旭輝集團組織手冊(營銷條線分冊)20130104發(fā)布版

1、集團組織手冊（營銷條線分冊）編制U 張磊、黃永彥日期審核潘道原、張良、葛明日期批準日期修訂記錄日期修訂狀態(tài)修改內(nèi)容修改人審核人批準人制度編號：JT-RL-ZD-12版號及分級：B0 一級 頁碼：第1頁共9頁ClFl GROUP集團組織手冊（營銷條線分冊）aCl Fl GROUP 圍集團組織手冊（營銷條線分冊）制度編號：JT-RL-ZD-12版號及分級：B0 一級 頁碼：第2頁共9頁1、營銷條線建設的目的和意義營銷管理是旭輝集團生存和持續(xù)發(fā)展的關鍵，在實現(xiàn)集團500億戰(zhàn)略目標的路徑上起到舉足輕重的作用。符合旭輝發(fā)展戰(zhàn)略的營銷組織，應該是組織管理層級科學合理，流程完善規(guī)范，能夠敏銳捕捉市場變化，

2、快速行動制勝的組織；同時團隊里的成員不是單打獨斗，而 是一個具有狼性思維的利益共同體。以此為目標，通過營銷條線的職能優(yōu)化，完善營銷組織架構，理清營銷管理模式，形成具有自我造血功能的營銷組織，從而將營銷團隊打造成為一支具備敢拼敢擔、忠誠奉獻、挑戰(zhàn)自我、追求卓越的營銷子弟兵， 培養(yǎng)具有行業(yè)視角的精英人才，奠定集團營銷管理規(guī)范化和系統(tǒng)性的基石，保證戰(zhàn)略目標的落地。2、營銷條線整體組織架構及管理關系集團營銷管理中心1市場策劃部11銷售管理部品牌客服部事業(yè)部|營銷部|城市公司營銷部2.1營銷管理中心組織結構集團營銷管理中心下設三個二級部門：市場策劃部、銷售管理部、品牌客服部。2.2事業(yè)部營銷組織結構2.

3、2.1事業(yè)部中心城市項目少于或等于3個時2.2.1.1營銷組織結構注：n為在售項目數(shù)，n小于等于31） 當事業(yè)部在售項目小于等于3個時，事業(yè)部營銷部不設二級部門，設置策劃、客服、銷 售的專業(yè)工作職能。策劃組、客服組設職能負責人，負責職能后臺建設及專業(yè)人員管理； 營銷總監(jiān)兼任銷售職能負責人。2）每個項目設一名項目營銷經(jīng)理，項目營銷經(jīng)理除定位為案場銷售管理，負責管理整個銷 售團隊（置業(yè)顧問、銷售行政）外，還需統(tǒng)籌參與項目的策劃及客服人員。項目營銷經(jīng) 理直接向營銷部總監(jiān)匯報工作。項目營銷經(jīng)理及其置業(yè)顧問團隊在銷售現(xiàn)場駐場辦公。3）策劃組、客服組均設一名負責人，向營銷總監(jiān)匯報工作。策劃、客服職能分別下

4、設專業(yè)的策劃團隊及客服團隊， 策劃團隊、客服團隊人員沒有參與項目時，分別向策劃負責人、客服負責人匯報工作，接受專業(yè)負責人領導；當策劃團隊及客服團隊參與項目時，在項 目上的策劃、客服人員必須服從項目營銷經(jīng)理的工作安排，按照項目營銷經(jīng)理編排的營 銷計劃開展日常工作。221.2 考核模式1） 執(zhí)行下考一級的考核原則，上級主管對其直屬下級有100%的考核權，其中策劃及客服 團隊在沒有上項目時也采取該原則進行考核。詳細考核制度請參見集團總部績效管理 制度，事業(yè)部及城市公司績效管理制度，集團總部與事業(yè)部矩陣式管理績效補充制 度。2）策劃人員、客服人員正式參與某項目后，其在項目服務期間，接受其職能負責人及項

5、目 營銷經(jīng)理的雙向考核。項目營銷經(jīng)理就其對營銷計劃節(jié)點的完成情況進行考核，考核權 重為70%;策劃、客服職能負責人就項目成員對專業(yè)項目、工作執(zhí)行情況進行考核，考 核權重為30%。最后由項目營銷經(jīng)理確定成員績效等級。222 事業(yè)部中心城市項目大于或等于4個時2.221 營銷組織結構aCl Fl GROUP 第 闔集團組織手冊（營銷條線分冊）制度編號：JT-RL-ZD-12版號及分級：B0 一級 頁碼：第5頁共9頁注：n為在售項目數(shù)，n大于等于41） 當事業(yè)部在售項目大于等于4個時，銷售、策劃、客服職能后臺相對獨立。事業(yè)部已竣 工項目達到兩個以上時，且原則上已竣工項目大于在售項目，客服職能具備獨立

6、條件。 總經(jīng)理根據(jù)公司發(fā)展及需要向總部申請，通過后可成立客戶服務部。2）在上海、北京區(qū)域事業(yè)部成立商辦物業(yè)部，設立部門后是否需商辦物業(yè)部總監(jiān)。市場、 銷售等可共用資源協(xié)同需考慮，避免組織臃腫，且要考慮大宗物業(yè)占事業(yè)部銷售金額、 面積比例等綜合考慮。根據(jù)產(chǎn)品結構中商辦產(chǎn)品比例，從資源最優(yōu)配置角度，建議在營 銷部下增設商辦物業(yè)組。負責事業(yè)部內(nèi)大宗物業(yè)的營銷工作，其他事業(yè)部城市公司報集 團審批后方可成立。3）一般情況下，每個項目設一名項目營銷經(jīng)理，項目營銷經(jīng)理除定位為案場銷售管理，負 責管理整個銷售團隊（置業(yè)顧問、銷售行政）外，還需統(tǒng)籌項目上的策劃及客服團隊。4）增設銷售管理職能團隊，為各項目提供銷

7、售專業(yè)支持指導，以及項目案例的積累、銷售 知識平臺的建設、事業(yè)部銷售流程、制度的優(yōu)化等。5）項目營銷經(jīng)理與銷售組經(jīng)理、策劃組經(jīng)理、客服組經(jīng)理均直接向營銷總監(jiān)匯報。2222 考核模式總經(jīng)理營銷部總監(jiān)100%考核職能負責人對項目策劃、客服 30%考核項目1項目營銷經(jīng)理1項目n項目營銷經(jīng)理21銷售團隊1項目策劃1項目客服11VV1*銷售團隊n項目策劃n項目客服n銷售組經(jīng)理策劃組經(jīng)理客服組經(jīng)理項目營銷經(jīng)理對項目策劃、客服70%考核51）執(zhí)行下考一級的考核原則，上級主管對其直屬下級有100%的考核權，其中策劃及客服團隊在沒有上項目時也采取該原則進行考核。詳細考核制度請參見旭輝集團總部績效 管理制度，旭輝

8、集團下屬事業(yè)部及城市公司績效管理制度，旭輝集團績效管理制度。補充制度：總部-區(qū)域事業(yè)部矩陣式管理的考核機制（暫行）aCl Fl GROUP 箱 HI集團組織手冊（營銷條線分冊）制度編號：JT-RL-ZD-12版號及分級：B0 一級 頁碼：第6頁共9頁2）策劃人員、客服人員正式參與項目后，其在項目服務期間，接受策劃組經(jīng)理、客服組經(jīng)理及項目營銷經(jīng)理的雙向考核。項目營銷經(jīng)理就其對營銷計劃節(jié)點的完成情況進行考核,考核權重占70%;策劃組經(jīng)理、客服組經(jīng)理就項目成員對專業(yè)項目、工作執(zhí)行情況進行 考核，考核權重各占 30%。3）銷售組經(jīng)理不直接參與實質的項目，直接由總監(jiān)進行考核。2.3城市公司營銷部組織結構

9、城市公司營銷組織設置與 3個項目以下的事業(yè)部營銷組織設置基本一致。設置銷售、策劃、客服職能，但不成立二級部門。 城市公司營銷部定位為項目銷售執(zhí)行，營銷總監(jiān)也需直接參與到項目上。3、營銷條線部門定位3.1集團營銷管理中心定位營銷管理中心是集團銷售業(yè)績和主要利潤來源的管理中心，營銷決策中心，建立營銷管理目標，優(yōu)化營銷管理和管控體系，完善團隊架構和組織保障。提升集團整體營銷實力，打造旭輝品牌，為集團高周轉戰(zhàn)略實現(xiàn)提供組織、機制及人才保障。3.2事業(yè)部營銷部定位事業(yè)部營銷部是事業(yè)部營銷、客服與品牌建設平臺，負責營銷實踐案例的積累，事業(yè)部營銷條線的組織建設，是集團營銷制度、流程得到有效轉化執(zhí)行的管理部門

10、，通過從策劃、 客服、銷售三個方面標準化管理的推行，提高區(qū)域項目銷售業(yè)績， 控制營銷成本，對城市公司營銷成果管控，同時為區(qū)域內(nèi)輸送高質量高標準的營銷人才。3.3城市公司營銷部定位和一級職能城市公司營銷部定位為銷售執(zhí)行、營銷費用控制。4、營銷條線職位設置和編制標準4.1集團營銷管理中心職位設置和編制標準職能職位設置編制部門中高層領導營銷管理中心總經(jīng)理（9級）總經(jīng)理助理兼銷售管理總監(jiān)（8級）市場策劃部總監(jiān)（7級）品牌客服部總監(jiān)（7級）4人aCl Fl GROUP » v m m集團組織手冊（營銷條線分冊）制度編號：JT-RL-ZD-12版號及分級：B0 一級 頁碼：第7頁共9頁市場與策劃

11、產(chǎn)品策劃經(jīng)理（6級）1人市場分析師（3-5級）2人營銷策劃師（3-5級）1人銷售管理銷售督導經(jīng)理（6級）1人銷售管理師（3-5級）3人品牌與客服客服經(jīng)理（6級）1人品牌管理師（3-5級）2人客戶關系專員/客戶關系主管（4-5級）1人部門助理（2級）1人注1: 2013年末定編人數(shù)17人。注2:集團營銷管理中心相關部門負責人原則上有正職就不再設置副職；沒有正職部門負責人時，可設置副職部門負責人；因特殊人才培養(yǎng)需要，可在正職部門負責人下設置副職，報集團人力資源部審批。各事業(yè)部、城市公司的正副職設置原則相同。4.2 3個項目以下的事業(yè)部、城市公司營銷部職位設置和編制標準n代表在售項目數(shù)，n取值小于等

12、于3職能職位設置編制標準備注負責人營銷總監(jiān)（6級）1人銷售項目營銷經(jīng)理（5級）n人當在售項目數(shù)為1時，不設項目 營銷經(jīng)理編制，由營銷總監(jiān)兼任置業(yè)顧問（2-3級）n*(10-15)1、2013年公司預計銷售模式全 部轉為自銷2、主流項目單盤年度去化指標為10億以上的項目，配置不超過15 人3、去化指標低于10億元的項目，配置10-12人4、置業(yè)顧問實行末位淘汰制銷售行政主管（4級）1人銷售行政專員（2-3級）n人市場 策劃策劃組經(jīng)理（5級）1人策劃師（含文案、平面設計等）（3-4級）n市場專員1市場專員設在事業(yè)部內(nèi)，城市公Cl Fl GROUP 坊 闔集團組織手冊（營銷條線分冊）制度編號：JT-

13、RL-ZD-12版號及分級：B0 一級 頁碼：第8頁共9頁司不設客戶客服組經(jīng)理（5級）1人服務客服專員/主管（3-4級）n+m+p/3X部門助理（2級）1人根據(jù)部門情況選擇性配置，部門 小于10人，不獨立設置部門助理4.3 4個項目及以上的事業(yè)部營銷部職位設置和編制標準n代表在售項目數(shù)，n取值大于等于4職能職位設置編制標準備注負責人營銷總監(jiān)（7級）1人營銷副總監(jiān)（6級）1人營銷副總監(jiān)可做項目營銷經(jīng)理，同時監(jiān)管2-3個項目銷售銷售組經(jīng)理1人當項目10個時，可設一名副職項目營銷經(jīng)理（5-6級）n人有營銷副總監(jiān)，則項目營銷經(jīng)理編制為n-1置業(yè)顧問（2-3級）n*(10-15)1、2013年公司預計銷

14、售模式全部 轉為自銷2、主流項目單盤年度去化指標為10億以上的項目配置 15人銷售行政主管（4級）1人銷售行政專員（2-3級）2n/3人向上取整市場策劃策劃組經(jīng)理（5級）1人策劃師（含文案、平面設計等）（2-3級）1、主流、明星項目: 2n/3 人， 向下取整數(shù)2、片區(qū)管理：等 于片區(qū)個數(shù)1、特色項目：策劃團隊兼，不獨 立設置策劃人員2、已銷售面積超過 90%以上的尾 盤，原則上不設策劃人員，其 他項目策劃兼任；3、項目同屬同一片區(qū)團隊共享市場專員1人客戶服 務客服組經(jīng)理（5級）1人客服專員/主管（3-4 級）1、n+m+p/32、片區(qū)管理事業(yè) 部：一個片區(qū)設 一名客服人員1、在售項目數(shù) n,將交付及交付 二年內(nèi)項目數(shù) m交付兩年后 項目數(shù)p2、項目同屬于一個片區(qū)時，一個 片區(qū)設置一名客服人員即可（如上海）X部門助理（2級）1人根據(jù)部門情況選擇性配置，部門小于10人，不獨立設置部門助理5、附件附件一：集團營銷條線部門職能說明書aCl Fl GROUP 墻i 闔集團組織手冊（營銷條線分冊）制度編號：JT-RL-ZD-12版號及分級：B0 一級 頁碼：第9頁共9頁附件二：集團營銷條