話時不要打斷客戶講話時不要打斷F適時給予客

21、戶適當?shù)墓膭詈凸ЬS適時給予客戶適當?shù)墓膭詈凸ЬS客戶：客戶：“這個我知道。這個我知道?！变N售人員：銷售人員：“先生對這方面還挺了解的先生對這方面還挺了解的?！眖學會聆聽學會聆聽F努力記住客戶的話，并及時復述努力記住客戶的話，并及時復述F保持合適的眼神；保持合適的眼神；F若有不清楚的地方最好有禮貌地請若有不清楚的地方最好有禮貌地請客戶再講一遍客戶再講一遍比如：比如：銷售人員：銷售人員：“對不起，小姐，我不太清楚您剛才說的意思，請您解釋對不起，小姐，我不太清楚您剛才說的意思，請您解釋一下，好嗎？一下，好嗎？”不好的表達方式：不好的表達方式：客戶：客戶：“”銷售人員：（沒有聽清楚）你說什么？銷售人員：

22、（沒有聽清楚）你說什么？q隨身物品、言談舉止、穿著打扮隨身物品、言談舉止、穿著打扮q顧客的反應（神態(tài)、表情）顧客的反應（神態(tài)、表情）F觀察客戶的肢體語言觀察客戶的肢體語言F溝通中，溝通中，65%的意思，都是通過肢體語言表達的意思，都是通過肢體語言表達出來的；出來的；F你善于觀察別人的肢體語言嗎？你善于觀察別人的肢體語言嗎？F游戲：游戲：“你來比劃，我來猜你來比劃，我來猜”掌握顧客的購買動機掌握顧客的購買動機求新心理一般人都有一種求新的心理，也就是：我需要買新衣服、家電等新的東西，要買就買新的好奇的心理這個東西挺好玩的、蠻不錯的、蠻方便的、蠻精巧的，十分好奇求變的心理比如服務化裝、美容師經(jīng)常把各

23、種發(fā)型 變過來變過去，他們做發(fā)型時，就是在滿足客戶的求變心理求廉心理有的人喜歡買便宜的東西，這就是求廉心理求名心理還有的客戶喜歡名貴的東西，這就是求名心理 掌握顧客的購買動機掌握顧客的購買動機求信心理：有的客戶買東西買的就是一種心安，他需要的是產(chǎn)品品質(zhì)售后服務等顧戶客的求信心理求實心理：有的客戶講求實在，你不要跟我講打多少折，你告訴我多少錢，什么時候送貨，我希望的這個東西實際上是否有這些功能，價錢是否很合理，這叫求實心理檔次心理：有的人買東西求檔次，覺得買這個東西可以顯出檔次，這就是檔次心理顯露心理：有的人買東西是一種顯耀，我們叫它是顯露心理習俗心理：有些人的好惡受到一些風俗習慣的影響，這就是

24、習俗的心理。銷售人員在和客戶交談的過程中，要隨時體察客戶購買的各種心理狀態(tài)，掌握客戶的購買動機。q客戶需求的變化過程客戶需求的變化過程1、修鞋掌的故事2、買不粘鍋qSPINSPIN提問技巧提問技巧: :F幫助顧客找到并確定幫助顧客找到并確定其需求其需求, ,最后產(chǎn)生購買。最后產(chǎn)生購買。q背景SituationF生活、工作的背景資料；q難點ProblemF遇到的常見困難；q暗示IndicationF對難點的放大與重視；q示益NeedsF產(chǎn)品/服務能解決上述問題；q用SPIN的方法，我們來聊幾個話題。內(nèi)容大綱 常見的問題 FABE法則q 賣點F基本賣點 VS 附加賣點F 基本賣點當然是客戶所關(guān)心的

25、，但有時候，決定購買的卻是那些附加賣點。F35個核心賣點足矣，別羅嗦！討論， 為什么要買以下產(chǎn)品： 洗發(fā)水 漂亮衣服 香水1. 化妝品F：Features，特征 這是個什么樣的產(chǎn)品？ 是指產(chǎn)品的事實、數(shù)據(jù)、信息 A：Advantage，優(yōu)點 指產(chǎn)品或服務所具備的優(yōu)點 是針對所有客戶的 B：Benefit，利益 客戶如果使用它，會有什么好處 利益是針對特定客戶的 E：Evidence，證據(jù) 行業(yè)和國家相關(guān)部門的認可證書 知名媒體的評價 以前客戶的評價 以前客戶記錄等 每組一種產(chǎn)品，找出一個賣點，用FABE的方法介紹給我！內(nèi)容大綱 顧客為什么會有異議 異議的類型 處理異議的原則 異議的處理方法 對

26、銷售人員不信任 客戶覺得銷售人員的產(chǎn)品知識還不如他自己 曾經(jīng)有被欺騙的經(jīng)歷 銷售技巧不夠，客戶產(chǎn)生抵觸情緒。 顧客對自己沒信心?？蛻舻钠谕麤]有得到滿足 與競爭對手比較，客戶感覺價格較高；對禮品贈送等優(yōu)惠計劃失望；接受服務等待時間較長；有誠意購買 有能力的異議 有能力改變客戶所述事實 懷疑“你這手機的電池是不是使用時間也不長啊？我以前用過一款手機就是，電池就只能用一天多?！?誤解 旁邊那個牌子的拍照手機都降價了，為什么你們沒有降呢？（旁邊*品牌的30萬像素的拍照手機剛剛降價）無能力的異議 沒有能力改變客戶所述事實 產(chǎn)品、服務的缺陷我怎么沒有聽說過金立的品牌呀？你這手機怎么沒有藍牙呀？下面的異議，

27、對你來說，哪些是有能力的異議，哪些是無能力的異議：1、價格高2、售后服務不好3、拍照不清楚4、質(zhì)量不行5、表面劃痕6、沒聽說過金立品牌討論：你覺得處理異議時，哪些方面最重要？ 保持積極態(tài)度先了解反對或懷疑的原因q常見的錯誤行為F與客戶爭辯客戶：“聽說你們的手機質(zhì)量不好?！贝黉N員：“不可能，就你說不好，誰說不好了？”F表示不屑“這個價格還算貴？”“其它的客戶可沒覺得貴！”q常見的錯誤行為F不置可否不置可否的銷售人員F顯示悲現(xiàn)“是貴了一點，沒有辦法，這種手機的成本較高。”“這是已經(jīng)制定好的政策，現(xiàn)在沒有辦法更改。”F哀求 “其實他們的手機在這方面還不如我們呢，你還不如就買我們的吧？”有能力異議的處理三步曲（消除懷疑、澄清誤解）： 表示理解該異議 給予相關(guān)的證據(jù)1. 詢問是否接受無能力異議的處理也是三步曲：F表示理解F把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上，重提先前客戶已