促銷(xiāo)員培訓(xùn)手冊(cè)

1、一、白象公司介紹二、白象產(chǎn)品介紹三、促銷(xiāo)員工作職責(zé)四、促銷(xiāo)程序五、促銷(xiāo)技巧七、促銷(xiāo)員行為規(guī)范八、促銷(xiāo)員行業(yè)認(rèn)識(shí) 騰飛（騰飛（20042004以后）以后）白象立意打造國(guó)內(nèi)主食行業(yè)第一品牌，不斷提供讓消費(fèi)白象立意打造國(guó)內(nèi)主食行業(yè)第一品牌，不斷提供讓消費(fèi)者接受和認(rèn)同的產(chǎn)品，共者接受和認(rèn)同的產(chǎn)品，共2626個(gè)系列個(gè)系列300300個(gè)品種。個(gè)品種?！鞍紫蟀紫蟆毕盗蟹奖忝嬉云湎盗蟹奖忝嬉云洹皩?shí)惠看實(shí)惠看得見(jiàn)得見(jiàn)”的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)闊步走出河南，行銷(xiāo)全國(guó)的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)闊步走出河南，行銷(xiāo)全國(guó)3030多個(gè)省、市、自治區(qū)的農(nóng)村及多個(gè)省、市、自治區(qū)的農(nóng)村及城市市場(chǎng)。城市市場(chǎng)。 創(chuàng)業(yè)（創(chuàng)業(yè)（198919891997199

2、7）白象初具規(guī)模，白象初具規(guī)模，9696年年6 6月在方便面業(yè)界首次開(kāi)發(fā)月在方便面業(yè)界首次開(kāi)發(fā)出出100100克大克重產(chǎn)品，克大克重產(chǎn)品，9797年銷(xiāo)售收入首次突破年銷(xiāo)售收入首次突破1 1億億創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)階段階段發(fā)展：發(fā)展：行業(yè)第三行業(yè)第三騰飛：騰飛：力爭(zhēng)行業(yè)第一力爭(zhēng)行業(yè)第一 發(fā)展（發(fā)展（1998-20041998-2004）在此階段，白象快速擴(kuò)展各地分公司及基礎(chǔ)建設(shè)工程，在此階段，白象快速擴(kuò)展各地分公司及基礎(chǔ)建設(shè)工程，著重發(fā)展新的生產(chǎn)基地及更加全面的產(chǎn)品系列，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)快速擴(kuò)展，著重發(fā)展新的生產(chǎn)基地及更加全面的產(chǎn)品系列，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)快速擴(kuò)展，20042004年躋身年躋身“全國(guó)知名品牌全國(guó)知名品牌”行列

3、，綜合實(shí)力及市占率居全國(guó)前三位之列。行列，綜合實(shí)力及市占率居全國(guó)前三位之列。 2 2、銷(xiāo)售成長(zhǎng)、銷(xiāo)售成長(zhǎng)Growing GainGrowing Gain銷(xiāo)售額柱狀圖單位：億元山東白象食品有限公司山東白象食品有限公司是以生產(chǎn)山東白象食品有限公司是以生產(chǎn)“白象白象”牌方便面為主導(dǎo)產(chǎn)品的大型食牌方便面為主導(dǎo)產(chǎn)品的大型食品加工企業(yè)品加工企業(yè),公司集科研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)于一體。自公司集科研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)于一體。自2003年年11月份投產(chǎn)至今，月份投產(chǎn)至今，先后研發(fā)了先后研發(fā)了“新白象新白象”、“雙料王雙料王”，“三料王三料王”，“好好吃好好吃”，“金金白象白象”，“吃面了吃面了”，“大骨面大骨面”，“廚留香廚

4、留香”等系列方便面。等系列方便面。“白象白象”方便面已躋身方便面已躋身“全國(guó)知名品牌全國(guó)知名品牌”、“全國(guó)百家知名食品全國(guó)百家知名食品”追蹤調(diào)查推薦追蹤調(diào)查推薦產(chǎn)品，并以其絕對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)行銷(xiāo)全國(guó)二十多個(gè)省產(chǎn)品，并以其絕對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)行銷(xiāo)全國(guó)二十多個(gè)省(直轄市直轄市)、市、市、自治區(qū)自治區(qū),一直保持著良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。一直保持著良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。白象的使命是白象的使命是“獻(xiàn)卓越食品服務(wù)顧客，創(chuàng)白象價(jià)值回饋社會(huì)獻(xiàn)卓越食品服務(wù)顧客，創(chuàng)白象價(jià)值回饋社會(huì)”，逐步建，逐步建立以立以“快樂(lè)的企業(yè)文化，專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，國(guó)際的食品集團(tuán)，健康的行快樂(lè)的企業(yè)文化，專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，國(guó)際的食品集團(tuán)，健康的行業(yè)典范業(yè)典

5、范”為共同愿景，以為共同愿景，以“以人為本以人為本+三三ZHI”為核心理念的文化管理，為核心理念的文化管理，要求對(duì)內(nèi)尊重員工，對(duì)外尊重顧客；為人要正直，做事求品質(zhì)，企業(yè)創(chuàng)要求對(duì)內(nèi)尊重員工，對(duì)外尊重顧客；為人要正直，做事求品質(zhì)，企業(yè)創(chuàng)價(jià)值。在先進(jìn)的管理基礎(chǔ)下，價(jià)值。在先進(jìn)的管理基礎(chǔ)下，“白象白象”正在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行積極穩(wěn)健的正在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行積極穩(wěn)健的擴(kuò)張擴(kuò)張,搭建更為廣闊的白象舞臺(tái)搭建更為廣闊的白象舞臺(tái),立足國(guó)門(mén)立足國(guó)門(mén),走向世界走向世界,創(chuàng)世界知名品牌。創(chuàng)世界知名品牌。白象產(chǎn)品山東白象食品集團(tuán)有著完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)山東白象食品集團(tuán)有著完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),“白象白象”方便面躋身方便面躋身“全全國(guó)知名品

6、牌國(guó)知名品牌”、“全國(guó)百家知名食品全國(guó)百家知名食品”追蹤調(diào)查推薦產(chǎn)品。追蹤調(diào)查推薦產(chǎn)品?！靶滦掳紫蟀紫蟆?“雙料王雙料王”,“三料王三料王”,“好好吃好好吃”,“金白象金白象”,“牛面牛面”，“大骨面大骨面”，“廚留香廚留香”等系列方便面以其絕對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等系列方便面以其絕對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)闊步走出河南，行銷(xiāo)全國(guó)。闊步走出河南，行銷(xiāo)全國(guó)。以完善的產(chǎn)品和促銷(xiāo)知識(shí)，利用優(yōu)秀的促銷(xiāo)技巧全力推介白象公司產(chǎn)品。準(zhǔn)確向消費(fèi)者傳達(dá)促銷(xiāo)信息，最大限度提高產(chǎn)品銷(xiāo)量。協(xié)調(diào)理貨員或超市工作人員及時(shí)補(bǔ)充貨物。按公司要求做好產(chǎn)品生動(dòng)化工作。按照促銷(xiāo)規(guī)定準(zhǔn)確發(fā)放促銷(xiāo)禮品，并做好禮品發(fā)放記錄。主動(dòng)收集所有對(duì)公司有價(jià)值的信

7、息，隨時(shí)向公司匯報(bào)。按時(shí)按要求完成公司要求填寫(xiě)的各種報(bào)表。服從促銷(xiāo)主管和白象公司店內(nèi)主管的安排，迅速準(zhǔn)確的完成交辦的工作。 容妝：面部清潔，上淡妝。不得不化裝，不準(zhǔn)濃裝艷抹，不要用味道過(guò)濃的香水。 發(fā)型：保持頭發(fā)整潔，不得染成黃、紅、綠、紫等太鮮艷的顏色。 手足護(hù)理：講究個(gè)人衛(wèi)生，指甲修剪整齊、干凈。（首飾？） 服裝：按公司規(guī)定著裝，保持服裝干凈、整齊。 精神飽滿(mǎn) 溫習(xí)促銷(xiāo)程序/技巧 自我鼓勵(lì) POP 促銷(xiāo)禮品（刮刮卡、禮品等） 報(bào)表 其它（雙面膠、剪刀、筆、抹布等） 公司工作人員 確認(rèn)促銷(xiāo)內(nèi)容/時(shí)間 分工 店內(nèi)主管人員 協(xié)商促銷(xiāo)時(shí)間/內(nèi)容 POP張貼（促銷(xiāo)堆頭/促銷(xiāo)臺(tái)） 促銷(xiāo)臺(tái) 擺放在人流大

8、的地方；不得擺放與促銷(xiāo)無(wú)關(guān)的任何物品。 禮品/產(chǎn)品展示展臺(tái)的正確使用與管理展臺(tái)的正確使用與管理站位（一般在促銷(xiāo)堆頭前/主要通道、距離感）打開(kāi)話題。根據(jù)不同身份的人，稱(chēng)呼不同（例如：先生，您好?。┱Z(yǔ)言親切（普通話），面帶微笑，表現(xiàn)熱誠(chéng)，不卑不亢。（對(duì)顧客一視同仁，切忌不以貌取人）只要經(jīng)過(guò)方便面區(qū)的消費(fèi)者都可能是消費(fèi)群體我們永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去創(chuàng)造一個(gè)我們永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去創(chuàng)造一個(gè)“美好的第一印象美好的第一印象”原則：讓別人更容易接受你原則：讓別人更容易接受你 用一句話表明公司及個(gè)人身份/促銷(xiāo)活動(dòng)。 例如： 歡迎您選購(gòu)白象公司系列產(chǎn)品 白象現(xiàn)隆重推出高檔面贏面產(chǎn)品試吃活動(dòng) 白象公司現(xiàn)隆重推出高檔

9、面贏面 將你的思想銷(xiāo)售給別人將你的思想銷(xiāo)售給別人將促銷(xiāo)最吸引人的信息，用簡(jiǎn)單易懂的話語(yǔ)傳遞給顧客，吸引顧客進(jìn)一步溝通。語(yǔ)言簡(jiǎn)短、清楚，抓住促銷(xiāo)要點(diǎn)，一次回答一個(gè)問(wèn)題，拋棄情緒化的成份。過(guò)長(zhǎng)的陳述會(huì)使顧客放棄。當(dāng)促銷(xiāo)內(nèi)容不止一個(gè)時(shí)不要著急，根據(jù)顧客的年齡/形態(tài)判斷何種促銷(xiāo)對(duì)他最有效： 知識(shí)全面是成功的關(guān)鍵知識(shí)全面是成功的關(guān)鍵通過(guò)前三步，注意顧客的反饋，顧客提出有側(cè)重點(diǎn)的問(wèn)題，根據(jù)顧客的側(cè)重點(diǎn)展開(kāi)詳細(xì)介紹。產(chǎn)品知識(shí)全面，促銷(xiāo)細(xì)節(jié)清楚。在不清楚的問(wèn)題面前，不要信口開(kāi)河，避免不必要的誤會(huì)。祝你有一個(gè)贏的人生祝你有一個(gè)贏的人生 對(duì)于品嘗白象產(chǎn)品的消費(fèi)者：“感謝您購(gòu)買(mǎi)、品嘗白象贏面”“祝您有一個(gè)贏的人生”

10、。 對(duì)于未購(gòu)買(mǎi)、品嘗白象產(chǎn)品的消費(fèi)者：“希望下次您能有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)白象產(chǎn)品，祝您身體健康”。 美好的結(jié)束語(yǔ)至關(guān)重要，因?yàn)轭櫩筒粌H帶走了我們的產(chǎn)品，還有白象公司給予他們的歡樂(lè)與美好祝福。忙可不能出亂喲！忙可不能出亂喲！ 注意面要煮熟 使用禮貌用語(yǔ)，請(qǐng)消費(fèi)者稍等 不要濺濕了消費(fèi)者的 衣服 耐心解答消費(fèi)者關(guān)于方便面的問(wèn)題。 注意維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，安全存放促銷(xiāo)物料。 清點(diǎn)禮品，將剩余禮品如數(shù)包裝帶回。 撤除促銷(xiāo)海報(bào)，妥善保存以備下次使用。 促銷(xiāo)臺(tái)的合理存放。 最后一次理貨。 準(zhǔn)確了解銷(xiāo)售信息，填寫(xiě)促銷(xiāo)日?qǐng)?bào)。 根據(jù)禮品使用及剩余情況認(rèn)真填寫(xiě)禮品發(fā)放記錄。 與白象工作人員： 確認(rèn)下次促銷(xiāo)時(shí)間、促銷(xiāo)內(nèi)容 反饋促銷(xiāo)信

11、息及競(jìng)品促銷(xiāo)情況 與店方管理人員： 了解對(duì)公司促銷(xiāo)的意見(jiàn)/建議 確認(rèn)下次促銷(xiāo)時(shí)間/內(nèi)容 對(duì)工作支持表示感謝 爭(zhēng)取贏取每一個(gè)消費(fèi)者 每碗必爭(zhēng)每包必爭(zhēng)：即便是選擇競(jìng)品的消費(fèi)者 在促銷(xiāo)店內(nèi)，你就是白象代言人。在促銷(xiāo)店內(nèi)，你就是白象代言人。當(dāng)消費(fèi)者放下老康選擇白象的時(shí)候，當(dāng)消費(fèi)者放下老康選擇白象的時(shí)候，你該多有成就感??！你該多有成就感?。?B、 對(duì)白象產(chǎn)品極感興趣客人 建議多購(gòu)； 節(jié)約時(shí)間。對(duì)白象不了解/選擇競(jìng)品的客人 尋找賣(mài)點(diǎn)，耐心說(shuō)服； 針對(duì)不同人群推薦不同產(chǎn)品 說(shuō)法不同導(dǎo)致的結(jié)果可是大不一樣！說(shuō)法不同導(dǎo)致的結(jié)果可是大不一樣！ B、 封閉性話題：“你買(mǎi)什么方便面？”“你買(mǎi)大骨面還是贏面？”“你買(mǎi)幾

12、箱？”開(kāi)放性話題：“你買(mǎi)一箱還是兩箱白象方便面？” 舉例說(shuō)明（賣(mài)雞蛋）用對(duì)方的語(yǔ)言把自己的意思表達(dá)出來(lái)！用對(duì)方的語(yǔ)言把自己的意思表達(dá)出來(lái)！ B、 適用于選擇競(jìng)品或不想多買(mǎi)的消費(fèi)者故意不特別推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品站在對(duì)方的立場(chǎng)找到選擇白象的理由既悅?cè)擞掷海螛?lè)而不為？既悅?cè)擞掷海螛?lè)而不為？ B、 每個(gè)人總有優(yōu)點(diǎn)人性的弱點(diǎn)就是愛(ài)聽(tīng)別人表?yè)P(yáng)（卡耐基） 恰如其分：不要過(guò)于奉承別人 選擇對(duì)象：孩子、女朋友 真誠(chéng)表達(dá)：不要傷人自尊：不要用“絕對(duì)”“不可能”“肯定”等詞語(yǔ)要進(jìn)行反擊，總得聽(tīng)懂人家的意思吧！要進(jìn)行反擊，總得聽(tīng)懂人家的意思吧！ B、 理解不等于同意傾聽(tīng)的藝術(shù)： 身體語(yǔ)言：身體前傾、點(diǎn)頭示意 視覺(jué)語(yǔ)

13、言：目光技巧 語(yǔ)言表達(dá)：“您的意思是.是吧？”我只吃*師傅，不買(mǎi)白象？贏面太貴，不買(mǎi)。有禮品就買(mǎi)，沒(méi)禮品贈(zèng)送不買(mǎi)。我只買(mǎi)一包回去嘗嘗。*師傅比白象好。記住，微笑是最強(qiáng)大的武器！記住，微笑是最強(qiáng)大的武器！必須準(zhǔn)確理解消費(fèi)者的真正意思，因地制宜熱情積極，不卑不亢。面帶微笑。采取引導(dǎo)式促銷(xiāo)。不要試圖爭(zhēng)辯，更不能強(qiáng)制推銷(xiāo)。一定要找到登臺(tái)演出的感覺(jué)！一定要找到登臺(tái)演出的感覺(jué)！站立：收腹，挺胸、雙肩放松，雙腳并攏，手臂自然下垂在身前/后合攏，含額，雙眼平視；不準(zhǔn)倚靠貨架，不準(zhǔn)抖動(dòng)四肢。行走：精神飽滿(mǎn)，上肢擺動(dòng)自如，不要擺動(dòng)肩膀，步伐均勻，有彈性，忌拖地板行走，不要跑動(dòng)。傾聽(tīng)：見(jiàn)前述面試 1825歲 身高1

14、.631.70m 容貌較好 素質(zhì)高培訓(xùn)填表（照片/身份證復(fù)印件）促銷(xiāo)服（押金）普通促銷(xiāo)：10：0018：00特別促銷(xiāo)：10：0021：00 （具體工作時(shí)間以主管安排為準(zhǔn)） 倒班晚到/早退15分鐘算遲到/早退；15分鐘以上算礦工請(qǐng)假：提前48小時(shí)向主管提出申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方有效。 用餐：中午/晚上用餐時(shí)間各為半小時(shí) 工作交接促銷(xiāo)完畢后一周內(nèi)在考勤表上簽字，發(fā)放工資卡。被開(kāi)除者/無(wú)故離職者/嚴(yán)重違規(guī)給公司造成損失者將被扣罰工資獎(jiǎng)勵(lì)：各城市評(píng)選最佳員工給予價(jià)值200元禮品獎(jiǎng)勵(lì)必須提前一周提出書(shū)面申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可辦理離職手續(xù)。退還物料：促銷(xiāo)品、促銷(xiāo)物料須如數(shù)歸還。報(bào)表上交退促銷(xiāo)服裝：將服裝洗凈后完整歸還，方可憑收據(jù)退還押金；衣服損壞、丟失須照價(jià)賠償。按時(shí)出勤，對(duì)于遲到早退者扣罰當(dāng)天工資，對(duì)于曠工者扣除三天工資，累計(jì)兩次曠工者除名。按公司要求準(zhǔn)確穿著促銷(xiāo)服，否則按曠工處理。 工作時(shí)間內(nèi)禁止吃任何零食（包括口香糖），否則扣罰當(dāng)天工資。 不準(zhǔn)強(qiáng)制推銷(xiāo)，不允許與消費(fèi)者、店方產(chǎn)生任何沖突，否則予以除名。 工作時(shí)間內(nèi)不準(zhǔn)打私人電話，不準(zhǔn)與別人攀談與工作無(wú)關(guān)事宜，否則扣除當(dāng)天全部工資。妥善保管公司促銷(xiāo)品，丟失、損壞須照價(jià)賠償。嚴(yán)禁私拿公司促銷(xiāo)物料，否則予以除名。不準(zhǔn)食用競(jìng)品，不得索要競(jìng)品禮品，否則予以除名。 工作時(shí)間內(nèi)情緒飽滿(mǎn)，積極促銷(xiāo)；對(duì)于出工不出力者堅(jiān)決予以除名。 對(duì)于有偷