置業(yè)顧問call客技巧匯總(超全)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上恒大置業(yè)顧問call客技巧匯總（超全）電話營銷決不等于隨機打出大量電話，靠碰運氣去推銷房子，而是通過Call客，有計劃、有組織并且高效率地擴大顧客群、提高上訪量、成交量。一、Call客資源獲取通過多渠道獲取潛在客戶資源，實現目標客戶群搜索范圍最大化。1.渠道來源（1）本項目資源：前期各階段的來訪、來電客戶；（2）拓客渠道資源：看房團、巡展、陌拜、派單登記表所搜集客戶信息；（3）項目數據庫資源：高端車主、企業(yè)家名錄、政府公務員、商超VIP、合作單位、其他項目來電來訪等數據信息；（4）短信公司截流數據：競爭樓盤進線截流電話號碼；（5）重點社區(qū)電話；話費分級電話；重點行業(yè)電

2、話。2.客戶上門及成交轉化率排名多次Call客結果表明，各類客戶資源上門和成交轉化率排名如下：本項目資源>拓客渠道>客戶會資源>代理公司資源>短信公司截流數據。3.資源循環(huán)利用各渠道資源不斷循環(huán)CALL客，篩選有效客戶：每次CALL客分A、B、C、D類客戶，A、B、C為不同誠意都有效客戶，D類為無效客戶，對A、B、C類客戶進行錄入，間隔1個月左右，循環(huán)A、B、C類有效客戶，再次分A、B、C、D類客戶。4.CALL客結果分類A類肯定來，并確定上門時間；B類有時間就來，不確定上門時間；C類沒興趣，但后續(xù)有其他優(yōu)惠或周末活動時愿意接收短信或電話通知；D類直接掛斷或沒興趣，不愿

3、意接收項目任何通知。二、Call客前的準備工作1.專業(yè)知識的準備（1）結合項目的房地產專業(yè)知識（銷講、房地產基礎知識、政策等）；（2）項目的賣點（包括產品、地段、品牌、價格）；（3）所售項目的答客問。2.工作狀態(tài)的準備（1）保持熱情友善、充滿激情；（2）注重電話禮儀：控制語速、語調、音量、清晰度和禮貌用語；（3）接聽電話前要及時清除口中咀嚼物；（4）保持電話鈴響三聲內接聽電話，并使用標準用語，如：“您好，XX（項目名稱），我是XXX，有什么可以幫到您？”。3.營銷工具的準備（1）銷講夾（內附計算器、按揭利率表等）；（2）筆和來電客戶登記表；（3）記事?。ㄓ糜谟涗浛蛻糍彿康怯浲獾钠渌畔ⅲ唬?

4、）樓書、宣傳資料；（5）標有工程數據的樓層平面圖。三、統(tǒng)一Call客口徑Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進客戶上門的利器。1.開場白Call客口徑首句是讓客戶產生興趣的關鍵點，是重中之重，一定要簡潔、有力、有吸引力。例如：“我打這個電話，是因為恒大集團在新鄉(xiāng)開發(fā)建設了一個精裝修及星級配套社區(qū)，作為高尚品質樓盤，已經引起新鄉(xiāng)市大量購房者的關注和購買。”（1）較吸引人的首句一般會提及“有新品推出”，說出自己與其他產品的區(qū)別，如“新鄉(xiāng)唯一精裝修的樓盤”中國龍頭房企恒大集團開發(fā)建設項目，恒大足球等信息點。（2）以數字的形式，如低總價、低首付等吸引價格敏感客戶的關注；（3）盡量

5、首句避免出現“售樓處”等字眼；（4）首句基本控制在10字左右，一句話即可；（5）后續(xù)說辭要生活化、情景化；淡化廣告，盡量采用拉家常的方式傳達信息。2.開盤前Call客技巧（1）關于價格問題關于價格問題，尤其是價格不在優(yōu)勢的情況下。采用敷衍法，兜圈子，以一房一價回答，還可以反問客戶心理價位或了解的 市場價位；必須報價時，就報一個價格區(qū)間，比如3500-5500，精裝毛坯都有，拉大價格區(qū)間，淡化客戶對價格的敏感性。讓客戶對價格產生一定的認知，但不至于形成固定的價格印象。（2）釋放優(yōu)惠消息使用多重折扣：統(tǒng)一使用99*99*98等方式，并包裝為“銷售經理折扣”、“項目總經理折扣”、“董事長折扣”、“一

6、次性付款折扣”3.Call客口徑模板針對不同客戶資源，撰寫不同針對性口徑，根據銷售節(jié)點和思路每周進行調整。因人制宜，如表達欠佳，就采用職業(yè)化的call客口吻；如表達流利且靈活，則采用拉家常的方式進行。4.項目蓄客階段Call客說辭開場白：XX先生/小姐，我是恒大雅苑營銷中心的某某，告訴您一個好消息，恒大雅苑3號樓大清尾，最高優(yōu)惠14萬。我用兩分鐘的時間給您介紹一下吧？您看您今天什么時間有空，過來看一下?？催^，已經買了恭喜您成為我們尊貴的業(yè)主。那您更應該?；丶铱纯戳耍凵鐓^(qū)快封頂了。而且現在會所正式開放了，您可以帶著親朋好友?；貋硗嫱?。另外，告訴您一個好消息，老帶新“新老客戶各免三年物業(yè)費”的政

7、策延續(xù)，和親友在這么好的社區(qū)里做鄰居是多美的一件事啊。請問你有認識的朋友需要購房嗎？有興趣，沒買/沒看過我們恒大雅苑是中國地產龍頭恒大集團在新鄉(xiāng)開發(fā)的首個精裝修住宅項目，交房時保證您拎包即住，我們還有8000平的景觀湖，大批名貴的樹木，并且我們這些景觀綠化都已經做好了，5200平五星級運動會所也正式開放了，如果您感興趣，一定要到現場來，參觀我們比公園還美的家，再詳細了解一下我們的沙盤和戶型圖，絕對讓您震撼。再告訴您一個好消息：我們3號樓正在清尾，有很多優(yōu)惠，絕對超值！另外，我們集團在海南開發(fā)的一線海景房也在熱銷，你可以一并了解一下。您看您今天有時間嗎？（明天呢，周末呢）沒有興趣那您對商鋪感興趣

8、嗎，我們的商鋪都是沿街底商，層高很高，可以說是買一層得兩層，面積從26-160不等，總價才19萬多，就剩最后幾套了，非常的實惠。如客戶仍不感興趣不買房也沒有關系。我們五星級運動會所已經對外開放了，很多客戶會到我們這邊游玩。正好現在是我們一周年大慶，我們給每天前5名到訪的客戶贈送價值500元的豪華會所VIP卡，在我們花三千萬重金打造的會所里，您可以來健身、打打牌、打打乒乓球、玩玩斯諾克，再過一陣子就可以來免費游泳。特別是本周末，我們恒大雅苑主辦的首屆新鄉(xiāng)城市小姐大賽決賽將在營銷中心舉行，泳裝、晚裝都有，絕對驚艷，你可以帶著朋友家人來觀看，感受感受咱新鄉(xiāng)的美麗與風情。四、電話接聽技巧1.電話傾聽技

9、巧（1）充滿耐心，讓對方一吐為快以獲得更多的信息；（2）不要匆忙下結論，不要帶個人偏見，客觀看待問題；（3）不要爭辯，全神貫注，專心聆聽，排除干擾不分心；（4）邊聽邊做記錄；（5）留心話外音；（6）以“是的”、“沒錯”等適當插入語做出反饋。2.答的技巧（1）根據客戶的需求，有針對性地呈現賣點；（2）回答的內容要以吸引客戶到售樓處詳細洽談為目的；（3）如果客戶提出的問題不是你能力范圍內的，可將此問題作為再次溝通的理由。3.問的技巧（1）多用一些開放性的問題，不能只用“是”或“不是”來回答，它沒有預設的答案；（2）抓住時機進行反問；（3）有針對性地了解客戶目前狀況及需求，如：“您覺得我們的房子如何

10、？”“您購房最主要考慮哪些因素？”等等；（4）主動發(fā)問，引導客戶的思路；（5）顯示出你對客戶所陳述的觀點感興趣；（6）以提問的方式重申客戶的陳述，這要求我們不僅具備良好的傾聽能力，而且要善于抓住客戶在陳述中關鍵的感受或觀點；（5）只有多問，你才能“挖”出客戶的真實需求。五、call客中常見問題處理方式1.說有時間來看，但就是不來（1）電話溝通時你是否已經告知客戶項目的“核心賣點”？（2）客戶是否真的了解了，你是否與客戶約定了一個具體時間？（3）客戶真的很忙，忘記了或沒時間，需要你提醒并保持聯系；（4）制造緊迫感，引導客戶盡快來訪。2.感覺客戶對項目的認同感有所變化（1）客戶有可能是聽了其他人的

11、意見，思想產生動搖?？梢詭推浞治?，堅定客戶的信心；（2）客戶可能去看其他樓盤，對兩個項目無法抉擇，不要刻意突出其他項目的劣勢，通過自身的優(yōu)勢體現出性價比。3. 出差了、在開會或睡覺（1）跟蹤電話時要注意選擇合適的時間，時間的選擇因人而異，在前一次電話（接待）中盡可能多地了解客戶的作息時間；（2）要分析客戶的真實想法，是推托還是想再看看其他的樓盤，可以幫他從側面分析一下周邊樓盤，進一步的了解客戶的想法。4.還沒考慮清楚（1）找出客戶的異議，幫助解決顧慮；（2）是否需要與家人一同決定，可以邀請其家人一起來現場看看；（3）是否是客戶接聽不方便，可以發(fā)個短信表明意圖。六、Call客管理與考核1.人員組

12、成（1）置業(yè)顧問、兼職大學生，其中兼職大學生可從派單員里選拔；（2）女生Call客效果優(yōu)于男生，聲音甜美、性格開朗者尤佳；（3）案場經理或銷售主管組織培訓及監(jiān)督管理。2.項目基礎信息介紹與規(guī)范說辭（1）所有的Call客大學生必須首先熟悉恒大雅苑的項目基礎資料并按規(guī)范說辭進行操作。每日量化工作指標：（2）每日Call客電話量：150個（數量可適時調整，如果電話有限兩個置業(yè)顧問可以用一個電話）（3）每日約訪上門：周一至周四1組/天，周五至周日2組/天（每周不低于10組）3.獎懲制度（1）為提高銷售Call客積極性和質量，設置周Call客獎勵，每周Call轉上門量前三名的銷售給予獎勵（第一名500元、第二名300元、