職團(tuán)銷(xiāo)售的市場(chǎng)開(kāi)拓-新華人壽

1、職團(tuán)銷(xiāo)售的市場(chǎng)拓展職團(tuán)銷(xiāo)售的市場(chǎng)拓展團(tuán)體業(yè)務(wù)管理部團(tuán)體業(yè)務(wù)管理部二二OO五年二月五年二月重點(diǎn)內(nèi)容重點(diǎn)內(nèi)容職團(tuán)銷(xiāo)售的市場(chǎng)分析職團(tuán)銷(xiāo)售的市場(chǎng)分析職團(tuán)銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶解析職團(tuán)銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶解析職團(tuán)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售方法職團(tuán)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售方法 職團(tuán)銷(xiāo)售與團(tuán)體市場(chǎng)的異同職團(tuán)銷(xiāo)售與團(tuán)體市場(chǎng)的異同1 1、職團(tuán)銷(xiāo)售模式要求我們展業(yè)依托于團(tuán)體法人客戶。、職團(tuán)銷(xiāo)售模式要求我們展業(yè)依托于團(tuán)體法人客戶。 職團(tuán)模式是地域銷(xiāo)售，要求我們：職團(tuán)模式是地域銷(xiāo)售，要求我們： 第一步是尋找法人客戶；第一步是尋找法人客戶； 第二步是以此客戶辦公場(chǎng)職作為銷(xiāo)售區(qū)域；第二步是以此客戶辦公場(chǎng)職作為銷(xiāo)售區(qū)域； 第三步是尋找影響力核心；第三步是尋找影響力核

2、心； 第四步是以影響力中心帶動(dòng)單位的其他員工的投保意愿；第四步是以影響力中心帶動(dòng)單位的其他員工的投保意愿； 第五步是運(yùn)用可行的方法進(jìn)行突破。第五步是運(yùn)用可行的方法進(jìn)行突破。職團(tuán)銷(xiāo)售與團(tuán)體市場(chǎng)的異同職團(tuán)銷(xiāo)售與團(tuán)體市場(chǎng)的異同2 2、職團(tuán)銷(xiāo)售市場(chǎng)大于團(tuán)體市場(chǎng)。、職團(tuán)銷(xiāo)售市場(chǎng)大于團(tuán)體市場(chǎng)。 結(jié)合相關(guān)文件規(guī)定，職團(tuán)銷(xiāo)售的客戶范圍寬泛：結(jié)合相關(guān)文件規(guī)定，職團(tuán)銷(xiāo)售的客戶范圍寬泛： 第一是政府部門(mén)；第一是政府部門(mén)； 第二是行政事業(yè)單位；第二是行政事業(yè)單位； 第三是企業(yè)單位，包括國(guó)營(yíng)、合資、獨(dú)資；第三是企業(yè)單位，包括國(guó)營(yíng)、合資、獨(dú)資； 第四是民營(yíng)及個(gè)體；第四是民營(yíng)及個(gè)體；職團(tuán)銷(xiāo)售與團(tuán)體市場(chǎng)的異同職團(tuán)銷(xiāo)售與團(tuán)體市

3、場(chǎng)的異同3 3、職團(tuán)模是的銷(xiāo)售方式區(qū)別于團(tuán)體銷(xiāo)售。、職團(tuán)模是的銷(xiāo)售方式區(qū)別于團(tuán)體銷(xiāo)售。 第一是銷(xiāo)售的對(duì)象不同，職團(tuán)銷(xiāo)售對(duì)象是個(gè)人第一是銷(xiāo)售的對(duì)象不同，職團(tuán)銷(xiāo)售對(duì)象是個(gè)人； 第二是銷(xiāo)售的流程不同，突出個(gè)體的銷(xiāo)售；第二是銷(xiāo)售的流程不同，突出個(gè)體的銷(xiāo)售； 第三是銷(xiāo)售的產(chǎn)品不同，適合個(gè)人的產(chǎn)品；第三是銷(xiāo)售的產(chǎn)品不同，適合個(gè)人的產(chǎn)品； 第四是銷(xiāo)售的方法不同，注重營(yíng)銷(xiāo)的宣傳方案。第四是銷(xiāo)售的方法不同，注重營(yíng)銷(xiāo)的宣傳方案。職團(tuán)銷(xiāo)售的市場(chǎng)分析職團(tuán)銷(xiāo)售的市場(chǎng)分析政府、事業(yè)單位的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)政府、事業(yè)單位的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)1 1、政府部門(mén)的市場(chǎng)分析、政府部門(mén)的市場(chǎng)分析 政府機(jī)關(guān)的特點(diǎn)：機(jī)構(gòu)較多，收入穩(wěn)定，人員變動(dòng)頻繁。政府機(jī)

4、關(guān)的特點(diǎn)：機(jī)構(gòu)較多，收入穩(wěn)定，人員變動(dòng)頻繁。 政府部門(mén)的公務(wù)員待遇：較好的福利待遇，比較全面的保障，政府部門(mén)的公務(wù)員待遇：較好的福利待遇，比較全面的保障，如：公費(fèi)醫(yī)療、養(yǎng)老保障。如：公費(fèi)醫(yī)療、養(yǎng)老保障。 保險(xiǎn)需求：對(duì)于保障類(lèi)產(chǎn)品的需求小，對(duì)于投資理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品的保險(xiǎn)需求：對(duì)于保障類(lèi)產(chǎn)品的需求小，對(duì)于投資理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品的需求大。需求大。政府機(jī)關(guān)的市場(chǎng)拓展：以職能部門(mén)為單元進(jìn)行拓展。政府機(jī)關(guān)的市場(chǎng)拓展：以職能部門(mén)為單元進(jìn)行拓展。職團(tuán)銷(xiāo)售的市場(chǎng)分析職團(tuán)銷(xiāo)售的市場(chǎng)分析政府、事業(yè)單位的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)政府、事業(yè)單位的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)2 2、事業(yè)單位的市場(chǎng)分析、事業(yè)單位的市場(chǎng)分析事業(yè)單位分類(lèi)事業(yè)單位分類(lèi): :全額撥款、差額撥款、

5、自收自支三種。全額撥款、差額撥款、自收自支三種。事業(yè)單位的保障事業(yè)單位的保障: :醫(yī)療保障全面改革，實(shí)行醫(yī)療保障全面改革，實(shí)行“統(tǒng)賬結(jié)合統(tǒng)賬結(jié)合”的方式，的方式，根據(jù)事業(yè)單位的分類(lèi)，養(yǎng)老保障情況不同，改革只是在自收自支根據(jù)事業(yè)單位的分類(lèi)，養(yǎng)老保障情況不同，改革只是在自收自支的事業(yè)單位中進(jìn)行，按照企業(yè)單位的改革方案。的事業(yè)單位中進(jìn)行，按照企業(yè)單位的改革方案。事業(yè)單位的改革：由目前的三類(lèi)改為全額、企業(yè)兩種形式。由此事業(yè)單位的改革：由目前的三類(lèi)改為全額、企業(yè)兩種形式。由此可以得出，行政事業(yè)單位的職工福利保障將發(fā)生很大的變化。可以得出，行政事業(yè)單位的職工福利保障將發(fā)生很大的變化。事業(yè)單位的市場(chǎng)拓展：以

6、財(cái)務(wù)部為突破口。事業(yè)單位的市場(chǎng)拓展：以財(cái)務(wù)部為突破口。職團(tuán)銷(xiāo)售的市場(chǎng)分析職團(tuán)銷(xiāo)售的市場(chǎng)分析企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)1 1、國(guó)有企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、國(guó)有企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 國(guó)有企業(yè)的分類(lèi)：按行業(yè)分為商業(yè)企業(yè)、傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)、高新國(guó)有企業(yè)的分類(lèi)：按行業(yè)分為商業(yè)企業(yè)、傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)。技術(shù)企業(yè)。國(guó)有企業(yè)的保障制度：無(wú)論醫(yī)療方面還是養(yǎng)老方面都進(jìn)行了一系國(guó)有企業(yè)的保障制度：無(wú)論醫(yī)療方面還是養(yǎng)老方面都進(jìn)行了一系列的改革，建立了列的改革，建立了“統(tǒng)賬結(jié)合統(tǒng)賬結(jié)合”的制度。的制度。國(guó)有企業(yè)的分析：我國(guó)現(xiàn)有的國(guó)有工業(yè)企業(yè)國(guó)有企業(yè)的分析：我國(guó)現(xiàn)有的國(guó)有工業(yè)企業(yè)816905816905家，其中大型家，其中大型的

7、企業(yè)的企業(yè)46854685家，利稅達(dá)家，利稅達(dá)9 9，2%2%，目前大型企業(yè)由國(guó)資委管理。，目前大型企業(yè)由國(guó)資委管理。國(guó)有企業(yè)的市場(chǎng)拓展：以工會(huì)為突破口。國(guó)有企業(yè)的市場(chǎng)拓展：以工會(huì)為突破口。職團(tuán)銷(xiāo)售的市場(chǎng)分析職團(tuán)銷(xiāo)售的市場(chǎng)分析企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)2 2、三資企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、三資企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 三資企業(yè)的福利保障：二十項(xiàng)，根據(jù)國(guó)家的相關(guān)規(guī)定建立了基三資企業(yè)的福利保障：二十項(xiàng)，根據(jù)國(guó)家的相關(guān)規(guī)定建立了基本保障制度。員工收入狀況：本保障制度。員工收入狀況：1000-200001000-20000共分共分1717個(gè)級(jí)別。個(gè)級(jí)別。三資企業(yè)的員工需求分析：第一是職業(yè)發(fā)展、第二是住房、第四三資企業(yè)的

8、員工需求分析：第一是職業(yè)發(fā)展、第二是住房、第四是醫(yī)療、第五是交通、第六是保險(xiǎn)是醫(yī)療、第五是交通、第六是保險(xiǎn)三資企業(yè)的特點(diǎn)：年齡結(jié)構(gòu)年輕、收入較高、保障需求較大。三資企業(yè)的特點(diǎn)：年齡結(jié)構(gòu)年輕、收入較高、保障需求較大。三資企業(yè)的市場(chǎng)拓展：以職能部門(mén)為單位，進(jìn)行突破。三資企業(yè)的市場(chǎng)拓展：以職能部門(mén)為單位，進(jìn)行突破。職團(tuán)銷(xiāo)售的市場(chǎng)分析職團(tuán)銷(xiāo)售的市場(chǎng)分析企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)3 3、股份制企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、股份制企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 股份制企業(yè)的福利待遇：基本上同三資企業(yè)的福利待遇相同，股份制企業(yè)的福利待遇：基本上同三資企業(yè)的福利待遇相同，對(duì)于高級(jí)管理人員福利待遇非常好。對(duì)于高級(jí)管理人員福利待遇非常好。股

9、份制公司的特點(diǎn)：年齡結(jié)構(gòu)年輕、基本保障全面、保障需求大股份制公司的特點(diǎn)：年齡結(jié)構(gòu)年輕、基本保障全面、保障需求大于投資需求。于投資需求。股份制公司的市場(chǎng)拓展：以職能部門(mén)為單元，進(jìn)行突破。股份制公司的市場(chǎng)拓展：以職能部門(mén)為單元，進(jìn)行突破。重點(diǎn)內(nèi)容重點(diǎn)內(nèi)容職團(tuán)銷(xiāo)售的市場(chǎng)分析職團(tuán)銷(xiāo)售的市場(chǎng)分析職團(tuán)銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶解析職團(tuán)銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶解析職團(tuán)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售方法職團(tuán)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售方法 職團(tuán)銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶解析職團(tuán)銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶解析1 1、職團(tuán)銷(xiāo)售目標(biāo)客戶的分類(lèi)、職團(tuán)銷(xiāo)售目標(biāo)客戶的分類(lèi) 按照收入分為：高收入、中等收入、低收入三類(lèi)人群。按照收入分為：高收入、中等收入、低收入三類(lèi)人群。從行業(yè)角度分析：金融保險(xiǎn)業(yè)職工收入為

10、榜首，其次是房地產(chǎn)業(yè)、從行業(yè)角度分析：金融保險(xiǎn)業(yè)職工收入為榜首，其次是房地產(chǎn)業(yè)、再者是交通、衛(wèi)生行業(yè)；再者是交通、衛(wèi)生行業(yè)；電子行業(yè)高于其他行業(yè)；電子行業(yè)高于其他行業(yè)；外資高于內(nèi)資；外資高于內(nèi)資；國(guó)有企業(yè)工資較低，股份制、民營(yíng)較高。國(guó)有企業(yè)工資較低，股份制、民營(yíng)較高。職團(tuán)銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶解析職團(tuán)銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶解析1 1、職團(tuán)銷(xiāo)售目標(biāo)客戶的分類(lèi)、職團(tuán)銷(xiāo)售目標(biāo)客戶的分類(lèi) 經(jīng)預(yù)測(cè)：加入經(jīng)預(yù)測(cè)：加入WTOWTO的的5 5到到1010年后，中國(guó)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)中高收入群體，年后，中國(guó)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)中高收入群體，經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為: :第一種為科技型企業(yè)家；第一種為科技型企業(yè)家；第二種為金融界的高層專(zhuān)家；第二種

11、為金融界的高層專(zhuān)家；第三種為各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人員，尤其是律師、會(huì)計(jì)師、精算師、測(cè)量師第三種為各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人員，尤其是律師、會(huì)計(jì)師、精算師、測(cè)量師等中介機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)人員；等中介機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)人員；第四種為部分私營(yíng)老板；第四種為部分私營(yíng)老板；第五種為外資的管理人員。第五種為外資的管理人員。職團(tuán)銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶解析職團(tuán)銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶解析2 2、職團(tuán)銷(xiāo)售目標(biāo)客戶的分布、職團(tuán)銷(xiāo)售目標(biāo)客戶的分布 從職業(yè)角度看，企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人和專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員在城市高收從職業(yè)角度看，企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人和專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員在城市高收入群體中所占比例超過(guò)半數(shù)；從學(xué)歷上看，城市高收入群體中收入群體中所占比例超過(guò)半數(shù)；從學(xué)歷上看，城市高收入群體中收入最高的是碩

12、士及以上學(xué)歷的人；從年齡分布看，入最高的是碩士及以上學(xué)歷的人；從年齡分布看，20002000年我國(guó)高年我國(guó)高收入群體中比例最高的是收入群體中比例最高的是30304040歲的人，占城市高收入群體的歲的人，占城市高收入群體的37%37%。其次為其次為40405050歲的人，占城市高收入群體的歲的人，占城市高收入群體的31.3%31.3%。職團(tuán)銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶解析職團(tuán)銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶解析2 2、職團(tuán)銷(xiāo)售目標(biāo)客戶的分布、職團(tuán)銷(xiāo)售目標(biāo)客戶的分布（一）企事業(yè)負(fù)責(zé)人在中國(guó)城市高收入群體中的比例最大，占（一）企事業(yè)負(fù)責(zé)人在中國(guó)城市高收入群體中的比例最大，占30%30%。 （二）專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的收入已躍居城市高收入群

13、體的第二位，所占比（二）專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的收入已躍居城市高收入群體的第二位，所占比例為例為25%25%。（三）從年齡角度看，高收入群體中比例最高的是三十至四十歲的人，（三）從年齡角度看，高收入群體中比例最高的是三十至四十歲的人，占城市高收入群體的占城市高收入群體的37%37%。（四）從具體職業(yè)來(lái)看（四）從具體職業(yè)來(lái)看, ,私營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的平均收入最高。私營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的平均收入最高。收入前收入前1010名中的另外名中的另外8 8種職業(yè)是種職業(yè)是: :社會(huì)中介服務(wù)人員、導(dǎo)游、股份制企社會(huì)中介服務(wù)人員、導(dǎo)游、股份制企業(yè)負(fù)責(zé)人、三資企業(yè)中高級(jí)管理人員、業(yè)負(fù)責(zé)人、三資企業(yè)中高級(jí)管理人員、ITIT行業(yè)從業(yè)人員

14、、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、行業(yè)從業(yè)人員、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、工藝美術(shù)人員、國(guó)有企業(yè)負(fù)責(zé)人等。工藝美術(shù)人員、國(guó)有企業(yè)負(fù)責(zé)人等。重點(diǎn)內(nèi)容重點(diǎn)內(nèi)容職團(tuán)銷(xiāo)售的市場(chǎng)分析職團(tuán)銷(xiāo)售的市場(chǎng)分析職團(tuán)銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶解析職團(tuán)銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶解析職團(tuán)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售方法職團(tuán)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售方法 調(diào)查調(diào)查問(wèn)卷法問(wèn)卷法會(huì)議會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)法營(yíng)銷(xiāo)法收集職團(tuán)中員工的基本資料，了解收集職團(tuán)中員工的基本資料，了解員工的保險(xiǎn)需求，藉此與客戶溝通員工的保險(xiǎn)需求，藉此與客戶溝通保險(xiǎn)觀念或介紹公司產(chǎn)品。保險(xiǎn)觀念或介紹公司產(chǎn)品。針對(duì)職團(tuán)中員工保險(xiǎn)需求集中宣導(dǎo)針對(duì)職團(tuán)中員工保險(xiǎn)需求集中宣導(dǎo)公司產(chǎn)品，當(dāng)場(chǎng)解答員工的提問(wèn)，公司產(chǎn)品，當(dāng)場(chǎng)解答員工的提問(wèn)，以較小的投入獲得客戶簽單率的提以較

15、小的投入獲得客戶簽單率的提高。高。職團(tuán)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售方法職團(tuán)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售方法調(diào)查問(wèn)卷法調(diào)查問(wèn)卷法1 1、調(diào)查問(wèn)卷的方法、調(diào)查問(wèn)卷的方法 準(zhǔn)備一份可以完成多項(xiàng)基本情報(bào)收集的問(wèn)卷；準(zhǔn)備一份可以完成多項(xiàng)基本情報(bào)收集的問(wèn)卷； 問(wèn)題要簡(jiǎn)單，切忌復(fù)雜；問(wèn)題要簡(jiǎn)單，切忌復(fù)雜； 并非口頭訪問(wèn)，而是請(qǐng)客戶將答案填在問(wèn)卷中；并非口頭訪問(wèn)，而是請(qǐng)客戶將答案填在問(wèn)卷中； 調(diào)查問(wèn)卷法調(diào)查問(wèn)卷法2 2、調(diào)查問(wèn)卷的形式、調(diào)查問(wèn)卷的形式 初次拜訪可以制作個(gè)人簡(jiǎn)歷和家庭調(diào)查問(wèn)卷；初次拜訪可以制作個(gè)人簡(jiǎn)歷和家庭調(diào)查問(wèn)卷； 再次拜訪可以制作專(zhuān)題調(diào)查問(wèn)卷；再次拜訪可以制作專(zhuān)題調(diào)查問(wèn)卷； 下面介紹一些案例：下面介紹一些案例： 分發(fā)個(gè)人簡(jiǎn)介及

16、調(diào)查問(wèn)卷分發(fā)個(gè)人簡(jiǎn)介及調(diào)查問(wèn)卷三一重工的各位：您好！我是新華保險(xiǎn)公司的聶美津。本公司為對(duì)貴公司提供更佳的服務(wù)，今后將由我負(fù)責(zé)貴公司保險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)。為了讓您更了解我，并與本公司保持密切的接觸，茲附上個(gè)人簡(jiǎn)歷介紹，請(qǐng)您不吝指教。 新華保險(xiǎn)團(tuán)體業(yè)務(wù)部： 三一重工專(zhuān)職服務(wù)員： 聶美津 TEL：2560883 聶美津簡(jiǎn)介聶美津簡(jiǎn)介年齡 保密別名 新華保險(xiǎn)的美津?qū)ｉL(zhǎng) 網(wǎng)球、做菜出生地 湖南長(zhǎng)沙工作期望 做受客戶信賴(lài)的保險(xiǎn)顧問(wèn)商談事項(xiàng) 保險(xiǎn)與稅收、儲(chǔ)蓄與保險(xiǎn)、 家庭理財(cái)與保險(xiǎn)喜歡的演員 張曼玉、周潤(rùn)發(fā)喜歡的歌曲 其實(shí)你不懂我的心喜歡的節(jié)目 綜藝大觀請(qǐng)多多指教！為了向您提供最佳服務(wù)，請(qǐng)您填寫(xiě)一份調(diào)查表，謝謝您的

17、鼎力相助。客戶意見(jiàn)調(diào)查表客戶意見(jiàn)調(diào)查表對(duì)接受本調(diào)查者，本公司于一周后至贈(zèng)禮以茲答謝對(duì)接受本調(diào)查者，本公司于一周后至贈(zèng)禮以茲答謝 先生/女士的簡(jiǎn)介1、出生日期 年 月 日 2、結(jié)婚紀(jì)念日 年 月 日3、愛(ài)妻/老公及子女出生年月日 妻/夫 年 月 日 子女 年 月 日 子女 年 月 日4、專(zhuān)長(zhǎng)5、出生地6、喜歡的演員7、喜歡的歌曲8、喜歡的節(jié)目9、喜歡的保險(xiǎn)公司10、必要的保障額 萬(wàn)元謝謝，我會(huì)謹(jǐn)記您的大名，并親自為您致上謝禮！“關(guān)心您關(guān)心您”市場(chǎng)調(diào)查表市場(chǎng)調(diào)查表親愛(ài)的先生女士：親愛(ài)的先生女士： 隨著生活水平的提高，我們的保障需求越來(lái)越多，為了給您提供更貼近需要的服務(wù)項(xiàng)目，我們特制定了這份調(diào)查問(wèn)卷

18、，請(qǐng)您抽出三分鐘的時(shí)間填寫(xiě)，謝謝合作！1、您目前擁有的保險(xiǎn)是？2、您目前采用何種形式儲(chǔ)備家庭必備的保障基金？3、您認(rèn)為一個(gè)家庭需要多少儲(chǔ)備家庭保障基金才能應(yīng)付不時(shí)之需？“關(guān)心您關(guān)心您”市場(chǎng)調(diào)查表市場(chǎng)調(diào)查表4、關(guān)于國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，您覺(jué)得不滿意的是？5、您個(gè)人的保險(xiǎn)觀念較偏重于？6、目前的狀況，每個(gè)月您可以負(fù)擔(dān)多少保費(fèi)？7、您希望我們?yōu)槟峁┦材?wù)？您對(duì)我們的建議是？請(qǐng)不吝指教！ 非常感謝合作。敬祝您身體健康快樂(lè)！薪華人壽敬啟“癌癥癌癥”觀念調(diào)查表觀念調(diào)查表親愛(ài)的先生女士：親愛(ài)的先生女士： 癌癥，列國(guó)內(nèi)十大死亡之首已十余年，為我們的健康造成嚴(yán)重的威脅，我公司為了了解人們對(duì)癌癥保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)與需求度，

19、作為本公司設(shè)計(jì)癌癥保險(xiǎn)的依據(jù)及推廣此類(lèi)保險(xiǎn)之參考，我們特制定了這份調(diào)查問(wèn)卷，請(qǐng)您抽出三分鐘的時(shí)間填寫(xiě)，謝謝合作！1、您認(rèn)為癌癥是不分年齡、性別、職業(yè)，人人都可能會(huì)患上嗎？2、根據(jù)98年有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，人的一生患重病的機(jī)會(huì)高達(dá)72.8%，且每12分鐘有一個(gè)人死于癌癥，平均每4人死亡人數(shù)中就有一位因癌癥去世的，你認(rèn)為有必要防患于未然嗎？“癌癥癌癥”觀念調(diào)查表觀念調(diào)查表3、若您認(rèn)為有防癌的必要，那莫應(yīng)該采取何種方式？4、在您的親戚朋友中有患癌癥的嗎？5、您目前有無(wú)購(gòu)買(mǎi)防癌？6、您尚未購(gòu)買(mǎi)防癌保險(xiǎn)的原因？7、您認(rèn)為癌癥保險(xiǎn)的保障期為多久？8、目前的狀況，每個(gè)月您可以負(fù)擔(dān)多少的癌癥保險(xiǎn)保費(fèi)？ 非常感謝合作

20、。敬祝您身體健康快樂(lè)！薪華人壽敬啟會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)法會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)法一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的概念導(dǎo)入一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的概念導(dǎo)入二、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)二、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)“三步曲三步曲”四、主持人宣講技巧四、主持人宣講技巧三、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)八大要素三、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)八大要素 基本概念基本概念：以會(huì)場(chǎng)為銷(xiāo)售陣地，通過(guò)會(huì)前的信息甄別，會(huì)后的跟蹤服務(wù)，在會(huì)議的過(guò)程中或會(huì)議之后達(dá)成銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。 歷史背景歷史背景：市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道受阻；與此類(lèi)似的新型營(yíng)銷(xiāo)形式主要包括：1、科普營(yíng)銷(xiāo)；2、旅游營(yíng)銷(xiāo)；3、餐飲營(yíng)銷(xiāo)；4、答謝營(yíng)銷(xiāo)；5、公益營(yíng)銷(xiāo)；6、舞會(huì)營(yíng)銷(xiāo)等。 最重要的是：職團(tuán)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)特點(diǎn)適合應(yīng)用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式！ 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)在哪里？會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)

21、在哪里？ 1 1、極大地提高拜訪率、極大地提高拜訪率：辛勞較少，面談多多，非常規(guī)拜訪所能相比。 2 2、目標(biāo)客戶明確、目標(biāo)客戶明確：通過(guò)會(huì)前分析顧客資料，邀約目標(biāo)顧客；會(huì)抓住重點(diǎn)顧客，兼顧意向顧客，通過(guò)與顧客單獨(dú)，有效，親情化，舉例式的溝通達(dá)成銷(xiāo)售。 3 3、立體展示，形象生動(dòng)且具權(quán)威性、立體展示，形象生動(dòng)且具權(quán)威性：如果能夠得到雇主的有利配合并策劃周密的會(huì)務(wù)議程，輔之以精彩的專(zhuān)家介紹，絕對(duì)會(huì)收到事半功倍的效果！會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)法會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)法一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的概念導(dǎo)入一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的概念導(dǎo)入二、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)二、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)“三步曲三步曲”四、主持人宣講技巧四、主持人宣講技巧三、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)八大要素三、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)八大要素會(huì)議

22、營(yíng)銷(xiāo)法的主要環(huán)節(jié)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)法的主要環(huán)節(jié)會(huì)前準(zhǔn)備選定主題選定主題會(huì)議實(shí)施會(huì)議實(shí)施總結(jié)與跟蹤總結(jié)與跟蹤會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)前準(zhǔn)備 三步曲之一：會(huì)前準(zhǔn)備三步曲之一：會(huì)前準(zhǔn)備 1 1、關(guān)鍵人物溝通、關(guān)鍵人物溝通：沒(méi)有他們的支持，想順利行走職場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的。 2 2、客戶信息收集、客戶信息收集：有效甄別忠實(shí)客戶、帶動(dòng)客戶、重點(diǎn)客戶、 潛在客戶和抱怨客戶。 3 3、會(huì)場(chǎng)選擇、會(huì)場(chǎng)選擇：小型會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)可借助雇主單位的合適場(chǎng)所，大型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)或重點(diǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)可考慮租用酒店的專(zhuān)用會(huì)議室。 4 4、可能用到的物品可能用到的物品：請(qǐng)柬、投保意向表、條幅、水排、展板、證書(shū)復(fù)印件、照片、抽獎(jiǎng)卷、抽獎(jiǎng)箱、簽到本、禮品、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、老

23、顧客的發(fā)言前期約定、會(huì)議日程、投影儀及音響、備貨、水果、員工統(tǒng)一服裝、宣講資料、迎賓授帶。 5 5、會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)場(chǎng)布置：A條幅：掛放位置及內(nèi)容、CI形象 。 B水排：內(nèi)容設(shè)制及CI形象 。C會(huì)場(chǎng)桌子擺放方式-豎桌式 。D展板制作及宣傳資料發(fā)放。 6 6、議程準(zhǔn)備：、議程準(zhǔn)備： （1 1）豐富全面型：主持人串詞； 雇主單位領(lǐng)導(dǎo)講話（企業(yè)文化）；專(zhuān)家宣講；老顧客現(xiàn)身說(shuō)法；個(gè)人咨詢(xún)；有獎(jiǎng)問(wèn)答；抽獎(jiǎng)；游戲：搶凳子、頂氣球、擊鼓傳花等；節(jié)目（調(diào)節(jié)氣氛）。 （2 2）簡(jiǎn)練實(shí)用型：專(zhuān)家宣講；個(gè)人咨詢(xún)；有獎(jiǎng)問(wèn)答。 三步曲之二：會(huì)中運(yùn)作。三步曲之二：會(huì)中運(yùn)作。 要點(diǎn)：到位的溝通，良好的氣氛，達(dá)成銷(xiāo)售 。專(zhuān)家宣講

24、水平將起決定作用！ 三步曲之三：會(huì)后總結(jié)和客戶跟蹤三步曲之三：會(huì)后總結(jié)和客戶跟蹤。 要點(diǎn)：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析客戶意向，選定重點(diǎn)潛力客戶，跟蹤并促成。 結(jié)論：正所謂功夫在詩(shī)外，成功的會(huì)議營(yíng)結(jié)論：正所謂功夫在詩(shī)外，成功的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在于周密的會(huì)前準(zhǔn)備！銷(xiāo)在于周密的會(huì)前準(zhǔn)備！會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)法會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)法一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的概念導(dǎo)入一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的概念導(dǎo)入二、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)二、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)“三步曲三步曲”四、主持人宣講技巧四、主持人宣講技巧三、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)八大要素三、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)八大要素 要素一、組建項(xiàng)目小組要素一、組建項(xiàng)目小組 會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)木難支，應(yīng)取長(zhǎng)補(bǔ)短組成項(xiàng)目組，相互之間明確分工和職責(zé)。 要素二、信息溝通與收集要素二、信息溝通與收集 與

25、雇主關(guān)鍵人物的信息溝通，對(duì)客戶信息的全面收集分析。 要素三、客戶資源的使用要素三、客戶資源的使用 應(yīng)根據(jù)自身對(duì)會(huì)議的把握能力確定參會(huì)人員數(shù)量，并非多多益善。 要素四、視聽(tīng)效果要素四、視聽(tīng)效果 聲勢(shì)和氣氛幾乎都是靠視聽(tīng)效果烘托渲染的，能否在現(xiàn)場(chǎng)制造出沸點(diǎn)效應(yīng)也與之有著直接關(guān)系。 要素五、現(xiàn)場(chǎng)控制要素五、現(xiàn)場(chǎng)控制 主持人的主持能力和專(zhuān)家的宣講效果可以起到事半功倍的作用。 要素六、節(jié)目與抽獎(jiǎng)要素六、節(jié)目與抽獎(jiǎng) 大型會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中必不可少的煽情手段。 要素七、老顧客和現(xiàn)場(chǎng)簽單要素七、老顧客和現(xiàn)場(chǎng)簽單 榜樣的力量是無(wú)窮的。 要素八、時(shí)間控制要素八、時(shí)間控制 如果過(guò)于冗長(zhǎng)，再精彩的演講也會(huì)令人感覺(jué)乏味。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)法會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)法一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的概念導(dǎo)入一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的概念導(dǎo)入二、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)二、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)“三步曲三步曲”四、主持人宣講技巧四、主持人宣講技巧三、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)八大要素三、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)八大要素 成功宣講的4大元素1. 你必須能辨識(shí)自己產(chǎn)品和方案的精華2. 你必須了解自己演講的對(duì)象，以及他們?nèi)绾巫鳑Q定3. 怎么提法和說(shuō)什么內(nèi)容一樣重要4. 激情、勇敢和創(chuàng)意 發(fā)展你的風(fēng)格 沒(méi)有所謂 “標(biāo)準(zhǔn)宣講法 各人自有風(fēng)格