傳統(tǒng)企業(yè)如何有效切入電子商務(wù)參考模板

1、傳統(tǒng)企業(yè)如何有效切入電子商務(wù)主持人：下面的話我們就進入到后面的嘉賓互動的環(huán)節(jié)。 話題設(shè)置得非常好，在后邊大家提問的時候已經(jīng)關(guān)心到這個問題，就是傳統(tǒng)企業(yè)怎么切入電子商務(wù)，后面就是切入方式、組織架構(gòu)和人才，我們老邢為大家請來非常合適講這個的嘉賓，比如包文青，曾經(jīng)是TCL的職業(yè)經(jīng)理人，現(xiàn)在開始自己成立了易商務(wù)公司，主要做傳統(tǒng)企業(yè)在淘寶平臺，可能日后要拓展到B2C的服務(wù)。如果沒有自己的電商部門，交給易商務(wù)來打理，可以獲得很好的收益。 第二是封面的姜豐，這是非常有性格的創(chuàng)業(yè)人，他們公司在企業(yè)的行業(yè)非常長的時間有制造廠兩方面，現(xiàn)在可以做B2C，打拼了將近有兩年多了。是非常非常有經(jīng)驗，有想法的。 18900

2、的張偉，大家介紹一下，這個是在2000年開始電子商務(wù)開始賣手機，是諾基亞和摩托羅拉品牌網(wǎng)上指定的代理者、執(zhí)行者，將近有10年的電商，資格很老的老前輩了。 左家華，他現(xiàn)在是做一個很好的事情，做系統(tǒng)方案。實際上我了解他們公司的產(chǎn)品，其實性價比是相當高的。之前像SAP，像ERP這樣行業(yè)的公司價格都很貴，可能都是幾千萬，上百萬，他們通過電子商務(wù)形成系統(tǒng)化的軟件，問了問才100萬左右，實在是比那種IBM的公司提供的產(chǎn)品服務(wù)要好太多了。 還有一個就是司徒尚炎，眼睛直通車商城的董事長，眼鏡還是一個很空曠的行業(yè)，希望可以做得很的。 下面有請這五位嘉賓上場做專題互動。 大家基本上都是有傳統(tǒng)企業(yè)的背景，然后也做了

3、電子商務(wù)非常多年，都是老前輩了。這次規(guī)劃三個題目，實際上就是切入方式，組織架構(gòu)和人才。如果傳統(tǒng)企業(yè)分成三類，就是一個是生產(chǎn)商，就是工廠，一種是品牌商，現(xiàn)在有區(qū)域品牌或者是全國性品牌，再一個就是說貿(mào)易商，現(xiàn)在是區(qū)域的百貨市場，像國美連鎖的這種市場，應(yīng)該如何切入比較好？先做什么后做什么？大家的經(jīng)驗還有一些自己的案例給我們分享一下。 司徒尚炎：我們企業(yè)是傳統(tǒng)的連鎖店，其實我們在2006年的時候我就對電子商務(wù)比較注意，但是那個時候，我覺得對我們眼鏡這個產(chǎn)品還不成熟，所以那時候我沒動手。直到了2008年，我覺得時機成熟，所以在2009年年初的時候，我成立了一個籌備組，開始進行電子商務(wù)的組建。直到準備到今

4、年的6月份，我們才正式上線，整個過程中我們在前面06年開始，我主要是做的一些準備，就是我們從06年開始做企業(yè)化信息化的建設(shè)，我們培養(yǎng)了開始只是一個，以后我們公司有100多、200人很熟練的使用電腦，那么現(xiàn)在我們這一個電子商務(wù)的團隊從高端到一般的操作，和整個產(chǎn)業(yè)鏈的這一個鏈條，基本上比較成熟。7月份，我們開始在淘寶銷售，現(xiàn)在差不多有兩個月的時間。但是我們也賣了幾千副眼鏡，但是主要還是以成品為主。網(wǎng)上配鏡這一塊，目前的量還是比較少。所以我們想，剛才我聽了李先生的幾個階段的那個講話，我覺得每一個階段我們應(yīng)該說算把握得比較好。而且我們的目標呢也很明確，我是按照用電子商務(wù)對企業(yè)進行徹底的轉(zhuǎn)型改造的這個方

5、向，我們來規(guī)劃我們的電子商務(wù)的事業(yè)。 李林子：我問您幾個問題。您電子商務(wù)是以新的模式來運作還是事業(yè)部的模式？ 司徒尚炎：目前我們是成立一個部門，我覺得現(xiàn)在還沒到單獨成立公司的那個階段。 李林子：這個部門是您親自在管是嗎？ 司徒尚炎：有在管，但是我很多事情都有參與。1 / 12 李林子：有多少人，花了多少錢給大家介紹一下。 司徒尚炎：我們錢都是逐步逐步來花的，應(yīng)該說從去年成立籌備組到今年正式上線，我們的硬件都是逐步逐步來購置的，所以現(xiàn)在硬件的投入大概是我們有100多臺電腦，主要是這個成本，還有我們籌備組的話，是一邊上班一邊在做。因為我們原來有一個電腦部，所以籌備組是以公司里面的各個部門開發(fā)流程，

6、他們是一邊原來負責(zé)的工作一邊在做，另外一邊在籌備這個事情，應(yīng)該說是一半是安全和保守。 主持人：應(yīng)該是安全和保守的？里面遇到什么最大的問題是什么 司徒尚炎：最大問題傳統(tǒng)企業(yè)要進入電子商務(wù)，我有一個觀點，就是首先不要燒錢，燒很多錢做廣告，我首先要做好準備最重要的。第二就是說，到了適當?shù)臅r候要找到很合適的人，在這方面可以做。所以我們在到了6月份的時候，我才真真正正花了很多錢，在一些大公司里面找了兩三個很合適的人才，所以到了7月份我們就真正的有了轉(zhuǎn)變。 主持人：下面請我們的包總介紹一下。 包文青：我自我介紹一下，我叫包文青，我們公司成立業(yè)不長，大概去年六月份開始籌備，七月份正式運營，到現(xiàn)在14個月。我

7、們主要的定位就是在傳統(tǒng)企業(yè)和電子商務(wù)之間架一個橋梁，相當于為平臺服務(wù)，為傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)，這么一個中間的角色。因為我們這個角色再加上我本人也是在傳統(tǒng)企業(yè)出來的，接觸到傳統(tǒng)企業(yè)也特別多，看到傳統(tǒng)企業(yè)各種各樣的問題，我覺得傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)，要是談切入點，可能亦虛亦實。虛的最關(guān)鍵的問題，像京東劉爽所談到的，機制和意識問題。老大親自管這個事情，態(tài)度是不一樣的，力度是不一樣的。所以在去年我也提出來，傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)，看熱鬧、喊著口號，還是真正下過決心，把它當做公司的戰(zhàn)略來做？這是不一樣的。像我親眼目睹了很多傳統(tǒng)企業(yè)，包括大的，一些集團一時興起成立專門的部門，基本上三五個月就OVER了?，F(xiàn)在應(yīng)該是大企業(yè)的

8、電子商務(wù)部的頭，在某種程度上是一個高危職業(yè)，一不小心被干掉了，發(fā)現(xiàn)投入沒有產(chǎn)出。是因為傳統(tǒng)企業(yè)他有一個傳統(tǒng)機制，是因為有利益在那兒，你做電子商務(wù)很多你會觸動傳統(tǒng)利益。在這個時候糾不清，扯不明，內(nèi)耗的成本就特別大，做傳統(tǒng)企業(yè)做電商，要么老大掛帥，要么從公司里面找一個方方面面吃得開的人，否則的話，做這個職位很容易被干掉的。因為確實是公司機制不配套想做成功比較難，所以傳統(tǒng)企業(yè)如果要在座有很多傳統(tǒng)企業(yè)老板的話，首先你要把電子商務(wù)當成一個事，給資源、給時間，關(guān)鍵要給時間。第二，就是傳統(tǒng)企業(yè)要想選一個具體的，比較實際的切入口，我個人建議，還是先選擇淘寶。我這里先宣傳淘寶的理由，第一個，就是那兒的市場最大，

9、這就像我們比如說我要在全國拓展市場，我是先選擇山東還是選擇廣東，這是全國兩個最大的市場。如果比如說我原來做過日化，比如我選擇山東，半年時間做到一千多萬，因為市場很肥沃。同樣今天做電子商務(wù)，選擇淘寶是最合適的。另一個，淘寶比較容易，它對團隊的要求不那么高，可以借助淘寶快速的練兵。第三，淘寶的服務(wù)還不錯，比如你是一個大的企業(yè)，淘寶往往有專門的特約經(jīng)理或者小二進行輔導(dǎo)，可以讓你的團隊快速的搞明白電子商務(wù)是怎么一回事。相當于把你快速的代入到電子商務(wù)的門檻里。第四個，淘寶上面競爭比較充分，就是商場里面有一句話，說商場如戰(zhàn)場，其實你要學(xué)會打仗，就是要在戰(zhàn)斗中學(xué)習(xí)戰(zhàn)斗，你知道比如我同行，他們在淘寶上賣的怎么

10、樣，他一天日均銷售額是多少，他的轉(zhuǎn)化率多高，我對照一下自己的指標，我可能覺得我的轉(zhuǎn)換率差，我的咨詢量過低，我客服的咨詢轉(zhuǎn)化量不高，我知道自己有一個指標，有一個標桿，我知道自己從哪里下手，改進自己的工作。有對比。如果一開始沒有所謂一個強大的決心，先從B2C開始的話，容易受挫折。因為B2C基本上很多東西都是自己在摸索，而且他涉及的環(huán)節(jié)特別多，從前臺到后臺，從一般的客服頁面到復(fù)雜的技術(shù)，這是傳統(tǒng)企業(yè)做B2C，直接做B2C他門檻比較多，先從淘寶入手其實是一個練兵，培養(yǎng)團隊，同時也是以淘寶為依托，不斷優(yōu)化自己的供應(yīng)鏈的過程。其實傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)為什么可怕？我有一個觀點，不要看現(xiàn)在的什么淘品牌，淘寶上的

11、大賣家非常囂張，給他們兩到三年時間，傳統(tǒng)企業(yè)一崛起，沒他們什么事。因為電子商務(wù)不過是在商務(wù)前面加上電子兩個字，電子有那么復(fù)雜嗎？其實請幾個懂行的人也就夠了。企業(yè)與企業(yè)之間的競爭是供應(yīng)鏈的競爭，傳統(tǒng)企業(yè)的強勢和優(yōu)勢恰恰是在供應(yīng)鏈。我認為傳統(tǒng)企業(yè)將來是電子商務(wù)的主力。 主持人：姜總我認為他是一個非常好的方式，他親自掛帥，成立了一個公司，現(xiàn)在打拼了幾年，很有新的。 姜豐：我叫姜豐，來自廣州，是封面網(wǎng)的CEO，也是創(chuàng)始人。我是做鞋做了10年，年代說電子商務(wù)這塊跟大家談一些經(jīng)驗肯定沒有，我只能說一說我這一年多做了什么干了什么。第一點，可能在座各位都是老板，我從06年想做電子商務(wù)，08年想明白開始做。籌劃

12、了一年，這一年我干了什么呢？我也沒有做。我看哪家做得好，哪家成功了，哪家失敗了，反正國內(nèi)比較有名的電子商務(wù)我基本都走遍了，我看過了。我看了一圈之后特別關(guān)注鞋這一塊，我覺得國內(nèi)沒有人做得太好，所以我覺得這事靠譜我就干。我決定跟別人還不一樣，我是基于兩點考慮，第一我想明白。第二還要我要有錢。我有沒有錢呢？不多不夠。我就用一個小時時間，我這個事情做了半年了，我跟我現(xiàn)在的一個股東說花一個小時跟你講一個做鞋的故事他說你不是做得挺好嗎？我說做得再好一些。我問他你聽沒聽懂？他說聽懂了。我說你拿錢。他說給多少？我說給你一千萬。我說給你三天考慮，想明白把錢放進來。所以第二天他就想明白?？赡苋撕苤匾?，但是錢也很重

13、要。我理解電子商務(wù)跟很多人不一樣，我覺得不是電子商務(wù)，我情愿反過來說，就是商務(wù)電子化，我們本來就是做商務(wù)的，加上電子兩個字，我比較同意包總的意見，沒那么復(fù)雜，但挺難。我想明白這兩點我就開始做。 我是基于三個原因做的，第一個行業(yè)本身，因為我做了十年的鞋，你讓我網(wǎng)上賣家電，賣書是不可能的，所以我一定賣鞋。我的后段所謂的倉儲物流供應(yīng)鏈我都做完了，不用再麻煩了，400塊錢的鞋300塊錢賣誰都會，現(xiàn)在淘寶都這么干，你把400塊錢的鞋賣到一千塊錢才叫有水平了。我們有這水平，有這本事。我覺得剛開始，這是我基于行業(yè)本身。 第二點，我看好中國這個市場，我非?？春?。因為我覺得中國包括國家政府，我們中國人做事沒有政

14、府的人我們公開說，就一定要審時度勢。一定跟政府的節(jié)奏。我賭中國政府未來十年一定高速發(fā)展，就是所謂的互聯(lián)網(wǎng)也好，電子商務(wù)也好，這一塊一定是高速發(fā)展，所以我做了。一個行業(yè)一個政府，還有一個就是未來。我相信未來不論是做電子商務(wù)的，還是做商務(wù)電子的，還是讀書的，還是送報紙，各個行業(yè)的人只要你相信自己，相信未來，你在任何一個行業(yè)都會很成功。今天派代的會議很精彩，吸引全國各地的精英老板過來，但是我相信在北京，一定會有各行各業(yè)的，包括掃大街的新聞發(fā)布會，CCTV的新聞發(fā)布會，華誼電影的發(fā)布會，所有的明星都不比我們差，我同上是百業(yè)百態(tài)，中國有這么多人，你不可能做到你的行業(yè)做到第一甚至壟斷，第一的那個人一定在兩

15、個地方，有一個在N年以前，在那兒老老實實躺著，還有在現(xiàn)代，來不到我們現(xiàn)在。所以我跟大家分享就是我真心真意的真話，因為我這人不會講話，我不是說相聲的，但是我想一想，我做了些什么我想要做什么，我能做什么，大家都是花錢來的，不是想聽實話嗎？我給大家講點實話。老板們要保持清醒的頭腦，你看不看好中國，看不看好未來的市場，包括電子商務(wù)，還有如果你以后怎么做，就是你對未來信不信任。如果這幾點想明白了，你都可以成功，無論你做不做電子商務(wù)都可以成功。 主持人：張總你在做諾基亞和摩托羅拉手機的前端，是我們的老前輩，給我們分享一下。 張偉：剛才姜總說他做了10年的鞋，我做了10年的電子商務(wù)。18900只是一個網(wǎng)站，

16、還有各種網(wǎng)站，諾基亞官網(wǎng)，摩托羅拉官網(wǎng)等。如果企業(yè)要進入電子商務(wù)，最便捷的就是選擇一個合作伙伴，如果要選擇自己來做的話，首先是這個團隊是相當重要的。因為畢竟電子商務(wù)跟這種傳統(tǒng)企業(yè)不管是從架構(gòu)還是人的這種思維模式，都會一樣。劉爽在PPT上寫有傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)，中間有一個天英，因為我也算手機行業(yè)的，對天英也比較熟悉當時天英負責(zé)電子商務(wù)的也特別熟，交流起來就是這種當時跟天英的人在做交流的時候，最難以溝通的實際上就在于這種人的思維模式，完全是不一樣的，你在說東的時候，他可能在想西，所以說這個團隊的選擇和整個的你做電子商務(wù)這一塊跟你線下的原來人的配合，這是相當重要的。 另外一個，大家可能會擔心的我是一

17、直做得比較多的是手機的電子商務(wù)，那可能會比較擔心的對傳統(tǒng)渠道的沖擊，這塊我想分享的經(jīng)驗就是可以緩慢的去減弱這種線下的代理商或者渠道商的擔心，我們做摩托的官網(wǎng)服務(wù)已經(jīng)做了8年，諾基亞從04年開始，到現(xiàn)在做了6年，線下的渠道商和代理商壓力反抗抵制是非常強烈的，因為畢竟在線上銷售的時候，會有傾斜，線下的代理商會不平衡。這個時候要做的就是包括價格，過于敏感的東西先不要去動他，逐漸的溫水煮青蛙，慢慢過個一年兩年，當你把線上的業(yè)務(wù)逐漸理順和做起來以后，線下的這些渠道商、代理商也習(xí)慣了線上的存在，甚至感受到你線上業(yè)務(wù)對他的幫助。因為線上業(yè)務(wù)李總PPT里面說，線上也是個媒體，也能給整個平臺帶來效益，也能感覺到

18、線上給線下帶來的好處，這樣線下也會給線上帶來的好處。 其實就是兩點，一個是團隊，一個是線上線下特別是前期兩邊的配合和協(xié)調(diào)，不要互相左手打右手，肯定是做不好的。謝謝大家。 左家華：我來自同心圓軟件，同心圓是什么樣的公司呢？我大概介紹一下，我們是一支致力于做B2C的系統(tǒng)開發(fā)，只專注于這個領(lǐng)域。我們這個系統(tǒng)是從01年開始研發(fā)，到現(xiàn)在已經(jīng)有六個版本。從供應(yīng)鏈的整個前端開始一直到供應(yīng)鏈的后端。這套系統(tǒng)可以說是目前國內(nèi)應(yīng)該是最專業(yè)的一套B2C的系統(tǒng)，我個人之前從事過很多電子商務(wù)網(wǎng)站，也和招行做過商城，自己也做過幾家電子商務(wù)的網(wǎng)站，在我自己做網(wǎng)站的過程中有深刻的體會，當公司發(fā)展到一定程度的時候，你的系統(tǒng)就會

19、凸現(xiàn)出來，剛剛京東的劉總還有派代商學(xué)院的李總都講過，系統(tǒng)對業(yè)務(wù)的支持如果在系統(tǒng)沒有解決好，所有的推廣營銷只是會給你帶來負擔，有的甚至?xí)?dǎo)致系統(tǒng)崩潰，這種情況都會存在。我們在做業(yè)務(wù)的同時，接觸很多傳統(tǒng)企業(yè)，有一些傳統(tǒng)企業(yè)切入到電子商務(wù)，在人力資源會下很多工夫，這種企業(yè)他把自己的原來傳統(tǒng)零售業(yè)的人才和自己的招聘的一些電子商務(wù)的專家結(jié)合在一起，一般來講，這樣的企業(yè)都比較容易做成，從我們的經(jīng)驗來看，而且大多的一些集團公司會單獨的去成立一個公司，而不是事業(yè)部，由下面的公司來做這個事情，所有的供應(yīng)鏈采購也好，全部由這家公司獨立完全。這樣的公司是比較容易把這個事做好。相反另外一種就是說，從其他的IT部門抽調(diào)

20、很多人才過來組建這樣的電子商務(wù)業(yè)務(wù)部，再投一些資源，相反比較難取得成功。另外就是說在人才問題解決完之后，第二個問題就是一定要在系統(tǒng)研發(fā)中提前做一些布局。在這里不是做廣告，推銷我們自己的產(chǎn)品，當然也可以選擇更多第三方的合作公司，一定找一些有運營能力的公司，運營過電子商務(wù)的轉(zhuǎn)型企業(yè)來做，而不是單純的、軟件企業(yè)來做，后續(xù)再和大的營銷公司做合作，這樣的網(wǎng)站一定能做起來，而且一定會做得非常好。最后祝大家取得更大的成功。 主持人：像大家提到一點，人才的問題非常重要，所以網(wǎng)上熱傳一句話，人才是招不到，用不好，留不住，而且我們經(jīng)常會接收到這樣的信息，以前公司里面拿三四千的消息，跳到傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)，可能一下

21、20萬年薪了，大集團可能達到80萬的年薪等。能招到人水平也都不夠，其實人才一直是電子商務(wù)現(xiàn)在想起來是非常大的困境，為什么說派代一定要成立商學(xué)院的主要原因。 這里我想請問司徒先生，現(xiàn)在很多人用的是公司內(nèi)部也挖過外界的人嗎？ 司徒尚炎：大部分的是自己的人，公司內(nèi)部的人，因為他對原來的每一個流程都很熟悉。 主持人：您覺得招人哪個部分難？ 司徒尚炎：招人很難，選人很難。但是我們也終于找到了比較合適的人。主要是通過各個渠道我們原來在中稻的關(guān)系比較好，通過這個渠道來找。運氣也不錯，也找到了一些人，起色也很大。他們是畢業(yè)了兩三年，一些企業(yè)里面干過，有一定的實踐和經(jīng)驗。跟我們原來的準備比較充分，各方面的基礎(chǔ)比

22、較好，信息化基礎(chǔ)還有我們的物流管理，還有整個鏈條的準備比較好，這些人來以后得心應(yīng)手，沒有大的問題。 主持人：現(xiàn)在請問包總，這邊還是講講招人用人的經(jīng)驗。走過見過的情況給大家介紹一下。 包文青：現(xiàn)在電子商務(wù)和傳統(tǒng)企業(yè)的管理可能會有一個顯著的差異，這個差異就是說電子商務(wù)的每個環(huán)節(jié)都可以用數(shù)據(jù)說話，而且也必須用數(shù)據(jù)說話，最后結(jié)果是用數(shù)據(jù)化進行管理。 這樣我給大家介紹一個我認為比較理想的組織結(jié)構(gòu)，可能對大家更有實際的參考價值。 比如第一個部門我們叫市場部，他的主要工作做市場推廣的。他有ED，就是和其他的網(wǎng)站做聯(lián)合，你做淘寶的話和淘寶做對接，做溝通，談資源，談合作，要有會做SU的，這個是個技術(shù)活，這個需要

23、找專業(yè)的人士，要有做廣告的。還要有會做網(wǎng)絡(luò)營銷的，比如做淘寶，比如你做B2C，其他網(wǎng)絡(luò)營銷，包括談到的微博營銷，這是市場部的一個職能。如果你對他來說，比如有一些數(shù)據(jù)，有哪些指標考核這個部門，比如說UV，假如你不管這個網(wǎng)站是會員數(shù)，如果淘寶店鋪搜查量，整體轉(zhuǎn)換率，還有一個就是一個考核就是入口產(chǎn)品的數(shù)量和布局，比如有哪些產(chǎn)品是入口產(chǎn)品，他的布局是什么樣的。 第二一個部門我們稱為設(shè)計部或者叫視覺部。其中有一個很重要的職能他是要用產(chǎn)品頁面的轉(zhuǎn)換率來考核他，還有一個UV到達的咨詢量，這是比較關(guān)鍵的指標。如果用這兩個指標考核的話，視覺部就會知道自己的工作重心該往哪里去轉(zhuǎn)，怎么樣出一個比較好的設(shè)計，讓更多人

24、來問。 然后就是銷售部，銷售部分為兩個部分，一個是售前，一個是售后，售前就是接單的，客戶來咨詢，拿定單搞定，第一就是咨詢轉(zhuǎn)化率。淘寶上面大概是40%到50%，如果你家的客服達不到這個水準，你就要在培訓(xùn)上下工夫。40%-50%的咨詢轉(zhuǎn)換率，這是一個行業(yè)水平。高于就要恭喜你。 考核售前還有一個指標，就是催款，有些人買了，但是沒有付款，要把款催出來，這個是也是重要的。還有用戶滿意度啊，客服相應(yīng)時間??？這是其他的一些管理指標。售后，售后來說，我們管理售后就是說一個是問題及時響應(yīng)率，出現(xiàn)問題，你及時響應(yīng)是多少？你相應(yīng)了60%，有40%沒有處理，問題會比較大。 還有就是退款，客戶出現(xiàn)退款，一般就是售后的糾

25、紛。坦率說我們不希望退款，因為退款收到不滿意，逆向物流的費用非常高，不像一些服裝類什么的，昨天有一些賣家，他可以承擔10%，但是如果你做的是標準化的低毛利產(chǎn)品，這個10%就要命了，可能一點錢也賺不了了。這個可能考核售后的。 還有比如說考核配送部門的，其中有一個部門是比較關(guān)鍵的，是產(chǎn)品部。產(chǎn)品部就是你要考核產(chǎn)品的供銷情況，就是你的優(yōu)勢產(chǎn)品，優(yōu)勢產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，優(yōu)勢產(chǎn)品的占比，優(yōu)勢產(chǎn)品的收藏量，如果產(chǎn)品夠，這三個指標很差，那你的產(chǎn)品貨物是有問題的。同時你對產(chǎn)品做一些分割，什么優(yōu)勢產(chǎn)品，劣勢產(chǎn)品，競爭性產(chǎn)品。然后就是對產(chǎn)品部，這樣通過數(shù)據(jù)，電子商務(wù)我覺得和傳統(tǒng)企業(yè)相比，其實它更不能容忍懶人，因為拼的是

26、一個企業(yè)和另外一個企業(yè)整體經(jīng)營管理水平。電子商務(wù)做到某種程度的時候是沒有絕招的，在每個點上都要做精做細，就是要用數(shù)據(jù)說話。學(xué)會做數(shù)據(jù)分析，學(xué)著做建立數(shù)據(jù)模型，然后學(xué)會用數(shù)據(jù)管理你的團隊，要求你的團隊，每個人都要到位，你給他的指標他有沒有完成，沒有完成哪個地方做得比較差。只有用數(shù)據(jù)說話，你整個運營、管理的科學(xué)化才能實現(xiàn)，實現(xiàn)這一點，某種意義招人用人都不是問題，不一定要一來一個高手，他什么地方不滿意了，他可能拍拍屁股走人了。所以說，作為一個公司在組織建設(shè)上一定要減少對人的依賴，這就是鐵打的營盤流水的兵。我們公司定了一個高壓線，碰不得的，不管你在正式場合還是非正式場合，你只要說過辭職這兩個字，不管你

27、什么樣的職位，對不起，你必須走人，沒有條件可講。辭職兩個字是不能隨便說的，因為我們要的什么呢？你在公司干一天，你要對公司忠誠，你就踏踏實實的。當你有了想法，提出來，走人，好說好散，如果你想創(chuàng)業(yè)，像我們公司也有出去創(chuàng)業(yè)的，公司還可以給你支持。但是辭職這句話是不能隨便說的。 所以就是說，我覺得一個是通過科學(xué)的方法建立起一個相對嚴謹?shù)闹贫?，通過數(shù)據(jù)把很多的崗位、職責(zé)給他分解得特別細，通過數(shù)據(jù)就可以知道他是干什么的。因為我剛才說的每一個數(shù)據(jù)是有一個計算公式的，這個計算公式告訴他，你做哪些工作，有一些工作可能是淘客的成交量，你怎么提高？我會有公式的，你按這個做就行了。至于說數(shù)字低可能是效率高或者差一點，

28、但是總體不會差別太大。如果我們做到，比行業(yè)平均水平稍好一點，這個就做得很不錯了。 所以我給大家一個建議，在組建團隊的時候，或者在招人用人的時候搞清楚自己的組織結(jié)構(gòu)，可能是比任何事情都更重要，比挖一些優(yōu)秀的人才更重要。 主持人：謝謝，姜總在用人上面花過大錢，吃過點小虧，挖了點門道。請姜總分享一下。 姜豐：關(guān)于人這個問題，是我做電子商務(wù)這么長時間以來遇到的唯一一個問題，但是可以解決。別說人才了，我們工廠招人都招不到，何況人才呢？人都招不到，哪兒有人才。招人我給大家就一句話，你不讓這個人隨隨便便進，他就不會隨隨便便走。招人要注意，招了人了，怎么用他，就說一下我們公司的，大家可以借鑒一下，我們有個強大

29、的培訓(xùn)，非常強大，在人進來填簡歷的時候就開始培訓(xùn)了，我們有三道題，然后再給他做一個究竟人格，然后才拆分，是否入職，入到哪個部門。我跟大家講，不要聽信一個人輕易說你就相信他，根據(jù)你的企業(yè)，根據(jù)這個人的情況，最后基本符合你的判斷，然后再培訓(xùn)。我們企業(yè)培訓(xùn)也很強大，部門培訓(xùn)，然后主管培訓(xùn)，培訓(xùn)完之后入職。入職之后，我們開始職責(zé)，定崗位定職責(zé)，這個大家一定要定清楚，他來做前臺的不要做財務(wù)，他來做打定單的搬運工，就是要做物流，來招什么就必須做什么，定清崗位責(zé)任制，一定要定清楚，然后就是績效。我們公司最廢的就是打印機、打印紙，我們用紙來做績效，每天每一個部門做很多很多。因為大家都感覺到很多電子商務(wù)公司很忙

30、，忙忙忙，太忙了，你忙什么？你幫我寫下來。一個普通的客服他抱怨他忙、他累，你干什么了，告訴我，我接了一個電話，他沒有賣鞋，他就忙？他應(yīng)該做什么不應(yīng)該做什么很清楚。我們要激勵他，我們公司從開始那一天我們就定下來，80%的工資，20%的績效，我們把系統(tǒng)做得非常強。這個錢你一定要花。我的電腦、手機，QQ，我們的網(wǎng)絡(luò)后臺可以看到一天賣了多少錢，做了多少事，干了多少活，我都可以看得清清楚楚，這個是我們普通的一個傳統(tǒng)公司做電子商務(wù)有可能很多人沒有意識到這一點，這個大家一定要說到，這個績效和激勵制度一定要強大。你要給人足夠的營養(yǎng)和水平才能成長，而且一定要把人當成人才來用。 這個管理就是你個人水平問題，我沒有

31、發(fā)言權(quán)，美國人天天罵咱們就是說咱們沒有管理，基本上用人就是這么幾點，招人要注意，所有傳統(tǒng)公司和電子商務(wù)公司都是一樣的，沒有什么區(qū)別，把人才的模塊掌握好了，一對，你對人家負責(zé)任，人家就對你負責(zé)任。 謝謝大家。 主持人：因為時間已經(jīng)快到了吃飯的點了，最后的機會兩個提問的機會留給現(xiàn)場觀眾。 提問：我想問一下包總，剛才講的關(guān)于公司的組織架構(gòu)問題，對于設(shè)計部門的考核是根據(jù)他的產(chǎn)品頁面轉(zhuǎn)換率的問題，我們的設(shè)計人員不是銷售，他反饋到一線用戶的需求，所以做設(shè)計的時候可能站在自己的主觀意識，可能和我們的客戶結(jié)合點很難結(jié)合起來。想問一下，包總，您是怎么解決這樣的問題的。 包文青：你要有一個標準做績效考核，比如我要

32、考核客服的極小轉(zhuǎn)換率，他可能說20%，你覺得不錯，如果行業(yè)是40%到50%，那就是差距。你也要分析那些做得好的店鋪，或者說B2C，他們比如說他們同樣做一個班，或者做一個海報，他的平均點擊量有多少，同樣點擊量多就是人家做的吸引人，如果我們的點擊量少我們就做得差了，所以還是要定一個參照，這樣你可以用一些軟件跟蹤一些店鋪的設(shè)計，比如他的海報，其實是有一些這樣的軟件的，包括比如做淘寶，因為淘寶做得比較多，淘寶是可以統(tǒng)計的。這樣來說你就有了一個參照，我就可以了。 還有像頁面，頁面是這樣，在100元以內(nèi)的產(chǎn)品，我考核的重點是什么，超過100元的產(chǎn)品，我考核的重點是頁面到達UV的咨詢量，這個要定的細一點，1

33、00元以內(nèi)，產(chǎn)品做得到位，價值也不高可能直接拍了就走了，就像我們逛店鋪，東西不貴買了就走，如果產(chǎn)品比較貴，我就會聊一聊，問一問，讓導(dǎo)購員確立自己的信心。比如像淘寶，平均的轉(zhuǎn)化率是在2.5%，頁面到達的咨詢量應(yīng)該是多少呢？正常也要有5%才是合理的，如果成交情況不好，問的人本身就不多，100個人有一個人在問，即便一個人搞定了，整體轉(zhuǎn)換率也就1%嘛。所以從這里面來說，不同的產(chǎn)品可能要做不同的分析，比如這個是優(yōu)勢產(chǎn)品，這個可能要定在8%-10%。說到管理，他還是比較細化的，我先說個大的原則，你根據(jù)自己公司的情況，甚至團隊的情況，再仔細琢磨，對目標進行進一步的分析。 提問：在座都是傳統(tǒng)企業(yè)，大家面臨一個最大的問題就是人才人才，大家現(xiàn)在都知道，傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)的人才實在是太少太少了，現(xiàn)在我代表所有的傳統(tǒng)企業(yè)跟各位老總提個問題，請你們幫我們設(shè)置一個如何去選拔一個合格的傳統(tǒng)企業(yè)人才的一個標準。如果讓你們?nèi)ミx，你們會覺得哪樣的幫一個傳統(tǒng)企業(yè)做一個營銷的網(wǎng)絡(luò)營銷的一個獨立經(jīng)理人，或者一個什么樣的一個身份，他們需要具備什么樣的素質(zhì)，還有什么樣的要求。 包文青：標準是這樣，我們這樣分的，電子商務(wù)把它成兩快，第一塊是電子部分，一塊是商務(wù)部門，這兩塊人是不一樣，電子部分我們基本傾向85后的，因為他們是伴著互聯(lián)網(wǎng)、電腦長大的，他們對互聯(lián)網(wǎng)的理解會更透徹，找個70后，我對互聯(lián)網(wǎng)的理解和85后比起來差距很大