Chp7第七章創(chuàng)業(yè)計劃

1、2022-3-81第七章 創(chuàng)業(yè)計劃2022-3-82本章要點本章要點 l創(chuàng)業(yè)計劃的特征與價值 l創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫 l創(chuàng)業(yè)計劃書的評價 2022-3-83蒂蒙斯的創(chuàng)業(yè)過程經(jīng)典模型蒂蒙斯的創(chuàng)業(yè)過程經(jīng)典模型2022-3-84第一節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃的特征與價值第一節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃的特征與價值 l（一）創(chuàng)業(yè)計劃的概念（一）創(chuàng)業(yè)計劃的概念l1.創(chuàng)業(yè)計劃l創(chuàng)業(yè)計劃（business plan）是新創(chuàng)企業(yè)或是即將創(chuàng)建的企業(yè)所撰寫的商業(yè)計劃。Marc J. Dollinger（2003）在創(chuàng)業(yè)學(xué)戰(zhàn)略與資源一書中提出，創(chuàng)業(yè)經(jīng)營計劃是創(chuàng)業(yè)愿景的正式書面表達，它描述了被提議的創(chuàng)業(yè)企業(yè)的執(zhí)行過程，即戰(zhàn)略和運營方式。2022-3-85l

2、廣義上的創(chuàng)業(yè)計劃，又叫做“商務(wù)計劃”，是指對企業(yè)活動進行詳盡的全方位的籌劃，從企業(yè)內(nèi)部的人員、制度、管理以及企業(yè)的產(chǎn)品、營銷和市場等各個方面展開分析。l狹義的創(chuàng)業(yè)計劃是專指創(chuàng)業(yè)的商業(yè)計劃，它是創(chuàng)業(yè)者或企業(yè)為了實現(xiàn)未來增長戰(zhàn)略所制定的詳細計劃，主要用于向投資方和創(chuàng)業(yè)投資者說明公司未來發(fā)展戰(zhàn)略與實施計劃，展示自己實現(xiàn)戰(zhàn)略和為投資者帶來回報的能力，從而獲得投資方或創(chuàng)業(yè)投資者的支持。2022-3-862.2.創(chuàng)業(yè)計劃書創(chuàng)業(yè)計劃書l創(chuàng)業(yè)計劃書，又叫商業(yè)計劃書，它是創(chuàng)業(yè)者就某一項具有市場前景的新產(chǎn)品或服務(wù)，向潛在投資者、風(fēng)險投資公司、合作伙伴等游說以取得合作支持或風(fēng)險投資的可行性商業(yè)報告。創(chuàng)業(yè)計劃書的編寫

3、一般都是按照相對標(biāo)準(zhǔn)的文本格式進行，是全面介紹公司或項目發(fā)展前景并闡述產(chǎn)品、市場、競爭、風(fēng)險及投資收益和融資要求的書面材料。2022-3-87l牛津商務(wù)字典將商業(yè)計劃書定義為：“一個詳細的計劃，它設(shè)定了企業(yè)在一段時期內(nèi)的目標(biāo)，通常是3年、5年或10年。許多企業(yè)都會制定商業(yè)計劃，尤其是在企業(yè)經(jīng)歷了一番挫折或企業(yè)政策進行了一次重大調(diào)整之后。對于新興企業(yè)來說，商業(yè)計劃也是企業(yè)籌措資本或貸款的必要文件。商業(yè)計劃應(yīng)該盡可能量化目標(biāo)，提供至少頭兩年的月現(xiàn)金流和生產(chǎn)數(shù)據(jù)，其后幾年的相應(yīng)細節(jié)可逐漸減少。商業(yè)計劃還必須簡要闡明企業(yè)實現(xiàn)其目標(biāo)的戰(zhàn)略和策略，應(yīng)該提供至少兩年的預(yù)計季度損益表，以及其后的年損益表。集團

4、公司的商業(yè)計劃經(jīng)常稱為公司計劃?！?022-3-88（二）創(chuàng)業(yè)計劃書的分類（二）創(chuàng)業(yè)計劃書的分類l1.根據(jù)編制目的劃分l一般來說，根據(jù)編制目的可以把創(chuàng)業(yè)計劃書分成以下三類：第一，為了吸引投資家的注意，稱之為簡報摘要計劃書；第二，為了滿足投資評估上的需求，稱之為評估創(chuàng)業(yè)計劃書；第三，作為創(chuàng)業(yè)者事業(yè)發(fā)展規(guī)劃的自我參考書，稱之為經(jīng)營管理計劃書。2022-3-892.2.根據(jù)寫作詳略劃分根據(jù)寫作詳略劃分l從創(chuàng)業(yè)計劃書的寫作詳細程度上可以分為略式創(chuàng)業(yè)計劃（概括式）和詳式創(chuàng)業(yè)計劃。l（1）略式創(chuàng)業(yè)計劃l略式企業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃是一種比較簡明、短小的計劃，它包括企業(yè)的重要信息、發(fā)展方向，以及少部分重要的輔助性材料。

5、 l一般來講，略式創(chuàng)業(yè)計劃主要適應(yīng)于以下情況：l申請銀行貸款。l創(chuàng)業(yè)者享有盛名l試探風(fēng)險投資商的興趣l競爭激烈、時間緊迫 2022-3-810l（2）詳式創(chuàng)業(yè)計劃l詳式創(chuàng)業(yè)計劃是標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)業(yè)汁劃。l這種計劃內(nèi)容一般有2540頁，并附有1020頁的輔助文件。這種計劃比簡略創(chuàng)業(yè)計劃詳細得多，用來清楚說明企業(yè)經(jīng)營與規(guī)劃。詳式創(chuàng)業(yè)計劃是本章討論的重點。在這樣的計劃中創(chuàng)業(yè)者能夠?qū)φ麄€創(chuàng)業(yè)思想有一個比較全面的闡述，尤其能夠?qū)τ媱澲嘘P(guān)鍵部分進行較詳細的論述。對于大型的制造業(yè)企業(yè)和尋求大額的風(fēng)險投資的企業(yè)，需要撰寫詳式創(chuàng)業(yè)計劃。詳盡創(chuàng)業(yè)計劃具有一定格式，通常為投資者審閱而準(zhǔn)備。 2022-3-811二、為什么要

6、有創(chuàng)業(yè)計劃二、為什么要有創(chuàng)業(yè)計劃 l研究表明：l1.美國快速成長的企業(yè)中68%是從商業(yè)計劃書開始的；Cisco Systems, Microsoft，Yahool2.有商業(yè)計劃書的企業(yè)與沒有商業(yè)計劃書的企業(yè)相比，從快速獲得收入來看其成功率提高了69%。l3.考夫曼創(chuàng)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)中心調(diào)查獲年度獎的創(chuàng)業(yè)家的結(jié)果表明：制定了商業(yè)計劃書的企業(yè)與沒有計劃的企業(yè)相比，企業(yè)銷售額更高，獲得的利潤更高。周瑾.ra2022-3-812l從企業(yè)外部角度看，創(chuàng)業(yè)計劃的作用體現(xiàn)為：l1.為創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資提供基礎(chǔ)文件l2.為初創(chuàng)企業(yè)吸引所需的資源l3.為初創(chuàng)企業(yè)爭取政府支持l除此之外，創(chuàng)業(yè)計劃還為創(chuàng)業(yè)企業(yè)宣傳、擴大影響提供依據(jù)

7、。l企業(yè)必須論證其商業(yè)創(chuàng)意的可行性，深刻理解所處的競爭環(huán)境。 2022-3-813第二節(jié) 創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫l一、創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫的基本步驟l（一）準(zhǔn)備階段l（二）形成階段l（三）完善階段l（四）定稿階段2022-3-814l目錄l（一）摘要l（二）企業(yè)概述l（三）產(chǎn)品或服務(wù)l（四）組織計劃l（五）市場分析l（六）營銷策略l（七）生產(chǎn)經(jīng)營計劃l（八）研究與開發(fā)l（九）財務(wù)分析和融資需要l（十）風(fēng)險因素及對策l（十一）創(chuàng)業(yè)投資的退出方式l（十二）附件2022-3-815（一）摘要（一）摘要l創(chuàng)業(yè)計劃摘要展現(xiàn)創(chuàng)業(yè)計劃之精華，簡要地概括報告中最精彩的部分和最為關(guān)鍵的特征。l創(chuàng)業(yè)計劃摘要的篇幅一般控制在20

8、00字左右。主要包括以下幾項內(nèi)容：公司經(jīng)營理念，公司狀況概述，產(chǎn)品或服務(wù)，組織計劃，市場分析，營銷策略，生產(chǎn)經(jīng)營計劃，研究與開發(fā)，財務(wù)分析和融資需要，風(fēng)險因素及對策，創(chuàng)業(yè)投資的退出方式。2022-3-816（二）企業(yè)概述（二）企業(yè)概述l介紹企業(yè)過去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的情況以及未來的規(guī)劃。具體而言，主要有：企業(yè)概述，包括名稱、地址、聯(lián)系方法等；自然業(yè)務(wù)情況；企業(yè)的發(fā)展歷史；未來發(fā)展預(yù)測；本企業(yè)與眾不同的競爭優(yōu)勢或者獨特性。2022-3-817（三）產(chǎn)品或服務(wù)（三）產(chǎn)品或服務(wù)l創(chuàng)業(yè)者向創(chuàng)業(yè)投資者描述自己的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意。主要有下列內(nèi)容：產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途，產(chǎn)品的開發(fā)過程，產(chǎn)品的市場前景和競爭

9、力如何，產(chǎn)品的技術(shù)改進和更新?lián)Q代計劃及成本。2022-3-818（四）組織計劃（四）組織計劃l企業(yè)的組織計劃主要包括：企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)及制度安排，主要股東、董事、關(guān)鍵的雇員、薪金、股票期權(quán)、勞工協(xié)議、獎懲制度及各部門的構(gòu)成等。l組織計劃要展示企業(yè)管理團隊的戰(zhàn)斗力和獨特性以及與眾不同的凝聚力和團結(jié)戰(zhàn)斗精神。 l在這部分創(chuàng)業(yè)計劃書中，應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括公司的組織機構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任；各部門的負責(zé)人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。特別是對關(guān)鍵的人力資源，要提供一個組織列表，其中包括關(guān)鍵的高層執(zhí)行經(jīng)理的名字和職務(wù)

10、。對這些人以前的從業(yè)經(jīng)歷、受教育程度、相關(guān)的資格證書予以簡單介紹。2022-3-8192022-3-820股權(quán)結(jié)構(gòu)下列人員或組織是XX公司的主要所有權(quán)人：姓名股份 所占比重A.B創(chuàng)建者 52 52%C.D投資者 22 22%管理團隊10 10%種子期投資者10 10% 組織計劃組織計劃2022-3-821組織計劃組織計劃l專業(yè)機構(gòu) 我們強有力的團隊中還有下列人員參加：l財務(wù)公司l法律顧問l市場營銷顧問l廣告顧問公司l銀行l(wèi)其他咨詢機構(gòu) 2022-3-822（五）市場分析（五）市場分析l1.產(chǎn)業(yè)分析 l（1）行業(yè)宏觀發(fā)展?fàn)顩rl（2）市場微觀發(fā)展?fàn)顩rl（3）其他經(jīng)濟主體狀況l2.目標(biāo)顧客l3.競爭

11、分析l4.宏觀環(huán)境分析2022-3-823（六）營銷策略（六）營銷策略l簡明陳述一下你的主要產(chǎn)品或服務(wù)的細分市場及定位，同時也說明主要競爭對手的相應(yīng)情況。描述企業(yè)接近客戶，向其銷售產(chǎn)品及進行售后服務(wù)的努力和策略。營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇，營銷隊伍和管理，促銷計劃和廣告策略和價格決策。2022-3-824（七）生產(chǎn)經(jīng)營計劃（七）生產(chǎn)經(jīng)營計劃l生產(chǎn)經(jīng)營計劃主要包括以下內(nèi)容：生產(chǎn)的機構(gòu)及隊伍，公司現(xiàn)有的生產(chǎn)資金、技術(shù)能力、新產(chǎn)品的質(zhì)量控制和改進能力，現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備或者將要購置的生產(chǎn)設(shè)備，生產(chǎn)工藝流程和新產(chǎn)品的經(jīng)濟分析及生產(chǎn)過程。2022-3-825（八）研究與開發(fā)計劃（八）研

12、究與開發(fā)計劃l介紹投入研究開發(fā)的人員和資金計劃及所要實現(xiàn)的目標(biāo)，主要包括：研究資金投入、研發(fā)人員情況、研發(fā)設(shè)備以及研發(fā)的產(chǎn)品的技術(shù)先進性及發(fā)展趨勢。2022-3-826（九）財務(wù)分析和融資需求（九）財務(wù)分析和融資需求l1.財務(wù)分析l（1）資產(chǎn)負債表l（2）現(xiàn)金流量表l（3）盈虧平衡圖l2.融資需求2022-3-827l詳細說明項目實施過程中可能遇到的風(fēng)險，提出有效的風(fēng)險控制和防范手段、技術(shù)風(fēng)險、市場風(fēng)險、管理風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險及其他不可預(yù)見的風(fēng)險。風(fēng)險因素及對策描述對于整個計劃書來說也是至關(guān)重要的，它將給整個商業(yè)計劃帶來閃光點，也是各方面的人所關(guān)注的一點。2022-3-828l投資者退出方式一般有

13、：股票上市、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、股權(quán)回購和利潤分紅。2022-3-829（十二）附件l附上能夠證實前述各項計劃的資料。 2022-3-830l1.產(chǎn)品的照片或者圖樣2.企業(yè)選址位置的照片或圖樣以及實物布局，有必要的話還應(yīng)該加以注釋。l3.以圖表形式出現(xiàn)的銷售和利潤預(yù)測。l4.市場調(diào)查和市場規(guī)模以及特性的相關(guān)文檔。l5.廣告樣本、宣傳冊以及銷售草案。l7.價格列表、產(chǎn)品目錄和郵件發(fā)送清單（只需要題目）。l8所有詳細的以及附有腳注的財務(wù)報表，包括損益表、現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表、盈虧平衡計算以及啟動成本的列表。l9.固定資產(chǎn)置備進度安排。l10.個人和公司的納稅申報單。l11.創(chuàng)建者、董事會成員以及關(guān)鍵人物的

14、履歷。l12.知名人物寫的推薦信或品行介紹。l13.各種具有公信力來源的佐證資料。如：政府的特許經(jīng)營許可證復(fù)印件、營業(yè)執(zhí)照等。l14.其他任何認(rèn)為合適的信息。2022-3-831三、撰寫創(chuàng)業(yè)計劃應(yīng)注意的幾個問題三、撰寫創(chuàng)業(yè)計劃應(yīng)注意的幾個問題l（一）針對讀者，突出主題l（二）結(jié)構(gòu)完整，內(nèi)容規(guī)范l（三）周密計劃，協(xié)調(diào)統(tǒng)一l（四）合理預(yù)測，數(shù)字準(zhǔn)確l（五）保護知識產(chǎn)權(quán)，注意保密l（六）論證嚴(yán)謹(jǐn)，仔細校對2022-3-832第三節(jié)第三節(jié) 創(chuàng)業(yè)計劃書的評價創(chuàng)業(yè)計劃書的評價l一、評價要素一、評價要素l（一）計劃書的完整性l（二）方案的可行性l（三）技術(shù)含量的高低或創(chuàng)新性l（四）經(jīng)濟效益的可預(yù)期性l（五）

15、融資方案的合理性l（六）市場前景的可預(yù)見性2022-3-833二、評價標(biāo)準(zhǔn)l（一）概要（10）l評價標(biāo)準(zhǔn)：內(nèi)容清晰，簡潔，重點突出，具有吸引力。重點包括對公司及產(chǎn)品（服務(wù)）的介紹、市場概況、營銷策略、財務(wù)預(yù)測、企業(yè)發(fā)展目標(biāo)展望、介紹創(chuàng)業(yè)團隊的特殊性和優(yōu)勢等。l（二）產(chǎn)品服務(wù)（5）l評價標(biāo)準(zhǔn)：描述產(chǎn)品或服務(wù)的基本性能、特征，產(chǎn)品的商業(yè)價值，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品的發(fā)展階段，產(chǎn)品的所有權(quán)狀況。如何滿足關(guān)鍵用戶需要；進入策略和市場開發(fā)策略；說明其專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等；指出產(chǎn)品（服務(wù)）目前的技術(shù)水平是否處于領(lǐng)先地位，是否適應(yīng)市場的需求，能否實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。產(chǎn)品不過分超前而使市場無法接受。l（

16、三）市場分析（10）l評價標(biāo)準(zhǔn)：市場容量與趨勢、市場競爭狀況、市場變化趨勢及潛力，細分目標(biāo)市場及客戶描述，估計市場份額和銷售額。市場調(diào)查和分析應(yīng)當(dāng)嚴(yán)密科學(xué)。l（四）競爭（5）l評價標(biāo)準(zhǔn)：包括公司的商業(yè)目的、市場定位、全盤策略及各階段的目標(biāo)等，同時要有對現(xiàn)有和潛在的競爭者的分析，替代品競爭、行業(yè)內(nèi)原有競爭的分析?？偨Y(jié)本公司的競爭優(yōu)勢并研究戰(zhàn)勝對手的方案，并對主要的競爭對手和市場驅(qū)動力進行適當(dāng)分析。2022-3-834l（五）營銷（5）l評價標(biāo)準(zhǔn)：闡述如何保持并提高市場占有率，把握企業(yè)的總體進度，對收入、盈虧平衡點、現(xiàn)金流量、市場份額、產(chǎn)品開發(fā)、主要合作伙伴和融資等重要事件有所安排。產(chǎn)品定價，營銷

17、渠道，促銷方式，構(gòu)建一條暢通合理的營銷渠道和與之相適應(yīng)的新穎而富有吸引力的促銷方式。l（六）經(jīng)營計劃（10）l評價標(biāo)準(zhǔn)：包括產(chǎn)品生產(chǎn)服務(wù)計劃，產(chǎn)品的成本和毛利，經(jīng)營難度及所需要的原材料的供應(yīng)情況，工業(yè)設(shè)備的運行安排，人力資源安排等。這部分要求以產(chǎn)品或服務(wù)為依據(jù)，以生產(chǎn)工藝為主線，力求描述準(zhǔn)確、合理、可操作性強。l（七）管理團隊（10）l評價標(biāo)準(zhǔn)：包括關(guān)鍵人物背景，組織結(jié)構(gòu)，角色分配，管理團隊實施戰(zhàn)略的能力。介紹管理團隊中各成員有關(guān)的教育和工作背景、經(jīng)驗、能力、專長。組建營銷、財務(wù)、行政、生產(chǎn)、技術(shù)團隊。明確各成員的管理分工和互補情況，公司組織結(jié)構(gòu)情況，領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問及主要投資人的持股情況

18、。指出企業(yè)股份比例的劃分。2022-3-835l（八）財務(wù)分析（10）l評價標(biāo)準(zhǔn)：財務(wù)報表清晰明了，與計劃實施同步，內(nèi)容包括相應(yīng)時間段的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表、損益表等。數(shù)據(jù)應(yīng)基于經(jīng)營狀況和未來發(fā)展的正確估計，并能有效反映出公司的財務(wù)績效。l（九）融資回報（10）l評價標(biāo)準(zhǔn)：以條款方式提供所需投資，利益分配方式，可能的退出戰(zhàn)略。l（十）可行性（20）l一是市場機會（1/5），明確市場需要及其適合的滿足方式；二是競爭優(yōu)勢（1/5），企業(yè)擁有的獨特的核心能力以及獲取持續(xù)的競爭優(yōu)勢；三是管理能力（1/5），管理團隊能夠有效地發(fā)展企業(yè)，并合理規(guī)避投資風(fēng)險；四是財務(wù)預(yù)算（1/5），企業(yè)的發(fā)展業(yè)務(wù)具有明確

19、的財務(wù)需求；五是投資潛力（1/5），創(chuàng)業(yè)項目具有真正的實際投資價值。l（十一）創(chuàng)業(yè)計劃寫作（5）2022-3-836“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯“中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽決賽答辯評價標(biāo)準(zhǔn)競賽決賽答辯評價標(biāo)準(zhǔn) l1.1.正式陳述正式陳述l評定團隊正式陳述的各項標(biāo)準(zhǔn)：l（1）產(chǎn)品（服務(wù)）介紹：全面且客觀的介紹和評價產(chǎn)品（服務(wù)）的特點、性質(zhì)和市場前景。l（2）市場分析：對市場進行了細致的調(diào)查，并對調(diào)查結(jié)果加以嚴(yán)密和科學(xué)的分析。l（3）公司戰(zhàn)略及營銷戰(zhàn)略：公司擁有短期和長期發(fā)展戰(zhàn)略及應(yīng)對不同時期營銷戰(zhàn)略。l（4）團隊能力和經(jīng)營管理：對本公司的團隊能力有清晰的認(rèn)識、掌握并熟知本團隊經(jīng)營管理的特點，明確公司經(jīng)營和組織結(jié)構(gòu)情況。l（5）企業(yè)經(jīng)濟/財務(wù)狀況：公司不同經(jīng)營時期的經(jīng)濟/財務(wù)狀況清晰明了，經(jīng)濟/財務(wù)報表具有嚴(yán)密性。l（6）融資方案和回報：有完善且符合實際的企業(yè)融資方案，并進行企業(yè)的資本回報率的測算。l（7）關(guān)鍵的風(fēng)險及問題的分析：對企業(yè)的經(jīng)營中可