凈水器銷售之—如何提高終端導(dǎo)購的競爭力

1、凈水器銷售之如何提高終端導(dǎo)購的競爭力謝紅義筆者謝紅義之前寫過兩遍關(guān)于凈水器渠道建設(shè)的文章?凈水器如 何做好家電賣場、建材賣場的銷售?、?凈水器如何做好裝飾公司的銷售?， 得到很多行業(yè)朋友的認(rèn)可，感謝大家的支持，筆者會繼續(xù)努力把自己在終 端操作的經(jīng)驗分享給大家。前一段時間有幾個經(jīng)銷商朋友打咨詢筆者，主要的問題還是賣場銷售的問題，渠道是建立起來了，但銷量上還是未盡人意，想問一下到底哪 里出了問題，有什么好的方法沒有？賣場渠道的建立只是打了一個根底， 樹立了品牌的形象，如果想提升終端的銷售量，除了選擇的品牌和產(chǎn)品具 有競爭力以外，還有價格體系、促銷員的導(dǎo)購水平、節(jié)假日周末的促銷、 完善售后效勞體系售

2、前、售中、售后等，都能影響到終端的銷售量， 筆者謝紅義今天想針對導(dǎo)購上談一下自己的一些經(jīng)驗，做終端賣場的 朋友都知道導(dǎo)購員的重要性，說實話也想培訓(xùn)好，但是該怎樣去培訓(xùn)，多 數(shù)經(jīng)銷商朋友心有余而力缺乏，筆者想通過以下幾個方面分享一下自己的 經(jīng)驗：一、導(dǎo)購員必須要具備較強(qiáng)的理論知識俗話說知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，要想成為贏家首先要成為專家，道理都明白，市場上真正能做好的卻是寥寥無幾，這也是導(dǎo)購員的根本技能， 必須要掌握產(chǎn)品的賣點、企業(yè)文化、競爭對手優(yōu)缺點，挖掘所賣產(chǎn)品的與 從不同之處，以已之長比人之短這個講的不是相互打擊，只有做到專 業(yè)化，才能在殘酷的競爭中立于不敗之地，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。對于凈水行

3、業(yè)來講導(dǎo)購人員專業(yè)化更有迫切的需要，凈水器不同于其 它成熟產(chǎn)品，如冰箱、彩電、空調(diào)一樣是剛性需求，家家都需要只是用哪 個品牌的問題；凈水器市場銷售的好壞，關(guān)鍵的就是要看促銷員的引導(dǎo)， 凈水市場不成熟，品牌多而且雜亂，技術(shù)分好幾個流派，市場沒有得到標(biāo) 準(zhǔn)，必須用我們的專業(yè)知識去引導(dǎo)，專業(yè)知識也是導(dǎo)購上崗之前必須了解 的一本技能，就如上戰(zhàn)場打仗首先要了解武器的性能一樣，如果連武器的 根本性能都不了解，你拿什么跟別人打。二、導(dǎo)購員應(yīng)具備一定的親和力和與客戶溝通的能力關(guān)于親和力的認(rèn)識，很多朋友一知半解認(rèn)為就是套近乎，當(dāng)然這個并 沒有錯，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止。親和力的概念是指導(dǎo)購員在與客戶的溝通過程中， 導(dǎo)購從心

4、里傳遞給客戶的信息，使客戶產(chǎn)生一種開心、愉快繼而欣賞，最 后到信任的心理感受。比方：見到客戶招呼怎么打，怎么稱呼，溝通的時 候切忌一開始就向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，應(yīng)該以聊天的方式循序漸進(jìn)，必竟中 國人都是講感情的，包括贊美孩子、詢問老的建康、我們好似在哪里見過 等等，都很容易拉近與客戶的距離。三、導(dǎo)購員應(yīng)給客戶一個良好的購物環(huán)境，莫讓過份的熱情變成了客 戶的壓力前一段時間筆者謝紅義到東北某一商場去考察，進(jìn)了一家國內(nèi)知 名品牌的專柜，導(dǎo)購小姐職業(yè)化的笑臉就送上來了，緊跟著熱情的忙上忙 下。筆者對導(dǎo)購員點頭微笑了一下，就隨意瀏覽，走到一個開飲機(jī)的貨架 前，這個導(dǎo)購就說：“這是我們新款的管線機(jī)，內(nèi)置凈水器

5、可聯(lián)接自來水 可以直接飲用筆者點了點頭，又走到一個五級凈水器的貨架前，這個導(dǎo)PP購又接著介紹“這款機(jī)器是五級過濾、第一級是前置炭、第二級是棉筆者再次的點點頭回了句“謝謝又來到了一款R0機(jī)柜前，導(dǎo)購繼續(xù)不懈努力“這款機(jī)器過濾精度 0.01 納米，可去除中重金屬、 水堿、 余氯等有害物質(zhì)，筆者還是漫不經(jīng)心繼續(xù)觀看，當(dāng)導(dǎo)購再次介紹不銹鋼超濾的時候，筆者在這個店里就呆不下去了，感覺壓力太大了， 被這個導(dǎo)購嚇的扭頭就出去了，在這個店里呆著不知道這位導(dǎo)購還要喋喋 不休多長時間。當(dāng)然這個導(dǎo)購員出發(fā)點是好的，可能是個初期新手，求勝 心切，就是想把產(chǎn)品賣出去，只是方法用錯了，她連筆者的根本情況都不 了解，就介紹

6、他的產(chǎn)品，顧客沒有一種輕松購物的氣氛，在無形之中就是 在下逐客含。四、導(dǎo)購員具有慧眼識客戶的能力 作為一名終端的促銷員，每天面臨的競爭都是很劇烈的，凈水行業(yè)就更為明顯“狼多肉少，所以說一個聰明的促銷員在現(xiàn)場能最快的了解消 費(fèi)者的需求，哪些是潛在的客戶、哪些是隨便看看、哪些是廠家或經(jīng)銷商 的線人等等，只有對客戶的判斷準(zhǔn)確了，才能增加終端的成交率，那我們 促銷員如何才能識別客戶？一是能過察言觀色，弄明白顧客是什么身份、什么樣的收入水平，來 幾個人哪個人能做主，通過判斷促銷員心里應(yīng)該有個譜，成功率才會更高。二通過語言溝通不一定聊的是產(chǎn)品，判斷客戶的購置能力的高與 低，以及什么樣的需求，這些都是一環(huán)套

7、一環(huán)的，試探性的推薦，根據(jù)客 房的反響判斷價格是低了還是高了，最后做出決定性的導(dǎo)引。五、導(dǎo)購員應(yīng)抓住客戶潛在的需求前一段時間去市場拜訪客戶，給促銷員上產(chǎn)品專業(yè)課，有一位促銷員 問了這樣一個問題，他說：“謝經(jīng)理我平時賣貨不管自己怎么努力只能賣 2000 左右的產(chǎn)品，看著別人賣大機(jī)器都是 1-2 萬眼饞啊，讓我分析一下原 因。 這個問題在所有銷售凈水器的促銷員身上都有存在，那問題出在哪里 呢？筆者先給他講了消售行業(yè)一個經(jīng)典的小故事，很多朋友應(yīng)該聽過“買 李子的故事：講的是一位老太太買李子所遭遇的不同經(jīng)歷，故事概要如下：第一個小商販，得知老太太要買李子后，就不亦樂乎地忙著 $2 太太推 薦他那“又大

8、又紅又甜的李子，而老太太卻搖了搖頭，毫不感興趣的就 走了。第一個小商販納悶了：屢試不爽的推銷說詞，我這一招對誰都管用， 怎么在老太太身上就不靈了呢？第二個小商販，同樣得知老太太要買李子后，并沒有 $2 太太急于推銷 自已的李子，而是進(jìn)一步詢問老太太想要什么樣的李子。出乎意料的是， 老太太告訴他想要買酸的李子，而且越酸越好，第二小商販看時機(jī)成熟就 趁機(jī)$2 太太介紹：我這里是李子專賣店、品種齊全、物美價廉，正好有一 批從某某地剛進(jìn)貨的新鮮酸李子。結(jié)果可想而知，老太太買了一斤酸 李子，第二個小商販也露出來得意的笑容。到這里故事還沒有完，老太太似乎還是不滿意，又走向第三個小商販。 第三個小商販，重復(fù)

9、了第一個、第二個小商販的詢問過程，但還是沒 有發(fā)現(xiàn)有商機(jī)，因為老太太已經(jīng)買了酸李子，不會再買李子了。而第三個 小商販并沒有就此放棄，而是進(jìn)一步好奇的詢問：大媽，李子要甜才難得， 為什么你偏喜歡酸李子呢？原來是，老太太的兒媳婦懷孕了，惟有酸的李子才解其“讒。第三個小商販，往細(xì)里一想豁然開朗，其實老太太 的深層次需求不是買李子、也不是買酸李子，而是疼兒媳婦亦或是疼尚未 出世的孫子多一點吧？于是，第三個小商販 $2 太太說到：大媽，恭喜您馬 上要抱孫子了，你知道為什么孕婦偏喜好吃酸水果嗎？那是 因為，一般酸 的水果都含有大量的維生素xxx不僅孕婦愛吃，對胎兒健康的發(fā)育也非常 有幫助，比方酸橙子、獼猴

10、桃、楊梅等都有同樣的成效。同時，科學(xué)研究 證明，各種水果所含的營養(yǎng)元素比例是不一樣的，如果能夠?qū)⒏鞣N酸水果 搭配著吃，效果會更佳在第三個小商販這里，老太太沒有買李子，但卻同時買橙子、獼猴桃、楊梅各買了一斤。聽了上述故事以后，不知道看到的朋友會有什么樣的感想，個故事通 俗易懂，但我們在實際的工作中，卻往往容易犯第一個小商販的錯誤，比 方第一個小販客戶一來不管需求什么，向客戶諜諜不休的灌輸自己的產(chǎn)品 特點，卻不事先詳細(xì)了解一下客戶的真正的需求逮著就一番介紹，我們連 客戶需求什么都不了解，你還談什么銷售。銷售員就應(yīng)和醫(yī)生一樣要對癥 藥，如果患者是來看頭疼的，你逮到以后就推銷你的膏藥，解決不了客戶 的痛處，不能對癥下藥，最終落得被客戶厭煩的“掃地出門的下場。作為一名終端的導(dǎo)購應(yīng)象第三個小販一樣，要善于挖掘客戶口深層次 的需求，特別是我們做水處理的，行業(yè)不成熟，國家沒標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)復(fù)雜， 客戶沒有認(rèn)知度，更需要我們導(dǎo)購人員耐心的了解客戶的需求，結(jié)合自己 的產(chǎn)品和行業(yè)知識，創(chuàng)造性的提出解決方案，實現(xiàn)銷售。我們終