營銷基礎(chǔ)之銷售管理講義

1、.1銷銷 售售 管管 理理.2何謂何謂“管理管理”?4管理管理就是“管人理事”4管理管理就是控制時間、金錢、人力的努力4管理管理就是指在特定環(huán)境下，對組織的資源進行有效的計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以便達成既定組織目標(biāo)的過程。.3銷售計劃的制定銷售計劃的制定.4分析現(xiàn)狀確定目標(biāo)檢查效率、進行控制執(zhí)行計劃制定銷售策略評價選擇銷售策略綜合編制銷售計劃對計劃加以具體說明銷售計劃過程銷售計劃過程.5需求預(yù)測銷售分配決定目標(biāo)額銷售預(yù)測銷售計劃產(chǎn)品別地區(qū)別部門別銷售員別客戶別時間別銷售實施計劃分配銷售費用決定銷售費用預(yù)算銷售費用銷銷售售計計劃劃體體系系.6不可行初步預(yù)測整理分析企業(yè)過去現(xiàn)在的實績調(diào)整預(yù)測執(zhí)行評

2、估可 行公司目標(biāo)銷售目標(biāo)制定程序銷售目標(biāo)制定程序內(nèi)部因素確定預(yù)測目標(biāo)比較外部因素.7( 根據(jù)銷售主管銷售主管意見推測法( 根據(jù)銷售員銷售員意見推測法( 根據(jù)客戶客戶意見推測法( 時間序列分析法( 趨勢變動分析法銷售預(yù)測的方法銷售預(yù)測的方法.8預(yù)測過高預(yù)測太低產(chǎn) 品產(chǎn)品過剩沒有足夠的產(chǎn)品滿足顧客需要庫 存庫存過大低庫存客戶關(guān)系多數(shù)條款無效供貨不及時，顧客不滿意廣告促銷及公共關(guān)系費用過高沒有充足的費用滿足市場分 銷分銷費用過高分銷不充分價 格不得不降價價格上漲，忙于分配短缺的產(chǎn)品銷售人員人員過剩，目標(biāo)設(shè)定太高沒有足夠的銷售人員涵蓋市場，區(qū)域設(shè)計不合理，目標(biāo)太低銷售預(yù)測對銷售工作的影響銷售預(yù)測對銷售

3、工作的影響.9F銷售量F以前公司銷售量F以前行業(yè)銷售量F以前銷售人員銷售量F銷售潛力F銷售預(yù)測F活動目標(biāo)決定定額水平的基準(zhǔn)決定定額水平的基準(zhǔn)F公司目標(biāo)F公司政策F區(qū)域特點F消費者特點F競爭者F銷售報告F市場研究.10J 公平：定額真實地反映銷售的潛力。J 可行：定額可行并兼顧挑戰(zhàn)性。J 易于理解：易于理解定額數(shù)量及其分配理由。J 完整：與銷售定額相關(guān)的各種定額明確。J 靈活：依據(jù)環(huán)境的改變而改變才能保持士氣。J 可控：檢查執(zhí)行情況，以便采取措施。合理銷售定額的特點合理銷售定額的特點.11地區(qū)： 單位：萬元序號項目1 月2 月-月11 月12 月合計備注1工資2低值易耗品3勞動保護品4水電費5報

4、紙雜志費6租賃費7差旅費8實驗檢驗費9交際應(yīng)酬費10交通費11勞務(wù)費12郵電費13培訓(xùn)費14樣品費15促銷費合 計計劃銷售額：銷售費用占銷售額比銷售費用估算表銷售費用估算表.12區(qū)域規(guī)劃的作用區(qū)域規(guī)劃的作用（1）實現(xiàn)客戶分級，優(yōu)化時間管理。（2）明確市場責(zé)任，避免重復(fù)工作。（3）縮小核算區(qū)域，易于業(yè)績評估。（4）提高銷售業(yè)績，降低費用占比。（5）改善訪問質(zhì)量，提升客戶關(guān)系。.13區(qū)域規(guī)劃考慮因素區(qū)域規(guī)劃考慮因素U 銷售區(qū)域目標(biāo)U 銷售區(qū)域邊界U 銷售區(qū)域市場潛力U 銷售區(qū)域的市場涵蓋.14區(qū)域規(guī)劃的原則區(qū)域規(guī)劃的原則A 可行性可行性：目標(biāo)一定要使銷售人員經(jīng)過努力可以在一定時間內(nèi)實現(xiàn)。A 挑戰(zhàn)性

5、挑戰(zhàn)性：目標(biāo)的設(shè)置要體現(xiàn)出實現(xiàn)目標(biāo)過程中的努力因素。A 具體性具體性：目標(biāo)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。.15選擇控制單元測定每個單元銷售量分析每個單元的工作量安排銷售人員銷售區(qū)域的設(shè)計遵循以下步驟銷售區(qū)域的設(shè)計遵循以下步驟.16銷售組織銷售組織O 組織的形式O 人員的管理.17地域型組織模式地域型組織模式A地區(qū)經(jīng)理B地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理銷售經(jīng)理.18東部地區(qū)經(jīng)理西部地區(qū)經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理銷售人員分部經(jīng)理銷售人員分部經(jīng)理銷售人員分部經(jīng)理東部地區(qū)經(jīng)理西部地區(qū)經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理東部地區(qū)經(jīng)理西部地區(qū)經(jīng)理C產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品型組織模式產(chǎn)品型組織模式.19銷 售 人 員區(qū) 域 經(jīng) 理A顧 客經(jīng) 理銷 售 人 員區(qū)

6、 域 經(jīng) 理B顧 客經(jīng) 理銷 售 人 員區(qū) 域 經(jīng) 理C顧 客經(jīng) 理銷 售 經(jīng) 理按顧客類型劃分組織模式按顧客類型劃分組織模式.20銷售隊伍區(qū)域經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理直供客戶管理經(jīng)理銷售人員區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商管理經(jīng)理電話銷售人員區(qū)域經(jīng)理電話銷售管理經(jīng)理銷售經(jīng)理按功能設(shè)計模式按功能設(shè)計模式.21銷售隊伍規(guī)模銷售隊伍規(guī)模. 將顧客按年銷售額分成大小類別。. 確定每類顧客所需訪問次數(shù)（每年對每位顧客的推銷訪問次數(shù)）. 每一類顧客數(shù)和各次所需的訪問數(shù)相乘，所得到的乘積就是整個地區(qū)的工作量亦即是每年的訪問次數(shù)。. 用每年所需訪問總數(shù)除以每個銷售代表的年平均訪問次數(shù)，便確定了所需推銷人員數(shù)。假設(shè)公司估計全國有100

7、0個A類客戶，2000個B類客戶；每個客戶每年需要的訪問數(shù)A類是36次，B類12次。這意味著公司需要每年進行6萬次訪問的銷售隊伍。假設(shè)每年推銷員一年進行1000次訪問，該公司需60位專職銷售代表。.22基本條件基本條件人才規(guī)格設(shè)定人才規(guī)格設(shè)定1. 有禮貌、能使他人產(chǎn)生好感2. 行動活潑、機敏3. 誠實可靠4. 能服從公司的指示*第一印象5. 受人喜愛的性格6. 個性樂觀7. 具有自我發(fā)展和向上求進的心理*未來潛力8. 身體健康9. 能自我管理10. 生活、家庭環(huán)境良好*背景資料*家庭教養(yǎng)優(yōu)秀銷售代表的條件優(yōu)秀銷售代表的條件.23方法方法（一）（一）方法方法（二）（二）一般需求一般需求 一般調(diào)查

8、 未來趨勢研究 他人意見 工作分析 任務(wù)分析 評估中心反饋 詳細(xì)資料分析特殊需求特殊需求 一對一的面談 小組面談 重點式面談 除分析以外，再加上會議評價評價精確性較小精確性較高決定培訓(xùn)需求的方法決定培訓(xùn)需求的方法.24培訓(xùn)需求培訓(xùn)計劃實施與評估5W2H確立預(yù)算編制課程安排場所培訓(xùn)計劃的體系培訓(xùn)計劃的體系.25培訓(xùn)的方法培訓(xùn)的方法（1） 講授法（2） 會議法（3） 小組討論法（4） 實例研究法（5） 職務(wù)演習(xí)法（6） 業(yè)務(wù)游戲法.26 +意志因素意志因素 +能力因素能力因素技巧知識人類需求態(tài)度員工績效績效模式績效模式.27激勵的方法激勵的方法（1）榮譽激勵法 。（2）責(zé)備激勵法。（3）競賽激勵法

9、。（4）凝聚力的激勵法。.28報酬制度的類別報酬制度的類別（1）純粹薪水制度（2）純粹傭金制度（3）薪水加傭金制度（4）薪水加獎金制度（5）薪水加傭金再加獎金制度（6）特別獎勵制度.29銷售行動管理銷售行動管理H 制定消費者訪問標(biāo)準(zhǔn)H 制定潛在顧客訪問標(biāo)準(zhǔn)H 有效支配推銷時間.30銷售人員的評估銷售人員的評估(1)信息來源信息來源(2)績效的正式評價績效的正式評價 銷售員之間的比較 現(xiàn)在與過去的銷售額比較 消費者滿意評價 銷售代表的品質(zhì)評價.31銷售會議銷售會議l晨會l周會l月會.32主席的角色主席的角色提供信息教育訓(xùn)練推銷觀念解決問題收集資料 主席與會人員.33報表管理報表管理 為什么銷售人

10、員都不喜歡填報表？ 為什么需要定期審閱報表？ 應(yīng)仔細(xì)閱讀的的銷售報表.34與部署個別會談與部署個別會談_ 開放_ 誠懇_ 贊美.35客戶管理的內(nèi)容客戶管理的內(nèi)容1）基礎(chǔ)資料2）客戶特征3）業(yè)務(wù)狀況4）交易現(xiàn)狀.36客戶管理的原則客戶管理的原則 動態(tài)管理 突出重點 靈活運用 專人負(fù)責(zé).37客戶等級客戶等級ABC分析分析.38客戶投訴提出處理方案總結(jié)評價答復(fù)客戶記錄投訴內(nèi)容分析投訴原因客戶投訴記錄表提交主管批示確定責(zé)任部門判定具體責(zé)任人投訴是否成立通知客戶投訴表格管理處罰責(zé)任人實施處理方案客戶意見反饋客客戶戶投投訴訴處處理理流流程程.39通路（渠道）管理通路（渠道）管理 通路成員招募 通路成員激勵

11、.40垂直渠道沖突垂直渠道沖突貨款回收沖突。折扣率沖突。產(chǎn)品供應(yīng)沖突。市場推廣沖突。通路調(diào)整沖突水平渠道沖突水平渠道沖突價格沖突?！皠萘Ψ秶睕_突跨地區(qū)“倒貨”。通路沖突管理通路沖突管理.41通路成員評估通路成員評估檢查每個分銷商的的銷售量銷售量檢查每個分銷商為企業(yè)提供的利潤提供的利潤哪些分銷商積極積極推銷公司的產(chǎn)品，哪些分銷商不積極推銷家查每個分銷商同時經(jīng)營過少種與本公司產(chǎn)品相競爭的產(chǎn)品檢查哪些分銷商能及時訂貨及時訂貨，哪些不能計算每個分銷商訂貨單訂貨單的平均訂貨量檢查每個分銷商對公司推廣推廣活動的配合配合程度檢查分銷商所訂價訂價格的合理程度檢查每個分銷商對顧客的服務(wù)能力服務(wù)能力和態(tài)度，是否能滿足顧客的需求檢查每