磋商談判方案

1、經(jīng)濟與管理學院 商務(wù)談判課程實訓（實驗）報告實訓（實驗）項目名稱：磋商談判方案班級11營銷5代表企業(yè)GXG公司成 員得分指導老師唐雪蓮羅安娜 孫小萍楊萌姣 沈朝強談判項目洽談校企共同出資建實驗室的項目一、報價方案一、報價策略先粗后細：我們先報總體的價格，在必要的時候，再報具體的價格我們采取的是后報價策略和高報價策略的有機結(jié)合要是對方給我們表現(xiàn)出來的是一種求廉心理，那我們就采用“較小單位報價”，并且給予一定的優(yōu)惠。二、實驗室硬件設(shè)備配置一臺服務(wù)器，配置一臺教師機可以對整個網(wǎng)絡(luò)教室進行教學、管理和維護。配置30臺學生機，可以供學生機學習。網(wǎng)絡(luò)配置6交換機。其中一臺中央交換機，5臺普通交換機，一臺教

2、用攝影儀。地毯、窗簾、隔音門、電腦桌、凳子、講臺、投影儀、照明設(shè)備、控溫設(shè)備。三、實驗室的軟件設(shè)備教師端：管理系統(tǒng)軟件DBS-S學生端：管理系統(tǒng)軟件DBS-S二、談判策略（一）談判目標1、 最理想目標：（1） 校方要為我方提供人才培養(yǎng)基地（即實驗室用房）、實驗室管理與運行維護的管理人員及運用維護管理費用，在實驗室上標注“GXG公司研究中心”，同時校方要保障校企雙方共建的實驗室只能供本課程的學生使用，不能外借其他課程或?qū)I(yè)的學生使用，對課程的時間安排要統(tǒng)一。我方派遣的專業(yè)人員在校給學生培訓期間，校方要支付其工資。（2） 我方投資或以項目研究的形式為校方提供實驗設(shè)備、相關(guān)的硬件及軟件。針對生產(chǎn)、建

3、設(shè)中存在的技術(shù)難題，由校方實驗室研究人員與我方技術(shù)人員一起組織開展研究，解決問題。2、 可接受目標：（1） 校方要為我方提供人才培養(yǎng)基地（即實驗室用房）、實驗室管理與運行維護的管理人員及運用維護管理費用，在實驗室上標注“GXG公司研究中心”，同時校方要保障校企雙方共建的實驗室只能供本課程的學生使用，不能外借其他課程或?qū)I(yè)的學生使用。我方派遣的專業(yè)人員在校給學生培訓期間，校方要支付其工資。（2） 我方投資或以項目研究的形式為校方提供實驗設(shè)備、相關(guān)的硬件及軟件。在校方對課程的時間統(tǒng)一集中安排后，我方會派遣專業(yè)人員對學生進行培訓。3、 最低目標：（1） 校方要為我方提供人才培養(yǎng)基地（即實驗室用房）、

4、實驗室管理與運行維護的管理人員及運用維護管理費用，對課程的時間統(tǒng)一集中安排。我方派遣的專業(yè)人員在校給學生培訓期間，校方要支付其工資。（2） 我方投資或以項目研究的形式為校方提供實驗設(shè)備、相關(guān)的硬件及軟件，還可提供部分項目的研究經(jīng)費，用以負擔研發(fā)、勞務(wù)等費用。（二）開局策略1、 開局氣氛的營造：高調(diào)氣氛由于我方在在之前一次的談判上占據(jù)有利地位，且此次校企合作是由校方提出，故而我方在談判中占有較大的優(yōu)勢，同時我方也希望能與校方達成合作協(xié)議，因此在此次的開局談判中，我方打算營造高調(diào)氣氛，使得雙方簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議。營造高調(diào)氣氛，我方打算采用稱贊法和誘導法這兩種方法：稱贊法的使用，如“羅主任，恭喜

5、您啊。貴校在此次全國市場營銷大賽中又取得了優(yōu)異的成績，一等獎、二等獎的獲得不在話下，貴校學生的實力真強啊?！闭T導法的使用，如“據(jù)我了解，在近幾年的全國市場營銷大賽中，貴校的學生多次取得優(yōu)異成績，而且貴校的學生在社會上也廣受好評。因此，我相信貴校有實力申報成為應(yīng)用型科技大學，對與此次雙方的合作，我十分的期待。”2、 開局策略的選擇：一致式開局策略由于我方在開局氣氛的營造中營造的是高調(diào)氣氛，因此在開局策略的選擇上，我方選擇的是一致式開局策略。該策略是指在談判開始時，為使對方對自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向

6、深入的一種開局策略。我方采用問詢方式和補充方式，來落實一致式開局策略的使用。問詢方式，是指將答案設(shè)計成問題來詢問對方，在談判開始時，我方會以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，例如，“你看我們把價格及付款方式問題放到后面討論怎么樣?” 補充方式，指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。采用問詢方式或補充方式使談判逐步進入開局。運用一致式開局策略應(yīng)該注意的是，拿來征求對手意見的問題應(yīng)是無關(guān)緊要的問題，即對手對該問題的意見不會影響到本方的具體利益。另外，在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。（三）報價或討價還價策略1、報價策略（1）后報價策略和高

7、報價策略的有機結(jié)合我方采取的是后報價策略，因為我方雖然在談判中占有較大的優(yōu)勢（之前的談判中占據(jù)有利地位，且此次校企合作是由校方提出），但因為采用后報價策略，可以使得對方在明，我方在暗，我方能根據(jù)對方的報價及時修改我方的談判方案，以爭取更大的利益。高報價策略，先給一個較高的報價，然后在談判過程中給予各種優(yōu)惠（為校方提供部分項目的研究經(jīng)費，用以負擔研發(fā)、勞務(wù)等費用；提供技術(shù)人員對學生進行培訓等），促成交易的成功。（2）報價時機的把握提出報價的最佳時機，一般是對方詢問價格時，因為說明對方已產(chǎn)生交易欲望，此時報價水到渠成。當對方堅持即時報價時，不能故意拖延，否則會引起對方的反感，不利談判。2、討價策略

8、（1）討價的方式我方在討價時，首先采用的是全面討價的方式。在對方提出報價時，我方根據(jù)自己的談判方案，要求對方在總體價格與內(nèi)容形式上重新報價。例如，校方如果要求我方全面承擔建設(shè)實驗室的資金時，我方可從實驗室設(shè)備、技術(shù)人員、學生實踐機會等方面著眼，要求對方在總體價格與內(nèi)容形式上重新報價。之后，我方將采取針對性討價的方式，將實驗室的建設(shè)劃分為不同內(nèi)容，包括建設(shè)資金、設(shè)備出資、場地、人員技術(shù)力量、管理與運行維護的費用等方面，就不同內(nèi)容的水分含量進行討價。例如，在管理與運行維護的費用上，校方往往容易對其費用進行修改，或在管理人員安排上采取投機的方式，往往容易才是水分。（2）討價的基本方法在討價的基本方法

9、的運用上，我方采取的是舉證法、求疵法、假設(shè)法。舉證法的使用，例如：山東晨鳴國際大酒店有限公司與科技學院開展過“送教入企”的合作，在此次合作中，企業(yè)為學校的學生提供實踐機會，使得學生熟練的掌握崗位的技能，拓寬知識面，但學生意向在企業(yè)工作的學生少，半數(shù)以上的學生只是把企業(yè)作為一個實踐的平臺，一旦畢業(yè)后就會離開企業(yè)。縱覽近幾年的研究，往往是學校一方熱衷于校企合作、工學結(jié)合，使得校企合作深入時出現(xiàn)瓶頸。究其根本，是合作僅從學校的角度出發(fā)，忽略了企業(yè)的感受，強調(diào)企業(yè)的公益性和社會責任，忽略了企業(yè)的利益。求疵法的使用，例如：校方在技術(shù)力量上的匱乏，校方的老師在知識的儲備上確實占據(jù)優(yōu)勢，但在實際動手能力上缺

10、乏經(jīng)驗，故對校企合作的實踐內(nèi)容上缺乏技術(shù)力量的支持。而且學校的學生更是在實踐上缺乏經(jīng)驗。而我方的工作人員都是工作5年以上的技術(shù)老員工，他們的動手操作能力強，對一些技術(shù)問題的理解強。假設(shè)法的使用，例如：現(xiàn)在社會上，大學生的就業(yè)壓力越來越大，而學生缺乏工作經(jīng)驗是其就業(yè)困難的重要因素之一。因此開展校企合作，我方可以為校方的學生提供眾多的實習機會，加強學生的動手能力，甚至為優(yōu)秀的畢業(yè)生提供就業(yè)機會。學生的動手能力加強，工作經(jīng)驗豐富，就業(yè)機會增多，不僅能增加學校的學生的就業(yè)率，還能提高社會對大紅鷹學院的評價，樹立良好的學校形象。另一方面，我方還可為校方提供部分項目的研究經(jīng)費，用以負擔研發(fā)、勞務(wù)等費用。3

11、、還價策略在還價策略上，我方采用的是成本法和分組還價法的有機結(jié)合使用：成本法的使用，我方在談判前，會根據(jù)企業(yè)的情況（如企業(yè)員工到學校給學生培訓所造成的損失、提供技術(shù)設(shè)備的成本、學生實訓機會造成的損失等等），按成本制定己方的報價方案。這樣可以為談判提供還價依據(jù)。分組還價法的使用，由于實驗室建設(shè)的內(nèi)容涉及方面較多，如采用單項還價法，會使談判內(nèi)容冗雜，浪費談判時間。因此，我方會將實驗室建設(shè)的內(nèi)容劃分為幾個方面，包括建設(shè)投資、設(shè)備出資、人員技術(shù)力量、管理與運行維護的費用等，并按每個項目報價中所含的水分的多少分為幾個檔次，然后逐一還價。例如：在建設(shè)投資方面，校企雙方是按比例出資，而校方在場地、人員上已經(jīng)

12、有資源、企業(yè)在技術(shù)人員上也有資源，無需資金，故在建設(shè)投資方面不能將場地、人員等加入預(yù)算。附錄：前期準備一個網(wǎng)絡(luò)實驗系統(tǒng)的建設(shè)在實用的前提下，應(yīng)當在投資保護及長遠性方面做適當考慮，在技術(shù)上、系統(tǒng)能力上要保持五年左右的先進性。并且從用戶的利益出發(fā)，一個好的系統(tǒng)應(yīng)當給用戶一定的自由度，而不是束縛住他們的手腳，從技術(shù)上講應(yīng)該采用標準、開放、可擴充的、能與其它廠商產(chǎn)品配套使用的設(shè)計。根據(jù)用戶的總體需求，結(jié)合對應(yīng)用系統(tǒng)的考慮，我方提出網(wǎng)絡(luò)實驗系統(tǒng)的設(shè)計目標：技術(shù)選型、體系結(jié)構(gòu)、帶寬容量、流量設(shè)計、互操作性、運行性能以及可擴展性項目的設(shè)計特點：（1） 經(jīng)濟而實用在建成后的網(wǎng)絡(luò)實驗室后，所提供的網(wǎng)絡(luò)平臺是可以

13、適合多種應(yīng)用實驗的需要的，同時在所建成的多個片區(qū)中，每個片區(qū)都可以獨立成為實驗小組，實現(xiàn)同一時段多人做實驗，做到了整體的經(jīng)濟性。（2）可擴展、易維護性在網(wǎng)絡(luò)實驗室所存在的設(shè)備中，為了能更好的滿足今后網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，所以所選擇的設(shè)備在提供多種冗余保證穩(wěn)定的情況下還提供極強的擴展性。場地需求：場地面積約125150平方米（校方提供），鋪有地板或者瓷磚鋪設(shè)，且室內(nèi)的裝修必須與我方商量，不可私自裝修。（裝潢計劃：書寫板、地毯、窗簾、隔音門、電腦桌、凳子、講臺、照明設(shè)備、控溫設(shè)備）硬件設(shè)施：我方主要負責電腦的采購與選擇，其他所需配置由雙方派出各技術(shù)人員共同商議決定。網(wǎng)絡(luò)實驗室用戶需求是按31用戶規(guī)劃，配置一

14、臺服務(wù)器，配置一臺教師機可以對整個網(wǎng)絡(luò)教室進行教學、管理和維護。配置30臺學生機，可以供學生機學習。網(wǎng)絡(luò)配置6交換機。其中一臺中央交換機，5臺普通交換機，一臺教用攝影儀。電腦選配惠普L2228h 價格：1599元配置30臺學生機，一臺教師機，49569元。實驗室軟件配置：我方的技術(shù)人員列出具體的方案與校方具體詳談。后期的維護：我方將專門派一名技術(shù)人員為該實驗室負責。采購與配送：主要由校方來負責，我方協(xié)助采購和配送。編號產(chǎn)品名稱技術(shù)參數(shù)數(shù)量單位單價硬件設(shè)施1書寫板規(guī)格：180x120cm,無磁白板, 鋁邊框, 帶暗格1塊1802教師控制臺規(guī)格：150×60×85cm，臺面：具

15、有耐磨、抗高溫、韌性好，經(jīng)久耐用，不變形等特性?？深A(yù)留多媒體設(shè)備（顯示器，主機，多媒體設(shè)備）的位置1張8003總控電源有漏電、過載保護和復(fù)位功能，設(shè)在教室左側(cè)墻內(nèi)，對學生桌220V插座輸出分組控制1套10004學生桌規(guī)格：長160*80*78cm，臺面：耐磨、抗高溫、韌性好，經(jīng)久耐用，不變形等特性。一桌為兩座，桌臺式電腦桌15張605學生凳子類似辦公椅30張256多媒體設(shè)備惠普L2228h 規(guī)格：2G內(nèi)存，250G硬盤，獨立顯卡，DVD光驅(qū)，22寸液晶顯示器31臺1599投影機：日立1臺7800投影幕：電動幕布（120英寸）2塊450雙路無線麥克風輸入，附一對麥克風1套200音箱：120W1對800中央交換機1臺1500普通交換機1臺407實驗手冊完成教材中的全部實驗需要，包括。配實驗指導用書。14冊贈送8控溫設(shè)備Ch