定量銷售預測 定稿

1、 定量銷售預測指導老師：吳可夫教授指導老師：吳可夫教授目錄目錄概念概念趨勢預測分析法趨勢預測分析法因果預測分析法因果預測分析法購買力指數法購買力指數法綜述綜述定量銷售預測概念 定量銷售預測也稱數量分析法。它主要是應用數學的方法，對于銷售有關的各種經濟信息進行科學的加工處理，建立相應的數學模型，充分揭示各有關變量之間的規(guī)律性聯系并作出相應的預測結論。具體方式趨勢預測分析法因果預測分析法季節(jié)預測分析法購買力指數法定量銷售預測趨勢預測分析法根據企業(yè)歷史，按發(fā)展時間的先后順序排列的一系根據企業(yè)歷史，按發(fā)展時間的先后順序排列的一系列銷售數據，應用一定的數學方式進行加工處理，列銷售數據，應用一定的數學方式

2、進行加工處理，按時間數列找出銷售隨時間而發(fā)展變化的趨勢，由按時間數列找出銷售隨時間而發(fā)展變化的趨勢，由此推斷其未來發(fā)展趨勢的分析法。此推斷其未來發(fā)展趨勢的分析法。這種方式是假設事物的發(fā)展將遵循這種方式是假設事物的發(fā)展將遵循“延續(xù)性原則延續(xù)性原則”，是可以預測的。，是可以預測的。算術平均法算術平均法 加權平均法加權平均法 指數平滑法指數平滑法 趨勢預測分析法算術平均法 算術平均法算術平均法是根據過去若干期的銷售量，計算簡單的平均數，作為未來的銷售預測數。 公式為： 計劃期銷售預測數計劃期銷售預測數= =各期銷售量總和各期銷售量總和/ /期數期數趨勢預測分析法加權平均法 加權平均法加權平均法是指在

3、掌握全部n期資料的基礎上，將各個觀察值與各自的權數相乘之積加總，然后除以權數之和，求出加權平均值，將其作為預測值的方法。 加權平均法加權平均法公式公式為：為：xwiin1iYWWWWiin321iiii.)2( ; 11nYWwxw）應該滿足兩個條件：（為觀察值個數：個觀察值為第個觀察值的權數為第為加權平均數加權平均法案例分析海爾公司海爾公司1 1-6-6月洗月洗衣機衣機銷售量情況如表。銷售量情況如表。假設根據資料，用加權平均法預測7月洗衣機銷售量時，規(guī)定n=6,W1=0.1,W2=0.1，W3=0.1，W4=0.2，W5=0.2，W6=0.3 =W1X1+W2X2+W3X3+W4X4+W5X

4、5+W6X6 =0.1750+0.1760+0.1780+0.2800+0.2 820+0.3840 = =805805( (臺）臺）iniixw1Y趨勢預測分析法指數平滑法 指數平滑法是加權平均法的一種變化，計算的是指數平滑平均數。其計算公式如下：SXS1 - t1 - tta-1a平滑系數條件的常數，亦稱指數為滿足期上一期的銷售實際值為期上一期的銷售預測值為期的銷售預測值為10atttX1 - t1 - tt aSS。售量，就可以預測本期的銷期的實際銷售量和上上期的預測銷售量加權平均法，只要知道為權數的一種特殊的和指數平滑法實際上是以SXSt1 - t1 - ta-1aa a取值取值0.3

5、之間之間指數平滑法案例分析 海爾公司1-6月洗衣機的銷售量情況如表所示。如果假設a=0.2,1月銷售量的預測值為1350臺，則2-7月的銷售量預測值。指數平滑法案例分析1 - taX1 - ta-1S1S如果如果指數平滑系數指數平滑系數a a的取的取值越大值越大，則近期實際銷，則近期實際銷售量對預測結果的影響售量對預測結果的影響也也越越大。大。如果如果a a的取值越的取值越小小，則近期實際銷售量，則近期實際銷售量對預測結果的影響也對預測結果的影響也越越小小。定量銷售趨勢預測分析法考慮了多期考慮了多期歷史數據對歷史數據對將來預測的將來預測的影響程度不影響程度不同，離預測同，離預

6、測期越近，影期越近，影響程度越大響程度越大考慮了多期考慮了多期歷史數據，歷史數據，并認為各期并認為各期數據對將來數據對將來預測值的影預測值的影響程度相同響程度相同。 僅僅考慮了上僅僅考慮了上期的實際銷售期的實際銷售量和上期的計量和上期的計劃銷售量的影劃銷售量的影響程度較大，響程度較大，而上期計劃銷而上期計劃銷售量對本期預售量對本期預測量的影響程測量的影響程度越小。度越小。算術平均法算術平均法加權平均法加權平均法指數平滑法指數平滑法定量銷售因果預測分析法 影響產品銷售的因素是多方面的，既有企業(yè)外部因素，影響產品銷售的因素是多方面的，既有企業(yè)外部因素，也有企業(yè)內部因素；既有客觀因素，又有主動因素。

7、也有企業(yè)內部因素；既有客觀因素，又有主動因素。 在這些因素中，有些因素對產品銷售起著決定性作用或在這些因素中，有些因素對產品銷售起著決定性作用或與產品銷售存在某種函數關系，只要找到與產品銷售（因與產品銷售存在某種函數關系，只要找到與產品銷售（因變量）相關的因素（自變量）以及它們之間的函數關系，變量）相關的因素（自變量）以及它們之間的函數關系，就可以利用這種函數關系進行產品的銷售預測，這種銷售就可以利用這種函數關系進行產品的銷售預測，這種銷售預測方法就是預測方法就是因果預測分析法因果預測分析法。因果預測分析法方法回歸分析法回歸分析法回歸直線法回歸直線法對數直線法對數直線法多元回歸法多元回歸法因果

8、預測分析法回歸直線法 回歸回歸直線直線法法也稱一元回歸分析法，它是假定影響預測對象也稱一元回歸分析法，它是假定影響預測對象銷售量的變量因素只有一個，根據銷售量的變量因素只有一個，根據直線直線y ya+bxa+bx，按照數，按照數學上最小二乘法原理來確定一條誤差最小的、能正確反映學上最小二乘法原理來確定一條誤差最小的、能正確反映x x與與y y之間關系的直線。之間關系的直線。 公式計算公式計算： x-x2nyx-xynbnxb-ya回歸直線法案例分析 海爾公司致力于生產電冰箱壓縮機，而決定電冰箱壓縮機銷售量的主要因素是電冰箱的銷售量。假設近五年全國電冰箱的實際銷售量的統(tǒng)計資料和海爾公司電冰箱壓縮

9、機的實際銷售量資料如表所示：回歸直線法案例分析620 x130y16900 xy118600 x2假設預測期假設預測期20142014年全國電冰箱的銷售量為年全國電冰箱的銷售量為160160萬臺，萬臺，采用最小二乘法預測采用最小二乘法預測20142014年海爾電冰箱壓縮機的銷年海爾電冰箱壓縮機的銷售量如下：售量如下：設設a a為原來擁有的電冰箱對壓縮機的年需為原來擁有的電冰箱對壓縮機的年需要量；要量；b b為每銷售為每銷售1 1萬臺電冰箱對因變量（壓縮機）萬臺電冰箱對因變量（壓縮機）的影響程度。根據給定資料編制計算表，如表的影響程度。根據給定資料編制計算表，如表上表上表回歸直線法案例分析 根據

10、計算表的數值，代入最小二乘法公式中，計算a與b的值。019.02086003900620620-1186005130620-169005x-xnyx-xynb22）（644.23522.1185620019.0-130nxb-ya 將a與b的值代入公式y(tǒng)=a+bx，得出預測結果,2014年海爾公司壓縮機預計銷售量為： y=a+bx =23.644+0.019160=26.68（萬只）因果預測分析法對數直線法 對數直線法也稱指數曲線法。它是在因變量y和自變量x滿足方程 的指數函數關系時所采用的一種預測方法。這種方法適用于銷售量大致按比率變動（上升或下降）的情況。xaby lgbxlgalgy t

11、t對數直線方程txtab y 指數方程轉化轉化因果預測分析法對數直線法 2t2tttttttx-xnlgyx-lgyxnlgbnxlgb-lgylga公式：公式：采用與回歸直線相同的方法，求出常數采用與回歸直線相同的方法，求出常數lgalga和和lgblgb，從而確定對數直線方程。這，從而確定對數直線方程。這里的里的lgylgy，lgalga，lgblgb分別相當于回歸直分別相當于回歸直線方程中的線方程中的y y，a a，b b。因果預測分析法多元回歸法 在實際產生經營活動中，影響經濟變動的因素是多種多樣的，在這種情況下，要預測未來的經濟情況，必須考慮采用多個自變量，建立多元回歸方程來進行預測

12、。 多元回歸方程的表達式可以表示為：nn332211xb.xbxbxbay定量銷售預測購買力指數法購買力指數購買力指數是指各地區(qū)市場上某類商品的購買力占整個市場購買力的百分比。購買力指數法購買力指數法就是企業(yè)按照各地區(qū)購買力指數，將自己的銷售潛量總額分配給各地區(qū)市場的一種方法。定量銷售預測購買力指數法 影響商品購買力的因素主要有人口和個人收入等因素。因此，在預測地區(qū)購買力指數時，應根據這些因素對購買力影響的大小，分別為每個因素設定相應的權數或比重，建立數學預測模型。 購買力指數的預測模型如下：iiiiiiipcrbyaB購買力指數法案例分析 海爾公司擬將該公司洗衣機的銷售潛量800萬元分配給甲

13、、乙、丙三個地區(qū)。假設 三個權數分別為0.5、0.3、0.2，利用 的預測模型，計算海爾公司在甲、乙、丙三個地區(qū)的購買力指數，并以此為依據，分配海爾公司在甲、乙、丙三個地區(qū)的銷售潛量。其計算結果如表所示：iiiacb 、iiiiiiipcrbyaB(%)yi(%)y5 . 0i(%)ri(%)r3 . 0i(%)pi(%)p2 . 0i(%)iB購買力指數法案例分析 這種購買力指數都只能反映生產同類產這種購買力指數都只能反映生產同類產品的所有公司的銷售機會，而不是某一公品的所有公司的銷售機會，而不是某一公司的銷售機會。對于司的銷售機會。對于推銷力度較大推銷力度較大而遇到而遇到的的競爭強度較弱的競爭強度較弱的地區(qū)，其購買力指數可地區(qū)，其購買力指數可以調高些；反之，則調低些。但是，以調高些；反之，則調低些。但是，各地各地區(qū)的指數之和必須等于區(qū)的指數之和必須等于100%100%。(%)yi(%)y5 . 0i(%)ri(%)r3 . 0i(%)pi(%)p2 . 0i(%)iB定量銷售預測綜述優(yōu)勢優(yōu)勢定量銷售定量銷售偏重于偏重于數量方面的分析數量方面的