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文檔簡介

1、淘寶店鋪運營知識及思路一、 淘寶網(wǎng)的發(fā)展趨勢 淘寶網(wǎng)是亞太最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈,2003年成立,目前占中國網(wǎng)購市場70%的份額。天貓在2012年的銷售額開始超過淘寶網(wǎng),未來這一差距還會擴大。 1、馬云在一次專訪中說:無線淘寶要干掉淘寶,所以無線淘寶業(yè)務和手機淘寶店鋪的發(fā)展勢頭迅猛。繼續(xù)弱化淘寶網(wǎng),強力扶持天貓發(fā)展。 2、“淘字號”店鋪的保護與扶持力度加大,淘寶網(wǎng)的品牌保護開始從商品到店鋪。 3、“小而美”和“金牌賣家”的店鋪會得到淘寶官方的更多支持,會發(fā)展的更好。 我們要了解淘寶,首先要了解淘寶的基本規(guī)則和基本搜索規(guī)則,知道開店的基本流程和店鋪的

2、基本安全要求,熟悉淘寶的交易流程和基本的店鋪運營知識。對于淘寶的基本知識點和基本關(guān)鍵詞我就不去講了,大家自己去了解。 二、官方認證的店鋪標準有哪些? 1、獲得淘寶官方最高認證的“淘字號”和“淘品牌”的店鋪, 2、在店鋪街熱銷排行上前十名的店鋪。 3、在淘店鋪(淘寶官方評選的權(quán)威店鋪)導航上的店鋪。 4、獲得淘寶“金牌賣家”認證的店鋪。 5、 支付寶里面的成交額排名靠前的店鋪。 6、信用比較高的店鋪,銷量比較大的天貓店鋪。 7、其他一些業(yè)內(nèi)知名度比較高的店鋪。 三、店鋪健康發(fā)展的因素有哪些? 1、

3、 店鋪處于安全狀態(tài),沒有被處罰。商品搜索排名正常,沒有被屏蔽和降權(quán)。店鋪安全第一步就是對淘寶各種規(guī)則的學習,并且嚴格的遵守! 2、店鋪DRS評分高于同行。店鋪的動態(tài)評分包括3項:描述相符,服務態(tài)度,發(fā)貨速度。描述相符包括商品發(fā)布符合規(guī)則丶類目屬性填寫完整丶寶貝描述詳細,有文字描述和圖片說明加細節(jié)實拍圖,網(wǎng)頁點擊轉(zhuǎn)化率,網(wǎng)頁停留時間和訪問深度,買家評分等等。服務態(tài)度包括:旺旺在線時間和響應速度丶轉(zhuǎn)化率丶投訴率丶退款率丶30天內(nèi)店鋪服務質(zhì)量,回頭客占比,買家評分等等。發(fā)貨速度包括賣家點擊發(fā)貨時間,買家確認收貨時間,快遞實際發(fā)貨到達時間,買家評分等等 3、店鋪流量正常,呈上升趨勢

4、,占比合理。各種流量穩(wěn)步上升:基礎(chǔ)自然流量(70%以上),付費推廣流量(5-10%),活動流量(20-10%),會員營銷流量(10-20%),其他流量(5%以下),店鋪不同時期占比不一樣。 4、店鋪商品銷量成拋物線下滑,不出現(xiàn)斷層,比如,秒殺人氣商品1-2款,月銷量上萬,占比2%,促銷低價商品4-12款,月銷量10000-3000件,占比8%,熱銷活動商品8-16款,月銷量3000-1000件,占比10%,利潤正常商品銷量慢慢減少。 5、轉(zhuǎn)化率和客單價高于同行,產(chǎn)品布局合理,新品引進速度比同行快,服務質(zhì)量和客戶體驗比同行高,回頭客比例高于同行,公司工作效率比較高,應用專業(yè)化

5、軟件辦公,店鋪運營精細化管理和數(shù)據(jù)化營銷。 6、有單品在自然搜索中,排名首頁或者前三。店鋪內(nèi)的單品在某個類目搜索或者某個熱搜詞搜索中,排名前3名或者首頁。 7、店鋪的老客戶回頭率占比越高店鋪越能健康發(fā)展。我們好分析本店的主要目標客戶是那些,設(shè)計好目標客戶的體驗,針對性的做一些老客戶關(guān)懷營銷活動,激活和互動更多老客戶。 以上是做好自身店鋪的運營工作,如果能和淘寶的大方向同步,或者和淘寶小二有密切聯(lián)系,參與淘寶官方各種促銷活動,就會加快店鋪發(fā)展的步伐 四、店鋪怎么做起來 1、 一個店鋪能健康的發(fā)展起來,就是下把一個單品的銷量從無到有,再到熱銷,從而

6、運營出一個爆款開始,再在本店打造幾款爆款,形成爆款群,再布局好產(chǎn)品規(guī)劃和把握營銷節(jié)奏,根據(jù)產(chǎn)品的生命周期和市場環(huán)境及顧客需求的變化,在每個時期打造出不同的爆款群。 2、數(shù)碼類產(chǎn)品一般打造爆款是需要從新品開始選款,要搶先上市,搶占先機,預先準備,在短時間內(nèi)快速熱銷,搶占淘寶自然搜索排名,一般會采取預售方式打造爆款。另外一種是大眾需求非常大的單品,可以用質(zhì)量更好的產(chǎn)品,更低的價格,更好的服務,更人性的售后服務和客戶體驗,用錢去買流量,來打造爆款,后面這種方法吃力不討好,主要原因是錯失了先機,為了爆款也要拼啊!這個說起來比較簡單,但是具體做起來就非常不容易了,需要各種環(huán)節(jié)的緊密配合,完美的

7、運營,才能成功打造一個爆款。我們接下來講店鋪運營。 3、一般淘寶店鋪的運營,我們會關(guān)注:產(chǎn)品,流量,轉(zhuǎn)化,會員。從這幾個方面入手,根據(jù)自身店鋪的情況去操作,解決實際過程中的問題,圍繞店鋪運營的目的是提高銷量,做好店鋪運營各項基礎(chǔ)工作,優(yōu)化流程,提高效率,店鋪才會繼續(xù)發(fā)展。 品牌的三個維度,知名度丶美譽度丶忠誠度。以賣貨思維運營品牌,就可以嘗到盈利的甜頭:賣的多了就是知名度,產(chǎn)品和服務做的比同行好一點就是美譽度,二次購買做的到位一點就是忠誠度。這也是店鋪運營的一個思路。 五、店鋪運營的思路,分8步走 第一步:尋寶貝,選品是運營的第一步,后續(xù)的運營工作都是以

8、商品為載體,以挖掘市場潛力商品,幫助提升寶貝效果,優(yōu)化庫存狀況,監(jiān)控熱銷單品,跟蹤競爭對手,打造爆款為運營主要目標。 1、行業(yè)熱銷品類丶品牌丶單品的收集,分析他們熱銷的原因,總結(jié)成功的營銷方法。分析熱銷產(chǎn)品的優(yōu)缺點,為我們產(chǎn)品的熱銷尋找理由和方案。選擇對路的貨,要有爆炸力,屬于大眾需求品,能滿足市場趨勢。 2、我們的優(yōu)勢和缺失品類丶品牌丶單品是什么,熟悉產(chǎn)品的生命周期和市場容量。 3、競爭對手的產(chǎn)品情況分析,制定相應的營銷計劃和主推方案,快速搶占流量入口的優(yōu)勢位置。 4、產(chǎn)品的定價和比價,制定合理的促銷活動計劃,有節(jié)奏的把握價格的調(diào)整。 5、市

9、場受眾的分析,滿足主要客戶需求,設(shè)計主要客戶的體驗,手機配件產(chǎn)品的受眾70%為年輕女性。對于我們產(chǎn)品的主要目標客戶,相信大家比我更加了解,因為我對產(chǎn)品和這個行業(yè)從業(yè)時間和經(jīng)驗沒有您們多的。 第二步:找流量,吸引更具價值訪客流量,精準分析流量,提升銷售流量,加速業(yè)績飆升,輕松領(lǐng)先同行??焖贀屨冀o個流量入口的優(yōu)勢位置,主要是搶占自然基礎(chǔ)流量的優(yōu)勢位置。淘寶網(wǎng)有哪些流量入口,我們先要去了解和統(tǒng)計,做好搶占計劃表,一個一個的搶占。一般流量的搶占原則是先基礎(chǔ)自然流量,再優(yōu)化商品主圖標題和描述頁面,做好起點銷量和起點價格和必要評價,做好可參考的商品主圖點擊轉(zhuǎn)化率,頁面瀏覽轉(zhuǎn)化率,詢盤轉(zhuǎn)化率,等等

10、各種轉(zhuǎn)化率后,再開始付費流量的獲取。 第三步:升轉(zhuǎn)化,促進店鋪訪客購買行為,快速分析各項轉(zhuǎn)化率,深度挖掘客服潛力,提升客服效率和店鋪銷量。主要方向是,商品主圖和標題,網(wǎng)頁描述的視覺化設(shè)計,描述中告訴顧客為什么這個商品是自己需要購買的,而且要來我們家購買,必須現(xiàn)在馬上購買,提高靜默轉(zhuǎn)化率。顧客購買以后,我們想讓顧客買的更多,那就是客單價的問題了。 提客單,提升購買訂單交易金額,深層分析店鋪客單價,提供有效的搭銷技巧,幫助提高關(guān)聯(lián)銷售。決定因素:商品結(jié)構(gòu)丶頁面引導丶客服推薦丶營銷活動。 只有在實踐中慢慢優(yōu)化各個環(huán)節(jié),提升這種轉(zhuǎn)化率,我們才能把握每天的銷量。計算公式:銷

11、售額=每個入口的展現(xiàn)X每個入口展現(xiàn)點擊率X購買轉(zhuǎn)化率X日均客單價X購買頻次 第四步: 提銷量,淘寶開店的主要目的。通過各種工具和活動來打造爆款,形成爆款群,店鋪才開始正常的發(fā)展。當然提升銷量的方法很多種,找到適合自己店鋪提升銷量的方法就行。每個行業(yè)和每個店鋪,自身情況不一樣,方法很多種,但是沒有萬能的方法,只有適合實用的方法。在淘寶上用的比較多的方法每一年都不一樣,以后我們再詳細講解吧! 第五步:促效率,提高員工服務工作效率,降低勞動工作量和強度,全面提升實時性丶時效性丶響應度。提高效率丶降低成本。效率的提高,除了制定各個崗位的職責說明書和工作流程手冊之外,還需要應用各種專

12、業(yè)軟件,實現(xiàn)自動化辦公,效率才能更高。一般淘寶店鋪常用的軟件工具包括:量子恒道,數(shù)據(jù)魔方,ERP(網(wǎng)店管家),CRM軟件,旺旺機器人等等。專業(yè)的軟件工具的使用,讓效率能變成各種可以統(tǒng)計和考核的指標,會使運營更加精細化,營銷更加精準化和數(shù)據(jù)化,業(yè)績才會更加可控的快速上升。 第六步:管會員,開展會員顧客精準營銷,多個維度透視會員,摸清會員特質(zhì),有效精準營銷。管理會員是運營過程中一個相對重要而被人忽視的一個環(huán)節(jié),我們很多時候只知道引流,沒有開發(fā)回頭客戶,讓他們二次購買。沒有忠實客戶的店鋪是很難健康發(fā)展的。我們要通過會員購買路徑的分析,更好的管理客戶的關(guān)系,實現(xiàn)精準的老客戶再營銷,避免老客戶流失。讓我們的引流,不僅僅留在第一次購買上,要析流和留流,讓營銷做的更加成功和高效。 第七步:抓服務,加強各項環(huán)節(jié)服務品質(zhì),全方位提升服務,通過服務的提高,提高店鋪的信譽,擴大產(chǎn)品的市場

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