培訓(xùn)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件

1、 張校長(zhǎng)有五年辦學(xué)歷史，在張校長(zhǎng)有五年辦學(xué)歷史，在A A城擁有一所在校城擁有一所在校學(xué)員學(xué)員15001500余名的劍橋英語(yǔ)學(xué)校，余名的劍橋英語(yǔ)學(xué)校，0707年他決定在相鄰年他決定在相鄰城市城市B B城再投資新建一所可容納城再投資新建一所可容納800800人以上的連鎖學(xué)人以上的連鎖學(xué)校。校。3 3月份校舍裝修完畢，張校長(zhǎng)已經(jīng)投資了房租月份校舍裝修完畢，張校長(zhǎng)已經(jīng)投資了房租加裝修加裝修1515萬(wàn)元，萬(wàn)元，4 4月份教師儲(chǔ)備到位。張校長(zhǎng)準(zhǔn)備月份教師儲(chǔ)備到位。張校長(zhǎng)準(zhǔn)備在在5 5月開(kāi)始預(yù)啟動(dòng)暑期招生工作。月開(kāi)始預(yù)啟動(dòng)暑期招生工作。 此時(shí)，此時(shí)，B B城與王校長(zhǎng)學(xué)校相鄰的另外一所中等城與王校長(zhǎng)學(xué)校相鄰的

2、另外一所中等規(guī)模的劍橋英語(yǔ)學(xué)校的王校長(zhǎng)找上門(mén)來(lái)，王校長(zhǎng)說(shuō)規(guī)模的劍橋英語(yǔ)學(xué)校的王校長(zhǎng)找上門(mén)來(lái)，王校長(zhǎng)說(shuō)他要出國(guó)留學(xué)，有意將自己學(xué)校的他要出國(guó)留學(xué)，有意將自己學(xué)校的500500多名學(xué)員在多名學(xué)員在0707年暑期整體轉(zhuǎn)讓給張校長(zhǎng)。達(dá)成協(xié)議如下：年暑期整體轉(zhuǎn)讓給張校長(zhǎng)。達(dá)成協(xié)議如下： 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 1 1、此次轉(zhuǎn)讓只是凈轉(zhuǎn)讓、此次轉(zhuǎn)讓只是凈轉(zhuǎn)讓500500多名英語(yǔ)學(xué)員，王校長(zhǎng)原多名英語(yǔ)學(xué)員，王校長(zhǎng)原有的校舍、物資與老師不在轉(zhuǎn)讓之列，由王校長(zhǎng)自行負(fù)責(zé)有的校舍、物資與老師不在轉(zhuǎn)讓之列，由王校長(zhǎng)自行負(fù)責(zé)處理。處理。 2 2、500500多名學(xué)

3、員從多名學(xué)員從6 6月初開(kāi)始到張校長(zhǎng)的學(xué)校上課，由月初開(kāi)始到張校長(zhǎng)的學(xué)校上課，由張校長(zhǎng)的老師負(fù)責(zé)授課，張校長(zhǎng)的老師負(fù)責(zé)授課，6 6月份教師費(fèi)用由張校長(zhǎng)承擔(dān)。月份教師費(fèi)用由張校長(zhǎng)承擔(dān)。 3 3、6 6月底由張校長(zhǎng)的學(xué)校收取轉(zhuǎn)讓學(xué)員暑期學(xué)費(fèi)月底由張校長(zhǎng)的學(xué)校收取轉(zhuǎn)讓學(xué)員暑期學(xué)費(fèi)500500元元每生（教材費(fèi)另計(jì)），張校長(zhǎng)按實(shí)際交費(fèi)學(xué)員數(shù)提取每生每生（教材費(fèi)另計(jì)），張校長(zhǎng)按實(shí)際交費(fèi)學(xué)員數(shù)提取每生200200元作為學(xué)員轉(zhuǎn)讓費(fèi)支付給王校長(zhǎng)。元作為學(xué)員轉(zhuǎn)讓費(fèi)支付給王校長(zhǎng)。 最終，張校長(zhǎng)暑期從轉(zhuǎn)讓的學(xué)員中實(shí)際收取了最終，張校長(zhǎng)暑期從轉(zhuǎn)讓的學(xué)員中實(shí)際收取了500500人共人共2525萬(wàn)元學(xué)費(fèi)，支付給王校長(zhǎng)學(xué)員轉(zhuǎn)

4、讓費(fèi)萬(wàn)元學(xué)費(fèi)，支付給王校長(zhǎng)學(xué)員轉(zhuǎn)讓費(fèi)1010萬(wàn)元。萬(wàn)元。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 單個(gè)招生單個(gè)招生200200元元/ /生，我們覺(jué)得成本太高了，生，我們覺(jué)得成本太高了，難以接受，當(dāng)招生總量上來(lái)后，我們覺(jué)得這是一難以接受，當(dāng)招生總量上來(lái)后，我們覺(jué)得這是一筆很劃得來(lái)的合作。筆很劃得來(lái)的合作。 1010萬(wàn)元作為暑期兩個(gè)月招生總成本，我們是萬(wàn)元作為暑期兩個(gè)月招生總成本，我們是否能招進(jìn)否能招進(jìn)500500名學(xué)員？名學(xué)員？ 1010名營(yíng)銷(xiāo)人員月平均薪資名營(yíng)銷(xiāo)人員月平均薪資25002500元，兩個(gè)月總元，兩個(gè)月總支出薪資支出薪資5000050000元，

5、剩余元，剩余5000050000元作為兩個(gè)月的宣元作為兩個(gè)月的宣傳與活動(dòng)費(fèi)用，我們能在兩個(gè)月招進(jìn)傳與活動(dòng)費(fèi)用，我們能在兩個(gè)月招進(jìn)500500人嗎？人嗎？ 任務(wù)指標(biāo)每周每人招進(jìn)任務(wù)指標(biāo)每周每人招進(jìn)6 6人?？赡芪覀儾恍枰??？赡芪覀儾恍枰?010萬(wàn)元就可以招進(jìn)萬(wàn)元就可以招進(jìn)500500名學(xué)員。名學(xué)員。 搶占與壟斷市場(chǎng)，推動(dòng)學(xué)校的快搶占與壟斷市場(chǎng)，推動(dòng)學(xué)校的快速成長(zhǎng)與發(fā)展，必須運(yùn)用市場(chǎng)的手段速成長(zhǎng)與發(fā)展，必須運(yùn)用市場(chǎng)的手段與策略！與策略！ 我是教師出身，我是教師出身， 教育管理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，教育管理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)， 一直從事語(yǔ)文教學(xué)與教育管理工作。一直從事語(yǔ)文教學(xué)與教育管理工作。 沒(méi)有任何商業(yè)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)

6、驗(yàn)；沒(méi)有任何商業(yè)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)； 沒(méi)有任何市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)。沒(méi)有任何市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)。 我談市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)純粹是外行人談內(nèi)行事，逼出來(lái)的亂談。我談市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)純粹是外行人談內(nèi)行事，逼出來(lái)的亂談。 我唯一的一點(diǎn)市場(chǎng)感悟：我唯一的一點(diǎn)市場(chǎng)感悟： 意識(shí)比思路重要，思路比方案重要，方案比內(nèi)容重要。意識(shí)比思路重要，思路比方案重要，方案比內(nèi)容重要。 還有一點(diǎn)小小心愿：還有一點(diǎn)小小心愿： 希望我能講明白希望我能講明白大家能聽(tīng)明白大家能聽(tīng)明白在學(xué)校大家做的比我講的更在學(xué)校大家做的比我講的更明白。明白。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547一、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建立一、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建

7、立作用、目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報(bào)酬作用、目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報(bào)酬二、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理二、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理招聘、培訓(xùn)、管理、評(píng)價(jià)招聘、培訓(xùn)、管理、評(píng)價(jià) 聯(lián)系學(xué)校與客戶(hù)的紐帶作用；聯(lián)系學(xué)校與客戶(hù)的紐帶作用； 是學(xué)校的象征；是學(xué)校的象征； 為學(xué)校帶回許多相關(guān)的客戶(hù)信息；為學(xué)校帶回許多相關(guān)的客戶(hù)信息； 是學(xué)校最重要的財(cái)富，也是學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的是學(xué)校最重要的財(cái)富，也是學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的主要組成部分；主要組成部分； 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍及其成員的素質(zhì)和能力在很大程度上決營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍及其成員的素質(zhì)和能力在很大程度上決定了學(xué)校招生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度；定了學(xué)校招生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度； 課程顧問(wèn)應(yīng)該是一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍！課程顧問(wèn)應(yīng)

8、該是一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍！ 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍也是運(yùn)營(yíng)成本最高的一種市場(chǎng)策略。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍也是運(yùn)營(yíng)成本最高的一種市場(chǎng)策略。傳播知識(shí)傳播知識(shí)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)收集信息收集信息識(shí)別顧客識(shí)別顧客提供服務(wù)提供服務(wù)傳播課程知識(shí)；傳播學(xué)校文化；了解客戶(hù)信息；了解市場(chǎng)信息；收集對(duì)手信息；挖掘潛在客戶(hù)；走訪(fǎng)、跟蹤潛在客戶(hù)；與咨詢(xún)客服人員協(xié)同；團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷(xiāo)售。售前、售中服務(wù)；售后服務(wù)； 收集信息收集信息：尋找、發(fā)現(xiàn)、發(fā)展客戶(hù)；：尋找、發(fā)現(xiàn)、發(fā)展客戶(hù)； 咨詢(xún)咨詢(xún)：向客戶(hù)傳遞學(xué)校以及相關(guān)課程信息；：向客戶(hù)傳遞學(xué)校以及相關(guān)課程信息； 推銷(xiāo)推銷(xiāo)：精通課程：精通課程“推銷(xiāo)推銷(xiāo)”藝術(shù)；藝術(shù)； 客服客服：向客戶(hù)提供各種服務(wù)，并對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題：向

9、客戶(hù)提供各種服務(wù)，并對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題提供咨詢(xún)解答意見(jiàn)；提供咨詢(xún)解答意見(jiàn)； 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)搜集，工作并：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)搜集，工作并填寫(xiě)訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告，收集相關(guān)的業(yè)務(wù)信息。填寫(xiě)訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告，收集相關(guān)的業(yè)務(wù)信息。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 1 1、課程顧問(wèn)與家長(zhǎng)個(gè)別接觸：課程顧問(wèn)通過(guò)電話(huà)或面對(duì)面與潛在、課程顧問(wèn)與家長(zhǎng)個(gè)別接觸：課程顧問(wèn)通過(guò)電話(huà)或面對(duì)面與潛在客戶(hù)或現(xiàn)有客戶(hù)交談；（電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式銷(xiāo)售）客戶(hù)或現(xiàn)有客戶(hù)交談；（電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式銷(xiāo)售） 2 2、課程顧問(wèn)與家長(zhǎng)群體接觸：課程顧問(wèn)向家長(zhǎng)群體作系列教育講、課程顧問(wèn)與家長(zhǎng)群體接觸：課程

10、顧問(wèn)向家長(zhǎng)群體作系列教育講座；（公益講座）座；（公益講座） 3 3、營(yíng)銷(xiāo)小組向家長(zhǎng)群體作成果展示：營(yíng)銷(xiāo)小組組織各類(lèi)學(xué)生或家、營(yíng)銷(xiāo)小組向家長(zhǎng)群體作成果展示：營(yíng)銷(xiāo)小組組織各類(lèi)學(xué)生或家長(zhǎng)活動(dòng)（冬令營(yíng)、夏令營(yíng)、節(jié)日聯(lián)歡、親子互動(dòng)、開(kāi)放日等）向家長(zhǎng)長(zhǎng)活動(dòng)（冬令營(yíng)、夏令營(yíng)、節(jié)日聯(lián)歡、親子互動(dòng)、開(kāi)放日等）向家長(zhǎng)群體作成果展示；（活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)）群體作成果展示；（活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)） 4 4、營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議：課程顧問(wèn)通過(guò)展示課、營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議：課程顧問(wèn)通過(guò)展示課+ +演講會(huì)的方式進(jìn)行課程介紹；演講會(huì)的方式進(jìn)行課程介紹；（會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)）（會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)） 5 5、專(zhuān)家報(bào)告會(huì)：營(yíng)銷(xiāo)小組聯(lián)系專(zhuān)家到學(xué)校里舉辦教育性的研討會(huì)，、專(zhuān)家報(bào)告會(huì)：營(yíng)銷(xiāo)小組聯(lián)系專(zhuān)家

11、到學(xué)校里舉辦教育性的研討會(huì)，講解和介紹英語(yǔ)教育領(lǐng)域的最新發(fā)展情況或家庭教育報(bào)告會(huì)等。（活講解和介紹英語(yǔ)教育領(lǐng)域的最新發(fā)展情況或家庭教育報(bào)告會(huì)等。（活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)）動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)） 6 6、定期客服：課程顧問(wèn)定期有目標(biāo)的進(jìn)行學(xué)員回訪(fǎng)，了解客戶(hù)滿(mǎn)、定期客服：課程顧問(wèn)定期有目標(biāo)的進(jìn)行學(xué)員回訪(fǎng)，了解客戶(hù)滿(mǎn)意度，采集客戶(hù)信息，把握市場(chǎng)需求。（服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)）意度，采集客戶(hù)信息，把握市場(chǎng)需求。（服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)） 區(qū)域式組織區(qū)域式組織 （按學(xué)校劃分）（按學(xué)校劃分） 將學(xué)校的目標(biāo)市場(chǎng)以學(xué)校為單位分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)課程顧問(wèn)將學(xué)校的目標(biāo)市場(chǎng)以學(xué)校為單位分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)課程顧問(wèn)負(fù)責(zé)一個(gè)或幾個(gè)片區(qū)校的全部市場(chǎng)業(yè)務(wù)。這

12、是最簡(jiǎn)單的一種組織結(jié)構(gòu)形負(fù)責(zé)一個(gè)或幾個(gè)片區(qū)校的全部市場(chǎng)業(yè)務(wù)。這是最簡(jiǎn)單的一種組織結(jié)構(gòu)形式，它具有如下優(yōu)點(diǎn)：式，它具有如下優(yōu)點(diǎn)： 便于考查工作績(jī)效，激勵(lì)工作積極性；便于考查工作績(jī)效，激勵(lì)工作積極性； 有利于課程顧問(wèn)與客戶(hù)建立良好的人際關(guān)系；有利于課程顧問(wèn)與客戶(hù)建立良好的人際關(guān)系； 有利于細(xì)分市場(chǎng)，拜訪(fǎng)客戶(hù)比較省時(shí)省力，有利于單向縱深挖掘有利于細(xì)分市場(chǎng)，拜訪(fǎng)客戶(hù)比較省時(shí)省力，有利于單向縱深挖掘市場(chǎng)。市場(chǎng)。 但是如果學(xué)校課程眾多在無(wú)法兼顧的情況下，課程顧問(wèn)會(huì)偏好熱但是如果學(xué)校課程眾多在無(wú)法兼顧的情況下，課程顧問(wèn)會(huì)偏好熱報(bào)的課程，而無(wú)暇經(jīng)營(yíng)所有課程或具有潛力但目前市場(chǎng)需求一般的課程；報(bào)的課程，而無(wú)暇經(jīng)

13、營(yíng)所有課程或具有潛力但目前市場(chǎng)需求一般的課程；（例：以啟蒙和能力培養(yǎng)為核心的課程）（例：以啟蒙和能力培養(yǎng)為核心的課程） 學(xué)校的核心市場(chǎng)會(huì)把控于個(gè)別優(yōu)秀的課程顧問(wèn)手中，有一定的風(fēng)學(xué)校的核心市場(chǎng)會(huì)把控于個(gè)別優(yōu)秀的課程顧問(wèn)手中，有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。險(xiǎn)性。 課程式組織（按課程劃分）課程式組織（按課程劃分） 將學(xué)校的課程分成若干類(lèi)，課程顧問(wèn)（組）負(fù)將學(xué)校的課程分成若干類(lèi)，課程顧問(wèn)（組）負(fù)責(zé)銷(xiāo)售其中的一種或幾種課程的銷(xiāo)售組織形式。其責(zé)銷(xiāo)售其中的一種或幾種課程的銷(xiāo)售組織形式。其適用于課程類(lèi)型多、專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)、課程間無(wú)關(guān)聯(lián)的適用于課程類(lèi)型多、專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)、課程間無(wú)關(guān)聯(lián)的課程銷(xiāo)售。（劍橋組、牛津組、課程銷(xiāo)售。（劍橋組、

14、牛津組、3L3L組、新概念組等）組、新概念組等） 最大的優(yōu)點(diǎn)是課程顧問(wèn)專(zhuān)項(xiàng)推銷(xiāo)，可集中精力最大的優(yōu)點(diǎn)是課程顧問(wèn)專(zhuān)項(xiàng)推銷(xiāo)，可集中精力并趨于專(zhuān)業(yè)化。并趨于專(zhuān)業(yè)化。 最大的不足是學(xué)?？赡苡幸粋€(gè)以上的課程顧問(wèn)最大的不足是學(xué)?？赡苡幸粋€(gè)以上的課程顧問(wèn)（組）向同一客戶(hù)銷(xiāo)售不同的課程，這種多重推銷(xiāo)（組）向同一客戶(hù)銷(xiāo)售不同的課程，這種多重推銷(xiāo)不僅產(chǎn)生不必要的浪費(fèi)，而且也常常容易使客戶(hù)產(chǎn)不僅產(chǎn)生不必要的浪費(fèi)，而且也常常容易使客戶(hù)產(chǎn)生混淆。生混淆。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 年級(jí)式組織（按年級(jí)劃分）年級(jí)式組織（按年級(jí)劃分） 將學(xué)校的目標(biāo)市場(chǎng)按學(xué)員的年級(jí)來(lái)進(jìn)行分

15、類(lèi)，將學(xué)校的目標(biāo)市場(chǎng)按學(xué)員的年級(jí)來(lái)進(jìn)行分類(lèi)，課程顧問(wèn)負(fù)責(zé)向特定年級(jí)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)。適用于同課程顧問(wèn)負(fù)責(zé)向特定年級(jí)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)。適用于同類(lèi)客戶(hù)比較集中時(shí)的課程推銷(xiāo)。（低幼年級(jí)、中高類(lèi)客戶(hù)比較集中時(shí)的課程推銷(xiāo)。（低幼年級(jí)、中高年級(jí)、初中年級(jí)、中高考等）年級(jí)、初中年級(jí)、中高考等） 其優(yōu)點(diǎn)是課程顧問(wèn)可以深刻地了解他所接觸的其優(yōu)點(diǎn)是課程顧問(wèn)可以深刻地了解他所接觸的客戶(hù)的需求狀況及所需解決的問(wèn)題，以便有針對(duì)性客戶(hù)的需求狀況及所需解決的問(wèn)題，以便有針對(duì)性地開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。地開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。 不足是當(dāng)同一類(lèi)型的客戶(hù)比較分散時(shí)，會(huì)增加不足是當(dāng)同一類(lèi)型的客戶(hù)比較分散時(shí)，會(huì)增加課程顧問(wèn)的工作負(fù)擔(dān)，影響銷(xiāo)售績(jī)效。課程顧問(wèn)的

16、工作負(fù)擔(dān)，影響銷(xiāo)售績(jī)效。 混合式組織（按需混編）混合式組織（按需混編） 當(dāng)學(xué)校的課程類(lèi)型多、客戶(hù)的類(lèi)別多而且分散時(shí)，往往綜當(dāng)學(xué)校的課程類(lèi)型多、客戶(hù)的類(lèi)別多而且分散時(shí)，往往綜合考慮區(qū)域、課程和客戶(hù)等因素，來(lái)考慮銷(xiāo)售的組織形式。根合考慮區(qū)域、課程和客戶(hù)等因素，來(lái)考慮銷(xiāo)售的組織形式。根據(jù)諸因素的重要程度以及相互間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成：據(jù)諸因素的重要程度以及相互間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成： 課程課程區(qū)域混合式、區(qū)域混合式、 年級(jí)年級(jí)區(qū)域混合式、區(qū)域混合式、 課程課程年級(jí)混合式、年級(jí)混合式、 區(qū)域區(qū)域課程課程年級(jí)混合式年級(jí)混合式 混合式銷(xiāo)售組織中，每一位課程顧問(wèn)的任務(wù)比較復(fù)雜，面混合式銷(xiāo)售組織中，每

17、一位課程顧問(wèn)的任務(wù)比較復(fù)雜，面對(duì)的上級(jí)比較多，因此，非不得已一般不采用這種組織。對(duì)的上級(jí)比較多，因此，非不得已一般不采用這種組織。 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的規(guī)模可以用下列方法設(shè)定：營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的規(guī)?？梢杂孟铝蟹椒ㄔO(shè)定： 工作量法、分解法工作量法、分解法 、邊際利潤(rùn)法、邊際利潤(rùn)法 工作量法：工作量法： 由塔利所創(chuàng)。通過(guò)計(jì)算拜訪(fǎng)客戶(hù)、潛在客戶(hù)的次數(shù)，來(lái)由塔利所創(chuàng)。通過(guò)計(jì)算拜訪(fǎng)客戶(hù)、潛在客戶(hù)的次數(shù)，來(lái)決定課程顧問(wèn)人數(shù)。決定課程顧問(wèn)人數(shù)。 1 1、確定每個(gè)客戶(hù)（學(xué)員）年拜訪(fǎng)次數(shù)；（例：、確定每個(gè)客戶(hù)（學(xué)員）年拜訪(fǎng)次數(shù)；（例：3 3次次/ /年）年） 2 2、用總客戶(hù)數(shù)（總學(xué)生數(shù)）乘次數(shù)，得到總次數(shù)；（例、用總客戶(hù)數(shù)（總

18、學(xué)生數(shù)）乘次數(shù)，得到總次數(shù)；（例300030003 3） 3 3、設(shè)定每個(gè)課程顧問(wèn)年可拜訪(fǎng)的次數(shù)；（例：、設(shè)定每個(gè)課程顧問(wèn)年可拜訪(fǎng)的次數(shù)；（例：900900次）次） 4 4、總次數(shù)除以每個(gè)課程顧問(wèn)平均年拜訪(fǎng)次數(shù)；（例：、總次數(shù)除以每個(gè)課程顧問(wèn)平均年拜訪(fǎng)次數(shù)；（例：30003000900900） 適合于年級(jí)式組織或區(qū)域式組織來(lái)進(jìn)行隊(duì)伍規(guī)模確定。適合于年級(jí)式組織或區(qū)域式組織來(lái)進(jìn)行隊(duì)伍規(guī)模確定。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 分解法：分解法：預(yù)計(jì)年招生總額除以預(yù)定每個(gè)課程顧問(wèn)的年招生預(yù)計(jì)年招生總額除以預(yù)定每個(gè)課程顧問(wèn)的年招生總額；總額；（例一名課程顧

19、問(wèn)年招生最低不少于（例一名課程顧問(wèn)年招生最低不少于200200人，計(jì)劃人，計(jì)劃年招生年招生10001000人以上，則需要人以上，則需要5 5名教育顧問(wèn)）名教育顧問(wèn)）課程顧問(wèn)年招生數(shù)額要通過(guò)成本核算與實(shí)際市場(chǎng)課程顧問(wèn)年招生數(shù)額要通過(guò)成本核算與實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作能力來(lái)確定。運(yùn)作能力來(lái)確定。 邊際利潤(rùn)法：邊際利潤(rùn)法： 源于經(jīng)濟(jì)學(xué)概念。當(dāng)毛利大過(guò)增加一位課程顧問(wèn)的源于經(jīng)濟(jì)學(xué)概念。當(dāng)毛利大過(guò)增加一位課程顧問(wèn)的成本時(shí)，學(xué)校將增加凈利潤(rùn)。該方法需要考慮：成本時(shí)，學(xué)校將增加凈利潤(rùn)。該方法需要考慮： 增加一位課程顧問(wèn)所增加的毛利；增加一位課程顧問(wèn)所增加的毛利； 增加一位課程顧問(wèn)的成本；增加一位課程顧問(wèn)的成本； 潛在市

20、場(chǎng)空間和課程顧問(wèn)要相匹配。潛在市場(chǎng)空間和課程顧問(wèn)要相匹配。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 課程顧問(wèn)的收入通常由固定底薪、銷(xiāo)售傭金及獎(jiǎng)金構(gòu)成。課程顧問(wèn)的收入通常由固定底薪、銷(xiāo)售傭金及獎(jiǎng)金構(gòu)成。課程顧問(wèn)比行政內(nèi)勤人員經(jīng)歷更多的挫折并感到沮喪，要激課程顧問(wèn)比行政內(nèi)勤人員經(jīng)歷更多的挫折并感到沮喪，要激勵(lì)課程顧問(wèn)不畏挫折，薪金扮演著非常重要的角色。想留住勵(lì)課程顧問(wèn)不畏挫折，薪金扮演著非常重要的角色。想留住優(yōu)秀的推銷(xiāo)人才，學(xué)校必須發(fā)展一套吸引人的薪酬制度。優(yōu)秀的推銷(xiāo)人才，學(xué)校必須發(fā)展一套吸引人的薪酬制度。 工資基準(zhǔn)：工資基準(zhǔn)：工資水準(zhǔn)主要是考慮到底要多少薪

21、水才能夠工資水準(zhǔn)主要是考慮到底要多少薪水才能夠吸引住課程顧問(wèn)愿意留在銷(xiāo)售崗位上努力工作。吸引住課程顧問(wèn)愿意留在銷(xiāo)售崗位上努力工作。 工資基準(zhǔn)要充分考慮課程顧問(wèn)的：工資基準(zhǔn)要充分考慮課程顧問(wèn)的： 工作量工作量 難易程度難易程度 同行業(yè)水準(zhǔn)同行業(yè)水準(zhǔn) 資歷和能力資歷和能力 工資制度：工資制度：天下沒(méi)有白吃的午餐，也不可能有不吃草天下沒(méi)有白吃的午餐，也不可能有不吃草的馬。良好的工資制度既要能激勵(lì)課程顧問(wèn)盡其最大努的馬。良好的工資制度既要能激勵(lì)課程顧問(wèn)盡其最大努力推銷(xiāo)學(xué)校課程，也要使學(xué)校能在最具經(jīng)濟(jì)效益的方法力推銷(xiāo)學(xué)校課程，也要使學(xué)校能在最具經(jīng)濟(jì)效益的方法下達(dá)成招生目標(biāo)。下達(dá)成招生目標(biāo)。 學(xué)校通常采用

22、的營(yíng)銷(xiāo)人員工資制度有三種：學(xué)校通常采用的營(yíng)銷(xiāo)人員工資制度有三種： 薪金制（固定工資）薪金制（固定工資） 傭金制（零底薪）傭金制（零底薪） 薪傭制（底薪薪傭制（底薪+ +提成提成+ +獎(jiǎng)金）獎(jiǎng)金）v薪金制（固定工資）薪金制（固定工資） 即提供課程顧問(wèn)固定的薪水，無(wú)其他傭金或獎(jiǎng)金收入。薪水一即提供課程顧問(wèn)固定的薪水，無(wú)其他傭金或獎(jiǎng)金收入。薪水一般也不受實(shí)際招生數(shù)額影響，招多招少都得一樣的工資。般也不受實(shí)際招生數(shù)額影響，招多招少都得一樣的工資。 薪金制在以下三種情況時(shí)常采用：薪金制在以下三種情況時(shí)常采用：第一，當(dāng)課程顧問(wèn)的努力并不能顯著影響銷(xiāo)量時(shí)；第一，當(dāng)課程顧問(wèn)的努力并不能顯著影響銷(xiāo)量時(shí)；第二，當(dāng)

23、課程顧問(wèn)的個(gè)別招生貢獻(xiàn)及努力很難衡量時(shí)；第二，當(dāng)課程顧問(wèn)的個(gè)別招生貢獻(xiàn)及努力很難衡量時(shí)；第三，在課程顧問(wèn)工作職位中，包含許多非營(yíng)銷(xiāo)性的服務(wù)工作。第三，在課程顧問(wèn)工作職位中，包含許多非營(yíng)銷(xiāo)性的服務(wù)工作。 薪金制可以保證課程顧問(wèn)有固定的收入，但是工作努力度與薪薪金制可以保證課程顧問(wèn)有固定的收入，但是工作努力度與薪金高低，并不直接關(guān)聯(lián)，無(wú)法激勵(lì)課程顧問(wèn)盡其最大努力。金高低，并不直接關(guān)聯(lián)，無(wú)法激勵(lì)課程顧問(wèn)盡其最大努力。 薪金制適用于在學(xué)校前臺(tái)負(fù)責(zé)接待咨詢(xún)的咨詢(xún)老師。薪金制適用于在學(xué)校前臺(tái)負(fù)責(zé)接待咨詢(xún)的咨詢(xún)老師。v傭金制傭金制（零底薪）（零底薪） 根據(jù)招生量（金額）按一定比例計(jì)提的工資方根據(jù)招生量（金額

24、）按一定比例計(jì)提的工資方式。其可以鼓勵(lì)課程顧問(wèn)集中精力于營(yíng)銷(xiāo)招生上。式。其可以鼓勵(lì)課程顧問(wèn)集中精力于營(yíng)銷(xiāo)招生上?？瓷先ナ止?，學(xué)校也不必支出固定的人員營(yíng)銷(xiāo)看上去十分公平，學(xué)校也不必支出固定的人員營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。然而傭金制下的課程顧問(wèn)較沒(méi)有安全感，學(xué)費(fèi)用。然而傭金制下的課程顧問(wèn)較沒(méi)有安全感，學(xué)校對(duì)他們也缺少控制力。同時(shí)，傭金制使課程顧問(wèn)校對(duì)他們也缺少控制力。同時(shí)，傭金制使課程顧問(wèn)顧及眼前利益而常損害學(xué)校長(zhǎng)期利益；顧及眼前利益而常損害學(xué)校長(zhǎng)期利益； 客戶(hù)無(wú)須課客戶(hù)無(wú)須課程顧問(wèn)長(zhǎng)期維護(hù)。（此為保險(xiǎn)業(yè)采用的薪資體系）程顧問(wèn)長(zhǎng)期維護(hù)。（此為保險(xiǎn)業(yè)采用的薪資體系）v薪傭制（底薪薪傭制（底薪+ +提成提成+ +

25、獎(jiǎng)金）獎(jiǎng)金） 固定底薪和傭金，是目前最普遍的營(yíng)銷(xiāo)工資制度。固定底薪和傭金，是目前最普遍的營(yíng)銷(xiāo)工資制度。建立薪傭之間的比例是其中核心問(wèn)題。建立薪傭之間的比例是其中核心問(wèn)題。 如果沒(méi)有科學(xué)建立不僅不能結(jié)合薪金和傭金制的優(yōu)如果沒(méi)有科學(xué)建立不僅不能結(jié)合薪金和傭金制的優(yōu)點(diǎn)，還會(huì)出現(xiàn)完全相反的結(jié)果。點(diǎn)，還會(huì)出現(xiàn)完全相反的結(jié)果。 薪傭制方案設(shè)計(jì)的基本原則：薪傭制方案設(shè)計(jì)的基本原則：根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件、實(shí)際課程顧問(wèn)招生成本估算出優(yōu)秀根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件、實(shí)際課程顧問(wèn)招生成本估算出優(yōu)秀的課程顧問(wèn)完成年度招生任務(wù)后的年總收入。把估算的年的課程顧問(wèn)完成年度招生任務(wù)后的年總收入。把估算的年總收入合理分解為年度底薪部分和提成

26、總收入合理分解為年度底薪部分和提成+ +獎(jiǎng)金部分，再對(duì)獎(jiǎng)金部分，再對(duì)傭金部分進(jìn)行細(xì)分。傭金部分進(jìn)行細(xì)分。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 個(gè)人能力因素（高額提成） 學(xué)校品牌和學(xué)校行為（高底薪，適當(dāng)獎(jiǎng)金） 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售模式（團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金） 學(xué)校和市場(chǎng)發(fā)展策略（底薪，良好培訓(xùn)及高提成） 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 總收入總收入固定收入固定收入集體獎(jiǎng)金集體獎(jiǎng)金個(gè)人獎(jiǎng)金個(gè)人獎(jiǎng)金薪金薪金津貼津貼福利福利l團(tuán)隊(duì)任務(wù)獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)任務(wù)獎(jiǎng)l團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng)l銷(xiāo)售獎(jiǎng)金銷(xiāo)售獎(jiǎng)金l成本獎(jiǎng)金成本獎(jiǎng)金l策略獎(jiǎng)金策略獎(jiǎng)金l態(tài)度獎(jiǎng)金態(tài)度

27、獎(jiǎng)金 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 1、親和力 2、可信力 3、感染力4、推動(dòng)力優(yōu)秀課程顧問(wèn)需要具備的基本素質(zhì)優(yōu)秀課程顧問(wèn)必須具備的品質(zhì)v精力異常充沛v充滿(mǎn)自信v經(jīng)?？释疱X(qián)v勤奮成性v耐挫力強(qiáng)v忠誠(chéng)報(bào)名人數(shù)參加面試人數(shù)面試通過(guò)人數(shù)復(fù)試通過(guò)人數(shù)錄用人數(shù)錄用人數(shù)看到招聘信息人數(shù) 課程顧問(wèn)是競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中最有效的面對(duì)面溝通武器，但課程顧問(wèn)是競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中最有效的面對(duì)面溝通武器，但同時(shí)也是促銷(xiāo)工具中單位成本最高、最不穩(wěn)定的因素。同時(shí)也是促銷(xiāo)工具中單位成本最高、最不穩(wěn)定的因素。 缺乏強(qiáng)烈的成就感，對(duì)家長(zhǎng)實(shí)際需要漠不關(guān)心，對(duì)學(xué)校業(yè)績(jī)也不在乎缺乏強(qiáng)烈的成就感，對(duì)家

28、長(zhǎng)實(shí)際需要漠不關(guān)心，對(duì)學(xué)校業(yè)績(jī)也不在乎專(zhuān)注于學(xué)校提供的價(jià)格策略與優(yōu)惠條件專(zhuān)注于學(xué)校提供的價(jià)格策略與優(yōu)惠條件對(duì)家長(zhǎng)花言巧語(yǔ)或死磨硬纏對(duì)家長(zhǎng)花言巧語(yǔ)或死磨硬纏用嘴說(shuō)，不用心用嘴說(shuō)，不用心成交后立馬像斷線(xiàn)的風(fēng)箏成交后立馬像斷線(xiàn)的風(fēng)箏警覺(jué)性差，被動(dòng)工作警覺(jué)性差，被動(dòng)工作 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 招聘工作中要遵循的幾點(diǎn)用人原則招聘工作中要遵循的幾點(diǎn)用人原則 為工作挑選合適的員工，適合的就是最好的！為工作挑選合適的員工，適合的就是最好的！ 剛開(kāi)始就不能勝任工作以后一定也不能勝任。剛開(kāi)始就不能勝任工作以后一定也不能勝任。 優(yōu)秀的員工不是培養(yǎng)出來(lái)的！優(yōu)秀

29、的員工不是培養(yǎng)出來(lái)的！ 寧缺毋濫，優(yōu)秀員工可遇而不可求！寧缺毋濫，優(yōu)秀員工可遇而不可求！ 培訓(xùn)有多重要？培訓(xùn)有多重要？ 培訓(xùn)能帶來(lái)什么？培訓(xùn)能帶來(lái)什么？ 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 高超技能高超技能市場(chǎng)分析與市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃優(yōu)質(zhì)課程與優(yōu)質(zhì)課程與優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理制度管理制度及激勵(lì)機(jī)制及激勵(lì)機(jī)制職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧公關(guān)支持與公關(guān)支持與價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略精良武器精良武器嚴(yán)格紀(jì)律嚴(yán)格紀(jì)律后勤補(bǔ)給后勤補(bǔ)給訓(xùn)練系統(tǒng)訓(xùn)練系統(tǒng)一流士氣一流士氣誰(shuí)來(lái)培訓(xùn)（ ）A市場(chǎng)部管理人員B外請(qǐng)講

30、師或?qū)＜褻借助光盤(pán)培訓(xùn)D校長(zhǎng)親自培訓(xùn)以身作則以身作則創(chuàng)建學(xué)習(xí)型創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì) 在現(xiàn)有條件下在現(xiàn)有條件下我們無(wú)法找到我們無(wú)法找到更優(yōu)秀的更優(yōu)秀的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)者市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)者沒(méi)有誰(shuí)比校長(zhǎng)沒(méi)有誰(shuí)比校長(zhǎng)更了解學(xué)校更了解學(xué)校學(xué)校的市場(chǎng)調(diào)學(xué)校的市場(chǎng)調(diào)研需要校長(zhǎng)來(lái)研需要校長(zhǎng)來(lái)完成完成學(xué)校的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)學(xué)校的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃需要校長(zhǎng)制劃需要校長(zhǎng)制定定提高課程顧問(wèn)提高課程顧問(wèn)成長(zhǎng)速度成長(zhǎng)速度加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)具針對(duì)性培訓(xùn)具針對(duì)性降低培訓(xùn)成本降低培訓(xùn)成本提升培訓(xùn)效果提升培訓(xùn)效果 培訓(xùn)周期：初期上崗培訓(xùn)培訓(xùn)周期：初期上崗培訓(xùn)8-128-12周為宜。周為宜。培訓(xùn)方法：培訓(xùn)方法：課堂教學(xué)訓(xùn)練法課堂教學(xué)訓(xùn)練法角色扮演訓(xùn)練法角色扮演訓(xùn)

31、練法個(gè)案研究訓(xùn)練法個(gè)案研究訓(xùn)練法培訓(xùn)的基本內(nèi)容：培訓(xùn)的基本內(nèi)容：職業(yè)素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)精神；職業(yè)素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)精神；工作條件與部門(mén)狀況；工作條件與部門(mén)狀況；工作任務(wù)與崗位職責(zé)；工作任務(wù)與崗位職責(zé)；業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)估內(nèi)容；業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)估內(nèi)容； 學(xué)校的歷史與榮譽(yù)；學(xué)校的歷史與榮譽(yù)； 課程價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；課程價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；課程設(shè)置與課程介紹；課程設(shè)置與課程介紹；營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與銷(xiāo)售技巧；營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與銷(xiāo)售技巧；營(yíng)銷(xiāo)的法律與道德規(guī)范。營(yíng)銷(xiāo)的法律與道德規(guī)范。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 課程顧問(wèn)的道德與法律規(guī)范課程顧問(wèn)的道德與法律規(guī)范法律規(guī)范：法律規(guī)范： 1、避免課程不當(dāng)介紹

32、和違反有關(guān)保證；、避免課程不當(dāng)介紹和違反有關(guān)保證； 2、誹謗客戶(hù)與詆毀對(duì)手課程；、誹謗客戶(hù)與詆毀對(duì)手課程； 3、不公平競(jìng)爭(zhēng)。、不公平競(jìng)爭(zhēng)。道德規(guī)范：道德規(guī)范： 1、貶損對(duì)手課程；、貶損對(duì)手課程； 2、不確實(shí)際的虛假承諾；、不確實(shí)際的虛假承諾； 3、不能正確處理與學(xué)校的關(guān)系；、不能正確處理與學(xué)校的關(guān)系； 建好隊(duì)伍必須管好隊(duì)伍； 管不好浪費(fèi)的是金錢(qián)，收獲的是負(fù)面口碑壞心情。 有效的管理是簡(jiǎn)單的有效的管理是簡(jiǎn)單的 目標(biāo)責(zé)任體系（校長(zhǎng)的事） 計(jì)劃預(yù)算體系（校長(zhǎng)的事） 績(jī)效管理體系（校長(zhǎng)的事） 薪酬激勵(lì)體系（校長(zhǎng)的事） 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 高層

33、決策要理性（計(jì)劃明） 中層落實(shí)要擔(dān)責(zé)（分解細(xì)） 基層執(zhí)行要到位（行動(dòng)實(shí)） 一、做好營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解一、做好營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解 按權(quán)責(zé)對(duì)等方式來(lái)確立目標(biāo)按權(quán)責(zé)對(duì)等方式來(lái)確立目標(biāo)高層高層經(jīng)營(yíng)責(zé)任經(jīng)營(yíng)責(zé)任中層中層增量的實(shí)現(xiàn)增量的實(shí)現(xiàn)基層基層執(zhí)行力執(zhí)行力結(jié)果結(jié)果行為行為高層高層中層中層基層基層 二、每周必須抓好的幾件事二、每周必須抓好的幾件事跟進(jìn)檢查，建立每周例會(huì)、每日?qǐng)?bào)表制度，收集部門(mén)工作信息；跟進(jìn)檢查，建立每周例會(huì)、每日?qǐng)?bào)表制度，收集部門(mén)工作信息；衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果；衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果； 評(píng)估招生總額，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較；評(píng)估招生總額，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較；及時(shí)向部門(mén)反饋結(jié)果并對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)；及時(shí)向部門(mén)反饋結(jié)果并對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)； 在追蹤的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差，要找出和分析原因；在追蹤的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差，要找出和分析原因； 采取必要的糾正措施，或者變更調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。采取必要的糾正措施，或者變更調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。 方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅(jiān)持。方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅(jiān)持。 培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集培訓(xùn)學(xué)校招生管理方案全集 QQ: 2416235547 三、扎實(shí)抓好報(bào)表工作三、扎實(shí)抓好報(bào)表工作 精簡(jiǎn)實(shí)用，“寧缺毋濫” 建立流程，提高效率 責(zé)任到人和部門(mén) 建立資料庫(kù)，方便使用 制度化，納入考核 反饋及時(shí) 盡快