房地產(chǎn)營銷渠道搭建及管理：渠道拓客詳細工作方案(碧桂園、融創(chuàng)

1、綠城渠道工作開展思路目錄一、渠道拓客方向，客群確定；二、渠道拓客具體的方式、方法；三、渠道拓客與策劃配合的工作思路;四、團隊的組建；五、渠道拓客的結(jié)果管控；六、渠道拓客的過程管控；、渠道拓客方向，客群確定;1 、金融系統(tǒng)（銀行、保險公司）；2、教育系統(tǒng)（學(xué)校、教育培訓(xùn)機構(gòu)）；3、醫(yī)院；4、政府機關(guān)、企事業(yè)單位；5、商場、超市、餐飲；6、城區(qū)未開發(fā)的老居民區(qū)；7、客戶地圖繪制，調(diào)研統(tǒng)計各個拓客對象的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)（內(nèi)部員工情況、客戶資源情況、地理位置）二、渠道拓客具體的方式、方法1 、團購（公司內(nèi)部員工、機關(guān)企事業(yè)單位、銀行、學(xué)校、醫(yī)院等）2、電話CALL客（柏星三項目老業(yè)主、到訪客戶、城區(qū)其他項目部

2、分業(yè)主資源、拓客對象員工及客戶資源、拓客留電）3、單頁派發(fā)（粗派：城區(qū)街道、居民區(qū)、公園、體育場；精派：城區(qū)競品項目客戶截留、拓客對象企業(yè)內(nèi)部派發(fā)）4、巡展（社區(qū)、商超、公園、機關(guān)、企事業(yè)單位）5、中介合作（目前蕭縣有近二十家房產(chǎn)中介，競爭激烈）6、現(xiàn)場接待、逼定；7、公司內(nèi)部全員營銷；三、渠道拓客與策劃配合的工作思路1、渠道的工作開展，活動是拓客的主要理由，也是導(dǎo)客的主要手段。因此，渠道與策劃必須密切配合，充分了解客戶過后，根據(jù)客戶的興趣點定制喜歡的活動。2、為了活動能夠能夠在一個時間段內(nèi)可以長期反復(fù)開展，還需要將活動進行標準化分類；3、拓客和活動結(jié)合，每日、每周、每月都要有活動；4、（日活

3、動）活動只是一個借口，到訪以活動的名義送禮品；方便每日的拓客、巡展、電話邀約；（周活動）以簡單易操作、低費用的小暖場形式舉辦。目的幾個方面：一是集中邀約意向客戶現(xiàn)場集中介紹、逼定；二是拓客和電CALL約客戶首次到訪；三是通過純粹貪圖小便宜來參加活動的到訪人員感受現(xiàn)場氛圍和了解項目后傳播項目知名度和口碑，并且這部分人可以烘托現(xiàn)場人氣；（月活動）目的同周活動差不多，只不過費用和規(guī)模相對較大，效果產(chǎn)出較周活動也較好；5、每月兩到三場周活動加一場月活動，周活動由渠道和案場主導(dǎo)，月活動由企劃部牽頭舉辦。這樣，一是活動具有節(jié)奏感，二是費用和人員精力能夠承受，銷售員可以集中精力現(xiàn)場接待和逼定客戶；6、渠道小

4、暖場活動思路：新奇類高端類少兒類資源嫁接體驗類時令性運動類品鑒類講座笑保健類公益類教育類飲宴類機器人奢侈品嘉年華異業(yè)聯(lián)盟泳池派對放風(fēng)箏豕庭運 動會書畫展美容專場免費體檢貧困募捐同學(xué)校教 育機構(gòu)合 作定制家宴國際美食節(jié)彖車展迪士尼采摘紅酒品鑒四餐制作穿越主題少兒選秀戶外踏青理財講座3）現(xiàn)場CALL客，接待；三條路線同時進行;CALL客工作，因此將團隊分為兩組：四、團隊的組建團隊的組建從工作方式上是按照（1）機關(guān)企事業(yè)單位拜訪巡展；（2）社區(qū)街道路演、單頁派發(fā);同時又分兩個時期：（一）現(xiàn)場售樓部沒有開放之前；（二）現(xiàn)場售樓部開放之后；（一）、在現(xiàn)場售樓部沒有開放之前，案場團隊沒有組建，所以渠道團隊

5、需要自己負責(zé)現(xiàn)場的接待、（1）單位巡展組；（2）社區(qū)街道路演組；兩組排值班表在現(xiàn)場一人進行接待和CALL客工作；1、渠道專員10名，銷管1名。2、組織架構(gòu)，10名渠道專員分成2組;（4名）組員（4名）組員CALL客組；即：（1）機關(guān)企事業(yè)單位拜訪巡展；（ 2）社區(qū)街道3、崗位職責(zé)：渠道經(jīng)理工作職責(zé):負責(zé)拓客安排及團隊管理；培訓(xùn)銷管人員協(xié)助自己統(tǒng)籌團隊公共事務(wù)； 負責(zé)團隊成員日?？记?，紀律方面直接監(jiān)督及處理;（二）、現(xiàn)場售樓部開放之后，接待由案場接待，渠道部分為三組，在原有基礎(chǔ)上增加 路演、單頁派發(fā)；（3）現(xiàn)場CALL客； 負責(zé)拓客團隊的組建，深入培訓(xùn)及現(xiàn)場執(zhí)行管控； 負責(zé)拓客團隊的目標任務(wù)的制

6、定、任務(wù)的合理分解，每天總結(jié)任務(wù)完成情況，安排明日工作任務(wù)，優(yōu)勝劣汰； 負責(zé)拓客成員的拓客工作的情況記錄及監(jiān)督，統(tǒng)計獎罰情況定期匯總； 負責(zé)每日團隊拓客成效的數(shù)據(jù)匯總并進行分析；渠道組長工作職責(zé)： 完成個人的拓客任務(wù)； 對小組目標任務(wù)的分解，帶領(lǐng)小組成員完成目標任務(wù)； 配合渠道經(jīng)理完成團隊公共事務(wù)； 對小組成員紀律方面的監(jiān)督及處理； 對小組每一拓客數(shù)據(jù)匯總上報銷管，并進行自我分析；銷售人員工作職責(zé)： 負責(zé)拓客任務(wù)的實際執(zhí)行，對自身任務(wù)進行分解，思路清晰，整合自身一切可利用的資源，力爭完成各自任務(wù)； 接受經(jīng)理分配和監(jiān)督，無條件配合經(jīng)理的合理要求； 根據(jù)個人每日完成情況及日常表現(xiàn)，獲得獎勵和處罰；

7、 每天統(tǒng)計任務(wù)完成情況，并做客觀分析，當天未完成的任務(wù)添加到第二日工作任務(wù)中； 服從總統(tǒng)籌人安排，對個人拓客成效負責(zé)；銷管人員工作職責(zé)： 每日各組數(shù)據(jù)統(tǒng)計與監(jiān)控者，整個團隊拓展類數(shù)據(jù)歸口，準確錄入當日數(shù)據(jù)及截至當日的累積數(shù)據(jù)，對數(shù)據(jù)進行分析，并開展抽查監(jiān)控； 每日對各拓客小組基本工資進行監(jiān)督檢查； 從明源軟件中進行數(shù)據(jù)導(dǎo)出，次日12 點前對前日客戶數(shù)據(jù)進行抽查，將回訪記錄上報經(jīng)理，并準確總結(jié)出前日拓展數(shù)據(jù)； 配合策劃及后期拓展方向進行數(shù)據(jù)分析。五、渠道的結(jié)果管控1 、結(jié)果管控指標基礎(chǔ)指標活動指標銷售指標其他指標派單數(shù)量活動場數(shù)認籌數(shù)量發(fā)展線下經(jīng)濟人數(shù)量留電數(shù)量活動完成率認籌完成率拜訪客戶數(shù)量留

8、電完成率活動參與人數(shù)定金數(shù)量促成商家聯(lián)盟數(shù)量CALL客數(shù)量轉(zhuǎn)成交情況定金完成率合作數(shù)量CALL客完成率回款金額到訪數(shù)量回款完成率到訪完成率2、績效考核辦法1）單一指標考核在非銷售階段，參考各方面資料，大多采用“單一指標考核”，把“CALL客”的來訪量、邀約來訪量、活動促成量等作為主要的考核依據(jù)，達到一定的比例，個人及團隊可以獲得幾百元不等的獎勵，反之，如果完不成扣除相應(yīng)的獎金。主張“多獎少罰”，通過高額獎勵提高團隊的積極性。2）多指標權(quán)重考核進入銷售期后，考核指標變多。成交考核固然是重點，但拓客工作依然不能放松，因此多指標考核就要應(yīng)用起來;考核項占比計算依據(jù)拓客留電量20%=累計意向客戶數(shù)（有

9、姓名、電話、購買意向）到訪量20%=（CALL客到訪+拓客到訪）轉(zhuǎn)認籌數(shù)量40%=認籌總量成交量=成交思量回款完成金額20%=（定金+首付款+銀行放款）單項業(yè)績排名得分前2名（20%）100分前 4 名（20%-40%）80分前 6 名（40%-60%）60分前 8 名（60%-80%）40分倒數(shù)最后1名（80%-100%）20分拓客留電分值*20%+到訪量分值*20%+ （轉(zhuǎn)認籌+成交量）*40%+回款完成金額分值*20%=總績效。（這里是初稿，具體的考核項目后期會在進行完善）3）建立個人及團隊排名制度 個人每周排名前三名獎勵 100元、80元、50元；最后一名罰款 20元，團隊游戲處罰一次

10、；個人連續(xù)三周倒數(shù)第一直接勸退； 小組每周排名第一名獎勵 300元、組長額外獎勵100元；最后一名罰款 60元，組長罰款20元，小組團隊游戲處罰一次； 小組連續(xù)三周倒數(shù)第一，組長降為置業(yè)顧問，從其他小組選出業(yè)績最好的成員擔(dān)任新的組長，組員降為試用期待遇； 銷管每天對前日到訪登記客戶進行回訪，并做回訪記錄，連同到訪客戶登記信息一并上報經(jīng)理；發(fā)現(xiàn)作假第一次罰款200元，第二次開除；經(jīng)理在抽查過程中發(fā)現(xiàn)銷管不抽查，或包庇，對第一次對銷管罰款200元，第二次開除！六、渠道拓客的過程管理渠道的過程管控我放到最后來匯報，是因為它是最重要的一個環(huán)節(jié)。因為渠道人員多為行銷，工作有著很強的自由性，因此也就有著很

11、多的不確定因素，這當中牽扯到經(jīng)濟利益和工作態(tài)度等。雖然我們應(yīng)該相信自己的員工，但是“相信”與“管理”并不沖突。 渠道管控具體內(nèi)容主要有以下幾個方面：行為管控拓客手法管控邀約管控預(yù)成交管控工作過程與態(tài)度活動促成技巧管控邀約過程管控談判管控“水客”危害處理導(dǎo)客手法管控客戶數(shù)量、質(zhì)量監(jiān)控成交過程管控1）行為管控1、工作過程與態(tài)度： 開啟明確、可及的晉升通道。鼓勵渠道人員干的好可以做組長，再往上是主管、經(jīng)理、總監(jiān)；在房地產(chǎn)這條道上可以越走越遠、越走越寬! 通過微信進行動態(tài)管理由于渠道人員的工作是動態(tài)的，很多時候管理人員無法進行實時管控，通過微信定位功能可以解決這個問題：每半個小時渠道人員要向“群聊工作

12、組”推送自己的“位置”。為了防止作弊，還要在標志性建筑前拍攝一張自拍照，隨同“位置”一起發(fā)送； 通過督導(dǎo)進行行為管控銷管和執(zhí)行策劃主要工作職責(zé)中的一個重要部分就是對渠道人員的拓客行為進行動態(tài)監(jiān)督，比如在崗情況、拓客方式、銷售說辭、禮品派發(fā)、單頁派發(fā)等情況實時掌握；每天銷管和執(zhí)行策劃要分工內(nèi)外場，對渠道人員進行監(jiān)督抽查；（具體的監(jiān)督管理方式后續(xù)進行完善） 制定嚴明的獎懲措施對于做的好的組員要及時予以表揚或物質(zhì)獎勵，對于有消極怠工情緒的組員要及時指出，并且根據(jù)行為的惡劣情況進行懲罰，實在無法改進只好勸退，以避免影響整個團隊的戰(zhàn)斗力。（具體的獎懲措施后續(xù)完善）2、“水客”的危害處理 客戶評級定獎金客

13、戶接待模式為渠道人員負責(zé)拓客，案場置業(yè)顧問負責(zé)接待客戶。通過接待對客戶意向進行評定，分 A、B、C、D 級， 根據(jù)客戶意向級別定獎金，無效客戶直接剔除； 簽約結(jié)傭；2） 拓客手法管控1、活動促成技巧管控活動是渠道人員導(dǎo)客的重要工具，除了案場暖場、銷售類活動外，企事業(yè)單位的推介會、團購會等也應(yīng)視為活動的重要組成部分；管理人員必須時刻監(jiān)控活動促成情況，這里所說的“情況”并不是簡單的數(shù)據(jù)，而是要具體到每一個細節(jié)：關(guān)鍵人物信息、客戶情況、客戶特點、購房需求、心理價位等。2、導(dǎo)客手法管控要根據(jù)客戶情況制定出有效的拓客方案，普通渠道人員很難做到，需要管理人員告訴他們應(yīng)該怎么做，定期或不定期的召開培訓(xùn)會進行

14、答疑解惑，沒有方向性的指導(dǎo)意見，再強悍的團隊也會“筋疲力盡”3） 邀約管控1、邀約過程監(jiān)控邀約客戶時客戶梳理的過程，留電話只是第一步，客戶到訪才是目的。但邀約的理由很多，客戶需要什么樣的說辭只有渠道人員指導(dǎo)，因此必須讓員工填寫“客戶邀約進度表”也就是客戶大卡，記錄第一次電話到客戶成交或未成交的所有過程；邀約客戶的數(shù)量必須考核到人，管理人員要通過渠道人員和客戶大卡實時掌握客戶動態(tài)，幫助渠道人員提升客戶到訪率；2、客戶數(shù)量和質(zhì)量監(jiān)控通過個人日報表和客戶信息登記表進行監(jiān)控：日報表監(jiān)控客戶到訪數(shù)量；對客戶每日到訪信息登記表對客戶進行抽查，降低虛假客戶；通過轉(zhuǎn)籌率進行對比，轉(zhuǎn)籌率低可以說明兩個問題：1、客戶信息作假；2、渠道人員接待客戶有問題；4）預(yù)成交管控1、模式一：渠道拓客+案場置業(yè)顧問接待內(nèi)場成交優(yōu)點：渠道擅長拓客，內(nèi)場置業(yè)顧問擅長接待客戶和促成交易；缺點：渠道抱怨內(nèi)場置業(yè)顧問不用心接待自己辛辛苦苦拓來的客戶，置業(yè)顧問抱怨拓客到訪或留電質(zhì)量不高；互相抱怨，內(nèi)耗消耗大量精力；2、模式二：渠道團隊成員培養(yǎng)成特種部隊，既可以外場拓客，又可以內(nèi)場接待；一共九個人，三組，每天每組留內(nèi)場一人，進行CALL客，接待客戶；外出兩人拓客。這樣既保證外出拓客工作進行又保證內(nèi)場客戶邀約接待；?通過單位拜訪記錄單（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）電話回訪和現(xiàn)場拜訪進行抽查，了解單位拜訪拓客工作開展