中國移動(dòng)電話銷售渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)(共122頁).ppt

1、ICM MP China PMPage1中國移動(dòng)電話市場(chǎng)中國移動(dòng)電話市場(chǎng)銷售渠道現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)銷售渠道現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)ICM MP China PMPage2目錄目錄一、宏觀市場(chǎng)背景二、廠家渠道戰(zhàn)略及其演變?nèi)⒋砩贪l(fā)展戰(zhàn)略四、零售業(yè)業(yè)態(tài)的結(jié)構(gòu)以及發(fā)展趨勢(shì)五、消費(fèi)者動(dòng)態(tài)六、有關(guān)波導(dǎo)的討論ICM MP China PMPage3宏觀市場(chǎng)背景宏觀市場(chǎng)背景ICM MP China PMPage4 市場(chǎng)背景市場(chǎng)背景 今后幾年每年的手機(jī)銷量將在5000萬以上。預(yù)計(jì)： 2002年5100萬，2003年5500萬，2005年以后超過6000萬。 國產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)份額有可能不斷上升（達(dá)到7080），國外廠家的總體

2、份額還會(huì)逐漸下降 國外廠家下降最快的是第二集團(tuán) CDMA將會(huì)得到發(fā)展：2002年600-700萬用戶數(shù)，2003年發(fā)展1300萬用戶，總量達(dá)到2000萬。 不同價(jià)格檔次的發(fā)展趨勢(shì)：平均價(jià)格降幅較小，各個(gè)價(jià)格區(qū)間的比例基本穩(wěn)定。 手機(jī)機(jī)型越來越多，市場(chǎng)上銷售的機(jī)型超過400個(gè)，每個(gè)機(jī)型平均份額在0.25% 。ICM MP China PMPage5580051004300400063006000550051002002200320042005新增用戶數(shù)新增用戶數(shù)手機(jī)銷量手機(jī)銷量單位：萬13418435313628250966617353819243719242062131月月2月月3月月4月月5

3、月月6月月7月月8月月銷量銷量放號(hào)量放號(hào)量單位單位: 千臺(tái)千臺(tái)2002年年CDMA銷售趨勢(shì)銷售趨勢(shì)銷量發(fā)展趨勢(shì)銷量發(fā)展趨勢(shì)未來幾年銷量預(yù)測(cè)未來幾年銷量預(yù)測(cè)ICM MP China PMPage631.7%30.1%24.3%23.7%31.5%32.8%31.2%30.1%29.7%30.9%25.7%26.1%26.7%27.1%27.4%27.6%1月2月3月4月5月6月7月8月MotorolaNokia7.1%5.8%5.5%6.0%6.1%6.4%8.2%8.6%9.5%9.4%8.8%6.5%5.9%6.4%6.5%7.3%4.4%5.0%5.1%5.5%5.7%5.3%7.7%6.

4、7%1月2月3月4月5月6月7月SiemensSamsungTCL3.2%3.2%3.1%2.7%2.2%2.5%3.4%3.0%2.2%1.7%1.4%1.3%0.5%0.6%0.9%1.2%1.6%2.0%3.5%3.3%3.5%3.4%2.8%3.2%2.9%3.0%3.3%2.9%2.4%1.6%0%1%2%3%4%1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月BirdAlcatelPhilipsEricssonKejianAmoisonic三個(gè)集團(tuán)市場(chǎng)份額的變化三個(gè)集團(tuán)市場(chǎng)份額的變化ICM MP China PMPage721.3%20.3%17.6%15.5%17.2%19.5%19.

5、6%18.1%24.4%25.2%24.6%26.5%24.5%26.2%30.1%30.5%27.8%29.2%29.9%35.8%31.9%28.3%29.5%13.5%12.2%9.9%13.0%8.1%5.9%6.9%4.8%4.2%3.5%5.6%5.6%5.8%8.7%8.4%10.0%8.9%9.6%10.4%9.4%8.7%7.9%6.7%7.0%31.9%1月2月3月4月5月6月7月8月Above30003000-25002500-20002000-15001500-1000Below1000不同價(jià)格檔次銷售份額的變化不同價(jià)格檔次銷售份額的變化ICM MP China PMP

6、age8價(jià)格檔次價(jià)格檔次2002年四月年四月2001年年10月月2001年元月年元月2000年年10月月機(jī)型數(shù)機(jī)型數(shù) 單個(gè)機(jī)型單個(gè)機(jī)型平均份額平均份額機(jī)型數(shù)機(jī)型數(shù) 單個(gè)機(jī)型單個(gè)機(jī)型平均份額平均份額機(jī)型數(shù)機(jī)型數(shù) 單個(gè)機(jī)型單個(gè)機(jī)型平均份額平均份額機(jī)型數(shù)機(jī)型數(shù) 單個(gè)機(jī)型單個(gè)機(jī)型平均份額平均份額3500130.36%130.40%100.80%141.10%1500-35001180.46%740.60%690.70%641.00%20)中郵普泰中郵普泰 S1128包，S2118分愛施德愛施德S1118 /S6686包, /6618分上海頂一上海頂一 S3518包, S6618/S2118分江門新聯(lián)江

7、門新聯(lián) S3568 /6618分高訊高訊（S3508/S3618包銷,S2118/S6618分銷）連鎖零售店連鎖零售店 獨(dú)立零售店獨(dú)立零售店 超市家電賣場(chǎng)超市家電賣場(chǎng)國外廠商的渠道結(jié)構(gòu)：國外廠商的渠道結(jié)構(gòu)：西門子西門子ICM MP China PMPage29西門子西門子（上海）（上海）消費(fèi)者消費(fèi)者地方分銷商（二代）地方分銷商（二代）區(qū)域代理商（一代）區(qū)域代理商（一代） (25)所有的大店所有的大店中小店中小店國外廠商的渠道結(jié)構(gòu)：國外廠商的渠道結(jié)構(gòu)：西門子西門子ICM MP China PMPage30國外品牌的主要渠道模式國外品牌的主要渠道模式 摩托羅拉摩托羅拉 全國代理體制+大區(qū)分銷體制

8、發(fā)展核心零售店（綜合店），通過一級(jí)代理商直接供貨（KA） 在地區(qū)市場(chǎng)，發(fā)展當(dāng)?shù)胤咒N商（KDP），諾基亞諾基亞 從原有的分機(jī)型全國代理包銷體制，向分省包銷演變，每個(gè)機(jī)型在一個(gè)省發(fā)展一個(gè)包銷商（PD）。諾基亞要求PD在省內(nèi)各地發(fā)展自己的分公司分銷這些產(chǎn)品。強(qiáng)調(diào)PD與諾基亞的長期合作關(guān)系，而不是一時(shí)的承擔(dān)資金和物流的角色。 將155家NPC的供貨交給北邦（BRIGHTPOINT）。 重點(diǎn)支持綜合性零售店，通過代理商直接供貨。西門子西門子 分省包銷體制（25個(gè)區(qū)域），每個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域代理商（直供大店）。每個(gè)區(qū)域發(fā)展兩、三個(gè)地區(qū)分銷商（覆蓋中小店）。不需要三級(jí)及以上的代理商 不論數(shù)量，向零售店的所有西門

9、子產(chǎn)品使用全國統(tǒng)一批發(fā)價(jià)。嚴(yán)格的貨物區(qū)域標(biāo)簽和檢查制度。ICM MP China PMPage31國外品牌和國內(nèi)品牌對(duì)區(qū)域代理商發(fā)展戰(zhàn)略的不同態(tài)度國外品牌和國內(nèi)品牌對(duì)區(qū)域代理商發(fā)展戰(zhàn)略的不同態(tài)度 由于國外品牌不會(huì)向國內(nèi)品牌那樣發(fā)展大量的地區(qū)分公司和辦事處，所以他們希望自己在各地的區(qū)域代理商能夠長期忠誠于自己，集中大部分資源建構(gòu)自己的地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)，并為自己服務(wù)。廠家也會(huì)因此給地區(qū)渠道伙伴以更多的支持。 目前國內(nèi)廠家主要希望地區(qū)包銷商解決資金和物流問題，減少渠道成本。所以國內(nèi)廠家與區(qū)域包銷商的關(guān)系是不太穩(wěn)固的。是純粹的貿(mào)易關(guān)系，而非較長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略關(guān)系。ICM MP China PMPage32最暢銷

10、的最暢銷的20款機(jī)型的分銷（款機(jī)型的分銷（2002年）年）Source: 150 cities, May-02 注釋： 中國移動(dòng)電話分銷市場(chǎng)基本上由這十幾家全國性大代理瓜分 中郵普泰及其下屬分公司較多的涉足了國產(chǎn)品牌的分銷 蜂星經(jīng)過幾年的發(fā)展已經(jīng)與成為與中郵并駕齊驅(qū)的分銷商，其擅長分銷高端產(chǎn)品品牌品牌型號(hào)型號(hào)份額份額鋪貨率鋪貨率主要代理商主要代理商MotorolaV998+6.2%94%新聯(lián)(黑),天音(銀/藍(lán)/灰)Nokia82106.3%96%蜂星Nokia33106.2%96%中郵普泰及其北京分公司Nokia82505.7%96%長遠(yuǎn)電信MotorolaT1915.4%95%蜂星、中郵普

11、泰MotorolaV80883.9%94%東信MotorolaT1903.7%89%新聯(lián)(華南)MotorolaC2893.4%86%天音(藍(lán)/銀/白)MotorolaV663.2%93%東信、中郵普泰、新聯(lián)(南方6省V66+)Siemens21183.3%84%高訊、上海頂一、中郵普泰Nokia33302.6%88%愛施德TCL89882.4%73%約28個(gè)區(qū)域(省級(jí))包銷商N(yùn)okia83102.2%90%蜂星Siemens3508i2.0%83%高訊、中郵普泰TCL83881.6%68%約28個(gè)區(qū)域(省級(jí))包銷商MotorolaV601.5%91%東信、天音(銀)Nokia33501.4%

12、82%北邦、中郵普泰SiemensA11181.1%52%愛施德MotorolaT1891.1%71%中郵普泰(天津/銀)、北方商用(銀/藍(lán))Kejian39001.0%51%科健銷售分公司ICM MP China PMPage33國產(chǎn)廠商渠道的主流形式國產(chǎn)廠商渠道的主流形式 運(yùn)營商的各種短期促銷計(jì)劃一般為聯(lián)合一兩家廠商和運(yùn)營商的各種短期促銷計(jì)劃一般為聯(lián)合一兩家廠商和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商一起展開手機(jī)鎖卡低價(jià)促銷，或者由運(yùn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商一起展開手機(jī)鎖卡低價(jià)促銷，或者由運(yùn)營商直接向廠商采購一批手機(jī)，向客戶贈(zèng)送或租用手營商直接向廠商采購一批手機(jī)，向客戶贈(zèng)送或租用手機(jī)。機(jī)。廠家廠家銷售分公司銷售分公司大代理商大

13、代理商運(yùn)營商成為新運(yùn)營商成為新的重要銷售通路的重要銷售通路僅作為管理、營銷和信息僅作為管理、營銷和信息平臺(tái)，物流分銷交給區(qū)域平臺(tái)，物流分銷交給區(qū)域包銷商去做包銷商去做全職能，不僅作為管理平全職能，不僅作為管理平臺(tái)，且具自有物流分銷的臺(tái)，且具自有物流分銷的職能，自己的地區(qū)總代理職能，自己的地區(qū)總代理全職能分銷商，在拿下一全職能分銷商，在拿下一款產(chǎn)品的代理權(quán)后，需要款產(chǎn)品的代理權(quán)后，需要把代理產(chǎn)品的份額做大把代理產(chǎn)品的份額做大或在當(dāng)?shù)刂苯诱乙粌杉逸^或在當(dāng)?shù)刂苯诱乙粌杉逸^有實(shí)力的批發(fā)商或找?guī)准矣袑?shí)力的批發(fā)商或找?guī)准掖罅闶凵套鳛樵谠撌械呐罅闶凵套鳛樵谠撌械呐l(fā)商，直接面向零售店供發(fā)商，直接面向零售店

14、供貨貨僅作為物流分貨管道，提僅作為物流分貨管道，提供物流倉儲(chǔ)服務(wù)，著力于供物流倉儲(chǔ)服務(wù)，著力于區(qū)域性產(chǎn)品的及時(shí)輸送，區(qū)域性產(chǎn)品的及時(shí)輸送，談不上市場(chǎng)開拓談不上市場(chǎng)開拓在一個(gè)區(qū)域（一個(gè)或幾個(gè)在一個(gè)區(qū)域（一個(gè)或幾個(gè)?。┱乙粌杉逸^有實(shí)力的省）找一兩家較有實(shí)力的分銷商作為區(qū)域包銷商分銷商作為區(qū)域包銷商廠商將產(chǎn)品交給全國代理廠商將產(chǎn)品交給全國代理商，由他們通過各自在各商，由他們通過各自在各地區(qū)的分公司和下線（二地區(qū)的分公司和下線（二級(jí)批發(fā)商）及其掌控的零級(jí)批發(fā)商）及其掌控的零售網(wǎng)絡(luò)做大其代理產(chǎn)品的售網(wǎng)絡(luò)做大其代理產(chǎn)品的市場(chǎng)市場(chǎng)實(shí)際在各地的分銷工作實(shí)際在各地的分銷工作（如市場(chǎng)開拓、鋪貨等）（如市場(chǎng)開拓、鋪

15、貨等）由各地的由各地的區(qū)域分銷商區(qū)域分銷商在廠在廠商輔助或組織下開展商輔助或組織下開展ICM MP China PMPage34TCLTCL分銷渠道模式分銷渠道模式零售終端零售終端市縣級(jí)經(jīng)銷商市縣級(jí)經(jīng)銷商(1500)PTMC 999D已停產(chǎn)已停產(chǎn)消費(fèi)者消費(fèi)者TCL專賣店體系專賣店體系PTMC分公司分公司/辦事處辦事處1300名市場(chǎng)人員名市場(chǎng)人員/3500名促銷員名促銷員覆蓋覆蓋8,000家零售店家零售店管理平臺(tái)核心渠道區(qū)域包銷區(qū)域包銷TCL移動(dòng)通信移動(dòng)通信銷售分公司銷售分公司 (6) + 撤為撤為辦事處級(jí)的分公司辦事處級(jí)的分公司 (20)ICM MP China PMPage35 TCLTCL

16、的分銷模式：由省到地區(qū)到縣，層層包銷（分機(jī)型）。的分銷模式：由省到地區(qū)到縣，層層包銷（分機(jī)型）。 省級(jí)區(qū)域包銷省級(jí)區(qū)域包銷 在市縣一級(jí)實(shí)行封閉式小區(qū)分銷商體制，每個(gè)城市找在市縣一級(jí)實(shí)行封閉式小區(qū)分銷商體制，每個(gè)城市找3-6家比較家比較有實(shí)力的小批發(fā)，小批發(fā)劃區(qū)而治，各自負(fù)責(zé)協(xié)商指定小區(qū)的分銷工作，有實(shí)力的小批發(fā)，小批發(fā)劃區(qū)而治，各自負(fù)責(zé)協(xié)商指定小區(qū)的分銷工作，TCL銷銷售組織進(jìn)行嚴(yán)格市場(chǎng)管理售組織進(jìn)行嚴(yán)格市場(chǎng)管理 合縱連橫、深度分銷：合縱連橫、深度分銷：TCLTCL加強(qiáng)與各級(jí)經(jīng)銷商、包銷商的合作，建立起同盟、伙加強(qiáng)與各級(jí)經(jīng)銷商、包銷商的合作，建立起同盟、伙伴關(guān)系，局部甚至采用參股、控股等方式，

17、優(yōu)化其供應(yīng)鏈。與規(guī)模大、資金實(shí)力伴關(guān)系，局部甚至采用參股、控股等方式，優(yōu)化其供應(yīng)鏈。與規(guī)模大、資金實(shí)力強(qiáng)的區(qū)域分銷商結(jié)成聯(lián)盟，建立長期合作關(guān)系，定期評(píng)估，優(yōu)勝劣汰。同步加強(qiáng)強(qiáng)的區(qū)域分銷商結(jié)成聯(lián)盟，建立長期合作關(guān)系，定期評(píng)估，優(yōu)勝劣汰。同步加強(qiáng)零售終端建設(shè)，加大廣告投入和宣傳力度。零售終端建設(shè)，加大廣告投入和宣傳力度。 市場(chǎng)代表和促銷員的工作：銷售統(tǒng)計(jì)、組織促銷、市場(chǎng)代表和促銷員的工作：銷售統(tǒng)計(jì)、組織促銷、 POPPOP宣傳品銷售物資配給、消宣傳品銷售物資配給、消費(fèi)者抱怨和競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)的反饋、價(jià)格監(jiān)控管理等。由省分公司統(tǒng)籌，他們都由費(fèi)者抱怨和競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)的反饋、價(jià)格監(jiān)控管理等。由省分公司統(tǒng)籌，他

18、們都由市級(jí)辦事處負(fù)責(zé)人直接在當(dāng)?shù)亟y(tǒng)一招聘及管理市級(jí)辦事處負(fù)責(zé)人直接在當(dāng)?shù)亟y(tǒng)一招聘及管理 TCLTCL管理松散，因?yàn)橘Y金、物流全由代理商承擔(dān)。管理松散，因?yàn)橘Y金、物流全由代理商承擔(dān)。TCLTCL渠道的維護(hù)主要以高額利潤渠道的維護(hù)主要以高額利潤來維持。來維持。 TCLTCL的售后：省級(jí)自建，地級(jí)委托（鉆石會(huì)員）。的售后：省級(jí)自建，地級(jí)委托（鉆石會(huì)員）。 TCLTCL分銷渠道模式的變革分銷渠道模式的變革ICM MP China PMPage36科健渠道模式科健渠道模式省級(jí)分公司直供核心客戶和關(guān)鍵零售店；辦事處的人員在地區(qū)和縣一省級(jí)分公司直供核心客戶和關(guān)鍵零售店；辦事處的人員在地區(qū)和縣一級(jí)作市場(chǎng)推廣；

19、地級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)機(jī)型包銷。級(jí)作市場(chǎng)推廣；地級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)機(jī)型包銷。零售終端（包括科健大型直控零售店）消費(fèi)者聯(lián)通營業(yè)廳、新時(shí)空專賣店地方分銷商大代理商大代理商南京天創(chuàng)(包銷K200)智雄電子、科耀、百利豐、國訊、全網(wǎng)地方經(jīng)銷（批發(fā)）商三星科?。–DMA復(fù)合品牌）三星電子三星電子小范圍嘗試核心經(jīng)銷商省級(jí)分公司（18個(gè)）科健信息(獨(dú)立銷售公司)中科健中科健從省公司拿貨地市級(jí)辦事處(300)ICM MP China PMPage37科健渠道模式的變革科健渠道模式的變革 從從20012001年年4-104-10月試行改革，月試行改革，20012001年年1010月開始推廣，到目前為止，還月開始推廣，到目前為

20、止，還在調(diào)整。變革的主要內(nèi)容有：在調(diào)整。變革的主要內(nèi)容有： 取消原來的省級(jí)分機(jī)型包銷商取消原來的省級(jí)分機(jī)型包銷商 1818個(gè)科健省級(jí)分公司直供核心客戶（批發(fā)商，每月算返利）和關(guān)鍵零售個(gè)科健省級(jí)分公司直供核心客戶（批發(fā)商，每月算返利）和關(guān)鍵零售店（無返利），嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，長期堅(jiān)持。店（無返利），嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，長期堅(jiān)持。 加強(qiáng)地級(jí)辦事處的職能。市區(qū)關(guān)鍵零售店由自己的辦事處供貨，將沒有加強(qiáng)地級(jí)辦事處的職能。市區(qū)關(guān)鍵零售店由自己的辦事處供貨，將沒有開發(fā)的地區(qū)核心客戶和關(guān)鍵零售店全部補(bǔ)齊；加大終端投入，根據(jù)開發(fā)的地區(qū)核心客戶和關(guān)鍵零售店全部補(bǔ)齊；加大終端投入，根據(jù)CICI手冊(cè)，手冊(cè)，對(duì)所有的對(duì)所

21、有的POPPOP、柜臺(tái)和專區(qū)等統(tǒng)一終端形象（貫徹公司總的品牌強(qiáng)化戰(zhàn)、柜臺(tái)和專區(qū)等統(tǒng)一終端形象（貫徹公司總的品牌強(qiáng)化戰(zhàn)略）。（零售略）。（零售POPPOP支持是提高零售店銷量的有效措施之一）支持是提高零售店銷量的有效措施之一） 嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域政策，控制地區(qū)批發(fā)商的出貨價(jià)格，穩(wěn)定價(jià)格體系，保證嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域政策，控制地區(qū)批發(fā)商的出貨價(jià)格，穩(wěn)定價(jià)格體系，保證零售店的利潤。零售店的利潤。 采取各種（上述）措施，降低渠道成本，提高分銷效率。采取各種（上述）措施，降低渠道成本，提高分銷效率。ICM MP China PMPage38零售終端零售終端地區(qū)二、三級(jí)代理地區(qū)二、三級(jí)代理/ /批發(fā)商批發(fā)商松聯(lián)分公司松

22、聯(lián)分公司區(qū)域包銷商區(qū)域包銷商A8+ A6+松聯(lián)五省松聯(lián)五省北京、河北、安徽、山西、內(nèi)蒙中郵普泰中郵普泰廈廈 新新新建新建3232家廈新分家廈新分公司公司(營銷和管理平臺(tái))資金流物流A8廈新渠道模式廈新渠道模式ICM MP China PMPage39廈新渠道模式的嘗試廈新渠道模式的嘗試總體上看，廈新在不同機(jī)型的分銷方法上在做各種不同的嘗試。在這種總體上看，廈新在不同機(jī)型的分銷方法上在做各種不同的嘗試。在這種嘗試中，投資方之一松聯(lián)，以及中國最大的代理商嘗試中，投資方之一松聯(lián)，以及中國最大的代理商PTMCPTMC都起到積極參與都起到積極參與其中，并共同探索。其中，并共同探索。A8A8：松聯(lián)：松聯(lián)5

23、 5省省+ +廈新在各省找的包銷商廈新在各省找的包銷商A8+A8+：資金全部由：資金全部由PTMCPTMC扛，部分省使用廈新找的包銷商，部分用扛，部分省使用廈新找的包銷商，部分用PTMCPTMC的渠的渠道。廈新采用全國代理體制的嘗試，對(duì)道。廈新采用全國代理體制的嘗試，對(duì)PTMCPTMC來講，是全國包銷國產(chǎn)手機(jī)來講，是全國包銷國產(chǎn)手機(jī)的嘗試。的嘗試。A6A6：愛施德和松聯(lián)分區(qū)域包銷。：愛施德和松聯(lián)分區(qū)域包銷。A80A80：PTMCPTMC全國代理。使用全國代理。使用PTMCPTMC在全國的分公司及其下家。在全國的分公司及其下家。ICM MP China PMPage40首信渠道模式：區(qū)域包銷首信

24、渠道模式：區(qū)域包銷首信充分利用了當(dāng)初與諾基亞合作所建立起的現(xiàn)成的渠道來拓展自己品牌的手機(jī)，迅速構(gòu)建起一個(gè)橫向銷售平臺(tái)，在最短的時(shí)間內(nèi)把首信手機(jī)同時(shí)鋪設(shè)到全國各個(gè)零售店中。目前首信在全國有36家省級(jí)代理商和自己20多個(gè)辦事處，其設(shè)于全國的零售店（通常為諾基亞+首信+當(dāng)?shù)匾患掖蠼?jīng)銷商三方合建）共280家。為進(jìn)行市場(chǎng)推廣和市場(chǎng)的監(jiān)督成立的市場(chǎng)部，進(jìn)行市場(chǎng)策劃，完成廣告宣傳等方面的工作，并在省會(huì)及一些重點(diǎn)城市安排有30名促銷督導(dǎo)，300多個(gè)促銷員，協(xié)助零售推廣和促銷。普天首信普天首信 區(qū)域包銷商區(qū)域包銷商(每個(gè)省選擇1-3家分銷商)消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商280家合資專賣店家合資專賣店首信諾基亞首信諾

25、基亞二、三級(jí)分銷二、三級(jí)分銷/批發(fā)批發(fā)商商22個(gè)辦事個(gè)辦事處處30個(gè)促銷督導(dǎo)個(gè)促銷督導(dǎo)300多促銷員隊(duì)伍多促銷員隊(duì)伍首信C7系列CDMA手機(jī)一個(gè)月出貨5000臺(tái)左右，約50從自身渠道分銷，另30為聯(lián)通履行其供貨框架協(xié)議，另20通過CDMA全國代理由于在地市級(jí)沒有銷售人員，這種省級(jí)包銷的模式很難提高由于在地市級(jí)沒有銷售人員，這種省級(jí)包銷的模式很難提高市場(chǎng)份額。市場(chǎng)份額。ICM MP China PMPage41波導(dǎo)渠道模式：封閉式小區(qū)分銷波導(dǎo)渠道模式：封閉式小區(qū)分銷零售商零售商（覆蓋達(dá)到全國縣鄉(xiāng)零售終端）（覆蓋達(dá)到全國縣鄉(xiāng)零售終端）消費(fèi)者消費(fèi)者波導(dǎo)波導(dǎo)310個(gè)地市級(jí)辦事處個(gè)地市級(jí)辦事處數(shù)千家經(jīng)銷

26、商數(shù)千家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)縣一級(jí)市場(chǎng)負(fù)責(zé)縣一級(jí)市場(chǎng)聯(lián)合促銷如聯(lián)合促銷如在山西與移在山西與移動(dòng)合作鎖卡動(dòng)合作鎖卡租機(jī)活動(dòng)等租機(jī)活動(dòng)等28個(gè)省級(jí)分公司個(gè)省級(jí)分公司大店直供大店直供運(yùn)營商運(yùn)營商ICM MP China PMPage42國產(chǎn)品牌主要機(jī)型的分銷模式國產(chǎn)品牌主要機(jī)型的分銷模式品牌型號(hào)分銷模式TCL3188分省包銷TCL8298分省包銷TCL3288分省包銷TCL8688全國包銷BIRDS1000分區(qū)域包銷BIRDS1200分區(qū)域包銷KEJIANK100分城市包銷+省公司向省會(huì)大店直供KEJIANK200分城市包銷+省公司向省會(huì)大店直供KEJIAN3900分城市包銷+大店直供AMOISONICA8+

27、松聯(lián)+廈新在各省的包銷商AMOISONICA6松聯(lián)+愛施德AMOISONICA80PTMC包銷ICM MP China PMPage43廈新：廈新：各種方式的嘗試（全國代理各種方式的嘗試（全國代理+ +省省級(jí)總代）級(jí)總代）TCLTCL：省級(jí)總代，地區(qū)代理，層層包銷省級(jí)總代，地區(qū)代理，層層包銷科?。嚎平。喝∠〈k事處無法覆蓋市取消省代，辦事處無法覆蓋市級(jí)及以下零售店尋找機(jī)型包銷商。級(jí)及以下零售店尋找機(jī)型包銷商。波導(dǎo)：波導(dǎo)：靈活多樣的渠道安排，小區(qū)靈活多樣的渠道安排，小區(qū)域分機(jī)型包銷為主，但是也有省包和域分機(jī)型包銷為主，但是也有省包和地包，甚至全國包銷的嘗試地包，甚至全國包銷的嘗試國產(chǎn)品牌渠道

28、模式小結(jié)國產(chǎn)品牌渠道模式小結(jié)現(xiàn)狀現(xiàn)狀變革變革 嘗試分區(qū)域分機(jī)型包銷（北京）嘗試分區(qū)域分機(jī)型包銷（北京） 個(gè)別機(jī)型全國代理（個(gè)別機(jī)型全國代理（PTMC） 在聯(lián)合分銷中重視渠道管理：對(duì)地在聯(lián)合分銷中重視渠道管理：對(duì)地區(qū)分銷商的選擇。區(qū)分銷商的選擇。 取消省代，加強(qiáng)辦事處職能，增加取消省代，加強(qiáng)辦事處職能，增加直供直供 。 是否采用全國代理？是否采用全國代理？根根據(jù)據(jù)重重心心下下沉沉的的程程度度重心移動(dòng)重心移動(dòng) 從縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)往上移從縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)往上移 選擇小區(qū)域的機(jī)型包銷商選擇小區(qū)域的機(jī)型包銷商 中心城市市場(chǎng)攻堅(jiān)，加強(qiáng)大店直供中心城市市場(chǎng)攻堅(jiān)，加強(qiáng)大店直供ICM MP China PMPage44項(xiàng)目TC

29、L波導(dǎo)科健廈新首信區(qū)域劃分 機(jī)型分銷1、以省為基準(zhǔn)，省級(jí)包銷，層層分銷 2、由獨(dú)家包銷向分機(jī)型分銷轉(zhuǎn)變 3、分銷商一般是其金鉆會(huì)員 1、以縣區(qū)級(jí)為單位，小區(qū)域劃分 2、分機(jī)型分區(qū)域包銷 3、包銷機(jī)型一般不超過3個(gè) 4、個(gè)別機(jī)型開始省包1、以縣區(qū)級(jí)為單位劃分區(qū)域（范圍比波導(dǎo)大） 2、分機(jī)型分區(qū)域包銷 3、包銷機(jī)型數(shù)量不限（一個(gè)分銷商） 4、沒有省包1、以省級(jí)為單位劃分區(qū)域 2、沒有小區(qū)域劃分 3、開始和一代合作全國分銷（分機(jī)型分區(qū)域）1、以省級(jí)為單位劃分區(qū)域 2、一般只找一家包銷商 3、所有機(jī)型的總代理資金流 與物流1、省級(jí)分銷商提供資金流 2、廠商提供物流 3、分銷商以廠家名義向下家發(fā)貨1、所

30、有小區(qū)域分銷商資金流與省級(jí)分公司對(duì)接 2、物流由廠商提供 3、辦事處人員不接觸資金和貨物。1、所有小區(qū)域分銷商資金流與省級(jí)分公司對(duì)接 2、物流由專業(yè)物流公司提供（合資公司） 3、辦事處人員不接觸資金和貨物。資金與物流由分銷商承擔(dān)資金與物流由分銷商承擔(dān)售后服務(wù)1、省級(jí)自建服務(wù)中心 2、地縣級(jí)委托1、省級(jí)和大部分地級(jí)市自建 2、縣級(jí)委托1、省級(jí)自建服務(wù)中心 2、地縣級(jí)委托委托分銷商委托分銷商銷售 市場(chǎng)推廣1、銷售人員主要是服務(wù)分銷商 2、市場(chǎng)推廣力度最大1、銷售人員由純粹的銷售向服務(wù)轉(zhuǎn)變 2、市場(chǎng)推廣力度較大1、銷售人員由純粹的銷售向服務(wù)轉(zhuǎn)變 2、市場(chǎng)推廣力度一般人員以服務(wù)經(jīng)銷商和市場(chǎng)推廣為主人員

31、以服務(wù)經(jīng)銷商和市場(chǎng)推廣為主分支機(jī)構(gòu)1、分公司及辦事處以服務(wù)為主 2、市場(chǎng)促銷員最多1、分公司是銷售和服務(wù)平臺(tái) 2、銷售人員較多1、分公司是銷售和服務(wù)平臺(tái) 2、市場(chǎng)推員較少較弱較弱國產(chǎn)品牌渠道模式小結(jié)國產(chǎn)品牌渠道模式小結(jié)ICM MP China PMPage45TCL 31883188，82988298，32883288等都是分機(jī)型等都是分機(jī)型分省包銷。分省包銷。 分機(jī)型分省包銷分機(jī)型分省包銷, ,一個(gè)機(jī)型交一個(gè)機(jī)型交200200萬左右的風(fēng)險(xiǎn)抵押金萬左右的風(fēng)險(xiǎn)抵押金( (如如: :湖北湖北, ,海海南南);); 省包負(fù)責(zé)找市包省包負(fù)責(zé)找市包, ,每包一款機(jī)型交每包一款機(jī)型交3 3萬元押金萬元押金

32、( (比如湖北比如湖北) )，市包是看，市包是看包銷機(jī)型的不同而交不同的押金包銷機(jī)型的不同而交不同的押金, ,貨款從押金里扣貨款從押金里扣, ,現(xiàn)款現(xiàn)貨現(xiàn)款現(xiàn)貨. . 8688 8688由迪信通包銷，沒有完成銷由迪信通包銷，沒有完成銷售任務(wù)。售任務(wù)。波導(dǎo)波導(dǎo) 分城市或分區(qū)域分機(jī)型包銷（重分城市或分區(qū)域分機(jī)型包銷（重心比心比TCLTCL低）低） 波導(dǎo)基本都由省分公司發(fā)貨波導(dǎo)基本都由省分公司發(fā)貨, ,現(xiàn)款現(xiàn)款現(xiàn)貨，現(xiàn)貨， 事先交抵押金事先交抵押金, ,各地有差別。南京各地有差別。南京200200萬，杭州萬，杭州400400萬，萬， 分機(jī)型分城市包銷分機(jī)型分城市包銷, ,也可包幾款機(jī)也可包幾款機(jī)型型

33、, ,只要交這幾款機(jī)型的押金即可只要交這幾款機(jī)型的押金即可, ,但有量的限制但有量的限制. .主要國產(chǎn)品牌對(duì)比主要國產(chǎn)品牌對(duì)比ICM MP China PMPage46科健科健 科健分機(jī)型分城市包銷和省級(jí)分科健分機(jī)型分城市包銷和省級(jí)分公司直供大賣場(chǎng)公司直供大賣場(chǎng), , 部分城市還分區(qū)域分銷部分城市還分區(qū)域分銷( (如如: :蘭州蘭州, ,長春長春),),一般貨源從其全國的一般貨源從其全國的1717個(gè)分個(gè)分公司出公司出 各地都需交竄貨保證金各地都需交竄貨保證金, , 西安市區(qū)分區(qū)域包銷西安市區(qū)分區(qū)域包銷, ,只需交只需交50005000元押金即可元押金即可( (他們不能供貨給大賣他們不能供貨給大

34、賣場(chǎng)場(chǎng)).).廈新廈新 嘗試各種不同的方式嘗試各種不同的方式 基本是分機(jī)型分省包銷，但是選基本是分機(jī)型分省包銷，但是選擇的是全國代理商，比如松聯(lián)包銷擇的是全國代理商，比如松聯(lián)包銷幾個(gè)省，幾個(gè)省，PTMCPTMC包銷幾個(gè)省，愛施德包銷幾個(gè)省，愛施德包銷幾個(gè)省包銷幾個(gè)省 具體到地區(qū)，根據(jù)全國代理商的具體到地區(qū)，根據(jù)全國代理商的操作方式，比如分區(qū)域或分機(jī)型再操作方式，比如分區(qū)域或分機(jī)型再進(jìn)行包銷，預(yù)交一定的抵押金。進(jìn)行包銷，預(yù)交一定的抵押金。主要國產(chǎn)品牌對(duì)比主要國產(chǎn)品牌對(duì)比ICM MP China PMPage471 1、國產(chǎn)品牌之間的份額差異與其渠道戰(zhàn)略不無關(guān)系、國產(chǎn)品牌之間的份額差異與其渠道戰(zhàn)略

35、不無關(guān)系 如果沒有基層銷售力量（地市級(jí)），一個(gè)國產(chǎn)品牌很難在市場(chǎng)份額上如果沒有基層銷售力量（地市級(jí)），一個(gè)國產(chǎn)品牌很難在市場(chǎng)份額上名列前矛。名列前矛。 首信是典型的實(shí)行省級(jí)包銷的國產(chǎn)廠家。地區(qū)作活動(dòng)時(shí)銷售效果明顯，首信是典型的實(shí)行省級(jí)包銷的國產(chǎn)廠家。地區(qū)作活動(dòng)時(shí)銷售效果明顯，一旦停止，銷量下滑。一旦停止，銷量下滑。 科健是意識(shí)到這個(gè)問題，然后取消省級(jí)代理商的?？平∈且庾R(shí)到這個(gè)問題，然后取消省級(jí)代理商的。2 2、渠道的選擇與產(chǎn)品自身的差別有很大的關(guān)系、渠道的選擇與產(chǎn)品自身的差別有很大的關(guān)系 比如，廈新有其突出的中高端產(chǎn)品，消費(fèi)者主要分布在一、二、三線比如，廈新有其突出的中高端產(chǎn)品，消費(fèi)者主要分布

36、在一、二、三線市場(chǎng)，所以，這種產(chǎn)品采用省包最為合適。甚至全國包銷也可以考慮。市場(chǎng)，所以，這種產(chǎn)品采用省包最為合適。甚至全國包銷也可以考慮。 但是，對(duì)于一個(gè)中低端產(chǎn)品，基層銷售實(shí)力強(qiáng)會(huì)非常重要。但是，對(duì)于一個(gè)中低端產(chǎn)品，基層銷售實(shí)力強(qiáng)會(huì)非常重要。國產(chǎn)品牌渠道模式小結(jié)國產(chǎn)品牌渠道模式小結(jié)ICM MP China PMPage48案例案例: : 綿陽綿陽國產(chǎn)手機(jī)的地區(qū)分銷模式國產(chǎn)手機(jī)的地區(qū)分銷模式四川波導(dǎo)綿陽辦事處四川波導(dǎo)綿陽辦事處1、區(qū)域劃分和人員：、區(qū)域劃分和人員：（1） 綿陽市區(qū)：一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理（2） 江油區(qū)：一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理（3） 三臺(tái)區(qū)（包括鹽亭縣）：一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理（4） 安縣區(qū)(包括指桐、板川)

37、：一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理。（5） 綿陽市區(qū)有12個(gè)促銷，一個(gè)督導(dǎo)，4個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理；江油有2個(gè)促銷。 以前有7個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，現(xiàn)為4個(gè)，綿陽沒實(shí)行股份制。2、渠道的變化：、渠道的變化：（1） 以前是以縣為單位縣級(jí)包銷（所有機(jī)型），一個(gè)縣一個(gè)包銷商。（2） 從2002年3月開始，開始劃分4個(gè)區(qū)，分區(qū)域包銷。一個(gè)區(qū)域找?guī)讉€(gè)區(qū)域包銷商，每個(gè)包銷商包銷1-2款機(jī)型，最多不超過三款。（3） 目前包銷情況。a省包：泰立：S1000A,星欣：G100.b地包：信捷：GC600,王者：S1200Ec小區(qū)域包銷（縣級(jí)區(qū)）：分機(jī)型分區(qū)域包銷。d直供：個(gè)別既直供又包銷，如王者既是地級(jí)包銷商，又是其他機(jī)型的直供商。 3、售后中心：、售

38、后中心：（1） 綿陽1個(gè)服務(wù)中心（自建）（2） 下面的縣一般有維修點(diǎn)（委托）。 4、付款方式：、付款方式：省公司辦卡， 經(jīng)銷商打款到公司卡經(jīng)核實(shí)后發(fā)貨，同時(shí)通知辦事處。所有貨款不經(jīng)過辦事處。（預(yù)付款）。 ICM MP China PMPage492002年波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變符合國內(nèi)品牌渠道戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變趨勢(shì)年波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變符合國內(nèi)品牌渠道戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變趨勢(shì)第一階段：第一階段：（9999年開始）年開始） 在縣市級(jí)自己在縣市級(jí)自己直接聯(lián)系零售直接聯(lián)系零售店并供貨。店并供貨。 重點(diǎn)在三四線重點(diǎn)在三四線市場(chǎng)。市場(chǎng)。第二階段：第二階段： （20012001年初完成）年初完成） 轉(zhuǎn)變?yōu)樾^(qū)域包轉(zhuǎn)變?yōu)樾^(qū)域包銷

39、（一個(gè)縣找銷（一個(gè)縣找1-31-3家包銷商），家包銷商）， 包銷所有機(jī)型。包銷所有機(jī)型。第三階段：第三階段：（20022002年初開始）年初開始） 各個(gè)區(qū)域分機(jī)型各個(gè)區(qū)域分機(jī)型尋找包銷商。尋找包銷商。 爭奪一、二線城爭奪一、二線城市的大賣場(chǎng)。大店市的大賣場(chǎng)。大店逐漸開始談直供。逐漸開始談直供。波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略評(píng)估波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略評(píng)估波導(dǎo)的三個(gè)變化波導(dǎo)的三個(gè)變化（1 1）從農(nóng)村包圍城市轉(zhuǎn)變到向城市全面開拓。以前是在三四縣城市和郊區(qū)，現(xiàn)在是主要爭）從農(nóng)村包圍城市轉(zhuǎn)變到向城市全面開拓。以前是在三四縣城市和郊區(qū)，現(xiàn)在是主要爭取中心城市的大賣場(chǎng)和二類城市的一級(jí)賣場(chǎng)。取中心城市的大賣場(chǎng)和二類城市的一級(jí)賣場(chǎng)。（2

40、2）經(jīng)銷商選擇的變化。以前是資金第一賣場(chǎng)第二，現(xiàn)在是賣場(chǎng)第一資金第二。）經(jīng)銷商選擇的變化。以前是資金第一賣場(chǎng)第二，現(xiàn)在是賣場(chǎng)第一資金第二。（3 3）自身的人。以前是自己分銷）自身的人。以前是自己分銷, ,純銷售（承擔(dān)資金、物流），現(xiàn)在是輔助經(jīng)銷商（讓區(qū)純銷售（承擔(dān)資金、物流），現(xiàn)在是輔助經(jīng)銷商（讓區(qū)域分銷商承擔(dān)一定的資金和物流），域分銷商承擔(dān)一定的資金和物流）， 自己轉(zhuǎn)向服務(wù)。自己轉(zhuǎn)向服務(wù)。 ICM MP China PMPage50 從上述國內(nèi)廠家的渠道結(jié)構(gòu)看，大家在地區(qū)市場(chǎng)的運(yùn)作方面大同小異。從上述國內(nèi)廠家的渠道結(jié)構(gòu)看，大家在地區(qū)市場(chǎng)的運(yùn)作方面大同小異。相同在于：相同在于： 省會(huì)城市和地市

41、的關(guān)鍵零售店趨于直供（直供所有機(jī)型，只能零售）。省會(huì)城市和地市的關(guān)鍵零售店趨于直供（直供所有機(jī)型，只能零售）。 廠家難以覆蓋的零售店實(shí)行代理商機(jī)型包銷制（一個(gè)代理商可以包銷多廠家難以覆蓋的零售店實(shí)行代理商機(jī)型包銷制（一個(gè)代理商可以包銷多個(gè)機(jī)型）個(gè)機(jī)型） 市場(chǎng)推廣方面的工作主要由廠家辦事處負(fù)責(zé)。市場(chǎng)推廣方面的工作主要由廠家辦事處負(fù)責(zé)。 加強(qiáng)辦事處的服務(wù)功能。加強(qiáng)辦事處的服務(wù)功能。波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略評(píng)估波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略評(píng)估ICM MP China PMPage51波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略評(píng)估波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略評(píng)估總體上看，波導(dǎo)的渠道已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化和靈活的特點(diǎn)?？傮w上看，波導(dǎo)的渠道已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化和靈活的特點(diǎn)。 既有省包：資

42、金 又有地包：銷量大 還有小區(qū)域包銷：銷量較大 甚至還有全國：資金風(fēng)險(xiǎn)小，但銷量不一定高以四川省為例：以四川省為例：省包：太歷：省包：太歷：S1000A,S1000A,星欣：星欣：G100.G100.地包：訊捷：地包：訊捷：GC600, GC600, 王者：王者：S1200ES1200E小區(qū)域包銷（縣級(jí)區(qū)）：分機(jī)型分區(qū)域包銷。小區(qū)域包銷（縣級(jí)區(qū)）：分機(jī)型分區(qū)域包銷。直供：個(gè)別即直供又包銷，如王者既是地級(jí)包銷商，又是所有機(jī)型的直供商。直供：個(gè)別即直供又包銷，如王者既是地級(jí)包銷商，又是所有機(jī)型的直供商。 ICM MP China PMPage52波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略評(píng)估波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略評(píng)估 由于波導(dǎo)推出的新產(chǎn)

43、品越來越多，這就要求對(duì)不同產(chǎn)品由于波導(dǎo)推出的新產(chǎn)品越來越多，這就要求對(duì)不同產(chǎn)品采取多樣化的分銷戰(zhàn)略。合理安排渠道戰(zhàn)略。隨著中高端產(chǎn)采取多樣化的分銷戰(zhàn)略。合理安排渠道戰(zhàn)略。隨著中高端產(chǎn)品不斷增多，品不斷增多， 渠道重心必然會(huì)逐漸上移渠道重心必然會(huì)逐漸上移 廈新的模式適用于高端產(chǎn)品廈新的模式適用于高端產(chǎn)品 小區(qū)域分銷更適合于大眾化機(jī)型小區(qū)域分銷更適合于大眾化機(jī)型ICM MP China PMPage53分銷模式分銷模式適用品牌和產(chǎn)品適用品牌和產(chǎn)品備注備注I、全國代理、全國代理獨(dú)家包銷獨(dú)家包銷（作為一種變形，可以采取分顏色兩家或多家包銷） 對(duì)于國內(nèi)品牌，適用于主要定位對(duì)于國內(nèi)品牌，適用于主要定位在一

44、、二線城市高收入消費(fèi)群的高在一、二線城市高收入消費(fèi)群的高檔專業(yè)化手機(jī)。檔專業(yè)化手機(jī)。 對(duì)于國外大品牌，可以依靠全國對(duì)于國外大品牌，可以依靠全國代理包銷主要在一、二、三線城市代理包銷主要在一、二、三線城市銷售的中、高端手機(jī)（比如蜂星）。銷售的中、高端手機(jī)（比如蜂星）。 對(duì)于希望賴以支撐市場(chǎng)份額的大對(duì)于希望賴以支撐市場(chǎng)份額的大眾化機(jī)型，獨(dú)家包銷所形成的渠道眾化機(jī)型，獨(dú)家包銷所形成的渠道覆蓋效果較差。覆蓋效果較差。 總體上看，全國代理商包銷的體總體上看，全國代理商包銷的體制更加適合于具有強(qiáng)大品牌拉動(dòng)的制更加適合于具有強(qiáng)大品牌拉動(dòng)的外國品牌。國產(chǎn)品牌強(qiáng)調(diào)渠道的推外國品牌。國產(chǎn)品牌強(qiáng)調(diào)渠道的推動(dòng)力。動(dòng)力

45、。 通常需要選擇實(shí)力強(qiáng)通常需要選擇實(shí)力強(qiáng)大的全國代理商（比如大的全國代理商（比如廈新和廈新和PTMCPTMC的合作）。的合作）。否則，小代理獨(dú)家包銷否則，小代理獨(dú)家包銷很難達(dá)到預(yù)期銷量。比很難達(dá)到預(yù)期銷量。比如如TCLTCL找迪信通代理，找迪信通代理，波導(dǎo)的波導(dǎo)的G100G100手機(jī)找深圳手機(jī)找深圳的某商家代理，最終都的某商家代理，最終都是失敗。是失敗。 隨著頂級(jí)全國代理商隨著頂級(jí)全國代理商的網(wǎng)絡(luò)不斷向下深化，的網(wǎng)絡(luò)不斷向下深化，個(gè)別強(qiáng)大的全國代理商個(gè)別強(qiáng)大的全國代理商獨(dú)家包銷產(chǎn)品的能力正獨(dú)家包銷產(chǎn)品的能力正在不斷加強(qiáng)。在不斷加強(qiáng)。分銷模式的特點(diǎn)和選擇（分銷模式的特點(diǎn)和選擇（1）ICM MP

46、China PMPage54分銷模式分銷模式適用品牌和產(chǎn)品適用品牌和產(chǎn)品備注備注II、分大區(qū)域、分大區(qū)域分銷分銷（比如將全國分為五個(gè)大區(qū)） 這是一種這是一種界于全國包銷和分省包界于全國包銷和分省包銷之間的體制。銷之間的體制。 目前主要是摩托羅拉為了協(xié)調(diào)全目前主要是摩托羅拉為了協(xié)調(diào)全國代理和區(qū)域代理之間的關(guān)系、同國代理和區(qū)域代理之間的關(guān)系、同時(shí)逐漸向區(qū)域分銷體制轉(zhuǎn)變而實(shí)行時(shí)逐漸向區(qū)域分銷體制轉(zhuǎn)變而實(shí)行這種體制。這種體制。 這種體制有利于價(jià)格管理，如果這種體制有利于價(jià)格管理，如果選擇各個(gè)大區(qū)最強(qiáng)的代理商，其分選擇各個(gè)大區(qū)最強(qiáng)的代理商，其分銷效果通常比全國獨(dú)家代理好。銷效果通常比全國獨(dú)家代理好。 這

47、種體制的成功需要這種體制的成功需要選擇最強(qiáng)的區(qū)域代理。選擇最強(qiáng)的區(qū)域代理。 由于跨區(qū)域的代理商由于跨區(qū)域的代理商本省并不很多，所以，本省并不很多，所以，限制了這種體制的實(shí)施。限制了這種體制的實(shí)施。分銷模式的特點(diǎn)和選擇（分銷模式的特點(diǎn)和選擇（2）ICM MP China PMPage55分銷模式分銷模式適用品牌和產(chǎn)品適用品牌和產(chǎn)品備注備注III、分省包、分省包銷銷（通常與地區(qū)包銷相配合） 目前大多數(shù)國內(nèi)品牌所使用的分目前大多數(shù)國內(nèi)品牌所使用的分銷模式。同時(shí)也是許多國外品牌開銷模式。同時(shí)也是許多國外品牌開始效仿國產(chǎn)品牌而實(shí)行的分銷方式。始效仿國產(chǎn)品牌而實(shí)行的分銷方式。 基本上適用于所有的品牌和產(chǎn)品

48、，基本上適用于所有的品牌和產(chǎn)品，但今后更加適合于強(qiáng)大的國外品牌。但今后更加適合于強(qiáng)大的國外品牌。因?yàn)樗麄儗?duì)省級(jí)代理的依賴性更大，因?yàn)樗麄儗?duì)省級(jí)代理的依賴性更大，因此會(huì)全力給予支持和爭奪。因此會(huì)全力給予支持和爭奪。 國內(nèi)品牌可以依靠自己的單機(jī)高國內(nèi)品牌可以依靠自己的單機(jī)高回報(bào)得到省級(jí)代理商的資金?；貓?bào)得到省級(jí)代理商的資金。 省級(jí)代理商資源的稀省級(jí)代理商資源的稀缺性，將可能出現(xiàn)外國缺性，將可能出現(xiàn)外國品牌和國內(nèi)品牌爭奪強(qiáng)品牌和國內(nèi)品牌爭奪強(qiáng)勢(shì)省級(jí)代理商的局面勢(shì)省級(jí)代理商的局面 如果強(qiáng)勢(shì)代理商被國如果強(qiáng)勢(shì)代理商被國外品牌占據(jù)，他們很難外品牌占據(jù)，他們很難有精力和資金作國產(chǎn)品有精力和資金作國產(chǎn)品牌。有

49、些國產(chǎn)品牌將不牌。有些國產(chǎn)品牌將不得不重新尋找全國代理得不重新尋找全國代理商，出現(xiàn)向全國代理體商，出現(xiàn)向全國代理體制的反彈。制的反彈。分銷模式的特點(diǎn)和選擇（分銷模式的特點(diǎn)和選擇（3）ICM MP China PMPage56分銷模式分銷模式適用品牌和產(chǎn)品適用品牌和產(chǎn)品備注備注IV、分地區(qū)、分地區(qū)包銷（分省包銷（分省包銷的進(jìn)一包銷的進(jìn)一步延伸）步延伸） 適合于大眾化產(chǎn)品（中低端）的適合于大眾化產(chǎn)品（中低端）的分銷，有利于提高市場(chǎng)份額。分銷，有利于提高市場(chǎng)份額。 直接針對(duì)地級(jí)市或一定的銷售區(qū)直接針對(duì)地級(jí)市或一定的銷售區(qū)域，發(fā)展地區(qū)包銷商，實(shí)行分機(jī)型域，發(fā)展地區(qū)包銷商，實(shí)行分機(jī)型包銷。適合于有地區(qū)辦

50、事處的公司。包銷。適合于有地區(qū)辦事處的公司。 這是分省分銷的延伸，適合于重這是分省分銷的延伸，適合于重視三四線市場(chǎng)、同時(shí)有基層銷售隊(duì)視三四線市場(chǎng)、同時(shí)有基層銷售隊(duì)伍的廠家。伍的廠家。 在各個(gè)地區(qū)的基層有較好的網(wǎng)絡(luò)在各個(gè)地區(qū)的基層有較好的網(wǎng)絡(luò)覆蓋。覆蓋。 通常是在省級(jí)分銷的通常是在省級(jí)分銷的背景下進(jìn)行。背景下進(jìn)行。 這種分銷方式主要是這種分銷方式主要是波導(dǎo)在實(shí)行。波導(dǎo)在實(shí)行。 V、零售直供、零售直供適合于在中心城市和省會(huì)城市針對(duì)適合于在中心城市和省會(huì)城市針對(duì)信用良好的大店。今后的重要性越信用良好的大店。今后的重要性越來越大。來越大。目前的量依然很小。諾目前的量依然很小。諾基亞的直供計(jì)劃流產(chǎn)?；鶃?/p>

51、的直供計(jì)劃流產(chǎn)。達(dá)不到要求的銷量。達(dá)不到要求的銷量。分銷模式的特點(diǎn)和選擇（分銷模式的特點(diǎn)和選擇（4）ICM MP China PMPage57分銷模式的特點(diǎn)和選擇（分銷模式的特點(diǎn)和選擇（5）分銷模式分銷模式適用品牌和產(chǎn)品適用品牌和產(chǎn)品備注備注VI、運(yùn)營商、運(yùn)營商采購或捆綁采購或捆綁銷售銷售 根據(jù)運(yùn)營商的需求和目標(biāo)，選擇根據(jù)運(yùn)營商的需求和目標(biāo)，選擇適當(dāng)?shù)臋C(jī)型進(jìn)行促銷。這部分的采適當(dāng)?shù)臋C(jī)型進(jìn)行促銷。這部分的采購量越來越大。購量越來越大。 比如比如20012001年以發(fā)展用戶數(shù)目標(biāo)的年以發(fā)展用戶數(shù)目標(biāo)的捆綁銷售主要使用低端機(jī)器。而捆綁銷售主要使用低端機(jī)器。而20022002年以增殖服務(wù)和爭奪高端用戶

52、年以增殖服務(wù)和爭奪高端用戶為主的捆綁銷售以高端新技術(shù)手機(jī)為主的捆綁銷售以高端新技術(shù)手機(jī)為主。為主。 聯(lián)通采用的運(yùn)營商采購的方法將聯(lián)通采用的運(yùn)營商采購的方法將對(duì)銷售方式產(chǎn)生重大影響。中國移對(duì)銷售方式產(chǎn)生重大影響。中國移動(dòng)也正在使用這種方法。主要用于動(dòng)也正在使用這種方法。主要用于爭奪或保衛(wèi)各自的高端用戶和集團(tuán)爭奪或保衛(wèi)各自的高端用戶和集團(tuán)用戶，需要優(yōu)質(zhì)、美觀且具有新技用戶，需要優(yōu)質(zhì)、美觀且具有新技術(shù)的產(chǎn)品。術(shù)的產(chǎn)品。 能否拿到運(yùn)營商采購能否拿到運(yùn)營商采購定單，需要有很好的產(chǎn)定單，需要有很好的產(chǎn)品，也需要強(qiáng)大的公關(guān)。品，也需要強(qiáng)大的公關(guān)。國產(chǎn)品牌在這些方面應(yīng)國產(chǎn)品牌在這些方面應(yīng)該發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)。該

53、發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)。 ICM MP China PMPage581、今年波導(dǎo)渠道重組以后的渠道模式可以作為主流模式。、今年波導(dǎo)渠道重組以后的渠道模式可以作為主流模式。小區(qū)域機(jī)型包銷體制，覆蓋好，廠家銷售成本低小區(qū)域機(jī)型包銷體制，覆蓋好，廠家銷售成本低適合于基層大眾化的手機(jī)。適合于基層大眾化的手機(jī)。要求包銷商的實(shí)力要強(qiáng)。但是目前波導(dǎo)的小區(qū)包銷商在一些地方并太強(qiáng)。要求包銷商的實(shí)力要強(qiáng)。但是目前波導(dǎo)的小區(qū)包銷商在一些地方并太強(qiáng)。2、全國包銷制：、全國包銷制：對(duì)于主銷一、二線城市高端產(chǎn)品，可以考慮實(shí)行全國代理包銷制對(duì)于主銷一、二線城市高端產(chǎn)品，可以考慮實(shí)行全國代理包銷制但是不宜采用小代理（但是不宜采用小

54、代理（G100G100）全國代理通常應(yīng)該找大代理，否則不如分省銷售全國代理通常應(yīng)該找大代理，否則不如分省銷售3、機(jī)型的銷售模式依然處于嘗試時(shí)期，可以不斷調(diào)整、機(jī)型的銷售模式依然處于嘗試時(shí)期，可以不斷調(diào)整不同的產(chǎn)品可以謹(jǐn)慎嘗試靈活的銷售體制。不同的產(chǎn)品可以謹(jǐn)慎嘗試靈活的銷售體制。 沒有僵死的銷售模式?jīng)]有僵死的銷售模式 機(jī)型銷售模式機(jī)型銷售模式ICM MP China PMPage59廠家對(duì)分銷方式的選擇廠家對(duì)分銷方式的選擇 可以根據(jù)產(chǎn)品和渠道情況靈活、多樣地選擇不同的分銷方可以根據(jù)產(chǎn)品和渠道情況靈活、多樣地選擇不同的分銷方式，但是，不論選擇那種方式，廠家都應(yīng)該與包銷商一起共同式，但是，不論選擇那

55、種方式，廠家都應(yīng)該與包銷商一起共同進(jìn)行渠道管理，選擇較好的下家，在地區(qū)市場(chǎng)做到深度分銷，進(jìn)行渠道管理，選擇較好的下家，在地區(qū)市場(chǎng)做到深度分銷，提高銷量。提高銷量。 靈活多樣的渠道安排靈活多樣的渠道安排 共同管理渠道，單純的省包會(huì)有問題（參見科健取消省包的共同管理渠道，單純的省包會(huì)有問題（參見科健取消省包的理由）幻燈片理由）幻燈片 5858ICM MP China PMPage60科健因?yàn)槭〖?jí)代理的下列缺陷，而取消省級(jí)代理制：科健因?yàn)槭〖?jí)代理的下列缺陷，而取消省級(jí)代理制： 對(duì)于小品牌，省級(jí)代理不上心，投入資源少對(duì)于小品牌，省級(jí)代理不上心，投入資源少 小品牌對(duì)條件好的省代控制力弱，省代往往反過來要

56、挾小品牌，條件小品牌對(duì)條件好的省代控制力弱，省代往往反過來要挾小品牌，條件苛刻苛刻 省代在全省各地的覆蓋力量很不均衡，基層網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不是很積極。省代在全省各地的覆蓋力量很不均衡，基層網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不是很積極。ICM MP China PMPage61波導(dǎo)的售后服務(wù)波導(dǎo)的售后服務(wù) 今年投入今年投入80008000萬做售后服務(wù)。萬做售后服務(wù)。 一半的銷售人員改制后轉(zhuǎn)作一半的銷售人員改制后轉(zhuǎn)作服務(wù)服務(wù) （區(qū)域包銷以后，銷售（區(qū)域包銷以后，銷售人員有所減少）人員有所減少） 有省級(jí)客戶服務(wù)中心有省級(jí)客戶服務(wù)中心 170170個(gè)辦事處級(jí)客戶服務(wù)中個(gè)辦事處級(jí)客戶服務(wù)中心心 10001000家特約維修中心（在三家特約

57、維修中心（在三四線城市為主）四線城市為主）便捷快速的服務(wù)對(duì)于減少零售的麻煩、提高零售商的銷售積極性有很重要的關(guān)系。ICM MP China PMPage62售后服務(wù)售后服務(wù)OthersBirdTCLSamsungMotorolaSiemensNokiaOthersBirdTCLSamsungMotorolaSiemensNokia40.8%43.9%42.7%12.7%12.7%31.0%24.5%23.9%2.8%0.9%3.4%15.5%15.5%5.7%5.7%10.3%10.3%1.4%1.4%8.0%8.0%10.3%10.3%0.0%0.0%4.3%4.3%6.0%6.0%3.4%

58、3.4%8.5%8.5%1st tier 2nd tier 3rd tier39.0%44.5%45.7%8.4%8.4%26.2%19.3%30.0%3.5%0.0%2.1%7.1%7.1%13.4%13.4%6.4%6.4%8.5%8.5%9.2%9.2%5.0%5.0%5.1%5.1%5.2%5.2%2.2%2.2%8.6%8.6%10.6%10.6%NorthEastSouth哪個(gè)品牌的售后最好？哪個(gè)品牌的售后最好？ICM MP China PMPage63代理商的渠道戰(zhàn)略代理商的渠道戰(zhàn)略ICM MP China PMPage64全國代理商資源全國代理商資源主要代理商主要代理商代理機(jī)型

59、代理機(jī)型份額份額中郵普泰中郵普泰（PTMC）摩托羅拉：摩托羅拉：T191，T190，M388, 2988諾基亞：諾基亞：N3310，N3350西門子：西門子：S1128，S2118愛立信：愛立信：T29，T20飛利浦：飛利浦：99+,廈新：廈新：A8+，A80等等。等等。18-24%蜂星蜂星諾基亞：諾基亞：N8210，N8310，摩托羅拉：摩托羅拉：A6288，T191愛立信：愛立信：T65等等等等10-12%天音天音摩托羅拉：摩托羅拉：C289，T2688，T2288，A6288三星：三星：A539阿爾卡特爾：阿爾卡特爾：OT3108-10%ICM MP China PMPage65主要代理

60、商主要代理商代理機(jī)型代理機(jī)型份額份額愛施德愛施德諾基亞：諾基亞：N3330，N5210，西門子：西門子：S1118，S6686，S66184-6%長遠(yuǎn)長遠(yuǎn)諾基亞：諾基亞：N8250，N65103-5%普天太歷普天太歷愛立信：愛立信：T68飛利浦：飛利浦：969阿爾卡特爾：阿爾卡特爾：OT701三星：三星：N2992-3%高訊高訊西門子：西門子：3618飛利浦：飛利浦：969阿爾卡特爾：阿爾卡特爾：OT301，OT302，OT3032-3%神州數(shù)碼神州數(shù)碼諾基亞：諾基亞：3315，6500阿爾卡特爾：阿爾卡特爾：OT5011-2%其它代理商其它代理商除除PTMC各地分公司和核心伙伴以外，剩余代理