實習實訓指導書

1、推銷實務實訓與實踐指導一、實訓目的實訓主要目的是使學生把所學推銷技巧理論和推銷實踐聯(lián)系起來,增強對推銷過程的了解以及對就業(yè)崗位所需要的理論、技能的認識和掌握,從而加深對推銷和崗位的理解,以便拉近專業(yè)知識與社會實踐的距離。通過實訓,努力達到以下目的:1、深入了解和熟悉推銷員崗位一般業(yè)務手段和與顧客溝通的方法,為畢業(yè)后勝任專業(yè)工作打好基礎。2、使學生進一步消化、深化已學過的理論知識和技能。3、培養(yǎng)學生的市場敏感性,及從市場中發(fā)現(xiàn)問題和解決市場問題的能力。4、在實訓中培養(yǎng)學生的專業(yè)精神和腳踏實地的工作作風。5、從學生的實訓表現(xiàn)中了解學生對理論知識的掌握程度和靈活應用于實際的能力,有益于進一步完善教學

2、工作。6、實訓中培訓學生良好的職業(yè)性格與職業(yè)道德,提高學生的職業(yè)能力。二、實訓要求實訓以校外和校內(nèi)相結(jié)合為主。在校外以實訓單位中具有豐富實踐經(jīng)驗的管理者和員工為老師,學習他們的經(jīng)驗技能;校內(nèi)共同討論實訓中遇到的問題和困難,討論實訓心得。為搞好推銷實訓,學生必須做到:1、尊重實踐,尊重管理人員及其他實訓相關人員,虛心聽取講解,認真做好筆記,細心進行現(xiàn)場操作;2、借閱實訓單位提供的資料,必須按有關規(guī)定妥善保管,完整歸還,注意保密;3、遵守實訓單位的勞動制度、安全制度和管理紀律;4、及時整理實訓筆記和心得,認真撰寫實訓報告。參與指導實訓的教師,必須認真負責,做好實訓的統(tǒng)籌安排,及時檢查實訓情況。通過

3、推銷實訓和管理,要求了解和掌握如下內(nèi)容:(1了解掌握推銷的整體過程,特別是對陌生顧客的推銷技能;(2了解體會推銷人員應該具有的職責、素質(zhì)和能力,并逐漸培養(yǎng)所需能力;(3掌握尋找顧客的方法和對顧客資格審查的技能,培養(yǎng)顧客選擇的能力;(4掌握接近顧客的方法和技能,培養(yǎng)與顧客溝通的能力;(5掌握推銷洽談的方法和策略,培養(yǎng)談判能力;(6掌握處理顧客異議的方法和原則,培養(yǎng)應變能力;(7了解掌握推銷成交的方法和策略,培養(yǎng)促進成交的能力;(8了解掌握推銷員的管理技能的培養(yǎng),培養(yǎng)對推銷員的管理能力。三、實訓內(nèi)容實訓的內(nèi)容主要是對推銷員所需掌握的專業(yè)知識的了解和推銷操作所需的專業(yè)技能的實踐,熟悉對陌生顧客的推銷

4、整體過程:1、推銷準備學會對推銷環(huán)境進行分析,能靈活運用各種推銷模式開展推銷活動。提高學生作為推銷人員應具備的各種基本能力。2、尋找顧客要求學生在顧客類型分析的基礎上,采用各種方法尋找顧客。并學會建立顧客檔案。3、接近顧客利用各種約見顧客的方法,與接近顧客的技巧,成功實現(xiàn)推銷接近。4、推銷洽談努力說服顧客,進一步激發(fā)顧客的購買欲望,最后達成交易;5、顧客異議的處理謹遵顧客異議處理的原則,把握顧客異議處理的時機,利用顧客異議處理的基本方法靈活處理各類顧客異議。四、實訓組織方式和紀律要求(一實訓組織方式1、本次實訓安排校外和校內(nèi)相結(jié)合進行,由專業(yè)部集體組織,教師全程指導,學生分組實訓,實訓目標產(chǎn)品

5、為飲料。2、實訓班級:272營銷班(二紀律要求1、指導教師必須按時到崗,對學生實訓進行全程指導。2、實訓學生必須按時到崗,不得無故遲到、早退、缺勤,由指導教師和實訓單位負責人及實訓小組負責人一起監(jiān)督考核,應對遲到、缺勤等酌情扣減實訓成績。3、應遵守實訓單位九州超市的規(guī)章制度。未經(jīng)實訓單位同意,不得擅自動用實訓單位設備物品。4、實訓過程中要求每天記實訓日記,對每天實訓收獲進行概括總結(jié)。5、實訓完畢提交實訓報告一份,字數(shù)不少于3000字,對本次實訓內(nèi)容、收獲進行總結(jié)歸納。五、成績評定辦法對實訓成績評定按百分制計分,從實訓紀律和實訓內(nèi)容兩方予以評定,并與學分相聯(lián)系。1、紀律方面:學生實訓出勤情況占總

6、成績20%分值。無故缺勤一次扣1分,遲到、早退扣0.5分,扣完為止。無故缺勤次數(shù)超過實訓時間1/3以上者,本次實訓以零分計。2、實訓日記,每天一記,對每天實訓情況進行總結(jié)。要求完整,真實,占總成績50%分值,由指導教師據(jù)內(nèi)容評分。3、實訓報告,占總成績30%分值,要求格式規(guī)范、內(nèi)容完整、準確、表達流暢無誤。在實訓結(jié)束時提交,由指導教師據(jù)內(nèi)容評分。三方面綜合評定及格者登記成績并可獲得相應的實訓學分。實訓不及格者,實訓學分以零分計。六、實訓完畢需要提交的作業(yè)1、實訓日記2、實訓報告3、實訓日記、實訓報告的要求(1實訓日記:實訓日記的寫作要包括時間、地點、實訓內(nèi)容、過程。主要是每日實訓收獲和感受,且要注意理論聯(lián)系實際,要求每日一篇,