大學(xué)生分銷管理渠道管理

1、王術(shù)龍制作王術(shù)龍制作分銷管理 班級：營銷132班 小組成員： 1312122（0109） 1.銷售管理2.銷售計劃3.銷售渠道設(shè)計4.分銷層次5分銷結(jié)構(gòu)簡介6.案例 1.1.銷售管理概念 銷售管理銷售管理：是為了更好的管理銷售隊伍及銷售隊伍所完成的任務(wù)形態(tài)，其中包括銷售組織形態(tài)、渠道組織形態(tài)、終端賣場及市場形態(tài)。1.1.銷售管理概念 銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始，銷售管理工作是市場營銷戰(zhàn)略計劃中的一個組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計劃，其工作的重點(diǎn)是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對銷售活動進(jìn)行管理。 而在這個企業(yè)激烈競爭的時代，為了提升自己的銷售競爭力，常常選擇與提供銷售管理軟件的

2、服務(wù)商進(jìn)行合作。1.1.銷售管理概念我國學(xué)者李先國等人認(rèn)為所謂銷售管理，就是管理直接實(shí)現(xiàn)銷售收入的過程。廣義西方國家學(xué)者一般認(rèn)為，銷售管理就是對銷售人員的管理（sales force management）狹義銷售管理專指以銷售人員（sales force）為中心的管理銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。中西方對比2.2.銷售計劃 銷售計劃是指企業(yè)根據(jù)歷史銷售記錄和已有的銷售合同，綜合考慮企業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)實(shí)的市場情況制定的針對部門、人員的關(guān)于任何時間范圍的銷售指標(biāo)（數(shù)量或金額），企業(yè)以此為龍頭來指導(dǎo)相應(yīng)的生產(chǎn)作業(yè)計劃、采購計劃、資金籌措計劃以及相應(yīng)的其他計劃安排和實(shí)施。3.3.分銷渠道設(shè)計分銷渠

3、道設(shè)計是指建立以前從未存在過的分銷渠道或?qū)σ呀?jīng)存在的渠道進(jìn)行變更的營銷活動。渠道設(shè)計（一）分析服務(wù)產(chǎn)出水平（二）確定渠道目標(biāo)與限制（三）確定渠道結(jié)構(gòu)方案（四）評估主要渠道方案4.14.1渠道設(shè)計（一）顧客特性（五）企業(yè)特性（四）競爭特性（三）中間商特性（二）產(chǎn)品特性（六）環(huán)境特性影響影響因素因素4.24.2渠道設(shè)計 (一)暢通高效的原則暢通高效原則是渠道選擇的首要原則。 任何正確的渠道決策都應(yīng)符合物暢其流、經(jīng)濟(jì)高效的要求。商品的流通時間、流通速度、流通費(fèi)用是衡量渠道效率的重要標(biāo)志。暢通的營銷渠道應(yīng)以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，將產(chǎn)品盡快、盡好、盡早地通過最短的路線，以盡可能優(yōu)惠的價格送達(dá)消費(fèi)者方便購買

4、的地點(diǎn)。 (二)覆蓋適度的原則 。隨著市場環(huán)境的變化及整體市場的不斷細(xì)分，傳統(tǒng)渠道已經(jīng)很難滿足批發(fā)商對市場份額及覆蓋范圍的要求，更重要的是，隨著人民生活水平的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了翻天覆地的變化，消費(fèi)者要求購買更便捷、更物有所值、更有選擇性。渠道設(shè)計原則4.24.2渠道設(shè)計 (三)穩(wěn)定可控的原則 對批發(fā)商來說，營銷模式一旦選定，就需要花費(fèi)相應(yīng)的人力、物力和財力去建立和維護(hù)，且整個建立和維護(hù)的過程是復(fù)雜而緩慢的。因此，批發(fā)商一般不會輕易更換自己的渠道成員，也不會隨意轉(zhuǎn)換渠道模式。渠道設(shè)計原則 (四)市場導(dǎo)向原則 批發(fā)商確定渠道層次結(jié)構(gòu)時，必須重點(diǎn)考慮顧客的需求，要樹立顧客導(dǎo)向的經(jīng)營思想。所

5、確定的渠道層次結(jié)構(gòu)，不僅要能提供符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，而且還必須使渠道滿足消費(fèi)者在時間、地點(diǎn)以及售前、售中、售后服務(wù)的需求。4.24.2渠道設(shè)計 (五)協(xié)調(diào)平衡原則對批發(fā)商來說，保持與上下游渠道成員之間的協(xié)調(diào)與合作是保證渠道暢通的關(guān)鍵。因此，批發(fā)商在確定渠道層次結(jié)構(gòu)時，不能只簡單地追求自身的利益最大化，忽視乃至損害其他渠道成員的局部利益，這無益于整合渠道的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。批發(fā)商在選擇渠道模式時，應(yīng)綜合考慮各渠道成員之間的利益，使各成員之間的利益達(dá)到綜合平衡。渠道設(shè)計原則(六)精耕細(xì)作原則 市場覆蓋面大了，如果缺乏管理，缺乏精耕細(xì)作，那么分銷渠道的危機(jī)是很顯然的。因此，在競爭越來越激烈的今天，拋棄粗放

6、經(jīng)營，實(shí)行精耕細(xì)作是很重要的，它保證了網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，保證了網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展。4.24.2渠道設(shè)計(七)不斷創(chuàng)新原則 在不同的企業(yè)發(fā)展階段，在不同的品牌發(fā)展階段，分銷渠道的設(shè)計應(yīng)該有所不同因此，分銷渠道的設(shè)計也應(yīng)該注重求新、求變的原則。渠道設(shè)計原則5.5.分銷渠道層次概 念：分銷渠道層次是指在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，任何一個對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)。渠道層次一般用分銷渠道長度表示。5.5.分銷渠道層次 根據(jù)不同場合渠道層次可以分為以下：1.零層渠道通常叫做直接分銷渠道。直接分銷渠道指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道，如安利的直銷模式。2.一層

7、渠道含有一個營銷中介機(jī)構(gòu)。在消費(fèi)者市場，這個中介機(jī)構(gòu)通常含有一個營銷中介機(jī)構(gòu)。在消費(fèi)者市場，這個中介機(jī)構(gòu)通常是零售商；在產(chǎn)業(yè)市場，則可能是銷售代表商或傭金商。是零售商；在產(chǎn)業(yè)市場，則可能是銷售代表商或傭金商。分銷渠道層次3. 3.二層渠道二層渠道4.三層渠道含有兩個營銷中介機(jī)構(gòu)。在消費(fèi)者市場，通常是批發(fā)商和零售商；在產(chǎn)業(yè)市場，則通常是銷售代理商和批發(fā)商。含有三個營銷中介機(jī)構(gòu)。肉食類食品及包裝類產(chǎn)品含有三個營銷中介機(jī)構(gòu)。肉食類食品及包裝類產(chǎn)品的制造商通常采用這種渠道分銷其產(chǎn)品。的制造商通常采用這種渠道分銷其產(chǎn)品。在這類行業(yè)中，通常有專業(yè)批發(fā)商處于批發(fā)商和在這類行業(yè)中，通常有專業(yè)批發(fā)商處于批發(fā)商和零售商之間，該專業(yè)批發(fā)商從批發(fā)商那里進(jìn)貨，零售商之間，該專業(yè)批發(fā)商從批發(fā)商那里進(jìn)貨，再賣給無法從批發(fā)商那里進(jìn)貨的零售商。再賣給無法從批發(fā)商那里進(jìn)貨的零售商。結(jié)構(gòu)模式消費(fèi)資料生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)資料