促銷員培訓(xùn)手冊(cè)

1、一、白象公司介紹二、白象產(chǎn)品介紹三、促銷員工作職責(zé)四、促銷程序五、促銷技巧七、促銷員行為規(guī)范八、促銷員行業(yè)認(rèn)識(shí) 騰飛（騰飛（20042004以后）以后）白象立意打造國內(nèi)主食行業(yè)第一品牌，不斷提供讓消費(fèi)白象立意打造國內(nèi)主食行業(yè)第一品牌，不斷提供讓消費(fèi)者接受和認(rèn)同的產(chǎn)品，共者接受和認(rèn)同的產(chǎn)品，共2626個(gè)系列個(gè)系列300300個(gè)品種。個(gè)品種?！鞍紫蟀紫蟆毕盗蟹奖忝嬉云湎盗蟹奖忝嬉云洹皩?shí)惠看實(shí)惠看得見得見”的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)闊步走出河南，行銷全國的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)闊步走出河南，行銷全國3030多個(gè)省、市、自治區(qū)的農(nóng)村及多個(gè)省、市、自治區(qū)的農(nóng)村及城市市場(chǎng)。城市市場(chǎng)。 創(chuàng)業(yè)（創(chuàng)業(yè)（198919891997199

2、7）白象初具規(guī)模，白象初具規(guī)模，9696年年6 6月在方便面業(yè)界首次開發(fā)月在方便面業(yè)界首次開發(fā)出出100100克大克重產(chǎn)品，克大克重產(chǎn)品，9797年銷售收入首次突破年銷售收入首次突破1 1億億創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)階段階段發(fā)展：發(fā)展：行業(yè)第三行業(yè)第三騰飛：騰飛：力爭(zhēng)行業(yè)第一力爭(zhēng)行業(yè)第一 發(fā)展（發(fā)展（1998-20041998-2004）在此階段，白象快速擴(kuò)展各地分公司及基礎(chǔ)建設(shè)工程，在此階段，白象快速擴(kuò)展各地分公司及基礎(chǔ)建設(shè)工程，著重發(fā)展新的生產(chǎn)基地及更加全面的產(chǎn)品系列，銷售網(wǎng)絡(luò)快速擴(kuò)展，著重發(fā)展新的生產(chǎn)基地及更加全面的產(chǎn)品系列，銷售網(wǎng)絡(luò)快速擴(kuò)展，20042004年躋身年躋身“全國知名品牌全國知名品牌”行列

3、，綜合實(shí)力及市占率居全國前三位之列。行列，綜合實(shí)力及市占率居全國前三位之列。 2 2、銷售成長、銷售成長Growing GainGrowing Gain銷售額柱狀圖單位：億元山東白象食品有限公司山東白象食品有限公司是以生產(chǎn)山東白象食品有限公司是以生產(chǎn)“白象白象”牌方便面為主導(dǎo)產(chǎn)品的大型食牌方便面為主導(dǎo)產(chǎn)品的大型食品加工企業(yè)品加工企業(yè),公司集科研、開發(fā)、生產(chǎn)于一體。自公司集科研、開發(fā)、生產(chǎn)于一體。自2003年年11月份投產(chǎn)至今，月份投產(chǎn)至今，先后研發(fā)了先后研發(fā)了“新白象新白象”、“雙料王雙料王”，“三料王三料王”，“好好吃好好吃”，“金金白象白象”，“吃面了吃面了”，“大骨面大骨面”，“廚留香廚

4、留香”等系列方便面。等系列方便面?！鞍紫蟀紫蟆狈奖忝嬉衍Q身方便面已躋身“全國知名品牌全國知名品牌”、“全國百家知名食品全國百家知名食品”追蹤調(diào)查推薦追蹤調(diào)查推薦產(chǎn)品，并以其絕對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)行銷全國二十多個(gè)省產(chǎn)品，并以其絕對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)行銷全國二十多個(gè)省(直轄市直轄市)、市、市、自治區(qū)自治區(qū),一直保持著良好的銷售業(yè)績。一直保持著良好的銷售業(yè)績。白象的使命是白象的使命是“獻(xiàn)卓越食品服務(wù)顧客，創(chuàng)白象價(jià)值回饋社會(huì)獻(xiàn)卓越食品服務(wù)顧客，創(chuàng)白象價(jià)值回饋社會(huì)”，逐步建，逐步建立以立以“快樂的企業(yè)文化，專業(yè)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，國際的食品集團(tuán)，健康的行快樂的企業(yè)文化，專業(yè)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，國際的食品集團(tuán)，健康的行業(yè)典范業(yè)典

5、范”為共同愿景，以為共同愿景，以“以人為本以人為本+三三ZHI”為核心理念的文化管理，為核心理念的文化管理，要求對(duì)內(nèi)尊重員工，對(duì)外尊重顧客；為人要正直，做事求品質(zhì)，企業(yè)創(chuàng)要求對(duì)內(nèi)尊重員工，對(duì)外尊重顧客；為人要正直，做事求品質(zhì)，企業(yè)創(chuàng)價(jià)值。在先進(jìn)的管理基礎(chǔ)下，價(jià)值。在先進(jìn)的管理基礎(chǔ)下，“白象白象”正在全國范圍內(nèi)進(jìn)行積極穩(wěn)健的正在全國范圍內(nèi)進(jìn)行積極穩(wěn)健的擴(kuò)張擴(kuò)張,搭建更為廣闊的白象舞臺(tái)搭建更為廣闊的白象舞臺(tái),立足國門立足國門,走向世界走向世界,創(chuàng)世界知名品牌。創(chuàng)世界知名品牌。白象產(chǎn)品山東白象食品集團(tuán)有著完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)山東白象食品集團(tuán)有著完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),“白象白象”方便面躋身方便面躋身“全全國知名品

6、牌國知名品牌”、“全國百家知名食品全國百家知名食品”追蹤調(diào)查推薦產(chǎn)品。追蹤調(diào)查推薦產(chǎn)品?！靶滦掳紫蟀紫蟆?“雙料王雙料王”,“三料王三料王”,“好好吃好好吃”,“金白象金白象”,“牛面牛面”，“大骨面大骨面”，“廚留香廚留香”等系列方便面以其絕對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等系列方便面以其絕對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)闊步走出河南，行銷全國。闊步走出河南，行銷全國。以完善的產(chǎn)品和促銷知識(shí)，利用優(yōu)秀的促銷技巧全力推介白象公司產(chǎn)品。準(zhǔn)確向消費(fèi)者傳達(dá)促銷信息，最大限度提高產(chǎn)品銷量。協(xié)調(diào)理貨員或超市工作人員及時(shí)補(bǔ)充貨物。按公司要求做好產(chǎn)品生動(dòng)化工作。按照促銷規(guī)定準(zhǔn)確發(fā)放促銷禮品，并做好禮品發(fā)放記錄。主動(dòng)收集所有對(duì)公司有價(jià)值的信

7、息，隨時(shí)向公司匯報(bào)。按時(shí)按要求完成公司要求填寫的各種報(bào)表。服從促銷主管和白象公司店內(nèi)主管的安排，迅速準(zhǔn)確的完成交辦的工作。 容妝：面部清潔，上淡妝。不得不化裝，不準(zhǔn)濃裝艷抹，不要用味道過濃的香水。 發(fā)型：保持頭發(fā)整潔，不得染成黃、紅、綠、紫等太鮮艷的顏色。 手足護(hù)理：講究個(gè)人衛(wèi)生，指甲修剪整齊、干凈。（首飾？） 服裝：按公司規(guī)定著裝，保持服裝干凈、整齊。 精神飽滿 溫習(xí)促銷程序/技巧 自我鼓勵(lì) POP 促銷禮品（刮刮卡、禮品等） 報(bào)表 其它（雙面膠、剪刀、筆、抹布等） 公司工作人員 確認(rèn)促銷內(nèi)容/時(shí)間 分工 店內(nèi)主管人員 協(xié)商促銷時(shí)間/內(nèi)容 POP張貼（促銷堆頭/促銷臺(tái)） 促銷臺(tái) 擺放在人流大

8、的地方；不得擺放與促銷無關(guān)的任何物品。 禮品/產(chǎn)品展示展臺(tái)的正確使用與管理展臺(tái)的正確使用與管理站位（一般在促銷堆頭前/主要通道、距離感）打開話題。根據(jù)不同身份的人，稱呼不同（例如：先生，您好！）語言親切（普通話），面帶微笑，表現(xiàn)熱誠，不卑不亢。（對(duì)顧客一視同仁，切忌不以貌取人）只要經(jīng)過方便面區(qū)的消費(fèi)者都可能是消費(fèi)群體我們永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去創(chuàng)造一個(gè)我們永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去創(chuàng)造一個(gè)“美好的第一印象美好的第一印象”原則：讓別人更容易接受你原則：讓別人更容易接受你 用一句話表明公司及個(gè)人身份/促銷活動(dòng)。 例如： 歡迎您選購白象公司系列產(chǎn)品 白象現(xiàn)隆重推出高檔面贏面產(chǎn)品試吃活動(dòng) 白象公司現(xiàn)隆重推出高檔

9、面贏面 將你的思想銷售給別人將你的思想銷售給別人將促銷最吸引人的信息，用簡單易懂的話語傳遞給顧客，吸引顧客進(jìn)一步溝通。語言簡短、清楚，抓住促銷要點(diǎn)，一次回答一個(gè)問題，拋棄情緒化的成份。過長的陳述會(huì)使顧客放棄。當(dāng)促銷內(nèi)容不止一個(gè)時(shí)不要著急，根據(jù)顧客的年齡/形態(tài)判斷何種促銷對(duì)他最有效： 知識(shí)全面是成功的關(guān)鍵知識(shí)全面是成功的關(guān)鍵通過前三步，注意顧客的反饋，顧客提出有側(cè)重點(diǎn)的問題，根據(jù)顧客的側(cè)重點(diǎn)展開詳細(xì)介紹。產(chǎn)品知識(shí)全面，促銷細(xì)節(jié)清楚。在不清楚的問題面前，不要信口開河，避免不必要的誤會(huì)。祝你有一個(gè)贏的人生祝你有一個(gè)贏的人生 對(duì)于品嘗白象產(chǎn)品的消費(fèi)者：“感謝您購買、品嘗白象贏面”“祝您有一個(gè)贏的人生”

10、。 對(duì)于未購買、品嘗白象產(chǎn)品的消費(fèi)者：“希望下次您能有機(jī)會(huì)購買白象產(chǎn)品，祝您身體健康”。 美好的結(jié)束語至關(guān)重要，因?yàn)轭櫩筒粌H帶走了我們的產(chǎn)品，還有白象公司給予他們的歡樂與美好祝福。忙可不能出亂喲！忙可不能出亂喲！ 注意面要煮熟 使用禮貌用語，請(qǐng)消費(fèi)者稍等 不要濺濕了消費(fèi)者的 衣服 耐心解答消費(fèi)者關(guān)于方便面的問題。 注意維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，安全存放促銷物料。 清點(diǎn)禮品，將剩余禮品如數(shù)包裝帶回。 撤除促銷海報(bào)，妥善保存以備下次使用。 促銷臺(tái)的合理存放。 最后一次理貨。 準(zhǔn)確了解銷售信息，填寫促銷日?qǐng)?bào)。 根據(jù)禮品使用及剩余情況認(rèn)真填寫禮品發(fā)放記錄。 與白象工作人員： 確認(rèn)下次促銷時(shí)間、促銷內(nèi)容 反饋促銷信

11、息及競(jìng)品促銷情況 與店方管理人員： 了解對(duì)公司促銷的意見/建議 確認(rèn)下次促銷時(shí)間/內(nèi)容 對(duì)工作支持表示感謝 爭(zhēng)取贏取每一個(gè)消費(fèi)者 每碗必爭(zhēng)每包必爭(zhēng)：即便是選擇競(jìng)品的消費(fèi)者 在促銷店內(nèi)，你就是白象代言人。在促銷店內(nèi)，你就是白象代言人。當(dāng)消費(fèi)者放下老康選擇白象的時(shí)候，當(dāng)消費(fèi)者放下老康選擇白象的時(shí)候，你該多有成就感?。∧阍摱嘤谐删透邪?！ B、 對(duì)白象產(chǎn)品極感興趣客人 建議多購； 節(jié)約時(shí)間。對(duì)白象不了解/選擇競(jìng)品的客人 尋找賣點(diǎn)，耐心說服； 針對(duì)不同人群推薦不同產(chǎn)品 說法不同導(dǎo)致的結(jié)果可是大不一樣！說法不同導(dǎo)致的結(jié)果可是大不一樣！ B、 封閉性話題：“你買什么方便面？”“你買大骨面還是贏面？”“你買幾

12、箱？”開放性話題：“你買一箱還是兩箱白象方便面？” 舉例說明（賣雞蛋）用對(duì)方的語言把自己的意思表達(dá)出來！用對(duì)方的語言把自己的意思表達(dá)出來！ B、 適用于選擇競(jìng)品或不想多買的消費(fèi)者故意不特別推銷自己的產(chǎn)品站在對(duì)方的立場(chǎng)找到選擇白象的理由既悅?cè)擞掷?，何樂而不為？既悅?cè)擞掷?，何樂而不為?B、 每個(gè)人總有優(yōu)點(diǎn)人性的弱點(diǎn)就是愛聽別人表揚(yáng)（卡耐基） 恰如其分：不要過于奉承別人 選擇對(duì)象：孩子、女朋友 真誠表達(dá)：不要傷人自尊：不要用“絕對(duì)”“不可能”“肯定”等詞語要進(jìn)行反擊，總得聽懂人家的意思吧！要進(jìn)行反擊，總得聽懂人家的意思吧！ B、 理解不等于同意傾聽的藝術(shù)： 身體語言：身體前傾、點(diǎn)頭示意 視覺語

13、言：目光技巧 語言表達(dá)：“您的意思是.是吧？”我只吃*師傅，不買白象？贏面太貴，不買。有禮品就買，沒禮品贈(zèng)送不買。我只買一包回去嘗嘗。*師傅比白象好。記住，微笑是最強(qiáng)大的武器！記住，微笑是最強(qiáng)大的武器！必須準(zhǔn)確理解消費(fèi)者的真正意思，因地制宜熱情積極，不卑不亢。面帶微笑。采取引導(dǎo)式促銷。不要試圖爭(zhēng)辯，更不能強(qiáng)制推銷。一定要找到登臺(tái)演出的感覺！一定要找到登臺(tái)演出的感覺！站立：收腹，挺胸、雙肩放松，雙腳并攏，手臂自然下垂在身前/后合攏，含額，雙眼平視；不準(zhǔn)倚靠貨架，不準(zhǔn)抖動(dòng)四肢。行走：精神飽滿，上肢擺動(dòng)自如，不要擺動(dòng)肩膀，步伐均勻，有彈性，忌拖地板行走，不要跑動(dòng)。傾聽：見前述面試 1825歲 身高1

14、.631.70m 容貌較好 素質(zhì)高培訓(xùn)填表（照片/身份證復(fù)印件）促銷服（押金）普通促銷：10：0018：00特別促銷：10：0021：00 （具體工作時(shí)間以主管安排為準(zhǔn)） 倒班晚到/早退15分鐘算遲到/早退；15分鐘以上算礦工請(qǐng)假：提前48小時(shí)向主管提出申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方有效。 用餐：中午/晚上用餐時(shí)間各為半小時(shí) 工作交接促銷完畢后一周內(nèi)在考勤表上簽字，發(fā)放工資卡。被開除者/無故離職者/嚴(yán)重違規(guī)給公司造成損失者將被扣罰工資獎(jiǎng)勵(lì)：各城市評(píng)選最佳員工給予價(jià)值200元禮品獎(jiǎng)勵(lì)必須提前一周提出書面申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可辦理離職手續(xù)。退還物料：促銷品、促銷物料須如數(shù)歸還。報(bào)表上交退促銷服裝：將服裝洗凈后完整歸還，方可憑收據(jù)退還押金；衣服損壞、丟失須照價(jià)賠償。按時(shí)出勤，對(duì)于遲到早退者扣罰當(dāng)天工資，對(duì)于曠工者扣除三天工資，累計(jì)兩次曠工者除名。按公司要求準(zhǔn)確穿著促銷服，否則按曠工處理。 工作時(shí)間內(nèi)禁止吃任何零食（包括口香糖），否則扣罰當(dāng)天工資。 不準(zhǔn)強(qiáng)制推銷，不允許與消費(fèi)者、店方產(chǎn)生任何沖突，否則予以除名。 工作時(shí)間內(nèi)不準(zhǔn)打私人電話，不準(zhǔn)與別人攀談與工作無關(guān)事宜，否則扣除當(dāng)天全部工資。妥善保管公司促銷品，丟失、損壞須照價(jià)賠償。嚴(yán)禁私拿公司促銷物料，否則予以除名。不準(zhǔn)食用競(jìng)品，不得索要競(jìng)品禮品，否則予以除名。 工作時(shí)間內(nèi)情緒飽滿，積極促銷；對(duì)于出工不出力者堅(jiān)決予以除名。 對(duì)于有偷