工業(yè)園招商策劃方案

1、招 商 策 劃 方 案劉學(xué)軍（框架）招商策劃方案內(nèi)容提要招商策劃方案內(nèi)容提要一，明確2012年度招商工作的所有重要事項(xiàng)二，按時(shí)間順序安排各種重要工作事項(xiàng) ，責(zé)任落實(shí)到個(gè)人三，制定招商工作的整體步驟四，市場(chǎng)調(diào)查、客戶走訪，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行研究分析五，確定招商工作的目標(biāo)、范圍、具體對(duì)象六，確定公司經(jīng)營(yíng)方針、與客戶的合作模式七，確定招商策略、制定招商優(yōu)惠政策八，制訂廣告宣傳策略、計(jì)劃九，招商體系、隊(duì)伍建設(shè)，招商工作流程十，細(xì)節(jié)執(zhí)行與效果評(píng)估、工作改進(jìn)十一，過(guò)程控制與客戶管理一，年度招商工作的所有重要事項(xiàng)1，建議：公司在3月底專門(mén)安排時(shí)間，召開(kāi)曹妃甸招商工作專題討論 會(huì),“未雨綢繆”，提前做好各種工作事

2、項(xiàng)的前期準(zhǔn)備工作。2，與招商有關(guān)的所有部門(mén)、人員全部參加，列出招商最重要的工作事 項(xiàng)，提出問(wèn)題、意見(jiàn)、想法、建議，大家交流、探討，達(dá)成共識(shí)。 明確:我們最重要的工作是什么？那個(gè)時(shí)間段該做什么？誰(shuí)來(lái)做？ 做到什么程度？達(dá)到怎樣的結(jié)果？我們必須保證每個(gè)重要時(shí)段和節(jié)點(diǎn) 分清工作事項(xiàng)的輕重緩急，首先把最重要的事情做好！3，公司針對(duì)招商過(guò)程中的重點(diǎn)問(wèn)題、難題進(jìn)行討論、辯證、研究， 找到相應(yīng)的解決方法，列出解決時(shí)間、工作安排表4，群策群力，研究如何更好開(kāi)展招商，制定出得當(dāng)?shù)姆绞?、方法?, 突出招商工作的整體性、計(jì)劃性、策略性。 二，二，按按時(shí)間時(shí)間順序安排各種重要工作事順序安排各種重要工作事項(xiàng)1，五.一

3、放假期間，組織實(shí)施第二輪招商宣傳攻勢(shì) 2，根據(jù)公司決定和招商需求，安排廣告宣傳片、專題片的拍攝制作 3，持續(xù)對(duì)客戶的聯(lián)絡(luò)、溝通、拜訪、回訪；組織客戶來(lái)園區(qū)參觀、考察，洽談具體合作1,根據(jù)公司決定和招商需求，安排廣告宣傳片、專題片的拍攝制作 2，廣告宣傳的媒體選擇 3，對(duì)潛在客戶招商、公關(guān) 4，對(duì)意向客戶的聯(lián)絡(luò)溝通、拜訪回訪；組織客戶來(lái)園區(qū)參觀、考察，洽談具體合作 待定待定 待定待定 待定待定 待定待定 待定待定三，制定項(xiàng)目招商工作的整體步驟1, 確立招商目標(biāo)，做到有的放矢。要達(dá)到怎樣的目標(biāo)?圍繞目標(biāo)都做哪些工作？怎樣實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？2，廣泛收集各方面的資料、信息，科學(xué)決策。招商過(guò)程就是一個(gè)搜集信息、

4、尋找機(jī)遇、尋找合作伙伴的過(guò)程3，制定各類(lèi)招商方案針對(duì)現(xiàn)有的、關(guān)系的、公關(guān)的、現(xiàn)招的、潛在客戶制定不同方案方案的可行性：要符合實(shí)際，制定的目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。4，比較、選擇各類(lèi)招商方案制定各種可行方案，有利于決策人能夠比較、選擇、確定最優(yōu)方案。5，招商方案具體實(shí)施的步驟、方式、方法6，方案實(shí)施后的跟蹤、檢查、反饋、修正、提高四，市場(chǎng)調(diào)查、客戶走訪，目標(biāo)客戶的研究分析五，確定招商工作目標(biāo)、范圍、具體對(duì)象 3月底或4月初，針對(duì)第一階段（1-3月）全員招商效果進(jìn)行評(píng)估， 詳細(xì)統(tǒng)計(jì)“準(zhǔn)客戶”數(shù)量，分析招商過(guò)程中的各種狀況。 a,公司的合作客戶？ b,公司領(lǐng)導(dǎo)層的關(guān)系客戶？ c,公司員工聯(lián)系的有效客戶？ d,通

5、過(guò)招商宣傳吸引來(lái)-的意向客戶？ e,其它來(lái)源客戶？ 認(rèn)真研究、分析這些客戶的性質(zhì)、狀態(tài)、項(xiàng)目、需求等信息，根據(jù)公司 宏觀設(shè)想，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，探討下一步招商工作的重點(diǎn)問(wèn)題、事項(xiàng)；確 定下一步我們?cè)撟鍪裁矗咳绾巫龊?？設(shè)定招商區(qū)域范圍、鎖定客戶目標(biāo)、 針對(duì)具體對(duì)象，開(kāi)展好具體工作，加強(qiáng)招商針對(duì)性、有效性、時(shí)效性。 1，唐山區(qū)域的潛在客戶能否滿足招商要求？唐山區(qū)域外如何考慮？ 工作怎樣開(kāi)展？ 2，我們的招商目標(biāo)如何確定？招商周期如何設(shè)定？招商計(jì)劃怎樣制定？ 3，目標(biāo)客戶的可控性與不可控性如何提前做好預(yù)案？ 4，招商對(duì)象的選擇與把握：平衡原則性、靈活性、針對(duì)性.六，確定公司經(jīng)營(yíng)方針及與客戶的合作模式確定

6、招商工作總的經(jīng)營(yíng)方針、原則此項(xiàng)由公司領(lǐng)導(dǎo)層研究、確定.指引招商工作方向與客戶合作模式的幾種設(shè)定 ：投資經(jīng)營(yíng)、委托經(jīng)營(yíng)、租賃經(jīng)營(yíng)、直接經(jīng)營(yíng)、虛擬經(jīng)營(yíng).公司先設(shè)定好以上合作模式的規(guī)則和細(xì)節(jié)設(shè)定，便于談判、接洽投資經(jīng)營(yíng)：直接投資、入股與公司進(jìn)行項(xiàng)目合作委托經(jīng)營(yíng)： OEM委托生產(chǎn)加工租賃經(jīng)營(yíng)：?jiǎn)巫廛?chē)間、場(chǎng)地、辦公室、設(shè)備、服務(wù)直接經(jīng)營(yíng)：客戶獨(dú)立在園區(qū)建筑、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)虛擬經(jīng)營(yíng)：客戶以公司名義承攬業(yè)務(wù)，運(yùn)作項(xiàng)目.七，確定招商策略、制定招商優(yōu)惠政策關(guān)系招商、公關(guān)招商、產(chǎn)品項(xiàng)目招商、機(jī)會(huì)招商、普通招商的不同策略 a,關(guān)系招商：公司領(lǐng)導(dǎo)或員工的業(yè)務(wù)關(guān)系、私人關(guān)系 b,公關(guān)招商：公司對(duì)政府、企業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目的公關(guān)運(yùn)作

7、 c,產(chǎn)品項(xiàng)目招商：針對(duì)有前景產(chǎn)品項(xiàng)目的重點(diǎn)招商 d,機(jī)會(huì)招商：隨時(shí)出現(xiàn)的一些產(chǎn)品機(jī)會(huì)、合作項(xiàng)目機(jī)會(huì),如機(jī)械展覽會(huì)等 e普通招商：公司針對(duì)既定目標(biāo)客戶的日常招商制定招商優(yōu)惠政策：自我設(shè)定的“一個(gè)良好的借口” 便于招商宣傳、增加吸引力度，促進(jìn)實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)圍繞招商的六大關(guān)鍵因素：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、關(guān)系、服務(wù) 制定可行的、有吸引力的招商優(yōu)惠政策，更好地實(shí)現(xiàn)公司的招商目標(biāo)八，制訂廣告策略、計(jì)劃招商廣告宣傳的系統(tǒng)規(guī)劃：招商廣告宣傳的系統(tǒng)規(guī)劃：統(tǒng)一統(tǒng)一MIMI（理念）、（理念）、VIVI（視覺(jué)）、（視覺(jué)）、BIBI（行為（行為) )、宣傳詞、宣傳詞戶外廣告牌效果圖-1戶外廣告牌效果圖-2戶外廣告牌效

8、果圖-3字體效果變換與選擇戶外廣告牌效果-4戶外廣告牌效果圖-5廣告宣傳用品-手提袋設(shè)計(jì)-1廣告宣傳用品-手提袋設(shè)計(jì)-1廣告宣傳用品-手提袋設(shè)計(jì)-2招商宣傳用品-招商手冊(cè)設(shè)計(jì)-1招商宣傳用品-招商手冊(cè)設(shè)計(jì)-2招商宣傳用品-招商手冊(cè)設(shè)計(jì)-3NoImage招商宣傳用品-廣告衫設(shè)計(jì)NoImageNoImage電視廣告片、專題片的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作1，先準(zhǔn)備好招商電視廣告片(5、10、15秒)創(chuàng)意設(shè)計(jì),根據(jù)招商工作實(shí)際需要及業(yè)務(wù)進(jìn)展情況由公司決定制作及使用2，策劃10分鐘左右園區(qū)介紹附招商宣傳（柔性）廣告專題片一部借助企業(yè)公關(guān)運(yùn)作，搭曹妃甸新區(qū)在省、市電視臺(tái)專題宣傳便車(chē)NoImage曹妃甸小海鮮餐飲連鎖

9、店標(biāo)設(shè)計(jì)NoImage曹妃甸小海鮮餐飲連鎖店標(biāo)設(shè)計(jì)NoImage曹妃甸小海鮮餐飲連鎖店標(biāo)設(shè)計(jì)NoImage九，招商體系、隊(duì)伍建設(shè)，招商實(shí)際操作1，招商工作的整體協(xié)調(diào)，統(tǒng)一組織、管理的必要性2，完善招商體系、隊(duì)伍建設(shè)，明確人員工作分工3，招商實(shí)際操作流程：NoImage十，細(xì)節(jié)執(zhí)行與效果評(píng)估、工作改進(jìn)1，注重招商實(shí)際過(guò)程中的細(xì)節(jié)執(zhí)行2，對(duì)階段招商進(jìn)展情況、效果進(jìn)行自我評(píng)估3，及時(shí)發(fā)現(xiàn)招商過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題4，有效改進(jìn)招商工作的路線、方式、方法5，用最有效的方式、方法、策略、手段開(kāi)展招商 達(dá)到公司預(yù)定目標(biāo)十一，過(guò)程控制與客戶管理招商過(guò)程控制：設(shè)定不同階段的目標(biāo)、任務(wù)及工作方式、方法針對(duì)過(guò)程出現(xiàn)的各種

10、問(wèn)題早研究、早準(zhǔn)備，增強(qiáng)掌控能力客戶管理：1，客戶關(guān)系的建立2，客戶經(jīng)營(yíng)狀況、實(shí)際需求的調(diào)查、了解3，客戶動(dòng)態(tài)的了解、客戶信息的掌握4，客戶檔案的建立、歸納、完善5，客戶問(wèn)題的解決，合作細(xì)節(jié)的完善1 1，調(diào)查、走訪前的準(zhǔn)備工作，調(diào)查、走訪前的準(zhǔn)備工作 選擇好需要調(diào)查、走訪的區(qū)域；查看客戶資料、信息，選擇好客選擇好需要調(diào)查、走訪的區(qū)域；查看客戶資料、信息，選擇好客 戶目標(biāo)；做好拜訪路線的規(guī)劃，準(zhǔn)備好拜訪時(shí)所需資料等用品。戶目標(biāo)；做好拜訪路線的規(guī)劃，準(zhǔn)備好拜訪時(shí)所需資料等用品。2 2，按設(shè)定好的區(qū)域、路線、客戶進(jìn)行實(shí)際調(diào)查、走訪。對(duì)于有關(guān)系、，按設(shè)定好的區(qū)域、路線、客戶進(jìn)行實(shí)際調(diào)查、走訪。對(duì)于有關(guān)

11、系、 有把握的重要客戶要提前預(yù)約，按時(shí)赴約；對(duì)于無(wú)預(yù)約客戶，進(jìn)有把握的重要客戶要提前預(yù)約，按時(shí)赴約；對(duì)于無(wú)預(yù)約客戶，進(jìn) 行隨機(jī)走訪（掃街）。行隨機(jī)走訪（掃街）。3 3，到達(dá)客戶所在地后，首先要對(duì)企業(yè)的規(guī)模、性質(zhì)、實(shí)力進(jìn)行觀察，到達(dá)客戶所在地后，首先要對(duì)企業(yè)的規(guī)模、性質(zhì)、實(shí)力進(jìn)行觀察， 了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)情況、產(chǎn)品情況，做到心中有數(shù)。了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)情況、產(chǎn)品情況，做到心中有數(shù)。4 4，進(jìn)入廠區(qū)，與所遇到的人友善接觸、打招呼，禮貌問(wèn)詢。找到企，進(jìn)入廠區(qū)，與所遇到的人友善接觸、打招呼，禮貌問(wèn)詢。找到企 業(yè)負(fù)責(zé)人，簡(jiǎn)述拜訪目的，進(jìn)行自我介紹。業(yè)負(fù)責(zé)人，簡(jiǎn)述拜訪目的，進(jìn)行自我介紹。5 5，針對(duì)不

12、同的老板或當(dāng)事人，簡(jiǎn)明扼要介紹百川工業(yè)園的服務(wù)和招，針對(duì)不同的老板或當(dāng)事人，簡(jiǎn)明扼要介紹百川工業(yè)園的服務(wù)和招 商項(xiàng)目，征詢對(duì)方有無(wú)興趣及合作意向。商項(xiàng)目，征詢對(duì)方有無(wú)興趣及合作意向。6 6，對(duì)有意向的客戶進(jìn)行深入詳談，邀請(qǐng)對(duì)方考察或再次洽談。對(duì)于，對(duì)有意向的客戶進(jìn)行深入詳談，邀請(qǐng)對(duì)方考察或再次洽談。對(duì)于 無(wú)意向客戶禮貌告別離開(kāi)。無(wú)意向客戶禮貌告別離開(kāi)。7 7，做好客戶資料、信息的整理、登記；做好拜訪過(guò)程的記錄，為重，做好客戶資料、信息的整理、登記；做好拜訪過(guò)程的記錄，為重 要客戶、有意向客戶建立起詳細(xì)的客戶檔案。要客戶、有意向客戶建立起詳細(xì)的客戶檔案。8 8，總結(jié)與客戶談話的要點(diǎn)，了解掌握客戶

13、的真實(shí)想法和實(shí)際需求。，總結(jié)與客戶談話的要點(diǎn)，了解掌握客戶的真實(shí)想法和實(shí)際需求。9 9，對(duì)拜訪活動(dòng)不斷總結(jié)、提高，掌握市場(chǎng)實(shí)際，取得一手資料，為，對(duì)拜訪活動(dòng)不斷總結(jié)、提高，掌握市場(chǎng)實(shí)際，取得一手資料，為 企業(yè)發(fā)展、決策提供市場(chǎng)信息、客戶資料等參考。企業(yè)發(fā)展、決策提供市場(chǎng)信息、客戶資料等參考。潛在客戶潛在客戶 調(diào)查、走訪基本流程調(diào)查、走訪基本流程 1 1，提前和客戶約定好來(lái)公司的時(shí)間，提前和客戶約定好來(lái)公司的時(shí)間2 2，公司提前安排好接待、講解、洽談人員，公司提前安排好接待、講解、洽談人員3 3，提前準(zhǔn)備好新聞專題片、，提前準(zhǔn)備好新聞專題片、PPTPPT、宣傳單等物品、宣傳單等物品4 4，提前準(zhǔn)

14、備好礦泉水、茶、咖啡等，提前準(zhǔn)備好礦泉水、茶、咖啡等用用品品、用具用具5 5，接待流程，接待流程： （1 1）迎接客人：專人到約定地點(diǎn)接人或到廠門(mén)口迎接）迎接客人：專人到約定地點(diǎn)接人或到廠門(mén)口迎接 （2 2）引領(lǐng)客人到接待室、會(huì)議室或臨時(shí)約談地點(diǎn)）引領(lǐng)客人到接待室、會(huì)議室或臨時(shí)約談地點(diǎn) （3 3）相互介紹，在接待室短暫休息）相互介紹，在接待室短暫休息 （4 4）到會(huì)議室，由公司專人播放專題片、講解演示）到會(huì)議室，由公司專人播放專題片、講解演示PPT, PPT, 讓客人在較短的時(shí)間內(nèi)對(duì)招商項(xiàng)目有一個(gè)全面的了解。讓客人在較短的時(shí)間內(nèi)對(duì)招商項(xiàng)目有一個(gè)全面的了解。 （5 5）在演示過(guò)程中解答客人對(duì)于園

15、區(qū)提出的問(wèn)題）在演示過(guò)程中解答客人對(duì)于園區(qū)提出的問(wèn)題 （6 6）講解結(jié)束后由專人和客人淺談合作事項(xiàng)的各個(gè)細(xì)節(jié)）講解結(jié)束后由專人和客人淺談合作事項(xiàng)的各個(gè)細(xì)節(jié) （7 7）通過(guò)與客戶的接觸、交流、洽談，掌握客戶實(shí)際狀況、）通過(guò)與客戶的接觸、交流、洽談，掌握客戶實(shí)際狀況、 了解客戶的實(shí)際需求，把握雙方合作的機(jī)會(huì)和要點(diǎn)了解客戶的實(shí)際需求，把握雙方合作的機(jī)會(huì)和要點(diǎn) （8 8）做好談話、談判記錄，以便為后續(xù)工作提供參考）做好談話、談判記錄，以便為后續(xù)工作提供參考 （9 9）填寫(xiě)并建立客戶信息檔案，專人進(jìn)行總結(jié)管理。）填寫(xiě)并建立客戶信息檔案，專人進(jìn)行總結(jié)管理。 （1010）洽談結(jié)束后，對(duì)有意向客戶，約定下次見(jiàn)面）洽談結(jié)束后，對(duì)有意向客戶，約定下次見(jiàn)面 時(shí)間、形式時(shí)間、形式 （1111）送客，以送出廠門(mén)為宜，禮貌送別）送客，以送出廠門(mén)為宜，禮貌送別 （1212）客人