stp戰(zhàn)略-文檔資料

1、1STPSTP戰(zhàn)略戰(zhàn)略2stpstp戰(zhàn)略戰(zhàn)略mSTP營銷是現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略的核心mSSegmenting（市場細分）mTTargeting（確定目標市場）mPPositioning（定位）3一、市場細分一、市場細分m（一）什么是市場細分m市場細分指在市場調(diào)研的基礎上，根據(jù)消費者的需求和購買行為的差異性，把整個市場劃分為若干個子市場（即細分市場）。m（二）市場細分的意義m1、有利于企業(yè)尋找市場機會m2、有利于制定有針對性的市場營銷組合策略m3、有利于合理配置和使用資源4一、市場細分一、市場細分m（三）市場細分的依據(jù)m地理，人口，心理，行為等。m1、地理國家，自然環(huán)境，地區(qū)，城市，氣候，人口密度，

2、風土人情。m2、人口人口統(tǒng)計變量。年齡，性別，家庭規(guī)模，收入，職業(yè)，教育，宗教，種族，血統(tǒng)。m3、心理生活方式，個性，性格，性情，興趣。m4、行為對產(chǎn)品的認知，態(tài)度，使用，反應，偏好等。5一、市場細分一、市場細分m行為因素的表現(xiàn)：m1時機：根據(jù)消費者購買或者實際使用商品的時機，區(qū)分為不同的群里。情人節(jié)，母情節(jié)，圣誕節(jié)，春節(jié)。m2利益追求：不同的消費者對同樣的商品，會看重商品帶來不一樣的利益。防蛀，美白，清新，抗過敏。m3使用率：按用戶不同使用頻率劃分。輕度，中度，大量使用。m4忠誠度：堅定，中度，多變。忠誠度高的，提供服務，方便消費；忠誠度低的，促銷。6一、市場細分一、市場細分m（四）市場細分

3、的原則m并不是所有細分出來的市場都是有利可圖的。要尋找自身的利基市場。m原則：可衡量性細分市場的規(guī)模、購買力以及特征都是能夠被衡量的。m足夠大市場大直接影響盈利。m可進入性即能夠為這一客戶群提供產(chǎn)品或服務。m差異性與其他產(chǎn)品或服務是不一樣的。m可操作性能為該細分市場定制系統(tǒng)有效的營銷計劃。7二、確定目標市場二、確定目標市場m（一）市場評估m(xù)1、評估市場規(guī)模 m2、市場吸引力 m3、公司自身的目標和資源 m4、SWOTm（二）目標市場選擇的模式m1、單一市場集中化只選擇一個細分市場，只生產(chǎn)一種產(chǎn)品來滿足某一固定客戶群的需求，進行集中營銷。（一個市場一種產(chǎn)品）m2、產(chǎn)品專業(yè)化指企業(yè)選擇幾個細分市場

4、作為目標市場，但只生產(chǎn)一種產(chǎn)品供市場需求。（幾個市場一種產(chǎn)品）8二、確定目標市場二、確定目標市場m3、市場專業(yè)化企業(yè)選擇一個細分市場作為目標市場，并生產(chǎn)一系列產(chǎn)品來專門滿足這一消費群里。（一個市場多種產(chǎn)品）m4、選擇性專業(yè)化選擇幾個有足夠吸引力且符合公司目標和資源的細分市場作為目標市場，并根據(jù)每個細分市場的消費需求，提供相應產(chǎn)品。（幾個市場，對應產(chǎn)品）m5、市場全面覆蓋企業(yè)為所有細分市場生產(chǎn)不同產(chǎn)品，滿足所有需求。（所有市場，所有需求）9三、市場定位三、市場定位m（一）什么是市場定位m市場定位根據(jù)競爭者現(xiàn)有的產(chǎn)品在細分市場行所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象，并傳遞給顧客，從而是該產(chǎn)品在細分市場上占有一席之地。m（二）市場定位步驟m1、識別潛在競爭優(yōu)勢（市場調(diào)查）m2、確定企業(yè)的核心競爭力m補缺：空白市場。m插入：競爭者附近。m取代：驅(qū)逐競爭者。m3、傳播獨特的競爭優(yōu)勢10三、市場定位三、市場定位m（三）市場定位策略m差異化m1、產(chǎn)品差異化從產(chǎn)品質(zhì)量，款式，特色等方面實現(xiàn)差異化。m2、服務差異化當產(chǎn)品不太容易區(qū)分開來的時候，服務就成為競爭致勝的關鍵。m3、人員差異化通過