OPP及電話邀約培訓(xùn)

1、OPP及電話邀約培訓(xùn)什么是什么是OPPOPPORTUNITY“機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)”oOPP的講述，的講述，-是直銷的講解的流程是直銷的講解的流程,OPP通過(guò)對(duì)公司業(yè)務(wù)計(jì)劃、產(chǎn)品和制度的講述，從一個(gè)通過(guò)對(duì)公司業(yè)務(wù)計(jì)劃、產(chǎn)品和制度的講述，從一個(gè)“機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)”的角度的角度來(lái)吸引新人或客戶加入。來(lái)吸引新人或客戶加入。OPPORTUNITY“機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)”o事業(yè)說(shuō)明會(huì)事業(yè)說(shuō)明會(huì) o產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)o推廣說(shuō)明會(huì)推廣說(shuō)明會(huì)o招聘說(shuō)明會(huì)招聘說(shuō)明會(huì)o招商說(shuō)明會(huì)招商說(shuō)明會(huì)o.我們舉辦我們舉辦OPPOPP目的目的對(duì)于培訓(xùn)咨詢行業(yè)通過(guò)對(duì)于培訓(xùn)咨詢行業(yè)通過(guò)OPP為企業(yè)帶來(lái)為企業(yè)帶來(lái)的更多的是品牌知名度、企業(yè)形象的提升，的更多的是品

2、牌知名度、企業(yè)形象的提升，企業(yè)專業(yè)度與及實(shí)力的展示，通過(guò)企業(yè)專業(yè)度與及實(shí)力的展示，通過(guò)OPP收收集客戶資料，儲(chǔ)備意向客戶，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的集客戶資料，儲(chǔ)備意向客戶，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的累積便會(huì)形成企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)來(lái)源，累積便會(huì)形成企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)來(lái)源，成為企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的主要工具。成為企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的主要工具。短期目標(biāo)短期目標(biāo)o1、現(xiàn)場(chǎng)成交參加大課、現(xiàn)場(chǎng)成交參加大課o2、一二次推廣、一二次推廣o3、客戶轉(zhuǎn)介紹、客戶轉(zhuǎn)介紹事前：事前：1、客戶名單搜集、客戶名單搜集2、 邀約邀約（OPP、拜訪）、拜訪）3、課前拜訪、課前拜訪（面對(duì)面的書(shū)面承諾大于口頭承諾）（面對(duì)面的書(shū)面承諾大于口頭承諾）1 1、客戶名

3、單搜集、客戶名單搜集1、網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)2、黃頁(yè)、黃頁(yè)3、戶外廣告、戶外廣告4、招聘廣告、招聘廣告6、招聘現(xiàn)場(chǎng)、招聘現(xiàn)場(chǎng)7、行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)8、行業(yè)展覽會(huì)、行業(yè)展覽會(huì)9、企業(yè)俱樂(lè)部、企業(yè)俱樂(lè)部10、商標(biāo)、商標(biāo)11、工商局、稅務(wù)局、工商局、稅務(wù)局12、朋友、朋友13、同學(xué)、同學(xué)14、以前的同事、以前的同事15、親友、親友16、鄰居、鄰居17、名片店、名片店18、114查詢臺(tái)查詢查詢臺(tái)查詢.19、向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買(mǎi)、向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買(mǎi) 號(hào)碼號(hào)碼.20、客戶推薦、客戶推薦.了解本次了解本次OPP課程的內(nèi)容，組織邀約話術(shù)課程的內(nèi)容，組織邀約話術(shù)制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)三大制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)三大領(lǐng)域。

4、其中領(lǐng)域。其中50005000萬(wàn)萬(wàn)-10-10億的制造型億的制造型企業(yè)是我們最大的客戶群體。企業(yè)是我們最大的客戶群體。2、 邀約邀約 營(yíng)銷前的準(zhǔn)備營(yíng)銷前的準(zhǔn)備 營(yíng)銷的11條信念(1)o你所接聽(tīng)或撥出的你所接聽(tīng)或撥出的 都是最重要的都是最重要的o你所接聽(tīng)或撥出的每通你所接聽(tīng)或撥出的每通 的對(duì)方都是你生命的對(duì)方都是你生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人中的貴人或你將成為他生命中的貴人o我喜歡打我喜歡打 的對(duì)方的對(duì)方, ,我喜歡我打我喜歡我打 的聲音顧的聲音顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)客永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì). .o 是全世界最快的交通工具是全世界最快的交通工具. .o我打我打 可以達(dá)成我想要的結(jié)

5、果可以達(dá)成我想要的結(jié)果. . 營(yíng)銷的11條信念(2)o我下一通我下一通 比上一通比上一通 都有進(jìn)步都有進(jìn)步. .o因我?guī)椭顺砷L(zhǎng)因我?guī)椭顺砷L(zhǎng), ,所以我打所以我打 給他給他. .o我充滿熱忱我充滿熱忱, ,我會(huì)自己感動(dòng)我會(huì)自己感動(dòng), ,一個(gè)感動(dòng)自己的一個(gè)感動(dòng)自己的人人, ,才能感動(dòng)別人才能感動(dòng)別人. .o我會(huì)成為我會(huì)成為 營(yíng)銷的高手營(yíng)銷的高手. .o沒(méi)有一個(gè)人會(huì)拒絕我的沒(méi)有一個(gè)人會(huì)拒絕我的 , ,所謂的拒絕只是所謂的拒絕只是等于他不夠了解等于他不夠了解, ,或是我的角度不是最好或是我的角度不是最好. .o 是我的終身朋友是我的終身朋友, ,我愛(ài)我愛(ài) . . 營(yíng)銷的禮儀(1)o隨時(shí)保持笑容

6、隨時(shí)保持笑容. .o仔細(xì)確認(rèn)仔細(xì)確認(rèn) 號(hào)碼號(hào)碼. .o姿勢(shì)正確聲音就明確姿勢(shì)正確聲音就明確. .o音調(diào)稍微提高音調(diào)稍微提高. .o利用寒暄來(lái)潤(rùn)喉利用寒暄來(lái)潤(rùn)喉. .o適當(dāng)及時(shí)拿出話筒適當(dāng)及時(shí)拿出話筒. .o遲接遲接 表示歉意表示歉意. .o先報(bào)公司名稱先報(bào)公司名稱. . 營(yíng)銷的禮儀(2)o避免對(duì)方久等避免對(duì)方久等. .o有訪客要盡量快掛有訪客要盡量快掛 . .o拿起話筒不要馬上說(shuō)話拿起話筒不要馬上說(shuō)話. .o手持話筒時(shí)不要和同事說(shuō)話手持話筒時(shí)不要和同事說(shuō)話. .o不要影響別人打不要影響別人打 . .o不可讓不可讓 響太久響太久. .o避免簡(jiǎn)稱對(duì)方公司的名稱避免簡(jiǎn)稱對(duì)方公司的名稱. .o不要隨時(shí)

7、告知同事的去處不要隨時(shí)告知同事的去處. . 營(yíng)銷的禮儀(3)o晚上打晚上打 應(yīng)先征求對(duì)方的同意應(yīng)先征求對(duì)方的同意. .o打私人打私人 應(yīng)在鈴聲響應(yīng)在鈴聲響1010聲后才掛聲后才掛. .o必要時(shí)請(qǐng)對(duì)方重復(fù)必要時(shí)請(qǐng)對(duì)方重復(fù). .o對(duì)方無(wú)法了解時(shí)應(yīng)換一種說(shuō)話對(duì)方無(wú)法了解時(shí)應(yīng)換一種說(shuō)話. .o告知日期時(shí)一定要告訴星期幾告知日期時(shí)一定要告訴星期幾. .o重要數(shù)字時(shí)要使用不同說(shuō)法重要數(shù)字時(shí)要使用不同說(shuō)法. .o再熟悉的客戶也要說(shuō)出全名再熟悉的客戶也要說(shuō)出全名. .o約定時(shí)間要守時(shí)約定時(shí)間要守時(shí). . 營(yíng)銷的禮儀(4)o不管約定的事是否完成不管約定的事是否完成, ,都應(yīng)與對(duì)方聯(lián)絡(luò)都應(yīng)與對(duì)方聯(lián)絡(luò). .o外出地

8、點(diǎn)和聯(lián)絡(luò)外出地點(diǎn)和聯(lián)絡(luò) 應(yīng)告知同事應(yīng)告知同事. .o約人見(jiàn)面要選擇有約人見(jiàn)面要選擇有 的地點(diǎn)的地點(diǎn)o公司公司 出錯(cuò)應(yīng)先向上司報(bào)告出錯(cuò)應(yīng)先向上司報(bào)告. .o避免在公司打私人避免在公司打私人 . .o私人私人 必須加上敬稱必須加上敬稱. .o讓對(duì)方先掛讓對(duì)方先掛 . .o結(jié)束輕放話筒結(jié)束輕放話筒. . 營(yíng)銷的物品準(zhǔn)備o便簽紙便簽紙: :o涂改液涂改液, ,橡皮檫橡皮檫. .o喜歡的音樂(lè)喜歡的音樂(lè). .o鐘表鐘表. .o一面鏡子一面鏡子. .o客戶資料客戶資料. .o備忘錄備忘錄. .o喜歡的飲料和茶水喜歡的飲料和茶水. . 營(yíng)銷顧客信息表(1)o顧客姓名顧客姓名: :o職務(wù)職務(wù): :o公司名稱公司

9、名稱: :o 建立親和力建立親和力: :1.1.肯定贊美對(duì)方肯定贊美對(duì)方o 2. 2.肯定性的陳述肯定性的陳述o 3. 3.問(wèn)問(wèn)YESYES的問(wèn)題的問(wèn)題o 4. 4.說(shuō)出自己的訊息說(shuō)出自己的訊息o 5. 5.說(shuō)出假設(shè)錯(cuò)誤的信息說(shuō)出假設(shè)錯(cuò)誤的信息o 6. 6.停頓停頓o 號(hào)碼號(hào)碼:1.:1.座機(jī)座機(jī) 2. 2.分機(jī)分機(jī) 3. 3.鄰座分機(jī)鄰座分機(jī) 4. 4.手機(jī)手機(jī) 5. 5.家里家里 . . 營(yíng)銷顧客信息表(2)o地址地址: :o : :o 如何寫(xiě)信如何寫(xiě)信-1.-1.親筆寫(xiě)姓名親筆寫(xiě)姓名o 2. 2.寫(xiě)出所有產(chǎn)品對(duì)顧客的好處寫(xiě)出所有產(chǎn)品對(duì)顧客的好處o 3. 3.寫(xiě)出給顧客的意見(jiàn)寫(xiě)出給顧客的意

10、見(jiàn)o 4. 4.假設(shè)成交假設(shè)成交o 5. 5.顧客的見(jiàn)證顧客的見(jiàn)證o 6. 6.貼切的問(wèn)候貼切的問(wèn)候o 7. 7.提供小樣品成小禮品提供小樣品成小禮品o通話的合適時(shí)間通話的合適時(shí)間:1.:1.請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在講話方便嗎請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在講話方便嗎? ?o 2. 2.請(qǐng)問(wèn)什么時(shí)候打請(qǐng)問(wèn)什么時(shí)候打 方便呢方便呢? ? 營(yíng)銷顧客信息表(3)oEmailEmailo顧客的業(yè)務(wù)范圍顧客的業(yè)務(wù)范圍o顧客的業(yè)務(wù)類型顧客的業(yè)務(wù)類型o顧客的需求顧客的需求o網(wǎng)址網(wǎng)址o強(qiáng)調(diào)事項(xiàng)及特征強(qiáng)調(diào)事項(xiàng)及特征o特殊的語(yǔ)言和語(yǔ)速特殊的語(yǔ)言和語(yǔ)速o決策者決策者o顧客的喜好顧客的喜好 銷售職能 銷售所面臨的挑戰(zhàn)o1最大的挑戰(zhàn)在于建立信任關(guān)系o任何

11、一筆生意的基礎(chǔ)，靠的是什么？靠的是雙方建立起來(lái)的相互信任。通常人們只與那些了解的，喜歡的和信任的人做生意，信任是 銷售的基礎(chǔ)。1如何與客戶建立信賴感如何與客戶建立信賴感 o在銷售領(lǐng)域內(nèi)，信任有3個(gè)來(lái)源：o1、對(duì)公司的信任2、對(duì) 銷售人員的信任3、對(duì)公司所提供服務(wù)產(chǎn)品的信任。o我們主要在銷售人員的信任來(lái)自于5個(gè)方面：o（1） 銷售人員的講話方式。指的是 銷售人員的聲音表現(xiàn)是否專業(yè)。當(dāng)客戶對(duì) 銷售人員的專業(yè)能力了解不多的情況下，他會(huì)通過(guò)其談話方式，包括語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)等因素來(lái)判斷 銷售人員是否專業(yè)。o（2） 銷售人員的講話內(nèi)容。指的是 銷售人員的專業(yè)能力。包括產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)以用對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等的深入了解

12、。o（3） 銷售人員是否坦誠(chéng)。坦率而真誠(chéng)的 銷售人員往往取得客戶的信任。坦率，就是要與客戶開(kāi)誠(chéng)布公。真誠(chéng)，就是要從客戶出發(fā)，真心想幫助客戶成功。試想，有誰(shuí)會(huì)拒絕幫助自己的人呢？o（4） 銷售人員是否可靠。履行諾言是可靠的一大標(biāo)志， 銷售人員一定要遵守與客戶約定的事情，并按時(shí)執(zhí)行。o（5） 銷售人員是否致力于長(zhǎng)期關(guān)系的建立。 以客戶為中心的以客戶為中心的 銷售流程銷售流程o【一】客戶決策的6個(gè)心理步驟o以客戶為中心的 銷售告訴我們，我們的銷售流程要圍繞客戶的決策流程進(jìn)行。o 銷售的對(duì)象既可以是個(gè)人，也可以是組織，但無(wú)論是個(gè)人還是組織，在購(gòu)買(mǎi)決策上是相同的。o舉例：自己買(mǎi)call機(jī)到手機(jī)的過(guò)程o經(jīng)

13、歷對(duì)現(xiàn)狀滿意到不滿意，然后又從不滿意認(rèn)識(shí)到要改變現(xiàn)狀，后開(kāi)始行動(dòng)，找些客戶看看，做些比較，用自己的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析，最后選擇一個(gè)認(rèn)為合格的產(chǎn)品，并購(gòu)買(mǎi)（承諾），最后執(zhí)行。 執(zhí)行（使用） 滿意 認(rèn)識(shí) 承諾 客戶決策流程 評(píng)估 行動(dòng)【二】 銷售流程 跟進(jìn) 準(zhǔn)備 結(jié)束 客戶 開(kāi)場(chǎng)白 方案 探詢 一、充分的準(zhǔn)備將使 銷售人員更易達(dá)目標(biāo)o（1） 拔打拔打 前的準(zhǔn)備工作，就好象大樓的地基一樣。前的準(zhǔn)備工作，就好象大樓的地基一樣。o（2） 那打那打 給客戶之前，應(yīng)做些什么準(zhǔn)備？給客戶之前，應(yīng)做些什么準(zhǔn)備？oA明確打明確打 的目的：指他她為什么要打這個(gè)的目的：指他她為什么要打這個(gè) 給客戶？給客戶？oB 明確打

14、明確打 的目標(biāo)？的目標(biāo)？o 目標(biāo)是指目標(biāo)是指 結(jié)束后，客戶所采取的行動(dòng)。注意結(jié)束后，客戶所采取的行動(dòng)。注意 目的和目的和 目標(biāo)的區(qū)別。目標(biāo)的區(qū)別。 目的指為什么會(huì)目的指為什么會(huì)有這個(gè)有這個(gè) ，而，而 目標(biāo)是指目標(biāo)是指 產(chǎn)生的結(jié)果。產(chǎn)生的結(jié)果。o 目標(biāo)應(yīng)符合以下目標(biāo)應(yīng)符合以下5個(gè)原則：個(gè)原則：o時(shí)效性、具體、真實(shí)、從客戶角度出發(fā)、多個(gè)目標(biāo)：主要指要有可替代時(shí)效性、具體、真實(shí)、從客戶角度出發(fā)、多個(gè)目標(biāo)：主要指要有可替代oC為達(dá)到目標(biāo)所須問(wèn)的問(wèn)題為達(dá)到目標(biāo)所須問(wèn)的問(wèn)題o在在 銷售中，銷售人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備好一系列符合邏輯的問(wèn)題，這些問(wèn)題有助于達(dá)成目標(biāo)。銷售中，銷售人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備好一系列符合邏輯的問(wèn)題，這些問(wèn)

15、題有助于達(dá)成目標(biāo)。oD D設(shè)想設(shè)想 中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備oE E想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備，很想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備，很多客戶所提出的問(wèn)題往往同多客戶所提出的問(wèn)題往往同 銷售人員所在銷售人員所在公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)、公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)、公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及公司的行業(yè)有關(guān)。以及公司的行業(yè)有關(guān)。oF F準(zhǔn)備所需資料準(zhǔn)備所需資料oG G 最主要的準(zhǔn)備：積極的態(tài)度最主要的準(zhǔn)備：積極的態(tài)度三、挖掘客戶需求是 銷售的核心之一四、根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推薦企業(yè)的產(chǎn)品四、根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推薦企業(yè)的產(chǎn)品o兩個(gè)概念：兩個(gè)概念：USP和和UBV

16、oUSP：是指獨(dú)有銷售特點(diǎn)，在挖掘詢客戶需求時(shí)，我們要盡可能地把客戶的：是指獨(dú)有銷售特點(diǎn)，在挖掘詢客戶需求時(shí)，我們要盡可能地把客戶的需求引向自己的需求引向自己的USP。oUBV：是指公司的：是指公司的USP所帶給客戶的價(jià)值和利益是什么?？蛻絷P(guān)注的是這所帶給客戶的價(jià)值和利益是什么?？蛻絷P(guān)注的是這個(gè)個(gè)USP所帶來(lái)的獨(dú)有商業(yè)價(jià)值（所帶來(lái)的獨(dú)有商業(yè)價(jià)值（UBV）。在銷售中心能促使客戶下決）。在銷售中心能促使客戶下決心的不是心的不是USP，而是，而是UBV。o推薦產(chǎn)品的推薦產(chǎn)品的3個(gè)步驟：個(gè)步驟：o第一步第一步 表示了解客戶的需求表示了解客戶的需求o剛才您告訴我剛才您告訴我（運(yùn)用客戶的話），從這些情況來(lái)

17、看，下面的（運(yùn)用客戶的話），從這些情況來(lái)看，下面的這款手機(jī)對(duì)你是最適合不過(guò)的。我給你做個(gè)介紹，好不好？這款手機(jī)對(duì)你是最適合不過(guò)的。我給你做個(gè)介紹，好不好？o第二步第二步 將需求與特點(diǎn)、利益相結(jié)合將需求與特點(diǎn)、利益相結(jié)合o常用的一個(gè)模式就是常用的一個(gè)模式就是FAB，也就是特點(diǎn)，也就是特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益利益o特點(diǎn)：是指產(chǎn)品本身所具有的物理特性，這里最好只介紹自己的特點(diǎn)：是指產(chǎn)品本身所具有的物理特性，這里最好只介紹自己的USP，從而增加優(yōu)勢(shì)。，從而增加優(yōu)勢(shì)。o優(yōu)點(diǎn)：是指產(chǎn)品或服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)的功能或優(yōu)點(diǎn)，也就是產(chǎn)品的這優(yōu)點(diǎn)：是指產(chǎn)品或服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)的功能或優(yōu)點(diǎn)，也就是產(chǎn)品的這個(gè)特點(diǎn)可以幫助客戶做什么。個(gè)特點(diǎn)

18、可以幫助客戶做什么。o利益：是指客戶所提出的某種需求，而這種需求正是我們的利益：是指客戶所提出的某種需求，而這種需求正是我們的產(chǎn)品或服務(wù)本身具有的優(yōu)點(diǎn)可以滿足的，最好用產(chǎn)品或服務(wù)本身具有的優(yōu)點(diǎn)可以滿足的，最好用UBV。o舉例：（手機(jī)）舉例：（手機(jī)）o第三步第三步 確認(rèn)客戶是否認(rèn)同確認(rèn)客戶是否認(rèn)同 在有針對(duì)性地推薦產(chǎn)品時(shí)，一定要注意不要介紹太多不相關(guān)的特征，在有針對(duì)性地推薦產(chǎn)品時(shí)，一定要注意不要介紹太多不相關(guān)的特征，只陳述與客戶的需求相關(guān)的特征和利益只陳述與客戶的需求相關(guān)的特征和利益。 練習(xí)練習(xí) 盡快熟悉你的盡快熟悉你的USP對(duì)客戶的好處對(duì)客戶的好處有針對(duì)性地推薦企業(yè)的產(chǎn)品有針對(duì)性地推薦企業(yè)的產(chǎn)

19、品客戶的需求客戶的需求（客戶可能表達(dá)（客戶可能表達(dá)的明確需求）的明確需求） 產(chǎn)品的特點(diǎn)：重產(chǎn)品的特點(diǎn)：重點(diǎn)在點(diǎn)在USP（你的（你的產(chǎn)品中某一特征產(chǎn)品中某一特征成功能如何滿足成功能如何滿足客戶的需求，最客戶的需求，最好知道你的好知道你的USP） 對(duì)客戶的好處：對(duì)客戶的好處：重點(diǎn)在重點(diǎn)在UBV（這（這些特征對(duì)客戶有些特征對(duì)客戶有哪些好處，要注哪些好處，要注意與客戶的需求意與客戶的需求和需求產(chǎn)生的原和需求產(chǎn)生的原因聯(lián)系起來(lái)進(jìn)行因聯(lián)系起來(lái)進(jìn)行利益陳述）利益陳述） 如何突破秘書(shū)關(guān)如何突破秘書(shū)關(guān)o幫助法則幫助法則: :人類最終最深切的渴望就是成長(zhǎng)與貢獻(xiàn)人類最終最深切的渴望就是成長(zhǎng)與貢獻(xiàn), ,每個(gè)人每個(gè)人內(nèi)

20、心身處都有貢獻(xiàn)他人和社會(huì)的情懷內(nèi)心身處都有貢獻(xiàn)他人和社會(huì)的情懷, ,幫助他人的意愿幫助他人的意愿. .o壓力法則壓力法則o重要性重要性 o私事法則私事法則o贊美法則贊美法則o懸念法則懸念法則o所以法則所以法則o回回 法則法則o老朋友法則老朋友法則o堅(jiān)持不懈法則堅(jiān)持不懈法則o直截了當(dāng)法則直截了當(dāng)法則魅力魅力 聲音的八要素聲音的八要素o滿懷熱忱與活力滿懷熱忱與活力.o變化你的說(shuō)話語(yǔ)調(diào)變化你的說(shuō)話語(yǔ)調(diào).o善用停頓善用停頓:創(chuàng)造顧客說(shuō)話的機(jī)會(huì)創(chuàng)造顧客說(shuō)話的機(jī)會(huì).o注意你的發(fā)音注意你的發(fā)音,避免你的尖叫聲避免你的尖叫聲.o禁止用鼻音說(shuō)話禁止用鼻音說(shuō)話.o調(diào)節(jié)你的說(shuō)話音量調(diào)節(jié)你的說(shuō)話音量.o變換你的說(shuō)話節(jié)

21、奏變換你的說(shuō)話節(jié)奏.o控制你的說(shuō)話速度控制你的說(shuō)話速度. 預(yù)約成功的六大要素預(yù)約成功的六大要素o確定自己的目的.o保持輕松愉快的心情.o約訪量大且要持續(xù).o絕不在 中談產(chǎn)品.o具備專業(yè)的知識(shí)水準(zhǔn).o在 中充滿自信. 約訪方程式o親切的問(wèn)候與自我介紹親切的問(wèn)候與自我介紹.o引起準(zhǔn)客戶的興趣引起準(zhǔn)客戶的興趣.o約定時(shí)間約定時(shí)間,地點(diǎn)地點(diǎn).o再次確定約定的時(shí)間再次確定約定的時(shí)間,地點(diǎn)地點(diǎn). 預(yù)約的預(yù)約的11種拒絕種拒絕o我沒(méi)興趣o我沒(méi)時(shí)間o我現(xiàn)在沒(méi)空o我沒(méi)興趣參加o請(qǐng)你把資料寄給我怎么樣.o抱歉,我沒(méi)有錢(qián).o要做決定的話,我得先跟合伙人談?wù)?o說(shuō)來(lái)說(shuō)去,還是要推銷東西.o我要先好好想想.o我在考慮考

22、慮,下星期給你 .o我要先跟我太太商量一下.產(chǎn)品鎖定顧客產(chǎn)品鎖定顧客10大好處大好處o幫顧客賺錢(qián).o幫顧客省錢(qián).o幫顧客節(jié)省時(shí)間.o認(rèn)同.(價(jià)值觀).o安全感.(內(nèi)心的寧?kù)o)o方便 , 舒適.o靈活性,自由空間.o滿意度.(快樂(lè),可靠,信賴)o地位.(人常為地位花十倍的錢(qián))o健康. 營(yíng)銷戰(zhàn)略的營(yíng)銷戰(zhàn)略的10大步驟大步驟(1)1、 調(diào)查. 符合顧客的期望. 由淺到深. 設(shè)計(jì)選擇題. 由數(shù)字表達(dá). 了解顧客的實(shí)想.2、訓(xùn)練行銷心態(tài). 1.集體的心錨. 2.YES , I CAN .我真的很不錯(cuò). 相信我,我們會(huì)做得更好.(團(tuán)隊(duì)) 所有的學(xué)習(xí),所有的改變都在潛意識(shí) 營(yíng)銷戰(zhàn)略的營(yíng)銷戰(zhàn)略的10大步驟大步

23、驟(2)3、確立目標(biāo).4、制作專業(yè)信函DM.5、掌握產(chǎn)品知識(shí). 1.產(chǎn)品的所有好處. 2.產(chǎn)品的工藝與生產(chǎn)流程. 3.產(chǎn)品的成份. 4.產(chǎn)品的運(yùn)輸. 5.產(chǎn)品的結(jié)算方式. 6.產(chǎn)品的缺點(diǎn). 7.售后服務(wù). 營(yíng)銷戰(zhàn)略的營(yíng)銷戰(zhàn)略的10大步驟大步驟(3) 8.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品. 9.產(chǎn)品的包裝. 10.產(chǎn)品趨勢(shì)的專家.6、安排 環(huán)境:不能被干擾 清理你的桌面. 物品的次序化. 把目標(biāo)融在你的環(huán)境里7、建立客戶信息資料庫(kù).8、客戶服務(wù).9、 營(yíng)銷步驟成交導(dǎo)向.建立親和力的建立親和力的11種方法（種方法（1）o有影響力的人施加影響.o路牌廣告,戶外廣告.o贊美法則. 1.具體 2.及時(shí) 3.貼切 4.帶感

24、情 5.借由第三者贊美o使用顧客的口頭禪.o重復(fù)顧客所說(shuō)的話.建立親和力的建立親和力的11種方法（種方法（2）.o情緒同步.o語(yǔ)調(diào)及速度同步. 使用對(duì)方的思考模式.o生理狀態(tài)同步.o語(yǔ)言文字同步.o信念同步.o例同.o借喻.o幽默.正確提問(wèn)的正確提問(wèn)的11種方式種方式.（1）o開(kāi)放式的問(wèn)題.o特定性的問(wèn)題.o選擇式的問(wèn)題.o引導(dǎo)性的問(wèn)題.o推測(cè)性的問(wèn)題.o反問(wèn)性的問(wèn)題.o摘要性的問(wèn)題.o裝傻性的問(wèn)題.o離題性的問(wèn)題.o清單式的提問(wèn).o重復(fù)式的提問(wèn).正確提問(wèn)的正確提問(wèn)的11種方式種方式.（2）o激勵(lì)性的提問(wèn). 思考是一個(gè)問(wèn)答的過(guò)程. 1.把所有的陳述句變成問(wèn)句. 2.問(wèn)顧客關(guān)心的問(wèn)題. 3.問(wèn)顧客能解答的問(wèn)題. 4.問(wèn)YES的問(wèn)題. 5.問(wèn)有彈性的問(wèn)題. 改變就在一瞬間. 1.下定決心改變 2.大量重復(fù). 3.最短時(shí)間,行動(dòng)最多次 4.找到替代方法.陌生陌生 推銷的推銷的11大步驟大步驟.（1