第二章銷售計(jì)劃管理

1、.一、銷售計(jì)劃的含義一、銷售計(jì)劃的含義n銷售計(jì)劃：是直接實(shí)現(xiàn)銷售銷售計(jì)劃：是直接實(shí)現(xiàn)銷售收入的一連串過(guò)程的安排。收入的一連串過(guò)程的安排。即依據(jù)即依據(jù)銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)、設(shè)定、設(shè)定銷售銷售目標(biāo)目標(biāo)、編制、編制銷售配額銷售配額和和銷售銷售預(yù)算預(yù)算。 .二、銷售計(jì)劃的作用二、銷售計(jì)劃的作用銷售計(jì)劃是銷售人員取得良好業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)和銷售計(jì)劃是銷售人員取得良好業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)和前提前提 銷售計(jì)劃是企業(yè)考核銷售人員工作的依據(jù)銷售計(jì)劃是企業(yè)考核銷售人員工作的依據(jù) 銷售計(jì)劃可以幫助企業(yè)儲(chǔ)備客戶所需資源，銷售計(jì)劃可以幫助企業(yè)儲(chǔ)備客戶所需資源，把握銷售主動(dòng)權(quán)把握銷售主動(dòng)權(quán).三、銷售計(jì)劃的特征三、銷售計(jì)劃的特征銷售計(jì)劃應(yīng)該是具

2、體的銷售計(jì)劃應(yīng)該是具體的 銷售計(jì)劃應(yīng)該是可以達(dá)到的銷售計(jì)劃應(yīng)該是可以達(dá)到的 銷售計(jì)劃應(yīng)該是切實(shí)可行的銷售計(jì)劃應(yīng)該是切實(shí)可行的 銷售計(jì)劃是有時(shí)間性的銷售計(jì)劃是有時(shí)間性的 .四、銷售計(jì)劃的編制程序四、銷售計(jì)劃的編制程序銷售決策銷售決策銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售預(yù)算銷售預(yù)算分配銷售目標(biāo)分配銷售目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃產(chǎn)品產(chǎn)品部門部門推銷員推銷員顧客顧客時(shí)間時(shí)間地域地域.一、銷售決策的含義一、銷售決策的含義決策是判定各種可供選擇的方案并決定采用決策是判定各種可供選擇的方案并決定采用某種方案的過(guò)程某種方案的過(guò)程銷售決策是指選擇企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)面銷售決策是指選擇企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)面,確定企確定企業(yè)向市場(chǎng)銷

3、售的具體產(chǎn)品的性質(zhì)和質(zhì)量業(yè)向市場(chǎng)銷售的具體產(chǎn)品的性質(zhì)和質(zhì)量,制定制定合理的價(jià)格合理的價(jià)格,展開有效的促銷宣傳以及分布合展開有效的促銷宣傳以及分布合理的銷售渠道的過(guò)程。理的銷售渠道的過(guò)程。 .比較項(xiàng)比較項(xiàng)營(yíng)銷決策營(yíng)銷決策銷售決策銷售決策范圍范圍企業(yè)整體發(fā)展企業(yè)整體發(fā)展如何完成銷售如何完成銷售性質(zhì)性質(zhì)戰(zhàn)略性戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)性戰(zhàn)術(shù)性時(shí)限時(shí)限前瞻性前瞻性即時(shí)性即時(shí)性決策研究方向決策研究方向消費(fèi)者消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷決策與銷售決策營(yíng)銷決策與銷售決策.二、銷售決策的重要性二、銷售決策的重要性 銷售決策關(guān)系著企業(yè)銷售的成功與失敗，也關(guān)系著企銷售決策關(guān)系著企業(yè)銷售的成功與失敗，也關(guān)系著企業(yè)的生存與發(fā)展業(yè)的生存與發(fā)

4、展.三、銷售決策應(yīng)遵循的原則三、銷售決策應(yīng)遵循的原則數(shù)據(jù)分析是決策的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析是決策的基礎(chǔ) 要保證決策的時(shí)效性要保證決策的時(shí)效性 要確保決策的制度化要確保決策的制度化 .四、銷售決策的方法與程序四、銷售決策的方法與程序找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手手競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)分析與決策決策制定營(yíng)銷策制定營(yíng)銷策 略略市場(chǎng)占有率的變化市場(chǎng)占有率的變化銷售競(jìng)爭(zhēng)要素變化銷售競(jìng)爭(zhēng)要素變化產(chǎn)產(chǎn) 品品價(jià)價(jià) 格格渠渠 道道促促 銷銷.競(jìng)爭(zhēng)分析與決策方法競(jìng)爭(zhēng)分析與決策方法第一個(gè)步驟：找出市場(chǎng)占有率提高的企業(yè)第一個(gè)步驟：找出市場(chǎng)占有率提高的企業(yè)第二個(gè)步驟：分析市場(chǎng)占有率提高的企業(yè)所第二個(gè)步驟：分析市場(chǎng)占有率提高的企業(yè)所采用的銷售

5、競(jìng)爭(zhēng)要素的變化采用的銷售競(jìng)爭(zhēng)要素的變化 第三個(gè)步驟：確定企業(yè)所要采用的銷售競(jìng)爭(zhēng)第三個(gè)步驟：確定企業(yè)所要采用的銷售競(jìng)爭(zhēng)要素要素 .一、銷售預(yù)測(cè)的含義一、銷售預(yù)測(cè)的含義n銷售預(yù)測(cè)是指對(duì)銷售預(yù)測(cè)是指對(duì)未來(lái)特定時(shí)未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的的銷售數(shù)量與銷售金額銷售數(shù)量與銷售金額的的估估計(jì)計(jì)。n實(shí)質(zhì)：需求測(cè)量實(shí)質(zhì)：需求測(cè)量.對(duì)需求測(cè)量的回顧對(duì)需求測(cè)量的回顧市場(chǎng)市場(chǎng)潛在市場(chǎng)潛在市場(chǎng)有效市場(chǎng)有效市場(chǎng)合格有效市場(chǎng)合格有效市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)滲透市場(chǎng)滲透市場(chǎng)市場(chǎng)的層次概念市場(chǎng)的層次概念.對(duì)需求測(cè)量的回顧對(duì)需求測(cè)量的回顧n市場(chǎng)需求（市場(chǎng)需求（market demand）是一個(gè)產(chǎn)）是

6、一個(gè)產(chǎn)品在一定的地理區(qū)域和一定的時(shí)期內(nèi)，品在一定的地理區(qū)域和一定的時(shí)期內(nèi)，在一定的營(yíng)銷環(huán)境和一定的營(yíng)銷方案下，在一定的營(yíng)銷環(huán)境和一定的營(yíng)銷方案下，特定的顧客群體愿意購(gòu)買的總數(shù)量。特定的顧客群體愿意購(gòu)買的總數(shù)量。n市場(chǎng)需求函數(shù)（市場(chǎng)需求函數(shù)（market demand function）：市場(chǎng)需求不是一個(gè)固定的）：市場(chǎng)需求不是一個(gè)固定的數(shù)字，而是一個(gè)在一組條件下的函數(shù)。數(shù)字，而是一個(gè)在一組條件下的函數(shù)。.市場(chǎng)潛量市場(chǎng)潛量市場(chǎng)最低市場(chǎng)最低量量行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用特定時(shí)期的市場(chǎng)需求特定時(shí)期的市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求作為行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用的函數(shù)市場(chǎng)需求作為行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用的函數(shù)（假設(shè)在一個(gè)特定的營(yíng)銷環(huán)境下）（假設(shè)在

7、一個(gè)特定的營(yíng)銷環(huán)境下）市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)可能費(fèi)用可能費(fèi)用對(duì)需求測(cè)量的回顧對(duì)需求測(cè)量的回顧.公司需求（公司需求（company demand）n是公司在給定時(shí)期內(nèi)的是公司在給定時(shí)期內(nèi)的營(yíng)銷努力營(yíng)銷努力基礎(chǔ)上基礎(chǔ)上估計(jì)的市場(chǎng)需求估計(jì)的市場(chǎng)需求份額份額。n公司的市場(chǎng)需求份額取決于該公司的公司的市場(chǎng)需求份額取決于該公司的產(chǎn)產(chǎn)品品、服務(wù)服務(wù)、價(jià)格價(jià)格、傳播傳播等與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)等與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。系。n如果其他因素相同，則公司的市場(chǎng)份額如果其他因素相同，則公司的市場(chǎng)份額取決于它的取決于它的營(yíng)銷費(fèi)用營(yíng)銷費(fèi)用在規(guī)模上和效益上在規(guī)模上和效益上與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。.公司銷售公司銷售潛量潛量公司營(yíng)銷努力公司營(yíng)

8、銷努力公司銷售額公司銷售額公司銷售量作為公司營(yíng)銷努力的函數(shù)公司銷售量作為公司營(yíng)銷努力的函數(shù)（假設(shè)在一個(gè)特定的營(yíng)銷環(huán)境下）（假設(shè)在一個(gè)特定的營(yíng)銷環(huán)境下）公司銷售公司銷售預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)努力水平努力水平公司需求（公司需求（company demand）.公司銷公司銷售售市場(chǎng)需市場(chǎng)需求求市場(chǎng)份市場(chǎng)份額額=f(行業(yè)營(yíng)銷努力行業(yè)營(yíng)銷努力)f(企業(yè)營(yíng)銷努力企業(yè)營(yíng)銷努力)公司需求（公司需求（company demand）.二、需要銷售預(yù)測(cè)的原因二、需要銷售預(yù)測(cè)的原因n銷售預(yù)測(cè)是制定和實(shí)施生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)（制造部門）銷售預(yù)測(cè)是制定和實(shí)施生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)（制造部門）n它決定對(duì)勞動(dòng)力、設(shè)備、工具、零件和原材料需求的它決定對(duì)勞

9、動(dòng)力、設(shè)備、工具、零件和原材料需求的數(shù)量和時(shí)間（采購(gòu)部門和人力資源部門）數(shù)量和時(shí)間（采購(gòu)部門和人力資源部門）n它影響著為生產(chǎn)融資所需的外債以及為維持生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)它影響著為生產(chǎn)融資所需的外債以及為維持生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)所需的現(xiàn)金流（財(cái)會(huì)部門）的正常運(yùn)轉(zhuǎn)所需的現(xiàn)金流（財(cái)會(huì)部門）n它是銷售機(jī)構(gòu)為不同銷售區(qū)域分配銷售定額的基礎(chǔ)它是銷售機(jī)構(gòu)為不同銷售區(qū)域分配銷售定額的基礎(chǔ)（銷售經(jīng)理）（銷售經(jīng)理）n它是決定公司的整體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的基礎(chǔ)，它是決定公司的整體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的基礎(chǔ)，同時(shí)也是把這些總體計(jì)劃分解為各種具體目標(biāo)的基礎(chǔ)同時(shí)也是把這些總體計(jì)劃分解為各種具體目標(biāo)的基礎(chǔ)（市場(chǎng)營(yíng)銷部門）（市場(chǎng)營(yíng)銷

10、部門）.三、影響銷售預(yù)測(cè)的因素三、影響銷售預(yù)測(cè)的因素n1、企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)成要素、企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)成要素n不可控因素不可控因素n可控因素可控因素n2、預(yù)測(cè)精度影響因素、預(yù)測(cè)精度影響因素.1、企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)成要素、企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)成要素n不可控因素不可控因素n消費(fèi)者的需求動(dòng)向消費(fèi)者的需求動(dòng)向n經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)n同行競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向同行競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向n政府政策與法律的政府政策與法律的動(dòng)向動(dòng)向n可控因素可控因素n營(yíng)銷活動(dòng)策略營(yíng)銷活動(dòng)策略n銷售政策銷售政策n銷售人員銷售人員n生產(chǎn)狀況生產(chǎn)狀況.2、銷售預(yù)測(cè)精度的影響因素、銷售預(yù)測(cè)精度的影響因素n數(shù)據(jù)的真實(shí)性與可靠性數(shù)據(jù)的真實(shí)性與可靠性n生產(chǎn)線的復(fù)雜性、

11、產(chǎn)品的特生產(chǎn)線的復(fù)雜性、產(chǎn)品的特性和技術(shù)創(chuàng)新等性和技術(shù)創(chuàng)新等n預(yù)測(cè)的時(shí)間長(zhǎng)度預(yù)測(cè)的時(shí)間長(zhǎng)度n預(yù)測(cè)技術(shù)預(yù)測(cè)技術(shù).四、銷售預(yù)測(cè)的程序四、銷售預(yù)測(cè)的程序1、分解法、分解法2、匯總法、匯總法.一般環(huán)境預(yù)測(cè)一般環(huán)境預(yù)測(cè)行業(yè)銷售預(yù)測(cè)（市場(chǎng)需求）行業(yè)銷售預(yù)測(cè)（市場(chǎng)需求）公司銷售潛力（市場(chǎng)份額）公司銷售潛力（市場(chǎng)份額）產(chǎn)品線產(chǎn)品線公司銷售預(yù)測(cè)（市場(chǎng)份額）公司銷售預(yù)測(cè)（市場(chǎng)份額）個(gè)別產(chǎn)品個(gè)別產(chǎn)品使用分解法進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的具體步驟使用分解法進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的具體步驟1、分解法、分解法.n是分解法的反向操作是分解法的反向操作n由公司內(nèi)不同的由公司內(nèi)不同的群體群體和和單位單位進(jìn)行進(jìn)行獨(dú)立預(yù)測(cè)，然后匯總，形成公司獨(dú)立預(yù)測(cè)，然

12、后匯總，形成公司整體的銷售預(yù)測(cè)整體的銷售預(yù)測(cè)2、匯總法、匯總法.五、銷售預(yù)測(cè)的技術(shù)方法五、銷售預(yù)測(cè)的技術(shù)方法預(yù)測(cè)方法預(yù)測(cè)方法調(diào)查法（定性）調(diào)查法（定性）數(shù)理法（定量）數(shù)理法（定量）銷售人員意見(jiàn)匯總法銷售人員意見(jiàn)匯總法購(gòu)買者意向調(diào)查法購(gòu)買者意向調(diào)查法專家意見(jiàn)法專家意見(jiàn)法經(jīng)理意見(jiàn)法經(jīng)理意見(jiàn)法訂單制造法訂單制造法市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)法市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)法時(shí)間序列法時(shí)間序列法趨勢(shì)分析法趨勢(shì)分析法回歸分析法回歸分析法移動(dòng)平均法移動(dòng)平均法指數(shù)平滑法指數(shù)平滑法.預(yù)測(cè)信息來(lái)源預(yù)測(cè)信息來(lái)源銷售預(yù)測(cè)方法銷售預(yù)測(cè)方法人們說(shuō)什么人們說(shuō)什么人們做什么人們做什么人們已經(jīng)做了什么人們已經(jīng)做了什么試銷試銷購(gòu)買者意向調(diào)查法購(gòu)買者意向調(diào)查法銷售人員綜

13、合意見(jiàn)法銷售人員綜合意見(jiàn)法專家意見(jiàn)法專家意見(jiàn)法時(shí)間數(shù)列分析時(shí)間數(shù)列分析趨勢(shì)變動(dòng)分析法趨勢(shì)變動(dòng)分析法調(diào)查方法調(diào)查方法定性方法定性方法數(shù)學(xué)方法數(shù)學(xué)方法定量方法定量方法五、銷售預(yù)測(cè)的技術(shù)方法五、銷售預(yù)測(cè)的技術(shù)方法選擇選擇.n銷售預(yù)測(cè)的方法有多種，可以通銷售預(yù)測(cè)的方法有多種，可以通過(guò)過(guò)統(tǒng)計(jì)技術(shù)統(tǒng)計(jì)技術(shù)求算，也可以憑求算，也可以憑直覺(jué)直覺(jué)或經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)驗(yàn)求算，哪一類手段更好則求算，哪一類手段更好則無(wú)一定之規(guī)，但是應(yīng)該注意，不無(wú)一定之規(guī)，但是應(yīng)該注意，不要拘泥于某一種銷售預(yù)測(cè)手段，要拘泥于某一種銷售預(yù)測(cè)手段，而要視而要視實(shí)際情況實(shí)際情況來(lái)加以預(yù)測(cè)。來(lái)加以預(yù)測(cè)。 五、銷售預(yù)測(cè)的技術(shù)方法五、銷售預(yù)測(cè)的技術(shù)方法總結(jié)

14、總結(jié).一、銷售目標(biāo)的含義一、銷售目標(biāo)的含義 銷售目標(biāo)是指一個(gè)組織或個(gè)人在未來(lái)一個(gè)規(guī)定銷售目標(biāo)是指一個(gè)組織或個(gè)人在未來(lái)一個(gè)規(guī)定的時(shí)間范圍需要完成的任務(wù)指標(biāo)的時(shí)間范圍需要完成的任務(wù)指標(biāo).銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售收入指標(biāo)銷售收入指標(biāo)銷售活動(dòng)指標(biāo)銷售活動(dòng)指標(biāo)銷售費(fèi)用指標(biāo)銷售費(fèi)用指標(biāo)利潤(rùn)指標(biāo)利潤(rùn)指標(biāo).二、銷售目標(biāo)的特征二、銷售目標(biāo)的特征smart原則原則nSpecific 具體具體nMeasurable 可衡量可衡量nAttainable 可達(dá)到可達(dá)到nRelevant 相關(guān)相關(guān)nTime-able 以時(shí)間為基礎(chǔ)以時(shí)間為基礎(chǔ).n下面這句話是目標(biāo)嗎？下面這句話是目標(biāo)嗎？我要賺很多錢！我要賺很多錢！二、銷售目標(biāo)

15、的特征二、銷售目標(biāo)的特征.二、銷售目標(biāo)的特征二、銷售目標(biāo)的特征我要成為一名管理者我要成為一名管理者n主要錯(cuò)誤：不具體主要錯(cuò)誤：不具體管理者？管理者？CEO?中層經(jīng)理？基層經(jīng)理？中層經(jīng)理？基層經(jīng)理？財(cái)務(wù)經(jīng)理？銷售經(jīng)理？財(cái)務(wù)經(jīng)理？銷售經(jīng)理？.二、銷售目標(biāo)的特征二、銷售目標(biāo)的特征我要在我要在2007年年12月月31日之前賺很多日之前賺很多錢！錢！n主要錯(cuò)誤：不可衡量主要錯(cuò)誤：不可衡量很多錢？很多錢？1萬(wàn)？萬(wàn)？10萬(wàn)？萬(wàn)？100萬(wàn)？萬(wàn)？1000萬(wàn)？萬(wàn)？.我要在我要在2007年年12月月31日之前日之前成為美國(guó)總統(tǒng)成為美國(guó)總統(tǒng)n主要錯(cuò)誤：不可達(dá)到主要錯(cuò)誤：不可達(dá)到中國(guó)籍公民是否有機(jī)會(huì)成為中國(guó)籍公民是否有

16、機(jī)會(huì)成為美國(guó)總統(tǒng)？美國(guó)總統(tǒng)？二、銷售目標(biāo)的特征二、銷售目標(biāo)的特征.二、銷售目標(biāo)的特征二、銷售目標(biāo)的特征我要在中午十二點(diǎn)以前我要在中午十二點(diǎn)以前吃下三個(gè)面包吃下三個(gè)面包n主要錯(cuò)誤：不相關(guān)主要錯(cuò)誤：不相關(guān)這件事情很重要嗎？這件事情很重要嗎？.二、銷售目標(biāo)的特征二、銷售目標(biāo)的特征我要賺一百萬(wàn)我要賺一百萬(wàn)n主要錯(cuò)誤：沒(méi)有時(shí)間限制主要錯(cuò)誤：沒(méi)有時(shí)間限制在你在你30歲時(shí)賺足歲時(shí)賺足100萬(wàn)？萬(wàn)？還是在你還是在你80歲時(shí)賺足歲時(shí)賺足100萬(wàn)？萬(wàn)？.準(zhǔn)確的目標(biāo)闡述準(zhǔn)確的目標(biāo)闡述我要在我要在20052005年年1212月月3131日之前，日之前，通過(guò)銷售賺到通過(guò)銷售賺到100100萬(wàn)元。萬(wàn)元。二、銷售目標(biāo)的特征

17、二、銷售目標(biāo)的特征.三、銷售目標(biāo)的作用三、銷售目標(biāo)的作用n指導(dǎo)銷售行為指導(dǎo)銷售行為n激勵(lì)銷售人員激勵(lì)銷售人員n降低銷售成本降低銷售成本n增加企業(yè)利潤(rùn)增加企業(yè)利潤(rùn)n提高管理效率提高管理效率.三、銷售目標(biāo)的制定三、銷售目標(biāo)的制定將銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷售目標(biāo)將銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷售目標(biāo)n銷售任務(wù)：完成銷售額銷售任務(wù)：完成銷售額500萬(wàn)，銷售額的確萬(wàn)，銷售額的確認(rèn)以回款為準(zhǔn)，通常的回款期為一個(gè)月。認(rèn)以回款為準(zhǔn)，通常的回款期為一個(gè)月。 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 在在2006年年11月月30日前，簽訂日前，簽訂500萬(wàn)元萬(wàn)元的銷售合同，并于的銷售合同，并于2006年年12月月31日之前日之前收回收回500萬(wàn)元貨款。萬(wàn)元貨

18、款。.三、銷售目標(biāo)的制定三、銷售目標(biāo)的制定描述實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑描述實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑u確定銷售額的來(lái)源確定銷售額的來(lái)源u明確分目標(biāo)明確分目標(biāo).三、銷售目標(biāo)的制定三、銷售目標(biāo)的制定開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶老客戶的再次合作老客戶的再次合作確定確定銷售額銷售額的來(lái)源的來(lái)源增加交易金額增加交易金額.三、銷售目標(biāo)的制定三、銷售目標(biāo)的制定確定具體方法確定具體方法u描述方法描述方法u將方法指標(biāo)化將方法指標(biāo)化.三、銷售目標(biāo)的制定三、銷售目標(biāo)的制定目標(biāo)客戶細(xì)分目標(biāo)客戶細(xì)分針對(duì)不同的目標(biāo)客戶確定針對(duì)不同的目標(biāo)客戶確定具體的實(shí)現(xiàn)方法具體的實(shí)現(xiàn)方法描述方法描述方法.將方法指標(biāo)化將方法指標(biāo)化n確定具體的數(shù)量確定具體的數(shù)量n客戶數(shù)

19、客戶數(shù)n銷售活動(dòng)次數(shù)銷售活動(dòng)次數(shù)n實(shí)現(xiàn)的金額實(shí)現(xiàn)的金額n.四、銷售目標(biāo)值的確定方法四、銷售目標(biāo)值的確定方法根據(jù)銷售增長(zhǎng)率確定根據(jù)銷售增長(zhǎng)率確定根據(jù)市場(chǎng)占有率確定根據(jù)市場(chǎng)占有率確定根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率（或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率）確定根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率（或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率）確定根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買力確定根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買力確定根據(jù)銷售人員確定根據(jù)銷售人員確定.五、銷售配額五、銷售配額n銷售配額是分配給銷售人員的在一定銷售配額是分配給銷售人員的在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)。時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)。n實(shí)質(zhì)：銷售目標(biāo)的細(xì)劃（及分解）實(shí)質(zhì)：銷售目標(biāo)的細(xì)劃（及分解）.六、銷

20、售配額的作用六、銷售配額的作用n指導(dǎo)作用指導(dǎo)作用銷售人員努力的方向銷售人員努力的方向n控制作用控制作用銷售人員的活動(dòng)內(nèi)容銷售人員的活動(dòng)內(nèi)容n激勵(lì)作用激勵(lì)作用鼓舞士氣的手段鼓舞士氣的手段n評(píng)價(jià)作用評(píng)價(jià)作用衡量銷售績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)衡量銷售績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn).七、銷售配額的特征七、銷售配額的特征公平性公平性可行性可行性靈活性靈活性可控性可控性易于理解易于理解.八、銷售配額的類型八、銷售配額的類型銷售量配額銷售量配額專業(yè)進(jìn)步配額專業(yè)進(jìn)步配額銷售利潤(rùn)配額銷售利潤(rùn)配額銷售活動(dòng)配額銷售活動(dòng)配額金額金額銷售技巧銷售技巧銷售總費(fèi)用銷售總費(fèi)用訪問(wèn)次數(shù)訪問(wèn)次數(shù)數(shù)量數(shù)量銷售態(tài)度銷售態(tài)度每區(qū)（部門）銷售每區(qū)（部門）銷售費(fèi)用費(fèi)用新客戶

21、數(shù)量新客戶數(shù)量消費(fèi)者類型消費(fèi)者類型銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備總毛利總毛利市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研消費(fèi)者規(guī)模消費(fèi)者規(guī)模銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃按消費(fèi)者劃分的毛利按消費(fèi)者劃分的毛利參加會(huì)議參加會(huì)議每種產(chǎn)品銷售量每種產(chǎn)品銷售量產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)按產(chǎn)品劃分的毛利按產(chǎn)品劃分的毛利展示安排展示安排每客戶平均銷量每客戶平均銷量消費(fèi)者知識(shí)消費(fèi)者知識(shí)凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)服務(wù)電話服務(wù)電話競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)收集情報(bào)收集情報(bào)銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)匯報(bào)匯報(bào)消費(fèi)者抱怨處理消費(fèi)者抱怨處理.八、銷售配額的類型八、銷售配額的類型n是對(duì)是對(duì)銷售量配額銷售量配額、銷售利潤(rùn)配額銷售利潤(rùn)配額、銷售活動(dòng)配額銷售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的進(jìn)行綜合而得出的配額配額n綜合配額用到綜合配額

22、用到“權(quán)重權(quán)重”的概念的概念活動(dòng)重要性的量化活動(dòng)重要性的量化綜合配額綜合配額.項(xiàng)項(xiàng) 目目配配 額額實(shí)際銷售額實(shí)際銷售額完成成完成成百分比百分比權(quán)重權(quán)重配額配額權(quán)重權(quán)重銷售人員：李某銷售人員：李某銷售額銷售額凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)新客戶新客戶200000100000201800007000010907050532450210100銷售人員：王某銷售人員：王某銷售額銷售額凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)新客戶新客戶3000001500002527000012000015908060532450240120得分：李某得分：李某760/10=76 王某王某810/10=81.九、銷售配額的分配九、銷售配額的分配銷售配額銷售配額產(chǎn)品

23、產(chǎn)品部門部門地域地域推銷員推銷員客戶客戶其他其他.銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)：未來(lái)年度實(shí)未來(lái)年度實(shí)現(xiàn)銷售額現(xiàn)銷售額￥1000萬(wàn)萬(wàn)產(chǎn)品產(chǎn)品地域地域部門部門推銷員推銷員A產(chǎn)品￥產(chǎn)品￥100萬(wàn)萬(wàn)B產(chǎn)品￥產(chǎn)品￥300萬(wàn)萬(wàn)A地區(qū)￥地區(qū)￥100萬(wàn)萬(wàn)B地區(qū)￥地區(qū)￥300萬(wàn)萬(wàn)A部門￥部門￥100萬(wàn)萬(wàn)B部門￥部門￥300萬(wàn)萬(wàn)A推銷員￥推銷員￥100萬(wàn)萬(wàn)B推銷員￥推銷員￥300萬(wàn)萬(wàn)客戶客戶A客戶￥客戶￥100萬(wàn)萬(wàn)B客戶￥客戶￥300萬(wàn)萬(wàn)其他其他A月￥月￥100萬(wàn)萬(wàn)B月￥月￥300萬(wàn)萬(wàn).銷售預(yù)算是對(duì)未來(lái)銷售量和獲得這些銷售量銷售預(yù)算是對(duì)未來(lái)銷售量和獲得這些銷售量的成本的財(cái)務(wù)計(jì)劃。這種計(jì)劃的基礎(chǔ)是銷售的成本的財(cái)務(wù)計(jì)劃。這種計(jì)

24、劃的基礎(chǔ)是銷售預(yù)測(cè)預(yù)測(cè) 作用：作用：計(jì)劃作用計(jì)劃作用協(xié)調(diào)作用協(xié)調(diào)作用控制作用控制作用一、銷售預(yù)算的含義、作用一、銷售預(yù)算的含義、作用.二、銷售預(yù)算的內(nèi)容二、銷售預(yù)算的內(nèi)容銷售人員報(bào)酬銷售人員報(bào)酬銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用廣告費(fèi)用廣告費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用業(yè)務(wù)費(fèi)用業(yè)務(wù)費(fèi)用售后服務(wù)費(fèi)用售后服務(wù)費(fèi)用銷售物流費(fèi)用銷售物流費(fèi)用.三、銷售預(yù)算的過(guò)程三、銷售預(yù)算的過(guò)程確定公司銷售確定公司銷售和利潤(rùn)目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo) 銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè) 確定銷售確定銷售工作范圍工作范圍 確定固定成本確定固定成本與變動(dòng)成本與變動(dòng)成本 進(jìn)行分析本進(jìn)行分析本量利分析量利分析 根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)分析根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化價(jià)格和費(fèi)用的變化 提交最后

25、預(yù)算給提交最后預(yù)算給公司最高管理層公司最高管理層 用銷售預(yù)算來(lái)用銷售預(yù)算來(lái)控制銷售工作控制銷售工作 .四、確定銷售預(yù)算水平的方法四、確定銷售預(yù)算水平的方法n1、最大費(fèi)用法最大費(fèi)用法 n總費(fèi)用減去其他部門的費(fèi)用，余下總費(fèi)用減去其他部門的費(fèi)用，余下的全部作為銷售預(yù)算。的全部作為銷售預(yù)算。n由于偏差太大，因此很少被采用。由于偏差太大，因此很少被采用。 .四、確定銷售預(yù)算水平的方法四、確定銷售預(yù)算水平的方法n2、銷售的百分比法、銷售的百分比法n（1）用去年的費(fèi)用與銷售收入百分比，結(jié)）用去年的費(fèi)用與銷售收入百分比，結(jié)合今年的銷售預(yù)測(cè)量來(lái)確定銷售預(yù)算。合今年的銷售預(yù)測(cè)量來(lái)確定銷售預(yù)算。n（2）把最近幾年的

26、費(fèi)用）把最近幾年的費(fèi)用銷售百分比加權(quán)銷售百分比加權(quán)平均，其結(jié)果作為今年的銷售預(yù)算。平均，其結(jié)果作為今年的銷售預(yù)算。n由于忽視了長(zhǎng)期目標(biāo)，因而不利于企業(yè)大由于忽視了長(zhǎng)期目標(biāo)，因而不利于企業(yè)大膽開拓市場(chǎng)。膽開拓市場(chǎng)。%100 去去年年銷銷售售量量去去年年銷銷費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)銷銷售售量量銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算.四、確定銷售預(yù)算水平的方法四、確定銷售預(yù)算水平的方法n3 3、同等競(jìng)爭(zhēng)法、同等競(jìng)爭(zhēng)法n以行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售費(fèi)以行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來(lái)制訂，認(rèn)為銷售成果用為基礎(chǔ)來(lái)制訂，認(rèn)為銷售成果取決于競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。取決于競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。n但資料一般過(guò)時(shí)。但資料一般過(guò)時(shí)。 .四、確定銷售預(yù)算水平

27、的方法四、確定銷售預(yù)算水平的方法n4 4、邊際收益法、邊際收益法n邊際收益是每增加一位銷售人員所邊際收益是每增加一位銷售人員所獲得的收益。邊際收益法用來(lái)確定獲得的收益。邊際收益法用來(lái)確定銷售人員數(shù)量。但是在銷售水平、銷售人員數(shù)量。但是在銷售水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況和市場(chǎng)其他因素變化的情競(jìng)爭(zhēng)狀況和市場(chǎng)其他因素變化的情況下，確定銷售人員的邊際收益很況下，確定銷售人員的邊際收益很困難。困難。 .五、銷售預(yù)算的編制方法五、銷售預(yù)算的編制方法n1、彈性預(yù)算法、彈性預(yù)算法n在編制費(fèi)用預(yù)算時(shí)考慮預(yù)算期間在編制費(fèi)用預(yù)算時(shí)考慮預(yù)算期間業(yè)務(wù)量業(yè)務(wù)量可能發(fā)生的可能發(fā)生的變動(dòng)變動(dòng)，編制出，編制出一套能適應(yīng)一套能適應(yīng)多種業(yè)務(wù)量多

28、種業(yè)務(wù)量的費(fèi)用預(yù)的費(fèi)用預(yù)算，以便分別反映不同業(yè)務(wù)量情算，以便分別反映不同業(yè)務(wù)量情況下所應(yīng)開支的成本費(fèi)用水平?jīng)r下所應(yīng)開支的成本費(fèi)用水平.項(xiàng)目項(xiàng)目單位變動(dòng)單位變動(dòng)銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用預(yù)計(jì)銷售量（臺(tái)）預(yù)計(jì)銷售量（臺(tái)）50607080變動(dòng)銷售費(fèi)用：變動(dòng)銷售費(fèi)用：運(yùn)輸費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)30015000180002100024000售后服務(wù)費(fèi)售后服務(wù)費(fèi)1005000600070008000招待費(fèi)招待費(fèi)100050000600007000080000差旅費(fèi)差旅費(fèi)30015000180002100024000獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)50025000300003500040000固定銷售費(fèi)用：固定銷售費(fèi)用：人員工資人員工資150000 15

29、0000 150000 150000折舊費(fèi)用折舊費(fèi)用10000100001000010000雜費(fèi)雜費(fèi)30000300003000030000銷售費(fèi)用合計(jì)銷售費(fèi)用合計(jì)300000 322000 344000 366000.五、銷售預(yù)算的編制方法五、銷售預(yù)算的編制方法n2 2、零基預(yù)算法、零基預(yù)算法n當(dāng)估計(jì)的營(yíng)銷費(fèi)用需要量超出了企當(dāng)估計(jì)的營(yíng)銷費(fèi)用需要量超出了企業(yè)的承受能力時(shí)使用。指在確定費(fèi)業(yè)的承受能力時(shí)使用。指在確定費(fèi)用項(xiàng)目的開支數(shù)時(shí)，不以過(guò)去的開用項(xiàng)目的開支數(shù)時(shí)，不以過(guò)去的開支水平為基礎(chǔ)，而是一切以零為起支水平為基礎(chǔ)，而是一切以零為起點(diǎn)，以費(fèi)用開支的必要性及其規(guī)模點(diǎn)，以費(fèi)用開支的必要性及其規(guī)模方

30、面來(lái)進(jìn)行考慮。方面來(lái)進(jìn)行考慮。 .n（1）估計(jì)費(fèi)用需求量；）估計(jì)費(fèi)用需求量；n（2）分析費(fèi)用必要性，劃分）分析費(fèi)用必要性，劃分“約束約束性開支性開支”（必須滿足的項(xiàng)目）和（必須滿足的項(xiàng)目）和“酌量性開支酌量性開支”（可根據(jù)實(shí)際財(cái)力（可根據(jù)實(shí)際財(cái)力適當(dāng)削減）；適當(dāng)削減）；n（3）費(fèi)用分配：首先滿足約束性開）費(fèi)用分配：首先滿足約束性開支項(xiàng)目，然后分配給酌量開支項(xiàng)目支項(xiàng)目，然后分配給酌量開支項(xiàng)目五、銷售預(yù)算的編制方法五、銷售預(yù)算的編制方法.五、銷售預(yù)算的編制方法五、銷售預(yù)算的編制方法n3、滾動(dòng)預(yù)算法、滾動(dòng)預(yù)算法n又稱永續(xù)預(yù)算或連續(xù)預(yù)算又稱永續(xù)預(yù)算或連續(xù)預(yù)算n其基本特點(diǎn)是預(yù)算期是連續(xù)不斷的，其基本特點(diǎn)

31、是預(yù)算期是連續(xù)不斷的，始終保持一定的期限始終保持一定的期限n凡預(yù)算執(zhí)行一個(gè)月后，即根據(jù)前一凡預(yù)算執(zhí)行一個(gè)月后，即根據(jù)前一個(gè)月的經(jīng)營(yíng)成果結(jié)合執(zhí)行中發(fā)生的個(gè)月的經(jīng)營(yíng)成果結(jié)合執(zhí)行中發(fā)生的新情況，對(duì)剩余的新情況，對(duì)剩余的11個(gè)月加以修訂，個(gè)月加以修訂，并自動(dòng)后續(xù)并自動(dòng)后續(xù)1個(gè)月，重新編制新一年個(gè)月，重新編制新一年的預(yù)算的預(yù)算.小小 結(jié)結(jié) 本章主要討論了如何編制銷售計(jì)本章主要討論了如何編制銷售計(jì)劃。分別從銷售決策、銷售預(yù)測(cè)、銷劃。分別從銷售決策、銷售預(yù)測(cè)、銷售目標(biāo)的制定與分配、銷售預(yù)算幾個(gè)售目標(biāo)的制定與分配、銷售預(yù)算幾個(gè)方面分析了銷售計(jì)劃編制的各項(xiàng)工作方面分析了銷售計(jì)劃編制的各項(xiàng)工作內(nèi)容。內(nèi)容。. 決策的制度化，就是由專門的機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT的人員在規(guī)決策的制度化，就是由專門的機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT的人員在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)規(guī)范的進(jìn)行這項(xiàng)工作定的時(shí)間內(nèi)規(guī)范的進(jìn)行這項(xiàng)工作.案案 例例上上月市場(chǎng)占上上月市場(chǎng)占有率有率上月市場(chǎng)占有上月市場(chǎng)占有率率市場(chǎng)占有率增市場(chǎng)占有率增減減選定企業(yè)選定企業(yè)某企業(yè)產(chǎn)某企業(yè)產(chǎn)品品30%32%+2%A企業(yè)產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品20%25%+5%B企業(yè)產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品15%10%-5%C企業(yè)產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品10%8%-2%.案案 例例產(chǎn)品要素產(chǎn)品要素價(jià)格要素價(jià)格要素渠道要素渠道要素促銷要素促銷要素某企業(yè)產(chǎn)品某企業(yè)產(chǎn)品變變 未變未變變變 未變未變變變 未變未