銀行客戶的營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)(1)

1、精品銀行客戶的營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)1 、用心營(yíng)銷(xiāo) 做個(gè)有心人，客戶就在你身邊2、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)賬戶使用率、大額轉(zhuǎn)賬分析3、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)- 直接走訪觀察企業(yè)4、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) 因地制宜開(kāi)發(fā)信貸產(chǎn)品用心營(yíng)銷(xiāo)，做個(gè)有心人，-客戶就在你身邊案例：杭州XX 食品有限公司一次，我在營(yíng)業(yè)大廳陪一位客戶辦理業(yè)務(wù)，正好遇到一位女士在咨詢辦理貸款卡事宜，通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)該女士并不是我行貸款客戶，做為職業(yè)反映，我想，既然來(lái)咨詢貸款卡，那么一定是有貸款需求或在他行貸款。隨后通過(guò)了解，得知該客戶在聯(lián)合銀行有筆抵押貸款80 萬(wàn)元， 初步認(rèn)識(shí)之后，互留了電話號(hào)碼，為下一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)打下基礎(chǔ)。接下去的一段時(shí)間，我通過(guò)不斷走訪，了解企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為企業(yè)發(fā)展

2、提出了一些金融方面的意見(jiàn)，最終該客戶被我的誠(chéng)意打動(dòng)，同意將聯(lián)合銀行的貸款轉(zhuǎn)至我行?？梢越梃b的方面：臨柜現(xiàn)金業(yè)務(wù)。在為客戶辦理業(yè)務(wù)的同時(shí)，多看一眼客戶的賬戶余額，（同系統(tǒng)他行，如聯(lián)合銀行、省內(nèi)他行）你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶就在你身邊。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)- 通過(guò)賬戶使用率、大額轉(zhuǎn)賬分析案例：杭州XXX 復(fù)合材料有限公司通過(guò)大額轉(zhuǎn)賬名單，我發(fā)現(xiàn)該企業(yè)資金進(jìn)出較大，較頻繁，尋問(wèn)周?chē)潞蠖急硎静恢肋@家個(gè)企業(yè)的基本情況。隨后，我通過(guò)賬號(hào)去查看該企業(yè)的賬戶使用率較高，且都是貨款進(jìn)出、一戶通代扣為主，并在我行賬戶為基本結(jié)算賬戶，成為我下一步營(yíng)銷(xiāo)突破口。對(duì)此，可以分析得出三點(diǎn)：1 、這是一家表面看起來(lái)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)比較正常、正經(jīng)辦企

3、業(yè)的客戶。2、交易流水較多，而且大多通過(guò)網(wǎng)銀完成，這是一家管理團(tuán)隊(duì)較年輕、對(duì)銀行操作較熟悉的客戶。3、基本賬戶、結(jié)算在我行，表明對(duì)我行的服務(wù)印象，操作效率比較認(rèn)可的，是位對(duì)我行有一定好感的客戶。隨后，我通過(guò)電話聯(lián)系，實(shí)際上門(mén)調(diào)查，企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展確實(shí)不錯(cuò)。開(kāi)工飽和，生產(chǎn)車(chē)間一片繁忙，企業(yè)年產(chǎn)值在4000萬(wàn)元左右，企業(yè)負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)均比較年輕，然而卻一直沒(méi)有銀行貸款，表明企業(yè)負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)策略較保守。經(jīng)多次溝通， 客戶最終接受我的意見(jiàn)，計(jì)劃向我行申請(qǐng)50 萬(wàn)元抵押貸款。可以借鑒的方面：臨柜對(duì)公業(yè)務(wù)。對(duì)常來(lái)遞交支票的企業(yè)或新開(kāi)戶的企業(yè)，多詢問(wèn)一句是否有信貸需求，指定客戶經(jīng)理跟蹤營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。三、 上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)直

4、接走訪觀察企業(yè)直接走訪觀察企業(yè)案例：杭州XX 包裝材料有限公司通過(guò)對(duì)星橋開(kāi)發(fā)區(qū)地毯式走訪，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)雖然在開(kāi)發(fā)區(qū)開(kāi)辦多年，距離我行也很近，但卻很少有業(yè)務(wù)往來(lái)，無(wú)任何了解的情況下，直接上門(mén)走訪。第一趟：了解大致情況，企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，現(xiàn)狀，有無(wú)貸款需求。第二趟：詢問(wèn)第一次落實(shí)情況，促始將客戶在他行的貸款營(yíng)銷(xiāo)至我行。第三趟：電話聯(lián)系，與實(shí)際控制人約好時(shí)間。第四趟：直接與實(shí)際控制人面談，介紹我行產(chǎn)品特點(diǎn)，操作流程， 展現(xiàn)我行效率最高，服務(wù)最優(yōu)的經(jīng)營(yíng)理念，贏得客戶信任。第五趟：詢問(wèn)客戶真實(shí)意圖，消除客戶疑慮，達(dá)成初步合作意向。第六趟：上門(mén)收集基礎(chǔ)資料，及時(shí)辦理授信。第七趟：客戶終于來(lái)了！辦理貸款發(fā)放?？梢?/p>

5、借鑒的方面：客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展。指定工業(yè)園區(qū)或人員 集中小區(qū)實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)，挨家挨戶上門(mén)宣傳。四、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) 因地制宜開(kāi)發(fā)信貸產(chǎn)品案例：食品市場(chǎng)“生意貸”XX 支行業(yè)務(wù)副行長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)XX 食品市場(chǎng)各商戶集中，資金交易量大，市場(chǎng)交易活躍，但通過(guò)歷年來(lái)報(bào)表數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，貸款余額及戶數(shù)一直無(wú)法得到有效突破，始終維持低位。面對(duì)這種現(xiàn)象， 業(yè)務(wù)副行長(zhǎng)深入調(diào)研分析，了解到市場(chǎng)貸款業(yè)務(wù)呈現(xiàn) “短、快、爭(zhēng)”特點(diǎn)且有相當(dāng)一部分經(jīng)營(yíng)戶為外地戶籍，無(wú)法提供有效的資產(chǎn)抵押。為切實(shí)解決市場(chǎng)內(nèi)商戶融資難問(wèn)題，做好支農(nóng)支小文章，推進(jìn)增量擴(kuò)面，面向市場(chǎng)商戶創(chuàng)新推出一款 “生意貸”信貸產(chǎn)品。該產(chǎn)品核心內(nèi)容是要求商戶擁有國(guó)內(nèi)知名品牌代理權(quán)或

6、大型商超配送權(quán)，經(jīng)營(yíng)時(shí)間兩年以上，日常資金結(jié)算在我行。同時(shí)第一時(shí)間向支行行長(zhǎng)匯報(bào)產(chǎn)品內(nèi)容，經(jīng)支行班子討論后及時(shí)向總行信貸管理科室申請(qǐng)，并得到總行科室的支持，最終大力在市場(chǎng)推廣?？梢越梃b的方面：客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展?？捎糜谑袌?chǎng)類營(yíng)銷(xiāo)，特別 是余杭地區(qū)有很多專業(yè)性市場(chǎng)，而我行駐點(diǎn)專業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)較多。 要分析：1、為什么這個(gè)客戶可以做下來(lái)？突破口在哪？2、客戶在與我行的合作中，他得到了什么？3、我們收獲了什么？通過(guò)分析這三個(gè)問(wèn)題，自然明白如何去維護(hù)客戶?？蛻艟S護(hù)基本原則：重視老客戶，熱情服務(wù)新客戶，做好企業(yè)發(fā) 展參謀。據(jù)專家統(tǒng)計(jì)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的四 至六倍。多留住老客戶有利于降低經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。金 融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵是擁有穩(wěn)定、具有強(qiáng)大凝聚力的客戶群 體。老客戶的流失帶來(lái)的是基礎(chǔ)性的破壞，有時(shí)是致命的打擊。 調(diào)動(dòng)所有的服務(wù)手段，維護(hù)和強(qiáng)化老客戶的滿意度， 積極培育老 客戶的忠誠(chéng)度，不斷挖掘現(xiàn)有的客戶資源，通過(guò)“口碑效應(yīng)”， 由老客戶帶進(jìn)新客戶，以實(shí)現(xiàn)客戶資源和經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)步增長(zhǎng)。結(jié)束語(yǔ)：客戶的