銷量提升,不妨從客戶資源整合開始

1、企業(yè)營銷的根本目的是通過產(chǎn)品銷售工作的開展使得企業(yè)產(chǎn)品的銷售得到最大， 從而通過這種銷量的實現(xiàn)得到企業(yè)經(jīng)營成本和銷售價格之間的合理價差， 即為企業(yè)最終所獲得的利益部分。提起影響企業(yè)產(chǎn)品銷售的因素很多， 有價格方面的、 產(chǎn)品質(zhì)量和包裝方面的、 人員推廣方面的、市場環(huán)境影響方面的、渠道適應(yīng)性方面的、促銷政策方面的等等。但是歸根結(jié)底，對醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售起到最直接作用的方面還是落實到代理商上面了， 因為所有前期營銷工作的開展， 都是為了可以有效吸引各個區(qū)域、 不同實力的代理商與企業(yè)合作進(jìn)行產(chǎn)品在市場一線的銷售，從而最終實現(xiàn)產(chǎn)品的銷量提升和企業(yè)的盈利。對于招商企業(yè)代理商的身份界定其實很簡單，可以分為

2、老客戶和新客戶兩方面。老客戶是企業(yè)正在合作或者以前合作過的，新客戶則是企業(yè)通過一定的宣傳手段吸引過來即將合作或者剛剛合作的?？此坪唵?， 但是因為其在企業(yè)發(fā)展過程中的巨大作用，是需要企業(yè)認(rèn)真對待的?，F(xiàn)實的情況是， 我們之中的大多數(shù)企業(yè)都不能很好的平衡兩者在企業(yè)經(jīng)營活動中的作用，一味的盲目發(fā)展新客戶，結(jié)果出現(xiàn)了一個擁有近40 個代理品種、年銷售額不過2000萬元的中小型招商企業(yè)，面向全國18 個省市進(jìn)行招商，擁有5000 多個大大小小的代理商，合計一個代理商一年的銷售只有4000 元，每個月還不到350 元的尷尬情況出現(xiàn)。難道是企業(yè)發(fā)展新客戶的思路錯了嗎？其實招商企業(yè)都想擁有盡可能多客戶資源本身的

3、發(fā)展思路并不錯， 錯就錯在企業(yè)沒有很好的把握老客戶和新客戶在企業(yè)招商經(jīng)營過程中的作用，沒有發(fā)揮老客戶因為對企業(yè)有一定忠誠度而銷售潛力巨大的優(yōu)勢， 在重復(fù)著熊瞎子掰棒子的游戲罷了。一、 老客戶的經(jīng)營每個招商企業(yè)都有自己的固定客戶， 這些客戶和企業(yè)的合作從三個月到幾年、等。在這些老客戶與企業(yè)的合作過程中， 他們或多或少都對企業(yè)有了一定的忠誠度，風(fēng)險性較低。 而企業(yè)擁有老客戶的規(guī)模和實力， 也直接影響企業(yè)的發(fā)展是震蕩不穩(wěn)，節(jié)攀升。十幾年不合作的還是節(jié)對于老客戶在企業(yè)經(jīng)營過程中的重要性，有數(shù)據(jù)研究顯示：企業(yè)維護一個老客戶得到銷量提升所花費的費用，僅僅為開發(fā)一個新客戶的獲得同樣銷量所花費費用的十五分之一

4、，由此可見一斑。 其實我們的企業(yè)還是相當(dāng)清楚老客戶的重要性的，只是在操作過程中沒有有效整合罷了。1、 客戶檔案建立對于企業(yè)現(xiàn)有老客戶建立較為詳細(xì)的客戶檔案， 是有效整合客戶資源的關(guān)鍵， 企業(yè)必須要重視。企業(yè)的經(jīng)營效果的比拼， 就是判斷企業(yè)對市場信息把握是否深刻， 是否有針對性的開展工作。 老客戶也是市場信息和資源， 企業(yè)通過建立詳細(xì)的客戶檔案， 適時了解老客戶的經(jīng)營情況，包括：經(jīng)營規(guī)模、品種情況、主要渠道、常用促銷手段、需要支持、品種需求情況等等一系列信息， 可以較好的把握客戶的經(jīng)營體系中本公司產(chǎn)品占據(jù)的比例以及主要競品的情況，從而來指導(dǎo)企業(yè)針對競品展開市場份額的爭奪，提升有效性。 當(dāng)然， 在

5、詳細(xì)了解了客戶的需求情況后， 招商企業(yè)實施有針對性的扶持， 也可以在客戶心理建立較為長久的感恩心理（因為雪中送炭永遠(yuǎn)比錦上添花讓人更認(rèn)可），為日后的長久合作打下堅實的基礎(chǔ)。2、 客情關(guān)系維護市場經(jīng)濟體制原本是不講關(guān)系和感情的， 但是受到中國傳統(tǒng)思想的影響， 目前包括醫(yī)藥行業(yè)在內(nèi)的各個行業(yè)還是很看重客氣關(guān)系維護的。既然客氣關(guān)系維護的好可以直接推動銷量的提升，那么如何經(jīng)營企業(yè)與老客戶的客情呢？首先要明確， 僅僅依靠吃飯喝酒是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的， 我們要清楚的認(rèn)識到客戶的需求核心點在哪里。其實無怪乎兩個方面：尊重和利益。企業(yè)通過短信祝福、人員拜訪、優(yōu)秀客戶表彰等行為對客戶的尊重，可以滿足客戶心理上的需求。但

6、更重要的是， 企業(yè)要想方設(shè)法滿足客戶對于利益方面的需求。 可以從產(chǎn)品的引進(jìn)上讓客戶獲得銷售利益， 也可以通過協(xié)助客戶實施有效的市場開發(fā)獲得利益，這個才是企業(yè)進(jìn)行客氣維護的根本！3、 合理壓貨壓貨是我們常用的經(jīng)營手法，它是通過占據(jù)客戶的資金來迫使客戶擴大對企業(yè)本身產(chǎn)品的市場推廣，從而有效打擊競爭對手的有效手段之一。壓貨可以很好的擴張客戶的銷售彈性， 提升企業(yè)產(chǎn)品在客戶銷售體系中的作用。 同時需要注意的就是合理把握的問題， 一定要注意壓貨的頻率和壓貨規(guī)模， 不能把壓貨變成客戶經(jīng)營的負(fù)擔(dān)，弄巧成拙就得不償失了。4、 市場重點扶持同時， 對于老客戶也得講究 “二八原則 ”。在對已有老客戶進(jìn)行重點細(xì)分后

7、，選出在企業(yè)經(jīng)營過程中占據(jù)較大比例的那類客戶， 實施政策傾斜。 目的是有效提升單個客戶對公司品種的承載能力， 并逐漸將客戶的多公司、多品種經(jīng)營逐步向企業(yè)的外駐機構(gòu)發(fā)展，成為企業(yè)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營全系列或優(yōu)勢品種的辦事機構(gòu)。 使得企業(yè)在當(dāng)?shù)劁N量穩(wěn)步提升的同時， 形成區(qū)域強勢品牌影響，為下一步的品種進(jìn)入市場打好基礎(chǔ)。二、 新客戶的經(jīng)營對于定義企業(yè)的新客戶， 每家企業(yè)都有不同的標(biāo)準(zhǔn)。 這里就簡單定義為企業(yè)正在發(fā)展的準(zhǔn)客戶和已經(jīng)與企業(yè)建立合作， 但是只存在首次進(jìn)貨的客戶。 發(fā)展新客戶是企業(yè)彌補空白區(qū)域提升銷量的一個方面， 除非是某一類產(chǎn)品的首次招商或者企業(yè)剛剛成立， 要花大力氣在新客戶的發(fā)展上外，企業(yè)更多的精

8、力應(yīng)該放在保證新客戶的成活率和成長性方面。1、 新客戶開發(fā)第一類新客戶是目前市場存在，但是還沒有納入企業(yè)正常經(jīng)營環(huán)節(jié)的客戶，我們不妨稱之為準(zhǔn)新客戶。 這類客戶是需要我們進(jìn)行開發(fā)的，可以通過兩種方式實現(xiàn)：A 、 媒體宣傳要精就是我們在招商過程中常用的手段，通過在平面媒體、互聯(lián)網(wǎng)、郵寄資料、參加展會等各種形式， 來將產(chǎn)品的有效信息傳達(dá)出去， 吸引市場有同類產(chǎn)品需求的客戶的興趣，從而被動接受這些準(zhǔn)新客戶的電話咨詢而最終成交。但是，伴隨著信息空繁榮和宣傳手段的多樣性， 媒體宣傳在投入和產(chǎn)出方面的收益在不斷降低，因而引進(jìn) “媒體精投 ”概念是很有必要的。所謂媒體精投，指的是企業(yè)在選擇媒體的整個過程中奉行

9、 “調(diào)研 -投放 -監(jiān)測 ”這樣一個原則。在選擇媒體前先調(diào)研有效性，然后進(jìn)行階段性投放并及時監(jiān)測信息反饋進(jìn)行調(diào)整。 這樣不僅減少了企業(yè)媒體投放的浪費， 也大大提升了媒體效果。B、 市場挖掘要準(zhǔn)同時也應(yīng)該看到，被動的依靠媒體宣傳的引導(dǎo)作用來吸引代理商合作畢竟過于被動，需要企業(yè)招商人員走出去下到市場一線。詳細(xì)的研究某一區(qū)域市場的情況，定位于招投標(biāo)中心、商業(yè)走票公司、 朋友介紹等各種手段，接觸大量的準(zhǔn)新客戶，并合理公關(guān)最終實現(xiàn)合作，這個才是招商企業(yè)未來經(jīng)營的中心！2、 特色服務(wù)對于已經(jīng)發(fā)展的新客戶，前期出于對企業(yè)和產(chǎn)品的不了解、不熟悉， 合作初期的進(jìn)貨量可能會比較小。 企業(yè)的態(tài)度這個時候就至關(guān)重要，

10、是抓好扶持讓其迅速上量，還是放任不管再去發(fā)展其他新客戶？高明之舉應(yīng)該是像農(nóng)民種莊稼一樣，不求可以種很大的面積，踏踏實實做好管理單求單位面積的高產(chǎn)量。對于剛合作的新客戶，企業(yè)也需要通過一系列特色服務(wù)使其銷售能有一個長足的發(fā)展。A 、 做好貨物配送等基礎(chǔ)服務(wù)首次合作印象很重要！無論是先打款后發(fā)貨，或者貨到付款乃至壓批結(jié)算等形式， 一定要保證發(fā)貨的及時性和證照手續(xù)的齊全。 可以由專門的商務(wù)人員協(xié)助發(fā)貨事宜，并及時向客戶通報貨物的發(fā)送情況。等到客戶收到貨物后，再進(jìn)行一次回訪，征求客戶對公司服務(wù)的意見等工作。B、 做好市場推廣等個性服務(wù)貨物到客戶手中也并不是萬事大吉了，還要及時跟蹤貨物的銷售情況。藥品什么時候最終實現(xiàn)了到患者的手中， 招商企業(yè)整個藥品的營銷環(huán)節(jié)才基本結(jié)束， 否則壓在客戶手里則是很大的隱患。對于有實力、 網(wǎng)絡(luò)齊全的新客戶， 招商企業(yè)要做的就是提供必要的市場宣傳推廣方面的財力、物力支持，協(xié)助客戶銷售。而對于那些實力一般，市場操作水平有限的客戶，則企業(yè)需要提