醫(yī)藥招商基礎(chǔ)知識(shí)

1、. -招商中的基本概念招商中的基本概念醫(yī)藥醫(yī)藥招商招商基礎(chǔ)知識(shí)基礎(chǔ)知識(shí). 廠家銷售單位商業(yè)渠道醫(yī)院 廠家商業(yè)渠道 醫(yī)院 藥品是如何流通的？藥品是如何流通的？. 生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)營企業(yè)通過多種方法宣傳，吸引其它經(jīng)營企業(yè)或醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購自己藥品的過程.什么是招商？什么是招商？. 我們招商的最小單位應(yīng)該是目標(biāo)醫(yī)院，細(xì)化招商是指我們要以醫(yī)院為最小單位，通過招商工作來對(duì)醫(yī)院進(jìn)行填空，只有開發(fā)了足夠多的醫(yī)院才能保證一個(gè)穩(wěn)定和持續(xù)的銷量。 什么是細(xì)化招商？什么是細(xì)化招商？. 藥品招商最核心的工作有三方面： 首先是找到足夠多的人； 其次是和他進(jìn)行深入的交流溝通，了解他們的情況、介紹我們的產(chǎn)品、對(duì)他們進(jìn)行選擇判斷；

2、最后就是對(duì)他們進(jìn)行跟蹤服務(wù)，跟蹤他們的開發(fā)上量情況，對(duì)不合適的客戶進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。藥品招商最核心的工作環(huán)節(jié)是哪些？藥品招商最核心的工作環(huán)節(jié)是哪些？. （1）銷售額是永恒的主題 （2）各產(chǎn)品目標(biāo)醫(yī)院的覆蓋情況公司最關(guān)心招商經(jīng)理什么公司最關(guān)心招商經(jīng)理什么？.招商經(jīng)理應(yīng)該最關(guān)心什么？招商經(jīng)理應(yīng)該最關(guān)心什么？. 公司代理（全國總代、地方公司代理） 個(gè)人代理（自然人）代理模式代理模式. 主要有以下途徑： 1）公司的廣告宣傳 2）通過藥交會(huì) 3）通過已認(rèn)識(shí)代理商(潛在客戶)介紹 4）拜訪掛靠型商業(yè)公司，收集在此掛靠各代理商的詳細(xì)信息 5）通過配送公司采購經(jīng)理介紹 怎樣尋找代理商？怎樣尋找代理商？. 主要有以

3、下途徑： 6）業(yè)內(nèi)同行的招商經(jīng)理進(jìn)行信息互換 7）通過中標(biāo)目錄中的廠家、醫(yī)藥公司查找 8）醫(yī)院相關(guān)活動(dòng)(如：醫(yī)院各種慶典、醫(yī)藥代表接待日、醫(yī)院藥事會(huì)等) 9）廠家的答謝會(huì) 10)貨站 11)電話黃頁 怎樣尋找代理商？怎樣尋找代理商？.操作模式操作模式 純銷自己開發(fā)醫(yī)院，自己人做臨床 自己開發(fā)醫(yī)院，找人做臨床 分銷提高底價(jià)分給別人做醫(yī)院 配送負(fù)責(zé)送藥給醫(yī)院，收取配送費(fèi) 組合和幾個(gè)朋友控制地區(qū)，品種互補(bǔ). 常見的代理商大概有 分銷型、醫(yī)院全能型、醫(yī)院臨床型。臨床代理商模式分類臨床代理商模式分類.如何選擇合適的代理商如何選擇合適的代理商（關(guān)于實(shí)力和重視力度）（關(guān)于實(shí)力和重視力度） . 招商過程中可能

4、遇到哪些困難？招商過程中可能遇到哪些困難？ 招商過程中最常見的問題是人家對(duì)我們的產(chǎn)品根本不感興趣。特別是一些專科品種和一些成熟品種。產(chǎn)品的扣率怎樣？在醫(yī)保嗎？異名庫？維護(hù)?農(nóng)合？物價(jià)備案了嗎？中標(biāo)了嗎？掛網(wǎng)了嗎？有底價(jià)票嗎？有返點(diǎn)嗎？市場怎么保護(hù)？串貨？差比價(jià)？一品兩規(guī)？配送？第三終端？在招商過程中涉及的一些問題在招商過程中涉及的一些問題. 底價(jià)票：按照底價(jià)金額開具的增值稅發(fā)票 高開票：高于底價(jià)金額開具的增值稅發(fā)票 洗票(過票)：企業(yè)為避稅所采取的一些行為票 據(jù).串串 貨貨 代理商將藥品銷售到并不屬于自己代理范圍內(nèi)的下游客戶或者醫(yī)院。. 1.良性串貨（自然性串貨） 2.惡性串貨串貨的種類有以下

5、串貨的種類有以下二二種種. 良性串貨（自然性串貨）的定義為：在市場開發(fā)的初期，產(chǎn)品迅速流向市場空白區(qū)域和非重要區(qū)域。良性串貨良性串貨. 1.市場飽和 2.廠商給予的政策不同惡意串貨形成的原因惡意串貨形成的原因. 就是送貨,就是根據(jù)需求量或是達(dá)成的協(xié)議的數(shù)量由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。 選擇時(shí)注意： 網(wǎng)絡(luò)全的公司 信譽(yù)好的公司 有一定實(shí)力的 固定有幾家醫(yī)院的（托管的）配配 送送. 第一終端:（大型）醫(yī)院 第二終端:藥店 第三終端:鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、衛(wèi)生院、 村衛(wèi)生室及診所 第三終端第三終端. 建立代理商數(shù)據(jù)庫建立代理商數(shù)據(jù)庫 準(zhǔn)備銷售手續(xù)：準(zhǔn)備銷售手續(xù)：建

6、立首營。建立首營。證照、質(zhì)保協(xié)議等證照、質(zhì)保協(xié)議等 核實(shí)相關(guān)數(shù)據(jù)：收貨人姓名地址、開票公司資料核實(shí)相關(guān)數(shù)據(jù)：收貨人姓名地址、開票公司資料達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議. 保證金和首批貨款如期到帳，OK，下面就靠經(jīng)銷商了，聽之任之，你怎么操作都可，沒有完成季度任務(wù)，立刻剝奪你的代理權(quán)，扣除你的保證金。 平時(shí)不管，到月底就催代理商拿貨，不能形成穩(wěn)定的良性的銷售行為。有有些廠家的不良行為些廠家的不良行為. 建立長期發(fā)展的行銷策略；與當(dāng)?shù)氐拇砩探⒙?lián)盟； 以情感投資穩(wěn)定代理商，規(guī)章制度規(guī)范代理商； 將代理商培育成為自己的銷售隊(duì)伍. 宗宗 旨旨. 以積極的心態(tài)投入到工作中去以積極的心態(tài)投入到工作中去 激情、自信、謙虛、認(rèn)真，向每一個(gè)人學(xué)習(xí)激情、自信、謙虛、認(rèn)真，向每一個(gè)人學(xué)習(xí) 在復(fù)雜的環(huán)境中找到自己的位置在復(fù)雜的環(huán)境中找到自己的位置