職團銷售的市場開拓-新華人壽

1、職團銷售的市場拓展職團銷售的市場拓展團體業(yè)務管理部團體業(yè)務管理部二二OO五年二月五年二月重點內容重點內容職團銷售的市場分析職團銷售的市場分析職團銷售的目標客戶解析職團銷售的目標客戶解析職團銷售的銷售方法職團銷售的銷售方法 職團銷售與團體市場的異同職團銷售與團體市場的異同1 1、職團銷售模式要求我們展業(yè)依托于團體法人客戶。、職團銷售模式要求我們展業(yè)依托于團體法人客戶。 職團模式是地域銷售，要求我們：職團模式是地域銷售，要求我們： 第一步是尋找法人客戶；第一步是尋找法人客戶； 第二步是以此客戶辦公場職作為銷售區(qū)域；第二步是以此客戶辦公場職作為銷售區(qū)域； 第三步是尋找影響力核心；第三步是尋找影響力核

2、心； 第四步是以影響力中心帶動單位的其他員工的投保意愿；第四步是以影響力中心帶動單位的其他員工的投保意愿； 第五步是運用可行的方法進行突破。第五步是運用可行的方法進行突破。職團銷售與團體市場的異同職團銷售與團體市場的異同2 2、職團銷售市場大于團體市場。、職團銷售市場大于團體市場。 結合相關文件規(guī)定，職團銷售的客戶范圍寬泛：結合相關文件規(guī)定，職團銷售的客戶范圍寬泛： 第一是政府部門；第一是政府部門； 第二是行政事業(yè)單位；第二是行政事業(yè)單位； 第三是企業(yè)單位，包括國營、合資、獨資；第三是企業(yè)單位，包括國營、合資、獨資； 第四是民營及個體；第四是民營及個體；職團銷售與團體市場的異同職團銷售與團體市

3、場的異同3 3、職團模是的銷售方式區(qū)別于團體銷售。、職團模是的銷售方式區(qū)別于團體銷售。 第一是銷售的對象不同，職團銷售對象是個人第一是銷售的對象不同，職團銷售對象是個人； 第二是銷售的流程不同，突出個體的銷售；第二是銷售的流程不同，突出個體的銷售； 第三是銷售的產(chǎn)品不同，適合個人的產(chǎn)品；第三是銷售的產(chǎn)品不同，適合個人的產(chǎn)品； 第四是銷售的方法不同，注重營銷的宣傳方案。第四是銷售的方法不同，注重營銷的宣傳方案。職團銷售的市場分析職團銷售的市場分析政府、事業(yè)單位的市場開發(fā)政府、事業(yè)單位的市場開發(fā)1 1、政府部門的市場分析、政府部門的市場分析 政府機關的特點：機構較多，收入穩(wěn)定，人員變動頻繁。政府機

4、關的特點：機構較多，收入穩(wěn)定，人員變動頻繁。 政府部門的公務員待遇：較好的福利待遇，比較全面的保障，政府部門的公務員待遇：較好的福利待遇，比較全面的保障，如：公費醫(yī)療、養(yǎng)老保障。如：公費醫(yī)療、養(yǎng)老保障。 保險需求：對于保障類產(chǎn)品的需求小，對于投資理財類產(chǎn)品的保險需求：對于保障類產(chǎn)品的需求小，對于投資理財類產(chǎn)品的需求大。需求大。政府機關的市場拓展：以職能部門為單元進行拓展。政府機關的市場拓展：以職能部門為單元進行拓展。職團銷售的市場分析職團銷售的市場分析政府、事業(yè)單位的市場開發(fā)政府、事業(yè)單位的市場開發(fā)2 2、事業(yè)單位的市場分析、事業(yè)單位的市場分析事業(yè)單位分類事業(yè)單位分類: :全額撥款、差額撥款、

5、自收自支三種。全額撥款、差額撥款、自收自支三種。事業(yè)單位的保障事業(yè)單位的保障: :醫(yī)療保障全面改革，實行醫(yī)療保障全面改革，實行“統(tǒng)賬結合統(tǒng)賬結合”的方式，的方式，根據(jù)事業(yè)單位的分類，養(yǎng)老保障情況不同，改革只是在自收自支根據(jù)事業(yè)單位的分類，養(yǎng)老保障情況不同，改革只是在自收自支的事業(yè)單位中進行，按照企業(yè)單位的改革方案。的事業(yè)單位中進行，按照企業(yè)單位的改革方案。事業(yè)單位的改革：由目前的三類改為全額、企業(yè)兩種形式。由此事業(yè)單位的改革：由目前的三類改為全額、企業(yè)兩種形式。由此可以得出，行政事業(yè)單位的職工福利保障將發(fā)生很大的變化。可以得出，行政事業(yè)單位的職工福利保障將發(fā)生很大的變化。事業(yè)單位的市場拓展：以

6、財務部為突破口。事業(yè)單位的市場拓展：以財務部為突破口。職團銷售的市場分析職團銷售的市場分析企業(yè)的市場開發(fā)企業(yè)的市場開發(fā)1 1、國有企業(yè)的市場開發(fā)、國有企業(yè)的市場開發(fā) 國有企業(yè)的分類：按行業(yè)分為商業(yè)企業(yè)、傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)、高新國有企業(yè)的分類：按行業(yè)分為商業(yè)企業(yè)、傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)、高新技術企業(yè)。技術企業(yè)。國有企業(yè)的保障制度：無論醫(yī)療方面還是養(yǎng)老方面都進行了一系國有企業(yè)的保障制度：無論醫(yī)療方面還是養(yǎng)老方面都進行了一系列的改革，建立了列的改革，建立了“統(tǒng)賬結合統(tǒng)賬結合”的制度。的制度。國有企業(yè)的分析：我國現(xiàn)有的國有工業(yè)企業(yè)國有企業(yè)的分析：我國現(xiàn)有的國有工業(yè)企業(yè)816905816905家，其中大型家，其中大型的

7、企業(yè)的企業(yè)46854685家，利稅達家，利稅達9 9，2%2%，目前大型企業(yè)由國資委管理。，目前大型企業(yè)由國資委管理。國有企業(yè)的市場拓展：以工會為突破口。國有企業(yè)的市場拓展：以工會為突破口。職團銷售的市場分析職團銷售的市場分析企業(yè)的市場開發(fā)企業(yè)的市場開發(fā)2 2、三資企業(yè)的市場開發(fā)、三資企業(yè)的市場開發(fā) 三資企業(yè)的福利保障：二十項，根據(jù)國家的相關規(guī)定建立了基三資企業(yè)的福利保障：二十項，根據(jù)國家的相關規(guī)定建立了基本保障制度。員工收入狀況：本保障制度。員工收入狀況：1000-200001000-20000共分共分1717個級別。個級別。三資企業(yè)的員工需求分析：第一是職業(yè)發(fā)展、第二是住房、第四三資企業(yè)的

8、員工需求分析：第一是職業(yè)發(fā)展、第二是住房、第四是醫(yī)療、第五是交通、第六是保險是醫(yī)療、第五是交通、第六是保險三資企業(yè)的特點：年齡結構年輕、收入較高、保障需求較大。三資企業(yè)的特點：年齡結構年輕、收入較高、保障需求較大。三資企業(yè)的市場拓展：以職能部門為單位，進行突破。三資企業(yè)的市場拓展：以職能部門為單位，進行突破。職團銷售的市場分析職團銷售的市場分析企業(yè)的市場開發(fā)企業(yè)的市場開發(fā)3 3、股份制企業(yè)的市場開發(fā)、股份制企業(yè)的市場開發(fā) 股份制企業(yè)的福利待遇：基本上同三資企業(yè)的福利待遇相同，股份制企業(yè)的福利待遇：基本上同三資企業(yè)的福利待遇相同，對于高級管理人員福利待遇非常好。對于高級管理人員福利待遇非常好。股

9、份制公司的特點：年齡結構年輕、基本保障全面、保障需求大股份制公司的特點：年齡結構年輕、基本保障全面、保障需求大于投資需求。于投資需求。股份制公司的市場拓展：以職能部門為單元，進行突破。股份制公司的市場拓展：以職能部門為單元，進行突破。重點內容重點內容職團銷售的市場分析職團銷售的市場分析職團銷售的目標客戶解析職團銷售的目標客戶解析職團銷售的銷售方法職團銷售的銷售方法 職團銷售的目標客戶解析職團銷售的目標客戶解析1 1、職團銷售目標客戶的分類、職團銷售目標客戶的分類 按照收入分為：高收入、中等收入、低收入三類人群。按照收入分為：高收入、中等收入、低收入三類人群。從行業(yè)角度分析：金融保險業(yè)職工收入為

10、榜首，其次是房地產(chǎn)業(yè)、從行業(yè)角度分析：金融保險業(yè)職工收入為榜首，其次是房地產(chǎn)業(yè)、再者是交通、衛(wèi)生行業(yè)；再者是交通、衛(wèi)生行業(yè)；電子行業(yè)高于其他行業(yè)；電子行業(yè)高于其他行業(yè)；外資高于內資；外資高于內資；國有企業(yè)工資較低，股份制、民營較高。國有企業(yè)工資較低，股份制、民營較高。職團銷售的目標客戶解析職團銷售的目標客戶解析1 1、職團銷售目標客戶的分類、職團銷售目標客戶的分類 經(jīng)預測：加入經(jīng)預測：加入WTOWTO的的5 5到到1010年后，中國會出現(xiàn)一個中高收入群體，年后，中國會出現(xiàn)一個中高收入群體，經(jīng)濟學家認為經(jīng)濟學家認為: :第一種為科技型企業(yè)家；第一種為科技型企業(yè)家；第二種為金融界的高層專家；第二種

11、為金融界的高層專家；第三種為各類專業(yè)人員，尤其是律師、會計師、精算師、測量師第三種為各類專業(yè)人員，尤其是律師、會計師、精算師、測量師等中介機構的專業(yè)人員；等中介機構的專業(yè)人員；第四種為部分私營老板；第四種為部分私營老板；第五種為外資的管理人員。第五種為外資的管理人員。職團銷售的目標客戶解析職團銷售的目標客戶解析2 2、職團銷售目標客戶的分布、職團銷售目標客戶的分布 從職業(yè)角度看，企事業(yè)單位負責人和專業(yè)技術人員在城市高收從職業(yè)角度看，企事業(yè)單位負責人和專業(yè)技術人員在城市高收入群體中所占比例超過半數(shù)；從學歷上看，城市高收入群體中收入群體中所占比例超過半數(shù)；從學歷上看，城市高收入群體中收入最高的是碩

12、士及以上學歷的人；從年齡分布看，入最高的是碩士及以上學歷的人；從年齡分布看，20002000年我國高年我國高收入群體中比例最高的是收入群體中比例最高的是30304040歲的人，占城市高收入群體的歲的人，占城市高收入群體的37%37%。其次為其次為40405050歲的人，占城市高收入群體的歲的人，占城市高收入群體的31.3%31.3%。職團銷售的目標客戶解析職團銷售的目標客戶解析2 2、職團銷售目標客戶的分布、職團銷售目標客戶的分布（一）企事業(yè)負責人在中國城市高收入群體中的比例最大，占（一）企事業(yè)負責人在中國城市高收入群體中的比例最大，占30%30%。 （二）專業(yè)技術人員的收入已躍居城市高收入群

13、體的第二位，所占比（二）專業(yè)技術人員的收入已躍居城市高收入群體的第二位，所占比例為例為25%25%。（三）從年齡角度看，高收入群體中比例最高的是三十至四十歲的人，（三）從年齡角度看，高收入群體中比例最高的是三十至四十歲的人，占城市高收入群體的占城市高收入群體的37%37%。（四）從具體職業(yè)來看（四）從具體職業(yè)來看, ,私營企業(yè)經(jīng)營者的平均收入最高。私營企業(yè)經(jīng)營者的平均收入最高。收入前收入前1010名中的另外名中的另外8 8種職業(yè)是種職業(yè)是: :社會中介服務人員、導游、股份制企社會中介服務人員、導游、股份制企業(yè)負責人、三資企業(yè)中高級管理人員、業(yè)負責人、三資企業(yè)中高級管理人員、ITIT行業(yè)從業(yè)人員

14、、個體經(jīng)營者、行業(yè)從業(yè)人員、個體經(jīng)營者、工藝美術人員、國有企業(yè)負責人等。工藝美術人員、國有企業(yè)負責人等。重點內容重點內容職團銷售的市場分析職團銷售的市場分析職團銷售的目標客戶解析職團銷售的目標客戶解析職團銷售的銷售方法職團銷售的銷售方法 調查調查問卷法問卷法會議會議營銷法營銷法收集職團中員工的基本資料，了解收集職團中員工的基本資料，了解員工的保險需求，藉此與客戶溝通員工的保險需求，藉此與客戶溝通保險觀念或介紹公司產(chǎn)品。保險觀念或介紹公司產(chǎn)品。針對職團中員工保險需求集中宣導針對職團中員工保險需求集中宣導公司產(chǎn)品，當場解答員工的提問，公司產(chǎn)品，當場解答員工的提問，以較小的投入獲得客戶簽單率的提以較

15、小的投入獲得客戶簽單率的提高。高。職團銷售的銷售方法職團銷售的銷售方法調查問卷法調查問卷法1 1、調查問卷的方法、調查問卷的方法 準備一份可以完成多項基本情報收集的問卷；準備一份可以完成多項基本情報收集的問卷； 問題要簡單，切忌復雜；問題要簡單，切忌復雜； 并非口頭訪問，而是請客戶將答案填在問卷中；并非口頭訪問，而是請客戶將答案填在問卷中； 調查問卷法調查問卷法2 2、調查問卷的形式、調查問卷的形式 初次拜訪可以制作個人簡歷和家庭調查問卷；初次拜訪可以制作個人簡歷和家庭調查問卷； 再次拜訪可以制作專題調查問卷；再次拜訪可以制作專題調查問卷； 下面介紹一些案例：下面介紹一些案例： 分發(fā)個人簡介及

16、調查問卷分發(fā)個人簡介及調查問卷三一重工的各位：您好！我是新華保險公司的聶美津。本公司為對貴公司提供更佳的服務，今后將由我負責貴公司保險相關業(yè)務。為了讓您更了解我，并與本公司保持密切的接觸，茲附上個人簡歷介紹，請您不吝指教。 新華保險團體業(yè)務部： 三一重工專職服務員： 聶美津 TEL：2560883 聶美津簡介聶美津簡介年齡 保密別名 新華保險的美津專長 網(wǎng)球、做菜出生地 湖南長沙工作期望 做受客戶信賴的保險顧問商談事項 保險與稅收、儲蓄與保險、 家庭理財與保險喜歡的演員 張曼玉、周潤發(fā)喜歡的歌曲 其實你不懂我的心喜歡的節(jié)目 綜藝大觀請多多指教！為了向您提供最佳服務，請您填寫一份調查表，謝謝您的

17、鼎力相助?？蛻粢庖娬{查表客戶意見調查表對接受本調查者，本公司于一周后至贈禮以茲答謝對接受本調查者，本公司于一周后至贈禮以茲答謝 先生/女士的簡介1、出生日期 年 月 日 2、結婚紀念日 年 月 日3、愛妻/老公及子女出生年月日 妻/夫 年 月 日 子女 年 月 日 子女 年 月 日4、專長5、出生地6、喜歡的演員7、喜歡的歌曲8、喜歡的節(jié)目9、喜歡的保險公司10、必要的保障額 萬元謝謝，我會謹記您的大名，并親自為您致上謝禮！“關心您關心您”市場調查表市場調查表親愛的先生女士：親愛的先生女士： 隨著生活水平的提高，我們的保障需求越來越多，為了給您提供更貼近需要的服務項目，我們特制定了這份調查問卷

18、，請您抽出三分鐘的時間填寫，謝謝合作！1、您目前擁有的保險是？2、您目前采用何種形式儲備家庭必備的保障基金？3、您認為一個家庭需要多少儲備家庭保障基金才能應付不時之需？“關心您關心您”市場調查表市場調查表4、關于國內的保險市場，您覺得不滿意的是？5、您個人的保險觀念較偏重于？6、目前的狀況，每個月您可以負擔多少保費？7、您希望我們?yōu)槟峁┦材眨磕鷮ξ覀兊慕ㄗh是？請不吝指教！ 非常感謝合作。敬祝您身體健康快樂！薪華人壽敬啟“癌癥癌癥”觀念調查表觀念調查表親愛的先生女士：親愛的先生女士： 癌癥，列國內十大死亡之首已十余年，為我們的健康造成嚴重的威脅，我公司為了了解人們對癌癥保險的認識與需求度，

19、作為本公司設計癌癥保險的依據(jù)及推廣此類保險之參考，我們特制定了這份調查問卷，請您抽出三分鐘的時間填寫，謝謝合作！1、您認為癌癥是不分年齡、性別、職業(yè)，人人都可能會患上嗎？2、根據(jù)98年有關統(tǒng)計數(shù)據(jù)，人的一生患重病的機會高達72.8%，且每12分鐘有一個人死于癌癥，平均每4人死亡人數(shù)中就有一位因癌癥去世的，你認為有必要防患于未然嗎？“癌癥癌癥”觀念調查表觀念調查表3、若您認為有防癌的必要，那莫應該采取何種方式？4、在您的親戚朋友中有患癌癥的嗎？5、您目前有無購買防癌？6、您尚未購買防癌保險的原因？7、您認為癌癥保險的保障期為多久？8、目前的狀況，每個月您可以負擔多少的癌癥保險保費？ 非常感謝合作

20、。敬祝您身體健康快樂！薪華人壽敬啟會議營銷法會議營銷法一、會議營銷的概念導入一、會議營銷的概念導入二、會議營銷二、會議營銷“三步曲三步曲”四、主持人宣講技巧四、主持人宣講技巧三、會議營銷八大要素三、會議營銷八大要素 基本概念基本概念：以會場為銷售陣地，通過會前的信息甄別，會后的跟蹤服務，在會議的過程中或會議之后達成銷售的一種營銷模式。 歷史背景歷史背景：市場惡性競爭導致傳統(tǒng)銷售渠道受阻；與此類似的新型營銷形式主要包括：1、科普營銷；2、旅游營銷；3、餐飲營銷；4、答謝營銷；5、公益營銷；6、舞會營銷等。 最重要的是：職團銷售的業(yè)務特點適合應用會議營銷模式！ 會議營銷的優(yōu)點在哪里？會議營銷的優(yōu)點

21、在哪里？ 1 1、極大地提高拜訪率、極大地提高拜訪率：辛勞較少，面談多多，非常規(guī)拜訪所能相比。 2 2、目標客戶明確、目標客戶明確：通過會前分析顧客資料，邀約目標顧客；會抓住重點顧客，兼顧意向顧客，通過與顧客單獨，有效，親情化，舉例式的溝通達成銷售。 3 3、立體展示，形象生動且具權威性、立體展示，形象生動且具權威性：如果能夠得到雇主的有利配合并策劃周密的會務議程，輔之以精彩的專家介紹，絕對會收到事半功倍的效果！會議營銷法會議營銷法一、會議營銷的概念導入一、會議營銷的概念導入二、會議營銷二、會議營銷“三步曲三步曲”四、主持人宣講技巧四、主持人宣講技巧三、會議營銷八大要素三、會議營銷八大要素會議

22、營銷法的主要環(huán)節(jié)會議營銷法的主要環(huán)節(jié)會前準備選定主題選定主題會議實施會議實施總結與跟蹤總結與跟蹤會前準備會前準備 三步曲之一：會前準備三步曲之一：會前準備 1 1、關鍵人物溝通、關鍵人物溝通：沒有他們的支持，想順利行走職場是不現(xiàn)實的。 2 2、客戶信息收集、客戶信息收集：有效甄別忠實客戶、帶動客戶、重點客戶、 潛在客戶和抱怨客戶。 3 3、會場選擇、會場選擇：小型會務營銷可借助雇主單位的合適場所，大型會議營銷或重點客戶營銷可考慮租用酒店的專用會議室。 4 4、可能用到的物品可能用到的物品：請柬、投保意向表、條幅、水排、展板、證書復印件、照片、抽獎卷、抽獎箱、簽到本、禮品、抽獎獎品、獎勵機制、老

23、顧客的發(fā)言前期約定、會議日程、投影儀及音響、備貨、水果、員工統(tǒng)一服裝、宣講資料、迎賓授帶。 5 5、會場布置、會場布置：A條幅：掛放位置及內容、CI形象 。 B水排：內容設制及CI形象 。C會場桌子擺放方式-豎桌式 。D展板制作及宣傳資料發(fā)放。 6 6、議程準備：、議程準備： （1 1）豐富全面型：主持人串詞； 雇主單位領導講話（企業(yè)文化）；專家宣講；老顧客現(xiàn)身說法；個人咨詢；有獎問答；抽獎；游戲：搶凳子、頂氣球、擊鼓傳花等；節(jié)目（調節(jié)氣氛）。 （2 2）簡練實用型：專家宣講；個人咨詢；有獎問答。 三步曲之二：會中運作。三步曲之二：會中運作。 要點：到位的溝通，良好的氣氛，達成銷售 。專家宣講

24、水平將起決定作用！ 三步曲之三：會后總結和客戶跟蹤三步曲之三：會后總結和客戶跟蹤。 要點：總結經(jīng)驗，分析客戶意向，選定重點潛力客戶，跟蹤并促成。 結論：正所謂功夫在詩外，成功的會議營結論：正所謂功夫在詩外，成功的會議營銷在于周密的會前準備！銷在于周密的會前準備！會議營銷法會議營銷法一、會議營銷的概念導入一、會議營銷的概念導入二、會議營銷二、會議營銷“三步曲三步曲”四、主持人宣講技巧四、主持人宣講技巧三、會議營銷八大要素三、會議營銷八大要素 要素一、組建項目小組要素一、組建項目小組 會務營銷獨木難支，應取長補短組成項目組，相互之間明確分工和職責。 要素二、信息溝通與收集要素二、信息溝通與收集 與

25、雇主關鍵人物的信息溝通，對客戶信息的全面收集分析。 要素三、客戶資源的使用要素三、客戶資源的使用 應根據(jù)自身對會議的把握能力確定參會人員數(shù)量，并非多多益善。 要素四、視聽效果要素四、視聽效果 聲勢和氣氛幾乎都是靠視聽效果烘托渲染的，能否在現(xiàn)場制造出沸點效應也與之有著直接關系。 要素五、現(xiàn)場控制要素五、現(xiàn)場控制 主持人的主持能力和專家的宣講效果可以起到事半功倍的作用。 要素六、節(jié)目與抽獎要素六、節(jié)目與抽獎 大型會務營銷中必不可少的煽情手段。 要素七、老顧客和現(xiàn)場簽單要素七、老顧客和現(xiàn)場簽單 榜樣的力量是無窮的。 要素八、時間控制要素八、時間控制 如果過于冗長，再精彩的演講也會令人感覺乏味。會議營銷法會議營銷法一、會議營銷的概念導入一、會議營銷的概念導入二、會議營銷二、會議營銷“三步曲三步曲”四、主持人宣講技巧四、主持人宣講技巧三、會議營銷八大要素三、會議營銷八大要素 成功宣講的4大元素1. 你必須能辨識自己產(chǎn)品和方案的精華2. 你必須了解自己演講的對象，以及他們如何作決定3. 怎么提法和說什么內容一樣重要4. 激情、勇敢和創(chuàng)意 發(fā)展你的風格 沒有所謂 “標準宣講法 各人自有風格