龍湖滟瀾山銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)課件

1、龍湖滟瀾山銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)l 在公司內(nèi)部論壇上，吳總對(duì)一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)有這樣的定義： 最好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就是能在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)增加溢價(jià)，而最好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就是能在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)增加溢價(jià)，而且客戶(hù)還覺(jué)得應(yīng)該，買(mǎi)了之后還感謝你。且客戶(hù)還覺(jué)得應(yīng)該，買(mǎi)了之后還感謝你。 龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)l 滟瀾山的客戶(hù)來(lái)訪登記表曾發(fā)生過(guò)這樣的變化：滟瀾山的客戶(hù)來(lái)訪登記表曾發(fā)生過(guò)這樣的變化：4月-7月，第一版： 您本次購(gòu)房的預(yù)算是： 300萬(wàn)以下， 300-350萬(wàn)， 350萬(wàn)-

2、450萬(wàn)， 450萬(wàn)-550萬(wàn)，550萬(wàn)以上7月-10月，第二版： 您本次購(gòu)房的預(yù)算是： 500萬(wàn)以下， 500-600萬(wàn)， 600萬(wàn)-700萬(wàn)，700萬(wàn)-800萬(wàn)，800萬(wàn)-1000萬(wàn) 1000萬(wàn)以上龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)l 這樣的溢價(jià)所帶來(lái)的結(jié)果是這樣的溢價(jià)所帶來(lái)的結(jié)果是 4月份預(yù)計(jì)的整盤(pán)銷(xiāo)售額：1616億億 目前預(yù)計(jì)的整盤(pán)銷(xiāo)售額： 3131億億這意味著這意味著: : 擁有高溢價(jià)能力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是有可能把擁有高溢價(jià)能力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是有可能把1 1個(gè)項(xiàng)目賣(mài)成個(gè)項(xiàng)目賣(mài)成2 2個(gè)甚至個(gè)甚至3 3個(gè)同樣個(gè)同樣的項(xiàng)目所能創(chuàng)造的利潤(rùn)。的項(xiàng)目

3、所能創(chuàng)造的利潤(rùn)。龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)l 其他數(shù)據(jù)的對(duì)比：其他數(shù)據(jù)的對(duì)比： 4月份的銷(xiāo)售單價(jià)均價(jià)：16000 實(shí)際實(shí)現(xiàn)的一期銷(xiāo)售單價(jià)均價(jià)：25000 4月份實(shí)現(xiàn)的一期套均價(jià)：420萬(wàn) 實(shí)際實(shí)現(xiàn)的一期銷(xiāo)售套均價(jià)：611萬(wàn) 4月份的預(yù)計(jì)一期銷(xiāo)售套數(shù)：100 實(shí)際的一期銷(xiāo)售套數(shù)：132 6月份預(yù)計(jì)的跨期漲幅：3%-5% 實(shí)際實(shí)現(xiàn)的跨期漲幅：13%龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)l 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)：實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)： 一期套均價(jià)611萬(wàn)，單位均價(jià)25000元，銷(xiāo)售額7.9億 二期套均價(jià)717萬(wàn)，

4、單位均價(jià)28000元，銷(xiāo)售額6.3億 邊戶(hù)型最高售價(jià)實(shí)現(xiàn)1420萬(wàn)，單位均價(jià)48500元 三套樣板間裝修部分共實(shí)現(xiàn)600萬(wàn)凈利潤(rùn) 龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)決策層面決策層面執(zhí)行層面執(zhí)行層面氣質(zhì)層面氣質(zhì)層面龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)正確的決策正確的決策直覺(jué)與經(jīng)驗(yàn)直覺(jué)與經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售一線反饋銷(xiāo)售一線反饋對(duì)市場(chǎng)大勢(shì)對(duì)市場(chǎng)大勢(shì)的判斷的判斷龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)l 對(duì)市場(chǎng)大勢(shì)的判斷：我們的市調(diào)課題：我們的市調(diào)課題： 500

5、萬(wàn)能買(mǎi)什么600萬(wàn)能買(mǎi)什么700萬(wàn)能買(mǎi)什么.龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)l 對(duì)客群價(jià)格承受力的判斷：不斷的價(jià)格試探530萬(wàn)+480萬(wàn)-520萬(wàn)400-480萬(wàn)350-400萬(wàn)300-350萬(wàn)龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)核心決策層核心決策層一線銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一線銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)客觀準(zhǔn)確的傳遞、正面積極的心態(tài)客觀準(zhǔn)確的傳遞、正面積極的心態(tài)龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)l 在不斷溢價(jià)的道路上，我們也曾經(jīng)有所遲疑，面對(duì)高出周邊同體量產(chǎn)品15

6、%的溢價(jià)幅度，我們也有過(guò)動(dòng)搖 從不斷知己知彼的執(zhí)行 到?jīng)Q策層不斷給與的信心與篤定 以及團(tuán)隊(duì)著力打造的核心氣質(zhì)：使命必達(dá) 使我們堅(jiān)信我們道路，堅(jiān)守我們的信仰！龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)l 北京公司各部門(mén)的集團(tuán)作戰(zhàn) 打造精品樣板區(qū)打造精品樣板區(qū) 研發(fā)工程產(chǎn)品體驗(yàn)中心其他支持部門(mén) 案例：睡在木平臺(tái)上的陳明偉 以最大程度的營(yíng)銷(xiāo)視角整合樣板區(qū)效果，實(shí)現(xiàn)情景營(yíng)銷(xiāo)以最大程度的營(yíng)銷(xiāo)視角整合樣板區(qū)效果，實(shí)現(xiàn)情景營(yíng)銷(xiāo) 案例：案例：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)積極參與樣板區(qū)園林景觀整改龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)知

7、彼知彼了解目標(biāo)客群的了解目標(biāo)客群的一切屬性，尤其一切屬性，尤其是客戶(hù)的消費(fèi)心是客戶(hù)的消費(fèi)心理與價(jià)值體系，理與價(jià)值體系，并試圖影響和改并試圖影響和改變他們。變他們?！安嫉老茨X布道洗腦”知己知己了解并挖掘滟瀾山的了解并挖掘滟瀾山的一切可以溢價(jià)和有可一切可以溢價(jià)和有可能溢價(jià)的有利與不利能溢價(jià)的有利與不利點(diǎn)。點(diǎn)。“鈍角法則鈍角法則”執(zhí)行溢價(jià)執(zhí)行溢價(jià)龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)初識(shí)初識(shí)認(rèn)知認(rèn)知升華升華地上地上2 2層的聯(lián)排層的聯(lián)排 熟記答客問(wèn)熟記答客問(wèn) 產(chǎn)品對(duì)比產(chǎn)品對(duì)比稀缺的奢侈品稀缺的奢侈品不可復(fù)制的稀缺性定位不可復(fù)制的稀缺性定位精神體驗(yàn)的升

8、級(jí)話術(shù)精神體驗(yàn)的升級(jí)話術(shù)全新置業(yè)觀的洗腦話術(shù)全新置業(yè)觀的洗腦話術(shù)優(yōu)質(zhì)不動(dòng)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)不動(dòng)產(chǎn) 梳理價(jià)值樹(shù)梳理價(jià)值樹(shù) 總結(jié)五要素總結(jié)五要素 反對(duì)問(wèn)題處理反對(duì)問(wèn)題處理案例：二期客戶(hù)白玉的評(píng)價(jià):龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)知彼與客戶(hù)的心理戰(zhàn)：l 對(duì)每一個(gè)高意向客戶(hù)深入把握和細(xì)致加工 案例：高意向客戶(hù)的梳理體系l 對(duì)高端客戶(hù)消費(fèi)心理的精準(zhǔn)把握與較量案例：饑餓感的營(yíng)造 置業(yè)顧問(wèn)核心氣質(zhì)的定位與定型 一期客戶(hù)麥樂(lè)迪毛先生的評(píng)價(jià)： 龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and

9、Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)對(duì)每一個(gè)高意向客戶(hù)深對(duì)每一個(gè)高意向客戶(hù)深入把握，細(xì)致加工入把握，細(xì)致加工龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)滟瀾山團(tuán)隊(duì)的核心氣質(zhì)：l 使命必達(dá)的氣質(zhì)l 篤定自信的氣質(zhì)l 陽(yáng)光融洽的團(tuán)隊(duì)氛圍l 不斷超越，不斷征服的血性龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)l 使命必達(dá)的氣質(zhì)滟瀾山團(tuán)隊(duì)相信：我們的對(duì)手只有自己，永遠(yuǎn)沒(méi)有借口, 惟有使命必達(dá)！龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa龍湖滟瀾山銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最佳培訓(xùn)l 篤定自信的氣質(zhì) 這種氣質(zhì)來(lái)源于對(duì)市場(chǎng)大勢(shì)的認(rèn)知與把握，更來(lái)源于發(fā)自?xún)?nèi)心對(duì)滟瀾山產(chǎn)品本身的熱愛(ài)！龍湖龍湖滟瀾山滟瀾山Rose and Ginkgo Villa