夯實(shí)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃

1、夯實(shí)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民收入水平的不時(shí)提高,近幾年來。居民守 業(yè)、消費(fèi)觀念有了極大的轉(zhuǎn)變，同時(shí),居民消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)能力得到明 顯提升,從而為個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好的環(huán)境。行的存貸款主要數(shù)據(jù)為：各項(xiàng)人民幣儲(chǔ)蓄存款4. 2億元,截至年末。個(gè)人貸款余額為1. 9億元。數(shù)據(jù)說明的余姚個(gè)人業(yè)務(wù)己經(jīng)真正意義上 的發(fā)展起來了說明我行如果不迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，一旦被國有銀行全 面發(fā)動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù),個(gè)人業(yè)務(wù)就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。顧名思義,個(gè)人業(yè)務(wù)。就是做個(gè)人的文章，與四大國有銀行相比,有很 多局限性，所以我要明確目標(biāo)市場(chǎng)，將個(gè)人業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)主要定位 于中高端白領(lǐng)客戶和個(gè)體私營業(yè)主。營銷上突出重點(diǎn)

2、,把白領(lǐng)通和貸 易通作為我今后營銷工作的重點(diǎn)。應(yīng)該加強(qiáng)個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)推廣的整合性和針對(duì)性。通過深度營銷和交叉 營銷,針對(duì)中高端白領(lǐng)客戶和個(gè)體私營業(yè)主。迅速擴(kuò)大個(gè)人業(yè)務(wù)的業(yè) 務(wù)量,提高日均存款余額、銀行卡發(fā)卡量；充分依托現(xiàn)有的客戶資源, 實(shí)現(xiàn)銀行內(nèi)部公司業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)的客戶共享, 以優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展,達(dá)到節(jié)約本錢、整體營銷的目的這 不僅有利于銀行整體業(yè)務(wù)的發(fā)展、核心競爭力的提高,也有利于客戶 的忠誠度和滿意度的提升。個(gè)人認(rèn)為應(yīng)從內(nèi)部挖潛和外部聯(lián)合兩方面進(jìn)行有針對(duì)性的營銷。1內(nèi)部挖潛超越40%客戶在需要新產(chǎn)品時(shí)會(huì)首先選擇其己有的金融服務(wù)供應(yīng)商, 據(jù)一項(xiàng)咨詢調(diào)查顯示。而不

3、是另做選擇，因此我應(yīng)重視挖掘現(xiàn)有客戶 群的潛力。針對(duì)我行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如白領(lǐng)通、貸易通、Vip卡，制 定相應(yīng)的營銷計(jì)劃一即對(duì)現(xiàn)有的客戶資源進(jìn)行細(xì)分,如可將客戶分為 儲(chǔ)蓄大戶客戶群、銀行特色業(yè)務(wù)客戶群、個(gè)人貸款客戶群、代繳費(fèi)客 戶群、代發(fā)工資客戶群等等,對(duì)不同的客戶群使用銀行產(chǎn)品的情況進(jìn) 行系統(tǒng)抽樣分析，針對(duì)不同客戶群使用銀行產(chǎn)品的習(xí)慣和頻率,有針 對(duì)性地將銀行的產(chǎn)品與銀行卡產(chǎn)品進(jìn)行重新組合后進(jìn)行交叉銷售，使 客戶成為銀行多項(xiàng)產(chǎn)品的使用者，提高銀行卡發(fā)卡量的基礎(chǔ)上，最大 限度地減少銀行目標(biāo)客戶的流失率。儲(chǔ)蓄大戶客戶群：這部分客戶群是銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的基本客戶群。應(yīng) 以穩(wěn)定、挖潛為目標(biāo)一充分利用我行

4、的理財(cái)性產(chǎn)品對(duì)這部分客戶進(jìn)行 有目的營銷，使其成為復(fù)合型產(chǎn)品的使用者，如用城長，鉆石卡等。同 時(shí),個(gè)人以為可以借鑒上海銀行的經(jīng)驗(yàn),考慮對(duì)該客戶群進(jìn)行分檔,對(duì) 存款余額較大的優(yōu)質(zhì)客戶，提供寄送對(duì)賬單、產(chǎn)品介紹及有關(guān)宣傳資 料,為其減免料理費(fèi)用，以及對(duì)其中的高端客戶免費(fèi)提供專人理財(cái)咨 詢以及溫馨服務(wù)等方式，以達(dá)到穩(wěn)定、挖潛的目的銀行特色業(yè)務(wù)客戶群：每家銀行都有自己的特色業(yè)務(wù)。其特點(diǎn)是業(yè) 務(wù)壟斷性和目標(biāo)客戶獨(dú)占性。由于特色業(yè)務(wù)是銀行的比較優(yōu)勢(shì)所在因 此應(yīng)該進(jìn)一步挖潛,達(dá)到收入最大化的目的個(gè)人以為可以將銀行卡與 特色業(yè)務(wù)進(jìn)行整合,例如客戶料理白領(lǐng)通業(yè)務(wù)的同時(shí)為客戶料理貸記 卡,形成有歸屬感的固定客戶群

5、體。其實(shí)這已經(jīng)在行的業(yè)務(wù)操作中開 始在執(zhí)行，只是沒有系統(tǒng)的去做而己，既然成立了個(gè)人業(yè)務(wù)部，以為應(yīng) 該強(qiáng)化這一步驟，相信可以收到良好的效果,解決我行貸記卡增量小 的弊端。個(gè)人貸款客戶群：隨著個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。使得我行可以有 充裕的時(shí)間不時(shí)地向其營銷新的產(chǎn)品?？梢詫⑽倚械睦碡?cái)性產(chǎn)品進(jìn)行 組合、打包，從客戶料理個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的第一天起,就對(duì)其進(jìn)行有針對(duì) 性的介紹，并在業(yè)務(wù)開展過程中不時(shí)深入強(qiáng)化，使其成為我行多項(xiàng)個(gè) 人業(yè)務(wù)的重要利潤來源。留住現(xiàn)有的一個(gè)客人，比發(fā)展一個(gè)新的客人 更重要，這就需要我個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)理不時(shí)的深化和挖掘現(xiàn)有的存量客戶, 把現(xiàn)有的客戶牢牢的抓在手里。另外，由于余姚的地方經(jīng)濟(jì)特色,

6、個(gè)企 眾多，個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營性貸款發(fā)展勢(shì)頭迅猛。個(gè)人以為可以和貸易通業(yè) 務(wù)打包營銷,提高個(gè)人貸款的整體規(guī)模和效益。2外部聯(lián)合通過自身的人脈關(guān)系或者別的途徑,外部聯(lián)合是營銷經(jīng)理。走向市場(chǎng)， 不時(shí)拓展我新客戶。個(gè)人以為：對(duì)白領(lǐng)通而言，針對(duì)我行重點(diǎn)推廣的幾個(gè)產(chǎn)品。其目標(biāo) 客戶是特定的從行政單位的辦公室主任、財(cái)務(wù)科主任等入手,把這些 行政單位的領(lǐng)導(dǎo)變成我編外營銷人員，對(duì)從這些行政單位逐個(gè)進(jìn)行推 廣,大幅度提升白領(lǐng)通業(yè)務(wù)。針對(duì)貸易通,余姚私企發(fā)達(dá),特別是塑 料城和模具城,客戶集中，可以指定專門的營銷經(jīng)理,負(fù)責(zé)貸易通的營 銷,相信貸易通的便當(dāng)性肯定能吸引眾多的個(gè)私業(yè)主。針對(duì)房產(chǎn)按 揭，由于目前余姚房產(chǎn)開發(fā)商與我行簽訂開發(fā)貸款的較少，今年可以 在控制風(fēng)