深圳_公寓客戶專題研究

1、本報告所有權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（深圳）有限公司。公寓客戶專題研究1、關(guān)內(nèi)在售商務(wù)公寓成交客戶分析世紀(jì)匯都會軒核心商圈的商務(wù)公寓客戶來源：項目定位為華強北大型綜合體中高端商務(wù)公寓，購房者多為有實力的投資客香港客戶市外、省外客戶客戶來源華強、深圳客戶和黃作為香港大型地產(chǎn)商，在香港已樹立較好的口碑，擁有強大的粉絲團(tuán)。不少客戶購買都會軒是出于對品牌的追隨及項目地理看重。購買客戶的主力客戶是擁有深圳戶籍的中高產(chǎn)階級，其中又以來自在華強北開公司客戶占大部分。市外包括還沒有深圳戶籍，來自潮汕地區(qū)，但在深圳已工作了多年，有房子有公司的異地人省外客戶主要為來自上海、北京、山西、溫州等地的北方客戶。 月日，有溫州籍商

2、人在都會軒公開發(fā)售之前，一次性購入整層，總面積約平方米，總價約萬元。 客戶比例：本地戶籍與非本地戶籍的比例為：1.2，也就是說非本地戶籍的置業(yè)者還高于本地戶籍的置業(yè)者。 成交客戶中本地戶籍與非本地戶籍的比例為：，也就是說非本地戶籍的置業(yè)者還高于本地戶籍的置業(yè)者。而這部分非本地戶籍包括兩部分：一是還沒有深圳戶籍，但在深圳已工作了多年，有房子有工作的異地人；二是港人，深圳的外銷以港銷為主，港人在深置業(yè)已經(jīng)成為深圳樓市不可或缺的一部分，應(yīng)該排除在目前所說的異地置業(yè)者之外。在剔除了這兩部分人之后，應(yīng)該說異地置業(yè)在深圳并不是主流 。1、關(guān)內(nèi)在售商務(wù)公寓成交客戶分析置業(yè)經(jīng)驗：大多擁有多次置業(yè)經(jīng)驗，在多個地

3、方擁有房產(chǎn)年齡分布：主要分布的年齡段為35-50歲，以中年客戶為主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)：收入豐厚，有自己的產(chǎn)業(yè)、有實力都會軒客戶特征分析客戶特征：都會軒客戶主要是生意人、公務(wù)員、社會金領(lǐng)、當(dāng)?shù)馗蝗说?，大多擁有多次置業(yè)經(jīng)驗，收入豐厚。1、關(guān)內(nèi)在售商務(wù)公寓成交客戶分析嘉葆潤金座臨近CBD的商務(wù)公寓成交客戶居住區(qū)域成交客戶主要集中在福田，占比76%；其次是南山客戶占7%；羅湖、龍崗客戶各占6%，寶安客戶占4%，港澳臺客戶占1%；從居住來源上看福田區(qū)客戶始終保持著較大比例的主導(dǎo)地位，其中龍崗客戶多來自布吉及坂田片區(qū)，寶安客戶多來自龍華片區(qū)。成交客戶職業(yè)分布成交客戶的重點行業(yè)領(lǐng)域為私營企業(yè)主及行政教育（其中以公務(wù)

4、員居多），各占比22%、20%；其次是貿(mào)易、IT，占比分別為15%及10%；投資、金融、房地產(chǎn)及工程、珠寶飾品行業(yè)等占比比較均勻，為6%8%；制造業(yè)和法律行業(yè)占比較少。整體來看本項目成交客戶的行業(yè)分布相對廣泛，受市場環(huán)境影響，專業(yè)投資客占比較少。1、關(guān)內(nèi)在售商務(wù)公寓成交客戶分析成交客戶置業(yè)目的為投資性質(zhì)的占比53%，是本次成交客戶置業(yè)目的主流，其次就是純自住，占比35%，投資兼自住占比7%，商務(wù)辦公占比5%。由于本項目地段優(yōu)越，產(chǎn)品稀缺，總價低、不限購不限貸，吸引很多客戶前來投資；由于身處新洲，緊鄰CBD，完善的周邊配套及極高的戶型使用率也吸引了大批有新洲及CBD情節(jié)的自住客；項目不限購并且可

5、注冊公司也吸引了部分商務(wù)辦公型客戶，但由于項目周邊商務(wù)氛圍比較欠缺，故此類客戶占比不是太多。成交客戶置業(yè)目的成交客戶年齡構(gòu)成成交客戶年齡可以劃分成5個階段，本次成交客戶的年齡段在31歲以上的分布較為平均，3135歲及3640歲占比同為26%，41歲以上客戶占比23%，其次為2630歲占比18%，25歲以下占比7%。由于項目可商可住、總價低的特點，入手門檻不高，致使客戶年齡分布較為平均，大部分集中在31歲以上的年齡。1、關(guān)內(nèi)在售商務(wù)公寓成交客戶分析成交客戶家庭結(jié)構(gòu)成交客戶家庭結(jié)構(gòu)仍以三口之家居多，占到總體的46%；其次是四口之家占比21%；兩口之家16%，單身15%?？梢姳卷椖康闹髁蛻羧菏羌彝?/p>

6、結(jié)構(gòu)成熟，有一定實力的客戶。成交戶型成交戶型面積段主要集中在3040，占比63%，其次為2030，占比32%，4050占比4%，5070占比1%。其中3040中由于38的戶型較好，較為受客戶歡迎，已基本售完，35所售套數(shù)與其總套數(shù)相比售量還是略顯不足。而40以上戶型由于總價高，較為難以消化。1、關(guān)內(nèi)在售商務(wù)公寓成交客戶分析成交客戶價值關(guān)注點從成交客戶調(diào)查可以看出，不限購不限貸、地段好，一直是本項目吸引客戶購買的最主要因素，分別占比44%、40%，其次是看重戶型的，占比8%；總價低和可注冊公司占比同為3%，較為關(guān)注學(xué)位的占比2%。成交客戶知曉途徑在成交客戶中，短信成交占有主導(dǎo)地位，占比32%；其

7、次是樓體和朋友介紹占比分別為16%、11%；再次戶外舉牌、電視片、電臺、網(wǎng)絡(luò)、轉(zhuǎn)介占比在59%，報紙、電梯、廣告、路過占比15%，從整體來看，客戶知曉的途徑多樣，但短信和樓體的效果較為突出。1、關(guān)內(nèi)在售商務(wù)公寓成交客戶分析成交客戶付款方式本項目成交的客戶付款方式主要還是以按揭為主，其中未墊付占54%為主，申請墊付的占32%；一次性付款占14%。周孟梅，28歲。住福田新洲。老公做金融而她本身在民生銀行上班。通過短信知道本項目，開奧迪A4，對比過二手房，認(rèn)為項目性價比高、使用率高，看重投資價值。林明賢，45歲。居住在福田區(qū)新洲，生意人，在福田工作。通過樓體獲知本項目的，共來項目1次，被項目價值吸引

8、；用途投資兼自住。劉艷，40歲。居住在福田區(qū)星河國際，是私營企業(yè)的老板在新洲祥云天都開公司。較有興趣，銷售推薦，直接購買。認(rèn)為新洲是風(fēng)水寶地，戶型好，價格合適。通過樓體知道本項目的。易俊杰，35歲。住南山華僑城，為福田中心區(qū)某公司的老板。專業(yè)投資客，深究過戶型，已有多套物業(yè)，詢問過商務(wù)公寓可裝電話數(shù)量，明顯表示等樓盤尾貨價格下調(diào)后再買，現(xiàn)場緊張氛圍刺激，出手成交。認(rèn)可地段、戶型肖飛雪，40歲。住福田運動家園。在羅湖南方電網(wǎng)上班，通過樓體知道項目信息。購買的原因主要是想把自己的錢變?yōu)椴粍赢a(chǎn)，但月供不能超1萬，認(rèn)可本項目產(chǎn)品不限購不限貸、消防通道有窗。成交客戶描摹1、關(guān)內(nèi)在售商務(wù)公寓成交客戶分析商

9、務(wù)公寓客戶總結(jié)客戶構(gòu)成：以投資客為主，自?。ㄗ杂茫┛蛻魹檩o，投資客多為受住宅限購無法購買住宅物業(yè)的投資客。核心商圈中高端商務(wù)公寓項目多有專業(yè)商業(yè)投資客?？蛻籼卣鳎?、一般擁有至少一套及以上物業(yè)；2、年齡在30-50歲之間，成熟理性，有一定經(jīng)濟(jì)實力和投資眼光；3、多為私企業(yè)主、公務(wù)員及部分高級白領(lǐng)；4、客戶以項目所在片區(qū)及周邊為主，其它片區(qū)也有分布；5、客戶越高端，主動獲知項目信息的比例越低，短信、樓體、朋友介紹、戶外、電臺、網(wǎng)絡(luò)等推廣渠道效果較好。置業(yè)關(guān)注點：區(qū)域地段、升值潛力。對本項目啟示：投資客是全市范圍內(nèi)的，項目有吸引其它區(qū)域投資客的可能性。不限購、區(qū)位優(yōu)勢，有升值潛力、總價低，性價比高

10、是吸引投資客的重要因素。1、關(guān)內(nèi)商務(wù)公寓客戶小結(jié)天健鉑庭臨近口岸的居住公寓成交客戶中有60%都是自福田，香港占16%，南山、龍崗客戶占5%，羅湖、寶安客戶占3%，其他客戶占8%成交客戶中普通職員占46%， 個體、私企業(yè)主占33%，公務(wù)員占8%、企業(yè)高管占13%；成交客戶區(qū)域來源成交客戶職業(yè)分布2、關(guān)內(nèi)在售住宅公寓成交客戶分析客戶購買目的基本以自住為主，占95%，投資只占5%。客戶購買本項目，方便過關(guān)香港的比重最大占29%，可見客戶購買本項目目的性較強，方便往返香港。其次為性價比高和總價低，分別占24%和22%。居住環(huán)境、景觀分別占10%、8%。成交客戶置業(yè)目的成交客戶購買驅(qū)動力2、關(guān)內(nèi)在售住宅

11、公寓成交客戶分析成交客戶認(rèn)知渠道項目客戶特征分析項目客戶特征分析客戶來源客戶來源以福田、香港為主，少量羅湖、寶安、以福田、香港為主，少量羅湖、寶安、南山客戶南山客戶經(jīng)濟(jì)承受能經(jīng)濟(jì)承受能力力經(jīng)濟(jì)承受能力一般都比較強，帶有投資經(jīng)濟(jì)承受能力一般都比較強，帶有投資屬性，基本上都有購房經(jīng)驗屬性，基本上都有購房經(jīng)驗客戶年齡客戶年齡26-4526-45歲之間歲之間家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)兩口之家或三口之家、經(jīng)常往返港深兩口之家或三口之家、經(jīng)常往返港深職業(yè)職業(yè)公司普通職員公司普通職員( (一般都是金融業(yè)、一般都是金融業(yè)、IT IT業(yè)等業(yè)等高收入行業(yè)中，家庭有經(jīng)濟(jì)實力）、高收入行業(yè)中，家庭有經(jīng)濟(jì)實力）、外企、企業(yè)管理層

12、居多；另外個體戶、外企、企業(yè)管理層居多；另外個體戶、企業(yè)主偏多企業(yè)主偏多置業(yè)目的置業(yè)目的95%95%是用于自住是用于自住驅(qū)動因素驅(qū)動因素離香港近；總價低，性價比高；區(qū)位交離香港近；總價低，性價比高；區(qū)位交通好通好成交客戶中，通過短信認(rèn)知項目的最多占25%；其次為朋友介紹占21%，派單直郵報紙認(rèn)知項目的占20%；電視廣告占12%；自然上門占10%；網(wǎng)絡(luò)8%；戶外廣告2%；電臺廣播占2%。2、關(guān)內(nèi)在售住宅公寓成交客戶分析住宅公寓客戶總結(jié)客戶構(gòu)成：自住客戶占絕大部分，少量投資客戶，自住客戶購買時也帶有投資屬性?？蛻籼卣鳎?、客戶以年輕實力型客戶為主，年齡在25-45歲之間；2、公司普通職員(一般都是

13、金融業(yè)、IT業(yè)等高收入行業(yè)）、個體戶、企業(yè)主、外企、企業(yè)管理層居多；3、客戶多處于事業(yè)上升期，注重生活品味，習(xí)慣于享受城市中心生活，認(rèn)可中心區(qū)區(qū)位優(yōu)勢、豐富生活配套、高使用率產(chǎn)品，在考慮自住的同時也重視物業(yè)的升值預(yù)期；4、項目所在片區(qū)及周邊區(qū)域客戶為主，其他各區(qū)均有少量分布；5、短信、朋友介紹、派單直郵、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)、戶外、電臺等推廣渠道效果較好。置業(yè)關(guān)注點：區(qū)位及成熟生活配套、總價區(qū)間。對本項目啟示：自住客戶對片區(qū)生活配套、總價低，性價比高、有升值潛力較為關(guān)注。2、關(guān)內(nèi)住宅公寓客戶小結(jié)珠江廣場成交客戶目的分析珠江廣場龍崗CBD的商務(wù)公寓成交客戶置業(yè)目的成交客戶來源區(qū)域本項目的成交客戶中，4

14、5%的客戶購買目的為投資，33%的客戶購買主要為自用，22%的客戶購買的目的是投資兼自用。本項目的成交客戶中，40%的成交客戶來源于龍崗本地，30%的客戶來源于關(guān)內(nèi)區(qū)域，30%的客戶來源于其他區(qū)域。3、關(guān)外在售商務(wù)公寓成交客戶分析公寓成交以小戶型為主，龍崗、福田、寶安客為主（與項目推廣區(qū)域有關(guān)）保利上城成交的公寓主要以小面積的為主，總價低，投資自住皆可。成交的客戶龍崗中心城、福田、寶安為主，年齡集中在30至39歲；客戶職業(yè)以私企業(yè)主為主，部分公司職員及公司高管。保利上城復(fù)合式商務(wù)公寓成交客戶年齡成交客戶來源區(qū)域成交客戶職業(yè)3、關(guān)外在售商務(wù)公寓成交客戶分析公寓客戶屬性公寓客戶較住宅客戶在區(qū)域、年

15、齡段、職業(yè)等方面比住宅更廣?？蛻糍彿慷酁橥顿Y需求。下行市場環(huán)境下，專業(yè)投資客較少。本項目投資客分為兩大類，一為投資渠道較少、有富余資金的客戶，一為對區(qū)域發(fā)展?jié)摿φJ(rèn)可程度極高的本地客戶。部分客戶為了學(xué)位專門購買公寓。本項目公寓產(chǎn)品具有明顯競爭優(yōu)勢，這種稀缺的綜合實力也為客戶所認(rèn)可。物理屬性區(qū)域龍崗與福田、南山平分秋色，均有較多的成交客戶龍崗與福田、南山平分秋色，均有較多的成交客戶年齡段30-40歲之間客戶占比最多，歲之間客戶占比最多，30歲以下以及歲以下以及40-50歲的客戶也占相當(dāng)比例。歲的客戶也占相當(dāng)比例。職業(yè)在各行業(yè)分布較為均勻，職位上以私營業(yè)主、企業(yè)中高管為主在各行業(yè)分布較為均勻，職位上

16、以私營業(yè)主、企業(yè)中高管為主置業(yè)特征成交產(chǎn)品52一房主力戶型成交最多一房主力戶型成交最多置業(yè)目的以投資為主，部分居住和辦公自用以投資為主，部分居住和辦公自用認(rèn)可因素品牌、地段、交通、學(xué)位、不限購不限貸、品牌、地段、交通、學(xué)位、不限購不限貸、70年產(chǎn)權(quán)年產(chǎn)權(quán)3、關(guān)外在售商務(wù)公寓成交客戶分析自住成交客戶訪談：張小姐年齡：30歲左右區(qū)域：布吉購房目的：自住，考慮小孩以后上學(xué)購買戶型：80平商務(wù)公寓具體細(xì)節(jié)：張小姐是私企員工，現(xiàn)住布吉，與老公一同參加開盤，本次置業(yè)主要是為了準(zhǔn)備以后小孩上學(xué)，樣板房開放時來看過，交納了5萬元誠意金。她說現(xiàn)在也不知道該不該買房，都建議再等等，但是她主要是看好這里的學(xué)位，從幼

17、兒園到小學(xué)可以上，而且上班在布吉也不會太遠(yuǎn)，所以還是購買了這里的物業(yè)?？蛻裘舾悬c：學(xué)位，價格3、關(guān)外在售商務(wù)公寓成交客戶分析投資成交客戶訪談：唐先生 年齡：38歲左右區(qū)域：福田購房目的：投資購買戶型：54平商務(wù)公寓具體細(xì)節(jié)：唐先生是湖北人，現(xiàn)住福田，主要是看好不限購不限貸，總價低還可以注冊公司。認(rèn)為項目旁的瓏瑜沒有社區(qū)的還要賣18000元，上城剛14000多，所以有投資價值，最關(guān)鍵的事可以注冊公司，方便以后自己用或者出租?？蛻裘舾悬c：價格，不限購限貸。3、關(guān)外在售商務(wù)公寓成交客戶分析瓏瑜大運新城的商務(wù)公寓成交客戶主要是世聯(lián)二二聯(lián)動、二三聯(lián)動轉(zhuǎn)介的客戶資源，占世聯(lián)瓏瑜項目組成交的88%。項目自身

18、的樓梯條幅對客戶有一定的吸引力，路過現(xiàn)場的客戶成交量占到3%，老業(yè)主介紹客戶和通過短信了解的客戶都占到了3%。成交客戶認(rèn)知途徑成交客戶居住區(qū)域成交客戶居住區(qū)域以關(guān)內(nèi)為主，福田、羅湖、南山客戶在整個成交客戶中占了80%以上，說明關(guān)內(nèi)客戶對項目的投資價值認(rèn)知度較高，其中福田區(qū)占到成交了客戶的59%，大部分都是購買用來投資的。3、關(guān)外在售商務(wù)公寓成交客戶分析瓏瑜大運新城的商務(wù)公寓成交客戶主要來自私企業(yè)主，占全部客戶的55%，其他職業(yè)當(dāng)中基本以公務(wù)員和IT、銀行等白領(lǐng)中的金領(lǐng)為代表，這些客戶收入普遍較高，而且收入穩(wěn)定，具有較強的投資能力。成交客戶職業(yè)特征成交客戶置業(yè)目的項目是投資性產(chǎn)品，非剛需型產(chǎn)品，購買客戶的目的較明確?；疽宰杂煤屯顿Y為主。40%的客戶以投資為主，自用的客戶占38%，自用兼投資的客戶占22%。3、關(guān)外在售商務(wù)公寓成交客戶分析客戶構(gòu)成：投資客戶為主，自住（自用）客戶為輔，部分投資兼自?。ㄓ茫┘白宰。ㄗ杂茫┘嫱顿Y客戶?？蛻籼卣鳎?、以龍崗本地客戶為主，福田、羅湖、南山等區(qū)域也多有分布；2、年齡在30-40歲之間，以私企業(yè)主、公務(wù)員、高級白領(lǐng)等實力階層為主；3、因商務(wù)公寓不限購不限貸，推廣渠道側(cè)重關(guān)內(nèi)，則關(guān)內(nèi)客戶比重加大，龍崗公寓項目對關(guān)內(nèi)客戶有一定的拉動力。置業(yè)關(guān)注點：不限購不限貸、低總價、可注冊辦公、有投資價值對