電話銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(農(nóng)資行業(yè))

1、WORD格式農(nóng)資銷售個(gè)人總結(jié)一個(gè)理念：打不一定成功，但不打肯定不成功！打是銷售根本功，苦練內(nèi)功！一個(gè)概率：平均30 個(gè)開發(fā)一個(gè)客戶，一般打進(jìn)來的，成功率較高，一定要搞定！。思想準(zhǔn)備：做好充分的思想準(zhǔn)備，也就是做好被拒絕的準(zhǔn)備！舉例：1、第一次：“您好！您是丁經(jīng)理嗎？明知故問“是啊，您是誰？驚訝， 初步調(diào)動(dòng)了客戶的情緒“打攪您了，我是肥料廠家的，是為數(shù)不多的幾家生產(chǎn)廠我知道您接到的公司的很多，但我們跟他們不同，我們是廠家，我只需要您給我 2 分鐘的時(shí)間，您現(xiàn)在方便吧？您做肥料生意吧？或者您賣肥料吧？明知故問， 告訴了客戶你是做肥料的“賣怎么了？再一次調(diào)動(dòng)起他的思維，了解了客戶可能有需求，提問要多

2、獲得肯定的答復(fù)“您參加今年的*植保會(huì)了嗎？“去了“哦，我們也去了，我們每年都參加全國植保會(huì)，不知道您看到我們公司沒有，哎，參會(huì)公司也多，經(jīng)銷商和廠家都忙得不得了，可能您見過了也不記得了制造情景，初步建立公司形象“唉， 現(xiàn)在您的肥料產(chǎn)品都定下來了嗎？“還沒有？一般都會(huì)這么說，了解需求“唉，您那主要是什么作物？“黃瓜水稻了解了種植構(gòu)造“我們公司有個(gè)引進(jìn)國外專利的肥料產(chǎn)品*x ，效果很好，施下去6 小時(shí)見效，效果明顯，施后作物葉子明顯變綠變厚，加拿大的*x 您聽說過嗎？介紹產(chǎn)品“聽說過“我們的 *x 跟加拿大的 *x 效果是一樣的。之前我們的產(chǎn)品重點(diǎn)放在了*，現(xiàn)在要向*x 擴(kuò)展，在*受到了經(jīng)銷商的好

3、評(píng)，我們的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶就做了5 噸制造情景，講故事 “價(jià)格多少？“ *x “你們價(jià)格怎么這么高？處理客戶的顧慮，真正的成交就是從解決一個(gè)個(gè)問題開場的，解決一個(gè)問題你的成功率就增加了10% “我們引進(jìn)的國外的專利，用的都是進(jìn)口的原料，效果好，加拿大*x 要多少多少一噸，我們效果跟他們的一樣，但是價(jià)格要優(yōu)于他們，這個(gè)產(chǎn)品您做 ，肯定可以給您帶來人氣和利潤！ 解決客戶的顧慮，不要爭論價(jià)格，要談價(jià)值“哦，你們有沒有資料郵寄來一些，我先看看你們有沒有網(wǎng)址，我上網(wǎng)看看有希望“可以，沒問題，您的具體地址是什么？給他寄份資料，或發(fā)個(gè)網(wǎng)址，做好記錄，比方：是否感興趣啊，說過什么情況啊，作物啊，2、第二次：專業(yè)資

4、料整理WORD格式在估計(jì)快收到后，再給其打個(gè)， 看到畫冊之后，給他介紹產(chǎn)品，并 不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)熱點(diǎn)，這很重要，甚至讓他自言自語的說： “真有那么好的效果嗎？ 。這時(shí)要多聽，少說，二個(gè)耳朵一X嘴，這樣的比例就可以了。最后完畢的時(shí)候，千萬不要說， “哦，您覺得怎么樣？您覺得還可以吧因?yàn)檫@樣會(huì)招來客戶這樣的答復(fù)： “我再仔細(xì)考慮一下這實(shí)際在說“永別了 ，所以最后的時(shí)候一定要 大膽提出成交 ：“這個(gè)產(chǎn)品，很好，您一定做，先發(fā) 10 件 20 件試試，請您記下我們的賬號(hào)或者我把賬號(hào)給您用手機(jī)發(fā)過去如果這時(shí)客戶說： “再等等最近手頭有點(diǎn)緊。 這是他還有顧慮，你可以反問他“我有什么地方?jīng)]有跟您說清楚嗎？

5、 這是做最后的努力。 如果客戶說：再考慮一下或者表示真沒錢，就不要強(qiáng)行成交了，要給客戶考慮的時(shí)間，問清“什么時(shí)候用藥這時(shí)在本上都要做好記錄。3、第三次根據(jù)用藥時(shí)期選擇適宜的時(shí)間，間隔不要太長，再給他打過去，這時(shí)可以嘗試多種成交方法！“丁經(jīng)理差不多該備貨了，快用藥了, 或者說“快到用藥季節(jié)里，先進(jìn)個(gè)10 件 20 件的試試，大多數(shù)的銷售都是在第5 次談話之后才進(jìn)展成交的。如果客戶決定購置，但數(shù)量太少，怎么辦，你可以說：“您也知道肥料的運(yùn)輸本錢太高，太少公司很難發(fā)，公司規(guī)定最少10 件貨一般這時(shí)都會(huì)承受。概括一下上面 打的過程：打個(gè)；寄份資料；再打。二、幾點(diǎn)原那么 ：1 公司形象沒有樹立起來之前，

6、不要談產(chǎn)品；產(chǎn)品價(jià)值沒有樹立起來之前，不要談價(jià)格；2 與客戶進(jìn)展互動(dòng)，調(diào)動(dòng)客戶情緒；3 制造情景對話，發(fā)揮客戶想象；4 聽說比例，兩只耳朵一X嘴；5 先了解客戶的需求，再推薦產(chǎn)品；6 推薦產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)價(jià)值，也就是給客戶帶來的好處；7 解決一個(gè)問題，你的成功率就會(huì)提高10% ；8 有時(shí)不要被客戶牽著走，善用提問掌握談話的主動(dòng)權(quán)；9 提問要多能獲得肯定的答復(fù)；10 不要口無遮攔或漫無邊際的亂談；三、銷售幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1. 為銷售設(shè)計(jì)提問，了解需求。 “丁經(jīng)理產(chǎn)品全都定下來了嗎？ “丁經(jīng)理，忙什么產(chǎn)品呢？ “丁經(jīng)理，現(xiàn)在打什么蟲呢？ “丁經(jīng)理，現(xiàn)在蟲情病情怎么樣？ “丁經(jīng)理，該備貨了？2. 調(diào)整情緒，感

7、染對方。3. 如何處理價(jià)格高的問題： 購置意愿沒有形成之前，談價(jià)格是沒有意義的，沒有購置欲望，就沒有價(jià)格談判的必要。A 要用價(jià)格比較昂貴的產(chǎn)品來做比較，跟國外的產(chǎn)品比。B 用折算的方法，強(qiáng)調(diào)價(jià)值：尤其是蔬菜大棚?？梢越o他算筆賬，一個(gè)大棚收入多少，我們這個(gè)用藥能夠最少增產(chǎn) 10%，也就是可以給您增加 1000 的收入，而他的本錢也就是幾根黃瓜的價(jià)錢。C 談感情，不要談理性：我的一些客戶，開場也認(rèn)為價(jià)格高，但是都跟我合作了，開場他們只做了幾件，用出效果之后，就都大量進(jìn)貨了，這個(gè)產(chǎn)品真的物有所值，然后一定要解釋為什么物有所值。專業(yè)資料整理WORD格式4. 如何處理串貨的問題？你就一直問他哪個(gè)產(chǎn)品串貨了，直到他說不出來為止，然后你說： 我們這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)多年了，效果很好，老百姓愿意用，串貨也是可以理解的吧？不說話了，占了上風(fēng)您看我這還有其他的產(chǎn)品，您看看？轉(zhuǎn)移注意力，推薦產(chǎn)品5. 如何處理現(xiàn)款？ “您的貨不都是佘來的吧，做不做現(xiàn)款，要看值不值得做，對吧？，我們這個(gè)產(chǎn)品真的值得您做，您可以先少進(jìn)些試試。 6 如何應(yīng)對拒絕？A 客戶說要考慮考慮，你可以說：“我有什么沒有說明白的嗎？或者說您對什么還不清楚？B 客戶如說，“我需要的話給你打這大多數(shù)是不會(huì)給你打的，你可以說“哪能麻煩您呢，您考慮考慮，過段時(shí)間我給您打C 生意沒有談成，最后可以說“那公司有什么新產(chǎn)