大客戶營銷的項目管理

1、精品培訓(xùn)導(dǎo)入1、分享：中國式“灰色 營銷”是否能 搞定大客戶銷 售項目？2、分享：關(guān)系是風(fēng)，SoP管理是太陽；3、案例：華為公司的宣傳與項目型營銷；4、討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售 模式的差異 第一單 元 重新 認(rèn)識大客戶銷 售1、分享：對標(biāo) 國際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？3、了解大客戶的營銷的模式常見的幾個重要誤區(qū)4、了解客戶4.1對客戶的正確定位4.2大客戶與消費(fèi)品用戶的區(qū)別4.2對客戶價值的輔助管理工具/、客戶綜合價welcome客戶價分析 模 型值管理計分 卡常 用 的 評 判 模4.3影響大客戶采購的重要因 素；綜合性價比大客戶分享：某電信設(shè)備

2、供應(yīng)商的競標(biāo)策略第二單元 將大客戶營銷進(jìn)行項目管理1、項目管理與營銷流程項目化1.1項目管理的基本概念與技 巧目化管理發(fā)展全面項項目生命周期與銷售生命周期1.2導(dǎo)入項目化營銷流程管理 的目的1.3大客戶營銷 的項目化標(biāo)準(zhǔn) 階段分布1.4大客戶營銷 流程項目管控 的重要構(gòu)成客戶內(nèi)購流程組織客戶的購買行為模型大客戶采購的客戶內(nèi)部流項目管大客戶控 推 進(jìn) 流 程銷售進(jìn)展里 程 碑1.5大客戶銷售流程項目管控 的四大原則2、單頁紙流程 項目管理 第三單元 大客戶銷售項目第一階段_項目立項與計劃制定1、立項申請1.1制定項目章程1.2制定項目初步范圍說明書1.3任命項目經(jīng)理一一給項目經(jīng)理授權(quán)1.4項目啟

3、動會議分享：利用PoS方法將銷售目標(biāo)量化+華為的銷售目標(biāo)構(gòu)成2、組建項目團(tuán) 隊2.1項目組織結(jié)構(gòu)2.2職能式組織 結(jié)構(gòu)2.3項目式組織結(jié)構(gòu)：2.4項目經(jīng)理的職責(zé)2.5項目經(jīng)理的 能力要求2.6項目經(jīng)理的主要工作職責(zé)2.7項目組成員的職責(zé)及團(tuán)隊組建3、策劃和制作任務(wù)書3.1項目描述3.2項目里程碑3.3項目評價標(biāo) 準(zhǔn)3.4項目干系人4、大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶米購流程及干系人5、大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求6、項目啟動會6.1項目目標(biāo)6.2項目管理方 式6.3項目工作方式7、營銷技能一：售前準(zhǔn)備是狼就得準(zhǔn)備7.1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢目標(biāo)：從“心”解決員工的

4、原動力問題注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲7.2、知識準(zhǔn)備：懂不懂與透不透7.3、技巧準(zhǔn)備：會不會與熟不熟7.4工具準(zhǔn)備:銷售實(shí)用工具箱7.5客戶開發(fā):打開局面有方法討論：銷售人員具備什么最重要？討論：如何開拓客戶最快？第四單元 大客戶銷售項目第二階段一一項目計劃制定1、工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）1.1項目工作分解將目標(biāo)進(jìn)行分 階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）1.2 WBS分解的誤區(qū)1.3 WBS分解的幾種不同方法練習(xí)：OGSM+WBS完成大客 戶銷售的項目化設(shè)計2、項目責(zé)任矩陣3、活動排序4、項目資源、工期、成本核算PERT圖的繪希95、項目進(jìn)度計劃5.1甘特圖5.2關(guān)鍵路徑法5.3根

5、據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項目管控計劃分享：銷售總流程中關(guān)鍵路徑的確定6、項目風(fēng)險管理計劃6.1識別項目風(fēng) 險6.2項目風(fēng)險評 估6.3項目風(fēng)險管 理計劃分享：某優(yōu)秀企業(yè)的 銷售項目風(fēng) 險標(biāo)準(zhǔn)化管 理7、項目溝通 管理計劃 7.1項目溝通的 要求 7.2項目溝通矩 陣圖 7.3項目經(jīng)理溝 通矩陣圖 7.4溝通中的過 濾與障礙 7.5產(chǎn)生溝通障礙的原因7.6根據(jù)大客戶銷售項目干系人分析進(jìn)行溝通計劃制定分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型示例：一頁紙溝通計劃表第五單元 大客戶銷售項目第三階段一一銷 售項目執(zhí)行與 控制1、有效銷售過程介紹1.1有效銷售過程七大步驟1.2新任客戶經(jīng)

6、理首次拜訪注意事項1.3如何克服在客戶面前的緊張情緒1.4銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備1.5銷售過程中良好的心態(tài)2、營銷技能二、 激起興趣一一 一見就要如故2.1、拜訪的時機(jī)和對象2.2、首次拜訪的目的2.3、建立信任的方法2.4、溝通技巧：搜集信息并拉近距離問一銷聽一獲說一光售變被動為主動得信息 拉 近 距 離輝刖旦景2.5、查一參透四類性格機(jī)理演練：問、聽、說的 交流溝通技 巧演練：分 小組演練 應(yīng)對四 種不同性格 的人5、營銷技能三、探尋需求一一掏空客戶內(nèi)心5.1創(chuàng)造需求SPlN顧問式銷售策略案例：沒有需求，照樣購買演練：顧 問式銷售的 問話引導(dǎo)技 巧（重點(diǎn)）5.2窮盡客戶的需求5W2H案例：

7、小 小問題引出 的禍患5.3分析需求-層次與層面馬斯洛決策、管需求五個層次理案例：創(chuàng)造需求的買 眼鏡故事討論：如 何消除客戶 的防備心理？6、營銷技能四、呈現(xiàn)方案挑起客戶欲望6.1呈現(xiàn)手段:綜合利用手段手頭:手 勢及肢體語 言對呈現(xiàn)效 果影響口頭:詢 問-介紹-確 認(rèn)法疊加客戶滿意語言的抑揚(yáng)頓挫抓住對方注意力案頭:方 案的撰寫技 巧6.2呈現(xiàn)方式:善用FABE法則 F特占八、客戶貌似喜歡特占八、A-優(yōu)占八、天 生 敏 感 差 異客 戶 最 終 在 乎 利 益更加希望現(xiàn)實(shí)佐證6.3呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機(jī)海盜型以 訂 單 為 中 心機(jī) 時 期 銷 售AA：策 略/快 刀 型 銷 售 人 員AA：策

8、 略顧問型為中心正常時期銷售AA：策略/慢 熱 型 銷 售 人 員AA：策關(guān)系型以 人 為中心銷售 后 期 維 系A(chǔ)A：策 略/情 商銷售 人 員 策 略6.4呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想演練：如何給客戶介 紹產(chǎn)品或方 案討論：當(dāng) 你到達(dá)客戶 現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)對 手與客戶打 成一片，此時 你將用何策 略？7、營銷技能五、 異議處理一一 化解客戶飛刀7.1客戶五把異議飛刀：沉默問題表現(xiàn)連 環(huán) 的 刀懷疑批評美、轉(zhuǎn)移、反問7.2化刀四步先處理心情認(rèn)同、贊案例：身價40萬的85后姑娘7.3化刀細(xì)節(jié)再處理事情沒有時我不需要、價錢太貴練習(xí)：如何應(yīng)對“太貴了”、“沒時間”討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時,你該如何處理？第六單元

9、大客戶銷售項目第四階段一一談判成交1、大客戶銷售的階段晉級與成交1.1項目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程1.2對大客戶銷售進(jìn)展的理解和技巧1.3獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟1.4成交前的準(zhǔn) 備1.5成交的關(guān)鍵用語2、營銷技能五、 異議處理一一 化解客戶飛刀 談判技巧2.1談判的要 素：時間、地點(diǎn)、 雙方、策略2.2談判策略：開價策接受策老虎鉗請示領(lǐng)服務(wù)貶折中策紅臉白臉蠶食策略2.3價格談判：客戶五輪砍價2.4談判詭道；制造錯覺、攻心奪氣、詭辯邏輯3、營銷技能五、成交技巧3.1成交信號：語言信號、非語言信號3.2射門十種腳法案例：成交現(xiàn)場的異外第七單元 大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具介紹分

10、析：為什么銷售團(tuán)隊人員水平參差不齊？為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？1、大客戶銷售項目收尾必做工作1.1 一頁紙項目總結(jié)報告1.2進(jìn)行大客戶銷售項目的SoP制定2、大客戶銷售項目化管理中有效幫助工作效能的工具2.1銷售團(tuán)隊進(jìn)行策略分析的 輔助工具：Mi ndman ager2.2面對眾多策略或項目時，進(jìn)行選擇的有效工具：現(xiàn)場演示：綜合評分模型及AHP軟件培訓(xùn)提問與答疑*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程【講師介紹】Il大學(xué)MEA匚(I匚KK(I(I(IK(I匚江亠匚匚LJLJ機(jī)器 集 團(tuán)。OO【匯款信息】O匯款帳戶/對公)開戶行廠州市匚國銀行越秀行開戶名稱廠州基博企支業(yè) 管 理 咨 詢 有 限 公 司 帳 號7328585 00484【聯(lián)系我們】廣 州 基 博 企 業(yè) 管 理 咨 詢 有 限 公 司 聯(lián) 系丿、/Li n kM a n0208754219015220034586傳真/、/FaX020389000精品iiC eH o tli n e40008880welcome精品51【基博介