促銷主管培訓(xùn)教材

1、1管理創(chuàng)造績(jī)效 迎客松啤酒促銷主管培訓(xùn)2自我介紹自我介紹 姓名姓名 陳家紅陳家紅 工作地點(diǎn)工作地點(diǎn) 合肥遠(yuǎn)景咨詢公司合肥遠(yuǎn)景咨詢公司 職務(wù)職務(wù) 促銷專務(wù)促銷專務(wù)3本次培訓(xùn)內(nèi)容本次培訓(xùn)內(nèi)容認(rèn)識(shí)促銷員工作提高促銷業(yè)績(jī)促銷員管理流程4想一想想一想 我們對(duì)促銷員了解多少我們對(duì)促銷員了解多少? ?5第一部分 認(rèn)識(shí)促銷員 促銷員工作重要性 促銷員的工作角色 促銷員的職業(yè)要求 促銷員的崗位職責(zé)6促銷員的工作如此重要促銷員的工作如此重要 理論依據(jù)：盤中盤理論7盤中盤理論盤中盤理論 啤酒產(chǎn)品64%是在酒店內(nèi)消費(fèi)的！ 中高檔啤酒的消費(fèi)首先是在酒店內(nèi)消費(fèi)，然后經(jīng)過消費(fèi)者的口碑傳播，拉動(dòng)在商超零售網(wǎng)點(diǎn)的銷售。 不啟動(dòng)

2、酒店消費(fèi)，其他渠道的銷售無從談起！8因此因此: : 酒店內(nèi)產(chǎn)品銷售的多少是與我們促銷人員的努力相關(guān)聯(lián)的。 促銷員的管理工作就更顯重要，通過有效管理讓我們的促銷隊(duì)伍創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)。9促銷員的角色促銷員的角色導(dǎo)購代表企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人情報(bào)人員10 導(dǎo)購代表導(dǎo)購代表 美尼克公司的導(dǎo)購小姐在向客戶介紹產(chǎn)品11扮演導(dǎo)購代表的角色扮演導(dǎo)購代表的角色 促銷員的工作與商場(chǎng)的導(dǎo)購人員是一樣的。 促銷員擔(dān)任的是指導(dǎo)工作，以專家的身份指導(dǎo)消費(fèi)者購買。12企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人看到她們看到她們, ,你想到什么你想到什么? ? ?13注意到電視廣告上的俊男靚女了嗎？注意到電視廣告上的俊男靚女了嗎

3、？ 位于市中心的廣告牌價(jià)值？ 某家酒廠每年電視廣告花去3億多元 這些帶來的是產(chǎn)品的知名度 促銷人員用真誠的服務(wù)帶來的是 企業(yè)和產(chǎn)品的美譽(yù)度，即口碑美譽(yù)度，即口碑14情報(bào)人員情報(bào)人員 15促銷員的話對(duì)業(yè)務(wù)代表很重要促銷員的話對(duì)業(yè)務(wù)代表很重要 作為最了解酒店的人，需要促銷員向業(yè)務(wù)代表反饋哪些方面的信息？ 酒店的經(jīng)營(yíng)狀況 我們產(chǎn)品的銷售情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷和銷售情況 16促銷人員職業(yè)要求促銷人員職業(yè)要求v良好的職業(yè)形象v出眾的溝通技巧v認(rèn)真的工作態(tài)度v豐富的產(chǎn)品知識(shí)v專業(yè)的銷售技巧v頑強(qiáng)的抗壓心理17促銷人員工作職責(zé)促銷人員工作職責(zé) 了解產(chǎn)品知識(shí),銷售代理產(chǎn)品 代表公司維護(hù)與酒店的客情關(guān)系 向公司和

4、企業(yè)反饋市場(chǎng)信息 宣傳企業(yè)品牌 , 樹立企業(yè)形象 協(xié)助酒店服務(wù)員處理日常事務(wù) 加強(qiáng)自身學(xué)習(xí) , 不斷提高職業(yè)技能18第二部分 促銷員管理流程思考： 促銷員的日常管理工作有哪些？19 促銷管理工作分解v促銷員的招聘、上崗v崗位調(diào)配v例會(huì)v查崗v異議處理v溝通制度20促銷員的招聘與上崗招聘 招聘渠道素質(zhì)要求 上崗?fù)陚涫掷m(xù)簡(jiǎn)單培訓(xùn) 21促銷人員的素質(zhì)要求促銷人員的素質(zhì)要求通常的招聘廣告: 誠聘糖酒會(huì)促銷小姐，35元天，身高165米以上，容貌氣質(zhì)俱佳 , 口齒伶俐 . 酒店白酒促銷小姐、要求高中以上學(xué)歷，氣質(zhì)好 , 口才佳,吃苦耐勞,能夠代表公司形象 ，年齡在25以下的女性。 22促銷員崗位調(diào)配 哪些

5、酒店進(jìn)促銷員？ A類? B類? 酒店老板要求? 業(yè)務(wù)員的需求? 每個(gè)酒店進(jìn)幾個(gè)較適宜？ 一個(gè)？?jī)蓚€(gè)或更多？23例會(huì)制度例會(huì)制度 晨會(huì)（周會(huì)） 月會(huì) 經(jīng)驗(yàn)交流會(huì) 緊急會(huì)議24晨會(huì)（周會(huì)）的作用鼓舞士氣對(duì)促銷員的促銷情況進(jìn)行追蹤發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決提高促銷員的促銷技能培養(yǎng)促銷員對(duì)公司的認(rèn)同感和歸屬感25晨會(huì)的具體內(nèi)容考勤繳納日（月）報(bào)表，統(tǒng)計(jì)促銷數(shù)量了解各酒店銷售情況及競(jìng)品情況對(duì)促銷員提出的問題進(jìn)行解決對(duì)促銷活動(dòng)的進(jìn)展及效果進(jìn)行追蹤宣布公司新的促銷政策對(duì)促銷員進(jìn)行崗位調(diào)整促銷員培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)交流（娛樂活動(dòng)）發(fā)放促銷禮品26晨會(huì)（周會(huì)）一般程序宣布開始 公司口號(hào) 工作小結(jié)表揚(yáng)與點(diǎn)評(píng) 公司可否有新的安排或活

6、動(dòng) 簡(jiǎn)短培訓(xùn)（娛樂活動(dòng)） 口號(hào) 散會(huì)注：不利用晨會(huì)批評(píng)個(gè)人；晨會(huì)只解決普遍的問題，對(duì)特殊問題會(huì)后個(gè)別談話、個(gè)別解決。27報(bào)報(bào) 表表 日?qǐng)?bào)表 月度報(bào)表28日?qǐng)?bào)表日?qǐng)?bào)表 皖酒（瓶）皖酒（瓶）啤酒（瓶）啤酒（瓶）酸奶（瓶）酸奶（瓶）經(jīng)經(jīng) 典典百百 年年土土 燒燒小小百百年年老老陳陳窖窖LK龍龍 津津冰冰 晶晶瓶瓶龍龍津津零零 點(diǎn)點(diǎn)光光明明益益益益均均瑤瑤白白 帝帝 酒店態(tài)酒店態(tài)度反映度反映經(jīng)理：經(jīng)理：領(lǐng)班：領(lǐng)班：服務(wù)員：服務(wù)員：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況品情況高爐家：高爐家：口子窖：口子窖：迎駕迎駕：其他：其他：信息信息反饋反饋酒店生意狀況：酒店生意狀況：酒店人員建議酒店人員建議：客戶評(píng)價(jià)：客戶評(píng)價(jià)：促銷品

7、發(fā)放促銷品發(fā)放：展示柜狀況：展示柜狀況：當(dāng)天任務(wù)額：當(dāng)天任務(wù)額： 完成：完成： 原因：原因：暢銷品種：暢銷品種： 原因：原因：當(dāng)天特殊情況當(dāng)天特殊情況：其他品牌促銷方法其他品牌促銷方法：其他：其他：備注備注1 日?qǐng)?bào)表必須每日填寫，不得虛報(bào)，虛報(bào)罰款日?qǐng)?bào)表必須每日填寫，不得虛報(bào)，虛報(bào)罰款20元。元。2 每天必須按時(shí)交送日?qǐng)?bào)表，一次不交罰款每天必須按時(shí)交送日?qǐng)?bào)表，一次不交罰款10元。元。29月度報(bào)表月度報(bào)表 時(shí)間品名姓名123456分享超凡平凡非凡分享超凡平凡非凡分享超凡平凡非凡分享超凡平凡非凡分享超凡平凡非凡分享超凡平凡非凡王小牙王小牙王小牙王小牙時(shí)間：02年2月份30報(bào)表填寫要求報(bào)表填寫要求

8、真實(shí) 客觀 詳細(xì) 具體 全面31常見錯(cuò)誤常見錯(cuò)誤 虛報(bào) 情緒化語言 流水帳 敷衍了事32查崗制度 檢查促銷員的上崗及工作情況 查看產(chǎn)品陳列、銷售等 情況 聽取酒店有關(guān)人員意見與反映 解決有關(guān)問題 與酒店有關(guān)人員進(jìn)行溝通，促進(jìn)客情關(guān)系33查崗：促銷員工作情況可否在崗儀容儀表制度遵守情況銷售情況酒店、客人反映及意見其他：產(chǎn)品陳列、庫存情況、促銷活動(dòng)進(jìn)展34查崗記錄表查崗人： 時(shí)間促銷員所在酒店在崗情況儀容儀表有無違章情況促銷情況酒店及客人意見備注35查崗方式？全部由促銷主管負(fù)責(zé)，或其他人協(xié)助？每天檢查酒店的數(shù)量？每個(gè)酒店檢查頻率36異議處理 異議種類： 酒店老板的異議：拒絕進(jìn)促銷員、促銷限制、對(duì)該

9、促銷員工作不滿意. 產(chǎn)品質(zhì)量異議 突發(fā)事情：促銷員之間的爭(zhēng)執(zhí)、與客人發(fā)生爭(zhēng)吵、其他37異議處理處理方式： 分析原因，找到解決問題的關(guān)鍵 根據(jù)異議的種類，采取不同的解決辦法： a.與酒店老板協(xié)調(diào) b.與業(yè)務(wù)員或其他人員溝通 c.將情況及時(shí)地反映給公司38想一想想一想 我們經(jīng)常遇到哪些難題我們經(jīng)常遇到哪些難題? ?39 我們?nèi)绾谓鉀Q我們?nèi)绾谓鉀Q? ?40溝通制度溝通制度溝通對(duì)象： 與酒店人員溝通 與促銷員溝通 與業(yè)務(wù)代表與銷售經(jīng)理溝通41溝通制度溝通制度溝通目的：反饋信息解決問題加強(qiáng)客情關(guān)系42第三部分 提高促銷業(yè)績(jī)討論： 如何提高促銷員的銷售業(yè)績(jī)，請(qǐng)你說出幾個(gè)具體的辦法。43提高促銷員業(yè)績(jī)的措施

10、 規(guī)范的管理制度 激勵(lì)政策 促銷技巧的提升 主人翁意識(shí)的培養(yǎng)44規(guī)范的管理制度 各項(xiàng)管理制度規(guī)范、嚴(yán)密，且要合理、有效 考勤制度、請(qǐng)假制度、獎(jiǎng)懲制度. 表格、流程圖. 制度的執(zhí)行：全面、力度強(qiáng)、長(zhǎng)效性 一視同仁、朝立夕改.45激勵(lì)政策v 工資制度v 獎(jiǎng)勵(lì)制度v 危機(jī)制度46工資激勵(lì)法績(jī)效考核 基本工資+提成+獎(jiǎng)金+.注： 基本工資不要太高，提成的比例略大些，提倡多勞多得。 獎(jiǎng)金的分配不要光注重銷售業(yè)績(jī)，還要考慮工作表現(xiàn)、態(tài)度、制度遵守、酒店及客人反映等。47獎(jiǎng)勵(lì)制度業(yè)績(jī)排行榜銷售成績(jī)前幾名者給予獎(jiǎng)勵(lì)特別優(yōu)秀者給予特別待遇Award Winning Design by:MargaretAward Winning Design by:Margaret48危機(jī)制度公布成績(jī)?nèi)蝿?wù)完不