項(xiàng)目商務(wù)談判中的溝通

1、3 商務(wù)談判中的溝通.技能目標(biāo)技能目標(biāo)通過本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠根據(jù)所掌握的商務(wù)談判中溝通的技巧、溝通時(shí)所需注意的事情，積極掌握談判的主動(dòng)權(quán)，能有效地進(jìn)行商務(wù)談判；同時(shí)具有根據(jù)不通文化風(fēng)俗恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用各種溝通方法。學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握商務(wù)談判中的各類溝通方式，掌握商務(wù)談判中有聲語言、無聲語言和書面語言的含義與分類，掌握溝通的技巧。為學(xué)生走上工作崗位后，在處理有關(guān)商務(wù)談判溝通時(shí)提供有益的參考與借鑒，并為其奠定從事商務(wù)活動(dòng)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。銳普PPT論壇：【學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)】.是一種帶有命令性的語言，具有簡(jiǎn)潔自信、干脆利落等特征。商務(wù)談判業(yè)務(wù)所涉及的有關(guān)法律規(guī)定用語，不同的商務(wù)談

2、判業(yè)務(wù)要運(yùn)用不同的法律語言學(xué)習(xí)情境學(xué)習(xí)情境7 7 有聲語言的溝通有聲語言的溝通任務(wù)任務(wù)7-17-1有聲語言的含義及種類有聲語言的含義及種類專業(yè)語言法律語言外交語言文學(xué)語言軍事語言是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。是一種富有想像的語言，其特點(diǎn)是生動(dòng)活潑、優(yōu)雅詼諧、適用面寬。在商務(wù)談判中恰如其分地運(yùn)用文學(xué)語言，既可以生動(dòng)明快地說明問題，還可以緩解談判的緊張氣氛。有關(guān)商務(wù)談判業(yè)務(wù)內(nèi)容的一些術(shù)語，不同的談判業(yè)務(wù)，有不同的專業(yè)語言。.任務(wù)任務(wù)7-2 7-2 商務(wù)談判有聲語言的技巧及其作用商務(wù)談判有聲語言的技巧及其作用7.2.1聽的技巧 聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地

3、聽對(duì)方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，闡述自己的情況，反駁對(duì)方的不同意見。其實(shí)成功的談判者50%以上的時(shí)間是用來聽的，他們仔細(xì)傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。 其次在傾聽中很重要的一點(diǎn)是聽話要聽音，中國人談話不大喜歡直接表白內(nèi)心想法，往往要從談話字面中去琢磨內(nèi)在的含義。 對(duì)于傾聽的第三個(gè)要點(diǎn)，就是我們傾聽時(shí)的情態(tài)，你需要表現(xiàn)出耐心、認(rèn)真的態(tài)度，并且要與談話者有眼神的交流?？偠灾?，要表現(xiàn)的積極、熱忱，讓對(duì)方感覺到你的用心程度。.1 1. .使用間接的提問方式2 2. .使用選擇性的提問方式3 3. . 把握好提問的難易度4 4. .使用恭維的表達(dá)方式7.2.2問的技巧. 使用幽默含蓄

4、的語言 使用委婉的語言237.2.3. 答的技巧 使用模糊的語言17.2.5辯的技巧在商務(wù)談判中，由于利益、立場(chǎng)的差別，會(huì)不可避免地出現(xiàn)觀點(diǎn)的對(duì)立，辯論則能使這種對(duì)立得到溝通和解決。談判中的討價(jià)還價(jià)就集中體現(xiàn)在辯上。7.2.4敘述的技巧 商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和方案等，通過闡述來表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點(diǎn)和意見，使對(duì)方有所了解。 從內(nèi)容上可分為開場(chǎng)闡述和總結(jié)陳述兩種。.說服的一般技巧取得對(duì)方的信任，不要只說自己的理由；從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說“是”的良好氛圍，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛；努力尋求雙方的共同點(diǎn)；強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性；不要直接批評(píng)、責(zé)怪、抱怨對(duì)方；要誠摯地

5、向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的意見將會(huì)有什么利弊得失；說服要耐心；說服要由淺入深，從易到難；不可用脅迫或欺詐的方法說服；運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說服對(duì)方。創(chuàng)造說服對(duì)方的條件要說服對(duì)方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對(duì)方的人際關(guān)系。在進(jìn)行說服時(shí)，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說服對(duì)象的理由，使對(duì)方重視與你交談的機(jī)會(huì)。把握說服的時(shí)機(jī)7.2.6說服的技巧.語言技巧是商務(wù)談判成功的必要條件語言技巧是處理談判雙方人際關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)語言技巧是闡述己方觀點(diǎn)的有效工具，也是實(shí)施談判技巧的重要形式1 12 23 37.2.7協(xié)調(diào)的技巧.LOGO和公司名和公司名任務(wù)任務(wù)7-37-3談判語言運(yùn)用的原則談判語言運(yùn)用的原則7.3.1客觀性

6、原則 談判語言的客觀性是指在商務(wù)談判中，運(yùn)用語言技巧表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言，向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)。根據(jù)不同的談判對(duì)象，采取不同的談判語言。根據(jù)不同的談判話題，選擇運(yùn)用不同的語言根據(jù)不同的談判目的，采用不同的談判語言根據(jù)不同的談判階段，采用不同的談判語言任務(wù)任務(wù)7-37-3談判語言運(yùn)用的原則談判語言運(yùn)用的原則7.3.1針對(duì)性原則.7.3.3邏輯性原則 談判語言的邏輯性，是指商務(wù)談判語言要概念明確、談判恰當(dāng)，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說服有力。 在商務(wù)談判中，邏輯性原則反映在問題的陳述、提問、回答、辯論、說服等各個(gè)語言運(yùn)用方面。提高談判語言的邏輯性，要

7、求談判人員必須具備一定的邏輯知識(shí)，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時(shí)還要求在談判前準(zhǔn)備好豐富的材料，進(jìn)行科學(xué)整理，然后在談判席上運(yùn)用邏輯性強(qiáng)和論證嚴(yán)密的語言表述出來，促使談判工作順利進(jìn)行。 .7.3.4規(guī)范性原則 談判語言，必須堅(jiān)持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點(diǎn)和職業(yè)道德要求談判語言應(yīng)當(dāng)注意抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急談判所用語言必須清晰易懂?？谝魬?yīng)當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化，不能用地方方言或黑話、俗語之類與人交談?wù)勁姓Z言應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在討價(jià)還價(jià)等關(guān)鍵時(shí)刻，更要注意一言一語的準(zhǔn)確性。任務(wù)任務(wù)8-18-1無聲語言的意義無聲語言的意義 在商務(wù)談判的過程中，談判雙方進(jìn)行的是智慧與謀略的較量，雙方的心態(tài)也會(huì)隨著談判的緊張程

8、度而跌宕起伏，并不可避免地會(huì)通過面部表情、身體動(dòng)作等無聲語言形式表現(xiàn)出來。結(jié)合語言交流，觀察談判對(duì)方的無聲語言表現(xiàn)，準(zhǔn)確地把握其心態(tài)變化，對(duì)掌握談判大局十分關(guān)鍵。 了解當(dāng)?shù)責(zé)o聲語言模式，有助于客方談判者調(diào)整談判風(fēng)格，給談判對(duì)方留下真誠的印象，也有助于在該文化中更有效地策劃談判方案。談判中積極有效的無聲語言交流方式，能夠促進(jìn)跨文化商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。 Step 2 Step 3Step 1 Step 4 Step 5學(xué)習(xí)情境學(xué)習(xí)情境8 8 無聲語言的溝通無聲語言的溝通.體態(tài)語體態(tài)語副語言副語言客體語客體語環(huán)境語環(huán)境語情感情感 任務(wù)任務(wù)8-28-2無聲語言的種類無聲語言的種類8.2.1 體態(tài)語 在

9、談判時(shí)，一動(dòng)不動(dòng)的盯著對(duì)方，是不禮貌的，但是在交談中沒有目光的接觸，可能被認(rèn)為不感興趣，甚至不信任，嚴(yán)重的還可能帶來不好的印象在商務(wù)談判中觀察對(duì)方表情，可以捕捉對(duì)方所流露的內(nèi)心情感。同樣，適時(shí)的面部表情也可以促進(jìn)語言的表達(dá)。面部表情也是受文化背景約束的在商務(wù)談判中，成功地辨別體勢(shì)語以及這些體勢(shì)語在不同文化中所蘊(yùn)涵的不同含義是一門藝術(shù)，因?yàn)椴煌捏w勢(shì)在不同的國家有著不同的含義。目光接觸手勢(shì)表達(dá)、體姿面部表情.親密距離（intimate distance，045cm）私人距離（personal distance，5120cm）禮貌距離（social distance，120360cm）一般距離（p

10、ublic distance，360750cm）適用于家庭成員或戀人之間屬于朋友、親戚或熟人之間 交際時(shí)保持的距離用于與不熟悉的人進(jìn)行非個(gè)人性事務(wù)的場(chǎng)合中如在公共場(chǎng)所、非正式的聚會(huì)時(shí)的距離8.2.2環(huán)境語.8.2.3副語言在副語言中，語調(diào)是語言動(dòng)作的最高級(jí)，最有說服力的一種形式。它通過對(duì)有聲語言的停頓、輕重、高低的選用，表達(dá)出不同的意愿；其次是語氣，它根據(jù)不同的場(chǎng)合、不同的談判對(duì)象，表達(dá)出談判者的情感態(tài)度。沉默是副語言的一種常見形式，存在于任何商務(wù)交際中。但是在不同的文化中，沉默的含義不盡相同，甚至差別很大。話輪轉(zhuǎn)換與話語穿插是談判中經(jīng)常出現(xiàn)的另一種無聲語言形式。不同文化在交流過程中的話輪轉(zhuǎn)換

11、習(xí)慣也不盡相同。. 談判中的感情互動(dòng)是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的原則。這種感情互動(dòng)表現(xiàn)在談判中各方對(duì)各自人格的尊重，談判的各方盡可以為自己的利益而錙銖必較，但對(duì)于對(duì)方的人格必須充分地尊重。如果違反這一點(diǎn)，常?？梢允挂粋€(gè)唾手可得的成功轉(zhuǎn)眼之間就失去了。 說服是談判桌上的重要活動(dòng)，也是商務(wù)談判精華語言的體現(xiàn)。BildStep 2Step 3Step 1Step 4Step 5Step 6銳普PPT論壇：8.2.4 情感.任務(wù)任務(wù)9-19-1書面語言溝通的含義與作用書面語言溝通的含義與作用書面語言是指以字和義結(jié)合而成，以寫和讀為傳播方式的語言，是口頭語言的文字符號(hào)形式等。較生活化的口語而言，書面語言相對(duì)要更加正式，

12、也更嚴(yán)謹(jǐn)。在商務(wù)談判中，書面語言是指商務(wù)談判中的文字語言，主要是指用來制定談判計(jì)劃、擬定談判方案、記錄談判內(nèi)容、形成談判文件的語言符號(hào)。包括談判各方之間為達(dá)成協(xié)議進(jìn)行交流協(xié)商的書函，因?yàn)橥ǔＲ豁?xiàng)商務(wù)協(xié)議并非通過一次面對(duì)面的談判就能達(dá)成它還需要通過各方之間的書面信函進(jìn)行反復(fù)的磋商才能成功。.Case 041談判后談判前談判中在談判進(jìn)行的過程中，書面語言主要應(yīng)用在記錄談判內(nèi)容和互換公司的宣傳資料或產(chǎn)品項(xiàng)目介紹等在談判前，談判的雙方需進(jìn)一步的了解對(duì)方談判結(jié)束之后，談判雙方已就各項(xiàng)合同條款進(jìn)行了協(xié)商，此時(shí)需要用書面的形式將合同條款進(jìn)行最終的固定，完成本次的業(yè)務(wù)談判。任務(wù)任務(wù)9-2 9-2 書面語言的應(yīng)

13、用書面語言的應(yīng)用任務(wù)任務(wù)9-3 9-3 商務(wù)合同范本商務(wù)合同范本內(nèi)容參見教材.感情運(yùn)用不當(dāng)，夸大事實(shí)n商務(wù)談判中，談判語言有針對(duì)性n才能對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)，有的放矢，才能n切中要害。n談判者在談判開始之初，就應(yīng)該準(zhǔn)備好自己的談判步驟，這樣有利于自己逐步深入，在談判過程中了解對(duì)方的意圖，并且及時(shí)更換策略，最終達(dá)到目的。n談判中最忌諱隨意表達(dá)自己的n看法，或說沒有抓住語言傳達(dá)n給人的感覺。n在商務(wù)談判的過程中，當(dāng)事人雙方應(yīng)以誠相待，在建立良好信任的基礎(chǔ)上展開合作談判關(guān)系，最終解決分歧，達(dá)成一致。話題過于廣泛，缺乏針對(duì)性談判過程條理不清，缺乏邏輯性語言運(yùn)用不規(guī)范學(xué)習(xí)情境學(xué)習(xí)情境1010商務(wù)談判中需注意的語言問題商務(wù)談判中需注意的語言問題任務(wù)任務(wù)10-110-1商務(wù)談判中常見的語言問題商務(wù)談判中常見的語言問題.任務(wù)任務(wù)10-210-2識(shí)別商務(wù)談判中的謊言識(shí)別商務(wù)談判中的謊言非語言行為所提供的“線索”會(huì)泄露人們想要隱瞞的