借助客戶的人脈圈

1、主顧開拓借助客戶的人脈圈l平安人壽全國最快晉升的業(yè)務(wù)總監(jiān)之一l平安南區(qū)鉆石營業(yè)部l平安總公司金獎營業(yè)部l國際特許壽險營銷經(jīng)理l國際注冊財務(wù)策劃師（RFP)l暨南大學(xué)高級工商管理碩士（EMBA）l深圳市布吉街道辦 榮譽市民l深圳市布吉商會 副會長l廣東省湖南永州商會 副會長l平安集團(tuán)金融培訓(xùn)學(xué)院 五星級講師l香港華揚理財培訓(xùn)學(xué)院 客座教授l演講遍及祖國大江南北，1000以上演講超200次，直接培訓(xùn)學(xué)員30萬以上，被學(xué)員譽為“最具智慧的實戰(zhàn)派講師”，多家企業(yè)營銷及培訓(xùn)顧問l保險生活 財富邦雜志專欄作家l保險銷售就這么簡單上市以來，連續(xù)印刷4次l新書大單銷售幸福理財即將出版謹(jǐn)以此書獻(xiàn)給如果驕傲沒被現(xiàn)

2、實大海冷冷的拍下/又怎會懂得要多努力才走得到遠(yuǎn)方/如果夢想不曾墜落懸崖千鈞一發(fā)/又怎么曉得執(zhí)著的人有隱形翅膀。這是楊響華在他的博客寫下的兩行字，失敗、改變、努力、出發(fā)、夢想，十年前創(chuàng)業(yè)失敗負(fù)債幾十多萬轉(zhuǎn)而接觸保險業(yè)，十年后他創(chuàng)立的保險團(tuán)隊的業(yè)績排名全國十六。從 一貧如洗到今天的保險界紅人，很多人經(jīng)常問楊響華，如何能做好保險、做好營銷？“吹牛加上奮斗。但是吹牛的基礎(chǔ)是講信用?！彼f。從窮人家的孩子到窮學(xué) 生，背負(fù)債額跨行重生，一直以來，楊響華以三無人員自居，無學(xué)歷，無背景，無錢。來自湖南永州的楊響華，家有十兄弟姐妹，由于從小內(nèi)心不安分，無心讀書， 加之家境貧寒，17歲便出來?；貋磔氜D(zhuǎn)幾次的工作，

3、修過下水道，做過木工當(dāng)時準(zhǔn)備當(dāng)兵，由于名額有限，當(dāng)不了兵，他第一次思考今后的人生怎么走？1999年，畢業(yè)之后學(xué)校分配到財政局工作，800元一個月，又因為不習(xí)慣官場的生活，辭去了在親人朋友眼中的金飯碗。母親當(dāng)時以死相威脅，而已經(jīng)在廣州工作的楊響華，欺騙父母親工資有1500，很不錯。事實上他來廣州的第一份工作是賣藥去推銷，僅只有1000，做了三個月。少年貧困經(jīng)歷少年貧困經(jīng)歷2001年又一次來到深圳，選擇了到深圳來尋找他的脫貧夢想。當(dāng)時最早一批來深圳的還是湖南的最多。就在這里做外企工業(yè)配件的，當(dāng)時有1萬一個月，而就在同時，他認(rèn)識了現(xiàn)在的妻子，那一年他們結(jié)婚了。在布吉買房結(jié)婚的，后來這也成為他最大的壓

4、力，在之后的工作中，銷售經(jīng)理去廣州單干，他的工作便開始步步下滑。在背負(fù)房貸的壓力下，他便又開始自己創(chuàng)業(yè)，做消毒產(chǎn)品的代理，當(dāng)時因為沒有政府背景，收不到錢，8個月，虧損30萬。“人的一生是思考的一生”。這一次的創(chuàng)業(yè)失敗，他再一次思考人生的方向，打工，回老家做公務(wù)員，還是繼續(xù)再創(chuàng)業(yè)。人生往往在一貧如洗的時候發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)。失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷2004年，遇到劉建江2007年，晉升經(jīng)理2009年，晉升高級經(jīng)理楊響華：楊響華：“三無三無”人員的創(chuàng)業(yè)傳奇人員的創(chuàng)業(yè)傳奇從一貧如洗到今天的保險界紅人，很多人經(jīng)常問楊響華，如何能做好保險、做好營銷？“吹牛加上奮斗。但是吹牛的基礎(chǔ)是講信用?！彼f。從窮人家的孩

5、子到窮學(xué)生，背負(fù)債額跨行重生，一直以來，楊響華以三無人員自居，無學(xué)歷，無背景，無錢。人生往往在一貧如洗的時候發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)。投身中國平安后每逢7月，幾乎就“官”升一級：2003年7月晉升主任，05年7月晉升高級主任，07年7月晉升營業(yè)部經(jīng)理，09年7月晉升高級營業(yè)部經(jīng)理，14年7月又晉升業(yè)務(wù)總監(jiān)。也是平安人壽南區(qū)事業(yè)部成立以來晉升最快的業(yè)務(wù)總監(jiān)。楊響華：團(tuán)隊之道楊響華：團(tuán)隊之道團(tuán)隊亮點，領(lǐng)頭人是關(guān)鍵，胸懷，遠(yuǎn)見，堅持，表率，很強(qiáng)的規(guī)劃能力，升經(jīng)理，升總監(jiān)，規(guī)劃很重要。規(guī)劃能力細(xì)分到主管與業(yè)務(wù)員。有目標(biāo)不累，有計劃不忙。富人考慮未來，窮人考慮眼前。把自己的夢想化成別人的夢想。胸懷有多大夢想就有多大。消

6、極預(yù)防，文化積極上進(jìn)，文化是環(huán)境，消極因素少空間。太陽照到的地方不發(fā)霉。入司開始抓文化。寫出來，說出來，做出來。發(fā)現(xiàn)苗頭講一講。有些消極，比如 20人中有四五個好，四五個不太好，開會時對所有人都一樣，甚至有意表揚不太好的。給他們當(dāng)眾肯定，私下批評。私下表揚好的，早會不偏心。不過度表揚。 每個代理人面對的都是一樣的問題：怎樣開拓客戶？怎樣和客戶溝通？怎樣增員？如何對待拒絕？一個代理人想要不斷提高，需要的不僅是勤奮和努力，更是自身的態(tài)度和智慧。本書即致力于教給保險代理人實用的銷售技巧、營銷原理，同時幫助代理人運用頭腦，真正找到屬于自己的藍(lán)海。保險代理人的工作主要包括兩個方面：第一個是主顧開拓，第二

7、個是增員。關(guān)于主顧開拓，通常都會遇到這種情況：這個銷售員到底能不能做得好？很多人的選擇標(biāo)準(zhǔn)是他有沒有市場，但是在現(xiàn)實中卻往往出現(xiàn)另一種情況：慢慢會發(fā)現(xiàn)有些人雖然有市場，但他也做不好；而有些沒有市場的人后來卻慢慢做好了。所以在多年的行銷實踐中，我總結(jié)出：有沒有市場并不是最重要的，關(guān)鍵是有沒有主顧開拓的能力。如果有開拓的能力，沒有市場照樣可以做得很好，現(xiàn)實中有很多從陌生市場獲得成功的案例。所以對于主顧開拓，關(guān)鍵是有沒有市場開拓的能力。再者，一個好的銷售員的價值本來就是“無中生有”，套用道德經(jīng)“道生一，一生二，二生三，三生萬物”，主顧開拓之“道”就是可以把0變成1，1變成2、變成3，直至變成無窮多！

8、關(guān)于主顧開拓，以下有7個現(xiàn)實的案例，希望對我們有所啟發(fā)。借助客戶的人脈圈人脈是誰如何讓客戶生生不息地繁衍下去如何經(jīng)營人脈保險營銷行家 我在多年來作市場開拓的時候，堅信一個原則：如果這個事情你做得很累，卻又沒有成效，一定是方法出了問題。在進(jìn)入保險業(yè)之前，我曾經(jīng)做過石油、藥品，以及工業(yè)品的物流等業(yè)務(wù)，這看起來是一個很難的工作。但是后來我總結(jié)，這個業(yè)務(wù)大概也只需要辛苦半年左右，半年以后是很輕松的，因為用半年左右的時間集聚起了人脈。而這個法則同樣也適應(yīng)于開拓保險市場。這里有一個不可思議的案例，這個客戶叫江國清，到現(xiàn)在為止，除了必須買的車險，他一直沒有買過其他任何保險，但他卻為我衍生出來超過300萬的保

9、費。 我進(jìn)入平安保險之前曾做過工業(yè)皮帶的銷售，客戶基本上都在深圳二線關(guān)外的福永、沙井一帶以及廣州地區(qū)，離深圳市區(qū)比較遠(yuǎn)。江國清就是我那時認(rèn)識的一個客戶，他開了一個規(guī)模不大的工廠，皮帶用量很少，只從我那里拿過很少的一點貨。 我從事保險銷售后，基本上不可能跑那么遠(yuǎn)去拓展業(yè)務(wù)，所以深圳的客戶資源非常少。幾個月對陌生人的拜訪也沒有什么效果，前幾個月的業(yè)績都很不好，而我們每個月都要考核，所以壓力非常大。后來我想起了江國清。當(dāng)時他創(chuàng)業(yè)不久，租了一棟兩層樓的一間民房做機(jī)械設(shè)備，自己的辦公條件非常差，經(jīng)濟(jì)比較緊張，沒辦法買人壽保險。但經(jīng)過我的努力，還是從我手里買了一份不得不買的車險。 一天中午我又過去找江國清

10、，正碰上他要外出，我靈光一閃，突然冒出來一個念頭：能否跟他去跑跑市場？這樣就多認(rèn)識一些人，能拓寬我的人脈。 于是我問他下午去哪里，他說要去徐老板那里。我又進(jìn)一步向他了解徐老板的經(jīng)濟(jì)條件，得知徐老板的工廠有三層樓，看來徐老板條件很不錯，應(yīng)該比較有購買能力。于是我請江國清帶我一起去徐老板那里，并且同江國清商量好，要是徐老板問到我，他就很隨意地告訴徐老板，我是他的保險業(yè)務(wù)員，保險做得非常好，人也很實在，正好剛才去他公司，于是一起過來了。我向江國清保證，肯定不會給他添麻煩，到了那里不會跟他們講保險。江國清是個實在人，就同意了。下午，我們一起到了徐老板的公司。進(jìn)去之后，江國清向他介紹說：“徐老板，這是我

11、的好朋友楊響華，他原來是做工業(yè)皮帶的，現(xiàn)在做保險業(yè)務(wù)，做得非常好，我的車險都是從他那里買的?！毙炖习逡宦牼驼f：“不錯啊，前段時間很多保險業(yè)務(wù)員都來找過我，我們也有考慮，我老婆在財務(wù)室，楊先生你過去跟她講講?！苯Y(jié)果出奇的順利，當(dāng)周周六的下午，他們一家人就向我買了兩萬多元保險。而且通過徐老板，很快又衍生出來幾個非常優(yōu)質(zhì)的客戶。 當(dāng)天我從他們財務(wù)室出來時，發(fā)現(xiàn)徐老板的辦公室又走進(jìn)一位女士，感覺不像他的員工。當(dāng)時我就想，進(jìn)老板辦公室的人，要么是老板的朋友，要么是有業(yè)務(wù)往來。于是我猛然間又生出一個念頭：去跟徐老板打個招呼告別，這樣就可以很自然地認(rèn)識她。于是我走進(jìn)徐老板的辦公室，很自然地說：“徐總，保險的

12、事情我和老板娘都談好了，星期六辦理，謝謝您了！”接著又“順便”說：“嗯，有客人啊，這位女士怎么稱呼？”于是徐老板告訴我，她是浩大公司的老板娘“豐總”。 于是我很自然地遞過名片：“很高興認(rèn)識豐小姐，我是平安保險公司的，這一片工廠的保險業(yè)務(wù)都是我在負(fù)責(zé)。你們設(shè)備行業(yè)具有一定的危險性，關(guān)于工廠的保險，到時候我拿點資料給你看看。我可以保證，從我這里買保險一定是費用最便宜、保障設(shè)得最全面的。服務(wù)方面你更可以放心，這邊很多工廠都是我的客戶。” 聽我這么一說，又看到我是徐老板的“朋友”，這位豐總便很熱情地邀請我去她那邊談?wù)劇?過了幾天，我去了豐總那里。去了以后得知她當(dāng)時也在創(chuàng)業(yè)期，條件一般，加上當(dāng)時剛被人騙

13、了50萬，經(jīng)濟(jì)比較困難。但她也知道，因為工廠做五金產(chǎn)品，工作的危險系數(shù)很高，工人不買保險，自己心里不踏實，不過手頭資金緊張。在我的溝通下，她同意購買一份員工的團(tuán)體意外險，保費1600多元。我還給她墊付了幾百塊錢，第二個月她就還給我了。 從認(rèn)識這兩個客戶到成交，說明做業(yè)務(wù)一定要學(xué)會包裝自己，但我們的出發(fā)點一定是能幫到我們的客戶。我一直有個觀點：幫別人就是幫自己，騙別人就是騙自己。而如果我們能在客戶困難時幫助一下，客戶可能會一輩子記住你。而我做業(yè)務(wù)，喜歡成片開發(fā)。后來，我通過豐總又認(rèn)識了一位叫李明的客戶。 認(rèn)識豐總后，我問她這一棟樓里面的一些老板她熟不熟，她說樓上香港的老板不是很熟，但是對面的李明

14、特別熟。說實話，當(dāng)時剛做保險不久，我覺得香港客戶有一點壓力，而李明是江西人，我想應(yīng)該去認(rèn)識一下。當(dāng)時我有點過分地請豐總帶我去認(rèn)識一下李明，我覺得做保險營銷一定要敢開口！豐總叫我自己過去，讓我對李明說我是她的朋友。當(dāng)時我就去找了李明，不久，他就在我這里買了6000多元的保險。并且通過李明，又衍生了三個客戶。 去李明家送保單的時候，正巧碰到他孩子的老師來做家訪，于是我又認(rèn)識了這個老師，他是坂田力培學(xué)校的。后來在這個學(xué)校，通過這位老師的介紹，又簽了三份保單，并且都是跟老師作了溝通后一次性敲定的。 后來我還通過之前說的那位徐老板認(rèn)識了他的老鄉(xiāng)。徐老板是福建莆田人，我同他拉家常，問他在他哪個工業(yè)區(qū)里，福

15、建的老板多不多，他說有很多老鄉(xiāng)，每年年底老鄉(xiāng)們都在村委聚會吃飯。于是我通過徐老板的介紹認(rèn)識了他的老鄉(xiāng)陳國新，以及陳國新的親屬，包括他妹妹、妹夫都從我這里買了保險。陳國新還介紹他的另外一個老鄉(xiāng)陳總向我買保險，接著又衍生出來一個做物流業(yè)務(wù)的楊老板 通過江國清，我前前后后簽下來的保費已超過300萬！而到目前為止，江國清還是沒有向我買過車險之外的任何保險。他現(xiàn)在的生意已經(jīng)做得不錯，后來我給他打電話，他主動邀請我有時間聚一聚，我想他買保險已經(jīng)是水到渠成了！案例剖析小成功靠自己，大成功靠別人 經(jīng)營保險就是經(jīng)營人脈，必須要借力，一定要借助客戶的人脈圈子來拓展自己的業(yè)務(wù)。 跟著客戶去見他的朋友或客戶比轉(zhuǎn)介紹要

16、好得多，你去了之后對方會把你當(dāng)朋友對待，即便當(dāng)時沒有談到任何保險，也會給他留下印象，一旦有需求，也會想到你。 如果你在現(xiàn)場做得足夠好，令他印象深刻，那你就會是他有需求時重點要找的人。銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移 所有的營銷都是要作包裝，所以一定要把自己好好包裝一下。 “假想成功”是一個很好的方法：你一定要告訴客戶你做得很成功，沒有人愿意跟失敗的人做生意。 要向客戶分析自己的優(yōu)勢： 第一，你可以得到實惠，因為我有一定的權(quán)限，車險、團(tuán)體險價格上面我盡量為客戶爭取優(yōu)惠； 第二，我是績優(yōu)業(yè)務(wù)員，不是一般的保險銷售。 告訴客戶你在這個行業(yè)長期服務(wù)的決心，并一定要兌現(xiàn)自己對客戶的承諾。 營銷最核心的本質(zhì)是

17、信任，因為有朋友或客戶的推薦，銷售就會變得事半功倍。保險營銷行家 銷售是一個互利雙贏的游戲 人際交往的最高原則是互利的原則，這個“利” 不一定是金錢，還包括你能不能為他帶來各種利益，能不能為他創(chuàng)造附加值。所以一定要針對不同的客戶，思考他關(guān)心的是什么，需要的是什么，再投其所好，幫助他解決問題，就不愁沒有業(yè)務(wù)了。 一定要設(shè)法為客戶帶來有附加值的服務(wù)，營銷人員要懂得用服務(wù)來代替銷售，老是想著客戶口袋里的錢，是做不了生意的。真正的服務(wù)是讓客戶感動，并且終生難忘。輕松的銷售就是要不斷地編織客戶網(wǎng)絡(luò) 很多銷售員走入了一個誤區(qū)，就是把大量的時間花在開發(fā)新客戶身上，而忽視了老客戶。 很多客戶反映，保險銷售員的

18、售前服務(wù)可以打100分，售后服務(wù)只有50分，這種做法實際上不但影響了行業(yè)形象，而且是自己直接受損。售前服務(wù)做得很好，但是售后服務(wù)差，所以續(xù)保率低，新單成績也差。 開發(fā)新客戶的費用非常高，據(jù)統(tǒng)計，開發(fā)一個新客戶的成本等于維護(hù)6個老客戶的成本！ 業(yè)務(wù)員應(yīng)該把80%的精力、時間和金錢都花在老客戶身上。一個滿意的客戶會幫你介紹89個客戶，一個不滿意的客戶會告訴2530個客戶。 通過你的服務(wù)，老客戶滿意以后，他再介紹客戶，這個客戶也很滿意，又介紹客戶給你。這樣就會進(jìn)入一個良性循環(huán)，你的客戶就會源源不斷，網(wǎng)就會越織越大、越編越結(jié)實！ 人力資源管理也是同樣的道理，應(yīng)該把80%的時間用在輔導(dǎo)一些老銷售員身上，讓老銷售員不斷成長。否則老銷售員落伍了，而且會跟新人講許多負(fù)面的東西，最后導(dǎo)致團(tuán)隊渙散。輕松的銷售就是要不斷地編織客戶網(wǎng)絡(luò)5 5年足以改變一個人的人生年足以改變一個人的人生人生最重要的三個問題人生最重要的三個問題3人生三重境界人生三重境界第一重境界第一重