分銷(xiāo)渠道成員的選擇

1、第六章第六章 分銷(xiāo)渠道成員的選擇分銷(xiāo)渠道成員的選擇主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：選擇渠道成員的步驟選擇渠道成員的步驟選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)選擇渠道成員的方法選擇渠道成員的方法2為什么要進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的選擇？34 選擇中間商不是為了獲得一批商品的銷(xiāo)售合選擇中間商不是為了獲得一批商品的銷(xiāo)售合同，而是選擇商品分銷(xiāo)的戰(zhàn)略伙伴或合作者，也同，而是選擇商品分銷(xiāo)的戰(zhàn)略伙伴或合作者，也是對(duì)有關(guān)分銷(xiāo)渠道功能承擔(dān)者的戰(zhàn)略性選擇。是對(duì)有關(guān)分銷(xiāo)渠道功能承擔(dān)者的戰(zhàn)略性選擇。5討 論1.1.分銷(xiāo)的密度越大，選擇的重要性就越小。分銷(xiāo)的密度越大，選擇的重要性就越小。2.2.分銷(xiāo)的密度越大，選擇的重要性就越小，分銷(xiāo)的密度越大，

2、選擇的重要性就越小，甚至根本就不存在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇。甚至根本就不存在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇。一、選擇渠道成員的步驟二、尋找渠道成員的途徑(1)(1)發(fā)布招商廣告。發(fā)布招商廣告。 (2)(2)舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、訂貨會(huì)。舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、訂貨會(huì)。 (3)(3)通過(guò)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站。通過(guò)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站。(4)(4)同行、朋友介紹。同行、朋友介紹。(5)(5)媒體廣告或工具書(shū)。媒體廣告或工具書(shū)。(6)(6)廣告公司咨詢(xún)。廣告公司咨詢(xún)。(7)(7)去銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)或?qū)I(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查。去銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)或?qū)I(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查。三、選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)充一：選擇經(jīng)銷(xiāo)商的思路補(bǔ)充一：選擇經(jīng)銷(xiāo)商的思路1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商就想選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出2、選擇經(jīng)

3、銷(xiāo)商時(shí)考核要全面3、選擇經(jīng)銷(xiāo)商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略相匹配4、權(quán)衡大小，合適的才是最好的10 假設(shè)讓你到一個(gè)陌生的區(qū)域去尋找經(jīng)銷(xiāo)商，假設(shè)讓你到一個(gè)陌生的區(qū)域去尋找經(jīng)銷(xiāo)商，你會(huì)怎么做？你會(huì)怎么做？補(bǔ)充二：考察經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)的具體動(dòng)作補(bǔ)充二：考察經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)的具體動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)一：行銷(xiāo)意識(shí)（一個(gè)人做生意的利益取向和價(jià)值觀念）具體動(dòng)作：三句問(wèn)話，兩小時(shí)觀察具體動(dòng)作：三句問(wèn)話，兩小時(shí)觀察三句問(wèn)話：三句問(wèn)話：1、問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷(xiāo)售情況、問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷(xiāo)售情況2、問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的基本情況、問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的基本情況3、問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商需要哪些支持、問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商需要哪些支持兩小時(shí)觀察：兩小時(shí)觀察：在

4、經(jīng)銷(xiāo)商早上開(kāi)門(mén)或晚上關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)在經(jīng)銷(xiāo)商早上開(kāi)門(mén)或晚上關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)二：實(shí)力認(rèn)證具體動(dòng)作：具體動(dòng)作：1、目測(cè)庫(kù)房面積，清點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的貨量，大體了解一下、目測(cè)庫(kù)房面積，清點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的貨量，大體了解一下哪幾個(gè)廠家給經(jīng)銷(xiāo)商是賒銷(xiāo)，哪幾個(gè)是現(xiàn)款，然后測(cè)算經(jīng)哪幾個(gè)廠家給經(jīng)銷(xiāo)商是賒銷(xiāo)，哪幾個(gè)是現(xiàn)款，然后測(cè)算經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品的價(jià)值，由此可以大致推斷出經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品的價(jià)值，由此可以大致推斷出經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)資金（一般是其庫(kù)存資金的資金（一般是其庫(kù)存資金的24倍）。倍）。2、了解經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度。衡量經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力中、了解經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度。衡量經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力中有多少可以

5、對(duì)廠家的市場(chǎng)開(kāi)拓起到真正作用的。有多少可以對(duì)廠家的市場(chǎng)開(kāi)拓起到真正作用的。3、了解經(jīng)銷(xiāo)商的資金狀況，初步判斷經(jīng)銷(xiāo)商的還款能力。、了解經(jīng)銷(xiāo)商的資金狀況，初步判斷經(jīng)銷(xiāo)商的還款能力。1 1、了解品牌組合、了解品牌組合2 2、做超市的數(shù)量級(jí)銷(xiāo)量、做超市的數(shù)量級(jí)銷(xiāo)量3 3、與經(jīng)銷(xiāo)商閑聊、與經(jīng)銷(xiāo)商閑聊“超市壓款話題超市壓款話題”4 4、像經(jīng)銷(xiāo)商員工打聽(tīng)工資發(fā)放問(wèn)題、像經(jīng)銷(xiāo)商員工打聽(tīng)工資發(fā)放問(wèn)題5 5、同行了解、同行了解6 6、同業(yè)了解、同業(yè)了解7 7、注冊(cè)資金、注冊(cè)資金13標(biāo)準(zhǔn)三：市場(chǎng)能力標(biāo)準(zhǔn)三：市場(chǎng)能力1、了解經(jīng)銷(xiāo)商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次、了解經(jīng)銷(xiāo)商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次 具體動(dòng)作：具體動(dòng)作：通過(guò)查看經(jīng)銷(xiāo)商的客

6、戶(hù)名單、跟蹤送貨車(chē)、通過(guò)查看經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)名單、跟蹤送貨車(chē)、詢(xún)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商員工、以及向批市詢(xún)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商員工、以及向批市/終端客戶(hù)詢(xún)問(wèn)終端客戶(hù)詢(xún)問(wèn)等方法了解等方法了解14討 論你認(rèn)為批發(fā)階次長(zhǎng)好，還是短好？你認(rèn)為批發(fā)階次長(zhǎng)好，還是短好？152、了解經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)的品牌業(yè)績(jī)和市場(chǎng)表現(xiàn)、了解經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)的品牌業(yè)績(jī)和市場(chǎng)表現(xiàn)具體動(dòng)作：具體動(dòng)作：了解經(jīng)銷(xiāo)商目前正代理的主要品牌，選定樣本品牌了解經(jīng)銷(xiāo)商目前正代理的主要品牌，選定樣本品牌走訪終端，調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化情走訪終端，調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化情況況驗(yàn)證經(jīng)銷(xiāo)商的終端掌控能力驗(yàn)證經(jīng)銷(xiāo)商的終端掌控能力走訪各級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，調(diào)查該品牌的各階價(jià)

7、格是否穩(wěn)走訪各級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，調(diào)查該品牌的各階價(jià)格是否穩(wěn)定定價(jià)格掌控能力價(jià)格掌控能力了解該品牌廠家近期推出的新產(chǎn)品是什么，用同樣的了解該品牌廠家近期推出的新產(chǎn)品是什么，用同樣的方法觀察經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有把這個(gè)新產(chǎn)品做起來(lái)。方法觀察經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有把這個(gè)新產(chǎn)品做起來(lái)。163、查驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商與當(dāng)?shù)豄A的客情具體動(dòng)作：具體動(dòng)作：走訪走訪KA店，了解經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)營(yíng)產(chǎn)品是否在店，了解經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)營(yíng)產(chǎn)品是否在KA銷(xiāo)售、銷(xiāo)售、在在KA店中的銷(xiāo)量和終端表現(xiàn)。跟經(jīng)銷(xiāo)商閑聊，查店中的銷(xiāo)量和終端表現(xiàn)。跟經(jīng)銷(xiāo)商閑聊，查探他手里其他產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)以及店慶費(fèi)、贊助費(fèi)繳探他手里其他產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)以及店慶費(fèi)、贊助費(fèi)繳納情況，看他有沒(méi)有被超市優(yōu)待。納情況，

8、看他有沒(méi)有被超市優(yōu)待。17標(biāo)準(zhǔn)四：管理能力具體動(dòng)作：具體動(dòng)作：1、人員有明確分工（劃分固定的線路、片區(qū)和客戶(hù)，、人員有明確分工（劃分固定的線路、片區(qū)和客戶(hù)，周期性拜訪服務(wù)），業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定，周期性拜訪服務(wù)），業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定，有相對(duì)正規(guī)完整的客戶(hù)明細(xì)資料有相對(duì)正規(guī)完整的客戶(hù)明細(xì)資料2、倉(cāng)儲(chǔ)、送貨、內(nèi)部財(cái)務(wù)結(jié)算流程完整，應(yīng)收賬款有、倉(cāng)儲(chǔ)、送貨、內(nèi)部財(cái)務(wù)結(jié)算流程完整，應(yīng)收賬款有明細(xì)等級(jí)，對(duì)每個(gè)超市的收貨單、促銷(xiāo)費(fèi)用支出憑證、明細(xì)等級(jí)，對(duì)每個(gè)超市的收貨單、促銷(xiāo)費(fèi)用支出憑證、對(duì)賬單保存完整對(duì)賬單保存完整3、訂單管理、訂單管理4、庫(kù)房管理、庫(kù)房管理18標(biāo)準(zhǔn)五：口碑具體動(dòng)作：

9、具體動(dòng)作：1、了解其在同行中的口碑、了解其在同行中的口碑2、了解同業(yè)口碑、了解同業(yè)口碑3、不僅要了解經(jīng)銷(xiāo)商本人的口碑，還要了解他的合伙人的、不僅要了解經(jīng)銷(xiāo)商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑口碑19標(biāo)準(zhǔn)六：合作意愿具體動(dòng)作：具體動(dòng)作：1、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家人員是否熱情接待、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家人員是否熱情接待2、看經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)合同細(xì)節(jié)問(wèn)題上是否和你討價(jià)還價(jià)。、看經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)合同細(xì)節(jié)問(wèn)題上是否和你討價(jià)還價(jià)。20經(jīng)銷(xiāo)商有可能根本沒(méi)有合作誠(chéng)意，還對(duì)廠家開(kāi)出的經(jīng)銷(xiāo)商有可能根本沒(méi)有合作誠(chéng)意，還對(duì)廠家開(kāi)出的條件滿口答應(yīng)，簽訂合同。可能的原因有哪些？條件滿口答應(yīng)，簽訂合同?？赡艿脑蛴心男?？21討論：經(jīng)銷(xiāo)商選擇的六大標(biāo)

10、準(zhǔn)哪個(gè)更重要參考排序參考排序1.1.合作意愿合作意愿2.2.聲譽(yù)聲譽(yù)3.3.行銷(xiāo)意識(shí)、市場(chǎng)能力、管理能力行銷(xiāo)意識(shí)、市場(chǎng)能力、管理能力4.4.實(shí)力認(rèn)證實(shí)力認(rèn)證22案例：藥品廠商如何選擇中間商 23實(shí)力實(shí)力：社會(huì)資信實(shí)力社會(huì)資信實(shí)力 資金實(shí)力資金實(shí)力 現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)實(shí)力現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)實(shí)力銷(xiāo)售閱歷實(shí)力銷(xiāo)售閱歷實(shí)力 人員實(shí)力人員實(shí)力 可投入固定資產(chǎn)實(shí)力可投入固定資產(chǎn)實(shí)力 能力能力：客戶(hù)控制能力客戶(hù)控制能力 市場(chǎng)拓展能力市場(chǎng)拓展能力 企業(yè)內(nèi)部管理能力企業(yè)內(nèi)部管理能力 對(duì)本企業(yè)理念的理解、對(duì)本企業(yè)理念的理解、認(rèn)可能力認(rèn)可能力 經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域公共關(guān)系能力經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域公共關(guān)系能力 市場(chǎng)信息反饋能力市場(chǎng)信息反饋能力 促銷(xiāo)配合

11、能力促銷(xiāo)配合能力 24練習(xí)：練習(xí)：加盟條件：加盟條件：（一）區(qū)域代理商（一）區(qū)域代理商1.1.具有法人資格；具有法人資格；2.2.有良好的商業(yè)信譽(yù)和一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力；有良好的商業(yè)信譽(yù)和一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力；3.3.熟悉當(dāng)?shù)丶揖摺⒓译娛袌?chǎng)狀況，有一定的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，能迅速完成熟悉當(dāng)?shù)丶揖摺⒓译娛袌?chǎng)狀況，有一定的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，能迅速完成終端鋪貨工作；終端鋪貨工作；4.4.具有多年的家具、家電的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)；具有多年的家具、家電的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)；5.5.能組織一支有效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并有執(zhí)行運(yùn)作一定規(guī)模系統(tǒng)推廣的能組織一支有效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并有執(zhí)行運(yùn)作一定規(guī)模系統(tǒng)推廣的能力；能力；6.6.有較強(qiáng)的商譽(yù)和回款能力；有較強(qiáng)的商譽(yù)和

12、回款能力；7.7.具備對(duì)終端的直接輻射能力；具備對(duì)終端的直接輻射能力；（二）經(jīng)銷(xiāo)商（二）經(jīng)銷(xiāo)商1 1、可以是法人，也可以是自然人；、可以是法人，也可以是自然人；2 2、有良好的商業(yè)信譽(yù)和一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力；、有良好的商業(yè)信譽(yù)和一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力；3 3、具有基本營(yíng)銷(xiāo)常識(shí)、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（能輻射到周邊、具有基本營(yíng)銷(xiāo)常識(shí)、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（能輻射到周邊地區(qū)）或終端用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。地區(qū)）或終端用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。 體現(xiàn)了上面的哪些標(biāo)準(zhǔn)？體現(xiàn)了上面的哪些標(biāo)準(zhǔn)？四、選擇成員的方法 選擇成員的方法1.1.強(qiáng)制評(píng)分法強(qiáng)制評(píng)分法3.3.銷(xiāo)售費(fèi)用分析法銷(xiāo)售費(fèi)用分析法4.4.盈虧平衡分析法盈虧平衡分析法2.2.銷(xiāo)售量分析法銷(xiāo)售

13、量分析法總費(fèi)用比較法總費(fèi)用比較法單位銷(xiāo)售額費(fèi)用比較法單位銷(xiāo)售額費(fèi)用比較法費(fèi)用效率分析法費(fèi)用效率分析法261、強(qiáng)制評(píng)分選擇法、強(qiáng)制評(píng)分選擇法(P126)2 2、銷(xiāo)售量分析法、銷(xiāo)售量分析法通過(guò)考察有關(guān)中間商的顧客流量和銷(xiāo)售情況，分析近年來(lái)銷(xiāo)售額水平及其變化趨勢(shì)，對(duì)有關(guān)中間商實(shí)際能夠承擔(dān)的分銷(xiāo)能力進(jìn)行估計(jì)和評(píng)價(jià)，然后選擇最佳“候選人”的做法例：假設(shè)某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商近兩年對(duì)某種商品的銷(xiāo)售量如下表： 時(shí)時(shí)間間2007年年2008年年季季度度第第一一季季度度第第二二季季度度第第三三季季度度第第四四季季度度第第一一季季度度第第二二季季度度第第三三季季度度第第四四季季度度銷(xiāo)銷(xiāo)售售量量5606206407808008

14、70850920請(qǐng)預(yù)測(cè)請(qǐng)預(yù)測(cè)2009年能夠?qū)崿F(xiàn)的銷(xiāo)售總量。年能夠?qū)崿F(xiàn)的銷(xiāo)售總量。銷(xiāo)售記錄銷(xiāo)售記錄（單位：萬(wàn)件。相關(guān)系數(shù)（單位：萬(wàn)件。相關(guān)系數(shù)R=0.9691）283、銷(xiāo)售費(fèi)用分析法（1）總銷(xiāo)售費(fèi)用比較法（2）單位商品銷(xiāo)售費(fèi)用比較法（3）費(fèi)用效率比較法29（1 1）總銷(xiāo)售費(fèi)用比較法總銷(xiāo)售費(fèi)用比較法 在分析有關(guān)在分析有關(guān)“候選人候選人 的合作態(tài)度、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、市場(chǎng)的合作態(tài)度、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、市場(chǎng)聲譽(yù)、顧客流量、銷(xiāo)售記錄的基礎(chǔ)上聲譽(yù)、顧客流量、銷(xiāo)售記錄的基礎(chǔ)上, ,估算各個(gè)估算各個(gè)“候選人候選人”作為分銷(xiāo)渠道成員作為分銷(xiāo)渠道成員, ,執(zhí)行分銷(xiāo)功能過(guò)程中的銷(xiāo)售費(fèi)用。執(zhí)行分銷(xiāo)功能過(guò)程中的銷(xiāo)售費(fèi)用。然后然后, ,

15、直接選擇總分銷(xiāo)費(fèi)用最低的直接選擇總分銷(xiāo)費(fèi)用最低的“候選人候選人”30（2 2）單位商品單位商品( (單位銷(xiāo)售額單位銷(xiāo)售額) )銷(xiāo)售費(fèi)用比較法銷(xiāo)售費(fèi)用比較法 考慮到商品銷(xiāo)售量對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的影響考慮到商品銷(xiāo)售量對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的影響, ,在評(píng)價(jià)有關(guān)在評(píng)價(jià)有關(guān)分銷(xiāo)商的優(yōu)劣時(shí)分銷(xiāo)商的優(yōu)劣時(shí), ,需要把銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售費(fèi)用兩個(gè)因素聯(lián)需要把銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售費(fèi)用兩個(gè)因素聯(lián)系起來(lái)綜合評(píng)價(jià)。系起來(lái)綜合評(píng)價(jià)。 方法之一就是選用某分銷(xiāo)商的預(yù)期總銷(xiāo)售費(fèi)用與該方法之一就是選用某分銷(xiāo)商的預(yù)期總銷(xiāo)售費(fèi)用與該分銷(xiāo)商能夠?qū)崿F(xiàn)的商品銷(xiāo)售量分銷(xiāo)商能夠?qū)崿F(xiàn)的商品銷(xiāo)售量( (或銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售額) )之比值之比值, ,即單即單位商品位商品( (單位銷(xiāo)售額

16、單位銷(xiāo)售額) )銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用, ,作為比較的依據(jù)作為比較的依據(jù), ,來(lái)選來(lái)選擇最佳的分銷(xiāo)商作為分銷(xiāo)渠道成員。擇最佳的分銷(xiāo)商作為分銷(xiāo)渠道成員。 單位商品單位商品( (單位銷(xiāo)售額單位銷(xiāo)售額) )銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用 = =預(yù)期總銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)期總銷(xiāo)售費(fèi)用/ /該分銷(xiāo)商能夠?qū)崿F(xiàn)的商品銷(xiāo)售該分銷(xiāo)商能夠?qū)崿F(xiàn)的商品銷(xiāo)售量量( (或銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售額) )31（3 3）費(fèi)用效率分析法費(fèi)用效率分析法 此方法的原理與單位商品此方法的原理與單位商品( (單位銷(xiāo)售額單位銷(xiāo)售額) )銷(xiāo)售費(fèi)用比銷(xiāo)售費(fèi)用比較法相同較法相同, ,也是以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售費(fèi)用的比值作為評(píng)價(jià)也是以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售費(fèi)用的比值作為評(píng)價(jià)依據(jù)依據(jù), ,來(lái)選擇最佳分

17、銷(xiāo)商的。與前者不同的是來(lái)選擇最佳分銷(xiāo)商的。與前者不同的是, ,此方法采此方法采用的比值是某分銷(xiāo)商能夠?qū)崿F(xiàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)用的比值是某分銷(xiāo)商能夠?qū)崿F(xiàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)( (銷(xiāo)售量或者銷(xiāo)售量或者銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額) )除以該分銷(xiāo)商總銷(xiāo)售費(fèi)用除以該分銷(xiāo)商總銷(xiāo)售費(fèi)用, ,稱(chēng)為費(fèi)用效率。稱(chēng)為費(fèi)用效率。費(fèi)用效率費(fèi)用效率= =某分銷(xiāo)商的總銷(xiāo)售額某分銷(xiāo)商的總銷(xiāo)售額( (或總銷(xiāo)售量或總銷(xiāo)售量) / ) / 該分該分銷(xiāo)商的總銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)商的總銷(xiāo)售費(fèi)用 不難發(fā)現(xiàn)不難發(fā)現(xiàn), ,費(fèi)用效率是單位商品銷(xiāo)售費(fèi)用的倒數(shù)。費(fèi)用效率是單位商品銷(xiāo)售費(fèi)用的倒數(shù)。32（4 4）邊際費(fèi)用比較法）邊際費(fèi)用比較法 動(dòng)態(tài)分析商品銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售費(fèi)用之間關(guān)系的方法。動(dòng)態(tài)分

18、析商品銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售費(fèi)用之間關(guān)系的方法?；驹恚簩?duì)各個(gè)中間商在承擔(dān)商品分銷(xiāo)渠道功能過(guò)程中基本原理：對(duì)各個(gè)中間商在承擔(dān)商品分銷(xiāo)渠道功能過(guò)程中的銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行邊際分析，通過(guò)判斷有關(guān)銷(xiāo)售費(fèi)用的變動(dòng)的銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行邊際分析，通過(guò)判斷有關(guān)銷(xiāo)售費(fèi)用的變動(dòng)趨勢(shì)，來(lái)評(píng)價(jià)和選擇中間商。趨勢(shì)，來(lái)評(píng)價(jià)和選擇中間商。33銷(xiāo)售量（噸銷(xiāo)售量（噸）候選人一候選人一候選人二候選人二銷(xiāo)售費(fèi)用總銷(xiāo)售費(fèi)用總額額邊際費(fèi)用邊際費(fèi)用總額總額費(fèi)用效率（噸費(fèi)用效率（噸/萬(wàn)萬(wàn)元）元）銷(xiāo)售費(fèi)用總銷(xiāo)售費(fèi)用總額額邊際費(fèi)邊際費(fèi)用總額用總額費(fèi)用效率（噸費(fèi)用效率（噸/萬(wàn)萬(wàn)元）元）1061.667101.000201261.6671881.111301751.7652461.250402251.8182841.429502751.8523241.563603251.