三大DR廠家優(yōu)劣分析名師優(yōu)質(zhì)資料

1、.GE 醫(yī)療 DR 業(yè)務優(yōu)勢GE對中國DR業(yè)務的重視程度非常高。 2011年8月，GE醫(yī)療將全球 DXR產(chǎn)品（DR隸屬 于 DXR 業(yè)務）總部移至中國成都，針對中國市場研發(fā)本土化產(chǎn)品，促進GE 新產(chǎn)品和新技術在中國本土的開發(fā)和應用。 GE在成都的DXR總部也是GE在中國的首個全球創(chuàng)新中心。GE 在銷售上引入金融租賃服務，帶動 DR 產(chǎn)品的銷售，同時“打包銷售”也是非常重要的 銷售策略。生產(chǎn)成本較低。 GE 是跨國公司中本土化制造能力最強的影像醫(yī)療設備公司，其早在1993年開始在中國建立 GE 航衛(wèi)、 GE 華倫和 GE 無錫等工廠，開始在中國建立供應鏈體系，產(chǎn) 品生產(chǎn)成本遠遠低于同行。 GE

2、的 DR 業(yè)務核心零部件除平板探測器是自行生產(chǎn)，其他零部 件都是全球采購，成本優(yōu)勢明顯。DR 的核心零部件平板探測器技術領先，其采用全球唯一的一塊平板構成，而其競爭對手都 是兩塊板拼裝而成。一塊整板，提升了 GE 的 DR 圖像質(zhì)量。GE 在市場運營方面的能力是影像醫(yī)療品牌商中最有效率的，其產(chǎn)品的研發(fā)、市場推廣能力 都非常出色。GE 在 2007 年開始關注基礎醫(yī)療市場， 2008 年確立了“ GO RURAL ”（到農(nóng)村去）的基礎醫(yī) 療市場拓展戰(zhàn)略， 2010 年該戰(zhàn)略變更為“ GO BULE ” （藍海戰(zhàn)略） ， GO BULE 的戰(zhàn)略雖然 沒有讓 GE 在農(nóng)村市場取得成功， 卻讓 GE

3、意外的確立了其在民營醫(yī)院市場的核心領導地位。 目前， GE 的 DR 在民營醫(yī)院的市場占有率超過 50%。2.GE 醫(yī)療 DR 業(yè)務劣勢GE DR 產(chǎn)品的質(zhì)量在同類品牌中并不是最好的， DR 的核心零部件平板探測器是行業(yè)內(nèi)品 質(zhì)出色的平板之一，這也是 GE 能夠確立其在平板領域一線品牌的主因。但是， GE 通過全 球供應鏈體系來采購零部件，各零部件之間的匹配不可能做到最完美，因此，從 DR 的整體品質(zhì)上講并非是行業(yè)內(nèi)最好的。銷售渠道矛盾較大。 2008 年， GE 推出“陽光分銷” 政策， GE 發(fā)展新的代理渠道來銷售 DR-F 產(chǎn)品，造成新老供應商之間出現(xiàn)矛盾，互相拆臺。GE在廢棄“陽光分銷

4、”政策后，雖然著力加強渠道整合，效果并不明顯，這就造成其DR業(yè)務在2011年被西門子、C公司超越。3.GE 醫(yī)療 DR 業(yè)務簡介GE醫(yī)療集團是全球最大的影像醫(yī)療設備供應商、提供CT、MRI、DSA、DXR、超聲、監(jiān)護等全系列的影像醫(yī)療設備。 2011 年， GE 醫(yī)療集團在中國實現(xiàn)銷售額81.2億元人民幣。GE 是全球較早研發(fā)出 DR 的醫(yī)療設備供應商之一， 目前 GE 在中國市場銷售四款 DR 產(chǎn)品， 分別是 DXR-650、Definium 6000、DR-F 和 Brivo XR515/575 , 2012 年其銷售量僅次于飛利 浦、西門子和銳珂公司，位列市場第四。早在 2006 年，

5、GE 就將其 Definium 6000 “新飛天” DR 產(chǎn)品引入中國市場生產(chǎn)，是跨國公 司中最早將 DR 產(chǎn)品引入中國生產(chǎn)的品牌商。2008年，GE推出在中國研發(fā)、生產(chǎn)的 DR-F （俗稱玲瓏DR）,在營銷策略上，其獨創(chuàng)性的 提出 DR-F 全國統(tǒng)一終端零售價 165萬， 顛覆了醫(yī)療行業(yè)的定價模式。 陽光分銷的策略是在 挑戰(zhàn)中國醫(yī)療行業(yè)的潛規(guī)則，最終宣告失敗。2010 年以前， GE 的 DR 業(yè)務在中國市場僅次于 Philips ， GE 在 DR 業(yè)務方面的投入巨大， 希望通過 DR 業(yè)務發(fā)展來建立其在基礎醫(yī)療市場的領導地位。 但由于“陽光分銷” 策略的失 誤， GE 逐漸失去了其在

6、DR 領域的市場地位。2.Siemens 醫(yī)療 DR 業(yè)務優(yōu)勢品牌的影響力巨大。 西門子這一品牌進入中國有 150年的歷史， 業(yè)務涉及能源、 城市與交通、 自動化與驅(qū)動、 醫(yī)療系統(tǒng)等領域， 在每一個領域內(nèi)， 西門子公司的產(chǎn)品都是以優(yōu)異的質(zhì)量和 卓越的品質(zhì)而聞。西門子的 DR 產(chǎn)品核心零部件全部都是自制，這些零部件之間的匹配度非常高，DR 系統(tǒng)產(chǎn)生的圖像質(zhì)量穩(wěn)定、分辨率高。西門子的 DR 使用的是 TRIXELL 的平板探測器，而 TRIXELL 是西門子和飛利浦合資組建 的公司，平板分辨率行業(yè)最高，品質(zhì)是行業(yè)內(nèi)平板的金標準。技術研發(fā)能力強。西門子全球強大的研發(fā)體系為西門子DR 遠遠不斷的提供有

7、競爭力的產(chǎn)品，在中國市場西門子中國研究院和上海西門子醫(yī)療系統(tǒng)有限公司兩個研發(fā)主體，針對中國市場開發(fā)產(chǎn)品。2008年，西門子在中國市場推出MOBILETT XP Digital ，這是一款移動 DR，目前在中國市場只有兩款移動 DR，飛利浦移動DR的推出，找到了中國一個新的細分市場，移動被認為 是 DR 未來的發(fā)展趨勢。西門子中國區(qū)的 CEO 是一個中國人，對中國市場的資源配置能力非常強，幫助西門子建立 在 DR 方面的競爭優(yōu)勢。2.Siemens 醫(yī)療 DR 業(yè)務劣勢從西門子醫(yī)療的全球產(chǎn)品線來看， CT 和 MRI 是西門子最為核心的產(chǎn)品， X 光機產(chǎn)品線一 直不是很強， DR 業(yè)務在西門子醫(yī)

8、療業(yè)務中的附屬地位決定了西門子在 DR 的資源配置上并 不是最強的。軟件技術相對較差。 西門子醫(yī)療最強的是硬件，軟件起步比較晚， 西門子 DR 的圖像處理能 力在行業(yè)內(nèi)并非最強。渠道策略不夠靈活，2011年西門子在DR業(yè)務上成功引入大代理商寧波龍?zhí)珼R業(yè)務實現(xiàn)了 60%以上的增長，但寧波龍?zhí)┎粷M意西門子僵硬的渠道策略，2011 年雙方代理協(xié)議到期后終止。西門子是一個典型的不會做市場的公司， 西門子在中國市場的營銷推廣策略沒有幫助西門子 建立在 DR 業(yè)務方面的競爭力。售后服務價格昂貴，響應不夠及時，售后服務整體評價不高。3.Siemens 醫(yī)療 DR 業(yè)務簡介西門子是全球最大的影像醫(yī)療設備解

9、決方案供應商之一，中國總部設在上海， 目前已經(jīng)建立了 3 家合資企業(yè)和 2 家獨資企業(yè)。 西門子向中國醫(yī)療用戶提供影像系統(tǒng)、 電子醫(yī)學和聽力技 術產(chǎn)品，并在中國生產(chǎn) CT、MR、X 光設備、超聲設備和聽力設備等。2002 年，西門子開始在中國銷售 DR 產(chǎn)品，首先在國內(nèi)銷售的是 AXIOM Aristos FD 系列， 包含 VX、MX 兩款，目前西門子在中國銷售 6 款產(chǎn)品，是中國市場上產(chǎn)品型號最多的 DR 供應商。2006 年，西門子醫(yī)療推動 Simple （簡單易用） 、Maintenance Friendly（ 維護方便）、 Affordable（價格適當）、Reliable （可靠耐

10、用）、Timely to market （及時上市）的 SMART戰(zhàn)略，當前 在售的 DR 機型正是在這一戰(zhàn)略指引下開展研發(fā)、生產(chǎn)、市場營銷。西門子SMART 戰(zhàn)略提升了公司的運營效率，也提升了產(chǎn)品在中國市場的競爭力。2010年，吳文輝出任西門子中國區(qū)CEO，這是西門子醫(yī)療集團歷史上第一次由中國人出任中國區(qū)CEO，這對保守的西門子公司來說是一個創(chuàng)舉。吳文輝將西門子醫(yī)療集團中國區(qū)的 戰(zhàn)略思維從“要利潤”轉變成“要市場” ， DR 產(chǎn)品線的渠道策略進行了調(diào)整，在部分市場 引入大代理，短時間內(nèi)取得了良好的業(yè)績。2011 年，西門子取代 GE 一舉登上市場業(yè)績第二位。2012 年，西門子推出優(yōu)勝系列的

11、 DR 產(chǎn)品，這款產(chǎn)品服務于二級醫(yī)院。3.Philips 醫(yī)療 DR 業(yè)務優(yōu)勢飛利浦是全球 X 光產(chǎn)品的領導者，在 X 光領域，飛利浦產(chǎn)品的卓越表現(xiàn)塑造了飛利浦在 X 光產(chǎn)品市場的地位。飛利浦在中國市場占有率連續(xù)多年排名市場第一，在DR 市場，飛利浦的品牌價值突出。飛利浦是全球首家推出 DR 產(chǎn)品的品牌商， 飛利浦自制模擬 X 光機、 配置 TRIXELL 的平板 探測器、結合飛利浦強大的圖像處理能力，形成了飛利浦 DR 產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，在各細分市 場，飛利浦的 DR 在技術性能上都是行業(yè)領先的。飛利浦 DR 選擇中國最大的醫(yī)療設備分銷商盈升國際作為中國區(qū)總代理（ 2010 年，飛利 浦收回北

12、方 5 省的代理權，自建分銷渠道，北方 5 省的銷售出現(xiàn)下滑） ，盈升國際成功的幫 助飛利浦確立了在 DR 市場的領導地位。2.Philips 醫(yī)療 DR 業(yè)務劣勢渠道風險很大， 盈升國際作為飛利浦 DR 的全國總代理， 飛利浦對終端用戶的控制能力非常 弱，一旦盈升國際終止和飛利浦的合作，將對飛利浦 DR 的銷售產(chǎn)生災難性的影響。產(chǎn)品線配置不合理，目前飛利浦最低端的 DR 產(chǎn)品 Diagnost VR 的價格在 150 萬左右，這一 價格定位主要是針對二級甲等醫(yī)院，二級甲等以下的醫(yī)院的價格接受能力很難達到這一水 準，而飛利浦的主要競爭對手均配置了 100 萬左右的產(chǎn)品線，飛利浦顯然需要補充產(chǎn)品

13、線， 以增強在更低級別醫(yī)院的競爭力。技術工程師配置不合理，技術人員不足。目前，飛利浦 DR 工程師隊伍在 50 人左右，主要 配置在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)， 隨著飛利浦 DR 產(chǎn)品覆蓋全國， 目前的人力結構和人員分布顯然不足 以滿足需求。特別是在西部地區(qū)，服務的相應速度比較慢，即使在東部地區(qū)，在地級市的醫(yī) 院，服務相應也存在問題。3.Philips 醫(yī)療 DR 業(yè)務簡介飛利浦醫(yī)療集團總部位于荷蘭，是一家全球性的醫(yī)療設備供應商，其產(chǎn)品線主要包括 X 光 （CT、模擬X光機、DR等）、超聲、核磁共振、核醫(yī)學設備、PET-CT、腫瘤放療系統(tǒng)、病人監(jiān)護儀、信息管理產(chǎn)品等，飛利浦和 X 光產(chǎn)品在美國 50 家最大

14、的醫(yī)院中，有約 70%正在 使用飛利浦的心臟（主要是血管造影機）解決方案。1993 年，飛利浦推出了世界上第一臺采用非晶態(tài)硒探測器的 Thoravision 直接數(shù)字化胸片機， 標志著飛利浦開始生產(chǎn)銷售 DR 系統(tǒng)。1995年，飛利浦的 DR 產(chǎn)品開始在中國銷售， 在 2004 年，飛利浦 DR 在中國 DR 市場的占有率超過 50%，2004 年后，隨著市場規(guī)模的逐漸放大， 飛利浦市場份額有所下滑，但一直穩(wěn)居中國 DR 市場領導者的地位。飛利浦在 2012 年年初 成立基礎醫(yī)療部，基礎醫(yī)療部的銷售總監(jiān)由飛利浦在中國收購的金科威公司的銷售總監(jiān)負 責。飛利浦推出“基礎醫(yī)療解決方案” ：這一方案主要是以深圳金科威為載體，主要通過將 資源投入到新產(chǎn)品、新服務模式的開發(fā)上、以及臨床培訓項目等。目前， 飛利浦在中國市場有 4 款機型在售， 產(chǎn)品線主要分布在高端和中端市場， 其中高端產(chǎn) 品 Diagnost TH 表現(xiàn)出色，在高端市場的占有率達到 45%，在中端市場， Diagnost VR 是明 顯