銷售流程及應(yīng)對技巧

1、銷售流程及應(yīng)對技巧培訓(xùn)課程2008-6一、客戶追蹤?基 本 動 作1-繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報；2-對于很有希望等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密 切 聯(lián) 系 ， 調(diào) 動 一 切可能，努力說服；3-將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷；4-無論最后成功與否，都要委婉要求客戶幫忙介紹客戶。?注 意 事 項1-追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、生硬推銷的印象；2-追 蹤 客 戶 要 注 意 時 間 間 隔 ， 一 般 以 2-3天 為 宜 ；3-注重追蹤方式的變化：打電話、發(fā)短信、寄資料、上門拜訪、要求參加我們的促銷活動等；4-二人

2、以上與同一客戶在聯(lián)系時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。二、成交收定?基 本 動 作1-客戶決定購買并下定金時，即使告訴現(xiàn)場經(jīng)理；2-恭喜客戶；3-視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴 客 戶 對 買 賣 雙 方 行 為 的 約 束 ；4-詳細(xì)解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容。A，總價欄內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價；B，定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收定金為票據(jù) 時 ，填寫票 據(jù) 的 詳細(xì)資料 ；C，若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期 及 應(yīng)補金額 ， 填 寫于訂單 上 ；D，與客戶約定的簽約日期及簽約金額，填寫于訂單上；E，折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明 ；F，其他內(nèi)容根據(jù)訂單的

3、格式如實填寫；G，收取定金，請客戶、經(jīng)辦人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確 認(rèn) ；H，填寫完訂單，將訂單連同定金交送現(xiàn)場經(jīng)理處備案；i， 將 訂 單 第 一 聯(lián) （ 訂 戶 聯(lián) ） 交 給 客 戶 收 執(zhí) ， 并 告 訴 客 戶 于 補 足 或 簽 約 時 將 訂 單 帶 來 ；J， 確 定 定 金 補 足 日 或 簽 約 日 ；K， 再 次 恭 喜 客 戶 ；。L， 送 客 戶 到 售 樓 處 門 外 ， 道 別 ， 行 注 目 禮 。?注意事項1-與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛；2-正式定單簽約后，注意各聯(lián)應(yīng)持對象；3-當(dāng)客戶決定購買但未能帶足錢時，鼓勵客戶支付小定金，是一個行

4、之有效的方法；4-小定金金額不在于數(shù)目，三四百幾千都可以，其目的是把握客戶購房沖動的心理，達(dá)成成交；5-小定金一般以2天 為限，時間長補和是否退還，可視銷售狀況自行決定；6-定金為合約的一部分，若雙方任意一方無故毀約，都將按定金 約 定的違約條 款 予以補償；7-定 金收取金額下限為1 萬 元，上限為房屋的20%。原則上定金金額多多 益 善 ， 以 確?？蛻糇罱K簽約成交；8-定 金保留日期一般以5-7天為限，具體情況可自行掌握，但過了時間， 定 金 沒收，其物業(yè)單元將自由介紹給其他客戶；9-小 定或大定的簽約日之 間 的時 間間隔盡可能的 短， 以防各種節(jié)外生枝的 情 況 發(fā)生；10-折扣或其

5、他附加條件以 案場銷售政策為準(zhǔn)，并呈報現(xiàn)場經(jīng)理；11-訂單填寫完成后，再仔 細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確；12-收 取 的 定 金 須 確 認(rèn) 點 收 。三、定金補足?基 本 動 作1-定金欄內(nèi)填寫實收補足金額；2-將約定補足日及應(yīng)補足金額欄劃掉；3-再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于訂單上；4-若重新開訂單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫；5-詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項和所需攜帶的各類證件；6-恭喜客戶，送營銷中心門口，道別，行注目禮。?注 意 事 項1-在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備；2-填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確；3-將詳盡

6、的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。四、換戶?基 本 動 作1-訂 購 房 屋 欄 內(nèi) ， 填 寫 換 戶 后 的 戶 別 、 面 積 、 總 價 ；2-應(yīng) 補 金 額 若 有 變 化 ， 以 換 戶 后 的 戶 別 為 主 ；3-于空白處注明哪一戶換哪一戶；4-其他內(nèi)容同原訂單。?注 意 事 項1-填寫完后，再次檢查戶別、面積 、 總 價 、 定 金 、 簽 約 日 等 是 否 正 確 ；2-將原訂單收回。五、簽訂合同?基 本 動 作1-恭喜客戶選擇我們的房屋；2-檢驗其身份證原件，審核其購房資格；3-出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款；4-轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；5-房地產(chǎn)的坐

7、落、面積、四周范圍；6-土地所有權(quán)性質(zhì)7-土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；8-土地規(guī)劃使用性質(zhì)；9-房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑性質(zhì)、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施 、 配 套 設(shè) 施 等 狀 況 ；10-房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓價格、交付方式和期限；11-房地產(chǎn)支付日期；12-違約責(zé)任；13-爭議的解決方式；14-與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)做 適 當(dāng) 讓 步 ；15-簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同 時 相 應(yīng) 抵 扣 已 付 定 金 ；16-將訂單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案；17-幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜；18-登記備案且銀行貸款后，合同一份交給客戶；19-恭喜客戶，送客至大門外，行注目禮。?注

8、意事項1-示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；2-事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決辦法；3-簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管；4-簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽 名 蓋 章 ；5-由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證；6-解釋合同條款時，在感情上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感；7-簽 約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機構(gòu)核審，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)備案；8-牢 記 ： 登 記 備 案 后 買 賣 才 算 成 交 ；9-對 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶；10-若客戶問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間 換取雙方的折讓；11-及時檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng) 對 措 施 。六、退戶?分析退戶原因，明確是否可以退戶；?報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，認(rèn) 定 退 戶 ；?結(jié)清相關(guān)款項；?將作廢合同收回，交公司備案。七、本課小結(jié)?明晰的流程：為有序展開工作指明了方向客戶追蹤成交收定定金補足換戶簽定合約退戶?扎實的基本動作，為有效工作起事半功倍的效果；?每個環(huán)節(jié)的注意事項，是認(rèn)真工作，預(yù)防、防止差錯 的 標(biāo) 志 ；績優(yōu)人員和績差人員的差別無非是工作意識、工作態(tài)度和執(zhí)行力的差別，而并非 其他。扎實的基本動作，為有效工作起到事半功倍的