萬科面試問題

1、萬科面試問題(總8頁)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One 1CAL本頁僅作為文檔封面.使用請直接刪除萬科招聘銷售經(jīng)理面試的問題1. 對于任何一個區(qū)域性的房地產(chǎn)市場，你應該從那些方而了解信息2. 對于一個純商業(yè)項目，應該從哪些方而把握3. 對于一個純住宅項目，應該從哪些方而把握4. 作為一位銷售經(jīng)理，你的銷售執(zhí)行方案應該從哪幾個方而去闡述5. 你怎樣開展你的銷售培訓工作6. 你是怎么樣看待銷售團隊的這種深入訪談的調研方式，可以較為有效地深刻理解當?shù)氐奈幕曀?，消費習慣等，但從統(tǒng)計 學意義上來講，還較為片而，因為所選取的樣本即訪談對象，屬于偶遇而得，不具普遍性的代

2、表意義；但這種方式我認為是必須的，因為這可以加深你對當?shù)厥袌龅睦斫?，我們調研/踩盤的目的， 說 到底是為項目服務，因此，我認為調研還應用繞項目展開：1、項目區(qū)位的調研：區(qū)位在當?shù)厝诵闹械奈灰耍袩o亮點或突破點：2. 產(chǎn)品的凋研：我們無法創(chuàng)造需求，但我們可以引導需求：3、消費者調研：深入訪談地調研方式的無疑是需要的，但還應從英它維度予以考慮，包括 收集統(tǒng)訃年鑒的中的相關信息，定性分析是必要地，若能有定量說明，則項目實施起來更有 市 場基礎.1、對于任何一個區(qū)域性的房地產(chǎn)市場，你應該從那些方而了解信息請參考我的做法:2、對于一個純商業(yè)項目，應該從哪些方而把握一一關注商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個核心問題地 產(chǎn)

3、與商業(yè)的結合，使得房地產(chǎn)開發(fā)商因開發(fā)成本的小幅提高而導致銷售利潤的成倍增長變得 極為可能，關鍵在于開發(fā)商是否能將"物超所值”的產(chǎn)品賣出去。使用功能的轉移帶來了價 值的提升，然而銷售利潤的增長也同樣而臨著銷售成本的難以控制，那么解決商業(yè)地產(chǎn)銷售 的兩個核心問題一一產(chǎn)品推廣與銷售人員管理將有助于開發(fā)商找到“開源與節(jié)流”的重點。 產(chǎn)品推廣：我們經(jīng)?？梢钥吹侥衬硺潜P鋪天蓋地的報紙廣告、電視宣傳、戶外看板，滿眼的 “MALL”、“一鋪旺三代”，而英售樓處卻是門庭冷落，很顯然廣告沒有實現(xiàn)預期的效果， 歸根結底，是其沒有明確產(chǎn)品推廣的最終目的是什么？產(chǎn)品推廣的目的不是讓投資者對產(chǎn)品 有一個較全而、

4、深刻的認識，龐雜的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣告成本、“疲 勞”的消費者視聽使得這一想法變得極其幼椎；也不是激發(fā)投資者的購買欲望，因為大多數(shù) 投資者的購買心理并不是在看到廣告時形成的：更不能促成購買行為，在絕對的買方市場， 那簡直是天方夜談。產(chǎn)品推廣的目的是向所有有可能產(chǎn)生投資行為的人群傳達投資信息，介 紹產(chǎn)品的關鍵信息，例如開發(fā)商、管理商、地理位置、業(yè)態(tài)優(yōu)勢、價格優(yōu)惠措施等等，最終 目的是激發(fā)起潛在投資人群想進一步了解產(chǎn)品的欲望，即來到售樓處進一步咨詢，那么推廣 的標準和原則也伴隨著產(chǎn)品推廣的目的而形成了。售樓處是產(chǎn)品銷售的唯一場所，投資者一 旦進入售樓處，那么相對于每位客戶，產(chǎn)品銷售

5、便進入了可操控階段，商鋪銷售便成為了可能。銷售人員管理：客戶一貝進入了售樓處，便為銷售人員提供了一個展現(xiàn)自身才能的舞臺。商鋪銷售的過程是 銷售人員對投資者從進入售樓處開始到簽左合同為止的一個動態(tài)把握的過程，這個過程把握 的好與壞，直接決立了銷售實現(xiàn)的可能性有多大，而且我們更應該注意到，因銷售人員個體 素質、能力的不均衡，這個過程也絕不是某一個銷售人員的單獨操作行為，而應該是整個銷 售團隊包括柜臺之間相互配合的過程，這樣才能最大限度的減少客戶流失量，發(fā)揮整體優(yōu)勢。正 如管理是一個非常宏觀的概念一樣，對銷售人員的管理也絕不能只停留在規(guī)章制度的遵守、 銷售技巧的培訓等基本層而上。作為商業(yè)地產(chǎn)項目，銷

6、售人員對于商業(yè)專業(yè)知識的理解程度 將直接影響其對客戶的說辭，進而影響客戶對于項目未來遠景的認知，所以使銷售人員加深 對宏觀商業(yè)知識的理解以及涉及到項目本身的商業(yè)專業(yè)知識、理論及其延展的認識是至關重要的。此外，銷售團隊良好的精神而貌、和諧的競爭氛用、整體的銷售配合也是影響銷售的重要因 素。管理學中在關于“領導”的問題上，是要盡量避免“近親繁殖現(xiàn)象”的，而對銷售人員的領 導則恰恰需要適度的“近親繁殖”，正因為經(jīng)驗會使思維偃化，而“偃化的團隊思維”則有利于 使整個銷售團隊內部的配合發(fā)揮到極至。與其說銷售人員在做銷售，不如說專案經(jīng)理在做銷 售，對銷售人員管理的過程是也是一個把銷售人員變成專案經(jīng)理的過程

7、。3、對于一個純住宅項目，應該從哪些方而把握首先得市場調查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。認淸了市場周邊環(huán)境、消費水平，再對自身 有個詳細客觀的認識，做出SWO T分析：其次就是泄位了。項目產(chǎn)品賣給哪種消費能力的人他們有什么特征產(chǎn)品的價格定在什么水平上 當?shù)厝藗兘邮艿膽粜图捌涠e是多少總之，在設計戶型前應該了解客戶群的需求，價格要 讓消費者接受，才有可能進行下一步；第三：確定推廣方式。產(chǎn)品設計出來后，整體的形象應該也岀來了，接著就是堅持此風格進 行 推廣了。應了解當?shù)氐南M群樂于接受哪種宣傳方式主流媒體是哪些現(xiàn)場包裝等完善。最后：制左銷售策略及計劃4. 作為一位銷售經(jīng)理，你的銷售執(zhí)行方案應該從哪

8、幾個方而去闡述步驟一、制泄總戰(zhàn)略向開發(fā)商匯報項目整體營銷推廣方案，經(jīng)雙方商榷制左營銷總戰(zhàn)略。步驟二、人員組織工作1. 成立工作小組，確立工作方式；2. 銷售經(jīng)理和主管招聘；3. 銷售經(jīng)理和主管到崗，開展銷售準備工作；4. 銷售人員招聘，篩選左員：5. 銷售人員培訓。由銷售主管負責培訓，整體達到上崗要求:6. 財務、合同人員到崗；7. 配合人員到崗。淸潔人員2名、保安4名、水電工1需。步驟三、售樓處、示范單位建設工作1. 暫左內部認購、開盤時間，用于以下工作參照時間；2. 裝修公司考察及確左；3. 裝修公司招標評審：4. 裝修方案修改；5. 裝修方案確左；6. 售樓處物料淸單制左；7. 售樓處施

9、工；8. 售樓處外包裝：9. 圍墻包裝;10. 展板、噴繪等：11售樓處家具、物料的購買；12. 售樓處驗收：13. 電話到位（來電顯示電話）；14. 項目模型到位。步驟四、廣場園林1. 園林規(guī)劃設計；2. 園林公司招標；3. 招標評審：4. 園林施工。步驟五、廣告宣傳1. 廣告公司篩選與確定。可由同致行推薦，發(fā)展商確左；2. 樓盤VI導示系統(tǒng)設計及確左；3. 開盤系列廣告方案設計及其費用預算；4. 廣告設汁與審査（包括方案與時間的吻合效應）；5. 插頁設計印刷：6. 樓書設計。由廣告公司設計，同致行監(jiān)控；7. 樓書設計。由廣告公司設計，同致行監(jiān)控：8. 樓書印刷；9. 戶外導視、區(qū)域包裝方案

10、設計與實施（囤墻、燈標旗、燈箱、路牌等）：10. 看樓專車包裝到位（與報紙廣告審批同時進行）；11. 其他媒體接洽（DH直郵、車身廣告等）：12. 開盤階段廣告方案細化：13. 其他外送資料印刷、左購（手袋、禮品、海報、請柬等）；步驟六、銷售準備工作1. 預售許可證；2. 按揭銀行確左；3. 銷售培訓資料，由同致行負責提供；4. 價目表、推盤計劃審查，由同致提出，發(fā)展商決策；5. 財務管理辦法；6. 付款方式與認購須知，由同致提出，發(fā)展商決策：7. 認購書準備，由同致提出，發(fā)展商決策：8. 物管資料準備，由發(fā)展商提岀：9. 銷售管理制度（崗位職責、管理制度），與發(fā)展商共同商榷。10. 項目簡介

11、與100問，由銷售主任準備：11. 銷售人員考核，由同致行執(zhí)行：12. 銷售人員服裝、名片，由同致行準備：13. 銷售控制表制左，由同致行負責；14. 客戶登記表，由同致行準備：15. 前期客戶取系，由同致行準備：16. 銷售控制訃劃，由同致行準備：17. 正式買賣合同，由發(fā)展商擬訂：18. 物業(yè)管理公司確怎，由開發(fā)商選立。步驟七、開盤典禮工作1. 開盤方案確左，由同致指導廣告公司出方案：2. 選宦禮儀公司，廣告公司推薦：3. 開盤儀式內容與程序細化，由禮儀公司提建議：4. 開盤場地包裝，由禮儀公司準備：5. 臨時泊車位規(guī)劃，由發(fā)展商確左并協(xié)調政府相關部門；6. 邀請嘉賓，由發(fā)展商擬左名單：7

12、. 與媒體互動。與媒體協(xié)調配合，與廣告軟文寫作配合；8. 物料籌備（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等）；步驟八、促銷1. 促銷方案制泄。同致行設計方案，發(fā)展商決策：2. 禮品定購。發(fā)展商負責、同致配合：3. 促銷客戶聯(lián)絡，由冋致行聯(lián)系。5. 你怎樣開展你的銷售培訓工作房地產(chǎn)營銷就是營銷人員通過一左的方式（如廣告、活動等）將房地產(chǎn)產(chǎn)品及算相關信息介 紹 給客戶，使客戶對產(chǎn)品或企業(yè)形成認知，并促使其產(chǎn)生購買決定的過程。從廣義上講，房地產(chǎn) 營銷包含了兩方而心理過程：苴一是消費者對欲購產(chǎn)品的預期信息（包括對欲購產(chǎn)品的功能、 結構、環(huán)境等方而的需求信息）在營銷人員頭腦中的反映，即需求方信息對供給方心

13、理的影 響：其二是營銷人員發(fā)布的房地產(chǎn)產(chǎn)品信息及與之相關的信息在消費者（在廣告心理學中稱為 “目標受眾”）頭腦中的反映，即供給方信息對需求方心理的影響。這兩方面是相互 影響、相 互作用的過程：一方而，消費者的消費心理直接決定到消費者的購買行為，影響到房地產(chǎn)銷 售；另一方面，營銷人員的心理決泄營銷策略的制定，營銷過程中的相關信息影響 到消費者購買行為決策。從本質上講，這種相互作用的心理過程實質上是供求雙方追求信息 不 對稱的過程，當雙方的心理溝通最徹底時，雙方知曉的信息越趨于對稱，交易的阻力也趨 于最 小。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理念將營銷活動僅僅簡單地理解為將制成品推銷出去，這種理念已明 顯不適應時代

14、變化的要求，因為，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理念是在供給短缺的情況下產(chǎn)生的，在 這種情況下，對房地產(chǎn)的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上， 同時，房地產(chǎn)流通受到限制，房地產(chǎn)市場處于賣方市場，產(chǎn)品只愁生產(chǎn)，不愁銷售，因此， 導致了被動營銷理念的形成和對營銷槪念簡單、生硬地理解。但隨著時代的變化，房地產(chǎn)已 告別短缺時代，房地產(chǎn)市場已開始邁入買方市場，消費者成為市場的主導力疑，只有適應消 費者的產(chǎn)品和被消費者接受的品牌，才能適應市場，受到青睞。因此，在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營 銷理念中，已將房地產(chǎn)營銷思想貫穿到了房地產(chǎn)的設訃、生產(chǎn)、銷售、售后服務等各個環(huán)節(jié)，或 者說房地產(chǎn)再生產(chǎn)過程的個環(huán)肖都是囤

15、繞著房地產(chǎn)營銷來展開。從交易行為來看，購買者 （或消費者）是交易中不可缺少的一方，開發(fā)商要實現(xiàn)交換價值，就必須為消費者提供適應 其需要的使用價值，因此，房地產(chǎn)營銷只有I羽繞消費者信息展開，才能使營銷發(fā)揮作用，取 得效益，而在消費者信息中最為重要的就是消費者心理方而的信息。通過行思心理的培訓，房產(chǎn)銷售人可以達到如下效果：1、把握消費者心理信息分析。這一工作要摸清消費者喜歡什么樣的產(chǎn)品，具有哪些消費 習慣，消費者有怎樣的審美觀念，對產(chǎn)品有哪些特別的要求等，然后根據(jù)消費心理合理地進 行 推銷。2、要善于從眾多消費者多樣性的消費心理中提煉具有共性的心理特點，準確地進行客戶 定位。我們知道消費者心理需要

16、各種各樣，消費者購買決定受多種心理的共同影響，但是在某 一層次的消費者中還是存在著帶有共性的消費特點，如何把這些帶有共性的心理提煉出 來，營銷人員才能準確地把準潛在的消費群體，實施客戶立位。3、通過有效的營銷手段和營銷技巧影響消費者慣有的消費心理，誘導其形成購買決泄。 我們知道消費者心理可以受到營銷信息的影響，因此，房地產(chǎn)營銷人員科學地運用一些心理營 銷技巧，同樣可以與消費者形成心靈共鳴，促成交易。售樓人員的良好素質是實現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，顧客產(chǎn)生購買多半是基于心理需要，所 以，對售樓人員進行系統(tǒng)樓盤消費心理學培訓是十分必要的。6. 你是怎么樣看待銷售團隊的銷售是企業(yè)的生命線，因此老板一般都把最得力