旭輝集團(tuán)組織手冊(cè)(營(yíng)銷條線分冊(cè))20130104發(fā)布版

1、集團(tuán)組織手冊(cè)（營(yíng)銷條線分冊(cè)）編制U 張磊、黃永彥日期審核潘道原、張良、葛明日期批準(zhǔn)日期修訂記錄日期修訂狀態(tài)修改內(nèi)容修改人審核人批準(zhǔn)人制度編號(hào)：JT-RL-ZD-12版號(hào)及分級(jí)：B0 一級(jí) 頁(yè)碼：第1頁(yè)共9頁(yè)ClFl GROUP集團(tuán)組織手冊(cè)（營(yíng)銷條線分冊(cè)）aCl Fl GROUP 圍集團(tuán)組織手冊(cè)（營(yíng)銷條線分冊(cè)）制度編號(hào)：JT-RL-ZD-12版號(hào)及分級(jí)：B0 一級(jí) 頁(yè)碼：第2頁(yè)共9頁(yè)1、營(yíng)銷條線建設(shè)的目的和意義營(yíng)銷管理是旭輝集團(tuán)生存和持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，在實(shí)現(xiàn)集團(tuán)500億戰(zhàn)略目標(biāo)的路徑上起到舉足輕重的作用。符合旭輝發(fā)展戰(zhàn)略的營(yíng)銷組織，應(yīng)該是組織管理層級(jí)科學(xué)合理，流程完善規(guī)范，能夠敏銳捕捉市場(chǎng)變化，

2、快速行動(dòng)制勝的組織；同時(shí)團(tuán)隊(duì)里的成員不是單打獨(dú)斗，而 是一個(gè)具有狼性思維的利益共同體。以此為目標(biāo)，通過營(yíng)銷條線的職能優(yōu)化，完善營(yíng)銷組織架構(gòu)，理清營(yíng)銷管理模式，形成具有自我造血功能的營(yíng)銷組織，從而將營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造成為一支具備敢拼敢擔(dān)、忠誠(chéng)奉獻(xiàn)、挑戰(zhàn)自我、追求卓越的營(yíng)銷子弟兵， 培養(yǎng)具有行業(yè)視角的精英人才，奠定集團(tuán)營(yíng)銷管理規(guī)范化和系統(tǒng)性的基石，保證戰(zhàn)略目標(biāo)的落地。2、營(yíng)銷條線整體組織架構(gòu)及管理關(guān)系集團(tuán)營(yíng)銷管理中心1市場(chǎng)策劃部11銷售管理部品牌客服部事業(yè)部|營(yíng)銷部|城市公司營(yíng)銷部2.1營(yíng)銷管理中心組織結(jié)構(gòu)集團(tuán)營(yíng)銷管理中心下設(shè)三個(gè)二級(jí)部門：市場(chǎng)策劃部、銷售管理部、品牌客服部。2.2事業(yè)部營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)2.

3、2.1事業(yè)部中心城市項(xiàng)目少于或等于3個(gè)時(shí)2.2.1.1營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)注：n為在售項(xiàng)目數(shù)，n小于等于31） 當(dāng)事業(yè)部在售項(xiàng)目小于等于3個(gè)時(shí)，事業(yè)部營(yíng)銷部不設(shè)二級(jí)部門，設(shè)置策劃、客服、銷 售的專業(yè)工作職能。策劃組、客服組設(shè)職能負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)職能后臺(tái)建設(shè)及專業(yè)人員管理； 營(yíng)銷總監(jiān)兼任銷售職能負(fù)責(zé)人。2）每個(gè)項(xiàng)目設(shè)一名項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理，項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理除定位為案場(chǎng)銷售管理，負(fù)責(zé)管理整個(gè)銷 售團(tuán)隊(duì)（置業(yè)顧問、銷售行政）外，還需統(tǒng)籌參與項(xiàng)目的策劃及客服人員。項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng) 理直接向營(yíng)銷部總監(jiān)匯報(bào)工作。項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理及其置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)在銷售現(xiàn)場(chǎng)駐場(chǎng)辦公。3）策劃組、客服組均設(shè)一名負(fù)責(zé)人，向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)工作。策劃、客服職能分別下

4、設(shè)專業(yè)的策劃團(tuán)隊(duì)及客服團(tuán)隊(duì)， 策劃團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)人員沒有參與項(xiàng)目時(shí)，分別向策劃負(fù)責(zé)人、客服負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，接受專業(yè)負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)；當(dāng)策劃團(tuán)隊(duì)及客服團(tuán)隊(duì)參與項(xiàng)目時(shí)，在項(xiàng) 目上的策劃、客服人員必須服從項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理的工作安排，按照項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理編排的營(yíng) 銷計(jì)劃開展日常工作。221.2 考核模式1） 執(zhí)行下考一級(jí)的考核原則，上級(jí)主管對(duì)其直屬下級(jí)有100%的考核權(quán)，其中策劃及客服 團(tuán)隊(duì)在沒有上項(xiàng)目時(shí)也采取該原則進(jìn)行考核。詳細(xì)考核制度請(qǐng)參見集團(tuán)總部績(jī)效管理 制度，事業(yè)部及城市公司績(jī)效管理制度，集團(tuán)總部與事業(yè)部矩陣式管理績(jī)效補(bǔ)充制 度。2）策劃人員、客服人員正式參與某項(xiàng)目后，其在項(xiàng)目服務(wù)期間，接受其職能負(fù)責(zé)人及項(xiàng)

5、目 營(yíng)銷經(jīng)理的雙向考核。項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理就其對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃節(jié)點(diǎn)的完成情況進(jìn)行考核，考核權(quán) 重為70%;策劃、客服職能負(fù)責(zé)人就項(xiàng)目成員對(duì)專業(yè)項(xiàng)目、工作執(zhí)行情況進(jìn)行考核，考 核權(quán)重為30%。最后由項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理確定成員績(jī)效等級(jí)。222 事業(yè)部中心城市項(xiàng)目大于或等于4個(gè)時(shí)2.221 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)aCl Fl GROUP 第 闔集團(tuán)組織手冊(cè)（營(yíng)銷條線分冊(cè)）制度編號(hào)：JT-RL-ZD-12版號(hào)及分級(jí)：B0 一級(jí) 頁(yè)碼：第5頁(yè)共9頁(yè)注：n為在售項(xiàng)目數(shù)，n大于等于41） 當(dāng)事業(yè)部在售項(xiàng)目大于等于4個(gè)時(shí)，銷售、策劃、客服職能后臺(tái)相對(duì)獨(dú)立。事業(yè)部已竣 工項(xiàng)目達(dá)到兩個(gè)以上時(shí)，且原則上已竣工項(xiàng)目大于在售項(xiàng)目，客服職能具備獨(dú)立

6、條件。 總經(jīng)理根據(jù)公司發(fā)展及需要向總部申請(qǐng)，通過后可成立客戶服務(wù)部。2）在上海、北京區(qū)域事業(yè)部成立商辦物業(yè)部，設(shè)立部門后是否需商辦物業(yè)部總監(jiān)。市場(chǎng)、 銷售等可共用資源協(xié)同需考慮，避免組織臃腫，且要考慮大宗物業(yè)占事業(yè)部銷售金額、 面積比例等綜合考慮。根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中商辦產(chǎn)品比例，從資源最優(yōu)配置角度，建議在營(yíng) 銷部下增設(shè)商辦物業(yè)組。負(fù)責(zé)事業(yè)部?jī)?nèi)大宗物業(yè)的營(yíng)銷工作，其他事業(yè)部城市公司報(bào)集 團(tuán)審批后方可成立。3）一般情況下，每個(gè)項(xiàng)目設(shè)一名項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理，項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理除定位為案場(chǎng)銷售管理，負(fù) 責(zé)管理整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)（置業(yè)顧問、銷售行政）外，還需統(tǒng)籌項(xiàng)目上的策劃及客服團(tuán)隊(duì)。4）增設(shè)銷售管理職能團(tuán)隊(duì)，為各項(xiàng)目提供銷

7、售專業(yè)支持指導(dǎo)，以及項(xiàng)目案例的積累、銷售 知識(shí)平臺(tái)的建設(shè)、事業(yè)部銷售流程、制度的優(yōu)化等。5）項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理與銷售組經(jīng)理、策劃組經(jīng)理、客服組經(jīng)理均直接向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)。2222 考核模式總經(jīng)理營(yíng)銷部總監(jiān)100%考核職能負(fù)責(zé)人對(duì)項(xiàng)目策劃、客服 30%考核項(xiàng)目1項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理1項(xiàng)目n項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理21銷售團(tuán)隊(duì)1項(xiàng)目策劃1項(xiàng)目客服11VV1*銷售團(tuán)隊(duì)n項(xiàng)目策劃n項(xiàng)目客服n銷售組經(jīng)理策劃組經(jīng)理客服組經(jīng)理項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目策劃、客服70%考核51）執(zhí)行下考一級(jí)的考核原則，上級(jí)主管對(duì)其直屬下級(jí)有100%的考核權(quán)，其中策劃及客服團(tuán)隊(duì)在沒有上項(xiàng)目時(shí)也采取該原則進(jìn)行考核。詳細(xì)考核制度請(qǐng)參見旭輝集團(tuán)總部績(jī)效 管理制度，旭輝

8、集團(tuán)下屬事業(yè)部及城市公司績(jī)效管理制度，旭輝集團(tuán)績(jī)效管理制度。補(bǔ)充制度：總部-區(qū)域事業(yè)部矩陣式管理的考核機(jī)制（暫行）aCl Fl GROUP 箱 HI集團(tuán)組織手冊(cè)（營(yíng)銷條線分冊(cè)）制度編號(hào)：JT-RL-ZD-12版號(hào)及分級(jí)：B0 一級(jí) 頁(yè)碼：第6頁(yè)共9頁(yè)2）策劃人員、客服人員正式參與項(xiàng)目后，其在項(xiàng)目服務(wù)期間，接受策劃組經(jīng)理、客服組經(jīng)理及項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理的雙向考核。項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理就其對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃節(jié)點(diǎn)的完成情況進(jìn)行考核,考核權(quán)重占70%;策劃組經(jīng)理、客服組經(jīng)理就項(xiàng)目成員對(duì)專業(yè)項(xiàng)目、工作執(zhí)行情況進(jìn)行 考核，考核權(quán)重各占 30%。3）銷售組經(jīng)理不直接參與實(shí)質(zhì)的項(xiàng)目，直接由總監(jiān)進(jìn)行考核。2.3城市公司營(yíng)銷部組織結(jié)構(gòu)

9、城市公司營(yíng)銷組織設(shè)置與 3個(gè)項(xiàng)目以下的事業(yè)部營(yíng)銷組織設(shè)置基本一致。設(shè)置銷售、策劃、客服職能，但不成立二級(jí)部門。 城市公司營(yíng)銷部定位為項(xiàng)目銷售執(zhí)行，營(yíng)銷總監(jiān)也需直接參與到項(xiàng)目上。3、營(yíng)銷條線部門定位3.1集團(tuán)營(yíng)銷管理中心定位營(yíng)銷管理中心是集團(tuán)銷售業(yè)績(jī)和主要利潤(rùn)來源的管理中心，營(yíng)銷決策中心，建立營(yíng)銷管理目標(biāo)，優(yōu)化營(yíng)銷管理和管控體系，完善團(tuán)隊(duì)架構(gòu)和組織保障。提升集團(tuán)整體營(yíng)銷實(shí)力，打造旭輝品牌，為集團(tuán)高周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)提供組織、機(jī)制及人才保障。3.2事業(yè)部營(yíng)銷部定位事業(yè)部營(yíng)銷部是事業(yè)部營(yíng)銷、客服與品牌建設(shè)平臺(tái)，負(fù)責(zé)營(yíng)銷實(shí)踐案例的積累，事業(yè)部營(yíng)銷條線的組織建設(shè)，是集團(tuán)營(yíng)銷制度、流程得到有效轉(zhuǎn)化執(zhí)行的管理部門

10、，通過從策劃、 客服、銷售三個(gè)方面標(biāo)準(zhǔn)化管理的推行，提高區(qū)域項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)， 控制營(yíng)銷成本，對(duì)城市公司營(yíng)銷成果管控，同時(shí)為區(qū)域內(nèi)輸送高質(zhì)量高標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷人才。3.3城市公司營(yíng)銷部定位和一級(jí)職能城市公司營(yíng)銷部定位為銷售執(zhí)行、營(yíng)銷費(fèi)用控制。4、營(yíng)銷條線職位設(shè)置和編制標(biāo)準(zhǔn)4.1集團(tuán)營(yíng)銷管理中心職位設(shè)置和編制標(biāo)準(zhǔn)職能職位設(shè)置編制部門中高層領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷管理中心總經(jīng)理（9級(jí)）總經(jīng)理助理兼銷售管理總監(jiān)（8級(jí)）市場(chǎng)策劃部總監(jiān)（7級(jí)）品牌客服部總監(jiān)（7級(jí)）4人aCl Fl GROUP » v m m集團(tuán)組織手冊(cè)（營(yíng)銷條線分冊(cè)）制度編號(hào)：JT-RL-ZD-12版號(hào)及分級(jí)：B0 一級(jí) 頁(yè)碼：第7頁(yè)共9頁(yè)市場(chǎng)與策劃

11、產(chǎn)品策劃經(jīng)理（6級(jí)）1人市場(chǎng)分析師（3-5級(jí)）2人營(yíng)銷策劃師（3-5級(jí)）1人銷售管理銷售督導(dǎo)經(jīng)理（6級(jí)）1人銷售管理師（3-5級(jí)）3人品牌與客服客服經(jīng)理（6級(jí)）1人品牌管理師（3-5級(jí)）2人客戶關(guān)系專員/客戶關(guān)系主管（4-5級(jí)）1人部門助理（2級(jí)）1人注1: 2013年末定編人數(shù)17人。注2:集團(tuán)營(yíng)銷管理中心相關(guān)部門負(fù)責(zé)人原則上有正職就不再設(shè)置副職；沒有正職部門負(fù)責(zé)人時(shí)，可設(shè)置副職部門負(fù)責(zé)人；因特殊人才培養(yǎng)需要，可在正職部門負(fù)責(zé)人下設(shè)置副職，報(bào)集團(tuán)人力資源部審批。各事業(yè)部、城市公司的正副職設(shè)置原則相同。4.2 3個(gè)項(xiàng)目以下的事業(yè)部、城市公司營(yíng)銷部職位設(shè)置和編制標(biāo)準(zhǔn)n代表在售項(xiàng)目數(shù)，n取值小于等

12、于3職能職位設(shè)置編制標(biāo)準(zhǔn)備注負(fù)責(zé)人營(yíng)銷總監(jiān)（6級(jí)）1人銷售項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理（5級(jí)）n人當(dāng)在售項(xiàng)目數(shù)為1時(shí)，不設(shè)項(xiàng)目 營(yíng)銷經(jīng)理編制，由營(yíng)銷總監(jiān)兼任置業(yè)顧問（2-3級(jí)）n*(10-15)1、2013年公司預(yù)計(jì)銷售模式全 部轉(zhuǎn)為自銷2、主流項(xiàng)目單盤年度去化指標(biāo)為10億以上的項(xiàng)目，配置不超過15 人3、去化指標(biāo)低于10億元的項(xiàng)目，配置10-12人4、置業(yè)顧問實(shí)行末位淘汰制銷售行政主管（4級(jí)）1人銷售行政專員（2-3級(jí)）n人市場(chǎng) 策劃策劃組經(jīng)理（5級(jí)）1人策劃師（含文案、平面設(shè)計(jì)等）（3-4級(jí)）n市場(chǎng)專員1市場(chǎng)專員設(shè)在事業(yè)部?jī)?nèi)，城市公Cl Fl GROUP 坊 闔集團(tuán)組織手冊(cè)（營(yíng)銷條線分冊(cè)）制度編號(hào)：JT-

13、RL-ZD-12版號(hào)及分級(jí)：B0 一級(jí) 頁(yè)碼：第8頁(yè)共9頁(yè)司不設(shè)客戶客服組經(jīng)理（5級(jí)）1人服務(wù)客服專員/主管（3-4級(jí)）n+m+p/3X部門助理（2級(jí)）1人根據(jù)部門情況選擇性配置，部門 小于10人，不獨(dú)立設(shè)置部門助理4.3 4個(gè)項(xiàng)目及以上的事業(yè)部營(yíng)銷部職位設(shè)置和編制標(biāo)準(zhǔn)n代表在售項(xiàng)目數(shù)，n取值大于等于4職能職位設(shè)置編制標(biāo)準(zhǔn)備注負(fù)責(zé)人營(yíng)銷總監(jiān)（7級(jí)）1人營(yíng)銷副總監(jiān)（6級(jí)）1人營(yíng)銷副總監(jiān)可做項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理，同時(shí)監(jiān)管2-3個(gè)項(xiàng)目銷售銷售組經(jīng)理1人當(dāng)項(xiàng)目10個(gè)時(shí)，可設(shè)一名副職項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理（5-6級(jí)）n人有營(yíng)銷副總監(jiān)，則項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理編制為n-1置業(yè)顧問（2-3級(jí)）n*(10-15)1、2013年公司預(yù)計(jì)銷

14、售模式全部 轉(zhuǎn)為自銷2、主流項(xiàng)目單盤年度去化指標(biāo)為10億以上的項(xiàng)目配置 15人銷售行政主管（4級(jí)）1人銷售行政專員（2-3級(jí)）2n/3人向上取整市場(chǎng)策劃策劃組經(jīng)理（5級(jí)）1人策劃師（含文案、平面設(shè)計(jì)等）（2-3級(jí)）1、主流、明星項(xiàng)目: 2n/3 人， 向下取整數(shù)2、片區(qū)管理：等 于片區(qū)個(gè)數(shù)1、特色項(xiàng)目：策劃團(tuán)隊(duì)兼，不獨(dú) 立設(shè)置策劃人員2、已銷售面積超過 90%以上的尾 盤，原則上不設(shè)策劃人員，其 他項(xiàng)目策劃兼任；3、項(xiàng)目同屬同一片區(qū)團(tuán)隊(duì)共享市場(chǎng)專員1人客戶服 務(wù)客服組經(jīng)理（5級(jí)）1人客服專員/主管（3-4 級(jí)）1、n+m+p/32、片區(qū)管理事業(yè) 部：一個(gè)片區(qū)設(shè) 一名客服人員1、在售項(xiàng)目數(shù) n,將交付及交付 二年內(nèi)項(xiàng)目數(shù) m交付兩年后 項(xiàng)目數(shù)p2、項(xiàng)目同屬于一個(gè)片區(qū)時(shí)，一個(gè) 片區(qū)設(shè)置一名客服人員即可（如上海）X部門助理（2級(jí)）1人根據(jù)部門情況選擇性配置，部門小于10人，不獨(dú)立設(shè)置部門助理5、附件附件一：集團(tuán)營(yíng)銷條線部門職能說明書aCl Fl GROUP 墻i 闔集團(tuán)組織手冊(cè)（營(yíng)銷條線分冊(cè)）制度編號(hào)：JT-RL-ZD-12版號(hào)及分級(jí)：B0 一級(jí) 頁(yè)碼：第9頁(yè)共9頁(yè)附件二：集團(tuán)營(yíng)銷條