推銷計(jì)劃書標(biāo)準(zhǔn)版VIP

1、word推銷方案書 題 目_ 系 別_ 班 級(jí) 學(xué)生姓名 日 期引 言 經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)：小飾品很受當(dāng)代大學(xué)生的歡送，特別是一些情侶用的飾品。因此我們小組決定利用學(xué)校存在的的這個(gè)現(xiàn)象，選擇我們的產(chǎn)品是 鏈，情侶吊墜，鑰匙鏈。本次的活動(dòng)是本著“顧客第一的原那么，立志于產(chǎn)品的價(jià)廉物美制定了本次的推銷方案。 一、需求、競爭分析 1、需求分析 經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于我們是文史類學(xué)校，在學(xué)校里女生居多，男女比例為1：5，再加上當(dāng)代大學(xué)生多追求時(shí)尚個(gè)性化的東西，女生對小飾品尤其偏愛，所以，女生是一個(gè)很大的市場。男生對那些飾品不會(huì)有很大的興趣，但他們往往會(huì)買一些小飾品來送給女生，比方一些情侶，當(dāng)然，有些男生也會(huì)對

2、有個(gè)性的飾品感興趣，所以，男生是一個(gè)潛在市場。 1女生市場 女生愛漂亮，愛裝扮自己，愛追逐潮流，總是走在時(shí)尚最前線，現(xiàn)在的大學(xué)生幾乎都有受機(jī)，而她們更愿意在小飾品上做一些投資，來裝扮自己的 ，使自己看起來更有品位一些。所以我們進(jìn)的 鏈大都是一些很流行的很有個(gè)性的既能章顯出使用者大氣又不失溫柔可愛的一面。 由于大學(xué)生都沒有經(jīng)濟(jì)來源，在價(jià)格上不可能接受太高的價(jià)位，所以我們進(jìn)的貨的價(jià)位都在10元左右。 2男生市場 男生在學(xué)校占少數(shù)局部，而且他們對那些小飾品沒有很大的興趣，他們大多要求簡單個(gè)性的東西，所以我們在進(jìn)貨方面都是一些有簡單輪廓，又有個(gè)性的鑰匙鏈。 但從另一方面講，在學(xué)校里大多男生都有女朋友，

3、他們會(huì)買一些女生喜歡的東西去討她們開心，這也是一個(gè)很大的市場。 同樣在價(jià)格方面，考慮到經(jīng)濟(jì)方面的問題，我們的價(jià)格也是在10元左右。 3情侶市場分析 在大學(xué)里有很多的情侶，在學(xué)校各個(gè)場所都能看到一對一對的情侶，而他們都希望有一種東西可以代表他們之間的愛情，可以作為他們愛的象征。而這種象征性的飾品又必須符合他們不同的心理特點(diǎn)，要求“專一，情深，有紀(jì)念意義等。 針對情侶的這種需求，我們的情侶吊墜是兩只相親相愛的可愛 的小老鼠形象和一對很搞怪的“鬼娃，讓消費(fèi)者看到后會(huì)想到對方可愛的搞笑的一面，讓他們心情愉快。 根據(jù)上述分析，我們認(rèn)為，在我們秦職院，男生與情侶市場大于女生市場。因此，我們要大力拓展男生與

4、情侶市場，兼以開展女生市場。 2、競爭環(huán)境分析 據(jù)我們小組分析，在我們進(jìn)行課程設(shè)計(jì)之前已有許多同學(xué)在銷售或已銷售過小飾品，而且在本次課程設(shè)計(jì)中，我們發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)小組也選擇了銷售小飾品這一課題。以上諸多因素對我們組的小飾品銷售構(gòu)成了一定的競爭威脅，但我們會(huì)積極應(yīng)對以上的競爭因素，化被動(dòng)為主動(dòng)，在競爭中求開展。 二、確定推銷目標(biāo) 1預(yù)算的銷售目標(biāo)及其依據(jù) 鏈，鑰匙鏈：學(xué)校里大局部同學(xué)都有 ，但大家都有一個(gè)毛病“喜新厭舊，所以對新事物都有擁有的強(qiáng)烈愿望，但女生對這方面的需求大，所以女生是一個(gè)很大的市場，但也有少數(shù)男生喜歡這類產(chǎn)品，男生算了一小局部。 但考慮到有很多人也在推銷小飾品，我們在前期階段進(jìn)的數(shù)

5、量較少，有50個(gè)，再看以后的開展情況，如果賣的好就再進(jìn)貨。 情侶吊墜：在學(xué)校里大約有幾十對情侶，考慮到不同顧客的不同心里特點(diǎn)，我們進(jìn)了20對情侶吊墜，先在前期進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)不同的需求后再針對具體情況進(jìn)貨。 2.目標(biāo)消費(fèi)群 鏈： 男生男生自己買給自己，或送朋友 女生女生自己買給自己，或送朋友 情侶吊墜：女生送給男朋友的 男生送女朋友的 三、制定推銷方案 我們小組首先通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)我們學(xué)校對小飾品的需求量還是很大的，特別是情侶吊墜。我們小組為確保飾品能在預(yù)期的時(shí)間內(nèi)銷售掉，因此，第一次去進(jìn)貨，我們準(zhǔn)備進(jìn)50個(gè) 鏈和鑰匙鏈，20對情侶吊墜。而在推銷的過程中，我們那么是盡可能的擁有更多的顧客，在第二次

6、進(jìn)貨方面，我們那么是采用“先定單，后進(jìn)貨的方式。 1、人員的安排 2、推銷的程序 12月24日 分析顧客需求，了解產(chǎn)品、市場信息，確定推銷的產(chǎn)品，初步制定推銷方案書。 12月25日 分派小組成員到學(xué)校進(jìn)行口頭調(diào)查，進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)、分析、整理、總結(jié)，進(jìn)步完善推銷方案書。12月26日上午 進(jìn)貨。 12月26日下午1月3日 小組分組進(jìn)行實(shí)地推銷。 1月4日 對本次推銷活動(dòng)得失的分析總結(jié)，撰寫推銷總結(jié)報(bào)告和個(gè)人總結(jié)。 3、推銷方式 1人員上門推銷 人員上門推銷能夠到達(dá)信息的雙向傳遞，靈活處理推銷中遇到的各種問題，效果較明顯。 2會(huì)展攤位銷售 我們在食堂門口進(jìn)行攤位銷售。攤位銷售由于場所較固定，容易取得顧

7、客的信任，能夠吸引潛在未開掘顧客的光臨；產(chǎn)品陳列的品種較齊全，這樣顧客就有了較大的挑選余地，容易促成當(dāng)面成交。 3關(guān)系銷售 通過認(rèn)識(shí)的朋友同學(xué)的介紹，把產(chǎn)品銷售給朋友的朋友，由于有一定的朋友關(guān)系這條紐帶，容易得到顧客的信任。 4、推銷過程中的控制與管理 1為了能順利完成預(yù)期目標(biāo)銷售量，每天小組成員都將集中在一起，總結(jié)得失，匯報(bào)當(dāng)天銷售量，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決小組在銷售過程中遇到的問題。 2人員管理：為了提高組員的銷售積極性，在內(nèi)部實(shí)施“多勞多得，按勞分配的鼓勵(lì)機(jī)制。 四、推銷準(zhǔn)備 在進(jìn)行推銷前一定要做好準(zhǔn)備，我們小組經(jīng)過討論從以下幾個(gè)方面進(jìn)行： 1.尋找顧客 1關(guān)系拓展法 我們小組人際交往范圍較廣，

8、我們可以利用自己的關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行推銷。 第一，我們小組每個(gè)系都有認(rèn)識(shí)的人，這個(gè)擴(kuò)大了我們的市場占有率。 第二，小組中的成員認(rèn)識(shí)很多大一的，通過關(guān)系可以吸引一局部學(xué)弟學(xué)妹。 第三，我們可以通過自己所參加的社團(tuán)入手，從社團(tuán)出發(fā)轉(zhuǎn)介紹。 2鏈?zhǔn)揭M(jìn)法 主要是：已成交的顧客引見請已經(jīng)購置的顧客為我們推薦其他新顧客；未成交的顧客引見。從心理學(xué)角度看：經(jīng)推銷人員詢問而沒有購置的顧客往往會(huì)有一種“負(fù)疚感，他們很愿意幫助推薦其他顧客進(jìn)行補(bǔ)償。 3普訪法 我們的女生小飾品這一產(chǎn)品就是通過上門推銷，小組成員進(jìn)行分組，一個(gè)一個(gè)寢室進(jìn)行推銷。 2、接近顧客 1產(chǎn)品接近法 拿不同款式、規(guī)格的小飾品到寢室進(jìn)行上門推銷或在校園

9、開展會(huì)展推銷，通過具體的產(chǎn)品給顧客真實(shí)的感受，然后再開始進(jìn)一步細(xì)談。 2利益接近法 利用顧客不同的心理特征，強(qiáng)調(diào)小飾品給顧客帶來的利益，并突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢及特點(diǎn)，到達(dá)接近顧客的目的。 3、推銷洽談的方法及策略 1直接提示法 運(yùn)用口頭語言的形式直接勸說顧客購置小飾品，介紹小飾品的特色和優(yōu)勢，激發(fā)顧客的購置欲望。 2積極提示法 從積極的方面向顧客介紹購置這種小飾品后所帶來的利益，購置小飾品可以增添個(gè)人魅力，給人以不同的感受。 3聯(lián)想提示法 在推銷小飾品時(shí)，可以描述與推銷的有關(guān)情景，比方在推銷小飾品時(shí)，尤其是情侶吊墜可以告訴顧客：送情侶吊墜給自己喜歡的人，可以加深戀人之間的感情，即使沒有在一起，當(dāng)

10、他她看到你送的情侶吊墜時(shí)便會(huì)想起你，從你送的小飾品上可以感受到你的氣息，你的種種。 4、顧客異議處理 顧客異議是推銷活動(dòng)過程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象。顧客提出異議正是推銷面談所追求的目的與效果，這說明顧客已經(jīng)開始對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此，我們在推銷過程中要尊重顧客提出的異議，并及時(shí)解決異議，促成顧客購置行為。 推銷過程中可能會(huì)遇到的顧客異議 1需求異議 在推銷的過程中會(huì)遇到“我不需要，或“我已經(jīng)有了這類情況，說明顧客在需求方面產(chǎn)生了異議。 2產(chǎn)品異議 對于小飾品有很多的樣式，規(guī)格，在推銷時(shí)可能會(huì)遇到“這種樣式我很喜歡，但顏色我不喜歡這類產(chǎn)品異議。 3價(jià)格異議 無論你的產(chǎn)品定價(jià)為多少，顧客都會(huì)與你討價(jià)還價(jià)，提出價(jià)格方面的異議。 處理方法 1但是法 當(dāng)顧客產(chǎn)生異議時(shí)，要先附和異議，然后根據(jù)有關(guān)的事實(shí)與理由來間接否認(rèn)顧客異議，多運(yùn)用“是的但是，“是的然而比擬委婉的語氣。 2反駁法 當(dāng)顧客對產(chǎn)品的錯(cuò)誤理解產(chǎn)生異議時(shí)，可以用直接反駁法來對顧客做解釋，增強(qiáng)推銷的說服力。 4詢問法 在推銷的過程中，由于種種原因顧客經(jīng)常會(huì)提出一些虛假的異議，這時(shí)就可以利用詢問發(fā)，排除障礙，可以用“那請問你真正需要的是什么樣的樣式的呢，“這種飾品哪點(diǎn)不符合你的要求呢來找出顧客真實(shí)的異議。 5、成交方法 1直接請求成交法 對于已熟悉的顧客可以采用這種方法，用明確