異業(yè)聯(lián)盟商圈建設方案

1、異業(yè)聯(lián)盟商圈建設整體方案第一部分：異業(yè)聯(lián)盟現(xiàn)狀分析異業(yè)聯(lián)盟在當今已經(jīng)不再是一個全新的商業(yè)模式，最早的異業(yè)聯(lián)盟是指雙方具有共同行銷 互惠目的的水平式合作關系。憑借著彼此的品牌形象與名氣，來拉攏更多面向族群的客源，借 此來創(chuàng)造出雙贏的市場利益。合作的內容主要在于打造規(guī)模效應和商業(yè)信息網(wǎng)絡，相比商會或 協(xié)會來講其合作更為緊密。然而各行業(yè)、各地區(qū)的企業(yè)之間的異業(yè)聯(lián)盟模式走到今天其弱點暴露越來越多，許多的聯(lián) 盟體系也只是曇花一現(xiàn)，最突出的弱點就是整合平臺的定位偏差及整合能力嚴重不足。之前的許多異業(yè)聯(lián)盟的發(fā)起者更多是基于對自有客戶提供增值服務，或者寄希望于聯(lián)盟的 影響力帶來的會員卡銷售收入及媒體宣傳活動帶

2、來的廣告收入或差額收入。這種運營模式其實 只能帶來宣傳成本的適當節(jié)省，但是由于成本節(jié)省與收益提升之間的評估無法得到準確的計算， 加之讓利的幅度沖減，因此不能得到聯(lián)盟商家的認可。異業(yè)聯(lián)盟的發(fā)起者在建設服務平臺時幾乎都是一成不變的將人力投入于自身建設，試圖依 靠龐大的聯(lián)盟企業(yè)數(shù)量及頻繁的促銷活動來爭取會員，因而忽略了商家自身發(fā)展的需求。當聯(lián) 盟的天平失去平衡時聯(lián)盟的根基便開始動搖，這就是發(fā)起者定位偏差及整合能力不足的最明顯 的弱點。異業(yè)聯(lián)盟體系建設的切入點必須是聯(lián)盟商家，即使發(fā)起者已經(jīng)擁有大量會員也必須以此為 基礎，道理很簡單，就象自己開店一樣，必須要先有店才能開張營業(yè)，只不過通過原有會員需 求分

3、析或目標市場人群定位而選擇門當戶對的商家而已。但是商家的選擇與服務產品的設計恰 是異業(yè)聯(lián)盟建設的最難點，因為所有商家的經(jīng)營思路都不盡相同，商業(yè)機密保護意識都非常強 烈，如果整合單位的經(jīng)營定位和策劃水平不能超過聯(lián)盟商家本身，就很難達成合作。第二部分：商圈建設思路以公司為運營系統(tǒng)服務平臺，以旗下盈利產業(yè)為聯(lián)盟主體，以公司周邊5公里為首批樣板商圈，以快消品意向渠道為首批示范推廣渠道，以策劃及商圈主題創(chuàng)意為核心競爭力，以預存 款方案為主要利潤來源，打造真正平穩(wěn)落地運營的異業(yè)聯(lián)盟體系。第三部分：商圈建設計劃第一步：現(xiàn)有資源盤點目前公司已經(jīng)積累了部分商家資源，加上自有資源，已經(jīng)具備了商圈啟動的基礎，但是由

4、 于之前的工作思路不明確，導致首批重點公關的行業(yè)及區(qū)域不明，因此目前要重點調整。尤其 是之前所簽定的聯(lián)盟商家中具備較大品牌知名度和影響力的商家不多，因此下階段甚至要以重 新開始的態(tài)度扎實地走好每一步！ 第二步：全面市場調查以快消品的意向渠道為首批示范渠道，主要包括飯店、美容院、養(yǎng)生會所、健身會所等。 在做重點調查的同時對市區(qū)每條街道的商家進行全面調查，掌握市區(qū)各商業(yè)業(yè)態(tài)的分布及發(fā)達 程度。第三步：首批意向商家篩選市場調查的同時即對商家進行篩選，結束后立即出具篩選統(tǒng)計結果，首先必須篩選出首批 需要重點公關的飯店、美容院等，其次必須選出市區(qū)內按區(qū)域進行重點商圈建設的集中區(qū)域35個，以保證市場建設初

5、期的規(guī)模效應，即足夠的爆炸力。目前石家莊的基礎商圈即為空中花園商圈， 必須要將這個商圈打造成核心商圈、 示范商圈。 空中花園商圈的范圍為東二環(huán)、南二環(huán)、體育大街、裕華路包圍的區(qū)域。第四步：重點公關對市場部經(jīng)理進行培訓及考核，前期還需要策劃部主要策劃人員及主管領導共同進行重點 公關，以確保公關效果。每個行業(yè)需要重點約談有代表性的商家 10個以上，每個區(qū)域需要約談 5個以上。第五步：舉行會前會在大型招商會之前先行舉辦會前會，將之前重點公關完成的商家一起約談， 簽定意向協(xié)議。 第六步：舉辦正式招商會將之前篩選出的符合條件的商家全面邀請，重點公關達成意向合作的商家起牽頭作用，帶 動會場氣氛和談判走向，

6、盡量多的達成正式合作協(xié)議。第七步：整合商家產品，建設穩(wěn)定營銷渠道，同步大量發(fā)展會員對達成正式合作協(xié)議的商家的產品、銷售模式、目標人群特點、價格水平、品牌影響力等 要素進行一對一分析，將目前可控制的資源注入銷售體系之中，制定專屬的推廣計劃及服務套 餐政策。隨著可控資源的增加再行引入新的產品，制定更加豐富的服務套餐政策。這一階段體系初步運營成熟之后立刻引入第二行業(yè)的商家運營，為第一階段商家進行宣傳 輔助及銷售政策捆綁輔助。行業(yè)不能進行有效捆綁的均以游泳票為替代輔助贈品，任何行業(yè)的 銜接均以我公司為紐帶，不能有效銜接的商家可以簡單合作或篩選淘汰。擁有一定聯(lián)盟商家之后立刻開始大量會員的招募工作， 招募

7、的方法重點為聯(lián)盟商家代發(fā)卡、 大型促銷活動發(fā)卡、自有會員轉化、預存款政策帶來的聯(lián)盟商家原有會員的轉化等等。第八步：根據(jù)商圈運行中產生的利潤點制定加盟代理產品的方案并招商商圈開始正式運營之后將會產生返利提成、廣告收入、活動促銷收入、物流配送利潤等多 個利潤點，同時根據(jù)地區(qū)所有聯(lián)盟商家的經(jīng)營情況評估而制定加盟代理產品，即區(qū)域分理站負 責人招商方案。第九步：商圈模式同步復制第一批商圈聯(lián)盟建設成功之后迅速開始下一商圈的建設，在之前成熟模式的基礎上把分理 站招商工作提到最前一步，即先招商后跟進建設。第四部分：商圈建設投入及時間計劃一、人員投入及使用現(xiàn)有市場部人員分為三組，基礎市場調查組、重點公關組和資源

8、配套及活動執(zhí)行組?；A 市場調查組以XX為組長，帶領XX并臨時雇傭一批學生進行基礎調查，重點公關組以XX、XX、XX為主，資源配套及活動執(zhí)行組以XX、XX、XX、XX為主。Xx轉為銷售內勤，XX、XX轉為客服。建議以上人員不再設置服務商招商月任務，根據(jù)工作量給予適當交通補貼和誤餐補助；基 礎市場調查組月薪不超過1000元，XX兼任電信業(yè)務管理人員例外，預計需要 5人；活動執(zhí)行 組張卓按照市場部經(jīng)理待遇，xx等三人月薪不超過1700元，提成獎勵根據(jù)活動執(zhí)行后的凈利 潤計提，基本任務于第三個月起設置；銷售內勤月薪不超過1000元，客服不超過1200元，可兼任銷售輔助，根據(jù)實際業(yè)績給予提成。預計人員

9、月基本工資投入2000023000元。建議將本部門提成制度進行修改，一，增設部門提成，在總提成部分中分離出若干比例， 可起到直接銷售人員與輔助銷售人員的收入調節(jié)作用；二，設置渠道提成，建設并維護銷售渠 道產生的利潤可長期享受提成獎勵，如此則可以在目前暫時減少公司支出，而隨著業(yè)績的增長 科學健康的提高員工收入，既可以短期內刺激員工的積極性，又可以長期穩(wěn)定員工。二、資金投入不舉辦為公司品牌提升而策劃的大型活動則一般不需要資金投入，網(wǎng)站建設除外。與商家 聯(lián)合舉行的大型促銷活動需要提前采購物料或折扣的需要部分周轉資金，但是活動結束后確保 收益與投入的平衡或者盈余，經(jīng)過研討屬于必要投入的計劃將專門上報，

10、審批后再行實施。三、時間計劃1、基礎市場調查人員招募預計 2天，裕華區(qū)基礎市場調查預計3天。期間策劃部完成會議材料、協(xié)議文本等的設計與制作。2、重點客戶公關預計5天（需計入負責人預約時間）3、會前會籌備及召開預計3天。4、招商會邀約、籌備及召開預計 7天。5、簽約客戶的一對一分析與合作政策制定。商圈建設工作計劃表序號工作事項負責部門完成時限配合部門補充說明1基礎市場調查人員招募及培訓市場部2天策劃部根據(jù)所在區(qū)域范圍投入最多 5人， 簡單培訓即可上崗，工資日結。2空中花園商圈基礎調查， 重點調 查餐飲、美容、養(yǎng)生保健會所等 商家市場部2天策劃部劃分個人負責區(qū)域，全面詳盡地展 開調查，要求務必取得

11、商家負責人 的聯(lián)絡方式。3聯(lián)盟商家招商PPT、會議流程及 邀請函策劃部3天市場部針對大中型商家，重點推介服務項 目，以“利他”為設計原則。此項 工作與基礎調查同步進行。4商圈調查資料篩選整理， 列出重 點公關客戶策劃部1天市場部篩選出重點公關的客戶并邀約，為 重點公關組制定初步商談計劃。5開始重點公關重點公關組預計5天市場部重點公關可將談判時間適當延長，確保溝通效果，或者在公司約談。6舉辦會前會策劃部預計3天市場部以座談茶話會為主要形式。7舉辦大型招商會策劃部預計7天市場部以重點客戶為主，大量邀約篩選出 來的意向客戶，爭取簽約量最大。8策劃部開始一對一溝通分析，制 定實際可執(zhí)行的合作方案策劃部

12、預計15天客服部將公司游泳票資源、資源采購組洽談的各類資源與商家進行科學捆綁，客服部跟蹤銷售效果及時反饋9基礎調查工作繼續(xù)進行中市場部策劃部將工作范圍延展至整個裕華區(qū)10首個大型活動策劃與執(zhí)行， 冋時 大力拓展本區(qū)域會員策劃部招商會后30天內市場部活動包括商圈大型促銷及品牌造 勢活動，以此為開始不間斷舉辦。11網(wǎng)站建設及線上活動配合網(wǎng)絡部策劃部與策劃部共同制定線上活動方案12服務商發(fā)卡及商家推介追蹤服 務，隨時進行銷售控制客服部長期策劃部制定調查回訪表，定期對服務商的 業(yè)務進展進行回訪，及時反饋13整理商圈活動的影像資料， 制作 旦傳冊或旦傳素材庫策劃部 網(wǎng)絡部隨時市場部 客服部不斷將新的資料

13、充實到展業(yè)手冊 中同時及時發(fā)布到網(wǎng)站中，為下一 步的商家招商及服務商招商提供 宣傳跟進保障。14商圈運行漸趨平穩(wěn)后立刻著手 設計分理站的投資產品策劃部市場部市場部同時跟進分理站負責人招商及常駐工作人員招募15橋西區(qū)商圈啟動市場部 策劃部策劃部同時開始總結歸集運營模 式，市場部可先行對分理站負責人 進行招商。四、商圈建設利潤點1、游泳票銷售收入。2、品牌及活動策劃。3、促銷贈品銷售利潤。4、網(wǎng)站制作及推廣服務5、會員卡銷售收入。6發(fā)展售卡服務商收入。7、預存款刷卡提成。8、分理站加盟費。9、誠信保證金利息。10、大宗商品代理銷售收入。說明：以上利潤點前六項可以前期即可實現(xiàn)， 后四項預計在36個月間實現(xiàn)。利潤的實現(xiàn)暫時 無法估算，故此成本、利潤、任務定額等控制指