凈水器銷(xiāo)售之—如何提高終端導(dǎo)購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力

1、凈水器銷(xiāo)售之如何提高終端導(dǎo)購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力謝紅義筆者謝紅義之前寫(xiě)過(guò)兩遍關(guān)于凈水器渠道建設(shè)的文章?凈水器如 何做好家電賣(mài)場(chǎng)、建材賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售?、?凈水器如何做好裝飾公司的銷(xiāo)售?， 得到很多行業(yè)朋友的認(rèn)可，感謝大家的支持，筆者會(huì)繼續(xù)努力把自己在終 端操作的經(jīng)驗(yàn)分享給大家。前一段時(shí)間有幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商朋友打咨詢(xún)筆者，主要的問(wèn)題還是賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的問(wèn)題，渠道是建立起來(lái)了，但銷(xiāo)量上還是未盡人意，想問(wèn)一下到底哪 里出了問(wèn)題，有什么好的方法沒(méi)有？賣(mài)場(chǎng)渠道的建立只是打了一個(gè)根底， 樹(shù)立了品牌的形象，如果想提升終端的銷(xiāo)售量，除了選擇的品牌和產(chǎn)品具 有競(jìng)爭(zhēng)力以外，還有價(jià)格體系、促銷(xiāo)員的導(dǎo)購(gòu)水平、節(jié)假日周末的促銷(xiāo)、 完善售后效勞體系售

2、前、售中、售后等，都能影響到終端的銷(xiāo)售量， 筆者謝紅義今天想針對(duì)導(dǎo)購(gòu)上談一下自己的一些經(jīng)驗(yàn)，做終端賣(mài)場(chǎng)的 朋友都知道導(dǎo)購(gòu)員的重要性，說(shuō)實(shí)話也想培訓(xùn)好，但是該怎樣去培訓(xùn)，多 數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商朋友心有余而力缺乏，筆者想通過(guò)以下幾個(gè)方面分享一下自己的 經(jīng)驗(yàn)：一、導(dǎo)購(gòu)員必須要具備較強(qiáng)的理論知識(shí)俗話說(shuō)知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，要想成為贏家首先要成為專(zhuān)家，道理都明白，市場(chǎng)上真正能做好的卻是寥寥無(wú)幾，這也是導(dǎo)購(gòu)員的根本技能， 必須要掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、企業(yè)文化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)缺點(diǎn)，挖掘所賣(mài)產(chǎn)品的與 從不同之處，以已之長(zhǎng)比人之短這個(gè)講的不是相互打擊，只有做到專(zhuān) 業(yè)化，才能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。對(duì)于凈水行

3、業(yè)來(lái)講導(dǎo)購(gòu)人員專(zhuān)業(yè)化更有迫切的需要，凈水器不同于其 它成熟產(chǎn)品，如冰箱、彩電、空調(diào)一樣是剛性需求，家家都需要只是用哪 個(gè)品牌的問(wèn)題；凈水器市場(chǎng)銷(xiāo)售的好壞，關(guān)鍵的就是要看促銷(xiāo)員的引導(dǎo)， 凈水市場(chǎng)不成熟，品牌多而且雜亂，技術(shù)分好幾個(gè)流派，市場(chǎng)沒(méi)有得到標(biāo) 準(zhǔn)，必須用我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)去引導(dǎo)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)也是導(dǎo)購(gòu)上崗之前必須了解 的一本技能，就如上戰(zhàn)場(chǎng)打仗首先要了解武器的性能一樣，如果連武器的 根本性能都不了解，你拿什么跟別人打。二、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備一定的親和力和與客戶溝通的能力關(guān)于親和力的認(rèn)識(shí)，很多朋友一知半解認(rèn)為就是套近乎，當(dāng)然這個(gè)并 沒(méi)有錯(cuò)，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止。親和力的概念是指導(dǎo)購(gòu)員在與客戶的溝通過(guò)程中， 導(dǎo)購(gòu)從心

4、里傳遞給客戶的信息，使客戶產(chǎn)生一種開(kāi)心、愉快繼而欣賞，最 后到信任的心理感受。比方：見(jiàn)到客戶招呼怎么打，怎么稱(chēng)呼，溝通的時(shí) 候切忌一開(kāi)始就向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，應(yīng)該以聊天的方式循序漸進(jìn)，必竟中 國(guó)人都是講感情的，包括贊美孩子、詢(xún)問(wèn)老的建康、我們好似在哪里見(jiàn)過(guò) 等等，都很容易拉近與客戶的距離。三、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)給客戶一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，莫讓過(guò)份的熱情變成了客 戶的壓力前一段時(shí)間筆者謝紅義到東北某一商場(chǎng)去考察，進(jìn)了一家國(guó)內(nèi)知 名品牌的專(zhuān)柜，導(dǎo)購(gòu)小姐職業(yè)化的笑臉就送上來(lái)了，緊跟著熱情的忙上忙 下。筆者對(duì)導(dǎo)購(gòu)員點(diǎn)頭微笑了一下，就隨意瀏覽，走到一個(gè)開(kāi)飲機(jī)的貨架 前，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)就說(shuō)：“這是我們新款的管線機(jī)，內(nèi)置凈水器

5、可聯(lián)接自來(lái)水 可以直接飲用筆者點(diǎn)了點(diǎn)頭，又走到一個(gè)五級(jí)凈水器的貨架前，這個(gè)導(dǎo)PP購(gòu)又接著介紹“這款機(jī)器是五級(jí)過(guò)濾、第一級(jí)是前置炭、第二級(jí)是棉筆者再次的點(diǎn)點(diǎn)頭回了句“謝謝又來(lái)到了一款R0機(jī)柜前，導(dǎo)購(gòu)繼續(xù)不懈努力“這款機(jī)器過(guò)濾精度 0.01 納米，可去除中重金屬、 水堿、 余氯等有害物質(zhì)，筆者還是漫不經(jīng)心繼續(xù)觀看，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)再次介紹不銹鋼超濾的時(shí)候，筆者在這個(gè)店里就呆不下去了，感覺(jué)壓力太大了， 被這個(gè)導(dǎo)購(gòu)嚇的扭頭就出去了，在這個(gè)店里呆著不知道這位導(dǎo)購(gòu)還要喋喋 不休多長(zhǎng)時(shí)間。當(dāng)然這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員出發(fā)點(diǎn)是好的，可能是個(gè)初期新手，求勝 心切，就是想把產(chǎn)品賣(mài)出去，只是方法用錯(cuò)了，她連筆者的根本情況都不 了解，就介紹

6、他的產(chǎn)品，顧客沒(méi)有一種輕松購(gòu)物的氣氛，在無(wú)形之中就是 在下逐客含。四、導(dǎo)購(gòu)員具有慧眼識(shí)客戶的能力 作為一名終端的促銷(xiāo)員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)都是很劇烈的，凈水行業(yè)就更為明顯“狼多肉少，所以說(shuō)一個(gè)聰明的促銷(xiāo)員在現(xiàn)場(chǎng)能最快的了解消 費(fèi)者的需求，哪些是潛在的客戶、哪些是隨便看看、哪些是廠家或經(jīng)銷(xiāo)商 的線人等等，只有對(duì)客戶的判斷準(zhǔn)確了，才能增加終端的成交率，那我們 促銷(xiāo)員如何才能識(shí)別客戶？一是能過(guò)察言觀色，弄明白顧客是什么身份、什么樣的收入水平，來(lái) 幾個(gè)人哪個(gè)人能做主，通過(guò)判斷促銷(xiāo)員心里應(yīng)該有個(gè)譜，成功率才會(huì)更高。二通過(guò)語(yǔ)言溝通不一定聊的是產(chǎn)品，判斷客戶的購(gòu)置能力的高與 低，以及什么樣的需求，這些都是一環(huán)套

7、一環(huán)的，試探性的推薦，根據(jù)客 房的反響判斷價(jià)格是低了還是高了，最后做出決定性的導(dǎo)引。五、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)抓住客戶潛在的需求前一段時(shí)間去市場(chǎng)拜訪客戶，給促銷(xiāo)員上產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)課，有一位促銷(xiāo)員 問(wèn)了這樣一個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)：“謝經(jīng)理我平時(shí)賣(mài)貨不管自己怎么努力只能賣(mài) 2000 左右的產(chǎn)品，看著別人賣(mài)大機(jī)器都是 1-2 萬(wàn)眼饞啊，讓我分析一下原 因。 這個(gè)問(wèn)題在所有銷(xiāo)售凈水器的促銷(xiāo)員身上都有存在，那問(wèn)題出在哪里 呢？筆者先給他講了消售行業(yè)一個(gè)經(jīng)典的小故事，很多朋友應(yīng)該聽(tīng)過(guò)“買(mǎi) 李子的故事：講的是一位老太太買(mǎi)李子所遭遇的不同經(jīng)歷，故事概要如下：第一個(gè)小商販，得知老太太要買(mǎi)李子后，就不亦樂(lè)乎地忙著 $2 太太推 薦他那“又大

8、又紅又甜的李子，而老太太卻搖了搖頭，毫不感興趣的就 走了。第一個(gè)小商販納悶了：屢試不爽的推銷(xiāo)說(shuō)詞，我這一招對(duì)誰(shuí)都管用， 怎么在老太太身上就不靈了呢？第二個(gè)小商販，同樣得知老太太要買(mǎi)李子后，并沒(méi)有 $2 太太急于推銷(xiāo) 自已的李子，而是進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)老太太想要什么樣的李子。出乎意料的是， 老太太告訴他想要買(mǎi)酸的李子，而且越酸越好，第二小商販看時(shí)機(jī)成熟就 趁機(jī)$2 太太介紹：我這里是李子專(zhuān)賣(mài)店、品種齊全、物美價(jià)廉，正好有一 批從某某地剛進(jìn)貨的新鮮酸李子。結(jié)果可想而知，老太太買(mǎi)了一斤酸 李子，第二個(gè)小商販也露出來(lái)得意的笑容。到這里故事還沒(méi)有完，老太太似乎還是不滿意，又走向第三個(gè)小商販。 第三個(gè)小商販，重復(fù)

9、了第一個(gè)、第二個(gè)小商販的詢(xún)問(wèn)過(guò)程，但還是沒(méi) 有發(fā)現(xiàn)有商機(jī)，因?yàn)槔咸呀?jīng)買(mǎi)了酸李子，不會(huì)再買(mǎi)李子了。而第三個(gè) 小商販并沒(méi)有就此放棄，而是進(jìn)一步好奇的詢(xún)問(wèn)：大媽?zhuān)钭右鸩烹y得， 為什么你偏喜歡酸李子呢？原來(lái)是，老太太的兒媳婦懷孕了，惟有酸的李子才解其“讒。第三個(gè)小商販，往細(xì)里一想豁然開(kāi)朗，其實(shí)老太太 的深層次需求不是買(mǎi)李子、也不是買(mǎi)酸李子，而是疼兒媳婦亦或是疼尚未 出世的孫子多一點(diǎn)吧？于是，第三個(gè)小商販 $2 太太說(shuō)到：大媽?zhuān)材R 上要抱孫子了，你知道為什么孕婦偏喜好吃酸水果嗎？那是 因?yàn)椋话闼?的水果都含有大量的維生素xxx不僅孕婦愛(ài)吃，對(duì)胎兒健康的發(fā)育也非常 有幫助，比方酸橙子、獼猴

10、桃、楊梅等都有同樣的成效。同時(shí)，科學(xué)研究 證明，各種水果所含的營(yíng)養(yǎng)元素比例是不一樣的，如果能夠?qū)⒏鞣N酸水果 搭配著吃，效果會(huì)更佳在第三個(gè)小商販這里，老太太沒(méi)有買(mǎi)李子，但卻同時(shí)買(mǎi)橙子、獼猴桃、楊梅各買(mǎi)了一斤。聽(tīng)了上述故事以后，不知道看到的朋友會(huì)有什么樣的感想，個(gè)故事通 俗易懂，但我們?cè)趯?shí)際的工作中，卻往往容易犯第一個(gè)小商販的錯(cuò)誤，比 方第一個(gè)小販客戶一來(lái)不管需求什么，向客戶諜諜不休的灌輸自己的產(chǎn)品 特點(diǎn)，卻不事先詳細(xì)了解一下客戶的真正的需求逮著就一番介紹，我們連 客戶需求什么都不了解，你還談什么銷(xiāo)售。銷(xiāo)售員就應(yīng)和醫(yī)生一樣要對(duì)癥 藥，如果患者是來(lái)看頭疼的，你逮到以后就推銷(xiāo)你的膏藥，解決不了客戶 的痛處，不能對(duì)癥下藥，最終落得被客戶厭煩的“掃地出門(mén)的下場(chǎng)。作為一名終端的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)象第三個(gè)小販一樣，要善于挖掘客戶口深層次 的需求，特別是我們做水處理的，行業(yè)不成熟，國(guó)家沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)復(fù)雜， 客戶沒(méi)有認(rèn)知度，更需要我們導(dǎo)購(gòu)人員耐心的了解客戶的需求，結(jié)合自己 的產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)，創(chuàng)造性的提出解決方案，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。我們終