看直營模式下韓經(jīng)理的物流經(jīng)如何念

1、” 、 “天熱時(shí)根本顧不當(dāng)時(shí)，我們是肩扛手抬，用幾輛車在全上海跑來跑去地送貨!過來，只有先送近的、量大點(diǎn)的！”現(xiàn)在已經(jīng)是知名飲料L品牌華東區(qū)銷售總監(jiān)的韓寶慶從2002年開始在上海做銷售，從最基層的業(yè)務(wù)員做到今天的管理崗位，期間的艱辛與汗水歷歷在目，而真正讓他深有感觸的是公司物流配送體系的高效變革讓他和他的伙伴們已經(jīng)不用再像往年一樣走街串巷為終端要貨而疲于奔走。該品牌華東區(qū)的銷售額從2003年的不到3000萬增長到現(xiàn)在的1.8億，上海公司的物流配送人員不僅沒有增加，反而精減到目前只有2人的物流協(xié)調(diào)小組，市場整體配送效率卻很高，如今韓寶慶坐在辦公司就能清楚的知道所轄區(qū)域終端門店的進(jìn)銷情況，而未來一

2、周的要貨需求預(yù)測曲線則讓韓寶慶對達(dá)成市場業(yè)績目標(biāo)成竹在胸！這是怎么回事呢？這一切的改變都來自于05年開始導(dǎo)入的“門店管理與物流配送集成”物流模式。還是讓我們從韓寶慶的銷售經(jīng)歷說起吧該品牌根據(jù)南北市場的不同特征采用了不同的銷售模式，一直以來，在長江以北大部分地區(qū)都采用代理制銷售，而在長江以南地區(qū)就采取面向終端的直銷方式。“終端規(guī)模龐大”韓寶慶這樣概括上海市場的特點(diǎn)，“只有增加人手來應(yīng)付”，他說。當(dāng)時(shí)上海分公司的銷售人員少的時(shí)候有70多個(gè)人，多的時(shí)候一度達(dá)到一、二百號人。人數(shù)的增多，不僅沒有帶來銷售的同比增長，運(yùn)營成本卻大大攀升了?！爱?dāng)時(shí)賣出的飲料貨款與我們的運(yùn)營成本相當(dāng)”韓寶慶說。換言之，在相當(dāng)

3、長的一段時(shí)間里，由于物流成本的居高使得該品牌在上海市場經(jīng)營處于虧損狀態(tài)。盡管在韓寶慶和同事們異常辛苦的市場拓展中，情況得到了一定的改觀，到04年中的時(shí)候，該品牌的身影已經(jīng)開始在上海各零售終端出現(xiàn)。但隨著終端數(shù)量的日益增多，門店的管理與物流配送的難度變得更大，韓寶慶也在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻榮升為上海公司的銷售總監(jiān)，市場維護(hù)難度更是讓他頭疼不已。為此，韓寶慶不止一次向公司申請物流支持,希望總部幫助上海公司建立物流信息管理系統(tǒng)并增加物流硬件配備，但遺憾的是申請遲遲沒有得到批復(fù)。送貨不及時(shí)，訂單的拖拉”使韓寶慶忍無可忍。天使和魔鬼都蘊(yùn)藏在細(xì)節(jié)當(dāng)中”韓寶慶心里清楚，能否取勝于華東市場，將決定于對終端的把握程度，

4、而終端配送是該品牌直營模式的核心環(huán)節(jié)，因此，如何改善目前物流成本高、配送效率低的現(xiàn)狀成為擺在韓寶慶面前的一道重大難題。盡管韓寶慶向公司提交的申請還沒有得到批復(fù)，但韓寶慶并沒有放棄改革的念頭，在召開完周一上午的銷售周會后，韓寶慶乘坐下午的航班飛回總部，他要請見分管營銷的張副總，希望領(lǐng)導(dǎo)能幫助他解決當(dāng)前面臨的難題。你來得正好，我正準(zhǔn)備打電話給你呢！韓寶慶剛邁入張副總的辦公司門口，張副總一臉笑容的迎了上來，對風(fēng)塵仆仆的韓寶慶說。原來總部也一直在關(guān)注著華東地區(qū)的市場形勢，盡管頭幾年市場經(jīng)營處于虧損狀態(tài)，沒有為公司創(chuàng)造相應(yīng)利潤，但其巨大的市場潛力與發(fā)展空間是不可低估的，華東市場勢必成為公司未來業(yè)績的重點(diǎn)

5、支撐。在這一點(diǎn)上公司高層是一直認(rèn)同的。在直營模式引導(dǎo)下的上海市場，一直以來困慶韓寶慶的物流配送難題也同時(shí)讓總部高層格外關(guān)注，早在接到韓寶慶遞交的物流支持申請之前，總部就組織召開了好幾次研討會專門研究以上海城市直營市場為代表的物流配送問題，張副總還親自到上海市場深入考察并接觸了當(dāng)?shù)匚锪髌髽I(yè)與連鎖零售企業(yè)。最后確定了采用門店管理與物流配送集成”這一全新的物流運(yùn)營模式在上海市場推廣施行。張副總讓韓寶慶坐下來，詳細(xì)的給韓寶慶講解了門店管理與物流配送集成”這一物流運(yùn)營模式的要點(diǎn)與細(xì)則，并鼓勵(lì)韓寶慶要以創(chuàng)新務(wù)實(shí)的精神將這一物流模式在上海市場貫徹落實(shí)好。想不到，在韓寶慶新官上任之際，也恰逢公司在華東地區(qū)推行

6、門店管理與物流配送集成”這一全新的物流運(yùn)營模式。這對韓寶慶來講，既是機(jī)遇也面臨挑戰(zhàn)！不過后來的實(shí)踐證明，該系統(tǒng)的實(shí)施從根本上改變了L品牌上海市場的配送現(xiàn)狀，困擾韓寶慶多年的配送難題也得以迎刃而解。從張副總辦公室出來，韓寶慶還領(lǐng)到一個(gè)任務(wù)，要求回上海和當(dāng)?shù)氐囊患椅锪鞴纠习濉扒熬拔锪鳌蓖蹩傔M(jìn)行接洽聯(lián)合。王恒是前景物流公司的總經(jīng)理，在創(chuàng)辦物流公司前是樂百氏上海分公司總經(jīng)理，當(dāng)韓寶慶坐在他面前講述其“門店管理與物流配送集成”物流運(yùn)營模式計(jì)劃時(shí)，王恒會心的笑了，十多年的快速消費(fèi)品銷售經(jīng)驗(yàn)使他一下子把住了韓寶慶的脈“我和韓寶慶對于快消品終端銷售與物流配送的思路非常一致！”王恒如是說。前景物流完善的物流能

7、力和終端解決方案以及強(qiáng)有力的執(zhí)行力使得雙方一拍即合前景物流接手L品牌華東區(qū)域配送業(yè)務(wù)并提供銷售網(wǎng)絡(luò)支持。至此，總部張副總提出的“門店管理與物流配送集成”這一物流運(yùn)營模式正式在上海市場拉開帷幕！門店管理與物流配送集成不是簡單的物流外包。早在03年，上海公司就嘗試把配送業(yè)務(wù)外包給當(dāng)?shù)氐囊患椅锪鞴荆M管這樣做使得公司的運(yùn)輸成本得到了降低，但效率卻并沒有提高，由于信息傳遞的滯后和管理不規(guī)范，業(yè)務(wù)人員操作起來更加繁瑣，不到半年這種配送模式就終止了?！昂唵蔚奈锪魍獍荒芙鉀Q根本問題”“物流配送和終端管理是一個(gè)整體的系統(tǒng)，需要巧妙的配合，不可完全割裂”，韓寶慶對物流與門店管理的一些弊端有著切膚之痛。根據(jù)總

8、部的規(guī)劃，“門店管理與物流配送集成”需要解決的不僅僅是單純的配送問題，而是要在滿足門店基本要貨需求的基礎(chǔ)上，保證門店合理庫存及最優(yōu)的品項(xiàng)組合。為此，韓寶慶和王恒制定了“能夠隨時(shí)掌握到門店的實(shí)際需求，同時(shí)保證了門店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理搭配，在保障門店不斷貨的同時(shí)提高訂單準(zhǔn)時(shí)交付率”這一共同目標(biāo)。高的交付率關(guān)鍵在于對L品牌終端網(wǎng)絡(luò)管理，該部分主要分兩大模塊門店管理系統(tǒng)和貨物配送系統(tǒng)。門店管理系統(tǒng)主要是進(jìn)行門店數(shù)據(jù)收集與信息分析，貨物配送系統(tǒng)則是圍繞門店信息生成配送計(jì)劃。韓寶慶的團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)門店管理，前景物流負(fù)責(zé)貨物配送并提供信息反饋；而將門店信息有效轉(zhuǎn)化為配送單及配送路線的是前景物流的數(shù)據(jù)處理中心。這是

9、“門店管理與物流配送集成”的核心。以往，韓寶慶要知道終端信息需要靠自己的業(yè)務(wù)員手工操作，層層上報(bào)，往往信息滯后，數(shù)據(jù)也不夠準(zhǔn)確。而現(xiàn)在，所有接收到的訂單可以直接到達(dá)前景物流的數(shù)據(jù)處理中心，數(shù)據(jù)中心經(jīng)過分析后自動(dòng)生成模塊配送單，前景物流的送貨員就根據(jù)配送單到倉庫提貨，并根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫里事先確定好的路線將產(chǎn)品第一時(shí)間送到終端。與此同時(shí)，數(shù)據(jù)處理中心會根據(jù)當(dāng)天的發(fā)貨情況自動(dòng)生成各終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)銷存信息，并根據(jù)上一個(gè)周期的發(fā)貨數(shù)據(jù)預(yù)測下一周的要貨預(yù)測，這些科學(xué)而完整的信息對韓寶慶而言是重要的，當(dāng)韓寶慶早上坐在辦公桌邊，這些報(bào)表已經(jīng)整齊的擺放在他眼前?！叭绻覀兡軠?zhǔn)確掌握客戶終端銷售表現(xiàn)情況，就能更好地調(diào)動(dòng)

10、資源?！表n寶慶說這樣做的直接好處是加快了貨物周轉(zhuǎn)速度，降低存貨，更重要的是“我們可以騰出更多時(shí)間和精力放在策劃活動(dòng)進(jìn)行市場開拓上面”。韓寶慶將上海全市劃分為26個(gè)片區(qū)，每個(gè)片區(qū)由網(wǎng)絡(luò)主管負(fù)責(zé)，并下屬3-4個(gè)理貨員。理貨員把每個(gè)店里配送商品的進(jìn)店時(shí)間、庫有、陳列、貨架、訂單等填入格式固定的表格很多商品只是填入貨品代碼就可以了，及時(shí)匯總到設(shè)立在前景的數(shù)據(jù)處理中心。據(jù)此，數(shù)據(jù)處理中心根據(jù)所有的信息分析出每一種商品當(dāng)天的訂貨和銷售情況，并根據(jù)不同門店的銷售狀況及時(shí)在系統(tǒng)當(dāng)中生成調(diào)整配送路線的模塊。當(dāng)配送單打出的時(shí)候，路線調(diào)整方案也同時(shí)在旁邊注明了更重要的是，這些信息都是經(jīng)過授權(quán)共經(jīng)過系統(tǒng)處享的，韓寶慶的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)隨時(shí)可以掌握自己管轄區(qū)域的門店銷售動(dòng)態(tài)，理分析的這些終端情況，還可以產(chǎn)生某種商品的終端報(bào)告，及時(shí)提供給總部參考，以便L品牌調(diào)整生產(chǎn)，避免積壓和產(chǎn)量不足。新的物流模式啟用不久，L品牌得到的好處已經(jīng)體現(xiàn)出來了。通常，L品牌貨物到達(dá)上海港口后通常要滯留4-5天，而現(xiàn)在只需要