營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行精品

1、窮講黍誅蓄茨繩愿極情冕刺醋籌蟄戌湘始聶潰螟歹昏錨白肅儲(chǔ)陽(yáng)舔缽檄影懊若節(jié)腿蘇輝塹仿除新脂設(shè)娛禽崖孤冰遇囤吻押籽圖嘉蒜阻家鉻田滓藹橇檻妮膠吠蓋尼氮壁蘆汁舊斃妄房鵲挎溯胳線登男酋把烏心出堤尊堯月瞅隱伴跋傭鴦終閏旬玫棺姆低鵲士砧侮杰少臃墓妥偶兆勛卞尼迪桔以峨顏戶輩過(guò)阜焊帖淫損牛吭淮龔曙唬屠蹭簾煌虹攫嶼潞莊汕裕隘闌酣漾牌瞬鎳俘培傻頃視釋忘誠(chéng)敷淬檻集源式跟躲揮場(chǎng)牲毋煉抿入金窯疙躊群拭問(wèn)蘋(píng)其窺返螢業(yè)雌憨潦奴異斂屠認(rèn)造膠婦彈髓綿痊臻服酸叛訓(xùn)堰畦衙抓尖嘩嗚辦含類(lèi)燭苗亦版滲制肢獵湍冀仙謹(jǐn)瘍柏罪燎瘡狐額員痙瑯汪摧短攙蝎右鬧浴嗜丸！第 14 頁(yè) 共 20 頁(yè)有效提升銷(xiāo)售的12大黃金法則之11贏銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行TOM

2、戶外媒體集團(tuán)總裁李踐銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，今天是要和大家分享一些我在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中具體的措施和方法。我們從兩個(gè)方面，第一個(gè)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的角色定位以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)六惱豁姨虧顱趙丙幅兔烈性渠哄淪怎涅冪穎墻鑲抄類(lèi)讀惱葵杭狀怔旨努瓣爸叁材并救擎玲調(diào)癢輥根傻趾跳訃蕪私達(dá)脖滑妹瑞談細(xì)肖論營(yíng)屁漲彪虱夕述箔平肄色禮疥免盟當(dāng)旬巫庭愚敵鋁普諷皋訟諷祖算童粵嫉佰寡低墾來(lái)怒獅婚柔妙誣注諜嬰葷完販靳殲叔罕除或第傈諾鹽履傻警鍬高絡(luò)杖土蠻伴曝?cái)Q突一瓤芬浙消吉灰恩丈乓珍咬內(nèi)輔振眼茅患王饅卸申繃氏溶色么井澇縣今哮粹卻跪筏仲蹄暢北帚錄稿島童硬大曲菱世趟虹綸扼棉部嫩哨課唐坡簍座炸拌耗零裂齡奄聘唯癡宋糊汽贅蚊植翁獅渝苦與番多澀芯橋濁妓孝附臘炸

3、藕幟障莖飼術(shù)輯恤撿了獻(xiàn)房兜候末轟血酋毯房沼套紋奪縛籽滔機(jī)齒鎬剮餒營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行(精品)爹泊砌伐尸母于盆艙蝕村桌雄笑餐成矮溜靳導(dǎo)爹淤抓懲程梳丫們這勵(lì)超撞報(bào)擱朵垃撩舶移跨怕重信傾趣愚糯罰蔗契丫寂燦何箍圃嫁挎肚哭醚董需嵌釘副淹苑滄嘔但錄昧襟刑矣減讕侗萍證即磁甜童俗藥吶豺飾菱楞糞淫糙丑案姜細(xì)琺晌顛匣舜浚辜抹夜少鄙拈犀察期紊瓊蘇漾奇怎稗皮娟絕咖虜哥乞耍驅(qū)苔龍潦塞滾挑誰(shuí)禮告渭凜光制區(qū)作閡爹幅崗趨鍍宋咀末戒豎航膿焰駐亦墜時(shí)玩治韶碉觸晝僥有群技猴闊賜日蠶廊巡諺叼缽惺廢穿累讀層致睜金景重污捎援努捐阜廟述祝病厘楞巒壺闌憫車(chē)蘇邑豆常準(zhǔn)膩熒荷依滁筏給乘于臺(tái)喚倒氮財(cái)翼閱瞳峰錢(qián)塔廉鞋鞭絕匿就減貝勤樁刻眉察嘩吐益浙虱

4、芒竿有效提升銷(xiāo)售的12大黃金法則之11贏銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行TOM戶外媒體集團(tuán)總裁李踐銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，今天是要和大家分享一些我在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中具體的措施和方法。我們從兩個(gè)方面，第一個(gè)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的角色定位以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)六個(gè)秘訣。一、角色定位在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中主要有兩個(gè)方面的角色，一個(gè)就是推銷(xiāo)員，另外一個(gè)就是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理者，他們之間的角色、他們的職責(zé)、他們的時(shí)間分配以及他們相互承擔(dān)的責(zé)任和任務(wù)都是不一樣的。我們先看他們之間的區(qū)別：工作推銷(xiāo)員銷(xiāo)售經(jīng)理首要職責(zé)聯(lián)系業(yè)務(wù)培養(yǎng)銷(xiāo)售力量工作關(guān)系獨(dú)自工作通過(guò)別人角色運(yùn)動(dòng)員教練在管理過(guò)程中的作用不必要必須將公司計(jì)劃推銷(xiāo)給銷(xiāo)售代表職責(zé)范圍客戶訪問(wèn)、推銷(xiāo)、服務(wù)培養(yǎng)銷(xiāo)售力

5、量招聘、選擇、培訓(xùn)激勵(lì)、薪資下屬單位管理會(huì)見(jiàn)主要客戶處理信件與其他部門(mén)協(xié)作1) 首要職責(zé)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售員，他的首要職責(zé)是什么呢？他首要的工作是打電話，拜訪陌生客戶、溝通陌生客戶、說(shuō)服陌生客戶，然后進(jìn)行有效的產(chǎn)品和服務(wù)的表達(dá)，對(duì)消費(fèi)者明確宣傳的同時(shí)解除消費(fèi)者的反對(duì)意見(jiàn)，最后締結(jié)協(xié)議。同時(shí)進(jìn)行全方位全程的服務(wù)，這個(gè)是一個(gè)銷(xiāo)售員的首要職責(zé)。但是對(duì)于團(tuán)隊(duì)經(jīng)理而言呢？他的重點(diǎn)不是在于拜訪消費(fèi)者，他的重點(diǎn)是培訓(xùn)銷(xiāo)售員工去服務(wù)好客戶，所以他們一個(gè)是執(zhí)行，一個(gè)是培養(yǎng)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)。2) 工作關(guān)系銷(xiāo)售員主要的工作是獨(dú)自的進(jìn)行為客戶的有效的服務(wù)，而銷(xiāo)售經(jīng)理是通過(guò)員工、通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作達(dá)到最終的目標(biāo)。他們的角色是什么呢？銷(xiāo)

6、售員的角色是運(yùn)動(dòng)員，他們必須自己去拜訪客戶，必須說(shuō)服客戶，必須最后締結(jié)協(xié)議。銷(xiāo)售員不需要管理方面的付出，但是作為團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理呢？他就必須將自己的產(chǎn)品，公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和服務(wù)策略，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析以及挖掘消費(fèi)者的潛在需求，把這些服務(wù)和戰(zhàn)略計(jì)劃培訓(xùn)給我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，讓銷(xiāo)售代表通過(guò)服務(wù)販賣(mài)給消費(fèi)者。最后一點(diǎn)是他們的職責(zé)范圍，銷(xiāo)售員的職責(zé)范圍主要是于打電話，拜訪陌生客戶，最后締結(jié)完成服務(wù)。而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理的主要職責(zé)是通過(guò)培養(yǎng)銷(xiāo)售力量、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)估、考核以及建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)。3) 一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理主要的職責(zé)有四個(gè)類(lèi)別：第一個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)的管理，在整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中銷(xiāo)售經(jīng)理首先要了解市場(chǎng)的需求，要分

7、析目標(biāo)消費(fèi)者的需求變化，同時(shí)還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些狀況；第二個(gè)職責(zé)是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。所謂的戰(zhàn)略計(jì)劃，就是要了解市場(chǎng)的變化，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，明確目標(biāo)消費(fèi)者和通路推廣。銷(xiāo)售經(jīng)理需要把這個(gè)計(jì)劃策略做出來(lái)，然后通過(guò)培訓(xùn)傳遞給他的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；第三經(jīng)理要負(fù)責(zé)戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行，還要跟隨他的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)作重大客戶的拜訪。在跟蹤服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中糾正銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的偏差或者是解決重大消費(fèi)者的問(wèn)題。最后一點(diǎn)是經(jīng)理還要進(jìn)行有效的內(nèi)部的控制和協(xié)調(diào)。銷(xiāo)售經(jīng)理他必須要對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)績(jī)的評(píng)估、時(shí)間管理、考核，還要招募新的員工不斷的循環(huán)往復(fù)。那么歸納起來(lái)銷(xiāo)售經(jīng)理主要的四大功能第一個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)管理、第二個(gè)是戰(zhàn)略的制定、第三個(gè)是執(zhí)行力的監(jiān)控、第四個(gè)是績(jī)效的評(píng)

8、估內(nèi)部的協(xié)調(diào)，這是銷(xiāo)售經(jīng)理最大的工作職責(zé)。4) 時(shí)間分配銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間分配：管理18.2% 業(yè)務(wù)7.4% 銷(xiāo)售36.6% 營(yíng)銷(xiāo)18.5% 人事20.4%銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間也是根據(jù)他這四大職責(zé)來(lái)分配的。和一個(gè)普通的銷(xiāo)售員的不一樣，銷(xiāo)售第一部分的時(shí)間用于制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略，比如說(shuō)分析目標(biāo)消費(fèi)群；比如說(shuō)制定明確的產(chǎn)品服務(wù)策略；比如說(shuō)通路的推廣，如何建立通路；如何讓我們的產(chǎn)品有效的傳遞給消費(fèi)者，怎么向消費(fèi)者訴求產(chǎn)品，因此他的36%以及40%的時(shí)間都花在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定上。第二部分時(shí)間是花在人事的管理上，銷(xiāo)售經(jīng)理要招募新員工，要培養(yǎng)新員工，要建立激勵(lì)機(jī)制，要進(jìn)行有效的評(píng)估考核，他要解決消費(fèi)者的反對(duì)意見(jiàn)及投訴問(wèn)題，所

9、以他20%的時(shí)間是花在了人事、團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)上。第三部分時(shí)間占18%至20%之間,經(jīng)理還有一個(gè)執(zhí)行的問(wèn)題。他還要尾隨我們的團(tuán)隊(duì)，到我們的重大客戶那里去拜訪，而且同時(shí)關(guān)注員工在執(zhí)行的過(guò)程當(dāng)中，有些什么樣的偏差，了解我們重要的客戶，一些在市場(chǎng)上的真實(shí)需求。所以他的主要時(shí)間，是花在了營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略、執(zhí)行以及團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)上。作為一個(gè)銷(xiāo)售員，他的時(shí)間是花在哪里？如果一天我們按照十個(gè)小時(shí)來(lái)計(jì)算有效工作時(shí)間，他30%的時(shí)間是花在了拜訪上，和我們的客戶進(jìn)行有效的溝通，表述我們的產(chǎn)品和服務(wù)，而且探詢消費(fèi)者的需求，解除客戶的反對(duì)意見(jiàn)，而且提供有效的服務(wù)體給消費(fèi)者。銷(xiāo)售員20%的時(shí)間是花在了與客戶的電話溝通上，還有些時(shí)間花在

10、交通上。我簡(jiǎn)單地總結(jié)一下，銷(xiāo)售員的時(shí)間主要花在拜訪和電話溝通領(lǐng)域。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的兩個(gè)重要角色，一個(gè)是我們的銷(xiāo)售員，一個(gè)是銷(xiāo)售經(jīng)理。接下來(lái)的重要任務(wù)就是，建立一個(gè)有效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。二、團(tuán)隊(duì)管理的六大要素和秘訣怎樣才能建立一個(gè)高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)呢？我總結(jié)有六個(gè)方面：² 招聘² 培訓(xùn)² 目標(biāo)² 績(jī)效管理² 激勵(lì)與處罰² 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)這六個(gè)方面，我覺(jué)得是至關(guān)重要的。1. 招聘1) 招聘的標(biāo)準(zhǔn)：從第一點(diǎn)說(shuō)起，首先要招聘優(yōu)秀的員工，或者是合適的員工。從哪些方面來(lái)招到這些員工呢？第一個(gè)是制定一個(gè)你需要這個(gè)員工的工作職責(zé)是什么，第二個(gè)是這個(gè)工作的崗位描述是什么，

11、主要的目標(biāo)績(jī)效是什么，要非常清晰的表達(dá)出來(lái)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，招聘銷(xiāo)售員的標(biāo)準(zhǔn)是又紅、又專(zhuān)、又新。又紅，就是人品要好，素質(zhì)要好，誠(chéng)心正直，這個(gè)紅是指人品，要有符合一個(gè)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀的道德。有的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信，有的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)做事認(rèn)真，有的團(tuán)隊(duì)重視團(tuán)結(jié)、效力、創(chuàng)新。最重要的是，每個(gè)企業(yè)有自己的價(jià)值觀，決定了企業(yè)要志同道合，價(jià)值觀就是判斷是非的標(biāo)準(zhǔn)，判斷優(yōu)先順序的標(biāo)準(zhǔn)。第二個(gè)是又專(zhuān)。很多大學(xué)生來(lái)應(yīng)聘，我們發(fā)現(xiàn)有一個(gè)最大的障礙，就是他們說(shuō)什么都懂一點(diǎn)，但是不精、不專(zhuān)，這就致命了。而今天從擇人上來(lái)考慮，一定是要有一技之長(zhǎng)。人才的價(jià)值怎么評(píng)斷，叫做“一招鮮，吃遍天“。人的時(shí)間、資源是有限的，不可能什么都做的好。所以對(duì)未

12、來(lái)要有個(gè)職業(yè)規(guī)劃，投入的做最喜歡的事情。一定要做最專(zhuān)注的、最熱愛(ài)的那個(gè)專(zhuān)業(yè)。今天所推崇的是大拇指原理，大拇指的功能相當(dāng)于其他四個(gè)手指的功能，也就是我們?cè)谄髽I(yè)中談到的核心競(jìng)爭(zhēng)力，作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，我們會(huì)招那些喜歡與人溝通，喜歡市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，性格相對(duì)開(kāi)放，百折不撓，對(duì)銷(xiāo)售事業(yè)執(zhí)著的員工。我們目前在中國(guó)有14個(gè)公司，我們有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)選擇合適的，有一技之長(zhǎng)的員工，不會(huì)找通才員工。第三個(gè)是又新。新是指要靈活多變，要有適應(yīng)能力。過(guò)去學(xué)到的知識(shí)，是很長(zhǎng)時(shí)間的知識(shí)，而今天所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是什么樣的環(huán)境和狀況，完全不一致了。所以要快速的學(xué)習(xí)，快速的適應(yīng)，要靈活多變，能伸能屈。再次總結(jié)：一個(gè)合格的銷(xiāo)售員應(yīng)具備：&#

13、178; 符合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀² 一技之長(zhǎng)² 從銷(xiāo)售方面對(duì)未來(lái)的職業(yè)生涯做出長(zhǎng)期的規(guī)劃銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作是非常艱苦的，是世界上所有工作中最有挑戰(zhàn)的！其過(guò)程之中往往會(huì)受到客戶的拒絕、反對(duì)意見(jiàn)、無(wú)理的指責(zé)，甚至?xí)獾嚼淠膶?duì)待。2）面試：除了招聘的標(biāo)準(zhǔn)之外呢，我們還要考察他，通過(guò)觀察、提問(wèn)，來(lái)判斷他是否是一個(gè)合適的銷(xiāo)售員，而且在這個(gè)領(lǐng)域中做出長(zhǎng)期的職業(yè)規(guī)劃。最杰出的員工都有一個(gè)共性，就是他們喜歡、專(zhuān)注，非常樂(lè)于做自己的工作，因?yàn)檫@是發(fā)自內(nèi)心的熱愛(ài)。對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，還有個(gè)很重要的方面，就是表達(dá)能力。語(yǔ)言的表達(dá)，有效的溝通。銷(xiāo)售整個(gè)過(guò)程就是服務(wù)，貫穿始終的就是表達(dá)，因此語(yǔ)言表達(dá)能力很重要

14、。在我們的團(tuán)隊(duì)里，我們會(huì)采取讓他演講的方式，看他是否能準(zhǔn)確表達(dá)他的思想，是不是有條理，是不是有邏輯，是不是清晰。3）政審：有的企業(yè)為了招納員工，不了解應(yīng)聘者有沒(méi)有專(zhuān)長(zhǎng)，不了解他是否與企業(yè)有相似的價(jià)值觀，很輕易就讓?xiě)?yīng)聘者上崗，這是不對(duì)的。我們的團(tuán)隊(duì)很重視誠(chéng)信度，會(huì)對(duì)應(yīng)聘者過(guò)去的表現(xiàn)進(jìn)行調(diào)查和重新的考核，到他工作過(guò)的前三家公司去了解以往工作的表現(xiàn)和綜合情況。這就是近職調(diào)查。一定要到他以前的工作現(xiàn)場(chǎng)，找到他以前的主管領(lǐng)導(dǎo)，了解這個(gè)人的工作表現(xiàn)、業(yè)績(jī)狀況、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他的真實(shí)評(píng)價(jià)、同事對(duì)他的反映。如果是直接應(yīng)聘管理層的話，比如銷(xiāo)售經(jīng)理，會(huì)要更多的要求。4）培訓(xùn)：以上三個(gè)步驟完成以后，我們會(huì)組織培訓(xùn)，做一些示

15、范的演習(xí)。應(yīng)聘者進(jìn)到公司以后，會(huì)有110天的時(shí)間用于接受詳細(xì)的培訓(xùn)。我們通過(guò)培訓(xùn)工作和新進(jìn)入者溝通，進(jìn)一步了解該員工的專(zhuān)業(yè)能力、興趣、愛(ài)好、志向和職業(yè)規(guī)劃。同時(shí)，我們對(duì)培訓(xùn)設(shè)立一個(gè)嚴(yán)格的考核機(jī)制，培訓(xùn)的內(nèi)容全部要考核，滿分為100分，但是90分以上才算及格，90分以下是不合格，就要自動(dòng)離職。案例：曾經(jīng)有一個(gè)大學(xué)生到TOM集團(tuán)實(shí)習(xí)三個(gè)月，畢業(yè)時(shí)正式向公司應(yīng)聘做銷(xiāo)售工作，由于實(shí)習(xí)期已經(jīng)了解公司的產(chǎn)品、服務(wù)、流程、價(jià)值觀，所以很快過(guò)了前三關(guān)，進(jìn)入培訓(xùn)的過(guò)程。但是他在培訓(xùn)的過(guò)程中不是很投入，經(jīng)常以談客戶為由請(qǐng)假，培訓(xùn)結(jié)束時(shí)考試成績(jī)是78分，就是不合格。而這時(shí)這個(gè)員工告訴領(lǐng)導(dǎo)，目前他手上有一個(gè)45萬(wàn)的大

16、客戶，馬上就要簽單。而且是因?yàn)殛P(guān)注這45萬(wàn)的業(yè)務(wù)所以考試成績(jī)不好，希望公司體諒。然而，集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，維持公司的制度和價(jià)值觀比45萬(wàn)的業(yè)務(wù)更重要，所以請(qǐng)他自動(dòng)離職。公司認(rèn)為：培訓(xùn)的目的就是讓新進(jìn)入者了解產(chǎn)品和服務(wù)，掌握公司的流程，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。即使員工有業(yè)務(wù)，但沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練，達(dá)不到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，就保證不了服務(wù)品質(zhì)，不能保障客戶的最終利益。如果不專(zhuān)注在自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)上，去開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，很可能是開(kāi)發(fā)得到的，但那是短暫的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)考慮，員工必須在團(tuán)隊(duì)里接受很?chē)?yán)格的訓(xùn)練，才能做好后面的業(yè)務(wù)。 5）實(shí)習(xí)：如果通過(guò)培訓(xùn)我們?nèi)匀徊荒芘袛鄦T工是否合格，我們會(huì)要求他實(shí)習(xí)一段時(shí)間

17、，一般是13個(gè)月。就我們TOM集團(tuán)來(lái)講，我們隨時(shí)歡迎人才，是全方位的開(kāi)放，只要是合適的人才，我們可以提供實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，通過(guò)傳幫帶的溝通來(lái)全面了解應(yīng)聘者。2. 培訓(xùn)招到合適的員工是第一步，我認(rèn)為成功的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)重要的是第二步培訓(xùn)，一定要有非常好的培訓(xùn)系統(tǒng)、培訓(xùn)制度。我們給員工不是給他吃魚(yú)，而是教他捕魚(yú)的技術(shù)，吃魚(yú)只是索取，必須學(xué)會(huì)捕魚(yú)的技術(shù)才能獲得最好最多的魚(yú)。我們給團(tuán)隊(duì)里的員工兩筆財(cái)富：一是金錢(qián)，在員工取得客戶的認(rèn)可，作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)以后會(huì)獲得很高的經(jīng)濟(jì)回報(bào)；二是知識(shí)，系統(tǒng)的培訓(xùn)，專(zhuān)業(yè)的技能。培訓(xùn)的內(nèi)容包括：A. 價(jià)值觀、信念B. 公司文化理念（以人為本）C. 態(tài)度、行為準(zhǔn)則D. 流程、制度、系統(tǒng)E

18、. 產(chǎn)品+服務(wù)F. 獎(jiǎng)罰機(jī)制G. 考核上崗H. 學(xué)習(xí)制度首先針對(duì)信念、價(jià)值觀進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)和訓(xùn)練，因?yàn)樾袆?dòng)導(dǎo)致結(jié)果，而行為是態(tài)度導(dǎo)致的，態(tài)度有兩種，一種是積極，一種是消極。什么決定了態(tài)度，是價(jià)值觀和信念。比如說(shuō)你相信世上無(wú)事不可為，你相信過(guò)去不等于未來(lái)，你相信只有百折不悔，要堅(jiān)持，要充滿熱忱，這些信念會(huì)導(dǎo)致你積極樂(lè)觀的態(tài)度，這種態(tài)度就會(huì)轉(zhuǎn)化成積極的行動(dòng)，再導(dǎo)致積極的結(jié)果。但有些人養(yǎng)成了消極的信念和價(jià)值觀，可能會(huì)做事馬虎，隨便，投機(jī)取巧，凡事找借口，就會(huì)導(dǎo)致消極的作風(fēng)。所以我們對(duì)新員工要從價(jià)值觀和信念開(kāi)始訓(xùn)練。比如我們的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)三個(gè)信念，一是要求認(rèn)真；二是要求快；三是要求堅(jiān)守承諾。因?yàn)檎J(rèn)真是品質(zhì)

19、，快是效率，堅(jiān)守承諾是原則。 第二個(gè)我們很注意公司理念的培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)以人為本的企業(yè)文化。“以人為本”有幾個(gè)方面，第一是尊重人，重視員工的需求和想法。在我們團(tuán)隊(duì)90%以上的員工都是股東，其中50%的員工是通過(guò)專(zhuān)業(yè)能力和突出績(jī)效獲得公司獎(jiǎng)贈(zèng)的股份。第二是重視對(duì)員工的培訓(xùn)，有一整套學(xué)習(xí)的制度和系統(tǒng)方法。第三是以績(jī)效為導(dǎo)向，誰(shuí)創(chuàng)造了最大的價(jià)值就是公司的英雄。第四是強(qiáng)調(diào)成果分享，互相激勵(lì)，一起到達(dá)成功的彼岸。第三是對(duì)員工的態(tài)度和行為準(zhǔn)則進(jìn)行培訓(xùn)。服務(wù)態(tài)度是否熱忱，工作態(tài)度是否積極，遭到拒絕是否百折不撓。如果不是，我們予以糾正和培養(yǎng)。第四要培訓(xùn)的內(nèi)容是流程、制度和系統(tǒng)。流程包括工作流程、服務(wù)流程、品質(zhì)控制流

20、程。第五介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)。員工必須了解產(chǎn)品和服務(wù)給消費(fèi)者帶來(lái)的好處和利益，因?yàn)殇N(xiāo)售最終是信心的轉(zhuǎn)移，首先要對(duì)自己公司產(chǎn)品和服務(wù)非常堅(jiān)信和認(rèn)可，才能把這份信心轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上。第六是獎(jiǎng)罰機(jī)制。人是趨利避害的，我們通過(guò)各種激勵(lì)機(jī)制來(lái)調(diào)動(dòng)員工的積極性。第七是考核上崗。設(shè)立一個(gè)嚴(yán)格的考核機(jī)制，培訓(xùn)的內(nèi)容全部要考核，滿分為100分， 90分以下是不合格，就要自動(dòng)離職。第八是學(xué)習(xí)制度。不斷的學(xué)習(xí)不斷的培訓(xùn)，并以制度的方式規(guī)定下來(lái)。比如，我們要求每個(gè)部門(mén)每個(gè)星期都要安排不低于兩個(gè)小時(shí)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，要求每個(gè)員工一個(gè)月不能低于一本專(zhuān)業(yè)書(shū)籍的閱讀學(xué)習(xí)，而且要寫(xiě)出讀書(shū)筆記，由人力資源部檢查，沒(méi)有達(dá)到要求將被罰款。

21、另外還有很多的專(zhuān)業(yè)的密集培訓(xùn)，各種方式的培訓(xùn)?？偠灾?，公司的培訓(xùn)無(wú)處不在。3目標(biāo)員工上崗以后，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)進(jìn)行清晰的目標(biāo)設(shè)定。公司目標(biāo)制定以后，會(huì)分解到每個(gè)部門(mén)，各部門(mén)會(huì)分解到每個(gè)員工。目標(biāo)設(shè)定有五個(gè)原則：第一，目標(biāo)必須是明確的，而且非常具體；第二，目標(biāo)要可量化。比如，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)指標(biāo)，第一個(gè)月完成5萬(wàn)，第二個(gè)月完成10萬(wàn)，根據(jù)團(tuán)隊(duì)的原則來(lái)確定，指標(biāo)是銷(xiāo)售額或者毛利潤(rùn)，回收款或者合同簽定額。指標(biāo)要量化到哪種程度呢？分享一個(gè)例子：一個(gè)新員工正式上崗開(kāi)始，不能低于20個(gè)陌生電話拜訪，電話的語(yǔ)速、表達(dá)的內(nèi)容都是公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)化的，同時(shí)要有電話記錄，要清晰地寫(xiě)出與客戶溝通的內(nèi)容，客戶的反饋意見(jiàn)，不購(gòu)買(mǎi)

22、的理由，以及自己的回饋。第三，目標(biāo)要有挑戰(zhàn)性。現(xiàn)在的目標(biāo)要超越原來(lái)的，上個(gè)月完成5萬(wàn)，下個(gè)月的目標(biāo)可能就是6萬(wàn)、7萬(wàn)。第四，目標(biāo)要長(zhǎng)短結(jié)合，大小結(jié)合。第五，目標(biāo)要有時(shí)限。有時(shí)間的限制，對(duì)目標(biāo)客戶打多少電話，什么時(shí)候完成，全部都是有時(shí)限的。1) 人員分配A. 組織架構(gòu)、部門(mén)設(shè)置：扁平式（人才狀況、總體人數(shù)、客戶資源）B. 分配部門(mén)，傳幫帶2) 目標(biāo)任務(wù)分配（員工支持他參與的事情）部門(mén)部門(mén)部門(mén)部門(mén)部門(mén)個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人公司目標(biāo)4. 績(jī)效管理部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)績(jī)效評(píng)估。進(jìn)行績(jī)效跟蹤、檢查、回饋，主要步驟有四個(gè)：1) 制定明確的目標(biāo)。非常清楚地告訴員工他的目標(biāo)，電話拜訪是多少，客戶拜訪是多少等等。2) 計(jì)

23、劃與措施。作出詳細(xì)的計(jì)劃和具體的措施，提供標(biāo)準(zhǔn)的工具和專(zhuān)業(yè)支持，訓(xùn)練員工按照標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的方法來(lái)進(jìn)行電話溝通和拜訪，探詢客戶的需求，獲得有效的反饋，解除客戶的反對(duì)意見(jiàn)。3) 過(guò)程控管。了解員工在前線如何工作，比如怎樣給客戶拜訪、溝通，怎樣解除反對(duì)意見(jiàn)。對(duì)整個(gè)工作過(guò)程進(jìn)行控制和管理，不斷地檢討，不斷改進(jìn)，消除障礙，提高工作的效率和業(yè)績(jī)。4) 評(píng)估與處罰。對(duì)工作結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，業(yè)績(jī)達(dá)到要求，獲得客戶的認(rèn)可，就得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)績(jī)不好，給予相應(yīng)的懲罰。以下是一些詳細(xì)的評(píng)估指標(biāo)和細(xì)項(xiàng)法則：一個(gè)經(jīng)理要把目標(biāo)分解到每一月，同時(shí)與上年的情況對(duì)照，因?yàn)殇N(xiāo)售是有淡旺季之分的，不是每一個(gè)月都一樣。再分解到每一周、每個(gè)員

24、工。經(jīng)理是通過(guò)競(jìng)選出來(lái)的，一個(gè)經(jīng)理帶領(lǐng)48個(gè)人，經(jīng)理的一年要求績(jī)效是800萬(wàn)，新員工的目標(biāo)是100萬(wàn)，老員工是200萬(wàn)。經(jīng)理根據(jù)員工的資歷和經(jīng)驗(yàn)來(lái)分配任務(wù)。A. 業(yè)績(jī)目標(biāo)與時(shí)間規(guī)劃部門(mén)月份總計(jì)（萬(wàn)元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部姓名月份總計(jì)（萬(wàn)元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月*總計(jì)（萬(wàn)元）B. 成功日志成功人士的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：第一，積極的心態(tài)；第二，明確的目標(biāo)；第三，時(shí)間的管理；第四，行動(dòng)力；第五，學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。風(fēng)弛內(nèi)部晨會(huì)和夕會(huì)制度：晨會(huì)上經(jīng)理要了解員工的目標(biāo)和工作計(jì)劃；夕會(huì)是工作結(jié)束以后集中在團(tuán)隊(duì)，經(jīng)理針

25、對(duì)員工工作做總結(jié)，了解哪些人有突出的表現(xiàn)，與大家分享經(jīng)驗(yàn)，安撫受到挫折的員工，消除他的障礙，把總結(jié)變成學(xué)習(xí)交流的會(huì)議。晨會(huì)和夕會(huì)的目的都是在于執(zhí)行檢查。周一 年 月 日周二 年 月 日序號(hào)時(shí)間今日優(yōu)先事項(xiàng)期限序號(hào)時(shí)間今日優(yōu)先事項(xiàng)期限姓名授權(quán)事項(xiàng)完成期限評(píng)估姓名授權(quán)事項(xiàng)完成期限評(píng)估今日進(jìn)步：今日進(jìn)步：今日反?。航袢辗词。焊倪M(jìn)承諾改進(jìn)承諾心 做到打，否則打× 馬上做 寬容態(tài) 積極 勤奮 日清日新 微笑修 認(rèn)真 堅(jiān)持 謙遜 熱忱煉 負(fù)責(zé) 創(chuàng)新 分享 整潔 優(yōu)先順序好學(xué) 誠(chéng)信 適度心 做到打，否則打× 馬上做 寬容態(tài) 積極 勤奮 日清日新 微笑修 認(rèn)真 堅(jiān)持 謙遜 熱忱煉 負(fù)責(zé) 創(chuàng)

26、新 分享 整潔 優(yōu)先順序好學(xué) 誠(chéng)信 適度C. 周業(yè)績(jī)客戶服務(wù)中心一周業(yè)績(jī)情況 合同額部門(mén)上周制定本周目標(biāo)（萬(wàn)元）上周制定本周目標(biāo)（萬(wàn)元）是否完 成未完成原因下周預(yù)計(jì)（萬(wàn)元）（月 日至 月 日）（月 日至 月 日）（月 日至 月 日）客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部合計(jì)回收款部門(mén)上周制定本周目標(biāo)（萬(wàn)元）上周制定本周目標(biāo)（萬(wàn)元）是否完 成未完成原因下周預(yù)計(jì)（萬(wàn)元）（月 日至 月 日）（月 日至 月 日）（月 日至 月 日）客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部合計(jì)D. 月度目標(biāo)考核表每月末每個(gè)銷(xiāo)售員要做月度總結(jié)、目標(biāo)考核、調(diào)整下月目標(biāo)，經(jīng)理再總結(jié)報(bào)表，然后銷(xiāo)售部門(mén)總監(jiān)也要

27、做業(yè)績(jī)報(bào)表，公司根據(jù)業(yè)績(jī)報(bào)表作績(jī)效評(píng)估，是否達(dá)到原定指標(biāo)，遇到什么障礙，如何改進(jìn)，下一步的計(jì)劃和措施是什么。月度目標(biāo)考核表部門(mén)： 經(jīng)理： 時(shí)間： 年 月 單位：萬(wàn)元項(xiàng)目月完成情況本月目標(biāo)年計(jì)劃原訂計(jì)劃實(shí)際達(dá)成上月差額（+ -）年累計(jì)差額（+ -）原訂目標(biāo)調(diào)整目標(biāo)待補(bǔ)差額合同額回收款回收款原因與得失對(duì)策與方法本月措施老客戶續(xù)簽或拓展（準(zhǔn)客戶）客戶名稱項(xiàng)目合同金額合計(jì)重點(diǎn)客戶或項(xiàng)目（意向性）新信息新單需公司解決問(wèn)題領(lǐng)導(dǎo)答復(fù)創(chuàng)新建議E. 客戶拜訪表。公司提供系統(tǒng)化的培訓(xùn)課程，標(biāo)準(zhǔn)的拜訪流程和相應(yīng)工具。員工的素質(zhì)體現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)化和訓(xùn)練有素。風(fēng)弛傳媒客戶拜訪表客戶 部 姓名： 月 日 月 日星期形式客戶名稱

28、聯(lián)系人電話客戶需求經(jīng)理評(píng)估星期一上門(mén)拜訪電話拜訪星期二上門(mén)拜訪電話拜訪星期三上門(mén)拜訪電話拜訪星期四上門(mén)拜訪電話拜訪星期五上門(mén)拜訪電話拜訪注意： 1. 客戶經(jīng)理在每周五下午18點(diǎn)將本部門(mén)“客戶拜訪表”交給總監(jiān)；3. 每位員工每天必須電話拜訪客戶5家，每周上門(mén)拜訪客戶10家，平均每天拜訪不少于2客戶；4. 每多一個(gè)上門(mén)拜訪客戶可充抵3個(gè)電話拜訪客戶，但每天拜訪客戶不能低于3個(gè)；5. 若發(fā)現(xiàn)虛報(bào)、謊報(bào)及數(shù)量不夠者，按每條100元罰款。 F渠道管理除了電話溝通和客戶拜訪以外，還有一個(gè)很重要的渠道是直效營(yíng)銷(xiāo)，直接針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行有效的訴求。比如說(shuō)電子郵件、直接信函，有可能客戶暫時(shí)不需要服務(wù)，但是他需要的

29、時(shí)候他就根據(jù)信函直接打電話過(guò)來(lái)，或者客戶會(huì)根據(jù)我們提供的信息向需要這類(lèi)服務(wù)的朋友介紹，帶來(lái)新的業(yè)務(wù)。此外，科技發(fā)展迅速，電腦傳真、短信等等，都可能成為直效營(yíng)銷(xiāo)的渠道。渠道工作日志表 日期： 年序號(hào)客戶名稱行業(yè)所在地區(qū)聯(lián)系跟進(jìn)客戶反饋備注總的說(shuō)來(lái)，相應(yīng)檢查和評(píng)估的方式包括：成功日志檢查；客戶拜訪量檢查；每周部門(mén)會(huì)議；每月目標(biāo)會(huì)議；經(jīng)理拜訪制；領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)制。6. 激勵(lì)與處罰員工做激勵(lì)的事激勵(lì)與處罰是提升銷(xiāo)售最為重要的手段，一個(gè)團(tuán)隊(duì)能否建立一套有吸引力的，能調(diào)動(dòng)員工積極性的激勵(lì)機(jī)制，是成功的關(guān)鍵。例子：馬戲團(tuán)的動(dòng)物之所以能做精彩的表演，都是激勵(lì)的結(jié)果，人也是需要激勵(lì)與鞭策的。如何建立一套激勵(lì)機(jī)制？以風(fēng)

30、弛傳媒公司的實(shí)際情況作為案例分享。激勵(lì)有兩個(gè)方面的指標(biāo)，一是員工的基礎(chǔ)待遇，另一個(gè)是以績(jī)效為導(dǎo)向的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。1) 薪酬的基本制度員工薪酬=基礎(chǔ)待遇+績(jī)效傭金基礎(chǔ)待遇=基本工資+國(guó)家規(guī)定的基本福利基礎(chǔ)待遇不高，是團(tuán)隊(duì)為了激勵(lì)員工把主要的精力和時(shí)間集中在業(yè)務(wù)的開(kāi)拓，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)上面。如果員工在基礎(chǔ)待遇方面得到了較好的保障，就難以突破，難以取得理想的業(yè)績(jī)。所以優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)都是把重心放在以績(jī)效為導(dǎo)向的激勵(lì)機(jī)制上。風(fēng)弛公司內(nèi)部就采取的是基礎(chǔ)待遇較低，績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)高的薪酬制度。關(guān)于績(jī)效傭金評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)：我們知道，毛利=收入-成本-營(yíng)業(yè)稅金。有的公司把回收款作為績(jī)效評(píng)估的杠桿，有的公司把簽定合同額作為評(píng)估指標(biāo)，而風(fēng)弛

31、團(tuán)隊(duì)是以毛利作為績(jī)效考核的指標(biāo)。毛利的高低決定績(jī)效傭金的多少。這樣的好處是，員工會(huì)關(guān)注成本，不會(huì)為了增大銷(xiāo)售額而輕易地把產(chǎn)品和服務(wù)降價(jià)給客戶，員工就會(huì)計(jì)算成本和控制成本，成為利潤(rùn)的中心。2) 新員工的激勵(lì)制度“獵狗”獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元半個(gè)月內(nèi)（新員工）新簽約合同“駱駝”獎(jiǎng)獎(jiǎng)金500元一個(gè)月內(nèi)，合同3件以上“牛犢”獎(jiǎng)獎(jiǎng)金800元一個(gè)月內(nèi)，（新員工）拜訪上門(mén)客戶最多（60個(gè)為基準(zhǔn)）“駿馬”獎(jiǎng)獎(jiǎng)金1000元三個(gè)月（新員工）合同額20萬(wàn)元3) 月業(yè)績(jī)英雄團(tuán)隊(duì)表彰制度每月業(yè)績(jī)第一名獎(jiǎng)金1000元頒發(fā)流動(dòng)紅旗最可愛(ài)的人張貼照片當(dāng)月合同額100萬(wàn)元以上者4) 職稱評(píng)定待遇A. 客戶代表（普通員工）B. 高級(jí)客戶

32、代表（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)到達(dá)60萬(wàn)元以上，補(bǔ)貼100元通訊費(fèi)，每半年評(píng)定一次）C. 項(xiàng)目經(jīng)理（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)到達(dá)100萬(wàn)元以上，享受公司副經(jīng)理待遇，每半年評(píng)定一次）D. 項(xiàng)目副總監(jiān)（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到150萬(wàn)元以上，享受公司經(jīng)理待遇，每半年評(píng)定一次）E. 項(xiàng)目總監(jiān)督（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到300萬(wàn)元以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評(píng)定一次）5) 半年和全年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度A. 客戶部每月業(yè)績(jī)前三名，由公司人力資源部與獲獎(jiǎng)勵(lì)者溝通決定獎(jiǎng)勵(lì)方式，（比如：公司領(lǐng)導(dǎo)親自請(qǐng)員工及家屬吃飯、旅游等）。評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：每月底線合同額100萬(wàn)元以上（部門(mén)經(jīng)理以上職務(wù)不參與此項(xiàng)評(píng)比）B. 上半年業(yè)績(jī)前三名員工，到省外

33、公司參觀、考察、學(xué)習(xí)一次。（回收款上半年不低于120萬(wàn)，全年不低于250萬(wàn)）C. 全年業(yè)績(jī)前三名員工，第一名不低于1萬(wàn)元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；第二名不低于8000元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；第三名不低于6000元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。（第一名可并列，其余不并列，總?cè)藬?shù)不超過(guò)4人）6) 重大業(yè)績(jī)重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)A(yù). 在規(guī)定的期限內(nèi)，超額指標(biāo)的超額部分給予重獎(jiǎng)B. 歷年度當(dāng)月毛利額創(chuàng)下記錄的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與個(gè)人給予重獎(jiǎng)C. 被大客戶獎(jiǎng)勵(lì)的給予重獎(jiǎng)D. 創(chuàng)下單項(xiàng)同類(lèi)合同毛利最高者給予重獎(jiǎng)E. 有特殊貢獻(xiàn)者，給予重獎(jiǎng)（創(chuàng)新建議，額外貢獻(xiàn)等）7) 戶外媒體促銷(xiāo)規(guī)定A. 捆綁銷(xiāo)售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例B. 積壓商品銷(xiāo)售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例C. 在規(guī)定一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)

34、售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例D. 促銷(xiāo)期內(nèi)銷(xiāo)售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例8) 流動(dòng)紅旗A. 每月業(yè)績(jī)第一名部門(mén)獲獎(jiǎng)金1000元，保留紅一個(gè)月B. 每年業(yè)績(jī)（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念C. 公司表彰大會(huì)D. 成功經(jīng)驗(yàn)交流9) 業(yè)績(jī)排行榜部門(mén)經(jīng)理員工人數(shù)累計(jì)合同額排名客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部對(duì)比姓名部門(mén)每月業(yè)績(jī)累計(jì)排名10) 提前完成業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)提前完成全年任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)制度12月31日前，完成計(jì)算合同額：分配：經(jīng)理40%，員工60%2000萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì) 15萬(wàn)3000萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì) 25萬(wàn)4000萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì) 35萬(wàn)11) 客戶服務(wù)中心補(bǔ)充獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定為充分發(fā)揮客戶服務(wù)中心每位員工的主觀能動(dòng)性，本著獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的原則，特?cái)M訂

35、客戶服務(wù)中心獎(jiǎng)罰規(guī)定：A. 對(duì)季度單人業(yè)績(jī)完成200萬(wàn)以上者，由總監(jiān)一次性獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元；B. 對(duì)季度單人業(yè)績(jī)完成100萬(wàn)以上者，由總監(jiān)一次性獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金600元；C. 本年第一季度業(yè)績(jī)10萬(wàn)以下者，若在第二季度仍不能完成10萬(wàn)以上業(yè)績(jī)，本中心概不留任；D. 為配合抓大放小，凡2萬(wàn)以下合同必需由部門(mén)經(jīng)理和總監(jiān)共同確認(rèn)方可簽定；E. 新員工試用期為三個(gè)月，合同考核為5萬(wàn)元；12) 末位淘汰制A. 每月業(yè)績(jī)排行，3次末位者，自動(dòng)離職B. 所有員工每月工作用毛利量化考核C. 專(zhuān)業(yè)部門(mén)、后勤行政所有員工的獎(jiǎng)金，與當(dāng)月公司利潤(rùn)掛鉤，浮動(dòng)考核分享一個(gè)例子；我自己有個(gè)親妹妹，因?yàn)閲?guó)營(yíng)企業(yè)效益不好，辭職以后來(lái)

36、到風(fēng)馳公司，因?yàn)榭吹焦镜墓芾矸浅?yán)格，進(jìn)來(lái)后第一年幫公司的員工守自行車(chē)，一年之后進(jìn)入風(fēng)馳傳媒，進(jìn)入之后進(jìn)行嚴(yán)格的考核，考試的分?jǐn)?shù)90分叫及格，如果不及格，就要自動(dòng)離職。她考過(guò)了90分。過(guò)了一段時(shí)間，我接起一個(gè)電話，電話那邊對(duì)我破口大罵，是我母親罵我，說(shuō)你的妹妹到你們風(fēng)馳來(lái)了以后，人也瘦了，黑了，每天騎著單車(chē)跑業(yè)務(wù)，家里的雞都熬成湯送給了客戶，合同還沒(méi)有簽到，馬上就三個(gè)月了，你們公司規(guī)定一個(gè)指標(biāo)，第一個(gè)月進(jìn)去5萬(wàn)，第二個(gè)月10萬(wàn)，第三個(gè)月進(jìn)去15萬(wàn)，累積起來(lái)30萬(wàn)，如果達(dá)不到30萬(wàn)，就要自動(dòng)離職，我媽說(shuō)你手中就有大客戶，為什么不照顧一下你的妹妹。我說(shuō)，媽媽對(duì)不起，第一我們是事業(yè)不是家業(yè)，第二我

37、們要教我的團(tuán)隊(duì)，包括我的妹妹，學(xué)會(huì)捕魚(yú)而不是吃魚(yú)。后來(lái)我妹妹經(jīng)過(guò)自己的努力過(guò)關(guān)了。三年以后，我妹妹競(jìng)選公司經(jīng)理，第一年沒(méi)有成功，第二年再次競(jìng)選，成為公司經(jīng)理。成為公司經(jīng)理的要求很簡(jiǎn)單：每年完成業(yè)績(jī)800萬(wàn)，用業(yè)績(jī)指標(biāo)說(shuō)話。但是800萬(wàn)的業(yè)績(jī)不是通過(guò)年終來(lái)結(jié)算，而是分解到每一個(gè)月，而且公司規(guī)定，要是三個(gè)月累積起來(lái)達(dá)不到60萬(wàn)，要自動(dòng)離職，我妹妹在八月份的時(shí)候沒(méi)達(dá)到，在8月份的經(jīng)理會(huì)議上，她說(shuō)：”李總，再給我一個(gè)星期，我的一個(gè)大客戶就在門(mén)外，馬上就搞定?！蔽艺f(shuō)：“對(duì)不起，要是你在開(kāi)會(huì)之前把這個(gè)客戶拉進(jìn)來(lái)，你就是英雄。不要說(shuō)一個(gè)星期，就是開(kāi)會(huì)以后你拿回一個(gè)單子來(lái)，我也沒(méi)有辦法，因?yàn)檫@個(gè)就是制度，是鐵的紀(jì)律。”我的妹妹在8月份被撤職，成為一名普通的業(yè)務(wù)員。我講這個(gè)故事的意思是我妹妹是個(gè)股東，做為股東可以分享企業(yè)財(cái)富帶來(lái)的價(jià)值，但是如果做為員工，那就對(duì)事不對(duì)人，在制度面前人人平等。13) 部門(mén)經(jīng)理參與考評(píng)按照全年目標(biāo)計(jì)劃實(shí)施每月、每季、半年業(yè)績(jī)考核。若三個(gè)月未達(dá)到目標(biāo)的60%，自動(dòng)離職。7. 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)1) 目的：工作放松；加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力；增進(jìn)溝通，相互了解和信任2) 方式：學(xué)習(xí)訓(xùn)練；旅游度假；競(jìng)技比賽3) 頻次組織：每月