大涼山特產(chǎn)報(bào)告分析報(bào)告

1、大涼山特產(chǎn)“馬湖莼菜”產(chǎn)品推廣營(yíng)銷計(jì)劃方案班級(jí)：四川商務(wù)職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系11 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷 1 班 報(bào)告人: 姚忠靜 學(xué)號(hào)： 3110207352 報(bào)告期： 2013/12/7、尸 、-前言隨著人們的生活水平不斷的提高，健康已經(jīng)和人們的生活密切相關(guān)，人們開(kāi)始關(guān)注健 康、追求高品質(zhì)生活。 水果在人群中的消費(fèi)比率將大大增加。 而桔橙作為維生素含量較高的 水果之一，而雷波臍橙出產(chǎn)于雷波縣行政區(qū)域內(nèi)海拔 1000 米以下的金沙江河谷地區(qū)，那里 具有冬春干旱，春季溫度回升快，光照充沛，有效積溫高，雨熱同季（集中在 5-10 月），相 對(duì)空氣濕度低，晝夜溫差大 , 無(wú)特殊重大災(zāi)害性天氣等獨(dú)特氣候資源。此外

2、該區(qū)域主要成土 母質(zhì)為玄武巖、砂頁(yè)巖、凝灰?guī)r等風(fēng)化物、河流沖積物、洪積物形成的土壤，主要是紅壤、 紫色土、新沖積土等， PH值為68.2。土壤含砂石，質(zhì)地偏沙，土層松厚，透水透氣，地 下水位低， 礦質(zhì)營(yíng)養(yǎng)豐富，特別是磷含量豐富。因此就決定了雷波臍橙的高品質(zhì)。 雷波縣產(chǎn) 的臍橙， 以其“果特大、 整齊，果形美觀，皮薄，無(wú)核， 肉質(zhì)脆嫩化渣， 汁液特多，糖分高， 風(fēng)味很濃?！倍h(yuǎn)近聞名，成為當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)。 1995 年 10 月在北京舉辦的第二屆全國(guó)農(nóng)業(yè) 博覽會(huì)上， 雷波縣農(nóng)業(yè)局選送的臍橙鮮果“紐荷爾”、 “柰文林娜”雙雙被評(píng)為金獎(jiǎng)， “錦 橙”被評(píng)為銀獎(jiǎng)。從此，雷波臍橙更聲譽(yù)鵲起，成為饋贈(zèng)親友的首選

3、禮品，遠(yuǎn)銷省內(nèi)外。鑒于企業(yè)發(fā)展長(zhǎng)久大計(jì)的考慮， 我們的工作重點(diǎn)確定為： 在堅(jiān)定不移地抓好各項(xiàng)工作的 規(guī)范、對(duì)品牌的構(gòu)建上面做好工作，并且將該產(chǎn)品打入全國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)一步走向國(guó)際的平臺(tái)， 擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。目錄一. 前言 2二. 計(jì)劃概要 4三. 目前的市場(chǎng)、營(yíng)銷狀況 4四 SWO分析 5五. 營(yíng)銷策略和目標(biāo) 6（一）、企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù) 7（二）、戰(zhàn)略市場(chǎng)的界定及依據(jù) 7（三）、目標(biāo)市場(chǎng) 8（四）、產(chǎn)品策略 7（五）、價(jià)格策略 8（六）、渠道策略 9（七）、促銷策略 9六. 行動(dòng)方案 10（一）、制定活動(dòng)步驟 10（二）、預(yù)算 11啟動(dòng)資金投資預(yù)測(cè)表 112012 2015年銷售收入預(yù)測(cè)表 12

4、銷售毛利潤(rùn)及銷售成本預(yù)測(cè) 12（三）、評(píng)估流程 12七.營(yíng)銷方13八參考文獻(xiàn) 14一、計(jì)劃概要在土特產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的時(shí)代， 國(guó)內(nèi)的各大城市， 出現(xiàn)了土特產(chǎn)熱。 臍橙這種水果 對(duì)生長(zhǎng)環(huán)境要求較高， 而雷波縣是一個(gè)山水環(huán)繞的地方， 沒(méi)有工業(yè)污染， 在環(huán)境下有較大優(yōu) 勢(shì)。憑借臍橙“營(yíng)養(yǎng)含量高”的特性，以地方特色和文化內(nèi)涵為依托，可以搶占市場(chǎng)先機(jī)， 填補(bǔ)市場(chǎng)空白， 占取較大的市場(chǎng)份額。 而我們的工作重點(diǎn)是在同樣具有三國(guó)文化特色的成都 武侯祠片區(qū)，設(shè)立“曉山春雷波臍橙特色專營(yíng)店” ，以三國(guó)文化為載體，讓顧客更多的了解 三國(guó)， 了解雷波臍橙，和了解涼山獨(dú)特的民族風(fēng)情。在堅(jiān)定不移地抓好各項(xiàng)工作的規(guī)范、對(duì)

5、 品牌的構(gòu)建上面做好工作， 并且將該產(chǎn)品以成都為中心向其他城市擴(kuò)散， 擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占 有率。將雷波臍橙推向更廣闊的平臺(tái)。二、目前的市場(chǎng)、營(yíng)銷狀況在土特產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的時(shí)代，國(guó)內(nèi)的各大城市，也出現(xiàn)了土特產(chǎn)熱。首先是隨 著旅游市場(chǎng)的火暴， 旅游景點(diǎn)、 車站碼頭等場(chǎng)所出現(xiàn)了大量本地特色的土特產(chǎn)店， 深受游客 的喜歡，買一些土特產(chǎn)回去，自己品嘗，或是珍藏，或是送人，都是很好的紀(jì)念和體驗(yàn)。在 各大城市如今一家家的土特產(chǎn)專賣店涌現(xiàn)出來(lái)，據(jù)了解大都生意一年比一年好。各大超市如今也成了土特產(chǎn)的主渠道。昔日農(nóng)家自己品嘗的土貨，如今“披” 上精美的包裝，登上大雅之堂，走進(jìn)了超市。這些“山野村姑”擺上超市，一

6、下變成了“大家閨秀” 頗受消費(fèi)者青睞，身價(jià)倍增，而且成為送禮佳品。 其實(shí)土特產(chǎn)的興起，一跟近年來(lái)人們生活的提高，部分人的飲食習(xí)慣趨向喜歡吃些天然無(wú)污染綠色食品有關(guān)，也跟那份純真的鄉(xiāng)土情結(jié)有關(guān)。因此，土特產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)雖激烈，但是發(fā)展前景很好。涼山州曉山春土特產(chǎn)貿(mào)易有限公司是專業(yè)土特產(chǎn)貿(mào)易公司。2009年4月8日成立，以“曉山春”品牌為依托，“涼山土特產(chǎn)，盡在曉山春”是公司的經(jīng)營(yíng)宗旨，公司經(jīng)營(yíng)理念為“攜手業(yè)內(nèi)精英，打造強(qiáng)勢(shì)品牌；走錦上添花路，揚(yáng)涼山特產(chǎn)名”。現(xiàn)已推出“曉山春大涼山金莼” “曉山春大涼山羅漢竹筍”“曉山春大涼山雷波臍橙”“曉山春大涼山雷波青茶”等涼山土特產(chǎn)。“曉山春”帶給廣大消費(fèi)者的是

7、“自然、 綠色、有機(jī)、健康”的消費(fèi)理念，符合消費(fèi)者的訴求。 而“自然、綠色、 有機(jī)、健康”的一大代表就是雷波臍橙，臍橙是一種富含維生素高，口感好的一種水果，并 且雷波臍橙曾在全國(guó)農(nóng)業(yè)博覽會(huì)上被評(píng)選為金獎(jiǎng)。它果特大、整齊，果形美觀，皮薄，無(wú)核，肉質(zhì)脆嫩化渣，汁液特多，糖分高，風(fēng)味很濃。富含很高的維生素，口感特別好，多吃且不 上火，因此在市場(chǎng)上雷波臍橙具有巨大的市場(chǎng)需求和發(fā)展空間。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)，“自然、綠色、有機(jī)、健康”的消費(fèi)理念，符合消費(fèi)者的訴求帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張，而公司以其獨(dú)有的綠色有機(jī)健康的功能，給公司的發(fā)

8、展和地方經(jīng)濟(jì)的帶來(lái)了希望。目前我公司基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，產(chǎn)品影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的 每個(gè)環(huán)節(jié)中去。三、SWO分析優(yōu)勢(shì)1生態(tài)環(huán)境極佳，方園白里無(wú)污染的獨(dú)特生長(zhǎng)環(huán)境下才能生長(zhǎng)出口感好，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，面相好的臍橙。2、雷波擁有悠久的三國(guó)歷史文化背景，為雷波臍橙注入了豐富 的文化底蘊(yùn)3、馬湖為省級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)，是小涼山深處一顆璀璨的風(fēng)景明珠。 有獨(dú)具特色的民族（彝族）文化氣息。4、 涼山有著名的世界第二大巨型水電工程（溪洛渡電站

9、），促 進(jìn)了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)旅游的發(fā)展，從而帶動(dòng)地方特色產(chǎn)業(yè) （如旅游業(yè)）的 快速發(fā)展。5、技術(shù)上引進(jìn)目前世界上最先進(jìn)的保鮮技術(shù)，完全地保持臍橙的高營(yíng)養(yǎng)以及水分不被流失，完全符合人們對(duì)水果口感好、天然、健康、無(wú)污染的要求。劣勢(shì)1整個(gè)的發(fā)展過(guò)程中，各參與者沒(méi)有大局觀念和整體意識(shí)，沒(méi) 能形成整體營(yíng)銷推進(jìn)格局。2、生產(chǎn)環(huán)節(jié)因收益不咼且具有不穩(wěn)定性，臍橙的種植不夠積極 主動(dòng)；3、銷售環(huán)節(jié)更是背離市場(chǎng)，在雷波當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)低價(jià)傾銷（多為二 無(wú)產(chǎn)品），存在作假。4、市場(chǎng)拓展措施不夠，產(chǎn)品知名度較低，市場(chǎng)認(rèn)知程度不高。機(jī)會(huì)隨著生活水平的提高，現(xiàn)代人越來(lái)越追求健康，高品質(zhì)生活，對(duì) “自然、綠色、有機(jī)、健康”的消費(fèi)理念需求越

10、來(lái)越高。而對(duì)于 曉山春來(lái)說(shuō)是一個(gè)良好的發(fā)展契機(jī)。中國(guó)強(qiáng)大的發(fā)展市場(chǎng)，擁有 很大發(fā)展空間。威脅產(chǎn)品知名度較低，市場(chǎng)認(rèn)知程度不高，缺乏忠誠(chéng)的客戶群，形成 嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。四、營(yíng)銷策略和目標(biāo)1企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)通過(guò)本次精心設(shè)計(jì)準(zhǔn)備的“涼山曉山春雷波臍橙”推廣策劃方案，我們力求為涼山曉山春貿(mào)易有限公司樹(shù)立良好的社會(huì)公眾形象，并將其打造成涼山彝族自治州專業(yè)營(yíng)銷土特產(chǎn)的先鋒標(biāo)兵隊(duì)伍，讓消費(fèi)者和廣大旅游觀光的游客知曉公司的經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)理念，更多了解公司的經(jīng)營(yíng)宗旨“涼山土特產(chǎn)，盡在曉山春”。在此同時(shí)，我們將利用這次機(jī)會(huì)建立一個(gè)專營(yíng)涼山曉山春土特產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，使其產(chǎn)品產(chǎn)品營(yíng)銷渠道多樣化專業(yè)化。這樣方便各方消費(fèi)者

11、和經(jīng)銷商們與公司更好更及時(shí)的聯(lián) 系，公司將培訓(xùn)專業(yè)的客服隊(duì)伍， 更好的搭建消費(fèi)者服務(wù)平臺(tái)， 更快的解決消費(fèi)者疑問(wèn)以便 更好服務(wù)社會(huì)大眾。 并且我們正在進(jìn)行新店的選址， 爭(zhēng)取用 3 年左右的時(shí)間， 在成都及周邊 地區(qū)建 200 家以上“大涼山土特產(chǎn)專賣店”。 公司已將“曉山春馬湖莼菜”和成都紅旗連鎖 達(dá)成協(xié)議，順利進(jìn)入成都市場(chǎng)。在策劃實(shí)施后，我們將爭(zhēng)取在一年之內(nèi)，提高涼山“馬湖莼菜”這一土特產(chǎn)品的知名 度和美譽(yù)度， 為其打開(kāi)新的銷路。 并努力將其打入更多寬闊而富有實(shí)力的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)， 將涼山 曉山春莼菜的知名度在原有的基礎(chǔ)上再提高45%-60%以上， 以最快的速度占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。當(dāng)然， 企業(yè)的最

12、終目標(biāo)不僅是樹(shù)立公眾形象， 提高公司的知名度和美譽(yù)度， 還要在此基 礎(chǔ)上將每年的盈利增長(zhǎng)幅度在原來(lái)的基礎(chǔ)上提高40%-60%以上，以便更好的擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模為企業(yè)將來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)之路打下基礎(chǔ)， 打造成為土特產(chǎn)貿(mào)易有限公司中的標(biāo)兵， 增強(qiáng)企業(yè)的綜合 競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。2、戰(zhàn)略市場(chǎng)的界定及依據(jù)公司營(yíng)銷工作的重點(diǎn)在終端管理， 從公司的戰(zhàn)略角度出發(fā)， 成都將成為戰(zhàn)略市場(chǎng)， 而我 們的工作重點(diǎn)是在同樣具有三國(guó)文化特色的成都武侯祠片區(qū)， 設(shè)立“曉山春馬湖莼菜特色專 營(yíng)店”，以三國(guó)文化為載體，讓顧客更多的了解三國(guó)，了解馬湖莼菜，和了解涼山獨(dú)特的民 族風(fēng)情。 我們必須牢固樹(shù)立品牌形象， 聲援品牌在市場(chǎng)的形象樹(shù)

13、立工作。 將工作主要精力和 廣告投入集中于這些市場(chǎng)， 迅速培養(yǎng)一批年銷售額在 100萬(wàn)300萬(wàn)元以上的市場(chǎng)，這些市場(chǎng) 將會(huì)輻射影響周邊城市，并為下一年的新市場(chǎng)開(kāi)拓工作打下基礎(chǔ)。3、目標(biāo)市場(chǎng)描述隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者在飲食風(fēng)味上已不滿足于單一 的口味滿足和食品數(shù)量的增加， 而更加注重營(yíng)養(yǎng)健康、 安全衛(wèi)生及口感風(fēng)味， 食品消費(fèi)市場(chǎng) 呈個(gè)性化、 多樣化需求趨勢(shì)；有需求就有市場(chǎng)，在這樣的消費(fèi)環(huán)境下，綠色食品向多個(gè)細(xì)分方向發(fā)展，而馬湖莼菜完全滿足人們對(duì)健康、安全、綠色、美容等方面的需求。目標(biāo)消費(fèi)群體主要有：1）、旅游消費(fèi)群體。對(duì)于旅游愛(ài)好者來(lái)說(shuō)，越是有特色有文化的旅游產(chǎn)品，對(duì)其

14、產(chǎn)生的興趣越大。2）、針對(duì)用于家常小菜為主的消費(fèi)群體，以及注重養(yǎng)身、健康的消費(fèi)群體。3）、走親訪友贈(zèng)送的禮品的消費(fèi)者。4、產(chǎn)品策略由于該產(chǎn)品尚未成熟， 市場(chǎng)拓展措施不夠， 產(chǎn)品知名度較低， 市場(chǎng)認(rèn)知程度不高， 因此， 要提高產(chǎn)品的知名度和認(rèn)知度，必須提高產(chǎn)品的質(zhì)量、改變產(chǎn)品的包裝、明確產(chǎn)品規(guī)格。產(chǎn)品包裝文化：加強(qiáng)包裝工藝、改善包裝質(zhì)里，以彝族文化元素（彝族圖騰、服飾、漆 器、火把節(jié)、彝族年少數(shù)民族文化等）和三國(guó)元素（諸葛亮七擒孟獲的故事）為歷史背景， 設(shè)計(jì)新的包裝。 并利用涼山彝族獨(dú)特的節(jié)日和馬湖獨(dú)特的三國(guó)文化， 與政府合作贊助每年隆 重的火把節(jié)、孟獲節(jié)、彝族年的一系列活動(dòng)， 在包裝內(nèi)附贈(zèng)活動(dòng)

15、信息參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并有機(jī) 會(huì)親臨馬湖風(fēng)景區(qū)， 免費(fèi)享受獨(dú)特的風(fēng)俗民情、感受獨(dú)特的風(fēng)景、 品嘗美食。吸引消費(fèi)者參 與其中，并引導(dǎo)消費(fèi)。包裝色調(diào)：馬湖莼菜是“綠色、天然、有機(jī)、健康”的食品，因此產(chǎn)品包裝的主色調(diào)為 綠色，并以馬湖風(fēng)景區(qū)圖片為背景，給消費(fèi)者以視覺(jué)上的沖擊。產(chǎn)品規(guī)格：普通裝 250 克袋裝 ，禮品裝盒裝初級(jí) 1000克，禮品裝盒裝特級(jí) 1000 克。產(chǎn)品質(zhì)量： 產(chǎn)品質(zhì)量是一個(gè)必不可少的重要環(huán)節(jié)， 因此必須在原有的基礎(chǔ)上嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)， 在原材料的采摘、 收購(gòu)、 包裝沒(méi)一個(gè)環(huán)節(jié)上必須做到保質(zhì)保量， 確保消費(fèi)者購(gòu)買的每一個(gè)產(chǎn) 品都是優(yōu)質(zhì)、有保障的產(chǎn)品。產(chǎn)品服務(wù)： 顧客服務(wù)是伴隨主要提供物一起提

16、供給消費(fèi)者的附加利益與活動(dòng)。顧客服務(wù)的目的是使消費(fèi)者在購(gòu)買和使用產(chǎn)品的過(guò)程中， 獲得更大的效用和滿足。 因此， 必須做好客 戶服務(wù)，收集客戶信息，處理好客戶意見(jiàn)和建議以及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。建立好售后服務(wù)平臺(tái)， 做好售后服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)的軟實(shí)力。5、價(jià)格策略采用分層次和分包裝定價(jià)產(chǎn)品分為：普通裝 250 克袋裝 ，禮品裝盒裝初級(jí) 1000克，禮品裝盒裝特級(jí) 1000 克產(chǎn)品定價(jià)策略方面我們采取以下兩種方式：1）需求定價(jià)策略：根據(jù)消費(fèi)者的需求和經(jīng)濟(jì)支出能力以消費(fèi)者所能接受的價(jià)格來(lái)確定 曉山春馬湖金莼的價(jià)格， 同時(shí)也要考慮產(chǎn)品的成本。 同種產(chǎn)品在不同地點(diǎn)和位置采用不同的價(jià)格。在專營(yíng)店、旅游區(qū)等高消費(fèi)地點(diǎn)，

17、在物價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)下提高35%。2) 心理定價(jià)策略：采用尾數(shù)定價(jià)。以尾數(shù)8、9、6 等吉祥數(shù)字定價(jià)方式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售與促銷，從而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。綜上所訴，武侯祠專營(yíng)店將價(jià)格定為： 普通裝 250 克袋裝 8.90 元，禮品裝盒裝初級(jí) 1000 克 36.8 元，禮品裝盒裝特級(jí) 1000 克 48.8 元。6 、渠道策略選擇在具有濃厚三國(guó)文化底蘊(yùn)的成都建立企業(yè)文化及形象直營(yíng)店，其選址在三國(guó)歷 史坐標(biāo)的成都武侯祠錦里片區(qū)。針對(duì)大單位、企業(yè)、會(huì)展、會(huì)議可以進(jìn)行以贈(zèng)品為主的營(yíng)銷策略。與大型商超、及四川土特產(chǎn)專賣店談判簽訂協(xié)議，使產(chǎn)品進(jìn)駐大型商超，迅速覆蓋 成都土特產(chǎn)市場(chǎng)，現(xiàn)已與紅旗連鎖達(dá)成協(xié)議。在已建

18、立的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上拓展，與較有知名度網(wǎng)站合作，開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，建立網(wǎng)絡(luò)客戶資源管理系統(tǒng)，減少客戶的流失。7、促銷策略1). 廣告促銷廣告作為促銷的手段，可以使更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)馬湖莼菜這個(gè)產(chǎn)品。根據(jù)我們推廣的 區(qū)域和對(duì)象，我們針對(duì)成都地區(qū)廣告包括報(bào)紙、雜志、電視等，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本低廉、 符合顧客主導(dǎo)、使用方便、充分溝通特性，在網(wǎng)絡(luò)上投放廣告。POP廣告宣傳：在銷售地點(diǎn)和專營(yíng)店張貼馬湖莼菜的POP廣告，告知消費(fèi)者馬湖莼菜的功能、特點(diǎn)、口味。在貨架、店面、壁面都張貼上宣傳廣告，吸引消費(fèi)者的眼球，達(dá)到較 好的宣傳效果。燈箱廣告 ： 在各大公交站臺(tái)進(jìn)行燈箱廣告廣告的宣傳 , 主要在人流量較多的公交站 臺(tái)。車體

19、廣告 ： ：與成都市公交公司達(dá)成協(xié)議簽訂合同，在車體上張貼馬湖莼菜的廣告， 本次主要選擇的公交路線有 8 路、21 路，這兩路公交車途經(jīng)的路線都經(jīng)過(guò)了人口流量大的 春熙路，與三國(guó)歷史坐標(biāo)武侯祠緊密相連，能夠起到較大的宣傳作用。2）. 人員促銷 :對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，讓銷售人員熟悉產(chǎn)品的特色、口味、功能等。3）. 公關(guān)促銷 :開(kāi)展建立、 促進(jìn)和保護(hù)企業(yè)及其產(chǎn)品形象的各類公共宣傳與促進(jìn)活動(dòng)，如加強(qiáng)新聞宣傳、開(kāi)展公益性活動(dòng)、贊助活動(dòng)等。當(dāng)前，中央電視臺(tái)電影頻道，在馬湖風(fēng)景區(qū)拍攝電影，正在 尋找贊助商，對(duì)于曉山春來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)良好的發(fā)展契機(jī)，因此，在電影中植入廣告，能 夠迅速提高企業(yè)和產(chǎn)品的知

20、名度，迅速提升企業(yè)的形象。五、行動(dòng)方案（一）制定活動(dòng)步驟1、制定活動(dòng)步驟職能：通過(guò)本次策劃，能夠樹(shù)立馬湖莼菜的品牌形象，提高馬湖莼菜的知名度、美譽(yù)度。促進(jìn)馬湖莼菜的銷售。在武侯祠片區(qū)建立專營(yíng)店，本方案從 2011 年 9 月下旬開(kāi) 始實(shí)施到 12 月下旬結(jié)束，為期 3 個(gè)月。為了保證本方案實(shí)施過(guò)程有效地開(kāi)展，現(xiàn)將各 階段的職能和具體安排制定如下：前期準(zhǔn)備階段：1、9 月，確定負(fù)責(zé)人，確定人員分工，培訓(xùn)銷售人員，組織人員調(diào)查市場(chǎng)，建立 優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍，選擇合適的店址，簽訂租賃合同，進(jìn)行店面裝修。2、 10月一11月進(jìn)行前期宣傳， 主要是廣告宣傳。如pop廣告的張貼、宣傳單的派 發(fā)等，進(jìn)行開(kāi)業(yè)前的

21、準(zhǔn)備。3、12 月，專營(yíng)店正式開(kāi)業(yè)，對(duì)員工的形象、店面形象等方面進(jìn)行最后的確定，并 進(jìn)行開(kāi)業(yè)大酬賓等促銷活動(dòng)。與政府合作進(jìn)行相關(guān)的公關(guān)活動(dòng)。實(shí)施階段：、店面裝修風(fēng)格以少數(shù)民族（彝族）元素為主，融入三國(guó)元素，2、員工統(tǒng)一著裝具有彝族特色的服裝及配飾，吸引游客的目光，安排人員張貼廣 告、派發(fā)傳單。3、在專營(yíng)店建立客戶資源管理系統(tǒng)，在開(kāi)業(yè)期間購(gòu)買產(chǎn)品憑票抽獎(jiǎng)，幸運(yùn)的顧客會(huì)有機(jī)會(huì)參與孟獲旅游文化節(jié)、火把節(jié)期間公司舉辦的“游馬湖、品三國(guó)”的活動(dòng)。4、實(shí)行會(huì)員積分制，積分換禮品，禮品為彝族所特有的漆器，飾品等，多積多得。 并有機(jī)會(huì)親自體驗(yàn)彝家獨(dú)特風(fēng)俗。5、在大型商超進(jìn)行產(chǎn)品展示、現(xiàn)場(chǎng)銷售人員解說(shuō)以及現(xiàn)場(chǎng)演

22、示，使消費(fèi)者品嘗產(chǎn) 品的味道，刺激消費(fèi)者購(gòu)買。6、根據(jù)我們選定專營(yíng)店的區(qū)域，特別是在傳統(tǒng)節(jié)日時(shí)屬于旅游旺季，客流量大， 有廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)，因此借此契機(jī)，贊助具有特色的文化活動(dòng)，將傳統(tǒng)文化與我們的 產(chǎn)品相結(jié)合，提高品牌的知名度，從而提升產(chǎn)品的銷量。7、凡在網(wǎng)上訂購(gòu)可享受成都市 3環(huán)以內(nèi)免費(fèi)送貨上門服務(wù)。后期：做好客戶服務(wù)，收集客戶信息，處理好客戶意見(jiàn)和建議以及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。建立好售后服務(wù)平臺(tái)，做好售后服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)的軟實(shí)力。（二）、預(yù)算啟動(dòng)資金投資預(yù)測(cè)表類別項(xiàng)目數(shù)量單價(jià)（元）金額（元）說(shuō)明固定投資店面裝修1間3000030000收費(fèi)電腦1臺(tái)25002500柜臺(tái)、貨架等設(shè)施4套15006000小計(jì)

23、38500企業(yè)開(kāi)辦費(fèi)登記注冊(cè)230營(yíng)業(yè)執(zhí)照300小計(jì)530店面租金1年15000元/月180000工資及福利50000流動(dòng) 資 金水電費(fèi)1年300元/月3600保險(xiǎn)費(fèi)1年100元/月1200辦公費(fèi)1年400元/月48000營(yíng)銷費(fèi)用1年500元/月6000廣告費(fèi)用3500車體、燈箱宣傳手冊(cè)綜合費(fèi)用58000促銷、活動(dòng)費(fèi)用備用金10000小計(jì)360300合計(jì)399330武侯祠專營(yíng)店2012 2015年銷售預(yù)測(cè)2012 2015年銷售收入預(yù)測(cè)表單位：元產(chǎn)品/項(xiàng)目2012 年2013 年2014 年2015 年普通包裝銷售數(shù)量20000220002500030000平均單價(jià)8888年銷售額160000

24、176000200000240000禮盒裝銷售數(shù)量30000350003600040000平均單價(jià)35353535年銷售額1050000123500012600001400000合計(jì)總銷售額1210000141100014600001640000銷售毛利潤(rùn)及銷售成本預(yù)測(cè)2012 年2013 年2014 年2015 年銷售收入1210000141100014600001640000銷售毛利潤(rùn)率50%50%50%50%銷售毛利潤(rùn)605000705500730000820000銷售成本60500070550073000820000注：銷售成本=銷售收入銷售收入*銷售毛利潤(rùn)率（三）評(píng)估流程1、 成功的依據(jù)(1) 企業(yè)的知名度和美譽(yù)度大幅度提高。(2) 企業(yè)的管理效果大幅度提高。廣告的宣傳效果提高客戶的購(gòu)買率和忠誠(chéng)度，產(chǎn)品的 知名度大幅提高。(3) 網(wǎng)站的點(diǎn)擊率上升和網(wǎng)上直營(yíng)店的銷售量增加。(4) 打造特色土特產(chǎn)產(chǎn)品品牌，使產(chǎn)品差異化得以發(fā)展，使產(chǎn)品推向更為廣闊的市場(chǎng)， 將“自然 、綠色 、有機(jī)、 健康”的馬湖莼菜最終推向國(guó)際化道路。2 、收集成功