渠道如何開發(fā)

1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道如何開發(fā)和維護？ 精耕必須換思路維護這段感情 怎樣維護與經(jīng)銷商的這段感情，怎樣讓“女婿”與我們風雨同舟？您也許會說，不就是要對經(jīng)銷商培訓、讓經(jīng)銷商盈利、滿足經(jīng)銷商資源、促銷等方面需求嗎？是的，說起來容易，做起來較難。 習慣了跑一、二級市場的營銷人員開始做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的時候，往往苦惱不已經(jīng)銷商一次就提幾臺的量還叫窮不迭，剛開始做業(yè)務的那種勤奮勁兒一旦被歲月消磨殆盡，變成老油條的時候，營銷方式隨之也就成了：鋪開網(wǎng)點后就從經(jīng)銷商那兒消失，只在催款壓貨的時候出現(xiàn)。這樣，業(yè)績自然就提不上去，無法實現(xiàn)總部的戰(zhàn)略要求，而且，網(wǎng)點談不上管理，只是開發(fā)。所以，網(wǎng)絡(luò)維護要在高頻次拜訪的基礎(chǔ)上，把對經(jīng)銷商的維護

2、轉(zhuǎn)變成對經(jīng)銷商的顧問式管理。 正是鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費型態(tài)的相對滯后、夫妻檔的三八店經(jīng)營，決定了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商經(jīng)營能力不高的現(xiàn)狀，這為營銷人進行銷售顧問式的管理奠定了基礎(chǔ)。有理論、有經(jīng)驗的營銷人把對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的維護不動聲色地滲透入對經(jīng)銷商的管理中，思路前進一步，效果就完全兩樣。 具體來說，客情維護要做到：積極參與甚至融入客戶管理層，實實在在地為客戶提供咨詢、提供最優(yōu)質(zhì)服務，同時對癥下藥地解決銷售問題。在宏觀銷售政策上，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商結(jié)成對子，定期以小組會議等形式對公司的全年產(chǎn)品導向、政策導向等進行分析討論，利用淡旺季的不同操作特性，使資金、儲貨的優(yōu)勢最大化，來配合公司的各項階段政策；在賣場具體操作層次上，以己方的

3、高質(zhì)量服務（比如賬務上要有月清月對服務，產(chǎn)品配送時從政策中提一個點給經(jīng)銷商作配送資源等），引導鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場向服務型賣場轉(zhuǎn)變（比如銷售時要求導購微笑式開票服務等），建立優(yōu)質(zhì)的服務平臺。在這樣的層面上，那種僅僅把網(wǎng)絡(luò)維護視為滿足客戶的資源要求、促銷要求，就成了通常說的小case，是得過且過的業(yè)務員的表現(xiàn)。 客情維護重點 1.在讓經(jīng)銷商賺錢的基礎(chǔ)上，提高經(jīng)銷商的盈利能力。 經(jīng)銷商的盈利能力決定了合作的深度和廣度。問題在于，經(jīng)營任何產(chǎn)品理論上和實踐上都有賺錢的可能性，關(guān)鍵是如何盈利。比如冰箱，一線品牌如科龍、新飛由于知名度高，經(jīng)營網(wǎng)點多，價格較透明，單臺盈利水平會較低；而雜牌冰箱在市場上或以低價、或以獨家

4、等方式，使單臺盈利較高。如果營銷人員不能依自身品牌優(yōu)勢達成對經(jīng)銷商的盈利管理，就談不上好的客情維護。 所以，要經(jīng)常幫經(jīng)銷商算算賬。在盡力提供差異化產(chǎn)品和高贏利產(chǎn)品的同時，階段性（比如每月初）幫助經(jīng)銷商分析一次賣場的銷售結(jié)構(gòu)。起碼要讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商懂得，合理的銷售結(jié)構(gòu)應該是棗核型的，“棗核”中間的薄利產(chǎn)品占了銷售的大部分，支撐著經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，而頂端的高盈利產(chǎn)品是利潤的最重要組成部分，也應該占據(jù)相當?shù)匿N售份額。對經(jīng)營品牌分析時，為讓經(jīng)銷商信服，可通過一些簡單的表格來分析。 必須要讓經(jīng)銷商意識到對你的投資收益率高于其他品牌。如果你的產(chǎn)品單臺利潤不高，就要從銷量上證明優(yōu)勢，比如由于價格低、促銷力度大、營

5、銷隊伍直接掌控三、四級分銷網(wǎng)絡(luò)等，每月的銷量大于雜牌冰箱的銷量，因此每月的投資收益率必定高于雜牌冰箱，這樣才能說服鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商經(jīng)營己方產(chǎn)品。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商受資金、物流能力的限制，經(jīng)營一個品牌的型號不會很多，營銷人員應通過銷售改進建議，進而合理地提出補貨建議，誘導經(jīng)銷商加大主推己方品牌的力度。如果是縣級批發(fā)商，為緩解其庫存壓力，營銷人員要與縣批一起跑市場，幫助其建立分銷網(wǎng)絡(luò)。 通過以上各種銷售支持手段，增強經(jīng)銷商主推的信心和慣性，對網(wǎng)絡(luò)的維護自然就形成了良性循環(huán)。 2.對經(jīng)銷商的管理體現(xiàn)在對經(jīng)銷商及其賣場人員的顧問式培訓。 這是三、四級市場客情維護的一個薄弱環(huán)節(jié)。只要在服務方面多出競品一步，就會在

6、經(jīng)銷商心中留下深刻的印象：第一，在組織上與經(jīng)銷商聯(lián)誼，每月按時在地區(qū)中心召開經(jīng)銷商聯(lián)席會議，形成制度并鞏固下來，會上重點傳達品牌實力、新品優(yōu)勢等，讓經(jīng)銷商從內(nèi)心深處產(chǎn)生對品牌的信任，而且，會議客觀上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商提供了一個互通有無的場所，彼此切磋，提高經(jīng)營水平；第二，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商普遍都有做大做強的迫切愿望，但從最初的夫妻檔到家族式的管理都在制約著他們的發(fā)展。在高頻次對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商拜訪時，營銷人員應該時常對其灌輸品牌信息，做公司文化、公司產(chǎn)品、財務制度、銷售技巧的培訓，不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì)，尤其培養(yǎng)其對市場的良性操作的思路，并在新產(chǎn)品上市之際，及時對導購員進行導購員基本知識和產(chǎn)品知識的培訓，從而使他們成

7、為銷售己方產(chǎn)品的專家。導購員在介紹產(chǎn)品時往往傾向于介紹自己較熟悉的產(chǎn)品，這樣就在零售環(huán)節(jié)上保證了銷量，更重要的是，實現(xiàn)了從思想上控制經(jīng)銷商，經(jīng)銷商會按企業(yè)的思路運作，從而不自覺地提高了忠誠度，最大限度地達到共贏的目的。 開發(fā)與維護并行 在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，時時要做好網(wǎng)絡(luò)調(diào)整的準備，網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護往往是并行的。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場容量小，經(jīng)銷商都希望獨家經(jīng)營以保證利潤，這不可避免地涉及到廠商利益的博弈。所以，三、四級市場的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護中，要有智慧、有技巧地應對各種情況。 在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中，業(yè)務員小劉發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的經(jīng)銷商雖然是老牌的百貨門市，實力很強，但做得不是很理想。小劉想開發(fā)當?shù)亓硪粋€賣場，使二者分型號操作。

8、小劉與另一賣場經(jīng)銷商溝通后，經(jīng)銷商有合作意愿，但提出一個條件，要求獨家經(jīng)營，否則免談。這樣，打倒一家，扶起一家，有風險不說，也非人所愿。小劉客觀地給經(jīng)銷商分析：第一，原經(jīng)銷商是老牌賣場，知名度高，客流量大，該賣場經(jīng)營的品牌往往被消費者認定是知名品牌，這等于是一個活廣告，對其主推我方品牌有利；第二，該賣場是百貨門市，利潤支撐點并不在家電方面；第三，由于該賣場講求信譽，所有商品均以掛牌價銷售，沒有還價空間。為進一步說服經(jīng)銷商，提高產(chǎn)品在該賣場的競爭地位，小劉特地向經(jīng)銷商做出一項承諾，只要該商場出到9臺樣機，其中高端機型不下4臺，就可以給該經(jīng)銷商一定的獎勵。這樣，終于說服了該經(jīng)銷商。 開發(fā)了新客戶，

9、就涉及到要對原經(jīng)銷商做客情維護工作。小劉又拜訪原經(jīng)銷商，與其經(jīng)理進行溝通，首先分析其目前的現(xiàn)狀賣場主推品牌和己方品牌由于在價位上相同，導致己方品牌年銷量只有區(qū)區(qū)十幾萬元，與市場銷售目標相差懸殊，與品牌實力差距太大。所以，對賣場來說，要么放棄競品全力經(jīng)營己方品牌，要們接受己方差異化產(chǎn)品，分開型號拉開與競品的價差。這樣對賣場主推產(chǎn)品有好處，也不致丟掉小劉的產(chǎn)品。另外，為安撫賣場的情緒，針對經(jīng)銷商對經(jīng)營產(chǎn)品銷量的不滿，小劉特別提出提供兩款有價格競爭優(yōu)勢的機型作為補償，進一步刺激該經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性。事情得到了圓滿解決。 成功總是垂青于有準備的以及領(lǐng)先一步行動的人。在三、四級市場的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)中，分時段發(fā)

10、起一波又一波渠道及終端的強力攻勢，并從資金利用、投資收益、素質(zhì)提高、利潤需求等方面幫經(jīng)銷商詳細分析，從精神上征服了經(jīng)銷商，自然也就達到了維護客情的目的。聯(lián)想“電腦下鄉(xiāng)合作協(xié)議響應國家號召，拉動內(nèi)需，普及農(nóng)民電腦應用知識，利用電腦學習與致富。根據(jù)聯(lián)想電腦下鄉(xiāng)的政策要求，迅速拓展農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，經(jīng)聯(lián)想授權(quán)，特制定以下合作協(xié)議。一、甲方相應的職責及義務。（1）、甲方給予每季一次的召集“鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務商”的銷售總結(jié)及“鄉(xiāng)鎮(zhèn)講師”銷售培訓（2）、甲方指導乙方店面建設(shè)與免費的門頭噴繪支持（3）、甲方給予乙方前2次的鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣的現(xiàn)場指導（4）、甲方給予乙方免費的刷墻廣告支持（5）、甲方給予乙方充足的貨源的保證（6）、

11、甲方保證入圍經(jīng)銷商的獨家銷售權(quán) 二、“鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務商” 的職責及義務： （1）、月均產(chǎn)能5臺（2）、聯(lián)想形象（一個門頭，一個背景墻）（3）、從“鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商”處現(xiàn)款提貨 （4）、一名專職“培訓講師”，一間“培訓教室”（5）、一次鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集宣傳（每月一次），方式不限（6）、至少擺放兩臺樣機（建議3臺）并開機演示相關(guān)增值功能（7）、入圍經(jīng)銷商確保至少1名的技術(shù)服務人員，保證無因技術(shù)服務造成的相關(guān)投訴三、保證金：鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商收取鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務商5000元信用保證金，以確保以上7項合格完成，保證聯(lián)想的品牌聲譽及消費者利益。有下列情形之一的保證金將被沒收：1、故意提價或降價銷售的2、不是從鎖定“鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商”處提貨的3、

12、引起客戶惡意投訴3次以上的四、“家電下鄉(xiāng)”首輪推廣啟動要求：（1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)入圍經(jīng)銷商務必于4月5日前完成店面建設(shè) （2）、09財年第一季度（6月31日）結(jié)束前完成所轄區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場數(shù)量70%的刷墻廣告的執(zhí)行五、本協(xié)議發(fā)生爭議由協(xié)議簽定地人民法院管轄。六、協(xié)議生效及其它：本協(xié)議經(jīng)雙方代表簽字并加蓋公章后生效。本協(xié)議一式兩份，雙方各一份，以資共同遵守，未盡事宜協(xié)商或補充協(xié)議解決。 如果有想加入這次聯(lián)想電腦下鄉(xiāng)經(jīng)銷商隊伍的朋友，可以咨詢聯(lián)想當?shù)卮髤^(qū)相關(guān)渠道人員，不過從筆者得到信息來看，聯(lián)想會根據(jù)當?shù)劁N售規(guī)模，在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)實行獨家專賣聯(lián)想電腦下鄉(xiāng)產(chǎn)品策略。品質(zhì)鑄就誠信，服務感動用戶”的經(jīng)營理念“三臺縣潼川鎮(zhèn)雨

13、佳電腦網(wǎng)絡(luò)科技服務部”成立于2005年12月，是一家立足三臺縣本地的專業(yè)電腦網(wǎng)絡(luò)科技服務公司。公司成立至今，憑借自已專業(yè)的服務及良好的信譽，已迅速發(fā)展成為三臺本地同行業(yè)最具影響力的專業(yè)電腦公司之一。我們的零售店面賣場在三臺同行業(yè)中最大，零售賣場有：“聯(lián)想鉆石級專賣店”、“DELL戴爾三臺唯一廠家指定零售店”，同時我們設(shè)立有相對獨業(yè)的專業(yè)技術(shù)及售后服務部，公司員工二十余人?，F(xiàn)為國內(nèi)第一大電腦品牌“聯(lián)想Lenovo”電腦消費臺式、筆記本、揚天及外設(shè)產(chǎn)品授權(quán)專賣店，公司在成為聯(lián)想專賣店第一年便榮獲“聯(lián)想優(yōu)秀店面金獎”稱號，并于2009年升級為聯(lián)想最高級別專賣店：“鉆石級專賣店”，同時，我們成為聯(lián)想集

14、團在四川川北建立的首家縣級地標店：“聯(lián)想三臺縣地標店”，正式承載聯(lián)想電腦在三臺縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店的建立，成為聯(lián)想電腦下鄉(xiāng)產(chǎn)品和服務的樞紐。同時我們也是全球著名品牌“DELL戴爾”零售店面在三臺唯一簽約商。同時我們也與其它電腦品牌保持著長久穩(wěn)定的合作關(guān)系。我們已與眾多客戶建立了長期良好的信任關(guān)系并結(jié)為長期穩(wěn)定的合作伙伴。 我們?yōu)槠笫聵I(yè)單位和個人提供全面的計算機銷售及技術(shù)服務，包括計算機系統(tǒng)維護、網(wǎng)站開發(fā)制作維護、信息技術(shù)和應用咨詢等。 我們的目標是：協(xié)助企事業(yè)單位和個人用戶充分使用計算機技術(shù)，挖掘和利用信息的潛力，降低運作成本，提高經(jīng)濟效益，增強市場競爭力。 我們具備為企事業(yè)單位和個人用戶提供全面技術(shù)

15、服務的經(jīng)驗和實力，我們長期與客戶接觸，能深入了解客戶的需求，為其提供與之相應的技術(shù)服務，并能與客戶建立長期良好的信任關(guān)系。 我們不僅有豐富的經(jīng)驗，而且年輕，充滿活力，敢于迎接新時代、新技術(shù)的挑戰(zhàn)，能夠不斷汲取新知識，學習新技術(shù)，以實事求是、認真負責的精神投入到為客戶服務的工作中去。利用優(yōu)秀的技術(shù)人才和先進的計算機技術(shù)的結(jié)合，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務的保障。 我們以服務用戶為宗旨，以協(xié)助企業(yè)提高管理水平和經(jīng)濟效益為目標，不斷致力于為客戶提供高效實用的應用系統(tǒng)和優(yōu)質(zhì)的服務，我們將以我們的敬業(yè)精神，先進技術(shù)和熱情服務，與各界朋友精誠合作共同發(fā)展。聯(lián)想的做法是由其縣級經(jīng)銷商出面招募被稱為“鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商”的下一

16、級經(jīng)銷商，并在收取信用保證金、審核資質(zhì)后簽訂代理協(xié)議。鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商負責銷售產(chǎn)品及提供售后服務，縣級經(jīng)銷商負責供貨、開具發(fā)票、補貼報網(wǎng)等。之所以采取這種銷售模式，聯(lián)想方面給出的解釋一是要保護專賣店的利益，二是授權(quán)店太多不好操作管理想鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商“很受傷”然而像無極縣郭莊鎮(zhèn)這樣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店，僅僅只是聯(lián)想農(nóng)村渠道體系為數(shù)不多的“試點”而已。在全國絕大部分地區(qū)農(nóng)村市場，聯(lián)想“電腦下鄉(xiāng)”指定銷售店還只是授權(quán)給當?shù)氐目h級經(jīng)銷商。而眾所周知，縣城面對的大部分都是非農(nóng)業(yè)人口，真正直接跟農(nóng)民零距離接觸的還是要靠更下一級的渠道鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商。也就是說，除了聯(lián)想新設(shè)的“嫡系”鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店以外，一臺“下鄉(xiāng)電腦”真正從廠家到農(nóng)民

17、手里，比普通電腦要“少走一公里”。在渠道方面，電腦下鄉(xiāng)并沒有真正“下鄉(xiāng)”。聯(lián)想的做法是由其縣級經(jīng)銷商出面招募被稱為“鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商”的下一級經(jīng)銷商，并在收取信用保證金、審核資質(zhì)后簽訂代理協(xié)議。鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商負責銷售產(chǎn)品及提供售后服務，縣級經(jīng)銷商負責供貨、開具發(fā)票、補貼報網(wǎng)等。之所以采取這種銷售模式，聯(lián)想方面給出的解釋一是要保護專賣店的利益，二是授權(quán)店太多不好操作管理。其實不光聯(lián)想一家，同為“電腦下鄉(xiāng)”大戶的方正和同方也是類似的運作模式。電話聯(lián)系兩大PC廠商有關(guān)部門后，方正的答復是讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商先和地區(qū)分銷取得聯(lián)系，先試賣幾個月，業(yè)績考核通過了再給授權(quán)。與方正的曖昧態(tài)度不同同方就顯得很決絕：“在一個縣我們

18、我們只授權(quán)一家，如果要經(jīng)營，可以和已經(jīng)授權(quán)的店取得聯(lián)系從那提貨?！焙颖碧坪？h某鎮(zhèn)的A電腦公司，是聯(lián)想在當?shù)刈畲蟮碾娔X經(jīng)銷商，然而它在銷售聯(lián)想下鄉(xiāng)電腦時，卻被工商局以涉嫌欺騙性經(jīng)營的理由開出高達五萬元的罰單，一時間腦的滿城風雨人們議論紛紛。“上周五工商局稽查大隊來做筆錄，然而就說準備五萬元罰款。周二又來了，還帶了警察準備強行封店。最后經(jīng)過交涉才罰了一萬元。”店主非常氣憤地說，“電腦、宣傳單都是聯(lián)想供給我的，發(fā)票能開補貼能辦，又沒有騙農(nóng)民，怎么就成了欺騙經(jīng)營?”聯(lián)想當?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商縣級專賣店提供的宣傳單據(jù)了解，唐山市商務局4月24日出臺了家電下鄉(xiāng)實施方案，其中最后一條是：對未經(jīng)備案的中標企業(yè)或銷售

19、網(wǎng)點以家電下鄉(xiāng)名義開展銷售活動，欺騙農(nóng)民的，要予以嚴肅處理，并上報處理情況。當?shù)毓ど叹忠訟電腦公司未備案電腦下鄉(xiāng)銷售網(wǎng)點卻在傳單上擅自標識，認定為欺騙性經(jīng)營。在工商局出具的罰單上，處罰依據(jù)是反不正當競爭法:第二十四條經(jīng)營者利用廣告或者其他方法，對商品作引人誤解的虛假宣傳的，監(jiān)督檢查部門應當責令停止違法行為，消除影響，可以根據(jù)情節(jié)處以一萬元以上二十萬元以下的罰款。工商局開具的罰單對于工商局的處罰理由，店主非常不認同：“我打的廣告是縣級專賣店的代理商，而非備案網(wǎng)點，銷售的是也正規(guī)下鄉(xiāng)機，而非假冒產(chǎn)品，怎么會是在欺騙銷售呢!退一步說，就算是因為沒有備案，我的行為也只是違規(guī)銷售而不是欺騙銷售。規(guī)指的是家電下鄉(xiāng)操作細則，而不是不正當競爭法。工商局這是在上綱上線 !”對于，當初為什么沒有進行銷售備案，店主也作