會(huì)員卡推銷術(shù)語(yǔ)-3

1、會(huì)員卡的推銷技巧培訓(xùn)大家好！這堂課主要和大家分享會(huì)員卡銷售技巧，通過(guò)抓住不同客人的心理，給出前臺(tái)有效的說(shuō)辭，最終提高會(huì)員轉(zhuǎn)化率。本課程適合前廳經(jīng)理和前廳接待員。一、上門散客轉(zhuǎn)化A:您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？B:您好，我需要一間大床房。A:請(qǐng)問(wèn)您是我們馬踏飛燕大酒店的會(huì)員嗎？B:不是，我第一次來(lái)。A:那需要幫您辦理一張會(huì)員卡嗎？B:不需要了，我不常住酒店。A：我們酒店的會(huì)員是終身制的，您如果下次來(lái)我們武威旅游、出差都可以用的上，而且會(huì) 享受延遲退房及會(huì)員積分。B:哦，是這樣的啊，那是免費(fèi)辦理的嗎？A：先生/女士，是這樣的，我們的會(huì)員卡有充值的，鉆卡充值10000元一張，可以享受房費(fèi)148元；金卡

2、充值 5000 元，可以享受房費(fèi) 153 元；貴賓卡今天可以免費(fèi)送給您一張，享受 房費(fèi) 158 元。而且所有的會(huì)員卡都是可以享受到下午 3點(diǎn)退房呢， 三點(diǎn)退房相當(dāng)于又給您剩 下了半天房費(fèi)啊。B:我還是不辦了吧，我怕我的個(gè)人信息萬(wàn)一被透漏怎么辦。A:先生/女士，您好！我們馬踏飛燕大酒店，對(duì)所有會(huì)員客人的信息都是保密的，您不需要 擔(dān)憂您的個(gè)人信息會(huì)被他人盜取。B:還是算了吧，我身上的各種會(huì)員卡太多了，再?zèng)]地方放了。A:這一點(diǎn)您完全不需要擔(dān)憂，我們的會(huì)員卡無(wú)需隨身攜帶，您在我們馬踏飛燕大酒店，只 要用您的身份證登記，我們的系統(tǒng)會(huì)顯示出您的會(huì)員信息，馬上給您打折的。B:哦，那還挺方便的。A:是的，而且

3、您如果以后要招待朋友的話，可以享受最多3間房的會(huì)員價(jià)格。會(huì)員卡激活后，您的會(huì)員卡上還會(huì)附贈(zèng)積分，會(huì)員積分可以累積兌換其他的商品和免費(fèi)房，會(huì)員卡還可以升級(jí)，升級(jí)以后的折扣會(huì)更優(yōu)惠的，好處還會(huì)更多的。B:這么多優(yōu)惠啊，那就來(lái)一張貴賓卡吧。A:好的，先生/女士。大床房門市價(jià)是 168，您辦了一張貴賓卡，以后您來(lái)入住都是158?？ㄙM(fèi)，一共消費(fèi) 168元，您別看今晚多花了 10元，其實(shí)您再住一次的話，這張貴賓卡的卡 費(fèi)就給您打折了，不然您下次入住的話，就等于說(shuō)多花錢了。要點(diǎn):1、好多客人不喜歡攜帶多余的卡片，可向客人說(shuō)明會(huì)員卡無(wú)需隨身攜帶的便利條件。2、有局部賓客以為會(huì)員卡就是打折的，所以要向客人說(shuō)明會(huì)

4、員卡的諸多好處，讓賓客感覺(jué) 物超所值，好處多多，如果其中有引起客人興趣的好處，客人會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)并辦理。3、 可向客人計(jì)算不同會(huì)員卡房費(fèi)的節(jié)省額度以及積分累計(jì)的比照，然后解釋入住多少間夜， 可以將會(huì)員卡費(fèi)賺回來(lái)，讓客人感受到辦理會(huì)員卡將更加省錢。4、對(duì)于局部商務(wù)客人來(lái)說(shuō)，個(gè)人的信息隱私至關(guān)重要，所以在推銷會(huì)員卡的時(shí)候針對(duì)這些 商務(wù)客人一定要消除他們這些顧慮。二、協(xié)議客戶的轉(zhuǎn)化A:您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？B:您好，我需要一間大床房。A:請(qǐng)問(wèn)您是我們馬踏飛燕大酒店的會(huì)員嗎？B:我和你們酒店簽訂了協(xié)議的，西部管道。A：好的，您稍等。先生 /女士，您的協(xié)議單位是西部管道，在我們酒店門市價(jià)168元，打折后

5、是 150 元。其實(shí)，您可以辦理一張我們的會(huì)員卡，這樣會(huì)更實(shí)惠的，請(qǐng)問(wèn)需要幫 您辦理嗎？B:協(xié)議不是已經(jīng)可以打折了嗎？不需要了。A:先生/女士，其實(shí)是這樣的，您的協(xié)議只可以150元優(yōu)惠，您如果要辦理一張我們的會(huì)員卡，可以享受相應(yīng)的會(huì)員價(jià)格、 還可以增加積分、 延遲退房到 3 點(diǎn)，會(huì)員積分還可以兌換旅 游、免費(fèi)房、以及一些小禮物。B:你們都有什么會(huì)員卡呢？A：先生/女士，是這樣的，我們的會(huì)員卡有充值的，鉆卡充值10000元一張，可以享受房費(fèi)148元；金卡充值 5000 元，可以享受房費(fèi) 153 元；貴賓卡今天可以免費(fèi)送給您一張，享受 房費(fèi) 158元。而且所有的會(huì)員卡都是可以享受到下午 3點(diǎn)退房呢

6、， 三點(diǎn)退房相當(dāng)于又給您剩 下了半天房費(fèi)啊。B:充值那么多啊，不需要了。A:您要是經(jīng)常到武威出差都是很實(shí)惠的，充值金卡和鉆卡。如果您不經(jīng)常來(lái)給您今天送一 張貴賓卡， 下次來(lái)門市價(jià)可以優(yōu)惠十元錢呢， 還可以延遲到下午 3 點(diǎn)退房， 貴賓卡也可以升 級(jí)和兌換禮物。B:有些什么禮物啊。A:商品種類很多，家用電器，電子商品，像電飯鍋，酸奶機(jī)，還可以換免費(fèi)房等。B:好吧，給我辦理一張吧。A:是的，先生/女士，我馬上為您辦理。要點(diǎn):1、抓住協(xié)議客人公費(fèi)消費(fèi)的心理，向說(shuō)明會(huì)員卡優(yōu)惠。2、大多數(shù)協(xié)議客人不清楚會(huì)員卡折扣和好處，因此，要向協(xié)議客人重點(diǎn)說(shuō)明高級(jí)會(huì)員卡的 折扣其實(shí)是比協(xié)議價(jià)格低的，特別要強(qiáng)調(diào)電積分換

7、免房，延遲退房等。3、延時(shí)退房到下午 3 店可以讓客人更方便的辦理一些工事。4、抓住協(xié)議客人公費(fèi)私用的心理，告訴他出差后的會(huì)員積分可以換禮物和免費(fèi)房。1、協(xié)議客人的房?jī)r(jià)往往比會(huì)員價(jià)低，故很多酒店容易習(xí)慣性地放棄會(huì)員卡的推銷，這是一個(gè)誤區(qū)。2、 協(xié)議客人一般來(lái)自酒店周邊3 公里范圍，且經(jīng)常入住，可與客人拉拉家常，待熟悉后再推銷會(huì)員卡。三、休閑房會(huì)員推薦A:您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？B:幫我開(kāi)間休閑房。A:您好，請(qǐng)問(wèn)您是我們的會(huì)員嗎？B:不是的。A:您好，非會(huì)員休閑房是 78元/4小時(shí)。B:好的，快點(diǎn)。A：先生/女士，請(qǐng)問(wèn)需要幫您辦一張會(huì)員卡嗎？B:會(huì)員休閑房是多少錢？A:會(huì)員休閑房是78元/4小

8、時(shí)。B:會(huì)員需要付費(fèi)嗎？A:今天可以給您免費(fèi)贈(zèng)送一張。B:那不需要了，直接辦理吧。A:先生/女士，今天可以給您免費(fèi)贈(zèng)送一張，您辦理后下次入住我們休閑房可以享受積分， 如果您入住全天房還可以優(yōu)惠 10 元錢，還可以延遲到下午 3點(diǎn)退房。B:那會(huì)員積分能做什么啊？A:會(huì)員積分能兌換禮物，如：會(huì)員卡升級(jí)、小禮物、免費(fèi)房、旅游等。B:但會(huì)員卡帶著太麻煩了，還是不要了。A:這一點(diǎn)您完全不需要擔(dān)憂，我們的會(huì)員卡無(wú)需隨身攜帶，只要在登記時(shí)出示您的身份證 就可以了。B:我還是不辦了吧，我怕我的個(gè)人信息萬(wàn)一被透漏怎么辦。A:先生/女士，您好！我們馬踏飛燕大酒店，對(duì)所有會(huì)員客人的信息都是保密的，您不需要 擔(dān)憂您的

9、個(gè)人信息會(huì)被他人盜取。B:那好，給我辦一張吧。要點(diǎn):1、休閑房客戶因?yàn)橄M(fèi)不是很高，所以金卡鉆卡消費(fèi)幾率比擬低，重點(diǎn)推銷貴賓卡。2、客戶在聽(tīng)到送，免費(fèi)等字眼是會(huì)引起極大的興趣，重點(diǎn)說(shuō)出送會(huì)員卡，吸引賓客。3、大局部休閑房客戶群比擬重視隱私，因此要向客人說(shuō)明會(huì)員卡無(wú)需隨身攜帶優(yōu)勢(shì)。1、 休閑房非周末入住的客戶群大多集中在30-45 歲男性，其特點(diǎn)為不缺錢、不愿留 號(hào)； 針對(duì)這些客人推銷要適可而止，不然會(huì)引起客人極大反感。2、 把會(huì)員的主要權(quán)益做成 KT板放在前臺(tái)，當(dāng)客人在對(duì)話中說(shuō)：“快點(diǎn)、“暫時(shí)不要會(huì)員卡 時(shí)，從話語(yǔ)介紹轉(zhuǎn)而引導(dǎo)客人閱讀KT板上的內(nèi)容。3、 當(dāng)客人語(yǔ)氣中流露出不耐煩時(shí)，請(qǐng)停止推銷

10、。對(duì)客人說(shuō):“好的，請(qǐng)稍等。我現(xiàn)在就幫 您辦入住手續(xù)。4、休閑房客人一般為周邊熟客，假設(shè)客人經(jīng)常來(lái)，可與客人拉拉家常，待熟悉后再推銷會(huì) 員卡。5、休閑房推銷會(huì)員卡有一定難度，當(dāng)推銷不成時(shí)，請(qǐng)你效勞依舊。6、不管客人是會(huì)員與否，都必須說(shuō)： “請(qǐng)出示您的身份證和會(huì)員卡。讓客人感覺(jué)會(huì)員在這 里有特殊對(duì)待。四、會(huì)員推薦客人的轉(zhuǎn)化A:您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？B:給我登一間標(biāo)準(zhǔn)房。A;請(qǐng)問(wèn)您是會(huì)員嗎？B:我朋友是的，我用他的折扣。A:您說(shuō)一下您朋友的號(hào)碼，我?guī)湍樵円幌?。B:好的，他的是1XXXXXXXXXXA：您好，您朋友是貴賓卡會(huì)員，您可以享受他的折扣，房費(fèi)是158元。B:好的，快點(diǎn)。A：先生，請(qǐng)問(wèn)

11、要不要幫您辦一張會(huì)員卡呢？B:怎么辦？A:今天可以免費(fèi)給您送一張我們的貴賓卡。B:太麻煩了，不要了！我直接用我朋友的會(huì)員卡就已經(jīng)能打折了啊。A:先生，您用您朋友的會(huì)員卡，是享受不到延遲退房和積分累計(jì)的優(yōu)惠政策的。您辦一張 您自己的會(huì)員卡，不僅可以享受延時(shí)退房到 3 點(diǎn)，積分累計(jì)的優(yōu)惠政策。B:還是不要了，填寫太麻煩了！A:先生/女士，您好！要是您感覺(jué)填寫麻煩，要不您留下個(gè)號(hào)碼我?guī)湍k理好。B:那給我辦一張吧。要點(diǎn):1、消除客人認(rèn)為朋友會(huì)員卡打折力度大，能省錢的錯(cuò)誤認(rèn)知。2、特別強(qiáng)調(diào)會(huì)員能延遲退房、積分能兌換禮物、免費(fèi)房間等。五、中介客人的轉(zhuǎn)化A:先生/女士，您好！，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您?B: 8

12、401 退房。A;先生/女士，您好！好的，請(qǐng)稍等？B:客房，8401退房、8401退房，謝謝！?？头啃趩T查房中。 。A:先生/女士，您好！您是通過(guò)去哪網(wǎng)訂房的吧！在我們這里的房?jī)r(jià)折扣168元，且不能享受延遲退房。B:是啊，去哪網(wǎng)上網(wǎng)訂房打個(gè)多方便嘛！。A：先生/女士，您好！今天您退房給您送一張會(huì)員卡，以后入住大床房158元，還可以延遲到下午三點(diǎn)退房，及所有會(huì)員權(quán)益。B:那我現(xiàn)在辦理你們會(huì)員卡，可以享受這個(gè)折扣嗎？A：先生/女士，您好！這次是沒(méi)方法享受的，下次您入住酒店直接打我們會(huì)員卡上的訂房，入住就能優(yōu)惠了這要比您在中介網(wǎng)絡(luò)訂房要廉價(jià)很多，而且還可以享受下午三點(diǎn)的延遲退房及會(huì)員積分等所有會(huì)員權(quán)益。B:好的，拿給我辦理一張吧。A：先生/女士，您好！，歡迎成為馬踏飛燕大酒店會(huì)員，您只需留下您的號(hào)就可以了。要點(diǎn):1、中介客源的轉(zhuǎn)