《談判與推銷模擬實驗》報告書,推銷模式應用試驗報告7p

1、談判與推銷模擬實驗報告書實驗二：推銷模式應用實驗一、實驗目的與實驗方法此次實驗室為了提高市場營銷專業(yè)學生現(xiàn)代推銷實踐能力，使所學的現(xiàn)代推銷理論知識能夠熟練的應用于實際，提高學生的整體推銷水平。該實驗課的任務是把所學的理論知識應用到現(xiàn)代推銷實踐，學習各種推銷模式，靈活運用各種推銷策略與手段，通過實踐進一步掌握現(xiàn)代推銷過程、推銷模式及其各種推銷策略與技巧。實驗方法主要采用：情景再現(xiàn)、角色扮演、案例分析、評述討論的方式來進行實驗。二、實驗場景設計與道具準備場景一王老吉涼茶超市內(nèi)王老吉涼茶擺放在過道顯眼處正在做促銷，促銷員頭戴耳麥進行宣傳。顧客被吸引， 紛紛上前。促銷員：王老吉涼茶，止渴消火，歡迎了解

2、！顧客：這個做促銷啊，聽說味道不太好促銷員：我們的涼茶味道清涼恬淡，由于是針對愛上火的問題，飲料中含中藥成分，所以有少許藥材的味道，但是并沒有影響它的口感， 非常清淡的一款飲品，非常適合夏天飲用， 夏天天氣干燥， 容易上火中暑，而王老吉涼茶正是清熱降火的一款飲品。顧客：哦，還不錯，它真的能下火么？促銷員：我們的涼茶中含有仙草，布渣葉，菊花，金銀花，夏枯草，甘草等藥用成分，都是消火的藥品，而且王老吉涼茶早于清道光年間就被發(fā)明，至今已有184 年，被公認為涼茶始祖，有“涼茶王 ”之稱。顧客：那趕緊給我來一盒，飲料下火兩不誤啊。（道具準備：耳麥王老吉涼茶）場景二保潔洗發(fā)水一女顧客在化妝品洗發(fā)區(qū)仔細挑

3、選。銷售員：小姐，需要一款洗發(fā)水嗎？顧客：是的銷售員：看您的發(fā)質(zhì)干燥枯黃，分叉也多，這是頭發(fā)缺乏營養(yǎng)所致，您需要是是一款營養(yǎng)護發(fā)型的產(chǎn)品。顧客：是的，我頭發(fā)一直都很干，最近去把頭發(fā)染了一下，變得跟一堆枯草一樣，所以想選一款修復營養(yǎng)型的洗發(fā)水。銷售員：那么我推薦您使用新一代潘婷乳液修復系列。潘婷一直是致力于秀發(fā)營養(yǎng)修復這一款，并且知名度和效果是有口皆碑的。顧客：效果怎么樣？銷售員：潘婷乳液修復洗發(fā)水蘊含 2 倍 * 維他命原，可以提供給秀發(fā)更多的營養(yǎng)精準修護秀發(fā)損傷。滋養(yǎng)干枯受損秀發(fā)從發(fā)根至發(fā)梢，幫助預防分叉。顧客：那對我開叉的頭發(fā)沒有用么？銷售員：干枯的頭發(fā)可以利用洗發(fā)水來滋養(yǎng)，分叉的頭發(fā)只能

4、修剪，在平日的護發(fā)過程中不要頻繁梳理頭發(fā)，不要倒梳頭發(fā)，這會傷害頭發(fā)毛鱗片，引起開叉。洗發(fā)后也要給頭上護發(fā)素來護理頭發(fā)，補充突發(fā)的營養(yǎng)。顧客：嗯，看起來還不錯。銷售員：現(xiàn)在潘婷這款是新品推薦，可以送您一個小的護發(fā)素搭配洗發(fā)水使用，您可以看看它的效果，不會讓您失望。顧客：好，那我就要這個?。ǖ谰撸合窗l(fā)水）場景三海爾電冰箱一對夫婦在商場挑選電冰箱。銷售員：您好，您是想要選購一款電冰箱是嗎？夫婦：嗯銷售員：那么您是想選購一款什么樣的冰箱呢？女：沒什么具體打算，隨便看看了解一下銷售員：那我來給二位推薦介紹一款冰箱吧。男：好的推銷員：請看這款冰箱，Haier 海爾 BCD-301W 六門系列冰箱，它采用

5、的是精控溫區(qū)，各有各新鮮。首先，踏實直流全變頻 靜、鮮共享。其次他的冷藏、冷凍采用立體風，制冷素的快保鮮好 第三，也是它的獨特的特點，它是全球首創(chuàng)可拆式全自動制冰機，不占空間。從它的技術(shù)上講，它采用的是 VC 保鮮，為果蔬添加營養(yǎng)，新鮮更持久。它采用是是獨立制冰機，不用時可單獨拆下有效增加冷凍空間。除此之外，整個冰箱的制作材料是采用納米宇航絕熱材料，節(jié)能保鮮，更環(huán)保。女：它還可以拆卸？銷售員：對，這是它的主要特點和最大的優(yōu)點，在你平日使用冰箱的時候，可以根據(jù)您放置物品的需求隨意組裝冰箱內(nèi)冷藏冷凍的格局，給您帶來最大使用上的便捷。同時，它的獨立制冷機在不用時也是可以拆下來的，這樣，跟據(jù)您的使用情

6、況，拆卸獨立制冷機，大大節(jié)省了能源的浪費。男：這個倒是想的很周全銷售員：對，他不僅在使用上能讓人覺得便捷方便，同時在節(jié)能上也是非常下工夫，不僅有可以獨立安裝的制冷機，同時它的制作材料也是采用最新技術(shù)的納米宇航絕熱材料，不僅保證了冷藏冷凍效果，同時節(jié)能降耗。是一款能讓您使用方便且節(jié)能環(huán)保的出色產(chǎn)品。女：它的節(jié)能效果真如你所說？銷售人員：請看這份研究報告，它給出的是納米宇航絕熱材料與普通冰箱材料耗能量的比較，在這份報告中我們可以看到， 納米宇航絕熱材料的節(jié)能效果在現(xiàn)今是遙遙領先的，這充分的說了它的節(jié)能效果的出色。同時，這款冰箱的節(jié)能效果也是優(yōu)于其他產(chǎn)品的。他所帶來的是真正的節(jié)能低耗的體驗。夫婦：嗯

7、，確實讓人信服，那就它吧?。ǖ谰撸罕鋱蟾娌牧希┤嶒炘黻愂? 愛達（ AIDA）模式根據(jù)消費心理學研究，顧客購買的心里過程可以分為四個階段，即：注意（ Attention ），興趣（ Interest ）,欲望（ Desire）行動（ Action ）。愛達模式的吸引注意力、誘導興趣、刺激購買欲望三個階段，給推銷人員發(fā)揮聰明才智、漲勢推銷才華提供了極大的空間，推銷人員可根據(jù)具體的推銷環(huán)境與對象自主創(chuàng)。2 迪伯達（ DIPADA模式）迪伯達模式（ DIPADA）概述了六個推銷步驟，即：準確發(fā)現(xiàn)(Definition) 顧客有哪些需要和愿望；把推銷品和顧客的需要與愿望結(jié)合(Identific

8、ation) 起來；證實 (Proof) 推銷品符合顧客的需要與愿望；促使顧客接受(Acceptance) 推銷品；刺激顧客的購買欲望(Desire)；促使顧客采取購買行動(Action)。3 埃德帕（ IDEPA）模式埃德帕模式 (IDEPA)概括了五個階段：即把推銷品和顧客的需要與愿望結(jié)合起來(Identification) ；向顧客示范推銷品（Demonstration ）；淘汰不易推銷的產(chǎn)品（Elimination ）；證實顧客所做出的產(chǎn)品選擇是正確的（ Proof ）；促使顧客接受推銷品 (Acceptance)，做出購買決定。4 費比（ FABE）模式費比模式 （ FABE）,由產(chǎn)

9、品特征 （ Feature），產(chǎn)品的優(yōu)點 （ Advantage），利益（ Benefit ），證據(jù)（ Evidence）組成。具體內(nèi)容如下：a 將產(chǎn)品的特征詳細的介紹給顧客b 充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點c 羅列產(chǎn)品給顧客帶來的利益d 以 “證據(jù) ”（Evidence）說服顧客四、參與角色與主要完成內(nèi)容姓準備階段的分任務完成要求推銷中承擔的角名工色及要求黨實驗目的與實說明實驗方法，如案例分析、角色扮演、情景再現(xiàn)、場景二：顧客丹驗方法說明評述討論等。一、主要推銷模一、闡述推銷模式的主要類型，每種類型推銷模式的主式類型與原理謝要階段、各階段主要內(nèi)容；場景二：促銷員夢二、各推銷模式二、闡述各種推銷模式對產(chǎn)場

10、景三：女顧客萍的適應性條件品、顧客、場所等的適應性陳述要求及應用注意要點。一、本次實驗選一、闡述本實驗選擇的推銷模式類型、 選擇理由、 實驗擇的推銷模式效果要求等；類型及要點說崔明二、描述實驗選擇企業(yè)的產(chǎn)場景一：促銷員璐品組合狀況，說明本次實驗二、企業(yè)產(chǎn)品組選擇的產(chǎn)品項目及選擇理合及產(chǎn)品 FAB描由，重點進行產(chǎn)品FAB 描述述。顧客角色分配及要求無要求：普通話標準，形象氣質(zhì)佳道具：洗發(fā)水要求：普通話標準，形象氣質(zhì)佳道具：耳麥、王老吉著裝、禮儀要求無要求梳妝整齊即可裙裝一、實驗選擇的張企業(yè)背景說明艷閣二、企業(yè)客戶類型描述一、主要結(jié)合本次實驗所選擇的企業(yè)及市場， 進行行業(yè)背景、競爭狀況說明；場景一

11、：顧客二、闡述本次實驗企業(yè)所面臨的主要客戶類型， 確定本次實驗的客戶類型選擇并無無說明理由。卜結(jié)合本次實驗選擇的產(chǎn)品道具準備與場項目、客戶類型、場所等，艷場景三：男顧客景設計確定實驗場景設計及道具利準備要求列表給出所有成員的角色和主要承擔任務安排， 具體內(nèi)容包括：實驗準備階段的袁職業(yè)表現(xiàn)與團工作任務分配及完成要求、匯隊成員的分工具體推銷中的承擔角色及場景三：促銷員欽設計要求、顧客角色分配及要求、評分人員安排等的詳細分工說明，結(jié)合實驗角色分配的著裝、禮儀要求。無要求：普通話標準，形象氣質(zhì)佳道具：冰箱無著裝正式五、實驗總結(jié)在本次實驗中，不僅學到了四種基本的推銷模式，熟悉并掌握推銷模式的四種方法。對

12、現(xiàn)代推銷活動教程有一個全面直觀的了解。在實際操作中，把所學理論知識融會貫通，用于其具體操作中，增強其推銷能力。同時也還體會到，推銷不只是一門純理論的學科，它更是一項實踐性極強的工作。在案例表演過程中，實踐體會推銷過程，了解到推銷技巧和自身能力的重要性，在不確定的推銷過程中，與顧客進行博弈。達到自己的目的。同時，我們自身也缺乏這樣技巧性的鍛煉和磨礪，在實際中應該多實踐，掌握好基本踏實的理論知識，將推銷過程完善。六、思考題1、DIPADA的第二步是什么內(nèi)容？如何實現(xiàn)？給出三種以上的方式。把推銷品和顧客的需要與愿望結(jié)合起來。直接陳述與顧客需求相符的地方將顧客需求引申到產(chǎn)品功能上陳述述說產(chǎn)品衍生性能，

13、與顧客需求掛鉤。2、DIPADA的第三步是什么內(nèi)容？如何實現(xiàn)？給出三種以上的方式。證實推銷品符合顧客的需要與愿望給顧客說明其滿足顧客的功效給出相關(guān)權(quán)威資料真實示范3、說明幾種推銷模式之間的關(guān)系及選擇應用技巧愛達模式從消費者心理活動的角度來具體研究推銷的不同階段，不僅適用與店堂的推銷，也適用與一些易于攜帶的生活用品忽然辦公用品的推銷，還適用與新推銷人員以及面對陌生顧客是的推銷。一個成功的推銷人員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到所推銷的產(chǎn)品上，是顧客對所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的購買欲望也隨之而產(chǎn)生，而后促使顧客采取購買行動。迪伯達模式是埃德帕與愛達模式的結(jié)合，緊緊抓住了顧客需要這個關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)，充分體現(xiàn)說服勸導的原則。與愛達模式相比，雖然迪伯達模式比愛達模式復雜，步驟多，但針對性強，推銷效果較好，因而受到推銷人員的重視。區(qū)別在于就產(chǎn)品類型而言，迪伯達模式更適用于推銷生產(chǎn)資料產(chǎn)品和咨詢，信息，勞務與人才中介，保險等無形產(chǎn)品；就顧客類型而言，迪伯達模式更適用于有組織的購買即單位購買者。埃德帕模式是海因茲 姆 戈德曼根據(jù)自己德推銷經(jīng)驗總結(jié)出來的迪伯達模式的簡化形式。無論是中間商的小批量進貨、批發(fā)商的大批量進貨，還是廠礦企業(yè)