銷老總生存條定律培訓(xùn)課件

1、銷老總生存條定律培訓(xùn)課件銷量定律銷量定律定律定律1 1：營銷老總絕不可以只根據(jù)統(tǒng)計(jì)：營銷老總絕不可以只根據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表看銷量，只有報(bào)表看銷量，只有凈銷量?jī)翡N量才是真正的才是真正的銷量銷量 凈銷量：銷售給最終客戶的終端銷量?jī)翡N量：銷售給最終客戶的終端銷量 毛銷量?jī)翡N量毛銷量?jī)翡N量DLRDLR庫存庫存銷量定律定律定律2 2：銷量首先是想出來的，然后才是做：銷量首先是想出來的，然后才是做出來的。出來的。 營銷老總在制定策略前，需確認(rèn)兩個(gè)問題：營銷老總在制定策略前，需確認(rèn)兩個(gè)問題： 第一：未來的銷量增長(zhǎng)空間在哪里？第一：未來的銷量增長(zhǎng)空間在哪里？ 如此才能知道到何處去尋找銷量如此才能知道到何處去尋找銷量

2、第二：哪些工作能夠產(chǎn)生銷量，特別是能夠產(chǎn)生持續(xù)的第二：哪些工作能夠產(chǎn)生銷量，特別是能夠產(chǎn)生持續(xù)的銷量銷量啟發(fā)：在本地區(qū)一定要和分銷商一起，對(duì)各店的內(nèi)部提升面和市場(chǎng)各種競(jìng)品進(jìn)行啟發(fā)：在本地區(qū)一定要和分銷商一起，對(duì)各店的內(nèi)部提升面和市場(chǎng)各種競(jìng)品進(jìn)行分析，從內(nèi)外部確認(rèn)出這兩個(gè)問題。分析，從內(nèi)外部確認(rèn)出這兩個(gè)問題。銷量定律定律定律3 3：對(duì)銷量持續(xù)增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的工作，比銷：對(duì)銷量持續(xù)增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的工作，比銷量本身更重要（時(shí)間管理）量本身更重要（時(shí)間管理） 不能光想著短期銷量的完成不能光想著短期銷量的完成 有些工作能產(chǎn)生有些工作能產(chǎn)生長(zhǎng)期銷量長(zhǎng)期銷量（如市場(chǎng)基本面的改（如市場(chǎng)基本面的改善）；有些工作能產(chǎn)生善

3、）；有些工作能產(chǎn)生當(dāng)期銷量當(dāng)期銷量（如渠道促銷等）；（如渠道促銷等）； 前者做好了，達(dá)到后者并不難。前者做好了，達(dá)到后者并不難。 做好對(duì)銷量有次序持續(xù)增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的工作，短期做好對(duì)銷量有次序持續(xù)增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的工作，短期的銷量提升則并不難的銷量提升則并不難銷量定律定律定律4 4：營銷管理工作應(yīng)該是：營銷管理工作應(yīng)該是“短期看工作，短期看工作，長(zhǎng)期看銷量長(zhǎng)期看銷量” 銷量銷量 和和 營銷工作營銷工作的滯后性的滯后性 評(píng)價(jià)督導(dǎo)（評(píng)價(jià)督導(dǎo)（DLRDLR）應(yīng)該是）應(yīng)該是“短期看工作，長(zhǎng)期看短期看工作，長(zhǎng)期看銷量銷量” 銷量的載體是市場(chǎng)基本面，需要督導(dǎo)（銷量的載體是市場(chǎng)基本面，需要督導(dǎo)（DLRDLR）長(zhǎng)期的積

4、累，其長(zhǎng)期的積累，其工作績(jī)效往往要積累到三個(gè)月以后工作績(jī)效往往要積累到三個(gè)月以后才能看出來才能看出來銷量定律定律定律5 5：銷量的積累能夠使企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)變，而更快速：銷量的積累能夠使企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)變，而更快速有效的辦法是通過有效的辦法是通過銷量結(jié)構(gòu)的變化銷量結(jié)構(gòu)的變化使企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)變使企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)變 碳碳 和和 金剛石金剛石：企業(yè)如何產(chǎn)生質(zhì)變？：企業(yè)如何產(chǎn)生質(zhì)變？ 盈利模式的變化盈利模式的變化 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化 市場(chǎng)地位的變化：市場(chǎng)地位的變化： 銷量不進(jìn)入前三位的就沒有市場(chǎng)地位！銷量不進(jìn)入前三位的就沒有市場(chǎng)地位！ （GE GE 的理念，我們各車型目前的困境）的理念，我們各車型目前的困境）銷量

5、定律定律定律6 6：績(jī)效考核就是業(yè)務(wù)員的行為引導(dǎo)，你：績(jī)效考核就是業(yè)務(wù)員的行為引導(dǎo)，你想讓業(yè)務(wù)員做什么，就考核什么想讓業(yè)務(wù)員做什么，就考核什么 缺什么就補(bǔ)什么缺什么就補(bǔ)什么 凡是公司希望大家作，但大家都做的不好的，凡是公司希望大家作，但大家都做的不好的，就要加強(qiáng)考核；就要加強(qiáng)考核； 注意：凡是所有人都做到的事情，就不要考核注意：凡是所有人都做到的事情，就不要考核 銷量定律定律定律6 6：績(jī)效考核就是業(yè)務(wù)員的：績(jī)效考核就是業(yè)務(wù)員的行為引導(dǎo)，你想行為引導(dǎo)，你想讓業(yè)務(wù)員做什么，就考核什么讓業(yè)務(wù)員做什么，就考核什么 缺什么就補(bǔ)什么缺什么就補(bǔ)什么 凡是公司希望大家作，但大家都做的不好的，凡是公司希望大家

6、作，但大家都做的不好的，就要加強(qiáng)考核；就要加強(qiáng)考核； 注意：凡是所有人都做到的事情，就不要考核注意：凡是所有人都做到的事情，就不要考核 銷量定律定律定律7 7：銷量不一定是業(yè)績(jī)，：銷量不一定是業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)員個(gè)人對(duì)銷量的業(yè)務(wù)員個(gè)人對(duì)銷量的貢獻(xiàn)才是真正的業(yè)績(jī)（增量部分）貢獻(xiàn)才是真正的業(yè)績(jī)（增量部分） 總銷量總銷量= =歷史積累當(dāng)期個(gè)人貢獻(xiàn)歷史積累當(dāng)期個(gè)人貢獻(xiàn)+ +公司資源投入公司資源投入 = = 存量增量存量增量 以總銷量為導(dǎo)向的考核的弊端以總銷量為導(dǎo)向的考核的弊端 銷量定律定律定律8 8：以：以銷量為導(dǎo)向銷量為導(dǎo)向的考核，會(huì)使業(yè)務(wù)員成為的考核，會(huì)使業(yè)務(wù)員成為管理者的管理者的“博弈對(duì)手博弈對(duì)手”；

7、以以利潤(rùn)為導(dǎo)向利潤(rùn)為導(dǎo)向的考核，才使業(yè)務(wù)員與管理者的考核，才使業(yè)務(wù)員與管理者一條心一條心 贏利貢獻(xiàn)贏利貢獻(xiàn)= =產(chǎn)品毛利產(chǎn)品毛利- -營銷費(fèi)用營銷費(fèi)用 只要以贏利導(dǎo)向作為營銷系統(tǒng)的考核價(jià)值取向，每只要以贏利導(dǎo)向作為營銷系統(tǒng)的考核價(jià)值取向，每個(gè)人都會(huì)主動(dòng)約束自己過度使用營銷費(fèi)用的沖動(dòng)；個(gè)人都會(huì)主動(dòng)約束自己過度使用營銷費(fèi)用的沖動(dòng)； 銷量定律定律定律9 9：以結(jié)果為導(dǎo)向、以激勵(lì)為主的績(jī)效考核：以結(jié)果為導(dǎo)向、以激勵(lì)為主的績(jī)效考核看似有效、公平、合理，卻是企業(yè)作不大的看似有效、公平、合理，卻是企業(yè)作不大的重要原因重要原因 結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向 過程導(dǎo)向過程導(dǎo)向 現(xiàn)在許多企業(yè)的考核都是現(xiàn)在許多企業(yè)的考核都是“

8、不管白貓黑貓，抓住不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓老鼠就是好貓”基礎(chǔ)上，適于基礎(chǔ)上，適于“跑單幫跑單幫”的業(yè)務(wù)員，的業(yè)務(wù)員，當(dāng)貓組成團(tuán)隊(duì)抓老鼠時(shí)就不使用了；當(dāng)貓組成團(tuán)隊(duì)抓老鼠時(shí)就不使用了； 銷量定律定律定律1010：目標(biāo)管理不是指標(biāo)分解，而是工作分：目標(biāo)管理不是指標(biāo)分解，而是工作分解解 銷量目標(biāo)銷量目標(biāo) & &工作目標(biāo)，工作目標(biāo)更重要工作目標(biāo)，工作目標(biāo)更重要 一線管理者應(yīng)該著眼于通過工作目標(biāo)的完成，一線管理者應(yīng)該著眼于通過工作目標(biāo)的完成，進(jìn)而完成銷量目標(biāo)；進(jìn)而完成銷量目標(biāo)； 工作目標(biāo)是改善市場(chǎng)基礎(chǔ)，持續(xù)提升銷量的工作，工作目標(biāo)是改善市場(chǎng)基礎(chǔ)，持續(xù)提升銷量的工作，包括開發(fā)新市場(chǎng)、新

9、產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)重心下移、二級(jí)包括開發(fā)新市場(chǎng)、新產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)重心下移、二級(jí)經(jīng)銷商和終端客戶的開發(fā)、終端推廣等。經(jīng)銷商和終端客戶的開發(fā)、終端推廣等。管理定律管理定律定律定律1111：成功的企業(yè)，營銷一定是簡(jiǎn)單的，管：成功的企業(yè)，營銷一定是簡(jiǎn)單的，管理則是復(fù)雜的理則是復(fù)雜的 每個(gè)部門都被模塊化，都是局部，只能看到冰山每個(gè)部門都被模塊化，都是局部，只能看到冰山的一角。學(xué)不了管理體系，就無法模仿他的營銷方式。的一角。學(xué)不了管理體系，就無法模仿他的營銷方式。 管理定律定律定律1212：中國營銷最大的成本是由于管理和監(jiān)：中國營銷最大的成本是由于管理和監(jiān)督不到位所產(chǎn)生的資源浪費(fèi)督不到位所產(chǎn)生的資源浪費(fèi) 由于

10、遙控、監(jiān)督不到位，一線人員的工作效率極其由于遙控、監(jiān)督不到位，一線人員的工作效率極其低下，費(fèi)用被大量浪費(fèi)，市場(chǎng)秩序極度混亂；低下，費(fèi)用被大量浪費(fèi)，市場(chǎng)秩序極度混亂； 保證企業(yè)各項(xiàng)政策的有效貫徹執(zhí)行比發(fā)揮業(yè)務(wù)員的保證企業(yè)各項(xiàng)政策的有效貫徹執(zhí)行比發(fā)揮業(yè)務(wù)員的個(gè)人積極性更重要。聽話但能力差一些的業(yè)務(wù)員，比個(gè)人積極性更重要。聽話但能力差一些的業(yè)務(wù)員，比能力強(qiáng)但不聽話的業(yè)務(wù)員，對(duì)企業(yè)更有價(jià)值；能力強(qiáng)但不聽話的業(yè)務(wù)員，對(duì)企業(yè)更有價(jià)值； 中國的營銷管理，必須解決變遙控為現(xiàn)場(chǎng)控制的難中國的營銷管理，必須解決變遙控為現(xiàn)場(chǎng)控制的難題，這需要管理現(xiàn)場(chǎng)從總部推進(jìn)到市場(chǎng)前沿，把生產(chǎn)題，這需要管理現(xiàn)場(chǎng)從總部推進(jìn)到市場(chǎng)前沿

11、，把生產(chǎn)管理的方法應(yīng)用到營銷管理中。管理的方法應(yīng)用到營銷管理中。 管理定律定律定律1313：營銷管理的精髓是：營銷管理的精髓是“該說的要說到，該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到說到的要做到，做到的要見到” 該說的要說到：是指營銷管理必須制度化、規(guī)范化、該說的要說到：是指營銷管理必須制度化、規(guī)范化、流程化，對(duì)營銷管理的對(duì)象、管理內(nèi)容、管理流程都流程化，對(duì)營銷管理的對(duì)象、管理內(nèi)容、管理流程都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免隨意性，施必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免隨意性，施行法制而非人治；行法制而非人治； 說到的要做到，是指凡是制度化的內(nèi)容，都必須不說到的要做到，是指凡是制度化的內(nèi)容

12、，都必須不折不扣地執(zhí)行；折不扣地執(zhí)行； 做到的要見到：是指凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為必須留做到的要見到：是指凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。 管理定律定律定律1414：實(shí)行收支兩條線，把銷售分支機(jī)構(gòu)作：實(shí)行收支兩條線，把銷售分支機(jī)構(gòu)作為費(fèi)用管理中心，是確保營銷管理不失控的為費(fèi)用管理中心，是確保營銷管理不失控的基本措施基本措施 在中國目前的條件下，一定要對(duì)銷售分支機(jī)構(gòu)在中國目前的條件下，一定要對(duì)銷售分支機(jī)構(gòu)施行收支兩條線，嚴(yán)禁坐收坐支、資金獨(dú)立循環(huán)的施行收支兩條線，嚴(yán)禁坐收坐支、資金獨(dú)立循環(huán)的現(xiàn)象發(fā)生?，F(xiàn)象發(fā)生。 管理定律定律定律1515：

13、營銷管理的過程重于結(jié)果：營銷管理的過程重于結(jié)果 對(duì)營銷管理人員：每人每天每件事對(duì)營銷管理人員：每人每天每件事 對(duì)對(duì)DLRDLR：每件產(chǎn)品以何種價(jià)格流向哪個(gè)市場(chǎng)：每件產(chǎn)品以何種價(jià)格流向哪個(gè)市場(chǎng) 營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能有過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)結(jié)果只能有過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。果。 管理定律定律定律1616：老總總是最后一個(gè)知道壞消息：老總總是最后一個(gè)知道壞消息 娃哈哈宗慶后每年娃哈哈宗慶后每年200200多天在現(xiàn)場(chǎng)微服私訪，同多天在現(xiàn)場(chǎng)微服私訪，同時(shí)，設(shè)立直接給自己匯報(bào)的時(shí)，設(shè)立直接給自己匯報(bào)的“市

14、場(chǎng)督察市場(chǎng)督察”； 基于管理層級(jí)的增多，層層匯報(bào)意味著層層掩蓋問基于管理層級(jí)的增多，層層匯報(bào)意味著層層掩蓋問題；題； 很多老板視部門內(nèi)部或部門之間的矛盾為不正?，F(xiàn)很多老板視部門內(nèi)部或部門之間的矛盾為不正?，F(xiàn)象，其實(shí)，掩蓋問題或矛盾才是更不正常的現(xiàn)象；象，其實(shí)，掩蓋問題或矛盾才是更不正常的現(xiàn)象； 微軟的一位老總說過，在微軟，管理有層級(jí)，但在微軟的一位老總說過，在微軟，管理有層級(jí)，但在信息的傳遞上沒有層級(jí)；信息的傳遞上沒有層級(jí)； 海爾的海爾的“三三E E管理管理”：Everyone Everyday Everyone Everyday EverythingEverything，讓壞消息無法藏身的一

15、種管理，讓壞消息無法藏身的一種管理管理定律定律定律1717：營銷老總離終端有多遠(yuǎn)，就離成功有：營銷老總離終端有多遠(yuǎn)，就離成功有多遠(yuǎn)多遠(yuǎn) 老總遠(yuǎn)離市場(chǎng)，則無法與基層人員用老總遠(yuǎn)離市場(chǎng)，則無法與基層人員用“同一種語同一種語言言”溝通，戲稱溝通，戲稱“老總在天上說鳥語，部下在地上做老總在天上說鳥語，部下在地上做豬事豬事”； 市場(chǎng)終端下沉，渠道扁平化，老總應(yīng)該離市場(chǎng)終市場(chǎng)終端下沉，渠道扁平化，老總應(yīng)該離市場(chǎng)終端更近了，但現(xiàn)實(shí)可能剛好相反，因?yàn)閮?nèi)部營銷管理端更近了，但現(xiàn)實(shí)可能剛好相反，因?yàn)閮?nèi)部營銷管理層級(jí)增加了，這就是營銷的層級(jí)增加了，這就是營銷的“扁平化陷阱扁平化陷阱”； 管理定律定律定律1818：營

16、銷成功通常源于策略的成功，營銷：營銷成功通常源于策略的成功，營銷失敗通常源于管理的失敗失敗通常源于管理的失敗 營銷的初級(jí)階段是技巧與謀略，靠的是聰明與悟性；營銷的初級(jí)階段是技巧與謀略，靠的是聰明與悟性；營銷的高級(jí)階段是管理，靠的是專業(yè)。熱衷于策劃的企營銷的高級(jí)階段是管理，靠的是專業(yè)。熱衷于策劃的企業(yè)，通常是初級(jí)階段的企業(yè)。業(yè)，通常是初級(jí)階段的企業(yè)。 管理定律定律定律1919：管理者永遠(yuǎn)不可能在短時(shí)間內(nèi)改變一：管理者永遠(yuǎn)不可能在短時(shí)間內(nèi)改變一群人群人 改變一個(gè)人很難，改變一群人更難改變一個(gè)人很難，改變一群人更難 當(dāng)管理者無法改造一支軍隊(duì)時(shí)，最好的辦法就是重當(dāng)管理者無法改造一支軍隊(duì)時(shí)，最好的辦法就

17、是重組一支隊(duì)伍。組一支隊(duì)伍。 模式定律模式定律定律定律2020：營銷模式是企業(yè)的：營銷模式是企業(yè)的“成功之母成功之母” 并非所有的成功都具有相同的價(jià)值。并非所有的成功都具有相同的價(jià)值。 有的成功有的成功是個(gè)案，有的成功具有普世的價(jià)值；有的成功能夠推是個(gè)案，有的成功具有普世的價(jià)值；有的成功能夠推廣，有的成功具有特定的前提和條件。廣，有的成功具有特定的前提和條件。 模式一定是具有普世價(jià)值的成功，是一種可以被復(fù)模式一定是具有普世價(jià)值的成功，是一種可以被復(fù)制、模仿的成功；制、模仿的成功； 模式的價(jià)值：當(dāng)一種成功的做法得到推廣并分享模式的價(jià)值：當(dāng)一種成功的做法得到推廣并分享時(shí)，企業(yè)就擁有了無數(shù)的經(jīng)驗(yàn)；一

18、種教訓(xùn)得到廣泛吸時(shí)，企業(yè)就擁有了無數(shù)的經(jīng)驗(yàn)；一種教訓(xùn)得到廣泛吸取時(shí)，企業(yè)就只犯了一種錯(cuò)誤；取時(shí)，企業(yè)就只犯了一種錯(cuò)誤； 一種做法：總部人員重要的是到一線發(fā)現(xiàn)成功的一種做法：總部人員重要的是到一線發(fā)現(xiàn)成功的經(jīng)驗(yàn)，看看如果可以總結(jié)出模式，則編寫成經(jīng)驗(yàn)，看看如果可以總結(jié)出模式，則編寫成標(biāo)準(zhǔn)手標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)冊(cè)和和營銷規(guī)范營銷規(guī)范，再發(fā)給一線人員進(jìn)行推廣，再發(fā)給一線人員進(jìn)行推廣 模式定律定律定律2121：營銷成功一定是找到了一種簡(jiǎn)單的、：營銷成功一定是找到了一種簡(jiǎn)單的、有效的營銷模式有效的營銷模式 模式只有是簡(jiǎn)單的，才是人人可以模仿的，才是普模式只有是簡(jiǎn)單的，才是人人可以模仿的，才是普通人也做得到的，才是可以

19、全面推廣的。通人也做得到的，才是可以全面推廣的。 模式定律定律定律2222：沒有模式作不大，固守模式做不長(zhǎng)：沒有模式作不大，固守模式做不長(zhǎng) 真正成功的企業(yè)往往營銷高手并不多，卻能讓平凡的人做出真正成功的企業(yè)往往營銷高手并不多，卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)。憑什么？并非全靠個(gè)人能力，而是靠模式和平臺(tái)。不平凡的業(yè)績(jī)。憑什么？并非全靠個(gè)人能力，而是靠模式和平臺(tái)。 真正的營銷高手不是真正的營銷高手不是“抓住老鼠的貓就是好貓抓住老鼠的貓就是好貓”的業(yè)務(wù)員，的業(yè)務(wù)員，而是能夠而是能夠“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并教會(huì)更多的貓抓老鼠總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并教會(huì)更多的貓抓老鼠”的業(yè)務(wù)員。當(dāng)把的業(yè)務(wù)員。當(dāng)把“抓老

20、鼠抓老鼠”的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來并推廣開來的時(shí)候，的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來并推廣開來的時(shí)候，模式就形成了；模式就形成了； 有人形容中國市場(chǎng)有人形容中國市場(chǎng)“每年一小變，三年一大變每年一小變，三年一大變”，每次市場(chǎng)的劇，每次市場(chǎng)的劇烈變化，都會(huì)使以往成功的模式失效，經(jīng)驗(yàn)歸零。如果仍堅(jiān)持過去烈變化，都會(huì)使以往成功的模式失效，經(jīng)驗(yàn)歸零。如果仍堅(jiān)持過去的成功的方法，只會(huì)在錯(cuò)誤的方向上漸行漸遠(yuǎn)。因此，即使?fàn)I銷做的成功的方法，只會(huì)在錯(cuò)誤的方向上漸行漸遠(yuǎn)。因此，即使?fàn)I銷做得非常成功的企業(yè)，每隔兩三年也要對(duì)營銷方向進(jìn)行一次全面的調(diào)得非常成功的企業(yè)，每隔兩三年也要對(duì)營銷方向進(jìn)行一次全面的調(diào)整，任何固守模式的做法都會(huì)受到市場(chǎng)的懲罰

21、。整，任何固守模式的做法都會(huì)受到市場(chǎng)的懲罰。 模式定律定律定律2323：營銷模式總是從一線中來，又到一線：營銷模式總是從一線中來，又到一線中去中去 成功的模式從一線中來，但成功的模式從一線中來，但“成功之母成功之母”絕對(duì)不絕對(duì)不會(huì)會(huì)“自動(dòng)自動(dòng)”從一線層層上報(bào)到總部，一定是從一線層層上報(bào)到總部，一定是“深入一深入一線線”的總部人員發(fā)現(xiàn)的。的總部人員發(fā)現(xiàn)的。 特勞特反復(fù)告誡我們：特勞特反復(fù)告誡我們：“深入一線深入一線”和和“派到派到一線一線”有本質(zhì)的區(qū)別：有本質(zhì)的區(qū)別：“深入一線深入一線”的總部人員的的總部人員的思維角度是思維角度是“站在總部角度看局部站在總部角度看局部”而而“派到一線派到一線”人

22、員的思維角度是人員的思維角度是“站在局部看總部或站在局部看站在局部看總部或站在局部看局部局部”。一線人員通常發(fā)現(xiàn)不了局部成功的整體價(jià)。一線人員通常發(fā)現(xiàn)不了局部成功的整體價(jià)值。值。 快速成長(zhǎng)定律快速成長(zhǎng)定律定律定律2424：中小企業(yè)與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利器是：中小企業(yè)與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利器是“以以速度抗擊規(guī)模速度抗擊規(guī)模” 動(dòng)量守恒定律動(dòng)量守恒定律 動(dòng)能動(dòng)能=M=M* *V V , ,以卵擊石的以卵擊石的“卵卵 ”質(zhì)質(zhì)量小，所需要的量小，所需要的“速度速度”； CASIO CASIO的成功策略：以高于對(duì)手的成功策略：以高于對(duì)手50%50%的速度引進(jìn)新的速度引進(jìn)新產(chǎn)品；以產(chǎn)品；以200%200%的速度拉高產(chǎn)

23、量，以的速度拉高產(chǎn)量，以100%100%的速度拉低的速度拉低售價(jià)售價(jià) 2快速成長(zhǎng)定律定律定律2525：企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做：企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復(fù)制成功的模式實(shí)現(xiàn)板塊式銷量，而是通過復(fù)制成功的模式實(shí)現(xiàn)板塊式發(fā)展。復(fù)制模式時(shí)，企業(yè)就能以指數(shù)或幾何發(fā)展。復(fù)制模式時(shí)，企業(yè)就能以指數(shù)或幾何級(jí)數(shù)發(fā)展級(jí)數(shù)發(fā)展 企業(yè)的快速發(fā)展不是銷量的簡(jiǎn)單增加，而是成企業(yè)的快速發(fā)展不是銷量的簡(jiǎn)單增加，而是成功模式的復(fù)制；功模式的復(fù)制； 史玉柱的史玉柱的“腦白金腦白金”成功的例子：最初其資本盡夠做成功的例子：最初其資本盡夠做一個(gè)縣。在一個(gè)縣找到模式后，其資本和實(shí)力就足夠復(fù)一個(gè)縣。在一個(gè)縣

24、找到模式后，其資本和實(shí)力就足夠復(fù)制第二個(gè)縣；如此復(fù)制第三個(gè)、第四個(gè)、第五個(gè)、第十制第二個(gè)縣；如此復(fù)制第三個(gè)、第四個(gè)、第五個(gè)、第十個(gè)等，如此以幾何級(jí)數(shù)發(fā)展。個(gè)等，如此以幾何級(jí)數(shù)發(fā)展。 快速成長(zhǎng)定律定律定律2626：市場(chǎng)快速突破是代價(jià)最低的營銷方式，：市場(chǎng)快速突破是代價(jià)最低的營銷方式，就如同在十分鐘內(nèi)用猛火燒開水，比兩天時(shí)就如同在十分鐘內(nèi)用猛火燒開水，比兩天時(shí)間用溫火燒水更節(jié)約能源間用溫火燒水更節(jié)約能源 快速啟動(dòng)市場(chǎng)，至少應(yīng)滿足下列五個(gè)條件中的三個(gè)：快速啟動(dòng)市場(chǎng)，至少應(yīng)滿足下列五個(gè)條件中的三個(gè)： 1. 1. 一個(gè)能夠上量的主導(dǎo)產(chǎn)品一個(gè)能夠上量的主導(dǎo)產(chǎn)品 2. 2.爆發(fā)式鋪貨爆發(fā)式鋪貨 3. 3.二

25、批次的高利潤(rùn)誘惑二批次的高利潤(rùn)誘惑 4. 4.短期內(nèi)強(qiáng)力拉動(dòng)短期內(nèi)強(qiáng)力拉動(dòng) 5. 5.三波以上的強(qiáng)力推廣三波以上的強(qiáng)力推廣快速成長(zhǎng)定律定律定律2727：大火無濕材，大水無沉沙：大火無濕材，大水無沉沙 濕材、沉沙均指一般的人才；濕材、沉沙均指一般的人才； 大火、大水指的是快速強(qiáng)勢(shì)發(fā)展的企業(yè)大火、大水指的是快速強(qiáng)勢(shì)發(fā)展的企業(yè) 在快速發(fā)展的企業(yè)，普通人才當(dāng)優(yōu)秀人用；而在在快速發(fā)展的企業(yè)，普通人才當(dāng)優(yōu)秀人用；而在沒有發(fā)展的企業(yè)，優(yōu)秀人才當(dāng)普通人用。沒有發(fā)展的企業(yè)，優(yōu)秀人才當(dāng)普通人用。 快速成長(zhǎng)定律定律定律2828：成為黑馬很容易，難題在于從黑馬變：成為黑馬很容易，難題在于從黑馬變成白馬成白馬 中國市場(chǎng)

26、是一個(gè)充滿商機(jī)的市場(chǎng)，找到一個(gè)形中國市場(chǎng)是一個(gè)充滿商機(jī)的市場(chǎng)，找到一個(gè)形成黑馬的行業(yè)和方式并不難；成黑馬的行業(yè)和方式并不難； 黑馬只有挺過黑馬只有挺過3-53-5年才有可能成為白馬，這需要堅(jiān)年才有可能成為白馬，這需要堅(jiān)實(shí)的后勁和管理功底；實(shí)的后勁和管理功底； 黑馬拼的是爆發(fā)力，白馬需要的是耐力黑馬拼的是爆發(fā)力，白馬需要的是耐力 機(jī)會(huì)定律機(jī)會(huì)定律定律定律2929：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)比解決問題重要，營銷老總：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)比解決問題重要，營銷老總應(yīng)該是市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)者和創(chuàng)造者應(yīng)該是市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)者和創(chuàng)造者 任何企業(yè)都會(huì)有問題，營銷老總固然要解決問任何企業(yè)都會(huì)有問題，營銷老總固然要解決問題，但只要沒有發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，

27、問題就會(huì)越積越多。題，但只要沒有發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，問題就會(huì)越積越多。 發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)，問題可能就解決了發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)，問題可能就解決了 機(jī)會(huì)定律定律定律3030：發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)需要營銷老總：發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)需要營銷老總“深潛市深潛市場(chǎng)場(chǎng)” 營銷老總不要指望中基層管理人員發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的本營銷老總不要指望中基層管理人員發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的本質(zhì)，甚至不要指望營銷專家的調(diào)研發(fā)現(xiàn)客戶的真是需質(zhì)，甚至不要指望營銷專家的調(diào)研發(fā)現(xiàn)客戶的真是需要；要； 企業(yè)需要老總站在企業(yè)全局的角度去調(diào)研市場(chǎng)；企業(yè)需要老總站在企業(yè)全局的角度去調(diào)研市場(chǎng)；因此，企業(yè)老總因此，企業(yè)老總“深潛市場(chǎng)深潛市場(chǎng)”是其他人不可替代的工是其他人不可替代的工作。作。 機(jī)會(huì)定律定

28、律定律3131：機(jī)會(huì)源于大眾認(rèn)知的：機(jī)會(huì)源于大眾認(rèn)知的盲區(qū)盲區(qū) 和和 快速成長(zhǎng)定律定律定律3232：機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只掌握在自己手里，別問別：機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只掌握在自己手里，別問別人人“機(jī)會(huì)在哪里機(jī)會(huì)在哪里” 機(jī)會(huì)只有被少數(shù)人發(fā)現(xiàn)時(shí)，才是真正能夠帶來價(jià)值機(jī)會(huì)只有被少數(shù)人發(fā)現(xiàn)時(shí)，才是真正能夠帶來價(jià)值的機(jī)會(huì)；已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)的藍(lán)海不再是藍(lán)海，大家公認(rèn)的機(jī)的機(jī)會(huì)；已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)的藍(lán)海不再是藍(lán)海，大家公認(rèn)的機(jī)會(huì)不再是機(jī)會(huì)；會(huì)不再是機(jī)會(huì)； 一旦有人抓住機(jī)會(huì)取得了成功，后來者就沒有了機(jī)一旦有人抓住機(jī)會(huì)取得了成功，后來者就沒有了機(jī)會(huì)；機(jī)會(huì)一旦被媒體報(bào)道并廣為人知，就不再是機(jī)會(huì)。會(huì)；機(jī)會(huì)一旦被媒體報(bào)道并廣為人知，就不再是機(jī)會(huì)。 快速

29、成長(zhǎng)定律定律定律3333：市場(chǎng)機(jī)會(huì)不是調(diào)研出來的，而是洞察：市場(chǎng)機(jī)會(huì)不是調(diào)研出來的，而是洞察出來的出來的 洞察就是通過現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，看見別人想不到洞察就是通過現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，看見別人想不到的東西的東西 “洞察洞察”就是源自消費(fèi)者，不斷以就是源自消費(fèi)者，不斷以“6W6W”來詢問；來詢問； 快速成長(zhǎng)定律定律定律3434：市場(chǎng)混亂是企業(yè)千載難逢的機(jī)會(huì)和不：市場(chǎng)混亂是企業(yè)千載難逢的機(jī)會(huì)和不可多得的資源可多得的資源 快速成長(zhǎng)定律定律定律3535：發(fā)現(xiàn)：發(fā)現(xiàn)沒有競(jìng)爭(zhēng)沒有競(jìng)爭(zhēng)或者或者弱競(jìng)爭(zhēng)弱競(jìng)爭(zhēng)的營銷戰(zhàn)場(chǎng)的營銷戰(zhàn)場(chǎng)（渠道），就成功了（渠道），就成功了 充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)好比高手林立的賽場(chǎng)，領(lǐng)先充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)好比高

30、手林立的賽場(chǎng)，領(lǐng)先1/1001/100秒秒都需要巨大的投入；都需要巨大的投入； 老總需要不斷尋找新的沒有競(jìng)爭(zhēng)或者弱競(jìng)爭(zhēng)的營銷老總需要不斷尋找新的沒有競(jìng)爭(zhēng)或者弱競(jìng)爭(zhēng)的營銷戰(zhàn)場(chǎng)戰(zhàn)場(chǎng) 戰(zhàn)略定律戰(zhàn)略定律定律定律3636：在認(rèn)識(shí)階段，戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略；在實(shí)踐：在認(rèn)識(shí)階段，戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略；在實(shí)踐階段，戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)階段，戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù) “營銷戰(zhàn)略來自于成功的戰(zhàn)術(shù)營銷戰(zhàn)略來自于成功的戰(zhàn)術(shù)”特勞特特勞特 如果一種戰(zhàn)術(shù)有效，全面推廣后就變成了戰(zhàn)略；如果一種戰(zhàn)術(shù)有效，全面推廣后就變成了戰(zhàn)略； 成功的營銷老總是成功的營銷老總是“經(jīng)驗(yàn)批發(fā)商經(jīng)驗(yàn)批發(fā)商”，當(dāng)把一個(gè)地，當(dāng)把一個(gè)地方成功的戰(zhàn)術(shù)全面推廣時(shí)，戰(zhàn)術(shù)就變成了戰(zhàn)略方成功的戰(zhàn)術(shù)

31、全面推廣時(shí)，戰(zhàn)術(shù)就變成了戰(zhàn)略 戰(zhàn)略定律定律定律3737：制定適合的戰(zhàn)略需要老總：制定適合的戰(zhàn)略需要老總“深入一線深入一線” 成功的戰(zhàn)術(shù)往往不是上層管理者在辦公室想出來成功的戰(zhàn)術(shù)往往不是上層管理者在辦公室想出來的，而經(jīng)常是一線營銷人員為了的，而經(jīng)常是一線營銷人員為了“生存生存”而應(yīng)變出來而應(yīng)變出來的；的； 需要總部派高層需要總部派高層“深入一線深入一線”來發(fā)現(xiàn)成功的戰(zhàn)術(shù)；來發(fā)現(xiàn)成功的戰(zhàn)術(shù)； “深入一線深入一線” VS VS “到一線視察到一線視察” 戰(zhàn)略定律定律定律3838：營銷老總在戰(zhàn)略中的作用是：營銷老總在戰(zhàn)略中的作用是“讓戰(zhàn)略讓戰(zhàn)略落地落地” 營銷老總的職責(zé)是在戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略之間建立一種營銷老

32、總的職責(zé)是在戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略之間建立一種關(guān)聯(lián)，即讓長(zhǎng)期的戰(zhàn)略與每天的日常工作間連接起來，關(guān)聯(lián)，即讓長(zhǎng)期的戰(zhàn)略與每天的日常工作間連接起來，讓戰(zhàn)略落地，讓每天的工作都成為戰(zhàn)略的一部分讓戰(zhàn)略落地，讓每天的工作都成為戰(zhàn)略的一部分 戰(zhàn)略定律定律定律3939：弱勢(shì)企業(yè)取得營銷突破的基本戰(zhàn)略是：弱勢(shì)企業(yè)取得營銷突破的基本戰(zhàn)略是發(fā)揮發(fā)揮“優(yōu)勢(shì)效應(yīng)優(yōu)勢(shì)效應(yīng)”，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)鞏固地位的基，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)鞏固地位的基本戰(zhàn)略是注意本戰(zhàn)略是注意“短板效應(yīng)短板效應(yīng)” “優(yōu)勢(shì)效應(yīng)優(yōu)勢(shì)效應(yīng)” VS VS “短板效應(yīng)短板效應(yīng)” 對(duì)規(guī)模不大的中小型企業(yè)（新生企業(yè)），到處都是短板，對(duì)規(guī)模不大的中小型企業(yè)（新生企業(yè)），到處都是短板，需要用自己的需要用

33、自己的“長(zhǎng)處長(zhǎng)處”去沖擊對(duì)手的去沖擊對(duì)手的“短板短板”。因此新生企業(yè)。因此新生企業(yè)需要把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，即所謂的需要把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，即所謂的“優(yōu)勢(shì)效應(yīng)優(yōu)勢(shì)效應(yīng)”；而對(duì)；而對(duì)優(yōu)勢(shì)企業(yè)而言，自己的優(yōu)勢(shì)企業(yè)而言，自己的“短板短板”就是對(duì)手的機(jī)會(huì)，因此要千方就是對(duì)手的機(jī)會(huì)，因此要千方百計(jì)地堵短板；百計(jì)地堵短板； 隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，企業(yè)要逐步從發(fā)揮隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，企業(yè)要逐步從發(fā)揮“優(yōu)勢(shì)效應(yīng)優(yōu)勢(shì)效應(yīng)”到關(guān)注到關(guān)注“短板效應(yīng)短板效應(yīng)”。 戰(zhàn)略定律定律定律4040：弱勢(shì)企業(yè)的戰(zhàn)略通常是：弱勢(shì)企業(yè)的戰(zhàn)略通常是“機(jī)會(huì)主義機(jī)會(huì)主義”的，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的戰(zhàn)略通常是資源導(dǎo)向的，需的，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的戰(zhàn)略通常是資源導(dǎo)向的

34、，需要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 弱勢(shì)企業(yè)資源有限，于是，機(jī)會(huì)就成為企業(yè)發(fā)展最為重弱勢(shì)企業(yè)資源有限，于是，機(jī)會(huì)就成為企業(yè)發(fā)展最為重要的資源。弱勢(shì)企業(yè)的特點(diǎn)決定了他們的戰(zhàn)略就是尋找機(jī)會(huì)、要的資源。弱勢(shì)企業(yè)的特點(diǎn)決定了他們的戰(zhàn)略就是尋找機(jī)會(huì)、抓住機(jī)會(huì)。抓住機(jī)會(huì)。 強(qiáng)勢(shì)企業(yè)資源充足，正是這些資源決定了企業(yè)能夠做什么。強(qiáng)勢(shì)企業(yè)資源充足，正是這些資源決定了企業(yè)能夠做什么。同時(shí)，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)會(huì)放棄很多機(jī)會(huì)。只要機(jī)會(huì)與企同時(shí)，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)會(huì)放棄很多機(jī)會(huì)。只要機(jī)會(huì)與企業(yè)戰(zhàn)略不吻合，就寧可放棄；業(yè)戰(zhàn)略不吻合，就寧可放棄； 對(duì)弱勢(shì)企業(yè)而言，沒有風(fēng)險(xiǎn)是最大的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)要在風(fēng)對(duì)弱勢(shì)企業(yè)而言，沒有風(fēng)險(xiǎn)是最大

35、的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)要在風(fēng)險(xiǎn)中尋找機(jī)會(huì)；而對(duì)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)而言，回避風(fēng)險(xiǎn)是最重要的戰(zhàn)險(xiǎn)中尋找機(jī)會(huì)；而對(duì)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)而言，回避風(fēng)險(xiǎn)是最重要的戰(zhàn)略。略。 戰(zhàn)略定律定律定律4141：無論企業(yè)規(guī)模大小，：無論企業(yè)規(guī)模大小，“讓對(duì)手望而生畏讓對(duì)手望而生畏”永遠(yuǎn)是企業(yè)的一項(xiàng)基本戰(zhàn)略永遠(yuǎn)是企業(yè)的一項(xiàng)基本戰(zhàn)略 營銷原理營銷原理：在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，如果第一名銷量高于第二：在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，如果第一名銷量高于第二名名40%40%，就進(jìn)入相對(duì)安全區(qū)；，就進(jìn)入相對(duì)安全區(qū)； 只有超過第二名只有超過第二名一倍以上一倍以上，只有這樣，只有這樣才能讓對(duì)手高不可攀；才能讓對(duì)手高不可攀； 戰(zhàn)爭(zhēng)原則戰(zhàn)爭(zhēng)原則：進(jìn)攻者的兵力投入只有達(dá)到防守者三倍以上時(shí)，才有：進(jìn)攻者的兵力投入只有達(dá)到防守者三倍以上時(shí)，才有必勝的把握；如果你高于第二名一倍以上，對(duì)手要投入超過你三倍以必勝的把握；如果你高于第二名一倍以上，對(duì)手要投入超過你三倍以上的兵力是及其困難的，