創(chuàng)辦電視購(gòu)物頻道的可行性

1、關(guān)于創(chuàng)辦電視購(gòu)物頻道搶占電視購(gòu)物市場(chǎng)先機(jī)的實(shí)施方案2002 年，經(jīng)視三臺(tái)合并，旗下三個(gè)頻道的個(gè)性化改造工作提上了議事日 程，當(dāng)時(shí)已就生活頻道改造為購(gòu)物頻道進(jìn)行了可行性研究。從 2003 年下半年開 始，經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)購(gòu)物頻道籌備小組先后走訪調(diào)查了、上海、北京、 、等地的電視 購(gòu)物市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r。 現(xiàn)提出廣電創(chuàng)辦購(gòu)物頻道的實(shí)施方案， 供局、集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)參考。一、 創(chuàng)辦購(gòu)物頻道的外部環(huán)境和必要性1.1 “一個(gè)購(gòu)物頻道救活了一個(gè)東森財(cái)團(tuán)” 在，人們把東森購(gòu)物頻道看作是整個(gè)東森媒體集團(tuán)的搖錢樹。 東森購(gòu) 物從 1999 年年底開播， 開播以后營(yíng)業(yè)額不斷攀升， 而在 2000 年，東森媒體 集團(tuán)開始大規(guī)模投資“固

2、網(wǎng)” ，該項(xiàng)目耗費(fèi)巨大，短期看不到回報(bào)，到 2002 年，整個(gè)東森媒體集團(tuán)入不敷出， 就在這個(gè)時(shí)候， 東森購(gòu)物頻道已經(jīng)發(fā)展壯 大，他非常強(qiáng)硬地拖延與供貨商結(jié)算的時(shí)間， 半年下來(lái)手里積壓的貨款達(dá)到 近 70 億新臺(tái)幣（折合近 18 億人民幣），這筆巨大的現(xiàn)金流量挽救了陷入財(cái) 政困境的東森媒體集團(tuán)。 從此以后東森不僅不再為資金發(fā)愁， 而且到處找項(xiàng) 目投資，現(xiàn)金流源源不斷地進(jìn)入購(gòu)物頻道， 為東森提供了擴(kuò)的資本。 所以的 業(yè)人士都說(shuō)“一個(gè)購(gòu)物頻道救活了整個(gè)東森” 。在這里，我們可以看到購(gòu)物 頻道不一定賺錢， 但絕不缺錢。 換句話說(shuō)， 開辦購(gòu)物頻道的目的不僅在于賺 取利潤(rùn)，更在于獲得強(qiáng)大的現(xiàn)金流。嘗到甜

3、頭的東森開始大規(guī)模舉辦購(gòu)物頻道， 2003年和 2004 年購(gòu)物二 臺(tái)和三臺(tái)相繼開播，今年，東森三個(gè)購(gòu)物頻道的營(yíng)業(yè)收入預(yù)計(jì)將突破 300 億新臺(tái)幣（折合近 80 億人民幣），而購(gòu)物四臺(tái)和購(gòu)物五臺(tái)也在最近上馬。 明 年將有統(tǒng)一、中信、富邦等大財(cái)團(tuán)涉足電視購(gòu)物行業(yè)。而在韓國(guó)，也出現(xiàn)了 CJ、LG、現(xiàn)代這三大電視購(gòu)物的巨頭，光CJ一家一年的營(yíng)業(yè)收入就達(dá) 到13億美金。1.2 上海北京香港全線搶灘電視購(gòu)物 在國(guó)，新型電視購(gòu)物行業(yè)的布局也在全線展開， 全世界第三大的電視 購(gòu)物企業(yè)韓國(guó)CJ率先與上海文廣合作，在東方戲劇頻道開辦了 5個(gè)小時(shí)的 電視購(gòu)物節(jié)目，從 2004 年 4 月 1 日開播，當(dāng)天銷售就突

4、破 100 萬(wàn)， 本月中旬，香港方面宣布將投資 1.88 億港幣，創(chuàng)辦電視購(gòu)物頻道 “TVMART,該電視購(gòu)物頻道將邀請(qǐng)嘉玲作為行政總裁。幾乎與此同時(shí)，北京電 視臺(tái)與韓國(guó)LG電視購(gòu)物達(dá)成合作協(xié)議，把北京生活頻道全線改造為購(gòu)物頻 道。另?yè)?jù) 我 們 了 解 ，、 等 地 都 已 經(jīng) 有 創(chuàng) 辦 電 視 購(gòu) 物 頻 道 的 計(jì) 劃 ， 而在 2003 年年底，斯威特斥巨資入主女性頻道和東方新報(bào)，初衷就是想涉 足電視購(gòu)物業(yè)， 只是由于品牌優(yōu)勢(shì)不足， 最終沒(méi)有成氣候。 連外來(lái)資本都在 試探電視購(gòu)物市場(chǎng)，廣電的進(jìn)入應(yīng)該說(shuō)是勢(shì)在必行。1.3 廣電當(dāng)仁不讓廣電品牌在地的影響力和號(hào)召力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)東森，廣電人的創(chuàng)新

5、理念、 開拓精神和節(jié)目制作實(shí)力也不會(huì)弱于東森，人的消費(fèi)欲望和消費(fèi)力在全國(guó) 也位居前列，因此我們沒(méi)有理由不介入這個(gè)市場(chǎng)，我們對(duì)市場(chǎng)的介入至少 具備以下四大優(yōu)勢(shì)：品牌信賴優(yōu)勢(shì) 媒體宣傳優(yōu)勢(shì) 節(jié)目制作優(yōu)勢(shì) 先入市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)尤其重要的是，電視購(gòu)物頻道的創(chuàng)辦將給廣電帶來(lái)諸多突破和跨越A 體制上的跨越由于涉及商品交易，新開辦的電視購(gòu)物頻道必須采用公司化、股份 制運(yùn)作。全新的體制將廣電長(zhǎng)期的體制束縛，為廣電與市場(chǎng)接軌，與資 本接軌提供強(qiáng)大的推動(dòng)力。B 資源利用的跨越 電視購(gòu)物頻道的開辦可以整合新舊資源，尤其是極大地激活現(xiàn)有的 沉淀資源。例如，在旅游線路的販?zhǔn)凵衔覀兛梢哉鲜澜缰?、海底?界、國(guó)際會(huì)展酒店資源，

6、發(fā)展壯大以后，我們可以考慮將國(guó)際會(huì)展中心 改造成為倉(cāng)儲(chǔ)和物流以及展示中心。C 成為廣電新的造血和輸血機(jī)器購(gòu)物頻道收取消費(fèi)者的現(xiàn)金， 可以隔兩到三個(gè)月才與供貨廠家結(jié)算， 這一段時(shí)間差使我們的電視購(gòu)物頻道手中掌控有相當(dāng)巨大的現(xiàn)金流，為 整個(gè)廣電造血輸血。D 為我們“立足，走向全國(guó)，面向世界”開辟一條新通道 如果我們能夠在省運(yùn)作好購(gòu)物頻道，我們將擁有了第一批熟悉電視 購(gòu)物頻道運(yùn)作的操盤手，今后具備條件，我們完全可以擴(kuò)充平臺(tái)，開辦 第二、第三個(gè)購(gòu)物頻道，進(jìn)一步通過(guò)衛(wèi)星平臺(tái)和地面聯(lián)網(wǎng)，提高覆蓋， 挖掘全國(guó)市場(chǎng)的資源。條件成熟的情況下，進(jìn)軍資本市場(chǎng)。購(gòu)物頻道的整體定位及核心競(jìng)爭(zhēng)力我們把新開辦的購(gòu)物頻道定位

7、為 全天候、純直播、 無(wú)店鋪、全省銷售的 電視超市 。2.1 頻道經(jīng)營(yíng)理念 ：好東西 好價(jià)格 時(shí)時(shí)購(gòu)物好輕松好節(jié)目 好導(dǎo)購(gòu) 天天讓你占便宜2.2 頻道核心競(jìng)爭(zhēng)力：1、是對(duì)傳統(tǒng)電視購(gòu)物的徹底革命我們對(duì)傳統(tǒng)電視購(gòu)物不是改良， 而是徹底的革命， 徹底拋棄舊的電視 購(gòu)物“欺詐型”“暴利型”的銷售模式， 而是用產(chǎn)品的 “品牌化”“大眾化” 及其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)迅速獲取消費(fèi)者的信賴和共鳴。同時(shí)，廣電的良好品牌加上商品本身的良好品質(zhì)， 相當(dāng)于給電視購(gòu)物 銷售的商品上了一個(gè)“雙保險(xiǎn)” 。2、全天 LIVE 直播 統(tǒng)籌資源 引領(lǐng)全局最大限度地用好用活 LIVE 這種電視手段。在傳統(tǒng)電視手中， LIVE 只是一種播出

8、模式，而在電視購(gòu)物頻道， LIVE 直播還是一種銷售模式、 多方互動(dòng)模式和心里誘導(dǎo)模式， 更是信息統(tǒng)籌模式、 資源整合模式和最 有效的贏利模式。有了 LIVE 直播，信息流、商品流、資金流都可以隨 時(shí)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、按顧客的需求實(shí)施流程管理。3、突破傳統(tǒng)零售業(yè)的商品結(jié)構(gòu) 電視購(gòu)物除了可以涉足汽車、房產(chǎn)、旅游、保險(xiǎn)、金融等傳統(tǒng)零售業(yè)不 可能涉足的商品類型。囊括“高端”和“低端” ，帶來(lái)的是商品類型的 極大豐富，使電視購(gòu)物成為消費(fèi)者新的購(gòu)物天堂。4 、高品質(zhì) 低價(jià)格 分期免息支付 消費(fèi)積分 天天有特價(jià) 月月有大獎(jiǎng) 全國(guó)聯(lián)采甚至全球采購(gòu)， 無(wú)任何中間環(huán)節(jié)， 瞄準(zhǔn)熱銷對(duì)路產(chǎn)品， 打造自 營(yíng)品牌。通過(guò)各種

9、優(yōu)惠措施力推專業(yè)電視購(gòu)物卡， 培養(yǎng)我們的忠實(shí)客戶群， 對(duì)持 卡用戶全部采用免息分期支付， 消費(fèi)者每期費(fèi)用極少。 消費(fèi)積分， 天天 特價(jià)，月月大獎(jiǎng)這些都是我們采用的促銷方式。5 、打造明星電視購(gòu)物專家 把我們的明星購(gòu)物專家打造成“商品的標(biāo)識(shí)和信譽(yù)的保證” 。明星購(gòu)物 專家推薦的就是消費(fèi)者可以絕對(duì)信賴的， 明星購(gòu)物專家在屏幕上靚麗表 現(xiàn)也可以使消費(fèi)者把購(gòu)物頻道作為平時(shí)休閑養(yǎng)眼的首選頻道。6 、國(guó)際化水準(zhǔn)的呼叫服務(wù) 產(chǎn)品無(wú)論大小 專業(yè)物流限時(shí)送貨上門 擁有高起點(diǎn)的信息化專業(yè)管理平臺(tái)， 800 免費(fèi)熱線配合世界一流軟件 開發(fā)商度身定造的呼叫服務(wù)系統(tǒng)，對(duì)是一種最優(yōu)化的資源管理方式，對(duì)外可以讓每一位顧客都

10、可以享受到最貼心的禮遇。接線小姐解答疑問(wèn)、 接受訂單的全過(guò)程都尊重客戶的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)貴賓客戶安排專人接線。 呼叫零等待，服務(wù)零距離。立足高標(biāo)準(zhǔn)，選擇專業(yè)物流，提供迅捷、貼心的送貨服務(wù)，市區(qū)隔 天送貨，長(zhǎng)株潭地區(qū)三天送到，全省七天送貨到戶。2.3 商品體系90 年代地的暴利電視商品已經(jīng)讓觀眾深惡痛絕， 要改變電視購(gòu)物形象， 我們要用具備絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)、好服務(wù)的產(chǎn)品來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者。根據(jù) IMI 資訊調(diào)查公司對(duì)本土消費(fèi)者的熱點(diǎn)消費(fèi)產(chǎn)品調(diào)查， 我們把所銷 售的商品分成七大類：1、珠寶飾品配飾精品（箱包、手表、鞋帽） 、流行珠寶、黃白金、銀首飾2、女性、兒童用品 包括化妝品、嬰兒用品、女性專用品3、3C產(chǎn)品

11、電腦、手機(jī)、數(shù)字家電、4、家居生活用品廚衛(wèi)用品、床上用品、其他居家用品5、時(shí)尚流行用品運(yùn)動(dòng)器械、戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、汽車飾品、新奇特產(chǎn)品、6、高端商品汽車、房產(chǎn)7、虛擬商品旅游、金融保險(xiǎn)極其相關(guān)的產(chǎn)品對(duì)我們所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，我們嚴(yán)格執(zhí)行準(zhǔn)入和準(zhǔn)出制度，判斷商品的 尺度主要有兩條： 即“單位時(shí)間銷售量” 的銷售考核和“商品品牌知名度” 的品牌考核，兩者綜合決定一種商品是否能繼續(xù)在購(gòu)物頻道生存。2.4 初期推廣策略：根據(jù) AC Nielson 和央視索福瑞的綜合調(diào)查顯示，一個(gè)賣場(chǎng)要迅速吸引 消費(fèi)者，占領(lǐng)市場(chǎng)。一個(gè)電視節(jié)目要在最短時(shí)間贏得觀眾，必須把主要精力 集中在品牌滲透、 產(chǎn)品知名度、 價(jià)格優(yōu)勢(shì)， 服務(wù)專

12、業(yè)化以及表現(xiàn)形式新穎上， 我們?cè)O(shè)計(jì)在初期將采用以下計(jì)劃進(jìn)行推廣：1 、品牌滲透戰(zhàn)略開播前期對(duì)購(gòu)物頻道進(jìn)行整體 CI 和 VI 設(shè)計(jì)，運(yùn)用廣電旗下的各種媒介以及我們的合作媒介進(jìn)行立體、 交叉宣傳造勢(shì)， 在最短的時(shí) 間突出電視購(gòu)物“優(yōu)質(zhì)可靠” “親民便民”的形象。2 、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略我們開播第一周的商品 80%是家喻戶曉的知名品牌，用可靠的品牌產(chǎn)品來(lái)消除消費(fèi)者的疑慮。3 、價(jià)格戰(zhàn)略我們計(jì)劃在頻道開播初期用低價(jià)汽車、低價(jià)家電等產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行 “轟炸”，限時(shí)搶購(gòu)、限時(shí)特賣，制造社會(huì)關(guān)注熱點(diǎn)。4 、服務(wù)專業(yè)化戰(zhàn)略啟用大量經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的接線小姐，甜美的聲音、耐心的解答，為 顧客提供貼心服務(wù)，專業(yè)送貨即時(shí)送貨

13、上門5 、調(diào)動(dòng)廣電優(yōu)勢(shì)資源用廣電已有的優(yōu)秀電視節(jié)目主持人和簽約藝員來(lái)吸引眼球。三、購(gòu)物頻道的形態(tài)3.1購(gòu)物頻道的運(yùn)作流程從上述的結(jié)構(gòu)圖我們可以看出，B2C的資源管理系統(tǒng)是購(gòu)物頻道的核心, 要組建購(gòu)物頻道，我們必須圍繞這一個(gè)管理系統(tǒng)搭建商品交易所必需的物流、 流、呼叫服務(wù)中心等硬件平臺(tái)。3.2 購(gòu)物頻道的行銷途徑電視購(gòu)物頻道商品以電視銷售為核心，配合型錄銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、報(bào)紙購(gòu) 物、廣播購(gòu)物為補(bǔ)充，形成五位一體的行銷網(wǎng)絡(luò)。3.3購(gòu)物頻道的硬件平臺(tái)呼叫服務(wù)系統(tǒng) 目標(biāo)：資料全，信息快，成為整個(gè)頻道的“大腦和中樞”呼叫中心是購(gòu)物頻道與客戶接觸的唯一通道， 她應(yīng)當(dāng)具備溝通、管理和分 析三大功能，是整個(gè)頻道

14、的大腦和指揮中樞。1）溝通是指呼叫中心擔(dān)負(fù)了反饋觀眾問(wèn)題，通報(bào)商品銷售進(jìn)展，進(jìn)一步 指導(dǎo)購(gòu)物專家回答觀眾問(wèn)題、改進(jìn)推銷方式的職責(zé)。2）管理是指購(gòu)物頻道的物流、金流都要按照呼叫中心與客戶溝通的信息 和指令進(jìn)行運(yùn)作。3）分析是指借助呼叫中心保存的客戶資料，了解客戶的分布和喜好，為 今后的產(chǎn)品選擇和市場(chǎng)營(yíng)銷作出科學(xué)決策。由此可見(jiàn)，呼叫中心責(zé)任重大，在硬件設(shè)備相對(duì)成熟的情況下，軟件建設(shè) 比硬件更重要。在軟件開發(fā)方面，目前我們已經(jīng)與韓國(guó) Avaya、北京正邦高科、美國(guó)科勝 通三家專業(yè)軟件公司進(jìn)行了接觸，他們?nèi)叶荚?jīng)為知名的電視購(gòu)物頻道作過(guò)軟 件設(shè)計(jì)，有豐富的經(jīng)驗(yàn)。如果請(qǐng)他們?yōu)槲覀兌壬黹_發(fā)系統(tǒng)，費(fèi)用預(yù)計(jì)

15、可以控制在 100萬(wàn)以。在硬件建設(shè)上，我們與電信服務(wù)商進(jìn)行了接觸，初步選定了 800免費(fèi)系統(tǒng)， 初期的設(shè)備投資為300萬(wàn)左右，系統(tǒng)建成后，通話資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)比較高，每分鐘 大約是0.15元左右。AVAYA舊廣服務(wù)中心怖系Z 叫、IVKITOIPIPSTMl- -a ud j. s - auu : AhBhbd aniF1Intifeiiwtti 砂 niIu hr r r I rm in rvBBBBa 肌冊(cè)丁十；_EmailServerj-k bk h.4 - a j . - am Jb i. s -ICMSWFldIP TtivphvnjiiiCqhIkI CbvWIvtb葉叫SW趙金流系統(tǒng)

16、：目標(biāo)：安全結(jié)算，加快資金回籠速度，滿足融資需求金濟(jì)圖17天“聯(lián)林叫*最客戶迷款卜款物流中心財(cái)務(wù)現(xiàn)金部分鯊天購(gòu)物顛道財(cái)務(wù)*J上游商家貸款從省現(xiàn)有條件看，我們初期的貨款結(jié)算上還是允許信用卡和現(xiàn)金結(jié)算并 存。為了加快資金回籠的安全性和速度， 我們要通過(guò)各種手段鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)、固定的 客戶采用信用卡。我們正在考慮發(fā)行專門的電視購(gòu)物卡 （與一家銀行合作，并爭(zhēng) 取他的資金支持）。對(duì)發(fā)卡用戶，我們可以提供無(wú)息分期付款以及各種優(yōu)惠措施， 經(jīng)過(guò)一段時(shí)間發(fā)展以后，爭(zhēng)取絕大部分金流用信用卡來(lái)結(jié)算。目前，我們已經(jīng)與建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、市商業(yè)銀行進(jìn)行了接 觸，就發(fā)行購(gòu)物卡和實(shí)現(xiàn)無(wú)息分期付款的可能性進(jìn)行了探討，各方

17、都表現(xiàn)出極大的興趣。物流系統(tǒng)：目標(biāo)：低成本配送，優(yōu)質(zhì)服務(wù)物流工作流程圖在物流實(shí)現(xiàn)方式上，我們考慮自辦和外包兩種方式，提出全省七天送貨到 戶的承諾。自辦物流是指我們自己組織送貨隊(duì)伍， 完成商品配送工作，在自辦物流的 實(shí)現(xiàn)方式上我們還有租賃倉(cāng)庫(kù)和自建倉(cāng)庫(kù)兩種實(shí)現(xiàn)方式的區(qū)別。 采用自辦物流可 以保證及時(shí)回款，省去與物流公司結(jié)算代收貨款的麻煩。外包是指把購(gòu)物頻道的物流配送交給提供社會(huì)化服務(wù)的第三方物流公司 來(lái)完成，我們按照合同付給對(duì)方物流費(fèi)用，由對(duì)方為我們代收商品的貨款。這種 方式節(jié)省我們的管理成本，物流處理會(huì)比較專業(yè)。如果采用外包，我們要約束對(duì) 方的服務(wù)質(zhì)量，不能因?yàn)槲锪鞯牟铄e(cuò)影響電視購(gòu)物的形象。目

18、前，我們已經(jīng)與白沙物流、DHL中外運(yùn)、郵政EMS進(jìn)行了接觸，目前 白沙物流是合作前景最看好的。我們預(yù)計(jì)的平均價(jià)格是30元每件，包括倉(cāng)儲(chǔ)和配送。另外一種物流合作方式是從我們的營(yíng)業(yè)額中抽取一定的比例作為物流費(fèi) 用，具體的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)還在洽談當(dāng)中。3.4 購(gòu)物頻道的組成和管理：按照電視購(gòu)物硬件平臺(tái)的需要、按照市場(chǎng)的需要來(lái)組建部門，初步規(guī)劃的部 門結(jié)構(gòu)圖如下：申n總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)行政總監(jiān)節(jié)冃PD總監(jiān)技術(shù)總監(jiān)物淹 住nl 1X1購(gòu) 呼餌屮心 麻IM 人力竊源 法律 市場(chǎng)調(diào)顱評(píng)快四、節(jié)目生產(chǎn)流程4.1 節(jié)目總體風(fēng)格我們認(rèn)為，電視購(gòu)物節(jié)目以“脫口秀 + T臺(tái)秀”為基本形態(tài)，輔之以嘉賓 講解、道具比較以及其他促銷手段

19、。1、脫口秀脫口秀是指購(gòu)物專家的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，調(diào)控節(jié)目節(jié)奏的能力。購(gòu)物專家的語(yǔ) 言風(fēng)格決定了節(jié)目的親和力和煽動(dòng)性，通過(guò)熟練的購(gòu)物專家配合恰當(dāng)?shù)牡?具，才能最大程度地挑動(dòng)觀眾的購(gòu)買欲望。2、T臺(tái)秀T 臺(tái)秀是指運(yùn)用專業(yè)模特隊(duì)伍來(lái)進(jìn)行商品展示，通過(guò)道具、燈光來(lái)增強(qiáng) 商品的“可視性”，放大產(chǎn)品的賣點(diǎn)，達(dá)到類似于“香車美女”的感覺(jué)。4.2 節(jié)目設(shè)置1）以PD （節(jié)目主任）為核心的制作制度節(jié)目主任是電視購(gòu)物節(jié)目的制作核心， 他所統(tǒng)籌的資源橫跨采購(gòu)、節(jié)目制作 和整個(gè)直播流程。在，從商品進(jìn)入到制作成節(jié)目再到最后播出， 整個(gè)制作流程都 在節(jié)目主任的掌控當(dāng)中。節(jié)目主任負(fù)責(zé)挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，監(jiān)督節(jié)目制作，選擇合適 的購(gòu)物專

20、家進(jìn)行推銷，并監(jiān)控節(jié)目直播全過(guò)程，隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)反映做出調(diào)整。2）即時(shí)銷售、限量購(gòu)買在東森購(gòu)物頻道，“即時(shí)促銷”和“限量購(gòu)買”是促動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買的重要利 器。讓消費(fèi)者有此時(shí)不買，就錯(cuò)失良機(jī)的感覺(jué)，沒(méi)有時(shí)間多作考慮。這一點(diǎn)我們 要充分借鑒，在全天節(jié)目中貫穿限量、限時(shí)搶購(gòu)這一個(gè)概念，讓觀眾感覺(jué)在促銷 時(shí)段購(gòu)買就是撿便宜，不買就使吃虧。即時(shí)促銷與限時(shí)限量策略必須配合現(xiàn)場(chǎng)直播才能奏效，由購(gòu)物先生和購(gòu)物小 姐實(shí)時(shí)提醒商品搶購(gòu)中，剩余數(shù)量已經(jīng)不多。我們強(qiáng)調(diào)全天20小時(shí)現(xiàn)場(chǎng)直播就是 為了強(qiáng)化即時(shí)促銷與限時(shí)限量的搶購(gòu)效果。3）購(gòu)物節(jié)目欄目化，個(gè)性化為了把全天松散的購(gòu)物節(jié)目組織起來(lái)，我們?cè)O(shè)想將購(gòu)物節(jié)目欄目化，條 塊

21、化，按照銷售商品類型的不同，安排在固定的節(jié)目單元中播出，商品的節(jié)目單 元迎合觀眾的收視習(xí)慣編排。例如：旅游節(jié)目我們可以固定安排在周末晚間， 滿 足人們的外出需求，節(jié)目單元叫“ XX旅游”，整個(gè)購(gòu)物節(jié)目與主持人的個(gè)性結(jié)合 起來(lái)，主推一到兩個(gè)專門的“旅游專家”，讓觀眾對(duì)她的推薦產(chǎn)生信任感。同時(shí)， 為了吸引受眾，我們可以在固定時(shí)間推出一些特賣會(huì)，品牌專場(chǎng)銷售會(huì)等等。五、分析和展望詳見(jiàn)附一5.1投資規(guī)?？偼顿Y6586-6906 萬(wàn)元員呼叫中心312萬(wàn)元倉(cāng)儲(chǔ)物流1720萬(wàn)元-2040萬(wàn)元電視制作設(shè)備660萬(wàn)元信息平臺(tái)軟件250萬(wàn)元前期米購(gòu)2700萬(wàn)元辦公設(shè)施844萬(wàn)元宣傳人力培訓(xùn)100萬(wàn)元詳見(jiàn)附三詳見(jiàn)附

22、四詳見(jiàn)附五擎天柱戶外廣告 宣傳海報(bào) 宣傳畫冊(cè)等5.2 贏利模式下的靜態(tài)分析1、收入預(yù)測(cè)根據(jù)我們對(duì)上海等地電視購(gòu)物的實(shí)地考察，以及對(duì)省各城市消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣分析，我們預(yù)計(jì)頻道投入運(yùn)營(yíng)后第一年保守收入將達(dá)17280萬(wàn)元。頻道開播后，我們將全天20小時(shí)現(xiàn)將節(jié)目直播，按2小時(shí)作一單元，每一 單元介紹3種產(chǎn)品，平均每種按40組產(chǎn)品計(jì)算，均價(jià)暫估400元，裝機(jī)40線, 依據(jù)每線每天150個(gè)量計(jì)算，每個(gè)話務(wù)按3分鐘計(jì)，接線成交北預(yù)計(jì)為20% （考 察的其他購(gòu)物頻道成交率在 30%-40%L間），則每天收入40 *150 *20% *400=48 萬(wàn)元，年收入達(dá)17280萬(wàn)。2、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用估算依據(jù)現(xiàn)在擬定的公

23、司規(guī)模，市商品流通企業(yè)銷貨貢獻(xiàn)率，和平均稅負(fù)率,運(yùn)行期間第1年成本費(fèi)用測(cè)算如下：成本費(fèi)用明細(xì)單元：萬(wàn)元 項(xiàng)目金額商品采購(gòu)成本14688.00物流成本（售價(jià)的5%+算）864.00人力成本 （含培訓(xùn)費(fèi)）646.80稅金172.80場(chǎng)地租賃費(fèi)84.00通訊成本97.20節(jié)目制作費(fèi)720.00宣傳費(fèi)80.00財(cái)務(wù)費(fèi)用176.58辦公及其他費(fèi)用75.00合計(jì)： 17604.383.頻道運(yùn)營(yíng)靜態(tài)現(xiàn)金流量分析（連續(xù)三年）頻道現(xiàn)金流量表項(xiàng)目第一年第二年第三年合計(jì)一.現(xiàn)金流入1 銷售收入2.籌措資金17280.0030240.0040320.0087840.00（1）貸款（2）股東投入3000.003000.00現(xiàn)金流入合計(jì)1166.001166.0021446.0030240.004032092006.00二.現(xiàn)金流出1.投資4166.004166.002. 還貸3. 公司運(yùn)營(yíng)成本2000.001000.003000.00現(xiàn)金