企業(yè)如何作好終端營(yíng)銷概述(共34頁).ppt

1、終端管理勝負(fù)在貨架！一個(gè)顯而易見的真理是：絕大多數(shù)消費(fèi)者是在商店中購買商品的，如果廠家無法使消費(fèi)者在零售店中看得到、買得到、樂意買、愿意再買，那么，你的產(chǎn)品就永遠(yuǎn)賣不出去綱要建立有計(jì)劃的客戶拜訪4調(diào)查4分級(jí)4計(jì)劃4拜訪工作內(nèi)容4重點(diǎn)客戶管理綱要店務(wù)管理4店面廣告4POP4產(chǎn)品管理 陳列 存貨 質(zhì)量4價(jià)格4工具1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪調(diào)查4了解所有潛在的終端客戶 按草劃區(qū)域或按門牌1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)4面積：總面積、品類面積4銷售額：總銷售額、品類銷售額4銷售量：總銷售量、品類銷售量4發(fā)展?jié)摿Ω鶕?jù)分級(jí)來確定單店標(biāo)準(zhǔn)拜訪時(shí)間1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪計(jì)劃4確定單人每天平均拜訪量 考慮收款

2、或拜訪批發(fā)商等特殊工作 考慮突發(fā)事件 減去開會(huì)時(shí)間和填寫報(bào)表的時(shí)間1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪計(jì)劃4劃定區(qū)域，分配人員 劃定后即統(tǒng)計(jì)各區(qū)域的銷量基數(shù)，以此作為日后考評(píng)的依據(jù)1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪計(jì)劃4確定拜訪路線 列出每日拜訪表 劃出每日路線圖1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪拜訪內(nèi)容4客情維護(hù)，推薦產(chǎn)品，介紹促銷，檢查庫存（貨架上，倉庫里），接訂單，產(chǎn)品陳列、收集客戶和用戶對(duì)產(chǎn)品的反饋，處理投訴、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，收款重點(diǎn)客戶管理80/20銷量規(guī)則行業(yè)80%的銷售數(shù)量來自占總數(shù)20%的大客戶這20%的客戶就是我們的重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶管理為什么要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的管理4銷量4目標(biāo)消費(fèi)者的選擇4最佳的展示地點(diǎn)4

3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要戰(zhàn)場(chǎng)重點(diǎn)客戶管理審慎談判價(jià)格4在產(chǎn)品差異化越來越小，而競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中，出現(xiàn)了一種新的趨勢(shì)，很多公司在與70%的客戶交易中達(dá)到了損益平衡，而在20%的客戶身上賺取了225%的利潤(rùn)，剩下的客戶卻令公司損失了125%的利潤(rùn)！與重點(diǎn)客戶價(jià)格談判的結(jié)果將會(huì)對(duì)與重點(diǎn)客戶價(jià)格談判的結(jié)果將會(huì)對(duì)公司的盈利狀況起到?jīng)Q定性的作用公司的盈利狀況起到?jīng)Q定性的作用!重點(diǎn)客戶管理20/225利潤(rùn)規(guī)則Break-evenBreak-even225%的利潤(rùn)225%的利潤(rùn)-125%的利潤(rùn)-125%的利潤(rùn)70%10%20%重點(diǎn)客戶管理良好的開端非常重要4不要進(jìn)入惡性循環(huán)重點(diǎn)客戶管理增加拜訪頻率 勤拜訪，爭(zhēng)取客

4、戶更多的配合 勤拜訪，在商品陳列上保持最好 勤拜訪，以最快的速度獲取反饋 勤拜訪，把投訴的危害降到最小重點(diǎn)客戶管理提供優(yōu)先服務(wù)4優(yōu)先供貨4優(yōu)先開展促銷4優(yōu)先處理投訴重點(diǎn)客戶管理搶奪每一寸空間4每一寸空間都意味著銷量4不是你的，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨架是一種稀缺資源，不是誰想上就能上的，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是最殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，正所謂“同行是冤家”，刺刀不見紅，怎顯英雄本色？重點(diǎn)客戶管理注意控制轉(zhuǎn)售價(jià)格4你在一個(gè)客戶處的銷量上升能不能抵得過其他方面的損失？ 通路的積極性 市場(chǎng)價(jià)格水平消費(fèi)者對(duì)于低價(jià)所留下的概念是非常難以逆轉(zhuǎn)的 消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)的轉(zhuǎn)移消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品關(guān)注的重點(diǎn)從實(shí)用價(jià)值轉(zhuǎn)移到價(jià)格1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪重點(diǎn)客戶

5、管理4審慎談判價(jià)格4良好的開端非常重要4增加拜訪頻率4提供優(yōu)先服務(wù)4搶奪每一寸空間4注意控制轉(zhuǎn)售價(jià)格店面廣告專柜燈箱、霓虹燈櫥窗廣告2、店務(wù)管理2-1、店面廣告管理店面廣告是否保持良好狀態(tài)？4干凈整潔嗎？4需要修理嗎？4店主對(duì)它們有何評(píng)價(jià)、要求、問題？4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近有何動(dòng)向？采取相應(yīng)行動(dòng)POPPoint of Purchase，售點(diǎn)廣告4引起注意4輔助品牌形象4傳播信息（促銷、價(jià)格）對(duì)銷售產(chǎn)生直接的影響對(duì)銷售產(chǎn)生直接的影響每一寸空間都存在放置每一寸空間都存在放置POP的機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)的種類的種類常用主題海報(bào)、促銷海報(bào)、空白海報(bào)鏡框海報(bào) ，海報(bào)鑲以鏡框，用于較高檔場(chǎng)所長(zhǎng)期放置掛旗推拉不干膠門貼價(jià)格牌

6、用于零售店頭，最上是LOGO，第一行寫本產(chǎn)品價(jià)格，以下可寫其它商品的價(jià)格。的種類的種類常用POP價(jià)格卡貼在貨架上，近產(chǎn)品處，標(biāo)示價(jià)格。跳跳卡貼在貨架上，近產(chǎn)品處，用于吸引注意力。柜臺(tái)貼長(zhǎng)條形，連串貼在柜臺(tái)邊角上。的種類的種類歡迎光臨、現(xiàn)已打烊掛牌。寫真立牌通常是一個(gè)真人，手持產(chǎn)品的形象，硬紙版，有支架，多用于超市，配合產(chǎn)品的特別陳列。橫幅多用于現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。太陽傘某種意義上的戶外廣告。單張架放在柜臺(tái)上或貨架上，盛放宣傳單張用2、店務(wù)管理2-2、POP管理是否被合適地陳列？4永久性陳列好嗎？4促銷性陳列好嗎？4輔助性陳列好嗎？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么新的嗎？采取相應(yīng)的行動(dòng)2、店務(wù)管理2-3、產(chǎn)品管理商品陳列達(dá)到要求嗎？存貨方面達(dá)到要求嗎？產(chǎn)品質(zhì)量方面達(dá)到要求嗎？采取相應(yīng)行動(dòng)2-3-1、商品陳列位于同類產(chǎn)品中據(jù)中心位置居視線高度盡可能多的陳列面貨架上盡可能多的存貨顯著位置盡可能靠近、面向人流2-3-2、存貨管理同類產(chǎn)品中最大的存貨量達(dá)到安全存貨標(biāo)準(zhǔn)4多訂一天法在不改變進(jìn)貨頻率的情況下，訂單量應(yīng)當(dāng)?shù)扔冢和谄骄N量*（進(jìn)貨周期+1）/進(jìn)貨周期2-3-3、質(zhì)量管理產(chǎn)品及其包裝無污損貨架上的產(chǎn)品不能有明顯質(zhì)量問題