實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書

1、推銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐指導(dǎo)一、實(shí)訓(xùn)目的實(shí)訓(xùn)主要目的是使學(xué)生把所學(xué)推銷技巧理論和推銷實(shí)踐聯(lián)系起來,增強(qiáng)對(duì)推銷過程的了解以及對(duì)就業(yè)崗位所需要的理論、技能的認(rèn)識(shí)和掌握,從而加深對(duì)推銷和崗位的理解,以便拉近專業(yè)知識(shí)與社會(huì)實(shí)踐的距離。通過實(shí)訓(xùn),努力達(dá)到以下目的:1、深入了解和熟悉推銷員崗位一般業(yè)務(wù)手段和與顧客溝通的方法,為畢業(yè)后勝任專業(yè)工作打好基礎(chǔ)。2、使學(xué)生進(jìn)一步消化、深化已學(xué)過的理論知識(shí)和技能。3、培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)敏感性,及從市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)問題和解決市場(chǎng)問題的能力。4、在實(shí)訓(xùn)中培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)精神和腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)。5、從學(xué)生的實(shí)訓(xùn)表現(xiàn)中了解學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握程度和靈活應(yīng)用于實(shí)際的能力,有益于進(jìn)一步完善教學(xué)

2、工作。6、實(shí)訓(xùn)中培訓(xùn)學(xué)生良好的職業(yè)性格與職業(yè)道德,提高學(xué)生的職業(yè)能力。二、實(shí)訓(xùn)要求實(shí)訓(xùn)以校外和校內(nèi)相結(jié)合為主。在校外以實(shí)訓(xùn)單位中具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的管理者和員工為老師,學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)技能;校內(nèi)共同討論實(shí)訓(xùn)中遇到的問題和困難,討論實(shí)訓(xùn)心得。為搞好推銷實(shí)訓(xùn),學(xué)生必須做到:1、尊重實(shí)踐,尊重管理人員及其他實(shí)訓(xùn)相關(guān)人員,虛心聽取講解,認(rèn)真做好筆記,細(xì)心進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操作;2、借閱實(shí)訓(xùn)單位提供的資料,必須按有關(guān)規(guī)定妥善保管,完整歸還,注意保密;3、遵守實(shí)訓(xùn)單位的勞動(dòng)制度、安全制度和管理紀(jì)律;4、及時(shí)整理實(shí)訓(xùn)筆記和心得,認(rèn)真撰寫實(shí)訓(xùn)報(bào)告。參與指導(dǎo)實(shí)訓(xùn)的教師,必須認(rèn)真負(fù)責(zé),做好實(shí)訓(xùn)的統(tǒng)籌安排,及時(shí)檢查實(shí)訓(xùn)情況。通過

3、推銷實(shí)訓(xùn)和管理,要求了解和掌握如下內(nèi)容:(1了解掌握推銷的整體過程,特別是對(duì)陌生顧客的推銷技能;(2了解體會(huì)推銷人員應(yīng)該具有的職責(zé)、素質(zhì)和能力,并逐漸培養(yǎng)所需能力;(3掌握尋找顧客的方法和對(duì)顧客資格審查的技能,培養(yǎng)顧客選擇的能力;(4掌握接近顧客的方法和技能,培養(yǎng)與顧客溝通的能力;(5掌握推銷洽談的方法和策略,培養(yǎng)談判能力;(6掌握處理顧客異議的方法和原則,培養(yǎng)應(yīng)變能力;(7了解掌握推銷成交的方法和策略,培養(yǎng)促進(jìn)成交的能力;(8了解掌握推銷員的管理技能的培養(yǎng),培養(yǎng)對(duì)推銷員的管理能力。三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容主要是對(duì)推銷員所需掌握的專業(yè)知識(shí)的了解和推銷操作所需的專業(yè)技能的實(shí)踐,熟悉對(duì)陌生顧客的推銷

4、整體過程:1、推銷準(zhǔn)備學(xué)會(huì)對(duì)推銷環(huán)境進(jìn)行分析,能靈活運(yùn)用各種推銷模式開展推銷活動(dòng)。提高學(xué)生作為推銷人員應(yīng)具備的各種基本能力。2、尋找顧客要求學(xué)生在顧客類型分析的基礎(chǔ)上,采用各種方法尋找顧客。并學(xué)會(huì)建立顧客檔案。3、接近顧客利用各種約見顧客的方法,與接近顧客的技巧,成功實(shí)現(xiàn)推銷接近。4、推銷洽談努力說服顧客,進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望,最后達(dá)成交易;5、顧客異議的處理謹(jǐn)遵顧客異議處理的原則,把握顧客異議處理的時(shí)機(jī),利用顧客異議處理的基本方法靈活處理各類顧客異議。四、實(shí)訓(xùn)組織方式和紀(jì)律要求(一實(shí)訓(xùn)組織方式1、本次實(shí)訓(xùn)安排校外和校內(nèi)相結(jié)合進(jìn)行,由專業(yè)部集體組織,教師全程指導(dǎo),學(xué)生分組實(shí)訓(xùn),實(shí)訓(xùn)目標(biāo)產(chǎn)品

5、為飲料。2、實(shí)訓(xùn)班級(jí):272營(yíng)銷班(二紀(jì)律要求1、指導(dǎo)教師必須按時(shí)到崗,對(duì)學(xué)生實(shí)訓(xùn)進(jìn)行全程指導(dǎo)。2、實(shí)訓(xùn)學(xué)生必須按時(shí)到崗,不得無故遲到、早退、缺勤,由指導(dǎo)教師和實(shí)訓(xùn)單位負(fù)責(zé)人及實(shí)訓(xùn)小組負(fù)責(zé)人一起監(jiān)督考核,應(yīng)對(duì)遲到、缺勤等酌情扣減實(shí)訓(xùn)成績(jī)。3、應(yīng)遵守實(shí)訓(xùn)單位九州超市的規(guī)章制度。未經(jīng)實(shí)訓(xùn)單位同意,不得擅自動(dòng)用實(shí)訓(xùn)單位設(shè)備物品。4、實(shí)訓(xùn)過程中要求每天記實(shí)訓(xùn)日記,對(duì)每天實(shí)訓(xùn)收獲進(jìn)行概括總結(jié)。5、實(shí)訓(xùn)完畢提交實(shí)訓(xùn)報(bào)告一份,字?jǐn)?shù)不少于3000字,對(duì)本次實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、收獲進(jìn)行總結(jié)歸納。五、成績(jī)?cè)u(píng)定辦法對(duì)實(shí)訓(xùn)成績(jī)?cè)u(píng)定按百分制計(jì)分,從實(shí)訓(xùn)紀(jì)律和實(shí)訓(xùn)內(nèi)容兩方予以評(píng)定,并與學(xué)分相聯(lián)系。1、紀(jì)律方面:學(xué)生實(shí)訓(xùn)出勤情況占總

6、成績(jī)20%分值。無故缺勤一次扣1分,遲到、早退扣0.5分,扣完為止。無故缺勤次數(shù)超過實(shí)訓(xùn)時(shí)間1/3以上者,本次實(shí)訓(xùn)以零分計(jì)。2、實(shí)訓(xùn)日記,每天一記,對(duì)每天實(shí)訓(xùn)情況進(jìn)行總結(jié)。要求完整,真實(shí),占總成績(jī)50%分值,由指導(dǎo)教師據(jù)內(nèi)容評(píng)分。3、實(shí)訓(xùn)報(bào)告,占總成績(jī)30%分值,要求格式規(guī)范、內(nèi)容完整、準(zhǔn)確、表達(dá)流暢無誤。在實(shí)訓(xùn)結(jié)束時(shí)提交,由指導(dǎo)教師據(jù)內(nèi)容評(píng)分。三方面綜合評(píng)定及格者登記成績(jī)并可獲得相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)學(xué)分。實(shí)訓(xùn)不及格者,實(shí)訓(xùn)學(xué)分以零分計(jì)。六、實(shí)訓(xùn)完畢需要提交的作業(yè)1、實(shí)訓(xùn)日記2、實(shí)訓(xùn)報(bào)告3、實(shí)訓(xùn)日記、實(shí)訓(xùn)報(bào)告的要求(1實(shí)訓(xùn)日記:實(shí)訓(xùn)日記的寫作要包括時(shí)間、地點(diǎn)、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、過程。主要是每日實(shí)訓(xùn)收獲和感受,且要注意理論聯(lián)系實(shí)際,要求每日一篇,